如何進(jìn)行房地產(chǎn)沙盤講解和客戶帶看課件

如何進(jìn)行沙盤講解和客戶帶看

本課件適用于各項目案場銷售員銷售流程和銷售技能培訓(xùn)

本課件核心內(nèi)容為區(qū)域沙盤、項目沙盤、戶型沙盤講解要領(lǐng)及注意事項，以及示范區(qū)、樣板房帶看的動作要領(lǐng)及注意事項

課件內(nèi)容結(jié)構(gòu)

區(qū)域沙盤

需知、流程、要領(lǐng)、說辭

沙盤講解

INTRODUCTION項目沙盤

需知、流程、要領(lǐng)、說辭

戶型沙盤

需知、流程、要領(lǐng)、說辭

示范區(qū)帶看

客戶帶看

INTRODUCTION需知、流程、要領(lǐng)、說辭

樣板房帶看

需知、流程、要領(lǐng)、說辭

銷售流程定義

狹義：從接待客戶開始至送走客戶為止

廣義：包括狹義的銷售流程、帶看流程、銷售循環(huán)、資料存檔等

銷售流程分解

沙盤講解

板房帶看

首先要明確5大原則

先要自己愛上項目，才能讓客戶愛上項目

銷售員只有自己愛上了項目，才能找到真正能打動人心的優(yōu)點，用真誠去感染客戶。記?。嚎蛻糍徺I的決定因素里，30%-50%就是對銷售員個體的信任。

所有的來訪客戶，都是意向客戶

這些客戶（包括市調(diào)客戶）都是被項目某個或某些特質(zhì)打動而來，不能憑主觀判斷分類，動作變形，從而浪費客戶資源。

有樣板房的一定要先看樣板房

要避免怕麻煩的心理，不要在沒看樣板房之前就洽談房型、價格等問題。如有多套樣板房

，在客戶不反對的情況下盡可能多看幾套，然后再坐下來洽談。

接待過程不是呆板的背說辭

要懂得停頓，跟客戶及時溝通，適時了解客戶的購房用途、戶型需求、看過其他什么項目、購房歷史、目前的居住生活條件、家庭資金狀況等問題，便于及時把說辭調(diào)整得更有針對性。

走完接待流程之后，需要做一份詳細(xì)的客戶檔案

記錄下來訪客戶成員組成、客戶關(guān)注點以及疑惑點、銷售員對某些特定問題的承諾及推薦、曾經(jīng)給客戶的資料等，便于后續(xù)翻查。如果客戶重復(fù)來訪，記得上一次的細(xì)節(jié)也可以讓客戶覺得你對他很重視。

沙盤講解

沙盤講解通過引導(dǎo)客戶、闡述說辭、針對性解說使客戶了解項目情況。

模式化

沙盤講解

存在的問題

按部就班，認(rèn)為講解沙盤就是把項目的產(chǎn)品、賣點、區(qū)位價值、企業(yè)形象、交通配套等講完即可，缺乏講解的靈氣

很少考慮客戶愛聽什么？想聽什么？同樣的產(chǎn)品怎么講才更具打動性和影響力？

自我化

不動式

站在某一固定位置不動，持續(xù)講解，容易引起疲勞和反感

沙盤講解

區(qū)域

沙盤講解

項目

沙盤講解

戶型

沙盤講解

區(qū)域沙盤講解要領(lǐng)

講解需知

?

突出重點

講解目的是告訴客戶項目的大環(huán)境以及生活便利度，因此著重介紹交通、生活機能、區(qū)域未來規(guī)劃（如果是成熟地段則把現(xiàn)狀一筆帶過即可）

?

