營銷手冊-營銷人員經常犯的錯誤及應對策略

錯誤1.對自己沒信心,不相信自己能成功現(xiàn)狀:“這件事情太難了””這個客戶太難對付了””金蝶K/3ERP軟件功能太難學了””客戶業(yè)務需求太復雜了,聽不懂””ERP知識太難了,看不懂”……心存膽怯,缺乏自信,過于自卑,喪失斗志結果:一事無成,一無是處,沒有職業(yè)前途!應付策略:1、“今天我一定能做成一筆生意!”這句話反復對自己說,如果有可能夢里都要說.---開啟金牌銷售員的成功之旅!2、做好失敗的準備:萬事開頭難,開始一定是不順利的,唯有不斷反復,才會變得順利.反復實踐是走向順利的唯一方法,即”反復十次,能夠記住,反復一百次能夠學會,反復一萬次,就變成職業(yè)高手”!3、肯定自我價值:一定要堅信,你的產品和服務是客戶急切需要的,金蝶軟件能幫助客戶發(fā)現(xiàn)管理問題,改善和提高管理水平;你的工作能給客戶創(chuàng)造價值,能幫助顧客成功!金蝶軟件咨詢\實施\運維專業(yè)提供商1第一頁，共十四頁。錯誤2.不能堅持到底,在營銷成功的前一秒放棄!現(xiàn)狀:很多時候客戶的真實想法和動機會一直隱藏著,客戶往往不做正面拒絕應付策略:1、深度挖掘客戶內心深處真實的想法,處理異議,自始至終的完成銷售過程2、要有足夠的耐心,堅持到底,永不放棄要不厭其煩得給客戶的項目組每個成員講解金蝶ERP產品和我們提供的服務給客戶帶來的價值3、堅持以拿到訂單,拿到支票作為最終目標4、對于客戶的拖延和拒絕,要有堅持到底的勇氣和決心,不輕易放棄成功者絕不放棄,放棄者絕不成功!金蝶軟件咨詢\實施\運維專業(yè)提供商2第二頁，共十四頁。錯誤3.滿足現(xiàn)狀或驕傲自滿現(xiàn)狀:“我能應付目前的銷售工作”“銷售就是靠嘴皮子,不需要學習營銷知識,方法,技巧等”“金蝶ERP軟件功能和解決方案找售前顧問就行,我不需要掌握”“我以前也做過一些項目,有項目管理的能力和經驗”……應付策略:1、改變自滿心態(tài)甚至比改變畏懼心態(tài)、自卑心態(tài)更為困難，一定要正視和重視，要隨時檢視自己的心態(tài)，切忌“溫水煮青蛙”，“吾日三省吾身”。2、不斷尋找下一級目標2.1找個營銷前輩作為自己追逐的目標（朱海波，王宏忠，范國強，謝鵬飛，姚勇）2.2客戶是我們的衣食父母，結婚、買房、買車，撫養(yǎng)孩子，贍養(yǎng)父母都要靠客戶！3、自我教育：我會賣金蝶幾千元的財物軟件了；會賣金蝶1，2萬的財物供應鏈管理軟件了，這就足夠了嗎？在經濟飛速發(fā)展的今天，停滯不前無異于慢性自殺，讀書，學習，成長才是唯一的出路!4、用勤奮來武裝自己：持之以恒，不斷開發(fā)新客戶；初訪客戶不要太功利，要讓客戶感覺到我們去來幫助他發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，提升管理的。金蝶軟件咨詢\實施\運維專業(yè)提供商3第三頁，共十四頁。錯誤4.缺乏進取心，不積極、不主動現(xiàn)狀:“混口飯吃就行了！”“干份工作，得過且過”“我一個打工的，工作干得再出色，業(yè)績再好，還不是老板得的好處多，我憑什么賣力！“缺乏責任心，干好干壞事公司的事，和我無關！”……不想當元帥的士兵不是好士兵---拿破侖不相當老板賺大錢的營銷人員不是好的營銷員！欲望是引發(fā)一切的動力之源！欲望，企圖心=驚人的銷售業(yè)績，=令人羨慕，自己滿意的生活！應付策略:1、表現(xiàn)出強烈的欲望，貪婪，企圖心，野心，得到自己想得到的一切。2、以老板的心態(tài)工作，把自己的職業(yè)當成自己的事業(yè)來經營！金蝶軟件咨詢\實施\運維專業(yè)提供商4第四頁，共十四頁。錯誤5.思維定式現(xiàn)狀:

被以往的經驗束縛了創(chuàng)新意識和變通思想，按部就班，千篇一律，這樣的經驗是制造思維定式的魔鬼！過分依賴以往的經驗可能會誤導營銷判斷，而判斷失誤是營銷工作最大的敵人！應付策略:1、冷靜的思考，分析形勢，大膽推測，頭腦風暴---靈感、創(chuàng)意、點子就是這樣誕生的。2、換位思考、逆向思維！站在客戶的立場思考，站在競爭對手的角度思考！金蝶軟件咨詢\實施\運維專業(yè)提供商5第五頁，共十四頁。錯誤6.重復過去的錯誤，連續(xù)失敗現(xiàn)狀:抱怨市場競爭激烈抱怨客戶質量不好抱怨價格高于對手總之不從主觀上找原因，怨天尤人，結果總是犯同樣的錯誤！沒有靈魂，沒有思想，沒有想法！習慣低頭走路，不抬頭看前方應付策略:1、分析，總結失敗的原因，吸取教訓，積累經驗，提高不煩相同錯誤的免疫力！從自身找原因：是不是自己沒有注意形象，給客戶留下了不好的印象；是不是和客戶的談話過于生硬，沒有親和力，得罪了客戶；是不是對客戶的需求挖掘不到位，同時對于客戶提出的亟需解決的問題因為自己不擅長就回避了，導致客戶覺得你的產品解決不了他們的管理問題；是不是產品演示的不好，客戶沒有看到他們想看到的功能；是不是方案沒有個性，沒有和對手形成差異……改變不了公司對自己的要求，改變不了客戶的想法和要求，換句話說“改變不了環(huán)境，那就去適應環(huán)境吧”金蝶軟件咨詢\實施\運維專業(yè)提供商6第六頁，共十四頁。錯誤7.畏懼挑戰(zhàn)，在困難目前退縮現(xiàn)狀:48%的營銷人員在遇到1個客戶的拒絕后不干了25%的營銷人員在遇到2個客戶的拒絕后不干了15%的營銷人員在遇到3個客戶的拒絕后不干了12%的營銷人員在遇到3個客戶的拒絕后繼續(xù)干下去，而且抱著必勝的信念在堅持。80%的銷售額就是這部分營銷人員做成的！

