點(diǎn)子文化傳播有限公司文化經(jīng)紀(jì)人理業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)資料

PAGEPAGE4河北點(diǎn)子文化傳播有限公司文化經(jīng)紀(jì)人理業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)資料目錄1、準(zhǔn)備工作1．1信息收集及分析1．2制定行動(dòng)計(jì)劃的注意事項(xiàng)1．3制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法1．4營(yíng)銷(xiāo)時(shí)運(yùn)用謀略技巧2、拜訪客戶2．1過(guò)濾客戶2．2明確目標(biāo)客戶2．3接近客戶3、介紹藝術(shù)品的市場(chǎng)前景4、中國(guó)書(shū)畫(huà)的收藏知識(shí)4．1書(shū)畫(huà)的品種及名稱4．2書(shū)畫(huà)的各部位名稱4．3書(shū)畫(huà)家等級(jí)劃分4．4收藏的等級(jí)價(jià)格4．5收藏的基本技巧5、介紹公司成立背景6、公司實(shí)力分析7、公司規(guī)劃及發(fā)展前景8、公司書(shū)畫(huà)家的產(chǎn)生9、藝術(shù)品投資的風(fēng)險(xiǎn)及公司規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的運(yùn)作9.1真品和贗品的問(wèn)題9.2藝術(shù)品流通問(wèn)題9.3投資理財(cái)方案10、分析解決客戶提出的問(wèn)題11、提出購(gòu)買(mǎi)建議（促成）12、簽約（成交）12．1及時(shí)把握締約信號(hào)12．2有礙終結(jié)成交的言談舉止12．3終結(jié)成交溝通方法與例舉12．4銷(xiāo)售過(guò)程精華13、回訪客戶13．1售后服務(wù)13．2回訪13．3銷(xiāo)售心得13．4失去顧客的原因13．5優(yōu)化顧客管理14、信息反饋與交流14．1整體決策14．2整體協(xié)同14．3信息交流14．4數(shù)據(jù)采集14．5情況匯報(bào)15、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程控制15．1提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)15．2增加銷(xiāo)售收入15．3減少銷(xiāo)售費(fèi)用15．4控制訪問(wèn)行為16、達(dá)到客戶滿意16．1有組織的努力16．2建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)16．3支持核心顧客16．4服務(wù)核心顧客17、廣告宣傳把握成功要點(diǎn)17．1成功關(guān)鍵17．2社會(huì)熱點(diǎn)17．3賣(mài)點(diǎn)17．4售點(diǎn)18、溝通技巧河北點(diǎn)子文化傳播有限公司員工營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)“深根固本，方可枝葉茂繁，方能碩果累累”任何出類(lèi)拔萃的企業(yè)，都應(yīng)該建立健全自己的管理、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系。一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成敗不僅取決于適應(yīng)市場(chǎng)的應(yīng)變能力，同時(shí)取決于其內(nèi)部銷(xiāo)售的流程、管理制度和考核方法的科學(xué)性、完整性。營(yíng)銷(xiāo)流程、管理制度和管理表格把企業(yè)大量的營(yíng)銷(xiāo)管理工作規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、使繁瑣變得簡(jiǎn)單，使雜亂變得有序，為企業(yè)生存和發(fā)展奠定堅(jiān)定的基礎(chǔ)。公司的業(yè)務(wù)流程是公司員工在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)的基本參照步驟，具體分工有理財(cái)顧問(wèn)的業(yè)務(wù)流程和公司其他工作人員的業(yè)務(wù)流程。我們?cè)谶@里主要介紹理財(cái)顧問(wèn)的業(yè)務(wù)流程部分。一、準(zhǔn)備工作1.1信息收集及分析工作伙伴在工作之前一定要制定一份銷(xiāo)售計(jì)劃，明確自己的銷(xiāo)售目標(biāo)和行政目標(biāo)：銷(xiāo)售目標(biāo)：是否要求老客戶增加投資，是否向新客戶提出收藏要求。行政目標(biāo)：是否有投訴或咨詢需要處理，是否需要傳達(dá)公司新政策。一旦目標(biāo)制定后我們就要做訪前的準(zhǔn)備，具體內(nèi)容如下：①物品準(zhǔn)備：含公司宣傳冊(cè)、公司書(shū)畫(huà)家簡(jiǎn)介及作品報(bào)價(jià)單、合同書(shū)樣本、真跡證書(shū)樣本、公司回購(gòu)證明材料、律師所見(jiàn)證、擔(dān)保公司的保函、名片和媒體的宣傳報(bào)道等都是拜訪包的內(nèi)容。訪前必須進(jìn)行仔細(xì)檢查，以防遺漏必用物品。②信息準(zhǔn)備：主要為顧客方面的信息，同時(shí)還包括競(jìng)爭(zhēng)方面的信息，做到知已知彼。③形象及心態(tài)準(zhǔn)備：訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量的重要因素。形象：永遠(yuǎn)記住要為成功而穿著！為勝利而打扮！要想到當(dāng)你站在顧客面前時(shí)，你代表的不僅僅是你自己，更重要的是代表著公司的形象！這一點(diǎn)很重要！心態(tài)：國(guó)足前教練米盧曾說(shuō)：“態(tài)度決定一切！”?！耙易觥焙汀拔乙觥眱煞N心態(tài)代表了兩種結(jié)果，但是很顯然“我要做”的心態(tài)距離成功僅僅是一步之遙了！④明確訪問(wèn)的目的，由此來(lái)決定說(shuō)話的重點(diǎn)。⑤制定出訪計(jì)劃，每個(gè)工作伙伴拜訪顧客之前都應(yīng)該制定一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃，我們必須謹(jǐn)慎考慮并計(jì)劃行程，現(xiàn)提供制定計(jì)劃的一個(gè)參考步驟：首先將你們的顧客分類(lèi)，顧客分類(lèi)可以依據(jù)客戶的重要性和可能增長(zhǎng)的潛能分成四級(jí)，對(duì)不同級(jí)別的客戶分別作不同的拜訪安排：一級(jí)客戶：應(yīng)安排在第一個(gè)星期出訪，相應(yīng)的，每日里也應(yīng)該將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用最佳的腦力和體力。二級(jí)客戶：多是安排在第二星期出訪，出于其數(shù)目較“一”級(jí)客戶多，每家的拜訪次數(shù)會(huì)相應(yīng)減少；三、四級(jí)客戶：應(yīng)安排在第三個(gè)星期出訪。第四個(gè)星期應(yīng)將你的精力集中于各級(jí)客戶綜合服務(wù)，并計(jì)劃下個(gè)月的拜訪顧客的工作。當(dāng)然，工作伙伴也可以據(jù)實(shí)情安排四級(jí)客戶拜訪計(jì)劃，如每日、每周拜訪客戶中既有一、二級(jí)客戶，也有三、四級(jí)客戶，但無(wú)論怎樣安排都應(yīng)當(dāng)明確知道，首期就拜訪一級(jí)和二級(jí)客戶，可以使自己及早掌握市場(chǎng)情況。由此，也可以幫助你提高信心和勇氣，面對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn)。⑥出訪頻率及形式：作為工作伙伴身負(fù)完成公司的銷(xiāo)售任務(wù)，所以顯而易見(jiàn)，工作伙伴的銷(xiāo)售重點(diǎn)應(yīng)集中于那些迅成的顧客。因此，工作伙伴必須以定點(diǎn)巡回的方式反復(fù)多次地出訪這類(lèi)顧客，以連續(xù)不斷為顧客服務(wù)達(dá)成我們銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，要求工作伙伴保持極高頻率和足夠數(shù)量的出訪顧客次數(shù)。完成穩(wěn)定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就要求工作伙伴的專業(yè)服務(wù)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以介入我們擁有的顧客和市場(chǎng)。⑦增加出訪比率：每日出訪顧客的多少，會(huì)因工作伙伴選擇的客戶等級(jí)不同而有所區(qū)別。根據(jù)權(quán)威資料統(tǒng)計(jì)，很多工作伙伴每日花在真正銷(xiāo)售的時(shí)間不會(huì)超過(guò)2小時(shí)。按照良好的工作計(jì)劃可以避免在某區(qū)域內(nèi)因縱橫交錯(cuò)的拜訪而導(dǎo)致出訪時(shí)間不夠充分。因此，謹(jǐn)慎而周詳?shù)挠?jì)劃每日的工作可以增加出訪次數(shù)，也可以確保每次出訪更有實(shí)效。最理想的是每日出訪行程都預(yù)先訂下，且保證每次出訪安排都是最經(jīng)濟(jì)、最有效的。1.2制定行動(dòng)計(jì)劃的注意事項(xiàng)我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)之前要制定一份銷(xiāo)售計(jì)劃，制定計(jì)劃會(huì)使我們成竹在胸，但是面對(duì)不同的顧客要因人而異使用不同的計(jì)劃。所以在制定計(jì)劃之時(shí)，要注意以下幾個(gè)方面：（1）要有某些特別的提案。工作伙伴要想把作品順利地銷(xiāo)售出去，就得在每次訪問(wèn)的時(shí)候準(zhǔn)備好特別的銷(xiāo)售計(jì)劃。換句話說(shuō)，面對(duì)顧客的時(shí)候，必須有個(gè)“針對(duì)他而計(jì)劃好的某些特別的提案?！保?）你不可以單靠公司提供的作品說(shuō)明。工作伙伴打算向顧客實(shí)施說(shuō)明時(shí)，必須是因人而異的說(shuō)明計(jì)劃，這些計(jì)劃完全符合這個(gè)顧客特性的說(shuō)明。這就要求你必須具備：“訪問(wèn)哪個(gè)人的特殊理由”。即要清楚以下問(wèn)題：①我要向他說(shuō)什么？②我要說(shuō)服他做什么？③我打算采取什么“方法”促其實(shí)現(xiàn)？④怎樣準(zhǔn)備“訪問(wèn)的理由”，這些“訪問(wèn)理由”必須內(nèi)容都不一樣。也許，你認(rèn)為這是相當(dāng)難的事，事實(shí)上，只要你決心寫(xiě)出來(lái)，做這個(gè)作業(yè)你只需花費(fèi)15分鐘。別小看了這個(gè)作業(yè)。它會(huì)點(diǎn)燃你的斗志，使你不斷產(chǎn)生各種銷(xiāo)售計(jì)劃。當(dāng)你準(zhǔn)備好這份特別銷(xiāo)售計(jì)劃后，就要接見(jiàn)你的顧客了，這時(shí)你要給自己二分鐘的時(shí)間，在腦子里想一下這些事情：（3）要提醒自己銷(xiāo)售的目的，即幫助人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)增值的藝術(shù)作品的同時(shí)，還要讓你的顧客感到滿意，并稱其的抉擇是一種明智之舉。（4）設(shè)想一下會(huì)發(fā)生的事情：①想象自己站在顧客的角度來(lái)考慮的問(wèn)題。②想象自己的服務(wù)或建議、作品所擁有的特點(diǎn)和風(fēng)格，并想象如何運(yùn)用這些特點(diǎn)和風(fēng)格去滿足顧客的需要。③想象一個(gè)美好的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受后的滿意。④想象自己的愿望也實(shí)現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷(xiāo)售了更多的作品。1.3制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法工作伙伴出訪前應(yīng)事先編出一套標(biāo)準(zhǔn)化的“說(shuō)法大要”。也就是說(shuō)，在與不同的顧客洽談的時(shí)候，習(xí)慣地使用的一套，并對(duì)自己的說(shuō)法賦予某種“模型”。這就要事先編好“說(shuō)法大要”，在營(yíng)銷(xiāo)上我們稱之為“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法”。把自己的說(shuō)話標(biāo)準(zhǔn)化，它的好處頗多。例如：有的不必靠死背，卻能靈活運(yùn)用的“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法”，和顧客談判時(shí)，就能成竹在胸，從容應(yīng)答。每一句話都會(huì)變得自然而且條理分明，這樣，就不會(huì)發(fā)生搪塞一時(shí)或是信口胡言的情況了。怎樣編造“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法”？（1）先寫(xiě)出來(lái)再說(shuō)。（2）把初稿再三看過(guò)，聽(tīng)聽(tīng)別人的意見(jiàn)或是參考有關(guān)的書(shū)籍，將它做適度的修正。（3）練習(xí)：①發(fā)出聲音，讀讀看。②利用錄音機(jī)，聽(tīng)聽(tīng)看。③實(shí)地使用，在訪問(wèn)顧客之前，先預(yù)習(xí)一次，然后實(shí)地使用看看再修正。④實(shí)地使用之后，對(duì)下列事項(xiàng)加以檢查：1、哪些地方不妥？2、能不能改得更好？3、顧客的反應(yīng)如何？1.4營(yíng)銷(xiāo)時(shí)運(yùn)用謀略技巧（1）“如果你有權(quán)勢(shì)，就用權(quán)勢(shì)去壓倒對(duì)手；如果你有金錢(qián)，你就用金錢(qián)去戰(zhàn)勝對(duì)手；如果你既無(wú)權(quán)勢(shì)，又無(wú)金錢(qián)，那就得運(yùn)用謀略?！痹鯓舆\(yùn)用謀略呢？這就要求我們大家在平時(shí)多和優(yōu)秀的伙伴多聽(tīng)多學(xué)。①欲擒故縱謀略：②激發(fā)情感謀略：③事例啟迪謀略：④借“磚”敲門(mén)謀略：⑤借名釣利謀略：⑥幽默詼諧謀略：⑦裝愚示傻謀略（2）信息收集及分析主要是根據(jù)藝術(shù)家及作品的市場(chǎng)情況，圍繞著可能消費(fèi)的顧客群建立檔案,第一部分檔案即顧客的檔案：禮品適用者檔案、投資者檔案、收藏者檔案、公關(guān)環(huán)境檔案；第二部分檔案：合作伙伴檔案等；第一部分檔案：主要為顧客方面的信息，包括顧客的姓名、單位、電話、QQ號(hào)、職務(wù)、住址、郵編、生日、重大紀(jì)念日、家庭財(cái)產(chǎn)情況、個(gè)人信譽(yù)情況、主要業(yè)務(wù)單位的情況、喜怒哀樂(lè)、家庭成員的情況等等，收集這部分檔案的意義在于為日后的營(yíng)銷(xiāo)做準(zhǔn)備工作，同時(shí)還包括競(jìng)爭(zhēng)方面的信息，包括省內(nèi)同等書(shū)畫(huà)家的價(jià)位和如何運(yùn)作等情況。信息的收集也就是客戶的選擇，選擇哪些客戶將對(duì)我們今后的營(yíng)銷(xiāo)工作起到有力的支持，經(jīng)過(guò)總結(jié)我們歸納了我們的客戶群有以下幾類(lèi)：A類(lèi)：客戶主要是政府官員和企業(yè)、事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)，他們是目前階段字畫(huà)的主要需求者，這些人的收藏多數(shù)不用他們花費(fèi)代價(jià)的，大多是以一種禮品的方式接收，但他們拉動(dòng)了市場(chǎng)需求關(guān)系，作為收藏，這些人多數(shù)是不懂得字畫(huà)的，所以每個(gè)人都可能有大批量的贗品字畫(huà)，特別是名人字畫(huà)。