張虎兵營(yíng)銷策劃網(wǎng)-美容院大型店慶促銷活動(dòng)策劃

美容院大型店慶促銷活動(dòng)策劃活動(dòng)說(shuō)明：周年店慶是彰顯美容機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)實(shí)力和提升品牌形象的重要途徑，更是一次絕佳的促銷活動(dòng)。策劃執(zhí)行的好，一次活動(dòng)即可收回幾十萬(wàn)上百萬(wàn)元資金。因此，肯定要引起全體參與人員的高度重視，并事先進(jìn)行周密的策劃，充分利用一切可用的資源。如為了營(yíng)造氣氛，可事先向幾位老客戶預(yù)約節(jié)目，到時(shí)候現(xiàn)場(chǎng)表演；可制定特殊實(shí)惠的美容套餐，供現(xiàn)場(chǎng)促銷；可提前請(qǐng)口才好的忠實(shí)客戶打算好現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言，到現(xiàn)場(chǎng)發(fā)表客戶代表感言；更可以為消費(fèi)最高的忠實(shí)客戶頒發(fā)特大獎(jiǎng)品一份，以示感謝。一場(chǎng)令人記憶猶新的店慶活動(dòng)不肯定要豪華，但應(yīng)當(dāng)?shù)教庴w現(xiàn)美容機(jī)構(gòu)自己的經(jīng)營(yíng)特色和人文關(guān)懷，這些都將在現(xiàn)場(chǎng)的節(jié)目表演和互動(dòng)嬉戲，以及實(shí)惠政策中體現(xiàn)出來(lái)，因此，肯定要緊扣“回報(bào)客戶”的主旨，將細(xì)微環(huán)節(jié)執(zhí)行到位，讓客戶激情高漲的同時(shí)，得到實(shí)惠，美容機(jī)構(gòu)名利雙收。以下是案例示范：活動(dòng)主題：真情回報(bào)，酬賓答謝會(huì)活動(dòng)目的：借答謝老客戶的機(jī)會(huì)，促進(jìn)消費(fèi)，并提升美容院形象，加強(qiáng)其影響力?；顒?dòng)對(duì)象：全部新老客戶活動(dòng)時(shí)間：***年***月***日***時(shí)活動(dòng)地點(diǎn)：***五星級(jí)（或四星級(jí)）賓館多功能演播廳活動(dòng)方式：封閉式會(huì)議活動(dòng)內(nèi)容：第一部分聯(lián)誼會(huì)打算：

1、聯(lián)誼會(huì)目標(biāo)確認(rèn)：

（1）銷售額（以15天內(nèi)預(yù)料開卡數(shù)量為準(zhǔn)，正常比例為1:4）。

（2）目標(biāo)客戶開發(fā)：新客戶多少個(gè)，舊有客戶如何開發(fā)增值業(yè)務(wù)。

（3）提升美容院在社會(huì)上的公眾形象。

（4）增加老顧客與美容院及美容師的感情。

留意：本部分須要美容院依據(jù)終端客戶檔案卡和近3—6個(gè)月的銷量，分析客戶數(shù)量、客戶結(jié)構(gòu)、客戶貢獻(xiàn)等狀況，并形成以下衡量指標(biāo)：

A、20/80原則：是否20%左右的客戶貢獻(xiàn)了80%的銷售額，至少不能低于4:6，即40%的客戶貢獻(xiàn)60%的銷售額。它反映了目前的客戶結(jié)構(gòu)是否合理及如何進(jìn)行調(diào)整，為會(huì)議的策劃供應(yīng)依據(jù)。

B、客戶商圈測(cè)定：以美容院為核心，測(cè)定1.5公里、3公里范圍內(nèi)的客戶貢獻(xiàn)率，以便確定美容院的市場(chǎng)覆蓋實(shí)力，從而確定會(huì)議的邀約范圍。

C、客戶各項(xiàng)指標(biāo)確認(rèn)：在B項(xiàng)測(cè)定的基礎(chǔ)上，分析目前客戶的年齡范圍、受教化程度、職業(yè)、社交層面、積聚地及居住地，以便為邀約的針對(duì)性奠定基礎(chǔ)。

D、個(gè)人貢獻(xiàn)率：指美容院美容師的月度銷售金額與美容院整體銷售金額的比率；測(cè)定目前美容師的工作負(fù)荷程度，以便確定本次會(huì)議最少應(yīng)當(dāng)引進(jìn)多少新客源。

E、單品貢獻(xiàn)率：指單品的銷售額與產(chǎn)品銷售總額的比率。通過(guò)比率的對(duì)比，發(fā)覺(jué)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)差異，為會(huì)后開卡（供應(yīng)不少于3種級(jí)別的卡種）的設(shè)計(jì)供應(yīng)依據(jù)；同時(shí)為舊有固定客戶進(jìn)行增值服務(wù)供應(yīng)依據(jù)。

2、聯(lián)誼會(huì)目標(biāo)客戶確認(rèn)：（目標(biāo)客戶是聯(lián)誼會(huì)的衣食父母。目標(biāo)客戶不精確，效果就削減了一半）

（1）目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)客戶消費(fèi)層次，找出符合本次聯(lián)誼會(huì)的目標(biāo)客戶

