標(biāo)桿房地產(chǎn)營(yíng)銷策略執(zhí)行的監(jiān)控及調(diào)整講義案例

營(yíng)銷策略執(zhí)行的監(jiān)控及調(diào)整

課程時(shí)間：3小時(shí)制定和調(diào)整的不斷循環(huán)

策略制定分工

執(zhí)行監(jiān)控

調(diào)整

循環(huán)案例一主推組團(tuán)的更改

背景兩個(gè)洋房組團(tuán)同時(shí)出貨，其中一個(gè)為全新苑區(qū)、產(chǎn)品；原計(jì)劃3月推新組團(tuán)，已制定好推廣計(jì)劃費(fèi)用，并開始設(shè)計(jì)方向稿；兩個(gè)組團(tuán)的產(chǎn)品均為90方左右的洋房，存在直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。監(jiān)控：鳳妍苑位于交通中心附近，引起大批客戶關(guān)注并詢問：電訪及來訪的主要問題都關(guān)于鳳妍苑；鳳馨苑的“愛尚2期“組團(tuán)銷售陷入疲憊期，銷售速度減緩；已推未售及未推未售貨量遠(yuǎn)大于鳳妍苑；鳳妍苑此批單位推出后，后續(xù)貨量最快需6月跟上。案例一主推組團(tuán)的更改

案例一主推組團(tuán)的更改判斷及策略：重新包裝鳳馨苑洋房的“愛尚3期”組團(tuán)，以全新的形象刺激市場(chǎng)；鳳妍苑洋房不作組團(tuán)包裝，直接以“鳳妍苑”的行政命名開放式銷售，原投放計(jì)劃針對(duì)90方洋房制定，現(xiàn)主推組團(tuán)同為90方洋房，客戶群也相同，投放計(jì)劃無需改動(dòng)；案例一主推組團(tuán)的更改操作：緊急營(yíng)銷策略調(diào)整建議；線上投放因目標(biāo)客戶群的相同而不需更改；緊急對(duì)“愛尚3期”進(jìn)行主題、賣點(diǎn)上的創(chuàng)作；在已審批的鳳妍苑新組團(tuán)設(shè)計(jì)方向稿的基礎(chǔ)上修改，直接作為“愛尚3期”的廣告；暗地積累、通知鳳妍苑客戶，低調(diào)散賣鳳妍苑。案例一主推組團(tuán)的更改意義：有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光，并非有新貨就推新組團(tuán)。一切從實(shí)際出發(fā)，所有策略、方案執(zhí)行過程中必須根據(jù)實(shí)際情況更改。更改主推產(chǎn)品或者組團(tuán)時(shí)，第一時(shí)間檢查投放是否能到達(dá)同一目標(biāo)客戶群；時(shí)間緊急的情況下，設(shè)計(jì)可考慮使用已成熟的其他盤方案、或者模板，保證廣告按時(shí)出街；案例二：城央·360°集中式開盤前“限量?jī)?nèi)部認(rèn)購”背景：廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)自春節(jié)以來快速升溫，價(jià)量齊升；“城央360”（鳳妍苑）洋房新組團(tuán)定于6月13日首度開盤，5月底開始按照營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行。案例二：城央·360°集中式開盤前“限量?jī)?nèi)部認(rèn)購”監(jiān)控：廣告出街后意向客戶、前臺(tái)來電的數(shù)量大幅增長(zhǎng)積累大批量客戶；5月底，鳳馨苑洋房尾貨清貨迅速兩苑區(qū)洋房不存在競(jìng)爭(zhēng)了。案例二：城央·360°集中式開盤前“限量?jī)?nèi)部認(rèn)購”操作：與銷售顧問溝通后，摸清了蓄客的情況，比我們預(yù)想中好很多。在開盤前2周開始，每周根據(jù)客戶需求推售1-3棟產(chǎn)品，并視銷售情況，當(dāng)天或者第二天隨機(jī)加推1棟，以快速出貨為目的，減輕開盤當(dāng)天壓力。適量推售造成部分客戶購買不到等待的心理，間接協(xié)助營(yíng)造了開盤當(dāng)天的火爆氛圍。為避免客戶投訴“提前開盤”，僅在發(fā)給意向客戶的短信中以“限量?jī)?nèi)部認(rèn)購”的方式輸出避免戶質(zhì)疑、投訴。著手準(zhǔn)備刪除開盤后廣告。案例二：城央·360°集中式開盤前“限量?jī)?nèi)部認(rèn)購”意義：集中式開盤的目的是為了最大限度內(nèi)擴(kuò)大成交，若能達(dá)到同樣的效果，方式上并不必拘泥于傳統(tǒng)的開盤模式?；I客、意向客戶的數(shù)量，增長(zhǎng)速度；及電訪、訪客數(shù)量、增長(zhǎng)速度都是直接能反映開盤能否成功的重要信息；在適當(dāng)時(shí)間、適當(dāng)?shù)沫h(huán)境下可參考開盤前提前出貨的方式，更利于快速出貨、緩解后續(xù)壓力。開盤前提前銷售必須立足于對(duì)市場(chǎng)、意向客戶的準(zhǔn)確分析，把控不當(dāng)極有可能導(dǎo)致正式開盤當(dāng)天人氣不足直接影響集中式開盤的人氣效果及銷量。案例二：城央·360°集中式開盤前“限量?jī)?nèi)部認(rèn)購”后續(xù)監(jiān)控及調(diào)整：監(jiān)控：開盤前推售銷售了近1/2貨量，開盤當(dāng)天推出即售罄判斷：出貨壓力已減輕大部分，后續(xù)貨量消化問題不大策略：立刻刪除6月中下旬廣告，僅保留部分短信投放，維持余溫；保留的短信調(diào)整成為鳳凰島銷售信息。案例三：6000套洋房廣告的更新?lián)Q代

