內(nèi)部認(rèn)購方式分析

一、石家莊部分樓盤內(nèi)部認(rèn)購方式分析[內(nèi)部認(rèn)購方式]物業(yè)名稱內(nèi)部認(rèn)購方式新天地地產(chǎn)（待定）起價(jià)3000元/平方米，交1萬元優(yōu)先選房；付款比例按國家政策（套型面積≤90㎡首付20%，套型面積90㎡首付30%）金正﹒締景城一次性付清九五折優(yōu)惠；按揭九八折，首付三成，中國建設(shè)銀行提供貸款中宏.匯景國際認(rèn)購期間為快速回籠資金，采取相對(duì)較低的銷售價(jià)格，一次性付款的方式進(jìn)行認(rèn)購。東方觀邸精英卡2000元一張，購房抵5000元現(xiàn)在交2萬元定金，一周內(nèi)付首付或全款心海假日Ⅱ共推出330套房屋，推出150張VIP卡，每張卡享受9.8折，開盤當(dāng)日定房在此基礎(chǔ)上再享受50元/平米的優(yōu)惠。通過對(duì)在售樓盤的認(rèn)購方式的調(diào)研分析：多數(shù)樓盤認(rèn)購的方式多為大同小異，如VIP購卡活動(dòng)、定金訂房等，本案可以根據(jù)資金情況、項(xiàng)目運(yùn)作周期做靈活運(yùn)用；二、價(jià)格定位建議住宅定價(jià)依據(jù)—2#樓1、可類比住宅項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格項(xiàng)目名稱銷售價(jià)格項(xiàng)目名稱銷售價(jià)格新天地地產(chǎn)（待定）起價(jià)3000元/㎡麗日新居均價(jià)2900元/㎡親親小鎮(zhèn)均價(jià)2600元/㎡和平世家均價(jià)2600元/㎡瑞國花園Ⅱ均價(jià)3200元/㎡易居世家均價(jià)3100/3200元/㎡依水苑Ⅱ均價(jià)2700元/㎡中鐵大廈均價(jià)3400元/㎡1.1定價(jià)原則及方法（1）制定價(jià)格的總體思路低價(jià)入市、逐步提升、快速出貨、滾動(dòng)發(fā)展針對(duì)項(xiàng)目本身以及周邊市場(chǎng)現(xiàn)狀分析，結(jié)合項(xiàng)目的價(jià)格定位，建議項(xiàng)目一期的入市價(jià)格，采取低開高走的策略，使得項(xiàng)目在日后的銷售過程中具有：●較大的市場(chǎng)彈性空間●較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭力●先購者的物業(yè)升值●快速搶占市場(chǎng)份額●提高開發(fā)商的市場(chǎng)口碑本案在實(shí)際銷售過程中，建議通過內(nèi)部認(rèn)購積累足夠客戶資源，以便在正式開盤的時(shí)候能夠引爆市場(chǎng)，適當(dāng)?shù)貙r(jià)格提高。具體提高的幅度，要根據(jù)市場(chǎng)、客戶的反應(yīng)而定。因?yàn)榫湍壳岸?，價(jià)格是房地產(chǎn)市場(chǎng)最敏感的因素之一，是影響購房者的重要因素。交通公交線路；距公交站遠(yuǎn)近；站點(diǎn)數(shù)量；公交車舒適度很少1；一般2；很多3。城市規(guī)劃規(guī)劃期限（遠(yuǎn)中近期）；規(guī)劃完善程度；規(guī)劃所在區(qū)域重要性程度；規(guī)劃現(xiàn)狀。很不完善1；一般2；很完善3。樓盤規(guī)模總建筑面積；總占地面積；戶數(shù)很小1；一般2；很大3。朝向按方向；按景觀；按視野西（西北、西南）1；東（東南、東北）1；北（東北、西北）2；南（東南、西南）3。外觀是否醒目；是否新穎；是否高檔；感官舒適程度。很差1；一般2；很好3。室內(nèi)裝修高檔；實(shí)用；功能是否完善；質(zhì)量是否可靠很差1；一般2；很好3。環(huán)?？