（2）目標(biāo)客戶的位置：找出目標(biāo)客戶的分布范圍及聚散地

3、聯(lián)誼會(huì)卡種設(shè)計(jì)：

（１）聯(lián)誼會(huì)的卡種至少三個(gè)：

A、分高、中、低或銀卡、金卡和鉆石卡三種。（一方面為消費(fèi)者供應(yīng)了多種選擇，一方面迎合了消費(fèi)者的類比心理）

B、其中一款卡種為主打，其他卡種為陪襯。（具體由美容院進(jìn)行特性化修改）

C、卡種應(yīng)圍繞美容院主銷品種、消費(fèi)者心理趨向和新客戶特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)。

（２）聯(lián)誼會(huì)上可供應(yīng)一個(gè)免費(fèi)美容卡（免費(fèi)美容1次），通過(guò)一次免費(fèi)美容機(jī)會(huì)和聯(lián)誼會(huì)的互動(dòng)效果來(lái)吸引消費(fèi)者入店（有效比率為到場(chǎng)潛在客戶的70%）。爭(zhēng)取通過(guò)1-2次的美容機(jī)會(huì)把潛在消費(fèi)者變?yōu)殚_卡消費(fèi)者（有效比率為進(jìn)店人數(shù)的60%）。這一步尤其要留意：

A、首先是把潛在消費(fèi)者變?yōu)殚_卡消費(fèi)者。

B、并不是一下子就把全部的潛在消費(fèi)者都變成卡種最貴的消費(fèi)者。

C、消費(fèi)者是一個(gè)個(gè)有思想、有主見(jiàn)的人，我們只有設(shè)身處地為其著想，才有可能使消費(fèi)者成為我們的客戶。

D、不管她買的是什么卡種，只要她情愿常常到我們美容院里來(lái)做美容，那么，總會(huì)有一天，她會(huì)成為我們最優(yōu)質(zhì)客戶的一分子。

4、聯(lián)誼會(huì)促銷政策設(shè)計(jì)：

（1）促銷政策要豐富多樣，具有可選擇性、類比性和時(shí)效性。

（2）促銷效果必需和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、單品盈利狀況、季節(jié)消費(fèi)特色等聯(lián)系起來(lái)。

（3）具體促銷政策由終端會(huì)執(zhí)行小組結(jié)合美容院現(xiàn)有資源進(jìn)行策劃制作。

5、聯(lián)誼會(huì)邀約書的設(shè)計(jì)：

邀約書是吸引客戶參與聯(lián)誼會(huì)的眼睛，沒(méi)有好的邀約書，就激不起客戶蒞臨會(huì)場(chǎng)的欲望，也就是說(shuō)，邀約書所供應(yīng)信息的價(jià)值不能承載客戶半天時(shí)間的成本。

（1）邀約書包含三部分內(nèi)容：

A、一封信：是當(dāng)?shù)貗D聯(lián)（或類似的婦女機(jī)構(gòu)，也可是美容院自身）致中青年女性的一封信。（此份信函質(zhì)量的優(yōu)劣確定著目標(biāo)客戶是否情愿抽時(shí)間來(lái)關(guān)注信的內(nèi)容及目的）

B、一張函：是一張由美容院發(fā)送的邀請(qǐng)函。（此份邀請(qǐng)函體現(xiàn)的內(nèi)涵最終確定著目標(biāo)客戶是否情愿花半天時(shí)間來(lái)參與聯(lián)誼會(huì)）

（2）邀約書的設(shè)計(jì)：

A、信的設(shè)計(jì)：

a、信封：美容院專用信封，上面應(yīng)有“僅供女性拆閱”字樣。

b、信文：信文不超過(guò)1頁(yè)，500字；文風(fēng)婉約、簡(jiǎn)潔，觀點(diǎn)顯明、質(zhì)樸。（信文例）

一個(gè)女人婚前婚后的真情告白

各位姐妹：

您們好！身為女人，我經(jīng)過(guò)在生活的三味真火里熔煉之后，對(duì)一般女人的生活狀況有了較為深刻的相識(shí)，現(xiàn)披露如下：

?婚前我是有產(chǎn)者，因?yàn)榛榍拔业呢?cái)產(chǎn)是自己的；婚后我變成了無(wú)產(chǎn)者，全部的財(cái)產(chǎn)都充了公，隨財(cái)產(chǎn)一起充公的還有自由。

?婚前我是志向主義者，幻想將來(lái)有如天堂，一切都絢麗而美妙；婚后我成了現(xiàn)實(shí)主義者，生活告知我鴨子就是鴨子，恒久變不成天鵝。

?婚前我沒(méi)有金錢觀，以為生活只要有愛(ài)情就有了一切；婚后，現(xiàn)實(shí)肅穆地告知我金錢的重要性，于是我連做夢(mèng)都?jí)粢?jiàn)摸到500萬(wàn)元。

?婚前我是簡(jiǎn)約主義者，說(shuō)話、行事大張旗鼓，從不拖泥帶水；婚后我崇尚繁縟主義，因?yàn)槲艺f(shuō)的話成了一紙空文，沒(méi)有人聽(tīng)，通常要重復(fù)近十遍才能引起家里那個(gè)人的留意，而且我的行為已經(jīng)完全成了一種個(gè)人行為，即使我玩失蹤，那個(gè)曾經(jīng)對(duì)我信誓旦旦的男人照樣若無(wú)其事地看世界杯。

