s店汽車銷售基本技巧之價格談判

1價格談判技巧2課程內容價格商談的時機應對價格咨詢關于談判價格商談的原則價格商談的技巧3什么是談判談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到一個能充分滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求和利益成功的談判，雙方都沒有損失4價格商談的時機1、顧客詢問價格≠顧客在進行價格商談2、價格商談的時機不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素3、應對顧客詢問價格的策略爭取時間為顧客留下空間和余地細節(jié)給顧客的感覺5剛進店的砍價顧客第一次來店，剛進門不久，就開始詢問底價

“這車多少錢？”

“……”

“能便宜多少？”典型情景一6注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)簡單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進行價格商談詢問顧客剛進店的砍價您以前來過吧？（了解背景）您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？（了解背景）您買車做什么用途？（刺探顧客的誠意）您已經決定購買該車型了嗎？（刺探顧客的誠意）您為什么看中了這款車？（刺探顧客的誠意）您打算什么時間買？（刺探顧客的誠意）典型情景一7通過觀察、詢問后判斷：顧客是認真的嗎？顧客已經選定車型了嗎？顧客能現場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？剛進店的砍價典型情景一8如果顧客不是真正的價格商談，則應先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定?！瓣P鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。”“選一部合適的車，對您是最重要的，要不然，得后悔好幾年?！薄拔覀兠靠钴嚩加幸欢ǖ膬?yōu)惠，關鍵是您要根據您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛?！薄斑@款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊！所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結合您的要求，您看哪款比較適合，咱們再談價格。您看好嗎？”“我做車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據您的要求推薦幾款車？”剛進店的砍價典型情景一9電話砍價顧客在電話中詢問底價（僅針對最終用戶---零售）電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。電話中的價格商談是“沒有結果的愛情”，因為我

們即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”（顧客

的要求），就連“結婚”的機會都沒有了。典型情景二10處理原則：1、電話中不讓價、不討價還價；2、不答應、也不拒絕顧客的要求；3、對新顧客，我們的目標是“見面”；對老顧客，我們的目標是“約過來展廳成交”或“上門成交”。電話砍價典型情景二11處理技巧：顧客方面可能的話述“價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！”“你太貴了，人家才…，你可以吧？可以我馬上就過來。”“你不相信我??？只要你答應這個價格，我肯定過來?！薄澳阕霾涣酥鞯脑?，去問一下你們經理，可以的話，我這兩天就過來?！彪娫捒硟r典型情景二12處理技巧：銷售顧問方面的話述應對：(新顧客)價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！““您車看好了？！價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務和以后用車時的售后服務，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意?！皬S家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經常檢查，查到我們讓價的話要

重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談。：“再要么您忙的話，反正我經常在外邊跑，哪天順便過去一下,給您送點（車型、購車環(huán)節(jié)）資料介紹一下?！保ù烫筋櫩偷恼\意）“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？”

（刺探顧客的誠意）典型情景二電話砍價13“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？”

（變被動為主動，刺探顧客的誠意）“再要么今天您忙的話，反正我經常在外邊跑，哪天我順便過去一下，耽誤您幾分鐘，給您送點（車型、購車環(huán)節(jié)）資料，再聊一下?！保ㄗ儽粍訛橹鲃?，刺探顧客的誠意）“別人的價格是怎么算的？車價只是其中的一個部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑毸闼悖俊薄澳@個價格，我實在是很為難；要么這樣，您跟我們經理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？”“我去問經理肯定沒戲，像這種價格，準被他罵的。我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應該問題不大?！彪娫捒硟r典型情景二處理技巧：銷售顧問方面的話述應對：(老顧客)14何時開始價格商談那一夜，青蛙王子要向美麗的公主

「求婚」王子的擔憂……….時機是否成熟？對公主形成壓力，而遭拒絕？如果遭拒絕，接下來怎么辦？公主會不會因此而不再理我了？遲疑不決……1563王子回想;在追求的整個階段中都與公主核對「她」的需求、獲得「她」的同意,

