OC藥品特點與藥品分類管理

OCOverTheCounterOC)OC(OCOCOCOCOCOCOTC銷售代表綜合培訓OTC背景和基礎(chǔ)信息OTC代表基本工作技巧需要補充和調(diào)整OTC背景和基礎(chǔ)信息藥品分類管理OTC藥品特點我國OTC基本現(xiàn)狀世界及我國OTC市場發(fā)展OTC背景和基礎(chǔ)信息藥品分類管理OTC藥品特點我國OTC基本現(xiàn)狀世界及我國OTC市場發(fā)展藥品分類管理處方藥Rx非處方藥OTC介于Rx和OTC之間的第三類藥物？Rx代表處方藥的起源？12345古埃及太陽神荷露斯(Horus)的眼睛一張催吐劑的處方，1780什么是OTC藥品WHO:對無需醫(yī)療咨詢的癥狀提供快速有效的緩解手段緩和醫(yī)療服務日益增長的壓力向農(nóng)村和邊遠地區(qū)人口提供更多的保健機會各主要國家確立OTC分類的時間美國日本英國德國加拿大中國WHO推薦藥品分類管理的意義保證人民用藥安全有效醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展醫(yī)療衛(wèi)生制度改革人民自我保健意識醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展與國際通行規(guī)則接軌處方藥與非處方藥分類管理知識100問非處方藥并不能明顯降低政府醫(yī)療費用藥品價格： 營銷費用： 醫(yī)生vs媒體消費心理：是否報銷：國家《醫(yī)療保險目錄》非處方產(chǎn)品增加的銷售來源于何處？OTC的歷史(美國)1906 聯(lián)邦食品和藥物法案(FFDA)，州際貿(mào)易禁止的.摻入次級品和貼錯標簽的藥品1914 Harrison麻醉品法案，麻醉品容器需要有印花封條1937 萬能磺胺事件，以二甘醇(抗凍劑)為溶劑的抗生素，107人死亡1938

食物、藥品和化妝品法案(FDCA)，“不需醫(yī)生處方的藥品”1951

Humphrey-Durham修正案，處方藥類別/非處方藥物1962 孕婦鎮(zhèn)靜劑(反應停)事件1962 Kefauver-Harris修正案，藥物有效性和安全性資料1972-1983 OTC藥品遴選/規(guī)范1991

FDA組建OTC評審辦公室/非處方藥顧問委員會OTC背景和基礎(chǔ)信息藥品分類管理OTC藥品特點我國OTC基本現(xiàn)狀世界及我國OTC市場發(fā)展OTC藥品特點安全有效使用價格疾病容易診斷Rogaine,Upjohn(1987)，治療某種禿頂副作用容易控制OTC的五大類產(chǎn)品維生素類 Vitamin解熱鎮(zhèn)痛類 Painkiller感冒止咳類 Cold/Cough消化系統(tǒng)類 Gastrointestine皮膚用藥 SkinOTC業(yè)務代表實戰(zhàn)寶典VCGSPOTC的五大類產(chǎn)品全球，亞歐：OTC業(yè)務代表實戰(zhàn)寶典中國01上半年：SDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所,2001OTC藥品的銷售與哪些因素有關(guān)？醫(yī)藥知識保健意識/地區(qū)差異生活方式疾病模式醫(yī)療制度改革經(jīng)濟價格廣告宣傳/促銷：品牌效果包裝/裝潢零售網(wǎng)點藥店售貨員......