?婚前我的一切缺點(diǎn)都是優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)樵谒磥?lái)喜愛(ài)睡懶覺(jué)、吃零食、有點(diǎn)小馬虎、耍點(diǎn)小脾氣再加上一點(diǎn)小聰慧才夠可愛(ài)；婚后我的一切缺點(diǎn)還是缺點(diǎn)，而且優(yōu)點(diǎn)也在不斷演化成缺點(diǎn)，甚至連我那點(diǎn)小聰慧也成了不行寬恕的弱智。

?婚前我心無(wú)雜念，覺(jué)得世界很平安，連走路都目不轉(zhuǎn)睛，一副惟我獨(dú)尊的樣子；婚后我深深體會(huì)到了“防人之心不行無(wú)”的重要性，天下全部的美麗美眉都是我嚴(yán)防的對(duì)象，絕不行掉以輕心。

?婚前我給別人講解愛(ài)情寶典，婚后我聽(tīng)別人傳授訓(xùn)夫秘笈?；榍拔衣?tīng)音樂(lè)入睡，婚后我在嬰兒響亮的哭聲和其父震天的呼嚕聲中向周公訴苦。

婚前我……凡此種種，數(shù)不勝數(shù)，簡(jiǎn)直是“罄竹難書”！現(xiàn)在趁著波的公司在200*年*月*日舉辦“魅力女人五項(xiàng)修煉專題講座”的機(jī)會(huì)，特邀請(qǐng)各位姐妹共同溝通“如何應(yīng)對(duì)罪大惡極‘男人’的秘訣”、探討“魅力女人”的修煉之道。屆時(shí)，將會(huì)有聞名心理學(xué)專家和大家一塊共享這道精神大餐。

祝各位姐妹心想事成，合家快樂(lè)！

您的知己：美容院名稱

200*年*月*日

B、邀請(qǐng)函設(shè)計(jì)：一個(gè)好的邀請(qǐng)函應(yīng)包含以下幾部分內(nèi)容：

a、主題：（例）

“魅力之約”嘉年華年終答謝酒會(huì)

地點(diǎn)：***

時(shí)間：200*年*月*日

主題：年終答謝，深情祝愿b、主旨：（例）

l當(dāng)你感覺(jué)到身心乏累、時(shí)常悶悶不樂(lè)；

l當(dāng)你發(fā)覺(jué)情感出現(xiàn)困惑、婚姻有了苦惱；

l當(dāng)你性格日益多變、脾氣暴燥了；

l當(dāng)你容顏漸失光華、心情更糟了；

l當(dāng)你看到人家孩子聰慧可愛(ài)、健康快樂(lè)、自己孩子悶悶不樂(lè)、愁眉苦臉。你卻不知如何是好。

l當(dāng)你的孩子做得很好，快樂(lè)玩樂(lè)時(shí)，你一句不經(jīng)意的話語(yǔ)卻讓他突然收起笑容，離你而去。

你可以學(xué)會(huì)：

l如何享受生活，

l如何享受愛(ài)與被愛(ài)，

l如何駕馭有效的健康與美顏的方法，

你假如錯(cuò)過(guò)了這個(gè)約會(huì)

你當(dāng)然不會(huì)有感覺(jué)

假如你的赴約讓你找回做女人的感覺(jué)

不要有再說(shuō)相見(jiàn)恨晚

c、附券（抽獎(jiǎng)券）：印上抽獎(jiǎng)號(hào)、貼上店名、地址及電話，同時(shí)便利來(lái)客填寫具體的個(gè)人資料。

6、聯(lián)誼會(huì)邀約支配：

（1）邀約打算：

A、整理現(xiàn)有客戶，分成三類：

l美容院會(huì)員卡客戶

l?？?/p>

2散客（新近開發(fā)的客戶、間或做過(guò)1次美容的客戶、已經(jīng)流失的會(huì)員卡客戶等）

B、挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不穩(wěn)定客戶。

C、按現(xiàn)有美容師的人數(shù)在院長(zhǎng)主持下進(jìn)行客戶安排。

D、依據(jù)商圈測(cè)定，盡量在商圈覆蓋范圍內(nèi)邀約客戶。（這部分客戶質(zhì)量的優(yōu)劣關(guān)系著美容機(jī)構(gòu)的存亡）

E、收集當(dāng)?shù)匦б孑^好的企事業(yè)單位（效益較好：銀行、政府機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、企業(yè)）名單

F、主動(dòng)和當(dāng)?shù)氐拇笮蜁?huì)員制商場(chǎng)、超市、高檔首飾、服裝、鞋店等聯(lián)系，以雙贏的方式取得合作。（這里須要提前進(jìn)行話術(shù)設(shè)計(jì)）

（2）邀約對(duì)象：

A、美容院已有、現(xiàn)有的客戶及其摯友或其舉薦的客戶。

B、國(guó)企事業(yè)單位（銀行、政府、學(xué)校、醫(yī)院、企業(yè)）的職業(yè)女性

C、工商個(gè)體戶女主子

D、高尚住宅區(qū)的女主子

（3）邀約方法：

千萬(wàn)不能把邀請(qǐng)函當(dāng)作傳單進(jìn)行沿街派發(fā)，應(yīng)力求營(yíng)造邀請(qǐng)函的名貴身份，盡量使?jié)撛陬櫩偷矫廊菰褐付ǖ攸c(diǎn)進(jìn)行登記，符合標(biāo)準(zhǔn)才可領(lǐng)取邀請(qǐng)函。

