推廣會(huì)及演講技巧分析

八、推廣會(huì)與演講技巧1第一頁，共二十六頁。會(huì)中表現(xiàn)：當(dāng)你站在講臺(tái)上，無論是否是第一次，或多或少都會(huì)有緊張的感覺，說說你自己會(huì)有哪些表現(xiàn)呢？*口干*惡心，心跳加速*手顫抖、來回走動(dòng)*忘記演講詞、忘記時(shí)間*表達(dá)時(shí)常出現(xiàn)：“嗯”“啊”等口頭禪消除緊張的方法2第二頁，共二十六頁。*心理和精神準(zhǔn)備*合理的化解方式*預(yù)演（反復(fù)練習(xí)）消除緊張的方法3第三頁，共二十六頁。成功的演講不僅要注意有聲語言藝術(shù)，還要注意態(tài)勢(shì)語言的表達(dá)：A:資料表明公共演講的效果決定于：15%的言詞，34%的音量傳動(dòng)波，47%的面部表情效果，4%的動(dòng)作。

演講技巧

4第四頁，共二十六頁。B:資料表明：面對(duì)面交流效果決定于：7%的用詞，38%的語調(diào)，55%的肢體語言。電話交流效果決定于：18%的用詞，82%的語調(diào).演講技巧

5第五頁，共二十六頁。---語言表達(dá)的風(fēng)格分型：簡(jiǎn)潔質(zhì)樸型、生動(dòng)激昂型、幽默風(fēng)趣型---語言表達(dá)時(shí)應(yīng)注意并合理運(yùn)用：A、避免口頭禪：B、戲劇性停頓：C、自我發(fā)問：D、明確的陳述：E、音量、音調(diào)、語速的變化；

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有聲語言藝術(shù)6第六頁，共二十六頁。馬斯洛的需要層次理論

自我實(shí)現(xiàn)需要（自我發(fā)展和實(shí)現(xiàn)）

尊重需要（自尊、肯定、身份）

社會(huì)需要（歸屬感受、愛）

安全需要（安全、保護(hù)）

生理需要（饑餓）

7第七頁，共二十六頁。解除顧慮流程發(fā)現(xiàn)顧慮分析顧慮（停頓一下）澄清顧慮（聆聽技巧）承認(rèn)顧慮解除顧慮確認(rèn)顧慮已經(jīng)消除8第八頁，共二十六頁。發(fā)現(xiàn)顧慮顧慮何以存在：未留意你推銷的產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不深聽過或見過對(duì)產(chǎn)品不利的報(bào)告對(duì)產(chǎn)品的試用結(jié)果不甚滿意9第九頁，共二十六頁。發(fā)現(xiàn)顧慮—客戶的語言信號(hào)詢問價(jià)格,使用方法要求了解別人的使用方法對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意的見解向你要樣品或有關(guān)的醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)對(duì)你,你的公司及其產(chǎn)品表示稱贊10第十頁，共二十六頁?？蛻舻姆钦Z言信號(hào)眼睛發(fā)亮點(diǎn)頭示意的次數(shù)增多表情放松面帶微笑身體前傾發(fā)現(xiàn)顧慮—客戶的語言信號(hào)11第十一頁，共二十六頁。積極的身體語言消極的身體語言點(diǎn)頭搖頭上身前傾地坐著用手指輕敲桌子身體傾向代表一側(cè)身體傾向遠(yuǎn)離代表一側(cè)指出促銷資料中產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)坐立不安微笑嘆氣眼神交流隨意翻看資料或做別的事發(fā)現(xiàn)顧慮—客戶身體語言12第十二頁，共二十六頁。分析顧慮三種主要方法：提供解決方法承認(rèn)缺點(diǎn)證明顧慮與事實(shí)不符13第十三頁，共二十六頁。聆聽：你會(huì)聆聽嗎？聆聽有哪幾種類型？我們與客戶溝通的目的就在于了解他的需求，而客戶談?wù)撟约旱挠^點(diǎn)就是在說明自己的需求，只要你懂得聆聽-----澄清顧慮—聆聽的技巧14第十四頁，共二十六頁。選擇的聽專注的聽設(shè)身處地的聆聽虛應(yīng)的聽聽而不聞聆聽的5個(gè)層次澄清顧慮—聆聽的技巧15第十五頁，共二十六頁。聆聽的目的：在于給客戶表達(dá)自己意見的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造良機(jī)的氣氛使客戶與你的溝通愉快而且有價(jià)值。學(xué)習(xí)聆聽最好的方法之一就是經(jīng)常看一些“訪談或談話類”一類節(jié)目，學(xué)習(xí)技巧；聆聽在于鑒別客戶表達(dá)的需求中哪些是重要的；并通過聆聽確認(rèn)；澄清顧慮—聆聽的技巧16第十六頁，共二十六頁。聆聽的形式：我們應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)用三種耳朵來聽別人說話：1）聽聽他們說出來的；2）聽聽他們不想說出來的；3）聽聽他們想說又表達(dá)不出來的；應(yīng)用反應(yīng)性聆聽和

