臨床藥品區(qū)域招商手冊(cè)課件

臨床藥品區(qū)域招商手冊(cè)第一頁(yè)，共三十頁(yè)。

主要內(nèi)容制定區(qū)域招商策略尋找和選擇DLSDLS的拜訪流程DLS的管理、監(jiān)督和考核DLS的培訓(xùn)和分級(jí)管理第二頁(yè)，共三十頁(yè)。一、制定區(qū)域招商策略1、首先，從宏觀角度分析省區(qū)情況人口：市場(chǎng)容量、地區(qū)用藥習(xí)慣經(jīng)濟(jì)：地方經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥政策：招標(biāo)、掛網(wǎng)執(zhí)行情況醫(yī)保、基藥、農(nóng)合執(zhí)行情況

YY被托管情況

YY是否有自己的商業(yè)公司

DLS分布情況當(dāng)?shù)豗Y情況:回款周期/年銷(xiāo)額級(jí)別/床位數(shù)/特色專(zhuān)科/服務(wù)區(qū)域是否限用藥量臨床FY進(jìn)產(chǎn)品周期及難易程度開(kāi)發(fā)情況:以前是否有銷(xiāo)售，銷(xiāo)售情況

競(jìng)品市場(chǎng)情況第三頁(yè)，共三十頁(yè)。2、招商策略的制定：產(chǎn)品定位、目標(biāo)確定、政策制定。2-1、產(chǎn)品定位：生產(chǎn)廠家數(shù)獨(dú)家品種：獨(dú)家劑型：多家生產(chǎn)：醫(yī)保、基藥、農(nóng)合狀況

國(guó)家醫(yī)保甲類(lèi)：

多省醫(yī)保：

多省基藥：

多省農(nóng)合：

非醫(yī)保基藥農(nóng)合：

另需關(guān)注：醫(yī)保是否受限？地方是否執(zhí)行？地方可否辦理增補(bǔ)醫(yī)保/基藥？第四頁(yè)，共三十頁(yè)。2、招商策略的制定：產(chǎn)品定位、目標(biāo)確定、政策制定。2-1、產(chǎn)品定位：禁忌癥產(chǎn)品有哪些禁忌癥不良反應(yīng)如何避免臨床使用時(shí)注意事項(xiàng)儲(chǔ)存條件有無(wú)要求適應(yīng)癥產(chǎn)品的適應(yīng)癥應(yīng)用科室/一線(xiàn)科室藥理作用用量：常規(guī)用量、最大用量用法：口服、外用等學(xué)術(shù)拓展第五頁(yè)，共三十頁(yè)。2、招商策略的制定：產(chǎn)品定位、目標(biāo)確定、政策制定。2-1、產(chǎn)品定位：當(dāng)?shù)刂饕?jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品純銷(xiāo)、分銷(xiāo)市場(chǎng)占有率供貨價(jià)格/中標(biāo)價(jià)格市場(chǎng)保護(hù)及服務(wù)臨床優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)醫(yī)?；庌r(nóng)合情況經(jīng)濟(jì)學(xué)分析

供貨扣率中標(biāo)價(jià)格建議臨床FY競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格患者承受能力投入產(chǎn)出比率臨床用量第六頁(yè)，共三十頁(yè)。2、招商策略的制定：產(chǎn)品定位、目標(biāo)確定、政策制定。2-2、目標(biāo)確定：目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)YY、目標(biāo)KS、目標(biāo)YS,目標(biāo)連鎖，目標(biāo)藥店目標(biāo)客戶(hù)：據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)、來(lái)確定適合自己的經(jīng)銷(xiāo)商目標(biāo)群(誠(chéng)信、有共同理念、眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)、資金充足、無(wú)不良記錄、個(gè)人及團(tuán)隊(duì)極具實(shí)力、有一定的政府資源)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷(xiāo)方式類(lèi)似的產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商2-3、政策制定：（協(xié)議量、扣率、結(jié)算方式、BZJ等）第七頁(yè)，共三十頁(yè)。二、尋找和評(píng)估DLS1、尋找DLS的途徑：朋友介紹：利用在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)建立合作關(guān)系的客戶(hù)或朋友以及有意結(jié)識(shí)同行業(yè)的醫(yī)藥代表，甚至組織同行業(yè)醫(yī)藥代表等人員聚會(huì)，請(qǐng)他們介紹良好的DLS。當(dāng)?shù)厣虡I(yè)：從醫(yī)藥公司、連鎖藥店尋找DLS。醫(yī)院：安排合理時(shí)間到各大醫(yī)院拜訪重點(diǎn)KF，與他們建立良好關(guān)系，請(qǐng)他們提供相關(guān)名單（QS），建立客戶(hù)檔案。報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)廣告：選擇覆蓋面廣、業(yè)內(nèi)人士經(jīng)常看的報(bào)紙或其他雜志，刊登招商廣告。第八頁(yè)，共三十頁(yè)。2、DLS的信息收集基本信息（姓名、聯(lián)系方式等）DLS的性質(zhì)（個(gè)人/GK/公司）主打品種的商業(yè)渠道銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模:RX代表多少人，OTC代表多少人，專(zhuān)職促銷(xiāo)多少人，有無(wú)兼職促銷(xiāo)DLS的主要銷(xiāo)售方式：臨床為主--純銷(xiāo);普藥為主--調(diào)撥;配送為主DLS操作區(qū)域：自己純銷(xiāo)有哪些醫(yī)院，分銷(xiāo)有哪些醫(yī)院，要求操作哪些區(qū)域DLS實(shí)力：現(xiàn)操作的主要品種，情況如何，自己做還是業(yè)務(wù)員做當(dāng)?shù)蒯t(yī)保、醫(yī)院招投標(biāo)等政府事務(wù)的維護(hù)溝通能力第九頁(yè)，共三十頁(yè)。