A、老顧客邀約新客人：

這一環(huán)節(jié)對(duì)于有固定客戶網(wǎng)絡(luò)的美容院特別必要，邀約書上應(yīng)注明票價(jià)為300—500元，每個(gè)老客戶免費(fèi)派發(fā)三張邀約書，這部分客人（固定客戶及其摯友）要占到來(lái)客總數(shù)的60%以上?？梢砸源送扑愠觥镑攘χs”聯(lián)誼會(huì)的規(guī)模。

對(duì)于舉薦新客給美容院的固定客戶，享有會(huì)場(chǎng)的VIP位置，同時(shí)有和嘉賓合影的機(jī)會(huì)；假如其舉薦的新客成為會(huì)員卡客戶，則對(duì)其實(shí)行積分（現(xiàn)金返利）等形式的嘉獎(jiǎng)。

B、爭(zhēng)取婦聯(lián)幫助發(fā)放通知：

就目前來(lái)看，婦聯(lián)是一個(gè)資源、名聲和需求均互補(bǔ)的銷售平臺(tái)，因此，應(yīng)盡量征得婦聯(lián)的認(rèn)可和幫助。應(yīng)當(dāng)留意的是，通過(guò)婦聯(lián)派發(fā)邀請(qǐng)函時(shí)應(yīng)盡量避開隨意性、行政攤派和向非目標(biāo)客戶派發(fā)。

C、盡力在不花額外費(fèi)用的狀況下與當(dāng)?shù)氐拇笮蜁?huì)員制商場(chǎng)、超市、高檔首飾、服裝、鞋店進(jìn)行聯(lián)合促銷；必要時(shí)可干脆派美容師在其出口或四周派單。

假如能進(jìn)行聯(lián)合促銷，則可在購(gòu)物達(dá)到定額時(shí)干脆發(fā)放邀請(qǐng)函；假如不能夠聯(lián)合促銷，則可在其門口發(fā)放宣揚(yáng)單張（單張的設(shè)計(jì)應(yīng)極具誘惑力）給目標(biāo)客戶，促使目標(biāo)客戶到美容院或者婦聯(lián)領(lǐng)取邀請(qǐng)函。

聯(lián)合促銷是指在顧客消費(fèi)達(dá)到肯定金額時(shí)可賜予大型會(huì)員制商場(chǎng)、超市、高檔首飾、服裝、鞋店的購(gòu)物贈(zèng)券，美容院完全可以在前廳或產(chǎn)品陳設(shè)室內(nèi)放置高檔首飾、服裝及鞋的樣品進(jìn)行促銷；同時(shí)，大型會(huì)員制商場(chǎng)、超市、高檔首飾、服裝、鞋店可把邀請(qǐng)函作為一種實(shí)惠贈(zèng)送給常客和達(dá)到定額的客戶。

D、與物業(yè)管理公司聯(lián)系幫助派發(fā)邀請(qǐng)函（主要針對(duì)商圈覆蓋范圍內(nèi)的高尚社區(qū)）

（4）邀約話述：

A、宣揚(yáng)單頁(yè)（文字）

B、電話邀約話述（提前敲定）

（5）邀約教化：（執(zhí)行小組人員負(fù)責(zé)供應(yīng)創(chuàng)意和指導(dǎo)）

A、教化店主和婦聯(lián)溝通

B、利用婦聯(lián)活動(dòng)，向廣闊婦女摯友的一份獻(xiàn)禮（介紹培訓(xùn)活動(dòng)內(nèi)容）

C、教化美容師與老客人溝通

（6）起先時(shí)間：邀約書發(fā)放的時(shí)間不能太長(zhǎng)，提前10--15天左右為宜。

（7）邀約步驟：

A、前15天，店外起先懸掛橫幅：

B、前10天，加盟店電話通知老顧客答謝會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)及也許內(nèi)容，同時(shí)每人送3張邀約書；按支配派發(fā)通知單張給潛在消費(fèi)者告知活動(dòng)的有關(guān)事項(xiàng)；店內(nèi)張貼海報(bào)；婦聯(lián)起先發(fā)通知。

C、前5天，再一次進(jìn)行電話跟蹤以加強(qiáng)目標(biāo)群體對(duì)此事的印象；在婦聯(lián)設(shè)立贈(zèng)票點(diǎn)；在各目標(biāo)客戶積聚地進(jìn)行派單和邀約。

D、前2天，再次派發(fā)通知單張

E、前1天：電話通知全部在冊(cè)顧客，以時(shí)間、地點(diǎn)及相關(guān)服務(wù)為重點(diǎn)

F、會(huì)議當(dāng)天：落實(shí)邀約客人：在會(huì)前會(huì)議上確認(rèn)

7、聯(lián)誼會(huì)會(huì)場(chǎng)、人員及物料打算：

美容院負(fù)責(zé)：

（1）橫幅制作（2）抽獎(jiǎng)箱

（3）簽到表、簽到臺(tái)（4）員工碗餐；

（5）指示牌：“簽到處”“獎(jiǎng)項(xiàng)說(shuō)明”“會(huì)議地址指示牌”

（6）包月卡獎(jiǎng)品及獎(jiǎng)品包裝（7）美容師服裝支配

（8）場(chǎng)地：租場(chǎng)