設(shè)身處地的聆聽技巧澄清顧慮—聆聽的技巧17第十七頁，共二十六頁。反應(yīng)式聆聽：“以言語或非言語的方法向?qū)Ψ酱_認(rèn)其所說的內(nèi)容確實(shí)已聽到了；”用表情或聲音做出反應(yīng)鼓勵(lì)醫(yī)生繼續(xù)發(fā)表意見“我同意”“您能詳細(xì)說明一下嗎？”“唔---哦----”“是的---是這樣----”澄清顧慮—聆聽的技巧18第十八頁，共二十六頁。設(shè)身處地聆聽：出發(fā)點(diǎn)是為了了解而非為了反應(yīng)，也就是為明了一個(gè)人的觀念感受與內(nèi)心世界。這里的設(shè)身處地并不是同情，同情摻雜了價(jià)值判斷與認(rèn)同。而設(shè)身處地的聆聽可以了解對(duì)方的觀點(diǎn)和看法，通過運(yùn)用對(duì)方所說的語句去反問對(duì)方以澄清其所說的內(nèi)容是不是這句話。澄清顧慮—聆聽的技巧19第十九頁，共二十六頁。設(shè)身處地的聆聽；如果與反應(yīng)式聆聽比較，也可稱為感覺式聆聽。也就是通過仔細(xì)聆聽，聆聽者不只是對(duì)談話者的話與做出反應(yīng),而且不斷感覺談話者投露的信息含義，并適時(shí)做出反饋。這種聆聽方式與被動(dòng)地做出反應(yīng)不同，它要求聆聽著更加積極主動(dòng)地參與談話者的思路中來。尤其適當(dāng)客戶流露出某些重要的信息，如果及時(shí)澄清就會(huì)直接切入客戶的根本需求，引起客戶的共鳴。澄清顧慮—聆聽的技巧20第二十頁，共二十六頁。1：耐心的聽有一個(gè)辦法能讓你持續(xù)聆聽：去除心中所有雜念，使自己完全注意說話者。所以聆聽者要注意控制自己的思想：如果出現(xiàn)好念頭，不要猜測(cè)、打斷對(duì)方，或者幫對(duì)別人說完。其次聆聽者要保持與談話者的目光交流，控制自己的感覺：眼光專心注視對(duì)方，傾聽效果在直視對(duì)防眼睛時(shí)最好。最后聆聽者還應(yīng)該學(xué)會(huì)控制自己的情緒：良好的傾聽者永遠(yuǎn)會(huì)控制自己的情緒，盡所有努力地傾聽。澄清顧慮—聆聽的技巧21第二十一頁，共二十六頁。2：充滿生氣的聽在交談中面不改色的傾聽者會(huì)讓所有的人都覺得乏味。我們可以回憶一下自己認(rèn)為最有朝氣的人，回憶一下他們?cè)谡勗挄r(shí)的反應(yīng)。他們會(huì)使你覺得他真的對(duì)你和你談的話很有興趣，所以會(huì)使你覺得和他談話真的很愉快。保持積極關(guān)注的表情就會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生繼續(xù)深入交流的興趣。積極的聆聽者會(huì)主動(dòng)給對(duì)方表達(dá)自己的機(jī)會(huì)。同時(shí)尋找對(duì)方溝通的模式。澄清顧慮—聆聽的技巧22第二十二頁，共二十六頁。異議種類產(chǎn)生異議原因異議處理技巧無興趣對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品興趣確定需要懷疑態(tài)度產(chǎn)品知識(shí)陳述特性并強(qiáng)調(diào)利益真實(shí)異議產(chǎn)品的合理缺點(diǎn)淡化負(fù)面影響強(qiáng)調(diào)利益誤解負(fù)面假設(shè)技巧性糾正潛在異議合作關(guān)系不良探詢、聆聽解除顧慮23第二十三頁，共二十六頁。解除顧慮確認(rèn)顧慮消除：觀察醫(yī)生的身體語言及面部表情詢問醫(yī)生，看看是否接受解釋詢問醫(yī)生，看看提供更多資料是否有所幫助24第二十四頁，共二十六頁。謝謝2023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/29第二十五頁，共二十六頁。內(nèi)容總結(jié)八、推廣會(huì)與演講技巧。*表達(dá)時(shí)常出現(xiàn)：“嗯”“啊”等口頭禪。成功的演講不僅要注意有聲語言藝術(shù)，還要注意態(tài)勢(shì)語言的表達(dá)：。我們與客戶溝通的目的就在于了解他的需求，而。在于給客戶表達(dá)自己意見的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造良機(jī)的。聆聽在于鑒別客戶表達(dá)的需求中哪些