時間把控

時間不要過長，幾分鐘即可，否則在區(qū)模前站立時間越長，客戶心里的扣分機會就會越多

講解流程

引導(dǎo)客戶到項目區(qū)位沙盤處，物業(yè)前臺主動奉上茶水

介紹項目區(qū)位情況：銷售人員配合區(qū)位圖，以統(tǒng)一口徑向客戶講解區(qū)域交通、生活配套等、區(qū)域自然人文價值、物業(yè)品牌價值

向客戶宣講開發(fā)商品牌價值及理念

動作要領(lǐng)

123需持激光筆對客戶進(jìn)行講解，切忌用手指

每講一段話，都須眼神與客戶交流，征詢客戶是否有疑問；口齒清晰，語速適當(dāng)

應(yīng)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系

說辭范例

龍湖青城小院

——“鍛煉加洗肺是成都人最好不過的休閑方式。在如今PM2.5時代下，這里更是離成都最近的換空氣的宜居凈土之一?！?/p>

——“小院青城也是我們龍湖19年以來締造的首款精裝度假別墅，也是山海湖的開篇之作?！?/p>

項目沙盤講解要領(lǐng)

講解需知

?

第一印象

讓客戶全面了解項目，包括項目規(guī)劃、戶型面積、配套設(shè)施等各要素介紹，使用規(guī)范語言，保證客戶在第一時間充分了解樓盤的信息

?

突出特點

適時詢問客戶購房意愿，針對其需求就具體賣點或問題做個性化講解。在客戶提到競爭樓盤時，清晰明確地告知客戶項目的差異點，突出自身項目的優(yōu)勢，弱化或引導(dǎo)規(guī)避項目的劣勢

講解流程

介紹完項目區(qū)位情況后，引導(dǎo)客戶至項目沙盤，對在售/待售產(chǎn)品介紹

競爭樓盤對比分析

特別提醒客戶關(guān)注不利因素展板（若有）

動作要領(lǐng)

123需持激光筆對客戶進(jìn)行講解，切忌用手指

每講一段話，都須眼神與客戶交流，征詢客戶是否有疑問；口齒清晰，語速適當(dāng)

應(yīng)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系

說辭范例

龍湖青城小院

——“您看，您的車子是停在這里的，然后下車經(jīng)過售樓部門前一大片疏密結(jié)合的非常漂亮的園林和這條非常具有儀式感的水景長廊來到我們的售樓部。我相信剛才的園林一定給你留下了深刻的印象，它體現(xiàn)了龍湖15年別墅園林景觀的細(xì)膩和獨特的造園手法?！?/p>

戶型沙盤講解要領(lǐng)

講解需知

?

全面介紹

讓客戶全面了解項目的建筑風(fēng)格，戶型結(jié)構(gòu)及功能分區(qū)

?

突出重點

著重講解該戶型入戶的私密感，設(shè)計師的19次產(chǎn)品優(yōu)化以及層層后退的設(shè)計理念

?

善于講故事

讓靜止的物體活起來，不斷的給客戶洗腦，在講解戶型模型的時候客戶還未到樣板房親身去體驗，需要用故事勾起客戶的欲望

例如：每一個院子都是由一條小街巷串聯(lián)起來，你可以盡情的放慢你的腳步，在不知不覺走到巷子盡頭的地方，就是你自家的院子，那是你的一方天與地。

講解流程

介紹完項目沙盤情況后，引導(dǎo)客戶至戶型模型沙盤，對戶型進(jìn)行全方面的講解

突出戶型的設(shè)計理念，將戶型的賣點提出著重講解

獲取客戶的興趣點，從而激發(fā)客戶“好奇心”

動作要領(lǐng)

1需持激光筆講解，講到具體功能空間時需要及時把激光筆指向?qū)?yīng)位置

從沙盤不同角度觀看和講解

注意講解戶型內(nèi)行走動線、視野變換情況，想象未來生活場景

23說辭范例

龍湖青城小院

——“度假不同于簡單的長期居住，也不同于短暫的酒店式停留，而是自由的時間控制，少則幾天，多則一兩個月，所以戶型設(shè)計上講究多多，整體戶型講究休憩區(qū)域的大尺度感和室外空間的延展性以及親地的自然性。”

——“175-202平米奢想獨院別墅T型戶型布局，將室內(nèi)空間感和采光觀景效果發(fā)揮到了極致，上下三層，從多功能活動廳到正式活動廳到樓上休息區(qū)，前后私家院落加下沉式庭院和空中露臺，從容自在閑適自我的度假生活隨性徐徐展開?！?/p>