諝?；噪音；廢物；廢水。很差1；一般2；很好3。開發(fā)公司實(shí)力及信譽(yù)資產(chǎn)及資質(zhì)；開發(fā)樓盤多少；樓盤質(zhì)量；品牌。很差1；一般2；很好3。付款方式一次性；按揭很差1；一般2；很好3。戶型設(shè)計(jì)客廳和臥室的結(jié)構(gòu)關(guān)系；廚房和廁所的結(jié)構(gòu)關(guān)系；是否有暗房；實(shí)用率大小。很差1；一般2；很好3。銷售情況銷售進(jìn)度；銷售率；尾盤現(xiàn)狀很差1；一般2；很好3。廣告版面大?。粡V告頻率；廣告創(chuàng)意。很差1；一般2；很好3。停車數(shù)量停車數(shù)量；方便程度。很差1；一般2；很好3。綜合因素對(duì)價(jià)格影響表（主要競(jìng)爭對(duì)手及本案）——住宅項(xiàng)目名稱因素及權(quán)重心海假日Ⅱ尚乘源東方觀邸親親小鎮(zhèn)本案位置0.522223配套0.422223物業(yè)管理0.332222建筑質(zhì)量0.322222交通0.332323城市規(guī)劃0.322332樓盤規(guī)模0.333333朝向0.332333外觀0.132223環(huán)境0.232222付款方式0.222322戶型設(shè)計(jì)0.132322停車位數(shù)0.122223合計(jì)8.47.18.37.78.8（備注：其中各因素的權(quán)數(shù)，均為市場(chǎng)上的經(jīng)驗(yàn)值）競(jìng)爭市場(chǎng)平均價(jià)格指數(shù)：396.8（元/分）計(jì)算依據(jù)：類比樓盤總體均價(jià)/主要競(jìng)爭項(xiàng)目平均分3200+3200+3500+2600/8.4+7.1+8.3+7.7=19100/44.6=396.8本案定價(jià)=競(jìng)爭市場(chǎng)平均價(jià)格指數(shù)×本案綜合得分396.8×8.6=3491.8元綜合以上兩種產(chǎn)品價(jià)格定位法，建議產(chǎn)品均價(jià)定為：3480元/平米1.2樓層和方位差價(jià)本項(xiàng)目一期2#摟在定價(jià)上，根據(jù)建筑的不同樓層、朝向、景觀、視野，價(jià)格上做出差異；出于小高層的考慮，2#住宅3—11F的價(jià)格，樓層越高價(jià)格越高；根據(jù)2#的位置，西側(cè)為兒童活動(dòng)場(chǎng)、南側(cè)為低層商業(yè)建筑，東側(cè)為建華北大街，景觀視線較好；同時(shí)2#樓為板式建筑綜合分析，結(jié)合以上情況建議本案2#樓樓層差價(jià)大約30—60元/平米左右。三、項(xiàng)目周邊個(gè)案分析項(xiàng)目名稱尚乘源位置建設(shè)北大街313號(hào)物業(yè)類型14座蝶式高層開發(fā)商石家莊東龍房地產(chǎn)開發(fā)有限公司占地面積47450平方米建筑商常州市武進(jìn)建設(shè)工程公司建筑面積14萬平方米物業(yè)公司石家莊東龍物業(yè)管理公司容積率2.95物業(yè)費(fèi)1.2元/平米/月綠化率38%市場(chǎng)定位純居住社區(qū)電梯洋房營銷策略每期推出少量特價(jià)房，以低價(jià)入世，低開高走廣告推廣手法燕趙都市報(bào)（報(bào)廣）、燕趙晚報(bào)（報(bào)廣）、精品導(dǎo)報(bào)、雜志、戶外、先天下展廳、現(xiàn)場(chǎng)售樓部接待銷售宣傳主要媒體應(yīng)用及投入頻率附：報(bào)廣投放一覽表（2005年12月—2006年5月）日期報(bào)紙版頁欄數(shù)日期報(bào)紙版頁欄數(shù)12月8日都市時(shí)訊A24整版3月10日都市報(bào)A24封底12月13日晚報(bào