這些人雖然需要字畫(huà)但不是真正的收藏者，其多數(shù)目的是用于保值、增值、交換或轉(zhuǎn)交換。B類(lèi)：客戶主要擁有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)能力并擁有富裕的資金，或者他們有能力可以從第三者處籌措到資金。目前中國(guó)市場(chǎng)，大部分的人都有賺錢(qián)的欲望，但賺錢(qián)并不是簡(jiǎn)單的事情，其中的風(fēng)險(xiǎn)他們是知道，所以一般不會(huì)輕易對(duì)外投資；這些人的投資大多有失敗或周邊的朋友投資失敗的經(jīng)歷，所以這些人是我們今后營(yíng)銷(xiāo)的主要目標(biāo)，只要講明風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法，他們是最好的合作伙伴，他們投資的目的是非常明確的即投資增值。C類(lèi)：客戶主要是一些收藏者，他們以收藏為主要目的，一是喜歡，二是投資，主要是以收藏養(yǎng)收藏，這些人比較懂字畫(huà)，但并不愿意花大價(jià)錢(qián)去購(gòu)買(mǎi)的居多。第二部分檔案：第二部分主要是自己的合作伙伴的檔案，即與誰(shuí)合作來(lái)開(kāi)發(fā)未來(lái)的市場(chǎng)問(wèn)題。選擇最好或最有潛質(zhì)的伙伴與他們結(jié)成聯(lián)盟，達(dá)到形成網(wǎng)絡(luò)覆蓋的渠道，才能掌握市場(chǎng)先機(jī)，推動(dòng)作品順利進(jìn)入市場(chǎng)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)其有效銷(xiāo)售。最有效的銷(xiāo)售方式就是，與渠道結(jié)盟形成戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴。擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，自然對(duì)公司形成好的口碑宣傳。就可以縮短創(chuàng)作作品到推向市場(chǎng)的時(shí)間,實(shí)現(xiàn)快速提高公司效益。根據(jù)2：8法則，市場(chǎng)總是存在著“少數(shù)”有實(shí)力、有才能的工作伙伴，與他們結(jié)盟，使他們成為我們的戰(zhàn)略伙伴，起到事半功倍的效果，易于占領(lǐng)市場(chǎng)。與戰(zhàn)略伙伴的結(jié)盟說(shuō)到底是利益關(guān)系，我們必須緊緊圍繞著“互利”展開(kāi)戰(zhàn)略協(xié)同合作；互利的基礎(chǔ)就是“短期”有利可圖，“長(zhǎng)期”持續(xù)發(fā)展。要使核心合作，伙伴處于有組織的狀況，按公司營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的整體戰(zhàn)略部署，向更廣闊的地域延伸，確立創(chuàng)作作品快速進(jìn)入市場(chǎng)，就必須與戰(zhàn)略伙伴達(dá)成共識(shí)，展開(kāi)管理上的有組織協(xié)同。能否履行管理協(xié)同規(guī)則，關(guān)鍵取決于我們的工作伙伴選擇聯(lián)盟伙伴的能力和責(zé)任。每個(gè)工作伙伴必須用信息與知識(shí)武裝起來(lái)，努力促進(jìn)聯(lián)盟伙伴不斷進(jìn)步，成為名副其實(shí)的市場(chǎng)管理者。進(jìn)入市場(chǎng)的前提是對(duì)以上信息有了足量的收集與準(zhǔn)確的分析，但這項(xiàng)工作是隨著市場(chǎng)工作的開(kāi)展而不斷完善和豐富的，它是一項(xiàng)永不停止的工作。需要是顧客購(gòu)買(mǎi)的前提，如果顧客不需要即便是顧客再有錢(qián)有權(quán)也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。但“需要”是有彈性。一般講，需求是可以創(chuàng)造的，工作伙伴只要努力去分析三類(lèi)客戶的真正需求，積極去適應(yīng)他們的需求，就能抓住市場(chǎng)先機(jī)，對(duì)顧客需求的研究是區(qū)分工作伙伴普通和專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。2、拜訪客戶2.1過(guò)濾客戶客戶可以劃分為四類(lèi)：A類(lèi)：有經(jīng)濟(jì)實(shí)力又有投資意識(shí)。B類(lèi)：有經(jīng)濟(jì)實(shí)力沒(méi)有投資意識(shí)。C類(lèi)：沒(méi)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力但有投資意識(shí)。D類(lèi)：既沒(méi)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力也沒(méi)有投資意識(shí)。2.2確定目標(biāo)客戶首選A類(lèi)、B類(lèi)可以通過(guò)做思想工作成為客戶，C類(lèi)可以發(fā)展成為公司團(tuán)隊(duì)中的一員、至于D類(lèi)就不要浪費(fèi)我們的時(shí)間和精力了！但是也沒(méi)有必要得罪他們，必須盡量防止對(duì)公司負(fù)面影響情況的發(fā)生！這一點(diǎn)很重要！2.3接近客戶業(yè)務(wù)量的大小取決與和客戶相處的時(shí)間在拜訪顧客時(shí)，應(yīng)對(duì)顧客所處的環(huán)境、人、事保持高度的敏感性，細(xì)致觀察，迅速做出分析，從而做出良好的對(duì)策。通過(guò)我們觀察和初步的接觸我們應(yīng)學(xué)會(huì)其中的技巧問(wèn)題：（1）獨(dú)特的接觸技巧任何工作伙伴都能使用別具一格的銷(xiāo)售技巧時(shí)，才能使自己的業(yè)績(jī)出現(xiàn)驚人的成長(zhǎng)。這種別具一格的銷(xiāo)售，必須以“創(chuàng)造力”做后盾。首先，你必須想出嶄新、獨(dú)特的接觸技巧。其次，先決條件是：你對(duì)自己推銷(xiāo)的作品要有強(qiáng)烈無(wú)比的愛(ài)心，具備了這種愛(ài)心后，你的創(chuàng)造力才會(huì)滾滾而來(lái)。唯有如此，你才會(huì)產(chǎn)生“敢于打破慣例”的精神，才會(huì)勇于嘗試創(chuàng)新的推銷(xiāo)法。例如：先談?wù)劥蚱埔话銘T例的一種接觸技巧。當(dāng)你走進(jìn)一個(gè)顧客的辦公室，向他說(shuō)：“如果我能給你提供一個(gè)讓你賺錢(qián)的項(xiàng)目，在不影響你工作的前提下，還可以對(duì)您的工作有幫助，我們是不是可以聊聊”？由于這個(gè)方法與一般常見(jiàn)的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對(duì)方的注意。（2）如何吸引顧客一個(gè)優(yōu)秀的工作伙伴要成功地完成銷(xiāo)售，必須要做到在與顧客第一次見(jiàn)面就能迅速而徹底地吸引住顧客。任何人對(duì)自己的事總是關(guān)心萬(wàn)分，但是，對(duì)于你的來(lái)訪卻毫不關(guān)心，這是很自然的現(xiàn)象。要吸引這樣的準(zhǔn)顧客，對(duì)你產(chǎn)生注意力，當(dāng)然非有一些獨(dú)特的技巧不可。我們?yōu)楣ぷ骰锇樘峁┫旅嫖鍌€(gè)方法，供你工作時(shí)參考：①立刻向他說(shuō)：“你可以輕松并且很容易地獲得到賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，你想?yún)⑴c嗎？”現(xiàn)代的社會(huì)人們生存的空間越來(lái)越小，而人的性子都變得很急燥。任何事除非立刻能夠獲得好處，否則他們就認(rèn)為無(wú)需談下去。慢條斯理地繞彎說(shuō)話，已不合乎這個(gè)時(shí)代了。②向?qū)Ψ教皆兡撤N意見(jiàn)，向?qū)Ψ秸?qǐng)教意見(jiàn)，有兩大好處：既可以引起對(duì)方的注意力，又能滿足對(duì)方的自尊心。③答應(yīng)幫助他解決他面對(duì)的困難，借以建立橋梁。④告訴他“某些信息”。任何人對(duì)有助于自己的“信息”，總是立刻產(chǎn)生注意力。而你提出來(lái)的必須是重要的信息，重要到對(duì)方一聽(tīng)就會(huì)“心起震撼”。信息的種類(lèi)，可以是有關(guān)人物的，也可以是某種事件。平時(shí)要眼觀六路耳聽(tīng)八方，把這一類(lèi)信息多方搜集，以便隨時(shí)能夠提供給你的顧客。⑤讓對(duì)方看到自己的姓名。訪問(wèn)顧客之前，先把你想說(shuō)給他聽(tīng)的話，逐條例舉出來(lái)。把你想說(shuō)的重點(diǎn)，以備忘的方式寫(xiě)在筆記簿上（五分鐘就足夠）。寫(xiě)完之后，你就在那一頁(yè)的最上方，寫(xiě)上“某某某先生”、“某某某總經(jīng)理”等顧客的姓名。當(dāng)你訪問(wèn)他時(shí)，開(kāi)口就說(shuō)：“昨天我遇到了這樣的一件事……?！蹦銖钠ぐ心贸瞿愕墓P記簿，翻到那一頁(yè)，讓對(duì)方看到他的姓名，然后遞到他眼前。那時(shí)候，對(duì)方一定會(huì)全心貫注地看那些內(nèi)容。他會(huì)想到，你居然為他如此用心，這個(gè)事實(shí)一定會(huì)留給他難以磨滅的印象。（3）珍惜最初的6秒鐘人們初次見(jiàn)面大約在6秒鐘內(nèi)就能對(duì)對(duì)方做出初步的評(píng)價(jià)，這種印象主要來(lái)自于人的眼睛，而無(wú)需通過(guò)語(yǔ)言。所以初次見(jiàn)面你有6秒鐘的時(shí)間來(lái)給顧客創(chuàng)造良好的第一印象。所以，你要格外珍惜這最初的6秒鐘。在這6秒鐘里，請(qǐng)你學(xué)會(huì)用眼睛說(shuō)話。人們常說(shuō)：“眼睛是心靈的窗戶”這是再恰當(dāng)不過(guò)的比喻。有時(shí)候有聲語(yǔ)言無(wú)法表述出人的內(nèi)心世界，也能從人的眼睛里顯示出來(lái)。難怪有人說(shuō)：“眼睛是表現(xiàn)人的內(nèi)心情感的最直接、最真切、最豐富的器官”。的確不論是喜怒哀樂(lè)，還是悲恐驚懼，都能用眼神來(lái)表達(dá)，有的心理學(xué)家還得出這樣的結(jié)論：人的視線活動(dòng)概括了70%的態(tài)勢(shì)語(yǔ)言表達(dá)領(lǐng)域。目光不僅在態(tài)勢(shì)語(yǔ)言中處于首要地位，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中也具有非常重要的作用。因?yàn)樵诮煌?，人們相互接觸，多數(shù)是處于對(duì)視狀態(tài)的，這就給彼此提供了通過(guò)眼神了解對(duì)方的機(jī)會(huì)。你可以通過(guò)目光了解顧客的思想情緒和真實(shí)的意圖，你還可以用自身的目光傳遞你所要表達(dá)的信息。①了解目光的禮節(jié)：要正確使用目光，首先得了解它的禮節(jié)。目光禮節(jié)同有聲語(yǔ)言以及其他禮節(jié)一樣，因民族和文化而異。在我國(guó)對(duì)目光有禮節(jié)要求，一般忌諱用眼睛死死地盯視別人，認(rèn)為大眼瞪小眼地看人是沒(méi)有禮貌的表現(xiàn)。怎樣做才不失禮呢？禮貌的做法是：用自然、柔和的眼光看著對(duì)方雙眼和嘴部這之間的區(qū)域，目光停留的時(shí)間占全部談話時(shí)間的30—60%。也就是說(shuō)，即不死死盯著對(duì)方，也不眼珠滴溜溜地來(lái)回轉(zhuǎn)動(dòng)，看得讓人心慌意亂。②注意目光的焦點(diǎn)：有關(guān)專家認(rèn)為，你用眼睛看著他人身體的不同部位，對(duì)于你同他們的交往性質(zhì)和交際效果會(huì)產(chǎn)生不同的影響。如果是商談工作、洽談業(yè)務(wù)、磋商交易和貿(mào)易談判等場(chǎng)合，你的眼睛應(yīng)看著對(duì)方臉上的三角部位，這個(gè)三角是以雙眼為底線，上頂角到前額。如談判時(shí)，如果你看著對(duì)方的這個(gè)部位，便會(huì)顯得嚴(yán)肅認(rèn)真，而對(duì)方則會(huì)覺(jué)得你有誠(chéng)意，這樣你能容易把握談判的主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)。如果是舞會(huì)以及各種類(lèi)型的友誼集會(huì)，眼睛也應(yīng)看著對(duì)方臉上的三角部位。只是這個(gè)三角是以雙眼為上線，嘴為下頂角，也就是在雙眼和嘴之間。當(dāng)你在集會(huì)上和對(duì)方交談時(shí)，你看著對(duì)話者的這個(gè)部位，你自己會(huì)顯得輕松，而對(duì)話者會(huì)感到友好，從而形成和諧的交談氣氛。要提醒你注意的是，在跟對(duì)方公事交談時(shí)，千萬(wàn)不能看著對(duì)方雙眼和胸部之間的部位，尤其是胸部周?chē)@個(gè)部位只有戀人才合適，而對(duì)陌生人，這種做法就有些出格了。（4）開(kāi)場(chǎng)白要得體：古人說(shuō)得好：“話不投機(jī)半句多”。營(yíng)銷(xiāo)更是如此。開(kāi)頭語(yǔ)，尤其是第一句話說(shuō)得是否得體，將直接影響著你與顧客的以后往來(lái)。一種錯(cuò)誤的問(wèn)話方式，十有八九會(huì)遭到拒絕。應(yīng)該怎樣說(shuō)呢？下面舉個(gè)實(shí)例，希望你能從中得到啟發(fā)：在教堂里很多人在做禮拜，有兩個(gè)男人都想抽支煙，于是其中的一個(gè)問(wèn)神父：“禱告時(shí)間很長(zhǎng)了，我想抽支煙可以么？”神父板著面孔說(shuō)：“不可以！”，另一個(gè)人這樣問(wèn)到：“為了更多的得到神的指引，我想在抽煙的時(shí)候繼續(xù)禱告，可以么？”神父聽(tīng)了大悅：“當(dāng)然可以”。（5）巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ)人們見(jiàn)面寒暄的作用是十分重要的，不恰當(dāng)?shù)暮押芸赡軙?huì)弄巧成拙，而寒暄的恰當(dāng)與不恰當(dāng)關(guān)鍵在于話題的選擇。什么樣的話題是恰當(dāng)?shù)暮言掝}呢？經(jīng)驗(yàn)者認(rèn)為：凡是能引起對(duì)方興致的話題都適于作寒暄的話題，對(duì)方的專長(zhǎng)愛(ài)好是最能引起對(duì)方興致的話題。氣候、季節(jié)、賺錢(qián)的事、新聞、時(shí)事、衣食住行、娛樂(lè)、嗜好、運(yùn)動(dòng)、家庭、國(guó)家、風(fēng)土人情、文體消息等等，也可以以室內(nèi)的陳列為話題，對(duì)某些擺飾的品位加以稱贊，讓對(duì)方高興?？傊?，顧客的興趣愛(ài)好越廣泛，信息量越大，也就越容易找到共同話題。（6）寒暄的技巧：寒暄是正式談判的前奏，它的“調(diào)子”定得如何，直接影響著整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)談判的過(guò)程。因此，對(duì)寒暄決不能輕而視之。有必要注意以下兩點(diǎn)：①應(yīng)選擇合適的方式、合適的話語(yǔ)加上主動(dòng)熱情、誠(chéng)實(shí)友善的態(tài)度。②應(yīng)適可而止，因勢(shì)利導(dǎo)。（7）注意自己的注意力：工作人員應(yīng)該注意自己的注意力,在與顧客交談時(shí)，傾聽(tīng)也是十分重要的。“聽(tīng)”不僅指用耳朵接受聲音，而且也指用眼睛觀察說(shuō)話人的表情來(lái)揣摸對(duì)方的心思。即“察言觀色”。①聽(tīng)能捕獲信息：②聽(tīng)能處理信息：③調(diào)動(dòng)并保持注意力：旺盛的注意力不僅能使你傾聽(tīng)到顧客的言內(nèi)之音及言外之意，還能獲得顧客的好感。怎樣引起注意就是把顧客看成世界上“最重要的人物”，“最重要的言語(yǔ)”，你會(huì)沒(méi)有注意力嗎？你會(huì)分散注意力嗎？顯然不會(huì)。④同顧客保持穩(wěn)定的目光接觸：談話雙方彼此注視對(duì)方的眼睛能給彼此造成良好的印象。如何注視，如目不轉(zhuǎn)睛地凝視，會(huì)讓對(duì)方感到不自在，甚至還會(huì)覺(jué)得你懷有敵意。