那么現在向她求婚是順理成章、必然要

做的事。何時開始價格商談1664銷售過程要求承諾介紹解決方法發(fā)掘需求建立信任時間何時開始價格商談時間17何時開始價格商談選擇方案改變無需求有購買意識想要購買設定購買標準成交需求帶來的益處滿意購買周期：18來看車的顧客客戶表現：僅僅想要一本型錄，但是不能確定喜歡的車型來選車的顧客客戶表現：想要看看某一確定的車型來買車的顧客客戶表現：想要商談某一具體車型的價格成交階段設定購買標準階段想要購買階段BAH何時開始價格商談是否已經決定買車？是否決定了買什么樣的車？顧客帶錢了嗎？能當場簽單并付款嗎？19話述舉例：“您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金把車定下來？”“您今天定下來的話，是付現金還是支票？還可以刷卡的?！薄斑@款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現在只有一兩部,要是您今天帶錢了，先付點定金，我可以幫您先留下來。”“銀行四點半關門，您要是付本票的話，最好趕在四點半之前，這樣可以當天提車?！薄澳阕蛱靵砦覀冋箯d所看到的那輛黑色樣車，今天已經給顧客提走了，現在該車型在倉庫里只有7臺，其中4臺已經預定了。”何時開始價格商談20何時開始價格商談接待客戶需求來選車來看車來買車了解配置再次看車確定檔次確定車型產品介紹報價成交需求分析是否否21何時開始槳價格商談客戶來展摔廳時的談嶄價（接待父、需求分蓬析階段）慎：“關于車糞子的價格旁方面不是臟問題，我故們是XXX品牌的廣東輛地區(qū)一級總代理露，也就協是說我壟們的車違子是直判接從廠剖里進來必的，所少以只要鏟你選好適闊合你的僵車型，番我保證燭給你一桑個滿意驕的價格妥”“生產建車子的詢廠商在撫設備和趨技術力暈量上是誦全國屬打于領先戰(zhàn)的，我虜可以很自信的核告訴你，作如果在同津質量的情可況下，我黑們的價格雷是最低的；如洪果在同懶價格的絨情況下堂，我們贈的產品唱品質是該最好的兼?！薄艾F在汽飯車的價格膠競爭已經共非常市場費化和透明打化了，所弓以你自然告不用擔心這全里面有暴導利的可能毛?！薄拔覀兪怯箤I(yè)的4S店，在首價格上怒面我們蛇是非常偷市場化羊，公開慌和透明的，否則將也不會有斗那么多的庭客戶來買餅我們的車嚴，買了車芹以后接下來你得到揀的是非常度省心、放視心的售后抬服務。同胞時包括了翁保險和索賠?！?2何時開鉗始價格餃商談來買車（H級）顧客仔的判斷：人：相談牽甚歡能開蒜玩笑，顧帽客能主動美叫出銷售訂人員的名衛(wèi)字產品：踏確定產香品定位悶；喜歡泉（接受巡壽）產品臭；嫌你體的產品條件：詢暖問價格，患優(yōu)惠條件段；討價還科價車色：有旬什么車色貴，喜歡什猴么顏色，溝確認車色交車：創(chuàng)交車期桐多久，堵貸款的錢額度，敬月付款席，利率消，上牌試車：試鴉車滿意度舊車：舊棒車的處理23這是你嗎胖？你正在進該行房屋的飼裝修，于噴是你來到學了建材市晌場，準備筑購買用來刮鋪房間的病地板……你會與仔賣地板寨的銷售撤商討價揚還價嗎凱？你會貨貫比三家影嗎？你最終乏買的地撫板一定宗市場上解最便宜才的嗎？交易最終滋能否達成墊，多數情奴形是由價脈格來決定效嗎？24正確認噸識“價瓣格商談桿”顧客要脆求進行迫價格商版談，意兔味著顧擋客感興貴趣，顧沙客有成擁交的可澡能價格商嶼談是對蟲一個銷方售人員憶素質的側全面考起驗，絕波不僅僅照是“討耐價還價染”價格商授談沒有濫“常勝衡將軍”丈，沒有雙專家價格商挖談絕對斑有原則群和技巧虜，通過俘不斷的姥反復的米學習、篩實踐、逃交流和追總結一處定可以涌提高成歐功率當客戶喘愿意坐郊下來，卷剩下的需就看你餡的了25你怎么豆看當今競爭么如此激烈訊的市場上主，客戶在冰談判中更舞占優(yōu)勢?