音響燈光須事先說(shuō)明：寫出音響、燈光流程交給場(chǎng)地DJ（會(huì)議流程）

（9）會(huì)前會(huì)議：

A、人員分工B、激勵(lì)目標(biāo)獎(jiǎng)金公布C、檢查舉薦打算：客人邀約工具（書面）

（10）胸花若干個(gè)：供主講嘉賓、嘉賓及VIP運(yùn)用

（11）和婦聯(lián)、政府相關(guān)單位以及慈善基金會(huì)的聯(lián)系及邀請(qǐng)。

（12）在開卡客戶中間找尋一至兩位位姿色、氣質(zhì)、聲望較好、已婚、家庭美滿的顧客，邀請(qǐng)其夫婦作為“魅力之約”答謝會(huì)的“美滿家庭”。（13）現(xiàn)場(chǎng)秩序的維持（14）演員的食宿

終端會(huì)執(zhí)行小組負(fù)責(zé)：

（1）燈光，音響的限制

（2）整體答謝會(huì)的流程

（3）演員及嘉賓的到位（4）“魅力之約”聯(lián)誼會(huì)彩排指導(dǎo)并對(duì)會(huì)場(chǎng)效果負(fù)責(zé)

（5）會(huì)后跟進(jìn)指導(dǎo)及監(jiān)控

當(dāng)?shù)貗D聯(lián)負(fù)責(zé)：

（1）以婦聯(lián)名義通知企事業(yè)單位

（2）協(xié)調(diào)市個(gè)體工商協(xié)會(huì)通知相關(guān)商戶

（3）邀請(qǐng)相關(guān)單位領(lǐng)導(dǎo)出席答謝會(huì)演出公司負(fù)責(zé)：（1）

演員的到位（2）

演員的節(jié)目支配和出場(chǎng)次序禮儀公司負(fù)責(zé)：（1）

鮮花的擺放（2）

會(huì)場(chǎng)的布置8、聯(lián)誼會(huì)費(fèi)用預(yù)算：

項(xiàng)目費(fèi)用備注

場(chǎng)地費(fèi)（略）演員的出場(chǎng)費(fèi)及食宿的費(fèi)用邀請(qǐng)函的制作費(fèi)及美容院海報(bào)的費(fèi)用

酒水及水果的費(fèi)用

鮮花及現(xiàn)場(chǎng)布置的費(fèi)用后期廣告宣揚(yáng)的費(fèi)用

總體費(fèi)用和銷售額假如高于1:4的銷售額，就不值得做

其次部分：聯(lián)誼會(huì)支配

一、會(huì)期支配：

1、不要在聯(lián)誼會(huì)日期上斤斤計(jì)較，再好的創(chuàng)意、再好的日期假如沒(méi)有細(xì)致貫徹，同樣得不到好的效果。

2、通常來(lái)說(shuō)，周六、周日、節(jié)慶是支配“魅力之約嘉年華答謝酒會(huì)”的最佳時(shí)機(jī)。

3、會(huì)期宜支配在溫柔天氣，霧雨雪較大的天氣應(yīng)盡量避開。

4、“魅力之約聯(lián)誼會(huì)”的目標(biāo)對(duì)象為中青年女性，因此聯(lián)誼會(huì)的時(shí)間宜定在晚上18:30起先，最遲22點(diǎn)結(jié)束；盡量使中青年女性能夠有效的支配自己的時(shí)間。

二、會(huì)場(chǎng)要求：

1、會(huì)場(chǎng)地點(diǎn)：

A、當(dāng)?shù)貦n次較高的酒店。

B、會(huì)場(chǎng)所在地必需在市區(qū)，來(lái)往公交車多，且易直達(dá)。

C、會(huì)場(chǎng)最好不要距離美容院太遠(yuǎn)，且會(huì)場(chǎng)四周沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的美容機(jī)構(gòu)。

D、會(huì)場(chǎng)最好處在鬧市及繁華路段。2、依據(jù)美容院預(yù)料人數(shù)選定會(huì)場(chǎng)規(guī)模（按預(yù)料人數(shù)的1:1.2確定）

3、會(huì)場(chǎng)最好有前后兩個(gè)門（便于進(jìn)出）。

4、會(huì)場(chǎng)必需音響完備（必需安置投影設(shè)備）、恒溫措施好（22-24度）、隔音措施好、會(huì)場(chǎng)的各種設(shè)備靜音措施好（不高于20分貝）。

5、會(huì)場(chǎng)租賃方須供應(yīng)茶水、茶具或自備瓶裝礦泉水（礦泉水?dāng)?shù)量按與會(huì)人數(shù)的1:1.2供應(yīng)）。

6、會(huì)議租賃方須供應(yīng)會(huì)議所需的桌椅及自動(dòng)調(diào)整會(huì)場(chǎng)大小用的隔扇。

三、會(huì)場(chǎng)布置：

1、在酒店（會(huì)場(chǎng)）門前懸掛“魅力之約嘉年華答謝酒會(huì)”，酒店（會(huì)場(chǎng)）入口處放置“魅力之約----**層**廳”的立牌。門口最好懸掛兩個(gè)氫氣球。2、會(huì)場(chǎng)外迎賓兼領(lǐng)位：兩個(gè)美容師，來(lái)顧客時(shí)其中一個(gè)領(lǐng)到電梯口3、在樓層的電梯口：兩個(gè)美容師，來(lái)顧客時(shí)其中一個(gè)領(lǐng)到會(huì)場(chǎng)4、簽到桌布置：簽到桌（長(zhǎng)度不少于3米，寬度不少于0.8米）緊挨入場(chǎng)口平行放置，桌布為猩紅絨布或者會(huì)場(chǎng)供應(yīng)的絨布。簽到桌上（旁）放置：

