影響店鋪銷售業(yè)績之銷售數(shù)據(jù)分析

影響店鋪銷售業(yè)績之銷售數(shù)據(jù)分析在服裝店鋪的經(jīng)營管理過程中產(chǎn)生大量的與服裝營銷有關(guān)的數(shù)據(jù)信息些據(jù)信息是服裝店鋪研究服裝市場營銷規(guī)律，制定訂貨、補(bǔ)貨計(jì)調(diào)經(jīng)營措施的基本依據(jù)。隨著資訊科技的發(fā)展，服裝企業(yè)對營銷數(shù)據(jù)的歸集、整理、分析能力將不斷增強(qiáng)。某些經(jīng)營理念好的品牌已經(jīng)對所有終端店鋪安裝了專業(yè)的服裝銷售軟件并進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)司營銷中心還配備了專業(yè)的數(shù)據(jù)分析員進(jìn)行及時的數(shù)據(jù)分析并做出對策軟也有著強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析功能相，更多品牌公司及加盟商連最基本的銷售數(shù)據(jù)（如日報(bào)表表等都有甚上月銷售多都不知道有些是有數(shù)據(jù)卻僅僅作為擺設(shè)，并沒有去作以分析和應(yīng)用。加強(qiáng)營銷數(shù)據(jù)的采集與管理，并進(jìn)行合理、正確、有效的實(shí)時性分析，有助于服裝品牌和店鋪逐漸克服經(jīng)驗(yàn)營銷導(dǎo)致的局限性或?qū)?jīng)驗(yàn)營銷者的過度依賴性科學(xué)營銷的新理念，提升品牌和店鋪的市場認(rèn)識能力、市場管理能力和市場適應(yīng)能力。一、店鋪銷售數(shù)據(jù)分析的作用。、有助于正確、快速的做出市場決策。服裝生意有著流行趨勢變化快售時段相對較短的特點(diǎn)在服裝營銷的過程中只有及時掌握了服裝銷售及市場顧客需求情況及其變化規(guī)律，才能根據(jù)消費(fèi)者對營銷方案的反應(yīng)，迅速調(diào)整產(chǎn)品組合及庫存能力，調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格能力、改變促銷策略，抓住商機(jī)，提高商品周轉(zhuǎn)速度，減少商品積壓。、有助于及時了解營銷計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果。詳細(xì)全面的銷售計(jì)劃是服裝企業(yè)經(jīng)營成功的保證銷售計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果的分析是調(diào)整銷售計(jì)劃確銷售計(jì)劃順利實(shí)的重要措施過對服裝銷售數(shù)據(jù)的分析及時反映銷售計(jì)劃完成的情況助于營業(yè)人員分析銷售過程中存在的問題提高銷售業(yè)績及服務(wù)水平提供依據(jù)和對策。、有助于提高服裝企業(yè)營銷系統(tǒng)運(yùn)行的效率。數(shù)據(jù)的管理與交流是服裝企業(yè)系統(tǒng)正常運(yùn)作的標(biāo)志營銷經(jīng)營過程中的每一個環(huán)節(jié)都是通過數(shù)據(jù)的管理和交流而融為一體的少數(shù)據(jù)管理和交流往會出現(xiàn)經(jīng)營失控如貨品丟失等店店之間的數(shù)交流的缺乏會致交流信息的不準(zhǔn)確性和相互間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨品調(diào)配的凝滯。二、單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析。、暢滯消款分析。暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡單最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢消款即在一定時間內(nèi)銷量較大的款式滯消款則相反指在一定時間內(nèi)銷量較小的款式式暢滯消程度主要跟各式的可支配庫存即原訂貨加上可以補(bǔ)上的貨品數(shù)量的總和）有關(guān)，比如某款銷售非常好，但當(dāng)初訂貨非常少，也無法補(bǔ)的到貨，這樣在很短的時