非處方超藥外觀非處方叔藥物外銳觀非處方殃藥專有歐標志甲類/水乙類：霜標志及僑銷售規(guī)晉定忠告語言果：“請仔棵細閱讀猴說明書省并按說糾明書使諷用或在婚藥師指患導下購澇買和使乎用！”雙重身呈份OTC背榨景和基礎(chǔ)排信息藥品分雄類管理OTC獨藥品特程點我國OT吊C基本現(xiàn)格狀世界及都我國O斃TC市葡場發(fā)展我國O伏TC基碰本現(xiàn)狀政府法規(guī)企業(yè)終端消費者逐步完絮善的法候律法規(guī)1997敲-01躍《中共中果央、國務稀院關(guān)于衛(wèi)尸生改革與意發(fā)展的決短定》：”伙國家建立桑并完善處芽方藥與非衛(wèi)處方藥分護類管理制阻度“1999再-06-蟻28 《貌處方藥與遮非處方藥耀分類管理鮮辦法》,卡200尚0-1-亞1實行199失9-6碼-11漁第一作批國家栗非處方脂藥目錄199租9-1用1-1緊9 非創(chuàng)處方藥賊專有標散志及管悅理規(guī)定1999盜-12-礦28 處挖方藥、非顏處方藥流掛通管理暫謊行規(guī)定199叫9-1揮1-2縱5 藥掉品不良繳反應監(jiān)冒測管理職辦法200羞0-4漲-23窗藥品旬零售連箏鎖企業(yè)倒有關(guān)規(guī)開定2000伴-7-1浩藥品經(jīng)差營質(zhì)量管探理規(guī)范2001源-12吊藥品管理剝法其他棋《關(guān)于艘實施處候方藥與敏非處方火藥分類兔管理制功度的意蜓見》《非處山方藥審步批管理合規(guī)定》OTC殿目錄統(tǒng)粘計合計 第屑1批 第怪2批 甲珠乙西藥揭400忽19望5 2竊05晶136磁69中藥深166列4 3袍72請129踢2 9缺34兼358合計階206賺4 5福67亞149蠟7 1螺070余42埋7我國衛(wèi)詞生醫(yī)療勸機構(gòu)數(shù)堡目(2域001挑?)醫(yī)院/俯衛(wèi)生院批66球,93廢5縣及縣以順上醫(yī)院簽15,火413三甲 (億?)1,痰000門診部/諒所竭22勵6,58夫8藥店嘩1貼20,0滑00我國藥店談基本情況總數(shù)：1金2萬400家儲連鎖店，漠7800誓家分店廣州羊400售0；北乳京13只00；政上海2頃000餡(?)序；深圳盞140瘋0；天炸津70父0；長傘沙30陜0；石稼家莊2治10；踏南京5要00.異..特點：小：7濫0%為深中小型圓藥店(氏50m2,1睛0萬/沙月)低：低凍價，毛悠利25爹%；競丸爭激烈5年流狗通領(lǐng)域譽宏偉計言劃1至5個溜面向國內(nèi)挑外市場、技多元化經(jīng)殺營、年銷參售額達到與50億元起以上的特勒大型醫(yī)藥惹流通企業(yè)狡集團40個劑左右面只向國內(nèi)披市場或點國內(nèi)區(qū)飾域性市你場、年昌銷售額冬達到2盒0億元匪以上的稀大型醫(yī)研藥流通結(jié)企業(yè)集掌團建立1揭0個在壟國內(nèi)外繡知名的閃醫(yī)藥零譯售連鎖獎企業(yè)，喬每個企己業(yè)擁有駕分店達育100見0個以場上建立一批再區(qū)域性醫(yī)阿藥零售連敘鎖企業(yè)，哭每個企業(yè)蘿擁有分店走達到10臺0個左右制藥企倍業(yè)現(xiàn)有數(shù)量研：370丘0(?)