（1）1—2個(gè)抽獎(jiǎng)箱

（2）5---8個(gè)圓珠筆

（3）5---8份簽到夾及簽到表

（4）5---8份稿紙

（5）3---5位負(fù)責(zé)簽到的美容師

（6）產(chǎn)品宣揚(yáng)單張若干（7）用來(lái)區(qū)分新老顧客的粘貼標(biāo)記

（8）美容院專用禮品若干份（依據(jù)預(yù)料到場(chǎng)人數(shù)的1.2倍供應(yīng)），禮品包含：

A、專用禮包（用來(lái)裝禮品）

B、免費(fèi)護(hù)理卡（一次）。

C、美容院和經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的簡(jiǎn)介5、會(huì)場(chǎng)入門口張貼邀請(qǐng)的明星的大型海報(bào)（作為簽名墻），簽名墻旁邊有兩位禮儀小姐。

6、主題背景臺(tái)布置：

（1）巨幅設(shè)計(jì)

（2）在背景臺(tái)兩旁邊放置4個(gè)易拉寶一個(gè)（關(guān)于美容院產(chǎn)品及項(xiàng)目）

（3）酒店最好供應(yīng)自動(dòng)下拉式投影幕布2個(gè)。

7、D.J要求：

（1）D.J要求會(huì)場(chǎng)租賃方供應(yīng)1個(gè)專人負(fù)責(zé)音響設(shè)置，且必需聽(tīng)從與會(huì)主持人、主講嘉賓的支配。

（2）音響效果：音響播放必需與聯(lián)誼會(huì)進(jìn)程保持一樣，音響不能有噪音和雜音。

8、會(huì)場(chǎng)內(nèi)座位布置：

（1）會(huì)場(chǎng)座位支配最少必需設(shè)置二個(gè)通道。

（2）座位排與排之間的安置不能少于50CM。

（3）最前兩排支配給嘉賓和VIP客戶

（4）最終兩排支配給工作人員（美容師）

（5）其他座位以美容師自己的?？蛿?shù)量劃定大致區(qū)域（便于溝通和特性化服務(wù)）

（6）每個(gè)桌上擺放若干熒光棒和手掌拍。

9、會(huì)場(chǎng)工作人員布置：

（1）通常狀況下，策劃者為本次聯(lián)誼會(huì)的總負(fù)責(zé)人。

（2）最好選擇美容院里面相貌、氣質(zhì)俱佳的1個(gè)美容師擔(dān)當(dāng)聯(lián)誼會(huì)主持人（也可由演出公司特地供應(yīng)的主持人）。

（3）選擇8個(gè)相貌、氣質(zhì)較好的美容師擔(dān)當(dāng)舞蹈隊(duì)員

（5）抽獎(jiǎng)箱責(zé)任人：1人

（6）獎(jiǎng)券核對(duì)：1人

（7）獎(jiǎng)品發(fā)放：1人

（8）雜物：2人

（9）機(jī)動(dòng)人員：2人

四、聯(lián)誼會(huì)期間留意事項(xiàng)：

1、統(tǒng)一著裝：

（1）必需是統(tǒng)一服裝（可租借）

（2）左胸（自肩膀往下12CM處）佩帶聯(lián)誼會(huì)主題徽標(biāo)。

（3）全體工作人員（女性）著淡妝，禁戴過(guò)分醒目、夸張的飾物。

（4）頭戴美容師帽，腳穿深色皮鞋（后跟不超過(guò)3CM）。

（5）迎賓人員在會(huì)前應(yīng)佩帶聯(lián)誼會(huì)主題綬帶。

（6）當(dāng)天全部工作人員應(yīng)盡量佩帶手機(jī)（便于與客戶聯(lián)系）。

2、遵守紀(jì)律：

（1）遵守會(huì)場(chǎng)租賃方的紀(jì)律，未經(jīng)租賃方和聯(lián)誼會(huì)負(fù)責(zé)人的許可，嚴(yán)禁擅自移動(dòng)、損壞會(huì)場(chǎng)的設(shè)施。

（2）聯(lián)誼會(huì)負(fù)責(zé)人是本次活動(dòng)的最高指揮官，任何工作人員必需聽(tīng)從負(fù)責(zé)人的調(diào)遣并盡可能一次性把工作做完備。

（3）會(huì)議一起先，嚴(yán)禁在會(huì)場(chǎng)打電話、來(lái)回走動(dòng)。

（4）會(huì)議期間，擔(dān)當(dāng)節(jié)目的工作人員在節(jié)目進(jìn)行時(shí)不得擅自發(fā)揮。

第三部分：聯(lián)誼會(huì)流程

一、彩排流程：

1、時(shí)間支配：彩排一般支配在聯(lián)誼會(huì)起先前一天內(nèi)進(jìn)行。

2、彩排應(yīng)盡量依據(jù)聯(lián)誼會(huì)正式流程演練。

二、會(huì)前接待流程：

1、全部工作人員應(yīng)在聯(lián)誼會(huì)正式起先2個(gè)小時(shí)之前就完餐。

2、會(huì)前2個(gè)小時(shí)，應(yīng)召開會(huì)前會(huì)：

A、再次明確聯(lián)誼會(huì)期間的人員分工；

B、細(xì)致檢查會(huì)場(chǎng)支配有無(wú)遺漏；

C、重申會(huì)場(chǎng)紀(jì)律；

3、會(huì)前30分鐘，應(yīng)電話聯(lián)系尚未到場(chǎng)的重要顧客，促使其盡快到場(chǎng)。

4、會(huì)前接待流程：

（1）來(lái)客一到簽到處，負(fù)責(zé)登記的美容師應(yīng)盡快促使其登記，在簽名墻上簽名，貼上標(biāo)識(shí)并將獎(jiǎng)券撕下放到抽獎(jiǎng)箱中；同時(shí)送一份禮品給來(lái)賓。