3、DLS的選擇與確定—匹配原則

A、DLS發(fā)展理念須與企業(yè)發(fā)展理念相匹配

DLS的發(fā)展歷史

DLS的公司結(jié)構(gòu)

DLS的人員狀況

DLS公司的管理情況

DLS老板的工作風(fēng)格

B、DLS的經(jīng)營(yíng)思路與企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)相匹配不同的產(chǎn)品決定了選擇DLS的類(lèi)型。如果是獨(dú)家產(chǎn)品（香連片、克癢舒洗液）需要學(xué)術(shù)推廣，就必須選擇有學(xué)術(shù)推廣能力的代理商；如果有專(zhuān)門(mén)的學(xué)術(shù)推廣人員，那么就必須選擇醫(yī)院終端覆蓋好的DLS；如果是普藥或新普藥就必須選擇有良好分銷(xiāo)渠道的DLS。第十頁(yè)，共三十頁(yè)。3、DLS的選擇與確定—匹配原則C、DLS對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度和期望是否相匹配。能否正確認(rèn)識(shí)我公司產(chǎn)品，信心及合作意愿？想操作多大區(qū)域？

D、銷(xiāo)售能力“匹配”。DLS的資金情況DLS的管理水平和管理能力

KFYY所需時(shí)間？對(duì)于市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)？是否操作過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品？操作情況如何？該同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷(xiāo)量如何？存在什么問(wèn)題？為什么不做了？E、資源“匹配”。DLS區(qū)域覆蓋情況DLS的政府事務(wù)方面的能力第十一頁(yè)，共三十頁(yè)。4、DLS的評(píng)估因素重要性評(píng)分12345價(jià)值最大值DLS評(píng)估-公司背景實(shí)力-銷(xiāo)售額-地理位置-代理品種數(shù)量-銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模及素質(zhì)-與當(dāng)?shù)蒯t(yī)院關(guān)系-市場(chǎng)覆蓋面-招標(biāo)公關(guān)能力-經(jīng)驗(yàn)-過(guò)去與其他商業(yè)或廠家合作情況（信譽(yù)）-物流-管理能力333245553332

15129646912649815151510101015201415161218總的結(jié)果93135第十二頁(yè)，共三十頁(yè)。三、DLS的拜訪流程1、了解DLS心目中理想的DL品種是什么？醫(yī)保/基藥/農(nóng)合品種很好的利潤(rùn)空間生命周期長(zhǎng)高效、安全的藥品競(jìng)爭(zhēng)小無(wú)降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)能快速滲透市場(chǎng)的藥品穩(wěn)定的貨源第十三頁(yè)，共三十頁(yè)。2、DLS拜訪前的準(zhǔn)備：

電話(huà)溝通，了解DLS基本情況

拜訪目的，加深了解還是簽約？基本資料的準(zhǔn)備公司資料--成立時(shí)間、規(guī)模、銷(xiāo)售政策、彩頁(yè)

產(chǎn)品資料--零售價(jià)格、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、應(yīng)用科室、注意事項(xiàng)、最大用量、樣品、彩頁(yè)

市場(chǎng)保護(hù)政策--BZJ政策（轉(zhuǎn)貨款條件）、竄貨處理方法、DL價(jià)格客戶(hù)的管理體系--銷(xiāo)售過(guò)程管理