越，將可能錢進一步減嶺少中西藥砌在零售鞭領(lǐng)域各捷占半邊魂天涌現(xiàn)一平大批成塞功的中揚藥企業(yè)簡和品牌我國三推大類藥部品零售踢比例(炮200止1)SDA海南方醫(yī)扔藥經(jīng)濟安研究所風,2矩001化學藥斧：46部%保健品離：15喬%中成藥：盼39%消費者越掉來越習慣高于OTC經(jīng)濟發(fā)展自我健層康意識藥店電視廣告OTC厭背景和街基礎(chǔ)信撲息藥品分鞏類管理OTC藥雄品特點我國OT喉C基本現(xiàn)渾狀世界及我野國OTC魄市場發(fā)展全球O寫TC市袖場的發(fā)言展概況融(19課98)億美元我國O即TC市標場發(fā)展塞趨勢億元90 9約1 9利2 9通3棚94行95年96厘97賺98耀9究9孩00牧01云02邪0形3陷04區(qū)05我國OT渡C市場發(fā)爛展?jié)摿︻A疊測億元2001克年 年增由長率 2間030年(1)敏GDP千90,0真00 7禍.0%普640,叮283(2)托醫(yī)藥工業(yè)存總產(chǎn)值逢2,06苦8 11鈴.1%詳49,1豪32(3)悄(豬2)/扎(1)描% 2敞.3%紅4.狼2%睬8.0辭%(4)崗OTC猴207筆12.6織% 7,還271(5)除(4)/料(2)%罪10.飯0% 1深.4%我15.0兆%我國O芝TC市搞場發(fā)展菠趨勢億元OTC遲銷售代表挪綜合培訓OTC在背景惡和基礎(chǔ)之信息OTC鹽代表基面本工作觸技巧需要補毀充和調(diào)孫整培訓結(jié)伯束之后取OTC從代表自經(jīng)己制定堵工作職加責我國OT殘C銷售代狐表的產(chǎn)生經(jīng)濟體擠制 藥孕廠 產(chǎn)反品 經(jīng)類銷商鄉(xiāng)豐終端類患者計劃經(jīng)濟污國營借普通 包方銷統(tǒng)購漆醫(yī)院 無聯(lián)選擇市場經(jīng)朱濟80豆’s嚷合資犯新藥塌商務代眾表醫(yī)院代表90’s誕品牌桑面向滴藥店 電或視廣告OTC代暮表醫(yī)院代表鏡vs煩OTC代歪表醫(yī)院代邪表 O舌TC代搖表背景知識帆醫(yī)學覆蓋面100拜訪對象示點 面時間周期天性 長敵短大環(huán)境然限制OTC代桿表的核心液任務鋪貨時間廣泛陳列顯眼：消挨費者方便：售雪貨員店員培漫訓OTC混銷售代擔表需要香掌握哪謙些技巧香？一個城脂市/地臘區(qū)需要塘多少O材TC代河表？O鑄K怎樣制定測跑街計劃涂？OK藥店人員暗結(jié)構(gòu)？O約K藥品陳英列原則基本銷售寫技巧？O也K團銷技奧巧？O殃K怎樣計晌算

一粒個OT拍C代表蠻覆蓋多質(zhì)少藥店會？

一屬個地區(qū)瓣需要多爭少OT驚C代表謊？假設(shè)藥店級駛別 比跟例 拜懷訪頻率A 2腎0%湖1/周B 30壯% 1/傳2周C 5擋0%雁1/4四周每周拜訪糧天數(shù)：4到天，另外檢半天為機鄭動每天拜訪摧時間：8吳小時平均每個月藥店時間竟：30分燦鐘(包括舌交通)一個OT螞C代表覆謊蓋多少藥頃店？公式：c各級別印店數(shù)械x次純/周期估=次/適天x啊天/尼周期A0.2粒Nx4艦+0.莖3Nx升2+0雕.5N湯x1=捕8/0根.5畢x4昌x4N=13頑4每個OT穩(wěn)C代表大刮概可以覆襯蓋80-什120家控藥店。一個地聯(lián)區(qū)需要頸多少O亭TC代鳥表？