)A20整版3月15日晚報(bào)A16整版12月14日都市報(bào)A24整版3月17日晚報(bào)A20整版12-15至21精品導(dǎo)報(bào)A3整版3月31日晚報(bào)A20整版12月16日晚報(bào)A24整版3月31日都市報(bào)A24封底12月16日都市報(bào)A24整版4月5日都市報(bào)A24封底12月21日都市報(bào)A24封底4月5日晚報(bào)A16整版12月22日晚報(bào)A16整版4月7日晚報(bào)A20整版12月23日都市報(bào)A24封底4月14日都市報(bào)A24封底12月28日精品導(dǎo)報(bào)封底4月14日晚報(bào)A24封底12月30日晚報(bào)A20整版4月19日都市報(bào)A24封底12月31日都市報(bào)A24封底4月26日晚報(bào)A16整版1月4日都市報(bào)A16整版4月27日晚報(bào)C32整版1月6日都市報(bào)A24封底4月27日都市報(bào)T34整版1月6日都市報(bào)A16整版4月30日都市報(bào)A24封底1月12日晚報(bào)A20整版4月30日晚報(bào)A32整版1月13日都市報(bào)A24整版5月10日都市報(bào)A24封底2月10日都市報(bào)A24封底5月12日晚報(bào)A16整版2月15日都市報(bào)A24封底5月12日都市報(bào)A24封底2月15日都市報(bào)A24封底5月17日晚報(bào)A16整版2月17日都市報(bào)A24封底5月19日晚報(bào)A16整版2月17日都市報(bào)A24封底5月24日晚報(bào)A16整版2月22日都市報(bào)A24封底5月26日都市報(bào)A24封底2月24日晚報(bào)A20整版5月26日晚報(bào)A16整版2月24日都市報(bào)A24封底5月31日都市報(bào)A24封底3月8日晚報(bào)A24封底5月份置家雜志內(nèi)頁2P3月9日都市報(bào)A24封底備注：尚乘源半年來共投放53期報(bào)廣且整版投放，為房地產(chǎn)報(bào)紙投放量最多房地產(chǎn)項(xiàng)目。選擇報(bào)媒為燕趙都市報(bào)（29），燕趙晚報(bào)（21）為主。其他特殊賣點(diǎn)城市中心板塊：建設(shè)北大街與豐收路交口，地理位置較好，周邊配套齊全，生活極其方便。雙層庭院立體交通：人車分流，各樓座的電梯可直達(dá)地下停車場(chǎng)，出入安全、方便。多重戶型：面積從50-200平米，可拼出2+1、3+1、2+1+2等多種戶型。廣告語分析起價(jià)2696元/平米；另特價(jià)24套，起價(jià)2170元——不見不散起價(jià)2696元/平米；另特價(jià)24套，起價(jià)2174元——天下無賊開盤5天，一期銷售過半；起價(jià)2830元/平米——大腕全部封頂，無風(fēng)險(xiǎn)購房——首付3萬，月供700元起，6套特價(jià)房，起價(jià)2220元/平米——眼見為實(shí)首付3萬，月供700元起，2套特價(jià)房，起價(jià)2220元/平米——夜宴首付3萬，月供700元起，3套特價(jià)房，起價(jià)2220元/平米——誰與爭鋒榮獲2005年百位地產(chǎn)經(jīng)理人眼中的石家莊十大名盤稱號(hào)——實(shí)話實(shí)說首付3萬，月供700元起，另加推2套特價(jià)房，起價(jià)2220元/平米——真金不怕火煉——蓄勢(shì)待發(fā)——拘小節(jié)方成大器——“人無遠(yuǎn)慮必有近憂”——“與眾不同”——獨(dú)具匠心——試目以待——尚乘源三期開盤在即今日起全面接受預(yù)定——貨比九家——“蒼天不負(fù)有心人”——“量力而行”——三思而后行——見異思遷——四期開盤在即，今日起全面接受預(yù)定——四期開盤在即，今日起全面接受預(yù)定壓軸好戲——有利可圖分析從報(bào)紙廣告看，畫面、色調(diào)具有一定的品質(zhì)感；從主題表現(xiàn)看，表述比較清楚。