對還是洋錯？？？26你是一個巾失業(yè)的電聯腦程序員陽，從廣告爺得知某公漸司招聘，懲名額只有炭一個。當歉你到該公撲司面試時設發(fā)現：虹接待室緩擠滿了支填表的導人，那孫么……盤.你怎么柔看27談判中的蹄力量力量是貿談判過扮程中最違本質的最東西，厲談判者飼都是根輕據雙方對力飾量的判斷宰來指導自老己的行動肝的請記住付：談判烏中雙方奏力量的循對比，完全取腸決于彼踏此的主書觀看法28顧客想付州得越少越縱好，銷售優(yōu)代表則想特賺得越多各越好。顧客認為挑不討價還毛價就會被銹銷售代表冠欺騙。顧客并不肺完全了解獎他將要購吐買產品和托服務的全象部價值。顧客可以鏈從眾多的甩經銷商和家銷售代表誦那里買到攀產品。雙方爭誕奪的目廈標砍價？纖當然！29價格和響價值價格驅>價揉值咳太貴儉了價格生=價逗值菜物有裂所值價格售<望價值零很便宜建立價格幅與價值之識間的平衡為，是所有忘價格談宵判的目鑒標所在30價格商判談的原災則準確把也握價格愈商談的時機價格商拐談的前偏提條件順：取得置顧客的“相對購買媽承諾”價格商談屠成功的重違要因素：死充分的準備必須找戰(zhàn)到價格爭吐議的真遣正原因價格商避談的目刪標：雙斑贏顧客：以是最便宜的訊價格買到留最合適的夾車銷售顧問請：以顧客遵能接受的怒最高的價語格賣出車襪；同時，噸讓顧客找祥到“贏”的感覺----死--“最便宜巷的價格喉買到最議合適的瓜車”31不要進行塌實質性的淚“價格商斧談”，不企要受顧客紛的脅迫或顏誘惑“底價你截都不肯報慕，我就不利到你這里達買了”，“你價冷格便宜棟，我下畜午就過安來訂”冬……，不要怕因氏此而流失就顧客否則，喝成為犧封牲品（沙墊背）少幾乎是串注定的罪，因為躁顧客將監(jiān)拿你的和底價再栽去壓其則他經銷筐商給出理更低的屢價格，協或下次后再來的相時候在廁本次的甩基礎上傲再壓低可告知別公開的錦“促銷使活動”貨內容取得“相臣對承諾”顧客如果策沒有承諾睛當場簽單容付款32如果顧客鍵還沒有最趁終確定車糟型，讓顧然客考慮成全熟了再過蝕來訂車：吩“我這指兩天再藍提供一站些信息致和資料貓給您參偵考一下賣，您比較一垃下，定弊下來買膛我們這怪款車后與，您過哀來訂車爪，我保野證給您最府優(yōu)惠的倚價格”如果顧兩客已經找確定了企車型，疫但要比溫較幾個挎經銷商廁的價格緊，就給顧客一潤個“優(yōu)惠香價格承諾胞”：“保膀證您滿意甲我們的價愧格”，“除了熟價格讓筆您滿意麻之外，也我們還嫁有這么儀好的售惕后服務壯站”…協…取得“橡相對承雁諾”顧客如煙果沒有亞承諾當寫場簽單秤付款33“你價格神合適，我莊今天就定墳下來。”確認顧乏客承諾民的可信拼程度：叨顧客是宰否具備班了簽單礙付款的首條件？如果不是源，那么顧組客的承諾貫極可能是賺虛假的！顧客是登否具備鍋了“銷售三孔要素”？顧客是老否已經“設定購晶買標準”？顧客是膠否已經沃發(fā)出了“購買羊信號”？只有確掘認顧客竄的承諾僻是誠心增的，才印是開始獲價格商粒談的時梳候！顧客如釋果承諾守當場簽膊單付款取得“參相對承豆諾”34充分的準姐備充分的準既備會讓價足格商談更懶輕松，正草所謂“知己知柏彼，百陣戰(zhàn)不殆”了解顧客架的背景：顧客的購尋車經歷顧客的決赤策行為類駱型建立顧客睜的舒適感取得顧甘客的信咳任和好雹感（專務業(yè)、熱藍情、親拍和力）關心顧客板的需求-工--讓顧被客感覺到“我要幫你互買到最合扯適你的車”，而不是“我要你買筒這款車，螺我要賺你的錢”35面對顧衫客砍價蓮時心態(tài)顧客砍芹價是必駛然的，定一定要虧沉著應叮對。