沙盤講解巧學(xué)活用6妙招

跳出說辭

調(diào)整狀態(tài)

走出模式化

言簡意賅

抑揚頓挫

語言畫面感

揚長避短

雖然沙盤是一個靜態(tài)的物體，但再靜的東西也可以通過語言動起來，因此銷售必須通過組織演練，把銷講說辭變成自己的有聲語言，生動、形象的傳遞給客戶，這才是專業(yè)銷售應(yīng)該追求的境界。

妙招1：調(diào)整銷售狀態(tài)

妙招2：跳出說辭銷講

妙招3：走出模式化怪圈

無論是公眾溝通還是一對一的溝通，沒有精、氣的講話，就沒人愿意聽下去。銷售人員熱情，客戶就會興奮；銷售人員沮喪，客戶就會變得沉悶。

完全按說辭講沙盤，也許看上去專業(yè)但不一定適用，那是初級的講解方式，真正的專業(yè)銷售一定有理解后的創(chuàng)新思考。必要時跳出銷講模式，試著改變一些說話方式、講解順序，讓銷講過程變得生動有趣。

模式化即客戶進(jìn)門，問好、登記、講區(qū)位、講沙盤、講戶型、看樣板間……試問，我們?yōu)槭裁床豢梢詮目蛻舾信d趣的地方開始，為什么一定要先登記再講解，為什么不可以先聊天，在過程中慢慢穿插項目的賣點進(jìn)行講解？

妙招4：讓語言有畫面感

妙招5：學(xué)會揚長避短

妙招6：言簡意賅、抑揚頓挫

講解沙盤也要有畫面感，客戶要買的不是房子本身，而是給他們帶來什么好處。如果把好處說成一些生活片段展現(xiàn)出來，也許客戶接受起來就更容易。

如：“小區(qū)配套有個幼兒園”加以修飾“小區(qū)配套有個幼兒園，面積約3000平米，還設(shè)有一個1200平米的風(fēng)雨操場，過往之余總能聽到小朋友們的朗朗讀書聲”。

巧用語言可以揚長避短，當(dāng)遇到項目劣勢時，應(yīng)該通過語言讓客戶產(chǎn)生其它聯(lián)想。

如：中庭花園實際不到2000平米，給客戶感覺并不大，但如果說有3個網(wǎng)球場這么大，也許會讓客戶更興奮，偷換一個概念也許得到另外一個結(jié)果。

切記不要用冗長的話語表達(dá)，盡量口語化。一般沙盤講解時間不宜過長，3分鐘左右為宜。

講解時應(yīng)注意節(jié)奏把控，重點部分加重音量或適當(dāng)停頓，客戶對重要賣點會記憶深刻！

沙盤講解其他注意事項

注意事項

?

講解要大聲、清晰、語速適中、有自信

?

對一些一時難以回答清楚的問題，應(yīng)及時咨詢和請示，待弄清楚問題及相關(guān)解釋后再作解答，不得模棱兩可或以與事實相反的說法應(yīng)對客戶

?

不對客戶說“不好”，換一種方式表達(dá)意思

?

不惡意評價其他的樓盤，請客戶自己評價

?

目光不四處游離，不說大而空的話

?

對客戶的無理要求，應(yīng)禮貌、明確予以拒絕

客戶帶看

帶看類型

示范區(qū)

帶看

樣板房

帶看

示范區(qū)帶看

帶看需知

?

發(fā)現(xiàn)：

從售樓處通往樣板房的過程中，要注意發(fā)現(xiàn)過程中值得介紹的點

?

介紹：

例如可看得到實景的建筑、景觀故事、小品故事等，做到說辭的點狀分布，即每個有趣的站點都有相應(yīng)的說辭可講

?