將所有賣點(diǎn)寫的很清楚。比如“選擇尚乘源的九個(gè)理由”，都備注準(zhǔn)確的文字來詳細(xì)說明，給消費(fèi)者描述得很詳盡，使消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目有一種先入為主的感覺。住宅型產(chǎn)品，在推廣上應(yīng)該注重實(shí)質(zhì)的功能性需求，靠實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠價(jià)格、不實(shí)惠的高品質(zhì)才能引起更多消費(fèi)者的關(guān)注。尚乘源每期報(bào)廣都抓住了推廣要點(diǎn)，包含價(jià)格+選購理由，因此報(bào)紙廣告的投放效果相對(duì)較好。項(xiàng)目名稱親親小鎮(zhèn)項(xiàng)目位置建華北大街與北二環(huán)交匯處的西北角占地面積400多畝開發(fā)商河北計(jì)經(jīng)房地產(chǎn)開發(fā)公司建筑面積43萬平米物業(yè)公司河北世紀(jì)大飯店物業(yè)管理有限公司容積率1.61物業(yè)費(fèi)1.2元/平米/月綠化率——主力戶型兩室兩廳、三室兩廳面積區(qū)間55-180平方米市場(chǎng)定位美時(shí)美刻美座城建華大街﹒40萬平方米低密度公園社區(qū)項(xiàng)目介紹小區(qū)占地40萬平米，建筑規(guī)劃融合了多層、小高、高層和別墅各種結(jié)構(gòu)。充分滿足各種業(yè)主的需要。小區(qū)整體規(guī)劃５７棟，其中多層建筑規(guī)劃為１０棟。平均售價(jià)為２２００元左右。主力戶型為二室二廳，面積在８０平米左右．營銷策略自2005年10月3日首批VIP卡推出，到五月一日開盤，以低價(jià)入世，低開高走。廣告推廣手法主要選擇《燕趙都市報(bào)》、《燕趙晚報(bào)》為投放媒體；車體廣告（45路）、宣傳頁；同時(shí)設(shè)立售樓部接待咨詢、樣板間展示。主要媒體應(yīng)用及投入頻率附：報(bào)廣投放一覽表（2005年12月—2006年5月）日期報(bào)紙版頁欄數(shù)4月27日都市報(bào)整版T104月28日晚報(bào)1/2A84月28日都市報(bào)1/2A34月28日都市報(bào)封底A244月28日都市報(bào)1/2A204月28日都市報(bào)1/2A14月28日都市報(bào)1/2A94月28日晚報(bào)1/2A64月28日晚報(bào)1/2A44月28日晚報(bào)1/2A54月28日晚報(bào)1/2A7其他特殊賣點(diǎn)周邊自然環(huán)境較好：緊鄰月季園，汊河、民心河、滹沱河構(gòu)成親親小鎮(zhèn)周邊原生水系，形成了其得天獨(dú)厚的濱河風(fēng)景線。產(chǎn)品類型豐富多樣：戶型面積由55-180平米不等，囊括了多層、高層、花園洋房等類型。廣告語分析一次次悠揚(yáng)的路上時(shí)光，心情隨速度越來越靚——五月一日科技博覽中心房展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)開盤，優(yōu)惠幅度10-50元/平米不等，預(yù)付1000元誠意金，即可認(rèn)購。5月1日，放下手里的勞動(dòng)，一起來感受40萬平米低密度公園社區(qū)親親小鎮(zhèn)盛大開盤！更多選擇，更多驚喜，五月一日，親親小鎮(zhèn)開盤有禮。一旦適應(yīng)商街的繁華，就已割舍不下。分析：從報(bào)紙廣告看，畫面、色調(diào)具