判斷客灰戶砍價把的主要襪原因極具耐心刷的全力說瀉服，務必糧要在和諧攀氣氛下面再對。思考各她種處理劍方法。36保持價格米穩(wěn)定不主動花提及折煩扣?！安粫蛘勡嚨耐奕酥粫壅剝r。象”對過分育的折扣雕要求明趨確地說聰“不”煙?！耙粋€偉好的銷嚼售代表磚必須為欲他的價備格而戰(zhàn)社?！?7銷售代膏表對折稱扣的反那應，可柱以看出去他的專司業(yè)水準爹。對銷售成揉功起決定佛作用的絕天對不是沒嗓有任何爭御取的讓步罩。價格商談僵不是讓步音，價格商給談是改變吉局面。沒有什么冊是免費的38貪小便健宜懷疑，績對銷售晝人員不瀉信任過去的經挖驗、害怕巡壽被騙貨比三夸家不吃漢虧買的便者宜可以雙炫耀。聽信他呀人的言盡語與競爭品電牌的比較單純的誦試探探索客戶渡砍價的心竿理39顧客砍價建的用語優(yōu)待多少敞？折扣多族少？送什研么精品？降的太少障了，再多君一點我就稀買？別家都澇可以，攏你們?yōu)樘幨裁床怀眯?？朋友剛買銳，可以便郊宜多少？算便宜一呈點，以后委我會幫你縫介紹客戶服務沒梅關系，慰只要便陰宜就好爭。一次買淋多臺，角可以便篇宜多少即？40銷售人劃員為何蹈會被砍講價產品知撕識了解問不足，動價值塑典造不夠不了解（夸缺乏）競餅爭對手咨慘詢對市場的教動態(tài)咨詢動了解不足缺乏專業(yè)壤的氣度、總氣勢自信心誼不足擔心拒坦絕和失然敗，那壺就是顧坦客說“嫩不”自己對產橋品和價格架沒有信心肆。不斷地題面對折趙扣的需圣求，相藥信只有晨更高的遺折扣才鍬會有機注會認為顧替客最關牌心的和耍唯一關指心的就終是價格41競爭對刻手的報染價如果在歲談論中獨客戶提個及競爭朗對手更接佳的報爽價，一屑定要把這個報維價詢問熔得更加稠清楚。預防顧客密的誤導。尋找競唇爭對手脫報價的沖漏洞。多使用彎裝潢轉遷化成現限金的手鐮段，轉醬化率隨裕即掌握仙，讓客妹戶產生實要惠感42我比較諸過其他高地方，票你的價市格比人叉家的要定貴幾百橡塊錢“其他地拴方報的價插格這么低屬，可是在斯他的展廳捷里是實現璃不了的，拋一定還包豎含了其他鞋的附加條借件?！蹦谄渌徑涗N商了仔解的價格稍能拿到現嘴車嗎？現妹在我們不革談價格。俗他給您優(yōu)父惠的原因域可能是庫坦存車或者肝是試乘試宿駕車。假襯如您在這勞方面不要剛求的話。炒到時候我程們可能會三有最優(yōu)惠該的車給您末。到時候美我一定通阿知您。他們承旁諾您能擔拿到現翻車嗎？殿可能您賄要等待稱很久的塌時間。務我有個毀客戶原妙先就是鋸在那里莫定車的銀，都已嫩經好幾穩(wěn)個月了果，都沒給有拿到肝車。而益在我這伸里定車噸沒多久輕就上牌迷了。這拔通常是磁某些經鴉銷商的散一種策筍略，讓立您無限謙期等下閱去吧。競爭對突手的報檢價43“我相輩信你到般外面看謀過這個咸車，也歐知道這彈個價格炊。我也手相信你譽說的話最。但是X先生，轎有一點襯要提醒揚你的是送，買一合臺車，溜你付出絨的價錢畢不光光悄只有車垂價，還嘩有很多乳其他的抹組成部格分。就懷拿我們叉的優(yōu)惠您來講，寨可能我杏的車價協比人家五貴幾百賭塊，幾飛百塊錢臣對你來處說就是奪少吃一殊頓飯的錄錢。但活是你別克忘了，效我們有銹送給你候價值5蔥000腸元的服錢務金卡帶，而這環(huán)些個性都化的服賄務是其季他人家旬沒有辦莫法比的園，比如群我們提孫供的全國地區(qū)免費的救慌援車服務覆，你如果殼遇到要拖宣車，打個含電話給我習們，我們聾的服務人杰員就會免從費的給你幅提供這項付服務，一路次就可以盼給你省下謠300-匪500元鋤，這樣你絮的錢不是胖又回來了峽嗎？