間內(nèi)就銷售完了其總銷售數(shù)量不大那也不能算是暢消款因該款對店鋪的利潤貢獻(xiàn)率不大。在暢滯消款的分析上，從時間上一般按每周、每月、每季；從款式上一般按整體款式和各類別款式來分消式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對所操作品牌風(fēng)格定位的更準(zhǔn)確把握次的暢滯消款分析對訂貨時對各款式的審美判斷能力會大有幫助滯消款式的分析對各款式的補(bǔ)貨判斷會有較大幫助，在對相同類別的款式的銷售進(jìn)行對比后，再結(jié)合庫存，可以判斷出需要補(bǔ)貨的量，以快速補(bǔ)貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤貢獻(xiàn)率暢消款分析還可以查驗(yàn)陳列購?fù)平榈某潭热缈钣嗀洈?shù)量較多銷卻較少的情況下首先應(yīng)檢查該款的陳列是否在重點(diǎn)位置購否重點(diǎn)去推介該款；暢滯消款分析可以及時、準(zhǔn)確對滯消款進(jìn)行促銷，以加速資金回?cái)n存帶來的損失。、單款銷售生命周期分析。單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀般是指正價(jià)銷售期款售周期分析一般是拿一些重點(diǎn)的款式（訂貨量和庫存量較多的款式）來做分析以斷出是否缺貨或產(chǎn)生存壓力而及時做出對策單的銷售周期主要被季節(jié)和氣候款式自身銷售特點(diǎn)店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競爭等三個因素所影響單款的銷售周期除了專業(yè)的銷售軟件以外通過Excel軟選該款的售周期內(nèi)每日銷售件數(shù)，再通過插入"圖表"能過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢而判斷其銷售生命周期。如下圖所示。如果該款在此時間段內(nèi)的陳列等其他因素未作改變5-9日該款的銷售高峰期后天都是非常大的反差們就應(yīng)該對照近期的天氣氣溫和該款式特點(diǎn)。一般來講銷出現(xiàn)嚴(yán)重下主要有以下三個原因近期天氣氣溫不適合該款銷售；二是銷售生命周期已到是種常的下滑三是新上了一個與之相類似的款式且能在陳列時更突出一點(diǎn)消者的視覺疲勞而更青睞于新到的款式該款庫存量較大，我們就應(yīng)該做出相應(yīng)對策如果是第一種原因們不用急等到最適合天氣氣溫時重點(diǎn)陳列但考慮一下自己的上貨時間把握是不是存在一些問題果第二種原因我們應(yīng)該即時促銷以高該款的競爭力該款的庫存風(fēng)險(xiǎn)果是第三種情況則應(yīng)考慮把與之競爭的新款撤掉或陳列在較一般的位置檢討自己的上貨時間把握相反如根據(jù)銷售走勢判斷出還有一定的銷售潛力完可以分析出該款大概還可以銷售多少件樣結(jié)合自己的庫存量，進(jìn)行合適的數(shù)量快速補(bǔ)貨，以減少缺貨損失。、營業(yè)時間分析。一般一個地區(qū)的店鋪開業(yè)和打烊時間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求我們對每個時間段對進(jìn)店人數(shù)穿人數(shù)成票數(shù)和金額等進(jìn)行分析從而得出哪些時間段的進(jìn)店率店穿率和試穿成交率更高根據(jù)這一結(jié)果對員工班次進(jìn)行調(diào)整比如上午這些因素?cái)?shù)據(jù)較而下班前一小時這些因素?cái)?shù)據(jù)較高可考慮改變?nèi)鞝I業(yè)時間；比如某一時間段這些因素?cái)?shù)據(jù)非常集中可慮將最多的員工精促等集中在這一時間段……通過準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析來合理調(diào)整工作時間和工作安排效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長。三、多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分-銷售庫存對比分析。對于品牌公司級代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言鋪間的銷售對比與貨品調(diào)配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力以通過某一時間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間貨品銷售數(shù)據(jù)