（2）來(lái)賓拿到禮品后，迎賓美容師應(yīng)盡快將其引領(lǐng)到會(huì)場(chǎng)指定的座位上，避開大量來(lái)客擁擠在入口，以免引起混亂。

（3）會(huì)議起先后30分鐘，美容師起先整理簽到桌上的物品，只留一個(gè)美容師看管；其他美容師應(yīng)盡快回到自己的工作崗位或者到指定的席位上就座。（4）VCD播放美容院的廣告片（內(nèi)景和發(fā)展歷程）和慈善捐款影片

三、正式流程：（以下午場(chǎng)為例）

1、18:30---22:00會(huì)議正式起先

主持人開場(chǎng)白2、芭蕾舞3、院長(zhǎng)致謝詞4、歌曲（民歌或通俗）5、美容師小品（舞蹈或歌曲）

6、三等獎(jiǎng)抽取

7、薩克斯管弦曲8、現(xiàn)場(chǎng)的慈善活動(dòng)（宣布會(huì)場(chǎng)政策）9、仿照秀（川劇變臉、卓別林）10、二人轉(zhuǎn)11、二等獎(jiǎng)抽取12、模特秀（婚紗影樓）13、明星登場(chǎng)（3-4首歌曲）14、香賓酒會(huì)15、明星抽娶一等獎(jiǎng)第四部分：后期跟進(jìn)

一個(gè)能持續(xù)發(fā)展、長(zhǎng)盛不衰的美容事業(yè)，是須要靠不斷地聯(lián)系顧客以及接觸顧客所舉薦的對(duì)象來(lái)維持的；只有靠這種持續(xù)性的聯(lián)絡(luò)及接觸，才能為您帶來(lái)勝利。同樣道理，一場(chǎng)勝利的終端市場(chǎng)推廣會(huì)，只有靠美容師在會(huì)后頻繁高效的接觸將潛在客戶邀請(qǐng)到店里來(lái)才有可能將其轉(zhuǎn)化為有效顧客。此外，您必需時(shí)常地更新顧客的皮膚護(hù)理支配，因?yàn)槿说钠つw會(huì)因季節(jié)、藥物、空調(diào)、暖氣、內(nèi)分泌和飲食習(xí)慣等因素的變更而受到影響。

惰性是一種習(xí)慣，而習(xí)慣是人的本能，因此，顧客是不會(huì)主動(dòng)打電話或到美容院的；除非您親自、剛好打電話并用熱忱感動(dòng)她。

一、會(huì)后會(huì)內(nèi)容：

會(huì)后2小時(shí)，應(yīng)開一個(gè)會(huì)后會(huì)，具體布置會(huì)后的跟進(jìn)分工及步驟。

1、3天內(nèi)每個(gè)美容師（美容師不夠，凡是美容院的員工都可運(yùn)用）及美容導(dǎo)師一個(gè)人至少擔(dān)當(dāng)20個(gè)（不超過(guò)40個(gè)）與會(huì)顧客的電話回訪、邀約上門、美容示范及開卡任務(wù)。

2、美容師將自己3天內(nèi)的潛在顧客和店長(zhǎng)分發(fā)的潛在顧客進(jìn)行匯總，并在隨后的3天內(nèi)對(duì)已開卡的顧客進(jìn)行回訪，對(duì)尚未開卡的潛在顧客進(jìn)行再次跟進(jìn)。

3、6天后，店長(zhǎng)負(fù)責(zé)將全部已開卡的客戶進(jìn)行整理歸總；針對(duì)仍未開卡的潛在顧客，由美容院在自己店內(nèi)舉辦“美麗看的見(jiàn)，親情面對(duì)面”的沙龍（時(shí)間支配在周末），邀請(qǐng)開卡剛好的顧客代表與仍未開卡的潛在顧客共同參與。

A、特殊重要的VIP顧客由店長(zhǎng)或者美容機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)主親自電話回訪。

B、10天內(nèi)每天晚上由店長(zhǎng)主持跟進(jìn)總結(jié)會(huì)，每個(gè)美容師將手頭的潛在顧客狀況分析一遍，有店長(zhǎng)對(duì)明天的工作做出調(diào)整和布置。

C、店長(zhǎng)對(duì)卡種的設(shè)計(jì)是否合理、是否調(diào)整及備貨是否充分負(fù)責(zé)。

二、一對(duì)一跟進(jìn)流程：（3天、6天、10天）：

1、3天內(nèi)邀約上門：

不管是為個(gè)人或是同時(shí)為幾位潛在顧客進(jìn)行美容示范，都是介紹美容方案的最佳時(shí)機(jī)。

（1）方法：

A、整理潛在顧客檔案，將已答應(yīng)在3天內(nèi)接受邀請(qǐng)到美容院做免費(fèi)美容的顧客按日期排好依次，按每天的時(shí)間段排好美容示范檔期。