而游移不定的目光，又會(huì)讓對(duì)方誤以為你是心不在焉，不屑一顧。經(jīng)驗(yàn)者認(rèn)為，在談話中，最佳的目光接觸，應(yīng)該是在開(kāi)始交談時(shí)，首先進(jìn)行短時(shí)的目光接觸，然后眼光瞬時(shí)轉(zhuǎn)向一旁，之后又恢復(fù)目光接觸。就這樣“循環(huán)往復(fù)”，直至談話結(jié)束。能獲得他人好感的目光應(yīng)該是誠(chéng)懇而謙遜的，既不卑不亢，這樣既尊重他人也尊重自己。⑤傾聽(tīng)時(shí)應(yīng)注意姿態(tài)：在談話時(shí)往往姿態(tài)也很重要，而實(shí)際上，姿態(tài)最能顯示你對(duì)說(shuō)話者或談?wù)撛掝}的態(tài)度。當(dāng)你身體稍向前傾，并以誠(chéng)懇贊美的目光看著說(shuō)話者時(shí)，表示的便是一種關(guān)切、謙遜的態(tài)度。當(dāng)你身體后仰，手腳伸開(kāi)，懶洋洋地坐在沙發(fā)椅上，并以不耐煩的目光盯著門(mén)窗時(shí)，傳遞著的就是情緒不安或心不在焉的信息。這無(wú)疑告訴對(duì)方，你的話對(duì)我來(lái)說(shuō)沒(méi)什么用處。善于傾聽(tīng)顧客講話的人員，總會(huì)贏得顧客的好感。（8）巧妙的探詢方式探詢,就是提出問(wèn)題，請(qǐng)對(duì)方回答。它是談判中了解對(duì)方心理，發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要，獲取有用信息的重要手段。藝術(shù)的提問(wèn)方法有以下六種：①開(kāi)門(mén)見(jiàn)山提問(wèn)法：②委婉含蓄提問(wèn)法：③誘問(wèn)導(dǎo)入提問(wèn)法：④限制選擇提問(wèn)法：限制選擇提問(wèn)法，又稱“二者擇一法?！彼且环N故意將對(duì)方的選擇范圍限制在兩個(gè)選擇之間的提問(wèn)方式。⑤協(xié)商討論提問(wèn)法：所謂協(xié)商討論提問(wèn)法，是指用商討的語(yǔ)氣向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問(wèn)。語(yǔ)氣平和，即使對(duì)方?jīng)]有接受你的意見(jiàn)，交談的氣氛仍能保持融洽。⑥澄清證實(shí)提問(wèn)法：在談判中，談判的一方為了進(jìn)一步證實(shí)上一輪問(wèn)答中對(duì)方答復(fù)的意思是否準(zhǔn)確，澄清對(duì)方的態(tài)度是否明朗，常常針對(duì)對(duì)方的話語(yǔ)進(jìn)行反饋提問(wèn)，這就是我們所說(shuō)的澄清證實(shí)提問(wèn)法。（9）營(yíng)銷(xiāo)中的技巧如何應(yīng)酬顧客的挑揀：反復(fù)地挑選,是顧客常有的毛病。遇到這種情況，你表現(xiàn)出一點(diǎn)不耐煩，就有可能使你的生意徹底泡湯。因此，你得學(xué)會(huì)應(yīng)付這種顧客。①應(yīng)付嫌價(jià)格太貴的顧客的方式買(mǎi)東西，尤其是藝術(shù)品，又沒(méi)有一個(gè)具體的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，顧客嫌貴，是顧客共同的心理狀態(tài)。你千萬(wàn)不要說(shuō)“價(jià)錢(qián)可以商量”、“可分期付款”等話，這是一種很糟糕的答話方式，這無(wú)疑于承認(rèn)你銷(xiāo)售的作品定價(jià)的確過(guò)高。怎樣說(shuō)才是恰當(dāng)?shù)哪兀考偃缯f(shuō)那件作品是20000元錢(qián)，顧客嫌貴，你不妨這樣對(duì)他說(shuō)：“你說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò)，20000元的確是不便宜。但是朋友/先生，你想沒(méi)想過(guò)，這是一件藝術(shù)品，該藝術(shù)品凝聚著一個(gè)書(shū)畫(huà)家?guī)资隄撔目嗑毜慕Y(jié)果，況且該作品是根據(jù)你的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值而保值增值的，其不但可以滿足你精神需求，而且還能提高你的文化品位和個(gè)人身份，同時(shí)又為你增加了藝術(shù)財(cái)富。只要你需要你可以隨時(shí)要求公司回購(gòu)，這一切完全是有保障的，因?yàn)閾?dān)保公司承擔(dān)著擔(dān)保責(zé)任。如到期公司不能支付的話，擔(dān)保公司會(huì)無(wú)條件的給你支付。”在這段話中，你先承認(rèn)了顧客的說(shuō)辭，讓他的心理和精神得到了滿足；然后，給他算一筆增值的帳，顧客就會(huì)明白。于是，顧客才會(huì)心安理得地掏出了錢(qián)包。②應(yīng)付猶豫不決的顧客的方法：有些顧客在買(mǎi)東西時(shí)，總是猶豫不決。下不了決心的原因，一般有兩點(diǎn)：一是回購(gòu)的安全問(wèn)題。關(guān)于安全問(wèn)題，你可以這樣解釋：二是增值兌現(xiàn)問(wèn)題。（10）適時(shí)的贊揚(yáng)顧客馬斯洛的需要理論來(lái)解釋，人都有獲得尊重的需要，即對(duì)力量、權(quán)勢(shì)和信任的需要；對(duì)名譽(yù)、威望的向往；對(duì)權(quán)利、地位、受人尊重的追求。而贊美則會(huì)使人的這一需要得到極大的滿足。每個(gè)人都有渴求別人贊揚(yáng)的心理期望，人一被認(rèn)定其價(jià)值時(shí)，總是喜不自勝。由此可知，你要想取悅顧客，最有效的方法就是熱情地贊揚(yáng)他。①具體明確贊揚(yáng)顧客：②觀察異點(diǎn)贊揚(yáng)顧客：（11）如何讓顧客參與表演一定讓顧客和你一樣平等的參與，這樣可以調(diào)動(dòng)他們的積極性。（12）擊垮疑心癥的方法：大多數(shù)的人都患有疑心癥。他們面對(duì)新商品的時(shí)候，都有這樣的心態(tài)：這個(gè)東西的價(jià)值與重要性到底如何？你必須會(huì)“演示”戲劇性的演出。把實(shí)物展現(xiàn)在顧客面前，就能達(dá)到前面所說(shuō)的目的。（13）擺脫尷尬的捷徑我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，總會(huì)遇到千變?nèi)f化的情況，做為一名專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員要沉著冷靜，有大將風(fēng)度，并能機(jī)智靈活的化不利因素為有利因素。這就是說(shuō)，要能隨機(jī)應(yīng)變。怎樣隨機(jī)應(yīng)變呢？下面的四個(gè)方法或許對(duì)你有用。①借題發(fā)揮應(yīng)變法我們這里所說(shuō)的借題發(fā)揮，是指營(yíng)銷(xiāo)人員在介紹作品的過(guò)程中，借發(fā)生的問(wèn)題來(lái)表達(dá)自己真正的主張。②幽默詼諧應(yīng)變法：幽默詼諧法，就是在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，如果遇到意外的變故，可用幽默詼諧的方法來(lái)擺脫窘境。③巧用語(yǔ)境應(yīng)變法語(yǔ)境，就是語(yǔ)言的環(huán)境，它包括營(yíng)銷(xiāo)談判的時(shí)間、地點(diǎn)、社會(huì)環(huán)境、自然環(huán)境等。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，如果你能巧妙地利用語(yǔ)境，就能收到意想不到的效果。④應(yīng)付周旋應(yīng)變法（14）開(kāi)場(chǎng)白“見(jiàn)面的前六分鐘便決定了你在顧客心中70%的印象。”良好的開(kāi)場(chǎng)白使拜訪成功了一半。開(kāi)場(chǎng)白一定要遵循“審時(shí)度勢(shì)，隨機(jī)應(yīng)變，投其所好，恰到好處”的原則。可參考的常用方法有：①贊美式：挑對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行自然而然的贊美,但切勿脫離實(shí)際地吹噓。②富有建設(shè)性建議：為顧客提一條他/她不知道的、有價(jià)值的、善意的建議,顧客會(huì)心存感激.③切入顧客感興趣的話題:這能使顧客感覺(jué)與你有共同的愛(ài)好而拉近距離。3、介紹藝術(shù)品的市場(chǎng)前景本世紀(jì)五六十年代，我國(guó)一些書(shū)畫(huà)大師的作品價(jià)格相當(dāng)?shù)土?，如齊白石的作品每平方尺至多不過(guò)10元，老舍曾為了資助齊白石而花5元錢(qián)買(mǎi)了他的一個(gè)扇面;張大千的作品賣(mài)100元一幅，徐悲鴻的《松鷹圖》1961年售價(jià)僅為230元，這在當(dāng)時(shí)已是很高的價(jià)格了！傅抱石一幅畫(huà)的最高標(biāo)價(jià)為80元。至80年代初，這些大師的作品也沒(méi)升到較高價(jià)位。齊白石的作品在香港市場(chǎng)上不過(guò)5萬(wàn)港元。可是，從80年代后期開(kāi)始，特別是近幾年，隨著國(guó)家、企業(yè)和個(gè)人經(jīng)濟(jì)實(shí)力增強(qiáng)和社會(huì)觀念的改變，中國(guó)書(shū)畫(huà)中凡個(gè)性強(qiáng)、技藝精湛的名家的作品價(jià)值，逐漸被人們所認(rèn)識(shí)而日益顯示出來(lái)。名家作品價(jià)格一路飛升，一般都在幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)的價(jià)位上，畫(huà)廊與拍賣(mài)行的生意興隆，市場(chǎng)一改蕭條冷落，變成一片欣欣向榮的景象。至1997年底，中國(guó)現(xiàn)當(dāng)代書(shū)畫(huà)家作品在百萬(wàn)元以上的己有幾十位，如吳昌碩、齊白石、徐悲鴻、張大千、傅抱石、林鳳眠、李可染、石魯、吳冠中、陳逸飛等。從90年代初期至今，縱觀最近十幾年的書(shū)畫(huà)市場(chǎng)，初始階段是價(jià)格直線上升，進(jìn)入成熟階段價(jià)格才比較穩(wěn)定。從1993年至1996年，中國(guó)書(shū)畫(huà)市場(chǎng)在開(kāi)拓，名家名作的價(jià)格在穩(wěn)步上升，而只是那些低檔的、偽劣的、出量過(guò)多的書(shū)畫(huà)作品，價(jià)格才出現(xiàn)回落。從市場(chǎng)總的趨勢(shì)看，書(shū)畫(huà)市場(chǎng)會(huì)歷久不衰。當(dāng)今社會(huì)，書(shū)畫(huà)收藏已經(jīng)形成收藏?zé)岢保⑾蚨嘣l(fā)展。但是傳統(tǒng)的中國(guó)書(shū)畫(huà)收藏，仍有其獨(dú)特的魅力，是無(wú)可比擬的。藝術(shù)品的投資，充分體現(xiàn)投資者的智力，這個(gè)智力表現(xiàn)為多方面的才能與膽識(shí)。但必須說(shuō)明，中國(guó)地域廣闊，人才眾多，在當(dāng)代龐大的書(shū)畫(huà)家隊(duì)伍中，必有一批杰出的代表人物，而從這么多書(shū)畫(huà)家中，如何去甄選這批代表人物呢？那些是風(fēng)格成熟，功力日益深厚，正處在上升期的藝術(shù)家呢？怎么從中去選擇，這不能僅靠一個(gè)人的智力能決定的，而要經(jīng)過(guò)一批權(quán)威的專家和市場(chǎng)運(yùn)作專家經(jīng)過(guò)認(rèn)真的探討，反復(fù)權(quán)衡才能決定的。當(dāng)代中國(guó)書(shū)畫(huà)作品與國(guó)外畫(huà)家作品價(jià)格相比，存在較大的差距。而世界已進(jìn)入一個(gè)信息時(shí)代，這幾年各種出版物及展覽宣傳活動(dòng)日益增多，以及推廣技巧的不斷進(jìn)步，加強(qiáng)了書(shū)畫(huà)家作品與觀眾的接觸，加上較頻繁的推廣活動(dòng)。故中國(guó)書(shū)畫(huà)升值的潛力極大。目前仍有機(jī)會(huì)以較低的價(jià)位收集到優(yōu)秀書(shū)畫(huà)家的精品力作。目前許多海外華人及有著相同文化背景和淵源的亞洲人士已擁有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，他們有強(qiáng)大的能力也足以支持中國(guó)書(shū)畫(huà)藝術(shù)市場(chǎng)的興旺發(fā)達(dá)，現(xiàn)在他們才剛剛留意和重視當(dāng)代中國(guó)書(shū)畫(huà)藝術(shù)，他們剛剛明白支持中國(guó)書(shū)畫(huà)藝術(shù)，不僅有益身心，亦會(huì)造福中華民族的子孫后代，將大大提高當(dāng)代中國(guó)書(shū)畫(huà)藝術(shù)在國(guó)際上的地位。中國(guó)的對(duì)外開(kāi)放以及文化交流活動(dòng)的增加，使西方人士對(duì)中國(guó)藝術(shù)的了解和認(rèn)識(shí)加深，現(xiàn)在已有越來(lái)越多的西方有識(shí)之士加入收藏中國(guó)書(shū)畫(huà)的行列，這將使中國(guó)書(shū)畫(huà)的國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)一步活躍。中國(guó)改革開(kāi)放后，華南地區(qū)及沿海大城市人民生活水平有很大提高對(duì)中國(guó)書(shū)畫(huà)的發(fā)展有深遠(yuǎn)的積極意義。收藏三要素：即作品有鮮明的個(gè)性、用筆墨有技法難度、創(chuàng)作認(rèn)真而不濫。以此投資則無(wú)任何風(fēng)險(xiǎn)。政策開(kāi)禁促使市場(chǎng)走向規(guī)范2002年10月28日九屆全國(guó)人大常委會(huì)第三十次會(huì)議表決通過(guò)了《關(guān)于修改中華人民共和國(guó)文物保護(hù)法的決定》。新法規(guī)定，公民只要通過(guò)合法途徑（五條：依法繼承贈(zèng)與；文物商店購(gòu)買(mǎi)；從經(jīng)營(yíng)文物拍賣(mài)的拍賣(mài)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)；公民個(gè)人合法所有文物相互交換或依法轉(zhuǎn)讓；國(guó)家規(guī)定的其它合作方式）獲取的文物均可依法買(mǎi)賣(mài)流通，首先打破了國(guó)營(yíng)文物商店獨(dú)家壟斷局面。實(shí)際上，上個(gè)世紀(jì)90年代民間私人之間文物買(mǎi)賣(mài)交流也是比較活躍的，包括各地建造了不少有一定規(guī)模的古玩城，許多古玩商也都在經(jīng)營(yíng)文物，所以這次新法實(shí)際上是對(duì)早已成為合理現(xiàn)實(shí)的一種合法承認(rèn)。其次，打消了不少藏家投資的顧慮，有的原來(lái)進(jìn)行地下交易的，現(xiàn)在可以正大光明地、大膽地去收藏和投資文物。此外，私人文物買(mǎi)賣(mài)流通的開(kāi)禁，將促使我國(guó)文物市場(chǎng)走向規(guī)范和成熟。因?yàn)橐粋€(gè)開(kāi)放和健康的市場(chǎng)對(duì)文物會(huì)形成鑒定、估價(jià)、品評(píng)、存檔、交流、保護(hù)等一整套程序，這樣更有利于對(duì)文物藝術(shù)品的保護(hù)。有專家認(rèn)為，新文物保護(hù)法頒布后，中國(guó)文物藝術(shù)品的價(jià)格將更有望上揚(yáng)！4、中國(guó)書(shū)畫(huà)收藏常識(shí)4.1書(shū)畫(huà)的品種及名稱書(shū)畫(huà)家把寫(xiě)的字或畫(huà)的畫(huà)，經(jīng)過(guò)裝裱后，可分為：手卷、冊(cè)頁(yè)、堂幅、條幅、屏條、橫披，對(duì)聯(lián)、扇面等。（1）手卷：就是把書(shū)畫(huà)裝裱成卷子，即書(shū)畫(huà)橫幅之長(zhǎng)者，不適合懸掛，只可舒卷。卷子有大有小，手卷不僅便于案頭展閱和臨摹，而且宜于保管，可延長(zhǎng)書(shū)畫(huà)的壽命。