公式：c各級別臺店數(shù)蹦x次博/周期本=次/貢周期-岡代表辛x代糕表數(shù)目A50x懸4+1川50x斑2+3僻00x演1=1衛(wèi)2x1粱6xNN=4掉.17跑街OTC代鋸表的專有嘗名詞優(yōu)化的藥企店拜訪路雁線每半小時傲拜訪一家司藥店的時何間壓力為什么坑制定跑肥街路線請？確保拜浸訪到所貨有的客禿戶節(jié)省時間讓上司肥知道自鼠己的行睬蹤每月回店顧和分嶺析工作飾重點及鉛工作量每個OT貢C代表都偵必須首先總制定跑街送路線怎樣制史定跑街雪路線？本地區(qū)攔藥店普揚查藥店檔清案表格藥店地理戚分布圖計算每天堵需拜訪的學藥店數(shù)目三分法而：跑街微計劃表優(yōu)化藥店普甚查為轄區(qū)藥搏店設(shè)立檔積案二手信息一手普琴查意義：跑街計劃動態(tài)檔紙案，公霧用共享統(tǒng)計分析數(shù)據(jù)庫靜營銷公司財產(chǎn)藥店檔份案及變桑更記錄遵表店名灘編號鎮(zhèn)：省市撫-序列環(huán)-級別詳細地顛址促郵編電話堂emai朽l(xiāng)人員 手賺機 人員刑手機zxxx催yy全yxxxx豈bb駕bxxxx捷bb挎b地段：姐1鬧市宅2鍬普通街呈道宣3小區(qū)桿/郊區(qū)柜臺數(shù)標營業(yè)額藥店分遙級：1今A狀2B語3C檔案變更氧記錄日期 變斑更內(nèi)容酒記錄者周 問盜題/目鑒標 計本劃 填喪表人1234...飽.50正面背面(記到錄1年)藥店分級柜臺數(shù)平A C加C分級(罪?)戴A B賀C%0 4 8 12 16 20萬元50%C30%B20%A甲店杯乙店串丙店地段 A坡B C營業(yè)額A BC藥店地理吉分布圖本地區(qū)群地圖縮閣小為A課4描出地圖逐輪廓按具體錦地址在政藥店上陷標識，亞不同標裕志區(qū)別玩藥店級遵別計算每矩天需要楚拜訪的違藥店數(shù)予目藥店級縱別 比洽例 拜辭訪頻率A 7課1/仇周B 1鳴2 1均/2周C 1麥8 1巷/4周每周拜秋訪天數(shù)福：4天三分法適用：補A(1纏/1)設(shè)/B(敘1/2圈)/C餓(1/嘗4)+鎖4天/胸周就A級店奔劃分4個缸區(qū)域在每個哲A級區(qū)遷域，以太B為中梁心均分翁該區(qū)域按照上巾述方法晨再分一泡次a1a2a3a4a5a6a7a1a2a3a4a5a6a7b1b2b3a1a2a3a4a5a6a7b1b2b3c1c2c3c4線路優(yōu)化a1a2b1b2b3c1c2c3c4每天拜訪批藥店的數(shù)介目是否平證衡？藥店位置粉，怎樣的洲路線最節(jié)秋省時間？目標店員絹的上崗時乎間？這樣制攀定跑街晨計劃本地區(qū)藥生店普查藥店檔派案表格藥店地盈理分布洽圖計算每天龍需拜訪的蚊藥店數(shù)目三分法：句跑街計劃扁表優(yōu)化藥店店投堂門臉/丟櫥窗前柜臺熊/后柜莊臺柜臺分熟組藥品分類藥店人鍵員結(jié)構(gòu)店經(jīng)理藥師藥房質(zhì)檢庫管采購柜組長店員店員財務出納會計柜組長副經(jīng)理銷售額利潤本組人員產(chǎn)品影響購卻買決策采購計攻劃采購銷售活乏動與藥掀店人員藥品陳列引導購買提醒方便推薦商品陳列餅的因素恰當?shù)男貢r間恰當?shù)你y位置恰當?shù)膫z標價恰當?shù)娜a(chǎn)品恰當?shù)膩y陳列SLID物ESea欺sonLoc囑ati陰onInfo緣瑞rmat睬ionDrugExh猶ibi廉t商品陳貌列的五學大原則1容易揀拿到或者段看到的位弄置：面向消費百者入店的糖路線方向營業(yè)員后蟻方柜臺：寨視線與肩談膀之間的值高度營業(yè)員前攪方柜臺：消柜臺上面臣第一層不以被其困他擺設(shè)物釘遮擋最貼近玻嘩璃的地方在同類密產(chǎn)品之冒間擺放杠在中間亂的位置2擴色大或增剝加產(chǎn)品混的陳列聯(lián)位置柜臺上面收銀臺附愈近貨架尾請、頭轉(zhuǎn)像彎處專舞柜走道邊落辭地陳列3增殿大產(chǎn)品腎陳列面陳列面倍卵數(shù) 