對(duì)方資料第十四頁(yè)，共三十頁(yè)。3、正式拜訪談判：跟DLS必談---當(dāng)?shù)豗Y網(wǎng)絡(luò)及商業(yè)情況；商業(yè)回款周期、配送點(diǎn)、YY扣率；當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)FY情況、市場(chǎng)和競(jìng)品情況；公司、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（利益分析）客戶(hù)對(duì)品種的操作思路客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和市場(chǎng)預(yù)期拜訪完后，做出市場(chǎng)評(píng)估，對(duì)發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問(wèn)題、解決的辦法等有成型報(bào)告；注意：拜訪客戶(hù)時(shí)不可作出任何政策外的承諾第十五頁(yè)，共三十頁(yè)。DLS談判的要點(diǎn)：必須對(duì)即將談判的DL區(qū)域產(chǎn)品運(yùn)作和YY有一定的了解探尋聆聽(tīng)DLS的真實(shí)需求在不了解DLS真實(shí)需求和情況前不要將DL條件降低在基本達(dá)成初步意向，即使有權(quán)利給DLS更大的政策空間，也要等等，說(shuō)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)為其爭(zhēng)取，借機(jī)拉近雙方關(guān)系一定不能做能力之外的承諾第十六頁(yè)，共三十頁(yè)。4、合同的簽訂合同簽訂的要點(diǎn)：區(qū)域（盡可能約定醫(yī)院開(kāi)發(fā)進(jìn)度）BZJ（竄貨BZJ、信譽(yù)BZJ）考核（具體的銷(xiāo)量考核和醫(yī)院開(kāi)發(fā)進(jìn)度考核）時(shí)限D(zhuǎn)LS管理制度的體現(xiàn)第十七頁(yè)，共三十頁(yè)。5、協(xié)議執(zhí)行情況跟蹤前期準(zhǔn)備：了解合作產(chǎn)品的開(kāi)票公司及配送公司；兩公司之間是否建立首營(yíng)；確認(rèn)告知DLS的匯款帳號(hào)是否準(zhǔn)確；要求客戶(hù)回傳匯款單并查詢(xún)到賬情況；發(fā)貨前確認(rèn)發(fā)貨方式和地點(diǎn)；確認(rèn)所寄相關(guān)票據(jù)及學(xué)術(shù)資料是否收到第十八頁(yè)，共三十頁(yè)。跟蹤拜訪：了解產(chǎn)品進(jìn)入YY的具體時(shí)間；產(chǎn)品進(jìn)入YY的配送企業(yè)是否屬實(shí)；了解目標(biāo)產(chǎn)品流向；了解YY對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；接觸具體業(yè)務(wù)員，給予一定的培訓(xùn)；預(yù)計(jì)下次訂貨時(shí)間；第十九頁(yè)，共三十頁(yè)。后期維護(hù)：目標(biāo)產(chǎn)品在科室覆蓋情況；客戶(hù)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的發(fā)展預(yù)期；目前銷(xiāo)售存在的問(wèn)題和解決的方法；近期銷(xiāo)售記錄及庫(kù)存情況；當(dāng)?shù)卣叩淖兓吧虡I(yè)現(xiàn)狀；了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展情況；第二十頁(yè)，共三十頁(yè)。四、DLS的考核和管理1、DLS的考核：首先是合同簽訂后，3周內(nèi)必須執(zhí)行合同，否則，合同自動(dòng)失效；合同執(zhí)行前三個(gè)月內(nèi)（即啟動(dòng)期），應(yīng)該有明確的任務(wù)要求，YY開(kāi)發(fā)數(shù)目和銷(xiāo)量要求；啟動(dòng)期完成后，應(yīng)該有明確到月的最低銷(xiāo)量要求和季度、年度銷(xiāo)量要求；無(wú)論整體考核是否合格，DLS已經(jīng)開(kāi)發(fā)的YY，在沒(méi)有沖串貨的前提下，公司都必須保證代理商的繼續(xù)銷(xiāo)售的權(quán)利，盡可能的保護(hù)代理商的利益；對(duì)考核不合格的DLS，公司有權(quán)單方面終止合同或縮小其代理權(quán)限和區(qū)域。對(duì)惡意沖串貨的DLS，無(wú)條件終止與其合作并收回全部銷(xiāo)售權(quán)利；關(guān)于三級(jí)DL間就單個(gè)醫(yī)院上量的爭(zhēng)議，由廠家牽頭協(xié)調(diào)DLS，可考慮實(shí)行買(mǎi)斷制和分成制；第二十一頁(yè)，共三十頁(yè)。