（2）冊(cè)頁(yè)：

就是把書(shū)畫(huà)分成頁(yè)數(shù)裝裱成冊(cè)子，稱為“冊(cè)頁(yè)”。冊(cè)頁(yè)一般分為八開(kāi)、十二開(kāi)、十六開(kāi)，最多為二十四開(kāi)，都是雙數(shù)。發(fā)現(xiàn)有單數(shù)者即為殘缺，俗稱失群冊(cè)頁(yè)，冊(cè)頁(yè)有大有小，最小的冊(cè)頁(yè)稱為袖珍冊(cè)頁(yè)。（3）堂幅：

俗稱“中堂”因畫(huà)幅較寬大，適宜懸掛在堂屋中間，故稱為“中堂”。

（4）條幅：

窄于堂幅之直幅謂之“條幅”，特別是窄長(zhǎng)的條幅，形如琴者又名“琴條”。

（5）屏條：

即書(shū)畫(huà)成堂的屏條，常見(jiàn)的有四條、六條、八條、十二條最多為十六條。不能單掛多有四季景或臨摹名家的繪畫(huà)等。

（6）橫披：

即橫幅的字或畫(huà)。

（7）對(duì)聯(lián)：

俗稱對(duì)子。兩條的字?jǐn)?shù)一樣多，上下文辭相呼應(yīng)。故稱“對(duì)子”。另外，有“龍門(mén)對(duì)”，因字多不能直書(shū)一行，則寫(xiě)為兩行，上條由右而左頭行字多末行字少，下條由左而右亦頭行字多末行字少，相對(duì)掛起，字如“門(mén)“字，故稱之為“龍門(mén)對(duì)”。（8）扇面：就是書(shū)畫(huà)家，在扇面上寫(xiě)的手或畫(huà)的畫(huà)，故稱之為“扇面”。4.2書(shū)畫(huà)的各部位名稱一件裝裱完整的書(shū)畫(huà)，各部位有一定的名稱。鑒定書(shū)畫(huà)時(shí)，必須對(duì)書(shū)畫(huà)每個(gè)部位的名稱術(shù)語(yǔ)，有全面的了解。（1）命紙：就是畫(huà)心的托紙，無(wú)論畫(huà)心是紙的還是絹的都有一層托紙。如果把畫(huà)心的托紙揭掉，畫(huà)心則減色無(wú)神了，即無(wú)生命，故名“命紙”。（2）二層：

揭下的托紙，有時(shí)稍加勻填，叫“二層”，又叫“魂于”，因其是畫(huà)心二層，是命紙畫(huà)的靈魂。也叫“混子”，是以假亂真的意思。在收購(gòu)書(shū)畫(huà)時(shí)，有可能遇到這種情況，應(yīng)特別注意。（3）讓局：

就是畫(huà)心四邊和裱邊之間留有一分寬的空隙。謂之“讓局”。（4）覆背：

就是畫(huà)幅背后整個(gè)的裱紙。（5）隔界：

就是在條幅的上下或者手卷的前后，裱工加上一條不同顏色的綾或絹叫“隔界”成叫“隔水”。（6）詩(shī)堂：

就是直幅畫(huà)心上端，掛上一塊紙方叫“詩(shī)堂”。一因器心短，經(jīng)過(guò)襯托后比較得體；二是為了題詩(shī)贊畫(huà)，所以叫“詩(shī)堂”，有人亦稱“玉池”。（7）畫(huà)桿：

就是卷畫(huà)用的圓木桿，畫(huà)上端較細(xì)的叫“天桿”，下端較粗的叫“地桿”，（8）軸頭：

就是在地桿兩端按的軸頭，軸頭多數(shù)是用紅木、紫檀、牛角、象牙制品，軸頭不僅增加畫(huà)軸的美觀，而且展卷靈活。（9）絆：

在畫(huà)幅背后地桿兩邊有兩條綾或絹，如葫蘆或云頭樣式的廂邊叫“絆”。是為了保護(hù)畫(huà)桿不致下落而設(shè)的。（10）包首：

就是在畫(huà)上首袖裱紙背后加架裱一段絹或緬綾。卷好后能包住畫(huà)軸之首，故叫“包首”。（11）畫(huà)簽：

在包首上端天桿粘有一段紙條叫“畫(huà)簽”。它是題寫(xiě)作者姓名和畫(huà)的內(nèi)容以及收藏者的姓名、年、月。（12）曲圈：

就是畫(huà)的天桿上燈的銅鼻，用它拴絲A，以便懸掛。（13）扎帶：

就是絲A中間搶的絹帶，用來(lái)捆札畫(huà)軸的。（14）燕帶：

就是畫(huà)幅裱工的上端，粘有兩條對(duì)稱的直帶叫“燕帶”4.3畫(huà)家等級(jí)劃分書(shū)畫(huà)家的等級(jí)劃分，只是限于清末以后的書(shū)畫(huà)家，對(duì)于古代書(shū)畫(huà)家，史書(shū)上已有定論，基本形成三個(gè)概念。A、杰出的書(shū)畫(huà)家：指在書(shū)畫(huà)史上成績(jī)卓著者;二是著名書(shū)畫(huà)家，是指在書(shū)畫(huà)藝術(shù)方面成績(jī)突出者;三是一般書(shū)畫(huà)家，是指書(shū)畫(huà)水平較高而成績(jī)可觀者。對(duì)于近代與現(xiàn)代書(shū)畫(huà)家，有的已有公論，有的尚在認(rèn)識(shí)過(guò)程中。1989年2月，國(guó)家文化部制訂了《建國(guó)后已故著名書(shū)畫(huà)家作品限制出境的鑒定標(biāo)準(zhǔn)》,作了三條規(guī)定:其作品一律不準(zhǔn)出境者有7人，徐悲鴻、傅抱石、潘天壽、何香凝、董希文、王式廊、李可染。B、各時(shí)期代表作品和精品不準(zhǔn)出境者有66人：于照、于右任、豐子愷、石魯、齊白石、呂鳳子、張大千、張書(shū)圻、趙望云、趙云壑、黃虹賓、高侖、馬晉、王雪濤、王偉、王淑暉、王心鏡、鄧散木、葉恭綽、劉奎齡、劉繼卣、劉凌蒼、來(lái)楚注，沈尹默、吳湖帆、吳鏡汀、吳徵、吳桐、吳玉如、吳光宇、吳華源、邵章、陳年、陳之佛、陳之奮、陳子壯、陳云彰、張大壯、張其翼、鄭昶、胡佩衡、王福庵、江寒汀、馮超然、戈湘嵐、李苦禪、張正宇、張石園、賀天健、周昌谷、周肇祥、蔣兆和、秦仲文、錢(qián)瘦鐵、錢(qián)松巖、黃幻吾、黃秋園、徐超、郭味蕖、陶一清、溥儒、俞建華、顏地、顏伯龍、曹克家、謝之光等。C、地方性書(shū)畫(huà)家作品可參考第二項(xiàng)名單和標(biāo)準(zhǔn)，適當(dāng)限制出境：以上三項(xiàng)規(guī)定，只是限制書(shū)畫(huà)家作品出境的標(biāo)準(zhǔn)，可作為劃分書(shū)畫(huà)家等級(jí)的一個(gè)因素來(lái)參考，但并不等于對(duì)等級(jí)的劃分。