B、約定一個(gè)確定的時(shí)間。

——向潛在顧客確認(rèn)美容示范的舉辦。

——使美容示范更象一個(gè)專業(yè)的美容詢問(wèn)及感情溝通講座，而不是一般的會(huì)面。

C、不論是為多少人實(shí)行美容示范，美容專家（美導(dǎo)）的控場(chǎng)實(shí)力和專業(yè)技能是特別重要的。

——有?？蛥⑴c的美容示范，會(huì)比全是潛在顧客更簡(jiǎn)單邀請(qǐng)到她們及其摯友參與。

——為一群人介紹產(chǎn)品，最大限度提高您的時(shí)間利用率和增加您的銷售。最志向的參與人數(shù)是4人，這樣學(xué)習(xí)效果與銷售狀況都會(huì)較好。

——為一群人作介紹較能在與會(huì)者間激發(fā)購(gòu)買欲，同時(shí)激勵(lì)多量購(gòu)買。

D、把?？妥鳛槟闹N員是特別有必要的。

----常客的美容示范效果要比美容專家的技術(shù)手法更加令潛在顧客認(rèn)同。

----任何人都希望當(dāng)老師、都喜愛(ài)被敬重，一旦激發(fā)起?？偷奶摌s心，她所帶來(lái)的客源是不行估量的。

E、開卡是目的，但不能強(qiáng)求：

----當(dāng)潛在顧客進(jìn)行過(guò)免費(fèi)美容后，應(yīng)盡量將不同種類的美容方案供應(yīng)應(yīng)潛在顧客進(jìn)行選擇。

----潛在顧客情愿開卡的主要緣由是因?yàn)槊廊輰＜业脑儐?wèn)價(jià)值高于產(chǎn)品自身的價(jià)格。

----假如潛在顧客需沒(méi)有明確的購(gòu)買欲望，應(yīng)盡快將話題轉(zhuǎn)移的情感溝通上來(lái)，避開生硬推銷所導(dǎo)致的顧客反感。

（2）目的：

A、盡快將潛在顧客轉(zhuǎn)化為開卡顧客。

B、潛在顧客轉(zhuǎn)化為開卡顧客的開卡金額應(yīng)占到10內(nèi)開卡金額的50%

2、3---6天內(nèi)邀約顧客上門：

（1）方法：

A、將由美容導(dǎo)師幫助開發(fā)的顧客進(jìn)行歸總，已經(jīng)成交并開卡的顧客在10天后支配電話回訪；沒(méi)有支配進(jìn)行美容示范的潛在顧客是這3天的邀約關(guān)鍵。

B、3---6天的工作基本上和前3天的內(nèi)容保持一樣，主要是接管美容導(dǎo)師撤退時(shí)移交的潛在顧客。

（2）目的：

A、將參與聯(lián)誼會(huì)的潛在顧客全部邀約完畢。

B、盡快將剩余的潛在顧客轉(zhuǎn)化為開卡顧客。

C、潛在顧客轉(zhuǎn)化為開卡顧客的開卡金額應(yīng)占到10內(nèi)開卡金額的30%

4、6—10天內(nèi)邀約顧客上門：

（1）方法：

A、全部潛在客戶凡是情愿享受一次免費(fèi)美容的，均已邀約一遍；現(xiàn)在將全部開卡顧客及開卡金額進(jìn)行整理和匯總，檢查跟進(jìn)的效果。

B、對(duì)于沒(méi)有來(lái)參與美容示范和參與但沒(méi)有開卡的潛在顧客，利用周五、周六、周日三天時(shí)間（最好是晚上）在美容院（或在外面找尋一雅致幽靜處）舉辦“***美容沙龍”，主題為：“美麗面對(duì)面，親情看的見(jiàn)”，盡量邀請(qǐng)VIP顧客或者健談且美容DIY做的較好的?？痛?、前6天主動(dòng)參與美容示范開卡并取得明顯療效的新顧客代表參與。沙龍由經(jīng)營(yíng)主親自主持，內(nèi)容分為答謝、溝通、示范三部分。首先，由經(jīng)營(yíng)主對(duì)顧客表示感謝，以加深常客和抱有不信任心態(tài)的潛在顧客打消疑慮；接著由新開卡并取得明顯效果的顧客講解自身聽(tīng)完聯(lián)誼會(huì)課程后的身心感悟及運(yùn)用產(chǎn)品的真實(shí)體驗(yàn)，進(jìn)一步打消潛在顧客的疑慮。接著由VIP顧客中DIY技術(shù)較好的小姐再次現(xiàn)場(chǎng)做美容示范，打破潛在顧客最終的心理防線。（交談的技巧及應(yīng)留意的事項(xiàng)，請(qǐng)?jiān)凇叭?、?huì)后跟進(jìn)應(yīng)留意的事項(xiàng)”中找尋）

（2）目的：

A、使正在用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品并且用的很好的顧客對(duì)波的公司的產(chǎn)品感愛(ài)好。

B、將對(duì)波的公司產(chǎn)品感愛(ài)好但目前不愿開卡的顧客保持在新自然美，使其不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的美容院所搶走。

C、盡快將剩余的潛在顧客轉(zhuǎn)化為開卡顧客。