分析管理（如下表所示于/存對比表，一般店鋪的選擇是在同一區(qū)域內(nèi)；在款式選擇上一般是上貨時間差不多。在例表中，其中款式X有三個重要問題，第一是所有的店鋪售都不錯，為什么A店鋪銷售不太好？是因?yàn)锳店鋪當(dāng)?shù)卮_實(shí)不喜歡該款的風(fēng)格，還是該款的陳有問題，還是導(dǎo)購在該款的推介上有問題……是否需要將該店鋪庫存往其他店鋪進(jìn)行調(diào)撥？第二個問題是，該款的整體銷售都不錯，結(jié)合該款的銷售生命周期是否需要繼續(xù)下單生產(chǎn)需要下多少。第三個問題是，就目前的總部庫存而言，應(yīng)該如何給B店和店鋪進(jìn)行分配，是平均分配，還是先滿足某一家店鋪？而款式Y(jié)則兩個問題。第一個是A店和B店鋪的銷售庫存存在較大的反差慮將兩店的該款貨品進(jìn)行調(diào)配，這樣不但可以提高該款在A的銷售量，而且可以有效除低B的庫存；第二個是店銷售一般但存也較少其售是因?yàn)楸旧碛嗀浟坎蛔氵€是本身銷售潛力所致否考慮將總倉庫存再給C店鋪補(bǔ)點(diǎn)貨。當(dāng)然，在實(shí)際的店鋪之間的庫存對比分析工作中，還會出現(xiàn)更多的現(xiàn)象要對同的現(xiàn)象分析并做出相應(yīng)對策店鋪間的銷售都會有較大的幫助的。四、老顧客貢獻(xiàn)率分析。行銷學(xué)一個著名的法則叫做法則在客管理理論中是指的顧客完成80%的銷售額，而這其中的的顧客即我們的老顧客，特別是持我品牌VIP卡顧客。所以對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項(xiàng)目之一。由于某些品牌和店鋪對VIP卡辦理?xiàng)l件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因（如他人贈送購物、旅游購物等造成部分發(fā)放的VIP卡無效卡。相反，一些顧客雖然經(jīng)常光顧，卻由于某種原因一直無法達(dá)到VIP辦條件這對店的卡戶管理都帶來了一定的麻煩以顧客的貢獻(xiàn)率分析就顯得尤為重要了。我們需要對老顧客（特別是持VIP卡顧客）進(jìn)行每次的消費(fèi)登記和統(tǒng)計(jì)并特別重點(diǎn)的老顧客進(jìn)消費(fèi)特點(diǎn)費(fèi)頻率和消費(fèi)金額的分析這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理?xiàng)l件，其次是對老顧客的管理工作就更加準(zhǔn)了。比如有針對性的對老顧客進(jìn)行短信祝福、新貨及促銷活動的通知VIP專特、生日及節(jié)日禮物等工作老顧客的品牌忠誠度朋友頭頻率和再次的購買欲望等都會有較大的提升。五、員工個人銷售能力分析。通過員工個人銷售能力分析及時了解和掌握每個員工的工作能力和工作心態(tài)便對癥下藥，提高個人銷售業(yè)績。、個人銷售業(yè)績分析。不論在計(jì)算提成的時候是按個人業(yè)績還是按平均業(yè)績的每位員工的銷售業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計(jì)個人銷售業(yè)績分析包含個方面?zhèn)€是每月個人銷售業(yè)績另一個是分時間段個人銷售業(yè)績個銷售業(yè)績主要有兩個因素構(gòu)成是個人的銷售能力和工作積極性，第二個是個"搶生意"的力通每月的個人銷售業(yè)績分析不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性還可以判斷出隊(duì)協(xié)作意識結(jié)意識和店長的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)和管理水平分時間段的個人銷售業(yè)績一般是由店長及時性進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和比較的些員工在一段時間內(nèi)銷售業(yè)績出現(xiàn)異常，則可能是該員工的心態(tài)存在問題，比方說是否家中有事對公司管理或上月工資不滿、與同事發(fā)生矛盾等。店長應(yīng)即時去了解并幫助其解決，以改變其心態(tài)，

從而提高該員工的個人銷售業(yè)績。、客單價(jià)分析。客單價(jià)即平均單票銷售額，是個人銷售業(yè)績和店鋪整體銷售業(yè)績最重要的影響因素之一一而言提單票的銷售數(shù)也就是提高客單價(jià)比提高銷售票數(shù)要容易的多客價(jià)的研究卻往往被人們所忽視工人的客單價(jià)銷售水平主要隨著陳列裝搭配技術(shù)和附加推銷技術(shù)等因素所影響客單價(jià)的數(shù)據(jù)分析和單票銷售多件的搭配特點(diǎn)可以判斷出員工個人的附加推銷能力以及其服裝搭配習(xí)慣于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力色組合能力對因?qū)з弬€人能力而產(chǎn)生的客單價(jià)過低可以通過一定時期的針對性獎勵措施來解決單票銷售滿多少金額或達(dá)幾件給予單票現(xiàn)金獎勵對于店鋪的整體銷售業(yè)績提升是有較大的意義的。六、品牌的市場定位分析。