如何劃分書(shū)畫(huà)家等級(jí)，首先應(yīng)確定不同的等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)分為五個(gè)級(jí)別，每個(gè)級(jí)別的標(biāo)準(zhǔn)都能為大眾認(rèn)定。一、二級(jí)書(shū)畫(huà)家標(biāo)準(zhǔn)有五條；三級(jí)書(shū)畫(huà)家標(biāo)準(zhǔn)有四條；四、五級(jí)書(shū)畫(huà)家標(biāo)準(zhǔn)有三條。掌握了這些標(biāo)準(zhǔn)，了解書(shū)畫(huà)家的簡(jiǎn)歷，即可對(duì)號(hào)入座，正確評(píng)估其作品價(jià)值。一級(jí)書(shū)畫(huà)家標(biāo)準(zhǔn)：

1.在中國(guó)藝術(shù)史上有創(chuàng)造性的重大成就；

2.在全國(guó)書(shū)畫(huà)界有突出的藝術(shù)地位；

3.其作品在全國(guó)及國(guó)外產(chǎn)生了較大影響；

4.其作品在國(guó)際書(shū)畫(huà)拍賣(mài)場(chǎng)上取得高價(jià)位；

5.其作品長(zhǎng)期受到國(guó)內(nèi)外收藏家的歡迎。

二級(jí)書(shū)畫(huà)家標(biāo)準(zhǔn)：

1.在全國(guó)藝術(shù)創(chuàng)造上有顯著的成就；

2.在書(shū)畫(huà)界有一定的藝術(shù)地位；

3.其作品在全國(guó)有較大的影響；

4.其作品能進(jìn)人國(guó)際拍賣(mài)舞臺(tái)；

5.其作品在國(guó)內(nèi)收藏界頗受歡迎。

三級(jí)書(shū)畫(huà)家標(biāo)準(zhǔn)：

1.在全省有一定的藝術(shù)成就和藝術(shù)地位；

2.其作品在全國(guó)有一定的影響；

3.其作品進(jìn)人全國(guó)性的拍賣(mài)會(huì)；

4.其作品有收藏價(jià)值。

四級(jí)書(shū)畫(huà)家標(biāo)準(zhǔn)：

1.其書(shū)畫(huà)藝術(shù)達(dá)到國(guó)家級(jí)會(huì)員水平；

2.其作品在全省有一定的影響；

3.其作品可以進(jìn)人全省性書(shū)畫(huà)拍賣(mài)會(huì)。

五級(jí)書(shū)畫(huà)家標(biāo)準(zhǔn)：

1.其書(shū)畫(huà)藝術(shù)達(dá)到省級(jí)會(huì)員水平；

2.其作品在本縣、市范圍內(nèi)有一定影響；

3.其作品受到當(dāng)?shù)貢?shū)畫(huà)愛(ài)好者的歡迎。4.4收藏的等級(jí)價(jià)格書(shū)畫(huà)家的等級(jí)反映作品的檔次，作品檔次與作品價(jià)格有著直接的關(guān)系。一般進(jìn)人拍賣(mài)市場(chǎng)的都是一、二、三級(jí)書(shū)畫(huà)家的作品，因其等級(jí)不同，價(jià)格相差甚遠(yuǎn)。衡量書(shū)畫(huà)家作品的價(jià)值，不能單以等級(jí)而論。因?yàn)闆Q定作品價(jià)格的因素有多種，書(shū)畫(huà)家的級(jí)別只是一個(gè)前提，還有三個(gè)制約價(jià)格的直接因素，那就是題材、畫(huà)幅、品位。等級(jí)只是書(shū)畫(huà)家的藝術(shù)成就與藝術(shù)地位的反映，價(jià)格則是作品的藝術(shù)品位的反映。以下三點(diǎn)寶貴的經(jīng)驗(yàn)共借鑒。（1）不被畫(huà)家的名氣所迷惑：（2）購(gòu)買(mǎi)書(shū)畫(huà)莫貪便宜：在正常的市場(chǎng)條件下，一分錢(qián)一分貨是絕對(duì)的真理。作品的價(jià)格與畫(huà)家的藝術(shù)水平、名聲的大小、作品的優(yōu)劣、畫(huà)幅的大小成正比。（3）作品個(gè)性不顯者不能?。?/p>

“個(gè)性”是藝術(shù)品的特色，也是藝術(shù)品的靈魂。沒(méi)有個(gè)性的藝術(shù)品是沒(méi)有生命力的。那些大路貨往往經(jīng)不起時(shí)間的考驗(yàn)。而那些個(gè)性鮮明、特色獨(dú)具的作品，雖一時(shí)末被人們所認(rèn)識(shí)，但其潛在的價(jià)值較大。如中國(guó)畫(huà)家林風(fēng)眠、黃賓虹等人。藝術(shù)作品應(yīng)具有獨(dú)特的藝術(shù)價(jià)值，而不是重復(fù)別人的翻版之作。4.5收藏的基本技巧從長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)藝術(shù)收藏力量不斷增強(qiáng)，中國(guó)書(shū)畫(huà)的地位及價(jià)值將無(wú)法估量的，除收藏欣賞之外，還可作為一種保值、增值的投資方式。書(shū)畫(huà)收藏與投資有相似之處。但要掌握收藏書(shū)畫(huà)的五個(gè)基本技巧：

1）不要做超越自身能力的投資：

要量力而行。尤其是在起步階段，謹(jǐn)慎為宜。拍賣(mài)市場(chǎng)售出的書(shū)畫(huà)，少則幾千、幾萬(wàn)，高則幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)，初入門(mén)者最好留意那些中等名家的作品，往往價(jià)格不高，但質(zhì)量較好。

2）不要購(gòu)買(mǎi)有爭(zhēng)議的作品：

因?yàn)闀?shū)畫(huà)市場(chǎng)上贗品甚多，如不細(xì)心，以真貨的價(jià)格買(mǎi)了假貨，不僅損失了資金，還會(huì)挫傷個(gè)人銳氣，挫傷自己的膽識(shí)。3）不要四面出擊廣泛收集：

要選擇一個(gè)門(mén)類(lèi)，或者某個(gè)時(shí)期，某種題材，某個(gè)畫(huà)派，甚至某個(gè)畫(huà)家的作品，集中精力弄懂弄通某個(gè)類(lèi)型或某個(gè)畫(huà)家作品的行情，掌握其藝術(shù)特征，做到心中有底有數(shù)，這樣才會(huì)穩(wěn)操勝券。4）注意收集各種有關(guān)資料進(jìn)行系統(tǒng)的了解和研究：

例如書(shū)畫(huà)報(bào)刊、藝術(shù)投資文章書(shū)籍、拍賣(mài)圖錄和拍賣(mài)成交價(jià)格表，只有廣泛地收集信息、分析信息，才能保證投資的收益。

5）把握好出讓時(shí)機(jī)：

出讓藝術(shù)品，是藝術(shù)品投資的后續(xù)動(dòng)作。只有出售，才能獲取收益。在出讓時(shí)，應(yīng)考慮市場(chǎng)狀況、行情趨勢(shì)以及自己資金周轉(zhuǎn)情況等。4.6收藏是智力投資當(dāng)今社會(huì)，書(shū)畫(huà)收藏，許多人將其作為一種保值增值的投資行為。目前在國(guó)內(nèi)，書(shū)畫(huà)藝術(shù)品的投資是一個(gè)特殊的門(mén)類(lèi)，其投資效益往往比別的項(xiàng)目更顯著，其增值幅度也超過(guò)別的投資。它的特殊性在于書(shū)畫(huà)藝術(shù)品不僅是一種物質(zhì)存在;而且是一種精神文化的結(jié)晶，既可作為一種物資財(cái)富儲(chǔ)蓄，也可作為藝術(shù)來(lái)欣賞與研究。書(shū)畫(huà)的價(jià)值又具有相對(duì)的穩(wěn)定性，表現(xiàn)在奇貨可居、永不過(guò)時(shí)、“天增歲月畫(huà)增價(jià)”。書(shū)畫(huà)的買(mǎi)賣(mài)又隨時(shí)可以進(jìn)入拍賣(mài)市場(chǎng)，得到一個(gè)公平的價(jià)格。重視收藏當(dāng)代中青年書(shū)畫(huà)家的精品和力作，無(wú)論是對(duì)藝術(shù)品投資，或是提高個(gè)人文化生活品位，都是明智之舉。如果對(duì)此作認(rèn)真的探討，反復(fù)權(quán)衡，將有充分的理由認(rèn)定自己的選擇。5、介紹公司成立背景俗話說(shuō)：“盛世收藏，亂世黃金?！苯鼛啄?，中國(guó)經(jīng)濟(jì)將以百分之七點(diǎn)幾的比率快速增長(zhǎng)，中國(guó)人存款已突破了八萬(wàn)億元人民幣。目前中國(guó)已有相當(dāng)一部分人步入了小康的生活，有一大批人已奔向小康。而富裕起來(lái)的人往往會(huì)追求更高的精神生活。中國(guó)過(guò)去流傳著“家有錢(qián)財(cái)萬(wàn)貫，不如鈞瓷一片”的說(shuō)法，表明收藏藝術(shù)品是最富魅力、最激動(dòng)人心、也是最有價(jià)值的。收藏不僅是一種品位、一種身價(jià)，而且是一種時(shí)尚。國(guó)家對(duì)藝術(shù)市場(chǎng)的宏觀走向指導(dǎo)，將為我國(guó)民間收藏繁榮和藝術(shù)市場(chǎng)的繼續(xù)走強(qiáng)提供良好的氛圍和環(huán)境。但人們?cè)谕顿Y的方向上很容易失去理智判斷，由于國(guó)家對(duì)金融的控制，銀行銀根緊縮，銀行只會(huì)錦上添花，而不是雪中送炭，而真正缺錢(qián)的單位和個(gè)人是從銀行得不到貸款的，于是市場(chǎng)出現(xiàn)了很多非法集資單位，這些集資單位一但出現(xiàn)現(xiàn)金斷鏈、市場(chǎng)蹦盤(pán)，投資者利益將無(wú)法得到保護(hù)。作為世界三大投資熱點(diǎn)（金融、房地產(chǎn)、藝術(shù)品）之一的藝術(shù)品市場(chǎng)，中國(guó)書(shū)畫(huà)又被認(rèn)為是藝術(shù)品投資中的軟黃金，這已經(jīng)被很多有識(shí)之士所認(rèn)同。而這時(shí)中國(guó)投資市場(chǎng)出現(xiàn)股票低迷大部分股民被套牢、房產(chǎn)疲軟高額的契稅和所得稅，國(guó)內(nèi)民間藝術(shù)品的收藏顯示力很強(qiáng)勁。但收藏依然是智者的游戲，而中國(guó)藝術(shù)市場(chǎng)有一個(gè)普遍的現(xiàn)象，買(mǎi)畫(huà)的人不懂畫(huà)，懂畫(huà)的人不買(mǎi)畫(huà)；不懂畫(huà)的人可能有錢(qián)，而懂畫(huà)的人大都沒(méi)有錢(qián)。我們國(guó)內(nèi)一般都是畫(huà)家自己給自己做包裝、做宣傳，干“全活兒”。長(zhǎng)此以往，他們就沒(méi)有時(shí)間和精力去專心鉆研藝術(shù)，進(jìn)而荒疏自己的專業(yè)。社會(huì)上有一些藝術(shù)掮客，俗稱“倒畫(huà)的”，他們?cè)诋?huà)家與畫(huà)店間周旋，獲利往往超過(guò)畫(huà)家本人，他們的出現(xiàn)歪曲了藝術(shù)品的價(jià)值，降低了中國(guó)畫(huà)的文化品位，擾亂了市場(chǎng)，也嚴(yán)重背離了經(jīng)濟(jì)規(guī)律，這種倒畫(huà)現(xiàn)象只有規(guī)范文化市場(chǎng)，才能得到根本的解決。在書(shū)畫(huà)流通領(lǐng)域，經(jīng)紀(jì)人的作用是不容忽視的，既是收藏家的朋友，又是書(shū)畫(huà)家的朋友，他們的判斷經(jīng)常會(huì)影響收藏家的投資方向。書(shū)畫(huà)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具較高的職業(yè)素質(zhì)，并且其行為準(zhǔn)則亟需得到規(guī)范，他們應(yīng)對(duì)中國(guó)美術(shù)史、美術(shù)理論、書(shū)畫(huà)家的藝術(shù)特點(diǎn)、書(shū)畫(huà)作品的價(jià)格走向等都有非常深入的研究。經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)水平，直接關(guān)系到收藏家的資金回報(bào)問(wèn)題，應(yīng)做好書(shū)畫(huà)收藏界的參謀，經(jīng)紀(jì)人不僅是為收藏家“掌眼”，更應(yīng)是一個(gè)合格的投資顧問(wèn)，這樣才能稱得上是一個(gè)合格的經(jīng)紀(jì)人。河北市場(chǎng)比起全國(guó)其他市場(chǎng)而缺乏經(jīng)紀(jì)人，而書(shū)畫(huà)市場(chǎng)的繁榮和發(fā)展是離不開(kāi)經(jīng)紀(jì)人的，在河北，大部分書(shū)畫(huà)家并不認(rèn)可經(jīng)紀(jì)人，一直是畫(huà)家自己宣傳自己，自己推廣自己，形成“王小賣(mài)瓜自賣(mài)自夸”。這種各自為戰(zhàn)的形式形成河北市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，而政府因缺乏政策和法律的依據(jù)無(wú)法進(jìn)行規(guī)范和管理，形成河北市場(chǎng)落后于周邊的山西、河南、山東、北京和天津地區(qū)。河北點(diǎn)子是在上述的條件下成立的，其目的是作好書(shū)畫(huà)家的經(jīng)紀(jì)人，確立河北市場(chǎng)的龍頭老大地位。