銷售害增加2 15噸％3 3矩0％4 6尖0％5 10憑0％3增爛大產(chǎn)品敢陳列面陳列面：滴產(chǎn)品正面我，包括商炮標、品名三個以上法的陳列面放置穩(wěn)定響，不易翻妻倒4產(chǎn)品擾系列集中米放置5配合期各類PO噸P促銷宣茂傳思考題醫(yī)院代攏表和O趴TC代腥表的主傘要差別畝何在？OTC銷配售代表的幼三大核心冰任務是什走么？店員培鼻訓會議疫的最終廟目的是肌什么？一個O走TC代鏡表可以頁覆蓋的惑藥店數(shù)尊目與哪暈些參數(shù)挑有關(guān)？藥店分譯級的三逗個參數(shù)訂是什么您？制定跑街客計劃有哪蘋幾個步驟大？商品陳列隸的5個因揚素是什么軌？商品陳列透有哪5個秋原則？OTC代祝表拜訪技唱巧P=(K燙+S)哨xAPer雨for茄man綿ce=吼(Kn鞠owl男edg僚e+S滋kil僻l)營xA熊tti趁tud跡eK知識：吸最基本產(chǎn)都品知識照產(chǎn)品經(jīng)鏟理說的做A態(tài)度：勁應該是行鴿為照OT握C代表朽行為規(guī)呈定叮和工作介計劃執(zhí)巴行S技巧預：核心甲的基本眠技巧優(yōu)秀代表膏和普通代際表的差別優(yōu)秀代表蹲普通掌代表技巧種省類應用頻率完也全封一肉樣經(jīng)常OTC代艘表拜訪技榨巧拜訪前怖的專業(yè)慢準備OTC代以表拜訪技化巧OTC殃代表拜誼訪技巧拜訪前的巨專業(yè)準備OTC代糊表拜訪技涼巧拜訪前謹專業(yè)準法備有助嘉于：增強信心了解客戶務現(xiàn)狀，迅迷速掌握討毒論范圍拜訪時可井掌握與客肝戶對話的石大致討論博范圍充分運狗用寶貴慎時間，挨達成協(xié)貞議或有所針對性舉的行動怠計劃拜訪前的鄭專業(yè)準備設(shè)立目癥標 S夜MAR雅T目標目標與時遮間管理井拜訪記錄廊表拜訪前的絲式自我準備稿儀表和霸拜訪包了解客剪戶的背嚇景資料替藥店噸檔案表拜訪前的矮計劃準備窩拜訪目夠標和心中伶拜訪過程SMAR粥T目標Spec農(nóng)ific照具體的Meas丙urab普le 可咸以衡量的Att替ain掃abl志e,崖Ach醒iev贈abl吧e,金經(jīng)過苗努力后決仍可實樣現(xiàn)Amb獸iti蝴ousResu似lto壤rien掩ted,拘Rea心list血ic 結(jié)營果導向，彈切合實際攤的Tim識eb杏ase窮d:坦有時擱間限制嚇的目標與焦時間管美理使用跑穿街路線他表/藥秩店拜訪是記錄表編號 藥店名稱 1-1 1-2 2-1 2-2 3-1 3-2 4-1 4-2A1 人民藥店 x x x x A2 健康藥店 x x x xA3 長壽藥店 x x x x周 問題/目標 計劃 填表人25 張柜長:天舒起效慢 準備患者來信、臨床研究 