80%的銷售額是營銷人員打了15-20通電話，拜訪了5-10才才完成的！應付策略:1、迎接挑戰(zhàn)：營銷每時每刻都在挑戰(zhàn)中求生存，求發(fā)展！2、堅持到底，不達目的誓不罷休!3、堅持自己的信念：我一定要拿下這個客戶，這個月的指標就超額完成了;今年的收入又多了3萬;能力又提高了一些；在ERP行業(yè)找到屬于自己的位置了;有能力留在上海發(fā)展了；可以首付購房了；可以買車了……金蝶軟件咨詢\實施\運維專業(yè)提供商7第七頁，共十四頁。錯誤8.瞻前顧后,猶豫不決現(xiàn)狀:一個優(yōu)柔寡斷的營銷人員是很難去說服

80%的銷售額是營銷人員打了15-20通電話，拜訪了5-10才才完成的！應付策略:1、迎接挑戰(zhàn)：營銷每時每刻都在挑戰(zhàn)中求生存，求發(fā)展！2、堅持到底，不達目的誓不罷休!3、堅持自己的信念：我一定要拿下這個客戶，這個月的指標就超額完成了;今年的收入又多了3萬;能力又提高了一些；在ERP行業(yè)找到屬于自己的位置了;有能力留在上海發(fā)展了；可以首付購房了；可以買車了……金蝶軟件咨詢\實施\運維專業(yè)提供商8第八頁，共十四頁。錯誤9.缺乏團隊意識,不懂團隊配合現(xiàn)狀:我自己完全有能力勝任目前的工作,不需要其它人的配合......自信、勇氣可嘉！客戶愿意與穩(wěn)定的、優(yōu)秀的營銷團隊合作，還是愿意與一個杰出的孤軍奮戰(zhàn)的孤單英雄合作？狼性-團隊協(xié)助，克敵制勝應付策略:1、和團隊成員有福同享、有難同當2、分工明確3、集體/團隊利益可以保障個人利益金蝶軟件咨詢\實施\運維專業(yè)提供商9第九頁，共十四頁。錯誤10.過分注重理論營銷，忽視實踐現(xiàn)狀:不要過分迷信營銷書籍的理論方法，要探索出一套適合自己的營銷方法!應付策略:1、營銷沒有固定的程式和方法，要先做人，后做事2、了解客戶的性格、喜好，投其所好3、把客戶做成朋友金蝶軟件咨詢\實施\運維專業(yè)提供商10第十頁，共十四頁。錯誤11.不會正確地面對客戶的拒絕現(xiàn)狀:金蝶呀，我知道，軟件不錯，價格太高，不過我公司目前沒這方面的需要，這樣吧，留個電話，有需要再和你聯(lián)系吧哦，知道了，今天很忙，沒時間接待你，下次我打給你資料我看了，但是ERP涉及企業(yè)很多方面的管理，要慎重考慮……遇到以上問題，是心情低落，還是冷靜面對？

應付策略:被客戶拒絕吃閉門羹在所難免，要有心理準備，懷著征服客戶“拒絕”的自信，冷靜分析客戶拒絕你的深層次原因，找出應對這種拒絕的方法，胸有成竹，冷靜面對

營銷本來就是一項與“拒絕”打交道的事情，能處理“拒絕”并且戰(zhàn)勝拒絕的人=營銷高手！金蝶軟件咨詢\實施\運維專業(yè)提供商11第十一頁，共十四頁。錯誤12.不善于自我調節(jié)，容易被情緒左右現(xiàn)狀:人有七情六欲，夫妻吵架，家庭矛盾，孩子生病……都會影響我們的情緒

應付策略:1.坦然面對遭遇2.身處逆境改變態(tài)度3.學會轉移情緒金蝶軟件咨詢\實施\運維專業(yè)提供商12第十二頁，共十四頁。錯誤13.不愿做小單，只想做大單現(xiàn)狀:小單做的沒意思，銷售額低，提成少-急功近利的心態(tài)

應付策略:無論金額大小，都視作”銷售機會”，”銷售機會”會給你帶來意想不到的結果1）剛開始是小單，慢慢培養(yǎng)成大單了2）通過小單結識了人脈，給你介紹了其它的生意或機會……金蝶軟件咨詢\實施\運維專業(yè)提供商13第十三頁，共十四頁。內容總結錯誤1.對自己沒信心,不相信自己能成功。錯誤1.對自己沒信心,不相信自己能成功?！苯鸬鸎/3ERP軟件功能太難學了”。你的工作能給客戶創(chuàng)造價值,能幫助顧客成功。很多時候客戶的真實想法和動機會一直隱藏著,客戶往