6、公司實(shí)力分析公司的合作伙伴分析：（1）公司股東資本股：河北點(diǎn)子和河北星火建材（集團(tuán)）公司、石家莊鹿建水泥廠等數(shù)家擁有雄厚實(shí)力的大型企業(yè)合作，股東資本在億元以上。（2）公司股東的人力資本股：包括公司中層以上領(lǐng)導(dǎo)均持有公司股份，對(duì)公司的中高層的穩(wěn)定發(fā)展提供了有利的保障。（3）公司技術(shù)顧問(wèn)：公司是中華藝術(shù)鑒賞協(xié)會(huì)的常務(wù)理事單位，該協(xié)會(huì)的介入為公司提供了強(qiáng)大的鑒定團(tuán)隊(duì)和專家團(tuán)隊(duì)。（4）公司運(yùn)行的市場(chǎng)保障：河北眾誠(chéng)工程擔(dān)保公司將對(duì)公司的書(shū)畫(huà)藝術(shù)品保值、增值回購(gòu)的承諾提供擔(dān)保，該公司擔(dān)保范圍：如到期河北點(diǎn)子不能按約回購(gòu)已經(jīng)出售的書(shū)畫(huà)藝術(shù)品，由該擔(dān)保公司負(fù)責(zé)按約回購(gòu)！通過(guò)擔(dān)保業(yè)務(wù)將全部消除顧客風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)書(shū)畫(huà)順利進(jìn)入平民家庭提供了有力的平臺(tái)支持。（5）公司運(yùn)行的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：公司將總公司及分公司的全部作品都以協(xié)商的價(jià)位在保險(xiǎn)公司加入財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，將有力的避免可能帶來(lái)的意外災(zāi)難，這一舉措可以抵御公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保持公司可持續(xù)發(fā)展。公司為迅速占領(lǐng)國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)，以便在國(guó)內(nèi)產(chǎn)生影響，先后在香港地區(qū)成立“點(diǎn)子（國(guó)際）文化傳播有限公司”以擴(kuò)大對(duì)外交流和傳播，同時(shí)形成對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的輻射，香港公司的成立對(duì)公司今后走向國(guó)際化經(jīng)營(yíng)提供了一個(gè)良好的平臺(tái)，為今后公司的四化建設(shè)做好鋪墊工作，四化（既經(jīng)營(yíng)管理國(guó)際化、市場(chǎng)國(guó)際化、人員國(guó)際化、資金國(guó)際化）。公司今后在海外主要面向東南亞地區(qū)及港臺(tái)地區(qū)。公司同時(shí)已注冊(cè)“中國(guó)中藝書(shū)畫(huà)研究院”，成立研究院的目的是為書(shū)畫(huà)家的進(jìn)一步交流和公司運(yùn)作而準(zhǔn)備的鋪墊工作，公司今后的簽約書(shū)畫(huà)家都將從書(shū)畫(huà)研究院中產(chǎn)生。公司創(chuàng)辦自己的核心藝術(shù)期刊《墨道》，以擴(kuò)大公司在藝術(shù)屆的影響，《墨道》期刊的發(fā)行面對(duì)石家莊地區(qū)的賓館、飯店、茶社等高檔會(huì)所及正科級(jí)以上干部、企業(yè)家和私營(yíng)業(yè)主。公司擁有自己的網(wǎng)站/發(fā)布公司的信息和推介藝術(shù)家和作品。公司為進(jìn)一步推廣書(shū)畫(huà)家與河北電視臺(tái)《讀書(shū)》欄目合作通過(guò)電視媒體來(lái)推廣書(shū)畫(huà)家。公司將進(jìn)一步與河北日?qǐng)?bào)、河北經(jīng)濟(jì)報(bào)、燕趙晚報(bào)、燕趙都市報(bào)、河北商報(bào)、華夏金融、石家莊電視臺(tái)、河北廣播電臺(tái)等媒體合作推廣書(shū)畫(huà)家，7、公司發(fā)展規(guī)劃及發(fā)展前景公司規(guī)劃：公司將于2006年11—12月份投資400萬(wàn)元在石家莊建設(shè)大街建立河北最大的精品畫(huà)廊之—“河北畫(huà)家村”，為公司的簽約書(shū)畫(huà)家和河北知名的書(shū)畫(huà)家建立自己的精品畫(huà)廊，精品畫(huà)廊的銷(xiāo)售將有公司統(tǒng)一宣傳、管理、收銀。工作人員由公司統(tǒng)一招聘、甄選、安排培訓(xùn)等。然后以此為中心面向河北各地市進(jìn)行加盟連鎖，同時(shí)開(kāi)設(shè)分公司。在河北市場(chǎng)成熟時(shí)，將面向全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)軍，并以香港公司為中心發(fā)展國(guó)際市場(chǎng)，完成公司的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)策略。在河北畫(huà)家村的二樓將建立河北第一家藝術(shù)品交流和貿(mào)易中心，交易模式參照股票的運(yùn)做體系在線公布近期各類(lèi)藝術(shù)品價(jià)格變動(dòng)數(shù)據(jù)和升降指數(shù)，還把具有增值潛質(zhì)的藝術(shù)家作品借鑒股票期貨的交易模式掛牌上市，成立藝術(shù)品交易中心的模式，引導(dǎo)顧客對(duì)藝術(shù)品的收藏，提升了人們投資理念的技能和文化品位。在河北畫(huà)家村的三樓作為公司機(jī)關(guān)總部，負(fù)責(zé)公司的管理、經(jīng)營(yíng)及來(lái)客的接待工作。2006年7、8、9、10四個(gè)月完成公司六個(gè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)人數(shù)不低于20人，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)和磨合基本達(dá)到團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。2006年11、12月完成河北畫(huà)家村和藝術(shù)交易中心的基礎(chǔ)建設(shè)。2006年9月和2007年1月組織二次藝術(shù)品拍賣(mài)會(huì)，初步嘗試藝術(shù)品拍賣(mài)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)。2007年3、4、5、6月份完成河北各地市分公司的建設(shè)。2007年下半年完成其他省市分公司的建設(shè)，并同時(shí)運(yùn)營(yíng)國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)。初步占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)。企業(yè)文化：公司的企業(yè)文化為“關(guān)愛(ài)、誠(chéng)信”，公司的文化應(yīng)該貫串公司經(jīng)營(yíng)的始終，從“誠(chéng)信”的角度講，其應(yīng)該包含這三個(gè)方面的內(nèi)容：1、信守諾言的誠(chéng)信；2、在信息不對(duì)稱條件下的誠(chéng)信；3、在為他人利益考慮的誠(chéng)信。從公司的運(yùn)營(yíng)看處處都包含著誠(chéng)信的體制，公司對(duì)客戶的承諾，只要客戶按約要求公司回收藏品的，公司無(wú)條件的按約收購(gòu)，其中包含對(duì)藝術(shù)品的保值和增值部分；而針對(duì)這一切公司采用擔(dān)保公司擔(dān)保的模式，保障顧客的利益，公司對(duì)藝術(shù)家的承諾是按約定對(duì)書(shū)畫(huà)家的全部作品進(jìn)行收購(gòu)，并保證今后每年以3050的速度遞增。從“關(guān)愛(ài)”的角度講，公司力求創(chuàng)建一個(gè)學(xué)習(xí)性組織，其目的提升員工的個(gè)人能力，使其有發(fā)揮自己才能的機(jī)會(huì)，并同時(shí)有提高自己才能的機(jī)會(huì)；具體表現(xiàn)：公司設(shè)立上崗激勵(lì)制度（書(shū)畫(huà)家經(jīng)紀(jì)人證書(shū)），公司在每年5月和10月進(jìn)行兩次考試，對(duì)通過(guò)考試的員工，公司將每年給予2000元的經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)（范圍是在公司工作的員工），考試的內(nèi)容有：專業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、管理知識(shí)和公眾演講等科目。公司在團(tuán)隊(duì)建設(shè)費(fèi)用上，將團(tuán)隊(duì)總銷(xiāo)售額的18%交由團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理支配，用于團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)，公司的考核是按團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)計(jì)算，這樣有利于團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)和關(guān)愛(ài)，保證員工的利益；同時(shí)對(duì)團(tuán)隊(duì)員工由公司統(tǒng)一培訓(xùn)，對(duì)其業(yè)務(wù)客戶將由公司進(jìn)行統(tǒng)一的產(chǎn)品推介，來(lái)幫助員工。公司對(duì)待社會(huì)以采用免費(fèi)的書(shū)畫(huà)培訓(xùn)班和公開(kāi)的藝術(shù)品投資理財(cái)課程培訓(xùn)，以提高全社會(huì)的投資風(fēng)險(xiǎn)觀念和精神文化追求，以營(yíng)造和諧的生活空間。8、公司書(shū)畫(huà)家的產(chǎn)生公司定位為專業(yè)的書(shū)畫(huà)家經(jīng)紀(jì)人公司，公司主要從全省市場(chǎng)上尋求有巨大發(fā)展?jié)摿Φ睦现星鄷?shū)畫(huà)家，根據(jù)他們作品的題材、風(fēng)格、經(jīng)歷和閱歷等實(shí)際情況和發(fā)展方向?qū)?shū)畫(huà)家進(jìn)行包裝和推廣，以達(dá)到書(shū)畫(huà)家由無(wú)名有名知名著名的過(guò)程，公司通過(guò)對(duì)書(shū)畫(huà)家的包裝和推廣目的是實(shí)現(xiàn)其藝術(shù)品的絕對(duì)增值。據(jù)有關(guān)資料反映，全國(guó)從事藝術(shù)品創(chuàng)作的人數(shù)已不下30萬(wàn)人，而平均到河北境內(nèi)書(shū)畫(huà)家的人數(shù)已不低于一萬(wàn)人，并且河北的現(xiàn)行的書(shū)畫(huà)家的做法是自己炒作自己，自己給自己定價(jià)，定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)一般為年齡、師承、輩分、從事創(chuàng)作的時(shí)間、等級(jí)來(lái)為自己定價(jià)，就目前的情況分析，大部分的書(shū)畫(huà)家并沒(méi)有經(jīng)紀(jì)人，有些書(shū)畫(huà)家認(rèn)可經(jīng)紀(jì)人，但有些書(shū)畫(huà)家并不認(rèn)可經(jīng)紀(jì)人，公司如何在眾多的藝術(shù)家中去尋求合作伙伴呢？公司對(duì)書(shū)畫(huà)家的甄選過(guò)程堅(jiān)持五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：（1）道德：品德良好。（2）知識(shí)：學(xué)識(shí)淵博，即文人字畫(huà)；從中國(guó)傳世的字畫(huà)中，流傳下來(lái)的都是文人畫(huà),文人講究的是“詩(shī)書(shū)畫(huà)印，歌詞曲賦”，“名畫(huà)要如詩(shī)句讀，古琴畫(huà)作水聲聽(tīng)”。（3）技能：書(shū)畫(huà)家在這一方面具有自己的風(fēng)格和特點(diǎn)，并具有創(chuàng)新性和開(kāi)創(chuàng)性既前瞻的眼光。（4）市場(chǎng)：書(shū)畫(huà)家的作品必須在市場(chǎng)上得到認(rèn)可，在認(rèn)可的基礎(chǔ)上再考慮市場(chǎng)增值的潛力和增值空間。（5）福壽（運(yùn)）：是指書(shū)畫(huà)家本人命運(yùn)的，而只是他個(gè)人沒(méi)有預(yù)測(cè)過(guò)，經(jīng)過(guò)易經(jīng)的測(cè)試該人屬成功的命運(yùn)的。9、藝術(shù)品投資的風(fēng)險(xiǎn)及公司在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)方面的運(yùn)作關(guān)于藝術(shù)品的法律地位：作為藝術(shù)品的法律地位，在我們目前還沒(méi)有做出明確的規(guī)定寫(xiě)進(jìn)法典，藝術(shù)品一旦確定了其法律地位，就必須承認(rèn)它的法律地位，如果我們承認(rèn)這種“特殊的商品”，其必然受商品的法則法規(guī)來(lái)調(diào)整、其必然有國(guó)家和行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)；而藝術(shù)品一旦被確定標(biāo)準(zhǔn)，將對(duì)民族的文化傳承和持續(xù)發(fā)展，引來(lái)不可思議的后果。由于上述問(wèn)題的存在，國(guó)家對(duì)藝術(shù)品的法律地位，仍需探討，其法律地位無(wú)法確定，市場(chǎng)上就必然存在著不同藝術(shù)品風(fēng)格的問(wèn)題，即真品和贗品的問(wèn)題；而對(duì)該行業(yè)的調(diào)整必須有文化，道德等宏觀調(diào)控來(lái)解決．