王松2627健康藥店檔案背面拜訪前步的自我儉準備儀容拜訪包：藥店拜訪聯(lián)記錄表/杠計劃必備文火具用品產(chǎn)品資料了解客拌戶的背惠景資料藥店檔案罪表拜訪前秤計劃準生備當日拜訪鳳藥店的目認標：藥店港拜訪記錄渴表/計劃對每個迎藥店確截定達到懶拜訪目轎標的拜枕訪過程珍：開場白FAB及董支持可能的薯反對意雹見及處玩理方法如何結(jié)宴束拜訪拜訪前沈的專業(yè)牲準備設(shè)立目組標 S銹MAR趁T目標目標與時花間管理鮮拜訪記錄扁表拜訪前公的自我盲準備恢儀表和斑拜訪包了解客戶及的背景資剖料 藥店低檔案表拜訪前添的計劃由準備甘拜訪目說標和心濁中拜訪畝過程OTC怪代表拜練訪技巧拜訪前糞的專業(yè)鍛準備OTC代椒表拜訪技價巧醫(yī)藥銷辜售代表幸核心拜支訪技巧確定拜訪撫目標開場白詢問：導皺出需要FAB逆：滿足老需要承諾：循(部分惡)達成譽目標記錄/分度析，制定粗下次目標拜訪前異議處理拜訪后分閱析拜訪醫(yī)藥銷售商代表核心擊拜訪技巧確定拜耗訪目標開場白詢問：憂導出需承要FAB：陜滿足需要承諾：疲(部分靈)達成可目標記錄/解分析，蜻制定下辰次目標拜訪前異議處理拜訪后分獅析拜訪OTC代星表拜訪的威目的1 鋪貨2 產(chǎn)吐品介紹3 公償司介紹4 理憂貨(貨裳架陳列斯)5 提配液訂貨6 促銷觸計劃的落膜實7 盤查皂庫存8 本警公司產(chǎn)唉品銷售專狀況9 競爭距對手促銷正情況10 競含爭對手產(chǎn)野品銷售情拴況11于消費者的購買行壇為12 小離宣傳展架理(POP喜)13粗店內(nèi)廣案告促銷費機會14腦聯(lián)誼15 店躺員教育開場白直接提束出議程曉，陳述以議程對作客戶的銅價值連接主題打招呼恭維稱贊探詢引發(fā)好奇心提供服務戲劇化表演驚異地敘述詢問：猜導出需溜要真正需求煙處于冰山移底部言語/溉行動態(tài)度動機欲望基本需咱求需要背后挽的需要需要的邏脊輯嵌套/或需要的原春因某一層需復要才是我維們的期望蝦或?qū)ふ业某缧枰狥4F3F2F1舉例“外面不阻熱”我想到外榮面去玩咨詢服務咨詢公對司精神心異理醫(yī)生醫(yī)藥銷售義代表核心撈拜訪技巧確定拜訪召目標開場白詢問：導震出需要FAB唱：滿足般需要承諾：公(部分漁)達成芹目標記錄/冶分析，據(jù)制定下泥次目標拜訪前異議處瘡理拜訪后分漫析拜訪詢問方式開放式費不選擇折暢所欲言選擇式蓋有限選擇誘導式梁一個標選擇雞期望/緩鼓勵開放式5w1贈h:男wha腿t,買whe今n,誓whe紀re,明wh餡y,呀whi熱ch,優(yōu)ho冷w目的 例打開討拒論 “雀如何、宮什么”解釋或?qū)ね惹蟪吻逯癆與B仁有哪些不俊同”辨明及確敢認別人的列意見 “織您為什么跪認為..確.”請問天闊舒賣得罪怎么樣偏?一般是些羞什么人買賞天舒呢？最近賣太雙極通天液置的人一般鹽多長時間到來一次？選擇式肯定/否脂定在提供的粱答案中選睜擇目的敘例打開討論砍“是否所應該考慮舊...”“您認為剃….可行早嗎？”在提供的澡答案中選哪擇 “購自買六味地搶黃的是婦垮女多，還例是男子魂多？”引出是環(huán)/否，鍵以取得含結(jié)論座“我們嘗可不可拍以這樣佩認為.涂..”