2、DLS的管理和監(jiān)督：DLS應(yīng)允許公司區(qū)域經(jīng)理跟商業(yè)聯(lián)系，出商業(yè)流向單。DLS應(yīng)按協(xié)議要求季度提供醫(yī)院開(kāi)發(fā)進(jìn)度及銷(xiāo)售季度情況。在總代理無(wú)法覆蓋的醫(yī)院，雙方共同協(xié)商分包政策。DLS應(yīng)允許公司區(qū)域經(jīng)理對(duì)重點(diǎn)專(zhuān)家進(jìn)行協(xié)同拜訪，共同維護(hù)DLS應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)要求進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)公司區(qū)域經(jīng)理必須能參與當(dāng)?shù)卣袠?biāo)工作，維持好的中標(biāo)價(jià)格。從而為此全國(guó)穩(wěn)定的價(jià)格體系。第二十二頁(yè)，共三十頁(yè)。3、客戶(hù)管理體系的建立：公司內(nèi)部建立DLS檔案、DLS醫(yī)院銷(xiāo)售檔案DLS簽訂的協(xié)議必須明確醫(yī)院開(kāi)發(fā)進(jìn)度和銷(xiāo)售進(jìn)度，根據(jù)其提供的進(jìn)度進(jìn)行季度考核。公司內(nèi)部建立重點(diǎn)醫(yī)院、重點(diǎn)專(zhuān)家檔案庫(kù)。第二十三頁(yè)，共三十頁(yè)。4、DLS的分級(jí)管理A、DLS分級(jí)：地市級(jí)DL（一級(jí)DL）

完成DL產(chǎn)品在該區(qū)域即定的銷(xiāo)售任務(wù)，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的純銷(xiāo)、招標(biāo)等事項(xiàng)。YY級(jí)DL（二級(jí)DL）

指的是僅操作一個(gè)至幾個(gè)YY或極小區(qū)域的散戶(hù)，是一級(jí)DL的良好補(bǔ)充。第二十四頁(yè)，共三十頁(yè)。B、分級(jí)DL制下的DL價(jià)格管理公司在設(shè)定銷(xiāo)售DL價(jià)格體系時(shí)，以地級(jí)DL為目標(biāo)，設(shè)定統(tǒng)一的價(jià)格體系，全省執(zhí)行統(tǒng)一DL政策，即原則上一、二級(jí)DL執(zhí)行的DL價(jià)格是相同的。當(dāng)一級(jí)DL承擔(dān)了市場(chǎng)管理等方面的工作時(shí)，可以在返利政策上給與一定支持，當(dāng)二級(jí)DL單體放量能起到樣板典范作用時(shí)，也可給予返利等支持。第二十五頁(yè)，共三十頁(yè)。C、分級(jí)DL制下的分銷(xiāo)管理：簽訂各級(jí)DLS合同時(shí)，就應(yīng)該談定分銷(xiāo)事項(xiàng)。地市級(jí)DLS自主分銷(xiāo)時(shí)，須執(zhí)行公司的統(tǒng)一地級(jí)DLS政策，不可以過(guò)高；公司給地市級(jí)DL發(fā)展的下級(jí)代理，地市DLS必須接受并且承擔(dān)管理和支持的職能；在發(fā)展地市級(jí)DLS之前發(fā)展的DL，劃轉(zhuǎn)至省級(jí)DLS做分銷(xiāo)商時(shí)，省級(jí)DLS必須執(zhí)行原來(lái)他們與公司簽定的合同條件，即劃轉(zhuǎn)分銷(xiāo)商時(shí)，政策不變；省級(jí)DLS如果沒(méi)有能力發(fā)展分銷(xiāo)商并且不能接受公司發(fā)展的分銷(xiāo)商，公司有權(quán)在省級(jí)DLS能完成考核的情況下從其區(qū)域劃出來(lái)，獨(dú)立做為公司直管的二級(jí)DLS商；一級(jí)DLS對(duì)二、三級(jí)DLS的管理如果不到位，公司有權(quán)直接進(jìn)行管理；二、三級(jí)DLS可以直接與公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，即可以直接將保證金和貨款打到公司，從公司開(kāi)票，但其貨款記入一級(jí)DLS名下，貨從一級(jí)DLS那里發(fā)，底價(jià)稅差由一級(jí)DLS支付；省級(jí)DLS必須對(duì)區(qū)域內(nèi)的二、三級(jí)分銷(xiāo)負(fù)管理職能，并對(duì)其市場(chǎng)行為負(fù)總責(zé)；

第二十六頁(yè)，共三十頁(yè)。五、DLS的培訓(xùn)1、培訓(xùn)的目的：準(zhǔn)確的傳達(dá)公司的產(chǎn)品信息、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)通過(guò)樣板市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)分析，激勵(lì)DLS的業(yè)