這種現(xiàn)象問(wèn)世，這種行為就必然通過(guò)政策來(lái)規(guī)范，使其健康發(fā)展，但以下問(wèn)題就必須要解決：9.1真品和贗品的問(wèn)題（1）中國(guó)藝術(shù)品市場(chǎng)上贗品泛濫成災(zāi)的尷尬處境，是由于市場(chǎng)宏觀監(jiān)管不力，缺少必要的誠(chéng)信機(jī)制，才使贗品泛濫，魚(yú)龍混雜。國(guó)際著名拍賣(mài)行“蘇富比”公司就曾因此宣布暫停對(duì)當(dāng)代中國(guó)傳統(tǒng)字畫(huà)的拍賣(mài)贗品；贗品充斥藝術(shù)市場(chǎng)已經(jīng)多年，但是并未像普通商品作假一樣引起公憤。而某些藝術(shù)大師的寬宏大量和無(wú)可奈何也從某些方面縱容了造假者的氣焰，藝術(shù)品的造假應(yīng)當(dāng)引起全社會(huì)的重視。（2）假的太多主要表現(xiàn)在假的方式太多，假的花樣太多，假的故事太多，（3）假畫(huà)的市場(chǎng)需求量猛增，是因?yàn)榇蠖嗍撬投Y，送禮多是一次性行為，送禮者意在辦事，而非藝術(shù)交流，所以對(duì)作品的真?zhèn)慰吹貌⒉幌袷詹丶夷菢又?，這種行為干擾了書(shū)畫(huà)市場(chǎng)正常的經(jīng)營(yíng)秩序。9.2藝術(shù)品流通問(wèn)題書(shū)畫(huà)市場(chǎng)最主要的是流通和收藏，作為流通方式最主要的是當(dāng)作禮品和收藏。一是書(shū)畫(huà)家的創(chuàng)作作品有價(jià)無(wú)市，迫使書(shū)畫(huà)家大量生產(chǎn)應(yīng)酬之作，以供市場(chǎng)之需，直接后果是書(shū)畫(huà)作品整體價(jià)位偏低，書(shū)畫(huà)市場(chǎng)虛假繁榮。二是筆會(huì)活動(dòng)應(yīng)運(yùn)而生。筆會(huì)其實(shí)有百害而無(wú)一利，損害的是買(mǎi)賣(mài)雙方的利益：（1）畫(huà)家：筆會(huì)報(bào)酬遠(yuǎn)低于作品的市場(chǎng)價(jià)位，加上非創(chuàng)作環(huán)境和氛圍，筆會(huì)作品大量流向社會(huì)，對(duì)畫(huà)家的作品價(jià)位和名聲損害極大。（2）筆會(huì)作品少有藝術(shù)價(jià)值和收藏價(jià)值，收藏者得到的是垃圾品；（3）書(shū)畫(huà)市場(chǎng)歌舞升平，一派“繁榮”景象，藝術(shù)評(píng)論界開(kāi)始向市場(chǎng)頻拋媚眼，而批評(píng)界更是一片空白。9.3投資理財(cái)方案凡公司給顧客推薦的藝術(shù)佳品，其價(jià)位是低于市場(chǎng)價(jià)位，日后公司將按承諾的價(jià)格回購(gòu)；凡公司給顧客推薦的藝術(shù)佳品，其市場(chǎng)價(jià)格高于從公司的購(gòu)價(jià)，顧客可將作品自行出售，所得收益歸顧客享用，公司也可按承諾回購(gòu)。對(duì)于不喜歡書(shū)畫(huà)的顧客可以投資理財(cái)不喜歡或不懂字畫(huà)的人們，講投資可以從兩個(gè)方面講貨幣問(wèn)題：1存款：將10000元存入銀行，年利息180元，明年10180元，而每年通貨膨脹造成的物價(jià)波動(dòng)，致使明年10180元，相當(dāng)于今年的9000多元。2投資：站在投資的角度，投資往往是有風(fēng)險(xiǎn)的，面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的存在，所以在投資之前必須要分析投資的種種風(fēng)險(xiǎn)：（1）股票，購(gòu)進(jìn)和賣(mài)出都必須交納手續(xù)費(fèi)用，股票的價(jià)位受社會(huì)諸多因素的影響，并且往往很容易被套牢，那意味著不僅是割肉賠錢(qián)，很可能是虧損慘重！在泡沫經(jīng)濟(jì)的條件下，股市一直處于低迷狀態(tài)。（2）房地產(chǎn)，國(guó)家的政策調(diào)整房屋出售必須得5年之后，還須向國(guó)家交納6%的契稅；如果轉(zhuǎn)讓須尋求客戶和繳二次交易的契稅，屬于投資資金密集型，一套房屋至少也得20萬(wàn)以上，如急需要資金時(shí)仍存在流通難和兌現(xiàn)難，就是銀行抵押貸款，還須對(duì)房屋進(jìn)行評(píng)估和交納一些中介費(fèi)用。（3）萬(wàn)里造林，投資時(shí)間長(zhǎng)，流通難和兌現(xiàn)難，市場(chǎng)未知風(fēng)險(xiǎn)大。（4）其他投資形式：藝術(shù)品投資方面，書(shū)畫(huà)家的作品每年增值都在50%以上，而這種增值是受市場(chǎng)的影響，并沒(méi)有經(jīng)紀(jì)人炒作，在有經(jīng)紀(jì)人炒作的情況下，其作品的增值每年都在100%以上，或200%、300%，作為朋友既然我們給你推薦，我們就應(yīng)該負(fù)責(zé)，我們負(fù)責(zé)保證對(duì)出售的作品隨時(shí)無(wú)條件回購(gòu)（根據(jù)你的需要），并保值和增值，顧客也可以自己交易，賺多少錢(qián)都是自己的，公司有最低保障，這些作品的增值比例大是必然的，因?yàn)樵跊](méi)有人炒作的情況下，藝術(shù)品年增值都在50%以上，何況公司出巨資炒作，因?yàn)檫@些書(shū)畫(huà)家都是公司的簽約書(shū)畫(huà)家，在簽約期間作品全部歸公司，公司只有把這些書(shū)畫(huà)家炒成大家和名家后，公司才能掙更多的錢(qián)，這使得作品不論在單位還是市場(chǎng)，這些作品都跟著升值，這樣參與的人越多藝術(shù)品增值的空間就越大，投資的風(fēng)險(xiǎn)就越?。皇?chē)?guó)家政策的調(diào)整，加上電視、媒體的宣傳，藝術(shù)品投資將成為股票、地產(chǎn)之后的又一投資高潮。10、分析解決客戶提出的問(wèn)題在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，顧客有各種我們想象不到的意見(jiàn)，面對(duì)這些意見(jiàn)你千萬(wàn)不能慌張,相反有足夠的心態(tài)和方法準(zhǔn)備.我們可以把常見(jiàn)的拒絕意見(jiàn)進(jìn)行整理，通過(guò)冷靜分析、集思廣益找出多種良好的處理方法，不過(guò)，在實(shí)地運(yùn)用時(shí)，還得注意運(yùn)用“最合適的”，而不一定是“最好的”。處理意見(jiàn)時(shí)有效的句式是“是的、是的、可是……”注意，不斷地對(duì)顧客的意見(jiàn)作出點(diǎn)頭式的反應(yīng)并不代表真的放棄立場(chǎng)，這只是一種善意的表示。我們總結(jié)顧客的意見(jiàn)有如下幾種：價(jià)格方面：這幅書(shū)畫(huà)太貴了？這個(gè)書(shū)畫(huà)家的作品不值這么多錢(qián)？增值方面：到時(shí)不增值怎么辦？信譽(yù)方面：如果你不給退怎么辦？如果到時(shí)你們沒(méi)有了怎么辦？保管方面：到時(shí)壞了怎么辦？到時(shí)丟了怎么辦？我們不拿走行不行？11、提出購(gòu)買(mǎi)建議要善于抓住最佳機(jī)會(huì)勇敢地促成。始終別忘了“促成”是訪談的真正目的，不能光繞圈子而不進(jìn)入主題。對(duì)待不同的顧客應(yīng)采取不同的方法，以下僅供參考：急燥的顧客：冷靜觀察其暴露的弱點(diǎn)，迅速組織攻擊，反而容易成交。猶豫不決的顧客：擺明利害關(guān)系，適當(dāng)施壓。反復(fù)無(wú)常的顧客：抓住時(shí)機(jī)，當(dāng)機(jī)立斷，最好有書(shū)面確認(rèn)。如何提高銷(xiāo)售額?方法有很多，例如：增加顧客訪問(wèn)次數(shù)；增加簽約率；增加作品的種類(lèi)……等?，F(xiàn)在介紹足以提高每一次銷(xiāo)售額的七個(gè)秘方。（1）、經(jīng)常要求更大量的訂單。（2）、不再隨便訪問(wèn)小額交易的對(duì)象。（3）、說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)大名家的作品。（4）、滿足準(zhǔn)顧客的虛榮心。（5）、盡量訪問(wèn)給過(guò)你大量訂單的顧客。（6）、運(yùn)用“得寸進(jìn)尺法”。（7）、掌握準(zhǔn)顧客的心理。12、簽約簽約一定要細(xì)致、認(rèn)真，不能有絲毫的差錯(cuò)，并且要保持沉靜、自然的臉色，結(jié)束時(shí)用一兩句恭喜顧客作出明智而正確的選擇，以此來(lái)穩(wěn)定對(duì)方心緒，以免在最后關(guān)鍵的時(shí)刻顧客因懊悔而使整個(gè)努力泡湯。簽約后(或收款后),不要馬上離開(kāi)顧客,應(yīng)告訴顧客妥善保管的方法,并保證以后繼續(xù)與顧客致電、致函或手機(jī)短信的方式予以問(wèn)候、致謝來(lái)開(kāi)發(fā)更多地顧客，只要能夠達(dá)到顧客100%的滿意，顧客會(huì)給你介紹更多地客戶。關(guān)于締約問(wèn)題有其特殊的信號(hào)：12.1及時(shí)把握締約信號(hào)締約最重要的是：善于掌握時(shí)機(jī)，太快了，對(duì)方就跟不上；太慢了，對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)意愿頃刻之間就消失殆盡。最好的時(shí)機(jī)是在顧客的態(tài)度有了變化的時(shí)候?！熬喖s信號(hào)”，種類(lèi)相當(dāng)多，有些人是聲音變大，有些人是聲音變小。只要顧客的態(tài)度有變化，那就是“締約有望的信號(hào)”。怎樣的變化可能隱藏著“締約信號(hào)”呢？（1）、把身體挪向前的時(shí)候，輕輕吐出一口氣時(shí)。（2）、瞇起眼睛，或是眨眼次數(shù)比原先顯著減少的時(shí)候。（3）、對(duì)作品不斷發(fā)問(wèn)的時(shí)候。（4）、當(dāng)顧客左右相顧，突然眼神凝視某處的時(shí)候。（5）、認(rèn)真地殺價(jià)的時(shí)候。（6）、尋求助言的時(shí)候。（7）、與第三者商量的時(shí)候。12.2有礙終結(jié)成交的言談舉止（1）、驚慌失措（2）、多言無(wú)益（3）、控制興奮的心情（4）、定性的發(fā)言（5）、光榮引退12.3終結(jié)成交溝通方法及其例舉（1）、選擇法某某經(jīng)理，您既然喜歡這件作品，那您星期六還是星期日拿貨？（2）、協(xié)商法我想在公司客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為這樣做行嗎？（3）、迎合法我們促銷(xiāo)的方法與您的想法合拍嗎？（4）、真誠(chéng)建議法我們希望與您達(dá)成協(xié)議，那么你還需做哪些呢？（5）、假若那么法假若我們能照顧你的話，那么您會(huì)增加多少?gòu)埢蚨嗌馘X(qián)的？（6）、利用形勢(shì)法國(guó)慶節(jié)快到了，今天你還不拿，恐怕這張畫(huà)給你就留不住了，等你再要這樣的未必有這張好?。?）、角度互換法某某經(jīng)理，要是您來(lái)做我們的營(yíng)銷(xiāo)工作，您認(rèn)為下一步該做些什么？（8）、推定承諾法您是否坦率地告訴我，您如果簽字，我們還要為您做些什么？（9）、肯定承諾法您是否希望我們給您更多的優(yōu)惠政策？（10）、沉默法當(dāng)雙方都已表明了立場(chǎng)，你可以提出一些問(wèn)題，然后等待對(duì)方回答，沉默的時(shí)間越長(zhǎng)對(duì)方的壓力就越大，而后不得已表態(tài)購(gòu)買(mǎi)。（11）、唯一法您很關(guān)心營(yíng)銷(xiāo)的方式，這是不是唯一妨礙您決策的問(wèn)題。12.4銷(xiāo)售過(guò)程精華銷(xiāo)售從開(kāi)始到結(jié)束，有時(shí)會(huì)在短短幾分鐘內(nèi)完成，有時(shí)卻需要很長(zhǎng)的一段時(shí)間，但無(wú)論哪種情況，我們提供以下幾個(gè)步驟給你幫助。（1）、花一分鐘時(shí)間去回想一下自己的目的：盡力給顧客提供幫助，使他們對(duì)所購(gòu)作品均感滿意。（2）、記住自己的戰(zhàn)略：引導(dǎo)對(duì)方理解并感受到我所作的構(gòu)思。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，還要隨時(shí)根據(jù)對(duì)方的需要對(duì)自己的構(gòu)思進(jìn)行調(diào)整。（3）、不要忘記有四種情況會(huì)阻礙顧客去購(gòu)買(mǎi)他們所需求的東西，即：不信任、無(wú)需求、無(wú)幫助、不急需。（4）、在“有目的的營(yíng)銷(xiāo)〃這一思想指導(dǎo)下，告訴顧客凡是自己說(shuō)到的方面準(zhǔn)能做到，并讓顧客了解自己的銷(xiāo)售目的、銷(xiāo)售過(guò)程和他們的收益，從而建立起顧客對(duì)自己的信任。（5）、為了發(fā)現(xiàn)顧客的真實(shí)需求，要了解顧客“已有什么”、“需要得到什么”，這兩者之間的不同之處給顧客和自己雙方都提供了機(jī)會(huì)。（6）、留心傾聽(tīng)，然后花一分鐘把聽(tīng)到的歸納出要點(diǎn)，并讓對(duì)方知道自己已弄明白了。（7）、如果他們已感到有某種需求，幫助他們得到滿足。如果我們確難給以幫忙，就要如實(shí)告知，并向他們介紹其他可以幫助他們的人。（8）、如果我們能夠給予幫助，可介紹一些與他們有類(lèi)似需求的客戶作為事例。這些客戶曾因我們的幫助而滿足了需求。（9）、當(dāng)他們得知他們的需求可以得到滿足時(shí)，便告知他們用何種方式去滿足其需求可以做到風(fēng)險(xiǎn)最小而收獲最大。（10）、然后請(qǐng)他們購(gòu)買(mǎi)。13、回訪客戶13.1售后服務(wù)（1）正確處理顧客的抱怨當(dāng)顧客向你提出抱怨時(shí)，這正是考驗(yàn)?zāi)憔烤褂卸嗌俦臼碌暮脵C(jī)會(huì)。