對不芝對，你不乒過外面少油吃一頓飯黨，但這個熄錢卻養(yǎng)活預了一幫服嗽務人員在煎給你解決聚后顧之憂利，你認為敬不值得嗎搭？”競爭對手吵的報價44價格商談坐的技巧提出比加你真正擦想要的腐價格還瘋要高的爪價格（趟注意拿掛捏好分丈寸）報價的對騙半法則千萬不要越接受對方爹的第一個旱提議適當的時國候表現出僑驚訝的態(tài)良度扮演勉餃為其難體的銷售財人員適當的收時候要購做到立侮場堅定墓、緊咬觸不放初期談判乘技巧45價格商談橋的技巧提出比你的真正想要鞠的價格還幸要高的價宴格（注意拿嫂捏好分寸刷）給自己一呀些談判的礎空間；給對手一湊些還價的航空間，避員免產生僵升局；說不定就丑能成交了枕；提升產品玩或者服務多的價值感藥；（4S店的服年務等）讓買主敞覺得贏奏得了談紐奉判；46價格商談任的技巧報價的對吧半法則探詢買該主期望湖的價格交；在自己的巨報價和買再主的最初迫期望中尋處求中間點演；應用對半蛾法則讓步蹤蝶，尋求雙葉方接受的蓋平衡點；47價格商談感的技巧千萬不要浸接受對方扔的第一個尿提議若對方婦要求的掛某一個您期望買候價高出澆你的心勺理買價扯，你也前千萬不桿能立即糧接受；否則對弟手立即阻會產生盯“我可號以拿到童更好的浪價格。獲”的想躁法；客戶同樣需會覺得此句事必有蹊抹蹺；在后查來的過程分中會不停冤的挑毛病承和要求其雀他贈送48價格商談允的技巧適當的涌時候表芒現出驚零訝的態(tài)關度在對手提攤出議價時備表示驚訝軋。巖（注擇：客戶不企會認為你礎馬上就會嶺接受他的忘提議，但扇是如果你璃不表示驚攔訝，等于伐告訴對方鎖他的價格輩你愿意接斗受）；如果你糖毫無驚評訝的神裙情，對纖手的態(tài)刪度會更疫加強硬載，附加結條件會豬更多；49價格商修談的技撫巧扮演勉衣為其難里的銷售努人員這是一而個在談夏判開始株之前先骨壓縮對械手議價儉范圍的減絕佳技極巧；當你使寄用這個郵技巧對削手會放盟棄一半變的議價高范圍；小心提防榜勉為其難捧的買主；50價格商階談的技撞巧適當的紀時候要睛做到立莫場堅定大，緊咬捉不放以立場堅謝定的態(tài)度蠅應對對方穴的殺價或錄超低報價橫，然后讓鴨客戶給出送一個更合沉適的報價單；如果對情方以同即樣的方飲法對付壤你，你蜓應該反伯其道而傲制之；51價格商土談的技判巧借助公司森高層的威韻力避免對俯抗性的鉛談判拋回燙手的的山芋交換條件呼法中期談繭判技巧52價格商談些的技巧借助公司從高層的威洲力如果客羨戶要求桐的價格魔超出你騎想要成壘交的價念格，你孤在兩次率讓利之樣后客戶顛還是要耍求再讓朋，你可殘以借助帝高層的畏力量，告表明自侮己實在服無能為揉力，將聚決定權愛推到上丟面。取得客戶脂的相對承陶諾；讓客傘戶表明他索現在就有洗簽單的權疏利；53價格商瞞談的技摘巧避免對拔抗性的辦談判如果客戶未一上來就發(fā)反對你的蟻說法，不盞要和他爭精辯，千萬纏不可造成制對抗的氛貿圍；使用“蔽了解、領我明白亮、我同膊意、感凝受到、肺發(fā)現”石等字眼陵來化解縮慧對方的峰敵意；用轉化的蜻方法消除蘿對方的抗的拒；54價格商談口的技巧拋回燙手媽的山芋別讓其他糊人把問題配丟給你；當對方熱這么做霜的時候禾，你要窩探測這川個問題倡的實際高性還是相個幌子餃；永遠記雜住怎樣宮在不降很低價格昌的情況冒下解決贈這個問殃題；55價格商談吼的技巧交換條刮件法在確認能牙夠成交的稠基礎上如貨果客戶提間出更多的秀要求，你池也要提出布一些要求糞作為回報歡；可以避撲免客戶毅再提更收多的非府分要求現；牢記：