延伸：

注意觀察客戶，如遇到客戶感興趣的點，介紹過程需配合做相應(yīng)的延伸

講解流程

邀請客戶參觀樣板房,“先生/女士，現(xiàn)在讓我?guī)⒂^一下我們這個項目吧，請這邊走”帶客戶進(jìn)入看房動線

置業(yè)顧問引導(dǎo)客戶走出銷售中心，與客戶保持近的距離，走在客戶右前側(cè)

置業(yè)顧問在帶客過程中向客戶介紹項目園林景觀等價值

動作要領(lǐng)

1在帶客戶走臺階時表現(xiàn)風(fēng)度，也可預(yù)防突發(fā)情況，置業(yè)顧問應(yīng)主動走在客戶前面，

2在參觀過程中快，防止客戶過于疲勞，置業(yè)顧問應(yīng)主動掌握行走速度，避免過

3注意照顧隨行的長者、兒童

4如果是下雨或者烈日天氣，針對客戶中婦女和兒童，需主動為其撐傘

注：可參考集團(tuán)下發(fā)的“標(biāo)準(zhǔn)化接待流程教學(xué)視頻”光盤一并學(xué)習(xí)

說辭范例

龍湖青城小院

——“現(xiàn)在我們踩在腳下的呢是我們從北海運過來的洗米石，經(jīng)過了上萬年海水的沖擊和打磨，它會比普通的洗米石更加細(xì)膩和圓潤。走起來更加的舒服，而且造價會比石材還要貴?！?/p>

——“您走在這樣的街巷中有沒有想要放緩腳步的沖動呢？”

——“走到這里，可稍稍停留下，這條寬3米的街巷東西貫穿，處于期間就很自然有效的放松心態(tài)，放緩日益加快的生活節(jié)奏，給你一種曲徑通幽的感覺?！?/p>

——“剛剛我們經(jīng)過的所有房源都是已經(jīng)交付了的，也就意味著你今天上午購買，下午收房，明天配置家具就可以入住了。住在這里享受最純凈的新鮮的空氣（今日成都的PM2.5值201，屬重度污染，然而青城山PM值為20，屬優(yōu)質(zhì)空氣環(huán)境）。”

……

樣板房帶看

帶看需知

?

發(fā)現(xiàn)：

參觀樣板房過程中，要注意發(fā)現(xiàn)點

?

介紹：

每個功能空間、陽臺露臺等每個延伸空間爭取做到都有針對性說辭，并要利用一切機會推開陽臺和房間門窗、櫥柜等，最大限度讓客戶體驗到生活場景或親眼看見美景

?

延伸：

注意觀察客戶，如遇到客戶感興趣的點，介紹過程需配合做相應(yīng)的延伸，如衛(wèi)浴品牌、軟裝建議等

講解流程

置業(yè)顧問引導(dǎo)客戶走進(jìn)樣板間，與客戶保持近的距離，走在客戶右前側(cè)

到達(dá)樣板間時，迎賓保潔：“您好，歡迎參觀，請這邊穿鞋套?！?/p>

樣板房保潔員：“您好，歡迎參觀XX戶型樣板間。”

樣板間參觀結(jié)束時，迎賓保潔對客戶微笑話別“謝謝您的參觀，請慢走”

沿途關(guān)鍵位置如有物業(yè)和保潔，需主動避讓客戶并微笑問好“您好”

動作要領(lǐng)

123在爬樓梯過程中，置業(yè)顧問應(yīng)主動掌握行走速度，避免過快，防止客戶過于疲勞

進(jìn)入樣板房的房前換鞋套時，應(yīng)在客戶換好之前換好，搶先進(jìn)入板房，如板房內(nèi)有意外情況或客戶不應(yīng)看到的地方，可以及時做調(diào)整

進(jìn)入樣板房前，應(yīng)交代清楚該戶型的面積、戶型特色、層高、交樓標(biāo)準(zhǔn)等基本情況，進(jìn)入后即在適當(dāng)?shù)奈恢萌缈蛷d中央把戶型的主要賣點都先說清楚，讓客戶有個全面的概念

進(jìn)入樣板房后，應(yīng)該在客戶進(jìn)入各個功能空間（如臥室、衛(wèi)生間等）之前先進(jìn)入，然后再引導(dǎo)客戶進(jìn)入