提出抱怨的顧客，通常情緒激昂，怒火中燒，如果處理方法稍不慎，就足以引發(fā)一場(chǎng)“戰(zhàn)爭(zhēng)”。處理抱怨的原則，概要有四種。①把它當(dāng)做一件事。顧客抱怨時(shí)，應(yīng)該把它看成“好機(jī)會(huì)”。既不要怕它，也不要討厭它。因?yàn)?，顧客之所以向你提出抱怨，是因顧客依賴你的，你?dāng)然要欣然接受。事實(shí)上，如把抱怨處理得好，顧客對(duì)你的依賴感只會(huì)增多，不會(huì)減少。這就叫做轉(zhuǎn)禍為福。顧客獲得強(qiáng)烈的好印象后，必定逢人便說(shuō)，這無(wú)形中對(duì)公司做了有力的免費(fèi)宣傳。②要有處理抱怨的作業(yè)體系。處理抱怨應(yīng)該是一套固定的作業(yè)方式才不會(huì)把事態(tài)擴(kuò)大，引發(fā)不可收拾的局面。你切莫一意孤行。處理之前，你必須請(qǐng)有關(guān)的部門(mén)與人員提供幫助，緊密配合，切勿出現(xiàn)斷層的現(xiàn)象。③先化解對(duì)方的怒意。誠(chéng)心誠(chéng)意地道歉是處理抱怨時(shí)最先要做到的事。接著，采取低姿態(tài)，以附和的口氣聆聽(tīng)對(duì)方的說(shuō)詞。在顧客怒氣說(shuō)夠了之后，你再迅速整理他抱怨的重點(diǎn)，并且予以確認(rèn)。最后探究原因，做適當(dāng)?shù)奶幚?。顧客抱怨的原因，不外乎下列?shù)種：公司的錯(cuò)誤，工作說(shuō)明不夠。顧客的錯(cuò)誤，顧客的誤解（聽(tīng)錯(cuò)了工作人員的說(shuō)明）。發(fā)生意外事故。不管原因如何，你要誠(chéng)心誠(chéng)意的解釋。抱怨只要處理得當(dāng)，顧客反而會(huì)支持你。④處理的速度要快。立刻處理，這是化解抱怨帶來(lái)的糾紛最好的利器。（2）處理顧客投訴①顧客投訴的原因：1、口頭承諾大于行動(dòng)；2、產(chǎn)品質(zhì)量令顧客不能接受；3、服務(wù)水準(zhǔn)令顧客不能接受；4、顧客要求多種選擇；5、顧客感到被忽略；6、服務(wù)態(tài)度令顧客感到不安；7、工作伙伴取錯(cuò)貨物8、在錯(cuò)誤時(shí)間打擾顧客②投訴不得當(dāng)處理顧客產(chǎn)生的感受1、心情不舒服；2、浪費(fèi)時(shí)間、金錢(qián)及精力；3、不安、憤怒；4、自己不再購(gòu)買(mǎi)；5、告之親朋不再光顧；③妥當(dāng)處理顧客投訴的好處1、顧客因?yàn)楦惺苤匾暥嫘模?、下次再光顧；3、增加信心；4、留下美好回憶；5、有購(gòu)物保障；6、可贏回理想的東西；7、會(huì)與他人分享喜悅。④顧客投訴產(chǎn)生的機(jī)會(huì)1、可從顧客角度收集對(duì)新產(chǎn)品的意見(jiàn)；2、可從顧客處得到產(chǎn)品或服務(wù)的新見(jiàn)解；3、可指出在產(chǎn)品或服務(wù)方面需改進(jìn)的地方；4、幫助需要協(xié)助的顧客；5、可成為忠誠(chéng)的顧客。⑤如何處理顧客投訴1、建立良好的關(guān)系2、仔細(xì)聆聽(tīng)；3、重述/確定投訴重點(diǎn)及顧客的要求；4、認(rèn)同顧客的感受；5、即時(shí)回應(yīng)顧客的要求；6、轉(zhuǎn)介投訴（如有需要）7、感謝顧客意見(jiàn)8、跟進(jìn)及檢討⑥處理顧客投訴的要點(diǎn)1、始終面帶笑容；2、站在顧客的正對(duì)面；3、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，同性間可有輕微的接觸；4、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間可同顧客談?wù)擃櫩透信d趣的其他話題。⑦處理投訴的大忌1、爭(zhēng)論；2、面無(wú)笑容；3、推卸責(zé)任；4、否定感受；5、錯(cuò)誤推測(cè)；6、懷疑態(tài)度及語(yǔ)氣。13.2回訪（1）成功邀約的五個(gè)法則：我們?yōu)槌晒Φ难s總結(jié)了五個(gè)有效的法則。①電話邀約：該邀約方式適用于所發(fā)掘的對(duì)象，也就是潛在客戶。使用這種激勵(lì)方法要注意：拿起電話聽(tīng)筒前，要精心做好準(zhǔn)備，了解他上、下班的時(shí)間以及他的近況。要以興奮愉悅的心情打電話。跟對(duì)方約好時(shí)間和地點(diǎn)后，就應(yīng)趕快結(jié)束談話。不要說(shuō)出生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會(huì)或反效果。②當(dāng)面邀約：該邀約方式適用于故意安排的推薦對(duì)象或不約相遇的朋友。使用這種方法的要訣是：不要開(kāi)口就談生意上的事，要先閑話家常，敘敘舊，再言歸正傳。③強(qiáng)勢(shì)邀約：該邀約方式適用于久約不至的好友。有時(shí)好友久約不來(lái)，這時(shí)，你可在不影響友誼的情況下以較強(qiáng)的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營(yíng)的事業(yè)，并要求他與你會(huì)面。④態(tài)度誠(chéng)懇：無(wú)論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應(yīng)該是誠(chéng)懇的，誠(chéng)懇的態(tài)度會(huì)使顧客對(duì)你產(chǎn)生好感，增加對(duì)你的信任度。⑤口氣親切親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇?。人在心情舒暢的時(shí)候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。一個(gè)心情不愉快的人，是不會(huì)接受他人的邀請(qǐng)的。13.3銷(xiāo)售心得（1）及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的原因及技巧現(xiàn)在我們主要談一下善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基本技巧。①趁印象猶深的時(shí)候誰(shuí)也不敢保證任何時(shí)候的任何事都很順利。同理，任何工作伙伴每天都要維持100%的成交率，是一件極難的事。有時(shí)候，成交率或許會(huì)高些。但是，也有可能一天可能沒(méi)有成交率。當(dāng)你敗下陣來(lái)，你要冷靜地、仔細(xì)地反省失敗的過(guò)程。在失敗的印象還比較深刻的時(shí)候，好好分析一下你為什么失敗?！白晕覚z討”為什么重要團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的重要任務(wù)之一就是對(duì)經(jīng)驗(yàn)尚淺的工作伙伴必須做如下輔導(dǎo)工作：不時(shí)探詢他們采取的訪問(wèn)方法、締約方法、拒絕的處理方法等，隨時(shí)給以適當(dāng)?shù)闹甘尽Ｓ^察工作伙伴作業(yè)的方式，事后給以糾正。要探討失敗的原因，必須有某種自我檢討的體系，工作伙伴務(wù)必養(yǎng)成訪問(wèn)結(jié)束后進(jìn)行總結(jié)的習(xí)慣，以免在下一次訪問(wèn)中造成有可能再犯的失誤。②告辭后馬上探討絕大部分的人是等到訪問(wèn)活動(dòng)全部結(jié)束，回到公司后，再做綜合性的檢討。這種一次綜合的檢討方法，老實(shí)說(shuō)，效果就差了一大截。最好的方法是：當(dāng)你向準(zhǔn)顧客告辭，一走出他的辦公室（或是家），立刻就對(duì)剛才的推銷(xiāo)過(guò)程做一次徹底的敗因分析。13.4失去顧客的原因著名的營(yíng)銷(xiāo)專家分析：你所遇到的每一個(gè)人都有可能為你帶來(lái)至少250個(gè)潛在的顧客。這對(duì)想開(kāi)展自己事業(yè)的人們可是個(gè)再好不過(guò)的消息了。若從反面來(lái)看，當(dāng)一個(gè)顧客由于不滿意而離你而去時(shí)，你失去的就不僅僅是一個(gè)顧客而已，你將切斷與至少250個(gè)潛在顧客和客戶的聯(lián)系，并有可能導(dǎo)致一個(gè)重大的損失以至于你的事業(yè)在剛剛走上軌道的時(shí)候就跌一大跤。許多缺乏經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者并沒(méi)有意識(shí)到是什么致命的錯(cuò)誤將他們的客戶和潛在客戶攆走。所以在開(kāi)始之前，你一定要了解如何讓你的顧客成為經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的回頭客，或者成為你的終生顧客！下面幾點(diǎn)是創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常犯的錯(cuò)誤：①找借口假設(shè)你擁有一家公共關(guān)系公司：你沒(méi)能在規(guī)定期限前完成工作，那么，你將如何應(yīng)付客戶的抱怨和不滿呢？千萬(wàn)不要找理由說(shuō)：“我快被繁重的工作壓垮了，所以一直沒(méi)騰出時(shí)間開(kāi)始做你的方案”。這實(shí)在是很不明智的，客戶才不會(huì)關(guān)心你是否承擔(dān)得了如何繁重的工作，他們只會(huì)記得，你承諾過(guò)在一個(gè)確定期限以前完成工作卻又言而無(wú)信。與其找借口，還不如先老老實(shí)實(shí)承認(rèn)自己的過(guò)失，然后再盡力使事情好轉(zhuǎn)。哪怕是加班加點(diǎn)的工作，給顧客打折扣，并將顧客所需要的當(dāng)晚就送到他家里去。當(dāng)你能承擔(dān)所有責(zé)任并改正你的過(guò)失時(shí)，本來(lái)一個(gè)不好的事反而會(huì)讓你贏得顧客的信任。②忽視反饋信息大多數(shù)顧客并不會(huì)告訴你他們的不滿，只是轉(zhuǎn)身離開(kāi)了，留住他們！用些額外的時(shí)間來(lái)爭(zhēng)取他們的注意力，定下時(shí)間來(lái)進(jìn)行一次私人會(huì)面，或者辦一個(gè)主題討論會(huì)，與你的顧客直接電話聯(lián)系，或請(qǐng)他們回答一些調(diào)查問(wèn)題，找到這些問(wèn)題的答案將會(huì)有助于你的事業(yè)。你會(huì)找到哪些方面你已經(jīng)做好了，哪些還存在不足。如果一個(gè)顧客不滿意，你就能在他改變主意之前采取行動(dòng)。當(dāng)你向顧客提出調(diào)查問(wèn)卷，就表明了你對(duì)他的重視，從而吸引顧客成為回頭客。③思想消極人們只愿意同那些充滿自信的人做生意。所以你必須昂著頭保持微笑，擺脫消極思想，集中精力在你的目標(biāo)上，相信不管遭遇多少挫折你都能最終心想事成。你對(duì)自己堅(jiān)定不移的信心也會(huì)同樣使顧客對(duì)你的生意信心倍增。④損害競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聲譽(yù)你怎么對(duì)你的顧客說(shuō)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們也同樣可以怎么說(shuō)你。當(dāng)有人問(wèn)你貴公司是如何在與某公司的激烈競(jìng)爭(zhēng)中累計(jì)財(cái)富的，可以用這種方式回答：“某某的作品的確很不錯(cuò)，但允許我告訴您，為什么顧客選擇了我們公司?！比缓笙蚰愕念櫩驼f(shuō)明我們使顧客滿意原因在何等等。用這種方式輕而易舉的將話題從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)移到你們的業(yè)務(wù)交易。⑤對(duì)你的顧客想當(dāng)然不要理所當(dāng)然的認(rèn)為顧客在你這兒購(gòu)買(mǎi)過(guò)一次，就會(huì)成為你的終生顧客。甚至就在你讀這篇短文的時(shí)間里，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有可能正在策劃如何將你的顧客們拉走呢。⑥固步自封不要有了一點(diǎn)小成績(jī)就不思進(jìn)取，在今天飛速發(fā)展的市場(chǎng)，如果你不求發(fā)展就只有關(guān)門(mén)大吉的份了。要不斷自我教育，參加各種研討會(huì)，閱讀專業(yè)書(shū)籍和雜志以成為你所在行業(yè)的先鋒。你對(duì)本行業(yè)的了解和認(rèn)知程度越深，顧客就會(huì)對(duì)你越有信心，從而使得你的公司成為消費(fèi)者心目中的第一選擇。保持你支配自己的自由，不斷從你和其他人所犯的錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)，并采取必要的措施避免它們?cè)俅伟l(fā)生。這必將給你的事業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期的發(fā)展前景和利潤(rùn)。13.5優(yōu)化顧客管理顧客關(guān)系管理就是如何運(yùn)用顧客資料為管理和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。目前企業(yè)最重要的任務(wù)是建立顧客關(guān)系管理系統(tǒng)。（1）對(duì)現(xiàn)有合作伙伴進(jìn)行分類(lèi)，對(duì)不同類(lèi)別采取不同的管理辦法。①根據(jù)其態(tài)度和能力分為可用的和不可用的，對(duì)不可用的堅(jiān)決淘汰。企業(yè)必須消除感情因素的影響，同時(shí)也不要顧慮淘汰后可能對(duì)短期內(nèi)銷(xiāo)售量產(chǎn)生的影響。企業(yè)不必越做越大，但必須越做越好、越健康，而沒(méi)有健康的渠道就不可能有健康的企業(yè)，這個(gè)結(jié)論已經(jīng)被現(xiàn)實(shí)所證明。②對(duì)于可用的分為必須培訓(xùn)的和必須改造的。對(duì)于必須培訓(xùn)的要求合作伙伴無(wú)條件