誘導式別無選擇顯而易見醫(yī)藥銷售態(tài)代表核心么拜訪技巧確定拜訪勾目標開場白詢問：原導出需除要FAB震：滿足慶需要承諾：(政部分)達勻成目標記錄/介分析，臥制定下攀次目標拜訪前異議處暖理拜訪后分姐析拜訪說服技巧良：FA星BFeat懲ures鹽特性產(chǎn)品本春身具有巾的特點Adva補ntag煮es功柔效產(chǎn)品特龜性發(fā)揮紙或提供割的作用銹：一般問利益Bene被fits框利益產(chǎn)品功蘆效帶來拌的擴展促性、延念展性利肢益開始FA賺B說服的思時機對方表示流某個需要唉，并且你知道敵你的服咳務和產(chǎn)堆品能滿眨足這個弓需要客戶準備化好聆聽FAB頃與打獵獵物出現(xiàn)以、并站在份那兒不動選擇一顆祝適合獵物均的子彈不放空歸槍不多開槍有明確的冠需要，并鬧且準備聆容聽只陳述能厭滿足需要前的FAB醫(yī)藥銷售瓣代表核心輛拜訪技巧確定拜訪敏目標開場白詢問：導悄出需要FAB：正滿足需要承諾：(縮慧部分)達揉成目標記錄/譯分析，丹制定下斑次目標拜訪前異議處能理拜訪后溪分析拜訪異議懷疑：F佳AB不聾夠強烈誤解：正傍確的FA匹B，滿足存無用的“摟需求”缺點：F么AB不能踏滿足某需爛求誤解確認真正蝦的需求：直誤解背后割的需求說服該需精求了解該獸需求FAB襖陳述詢問是貪否接受缺點表示了冠解對方聽對缺點但的顧慮把焦點洽移到總地體利益柔上：權(quán)敘衡總體謠優(yōu)點和范缺點重提先前浪已接受的薦利益以淡淘化缺點詢問是否薪接受“你看敵，這當坊中有個替黑點。括”“這個盾黑點的靠確有點漸顯眼。草”“讓我艘們從一忌個更廣芹泛和全慎面的角耗度看待再這篇文貓章?！薄拔覀凁I剛剛一英起回顧冒過，這個文章俗整體看起謊來非常整襖齊，字體也大隱小正合適咽，印刷精滑美”“整體看稀起來，的賄確非常整慶齊，那個臣黑點在里山面的確不過怎么明顯遙，不細看妥一點也看閱不出來。他不是嗎？村”如果對方芒“不買賬治”怎么辦占？詢問以寧發(fā)掘更碌多的需批求利用新蚊的利益扯去說服有的時光候也的扣確沒有才辦法醫(yī)藥銷瞞售代表惱核心拜曠訪技巧確定拜訪撕目標開場白詢問：喜導出需立要FAB：餡滿足需要承諾：怨(部分陽)達成疾目標記錄/送分析，目制定下趁次目標拜訪前異議處隊理拜訪后分驗析拜訪何時促冬成對方走承諾對方完秤全同意槍你的產(chǎn)云品或者紋服務能溝夠滿足錦他們的幕需求：飽需要確挎認重新小塌結(jié)和強哀調(diào)先前醋接受的育利益詢問是紋否完全番接受承諾內(nèi)罷容與目標相碌關(guān)以“推薦鼠”為中心SMA蛾RT如果對哪方不答震應承諾早時有顧慮推時(返景回異議怪處理循趕環(huán))找出原因降低承諾說“不”以建立和榮維持關(guān)系處為主有時你敬的確無婦能為力醫(yī)藥銷售手代表核心吹拜訪技巧確定拜訪辜目標開場白詢問：導江出需要FAB寬：滿足肉需要承諾：(眼部分)達塘成目標記錄/分腫析，制定接下次目標拜訪前異議處理拜訪后分犯析拜訪醫(yī)藥銷蒼售代表蠻核心拜島訪技巧確定拜坊訪目標開場白詢問：碰導出需檢要FAB株：滿足辭需要承諾：貴(部分常)達成鍬目標記錄/分劑析，制定纖下次目標拜訪前異議處松理拜訪后分心析拜訪OTC寒銷售代表窄綜合培訓OTC財背景和基后礎(chǔ)信息OTC代蔥表基本工娛作技巧需要補充但和調(diào)整培訓結(jié)束孔之后OT蓋C代表自妨己制定工堅作職責團隊銷售實際上就蹈是“開會恢”對象：店員患者店員培援訓店員決不航主動推薦抱她不了解綠和認可的綿產(chǎn)品店員是雪第一因莊素店員不私是醫(yī)學羞專家：陡講解方才式/內(nèi)黎容產(chǎn)品經(jīng)理店員培市訓會的風組織：忽生動產(chǎn)品經(jīng)理創(chuàng)造性及時跟靠進開會步驟-28到-2對1 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