主動去推開門窗、壁櫥等，讓客戶親自去觸摸、感受，有條件的話主動走到陽臺或露臺上邀請客戶觀看風(fēng)景，引導(dǎo)客戶想象未來的生活場景

收集客戶的反饋意見及關(guān)注的信息，將信息每日匯總到案場經(jīng)理處

456說辭范例

龍湖青城小院

——“為了讓您更好的體會未來居住的環(huán)境和戶型，我?guī)闳⒂^下我們的樣板房吧。度假不同于簡單的長期居住，也不同于短暫的酒店式停留，而是自由的時間控制，少則幾天，多則1、2個月，所以戶型設(shè)計上講究會比較多，整體戶型講究休息區(qū)域的大尺度感和室外空間的延展性以及親地的自然性。戶型面積不要太大，小院青城戶型設(shè)計將舒適的居住空間感融合在總面積不大的空間里，不鋪張浪費又能體現(xiàn)度假生活理念?！?/p>

……

注意事項

?

置業(yè)顧問陪同客戶參觀樣板房，注意照顧隨行的長者、兒童

?

保持樣板房清潔，對樣板房裝飾品擺放、易碎物品歸類，保持室內(nèi)空調(diào)溫度適宜，尤其是夏季需要提前開啟空調(diào)

客戶帶看的技巧

同步原則

1：與客戶的語速同步

2：與客戶的詞匯語調(diào)同步

3：與客戶的情緒同步

客戶講話快，置業(yè)顧問也快客戶講話慢，置業(yè)顧問也慢

客戶說聽起來，置業(yè)顧問也用聽起來詞匯客戶說看起來，置業(yè)顧問也盡量用看起來的詞匯

客戶說感覺怎樣，置業(yè)顧問也用感覺怎樣的詞匯客戶比較嚴(yán)肅，你就必須表現(xiàn)嚴(yán)肅；若客戶比較隨和，你則要表現(xiàn)出類似的特質(zhì)從情緒上建立起親和關(guān)系

案例1

客戶：看起來挺實用的——【客戶在看完房屋結(jié)構(gòu)后說的話】

置業(yè)顧問：當(dāng)然，您看這個廳，這里飯桌，這邊擺電視機，沙發(fā)放這邊就行了，這樣看起來很簡潔大方——【客戶總是以看為主導(dǎo)說話，置業(yè)顧問在引導(dǎo)客戶時也多用與看有關(guān)的詞來說明】

案例2

客戶：坐在這里看遠(yuǎn)景感覺是很舒服的?！究蛻粽驹趶d里的沙發(fā)前】

置業(yè)顧問：劉先生，您吃晚飯后要是站在陽臺往外看，泳池、園林全部一目了然，感覺一下這個非常美妙的夜晚，愜意及了——【客戶以感覺為主導(dǎo)說話，置業(yè)顧問在引導(dǎo)客戶時也多用與感覺有關(guān)的詞來說明】

案例3

客戶：我聽朋友說這個小區(qū)管理非常好——【客戶在看樓時對置業(yè)顧問說】

置業(yè)顧問：李先生，您有沒有聽說我們這個小區(qū)的物業(yè)管理得了市物業(yè)管理協(xié)會頒發(fā)的優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理小區(qū)獎？——【客戶以聽為主導(dǎo)說話，置業(yè)顧問在引導(dǎo)客戶時也多用與聽有關(guān)的詞來說明】

注意觀察肢體語言

肢體語言是人類溝通時傳遞信息的一種重要形式。

1：用眼睛聽

2：有效模仿

接待過程中，置業(yè)顧問除了用耳朵聽，還必須用眼睛來聽，有時用眼睛來聽往往會得到意想不到的信息。當(dāng)你正確傾聽到客戶的肢體語言時，你就會獲得更多的認(rèn)購書。

有效地模仿客戶的肢體語言，也會增進(jìn)親和力。在模仿之時，要避免雙手抱胸（表示抗拒）與客戶談話，也不要背靠椅子（這樣不容易讓客戶下決心購買），以及其他一些傳遞負(fù)面情緒或印象的姿勢，即使客戶有這樣的姿勢，你也不能模仿。

TIPS：常見肢體語言解讀

雙手抱在胸前

手掌展開

抗拒、封閉、防衛(wèi)

開放、誠實、愿