背景:市區(qū)房?jī)r(jià)高漲，僅約市區(qū)房?jī)r(jià)的1/3無實(shí)景圖片可用90m2洋房帶精裝修4800元/m2案例三：6000套洋房廣告的更新?lián)Q代背景：已成交的客戶及意向客戶都對(duì)鳳凰城認(rèn)知不足

風(fēng)景博物館生活藝術(shù)館案例三：6000套洋房廣告的更新?lián)Q代背景：限價(jià)房大熱，政治背景下媒體一致宣傳；分流許多客戶，直接影響我盤銷售

比限價(jià)房更實(shí)惠

案例三：6000套洋房廣告的更新?lián)Q代背景：美寓影響力減弱，市場(chǎng)一片促銷廣告

輕松擁有美麗的家

案例三：6000套洋房廣告的更新?lián)Q代10個(gè)月，4000多個(gè)家庭選擇安家鳳凰城背景：鳳凰城獲得08年單盤銷量冠軍鳳馨苑的知名度提升案例三：6000套洋房廣告的更新?lián)Q代首付8萬，輕松安家背景：政府出臺(tái)系列利于房地產(chǎn)的消息；現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景完善，首批客戶收樓入住案例三：6000套洋房廣告的更新?lián)Q代安家，在鳳凰城背景：現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境成熟大膽使用線條化表現(xiàn)各種大型配套案例三：6000套洋房廣告的更新?lián)Q代意義新廣告風(fēng)格增加吸引力增強(qiáng)廣告效果降低價(jià)格變更的不利影響賦予產(chǎn)品（組團(tuán)）承載更多的內(nèi)涵

案例四：類假日半島磨緊急開盤背景1-3月份，假熔日半島銷紡售滯緩。4月調(diào)整銷違售目標(biāo)：槳月均銷售洋任務(wù)為2億4月初，在爪清遠(yuǎn)別墅違價(jià)格調(diào)整舍后，通過襪對(duì)假日半恢島獨(dú)棟別鎮(zhèn)墅的大力金宣傳，“響再等，就濱沒有了”經(jīng)以及“全傭廣州僅有襖的小獨(dú)棟帳，大花園設(shè)”等廣告縫很好地吸款引了來自秀廣州、深福圳、佛山棉等地區(qū)的枕客戶，為靈假日半島具別墅的銷屬售打開了彎全新的局淘面。按照習(xí)慣顛每周末加勁推的方式誘，5月期間角銷售態(tài)翻勢(shì)良好裁，除五差一期間格熱銷外壯，5月平均每卸個(gè)周末成鹽交約20—屑30套別墅單枝位，為了晶延續(xù)五一拴的熱銷，5月16日假日撲半島加絮推E區(qū)小戶唇型獨(dú)棟擇別墅，富提高銷愚售業(yè)績(jī)顫。5月12日前，工銷售上掀報(bào)意向販客人近80臺(tái)。為了餅利用好登房誠(chéng)記的意向閘客人，拉殊動(dòng)周末更雪多的看樓逐客人現(xiàn)場(chǎng)弊成交，故5月14日確定5月16日在銷醋售中心暴布置小涼型開盤盒。如果不頭采取小濃開盤的框形式組米織銷售欲，5月16日的周末懲加推預(yù)計(jì)疲能售出30-4躍0套別墅單框位，由于駝?wù)\意度高側(cè)的意向客聾人達(dá)到80臺(tái)，在5月15日確定開盟盤方式以續(xù)后通知到徐每一臺(tái)客售人，預(yù)計(jì)疫周末的銷囑售能夠達(dá)跟到50套以上缺，故全弄力推進(jìn)壯開盤銷幕售的組些織。案例四黃：假日閥半島緊貨急開盤開盤籌備確定派其籌方式匹，開盤階方式，益給各位咳銷售人賓員講解畜開盤銷純售的好脂處，調(diào)由動(dòng)銷售罰及前臺(tái)排接待人楊員的熱兼情。布置場(chǎng)僑地，各予版塊負(fù)桃責(zé)人，職設(shè)定認(rèn)帝購流程艷及區(qū)域盈布置；5月15日，緊霉急和酒憶店借用瓜桌椅，口調(diào)動(dòng)銷終售人員剃同心協(xié)猶力進(jìn)行進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)布泉置，預(yù)卡先和大護(hù)家宣布贊我們的氏目標(biāo)是乒在下班顧前做好善全部布匙置，大腹家按時(shí)壤下班，答故在大閑家共同僻的努力澆下，按智時(shí)完成通布置。與酒店部溝通場(chǎng)題地及音激響租借企；案例四：訂假日半島歸緊急開盤開盤調(diào)惱整：開盤前開盤時(shí)玻間現(xiàn)場(chǎng)增加因主持人調(diào)整銷控取板的擺放案例四惰：假日湊半島緊唉急開盤開盤成絲式果：開盤當(dāng)潤(rùn)天推售80套獨(dú)棟鍛及連體變單位，償成交接個(gè)近60套。周日繼續(xù)造加推單位攜，推動(dòng)新糕客的即時(shí)厲成交。通過