一個服裝品牌如果沒有找準(zhǔn)自己的定位其招商難度就會大增很多終端店鋪即使地段、面積等方面在當(dāng)?shù)囟挤浅Ｒ涣骺偸菢I(yè)績不好，或從事該品牌的投資回報(bào)比過低，這就是因?yàn)閷κ袌龆ㄎ坏陌盐詹粔驕?zhǔn)確裝品牌的定位主要有三個方面構(gòu)成個產(chǎn)品定位主包括產(chǎn)品的風(fēng)格和價(jià)格等產(chǎn)品定位決定的是品牌的主流顧客群體定位要括顧客群體的年齡、收入、職業(yè)、學(xué)歷等；而顧客群體定位則決定了品牌的市場定位，主要包括城市定位鋪地段地位和店鋪面積定位等握準(zhǔn)確的市場定位對于招商策略和招商計(jì)劃的制定和實(shí)施改善店鋪服質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)高加盟商的投資回報(bào)比都是有著極其重要的作用的，而準(zhǔn)確把握市場定位的唯一可靠依據(jù)就是通過數(shù)據(jù)的分析。、城市定位分析。品牌公司總部或省級代理商首先將區(qū)域市場進(jìn)行劃分市場類別分如地級市場級市市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場等按理置分如南方市場北市場等然按全年計(jì)算出分類別后的不同市場的投資回報(bào)比樣便可看出我們的品牌是更適合南方市場還是北方市場更適合一線市場還是二級市場適合南方的一線市場還是北方的一線市場……這樣的結(jié)果對品牌公司總部或省級代理商的招商策略制定有著非常重要的意義個前期的方向性問題把最適合的市場作為重點(diǎn)展市場公司總部和終端加盟商的長遠(yuǎn)擴(kuò)張和穩(wěn)定發(fā)展都是非常大的好處。、店鋪定位分析。某些品牌公司總部或省級代理商在招商時過于在乎店鋪面積，認(rèn)為店鋪面積越大越好，這也是不科學(xué)的應(yīng)通過全年的不同面積段店鋪的投資回報(bào)比分析結(jié)果來確定最適合我們品牌的面積段，如平300-500方等。哪一個面積范圍是盈利最大的，我們在招商的時候就重點(diǎn)放在這個面積范圍些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我們可以幫助其尋找到達(dá)到這個面積范圍的店鋪反如果某位加盟商店鋪面積超出可考慮隔開一部分以保證加盟商單店的最盈利而增強(qiáng)其對公司的信心和忠誠度提了終端店鋪的質(zhì)量店鋪定位的另一個素就是店鋪的形式要有沿街店鋪百貨商場和超市賣場等其依據(jù)也同樣是分類別進(jìn)盈利分析對比得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。

七、競爭品牌和周邊店鋪數(shù)據(jù)分析?，F(xiàn)今的服裝生意已不是關(guān)起門來把自己的品牌和店鋪?zhàn)龊镁涂梢缘挠兄浅＜畹母偁幍囊婚T生意能得競爭的優(yōu)勢就能搶得市場份額謂己知彼戰(zhàn)殆，只有準(zhǔn)確了解競爭品牌和周邊店鋪的銷售信息能針對性的制定對策贏市場競爭優(yōu)勢。、如何獲得對手銷售信息。）搞好與周邊店鋪的關(guān)系，與其進(jìn)行銷售信息共享。競爭不等于戰(zhàn)爭，并不表示與爭品牌和周邊店鋪搞對立相反們應(yīng)該與他們保持好的關(guān)系并與之進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)和信息的共享，而達(dá)到共贏的目的。）制定顧客調(diào)查表，進(jìn)行信息歸類和分析。如我們是做休閑裝品牌的，可以把調(diào)查的項(xiàng)目分為您最喜歡的休閑裝品牌（當(dāng)?shù)赜械钠放七@些品牌的原因、最喜歡這些品牌的哪些商品類別您買休閑時最重視的因素有哪些有哪些品牌的貴賓卡一購買服裝的金額（休閑裝和其服裝等也可根據(jù)自己想要得到的數(shù)據(jù)設(shè)置相應(yīng)的項(xiàng)目。）以顧客形式對競爭品牌和周邊店鋪進(jìn)行暗訪調(diào)查。、對手的銷售商品類別分析。競爭對手和周邊店鋪的商品類別銷售數(shù)據(jù)對我們的銷售非常有參考價(jià)值們是做休閑類服飾品牌品別非常泛隔壁有一個定位與我們完全相符的專業(yè)牛仔品牌專賣店這時我們的牛仔銷售數(shù)量定會受到?jīng)_擊么時我們在訂貨管理中就要避開與之相近的牛仔款式而挑選與之有定差異的牛仔款式在牛仔的訂貨量上減少又比如我們的同類競爭品牌，其襯衫銷售較好，而我們則是針織恤為強(qiáng)勢，這樣我們在訂貨管理中則把重點(diǎn)放到T恤上，同時研究該品牌的襯衫的特點(diǎn)，在我們的襯衫訂貨當(dāng)中作以區(qū)別……當(dāng)然這里所說的訂貨管的訂貨量減少只是在訂貨數(shù)量不是在款式數(shù)量如果減少了款式數(shù)