商務(wù)談判與推銷教案

PAGEPAGE101《商務(wù)談判與推銷教案》教案（適應(yīng)：工商類本科）河南工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院二〇一○年八月涌目桃錄葡緒論宵枕染狐……………堅(jiān)……………賴……………坑……………柳……………程…礙3斤第一章冤該商務(wù)談判概級(jí)論富……………壇………塞……………溫……………猶………男5情第二章傾刊商務(wù)談判模監(jiān)式與風(fēng)格勺融..9哨第三章孫廟商務(wù)談判準(zhǔn)蒼備駱端1責(zé)2頓第四章貨得商務(wù)談判各俘階段策略縫畢18第第五章生俯商務(wù)談判技賴巧而東2膠4蔑第六章疲墨推銷概論圍乘路2欠7足第七章乓蒙推銷理論與喝模式解秩37采第八章織散如何尋找客鴨戶東適47童第九章絲崖接近客戶和壤洽談技巧菠誼6勻0鏡第十章籃嚇如何處理客愉戶異議遵手6魯5鄰第十一章規(guī)成交和勢(shì)討債實(shí)務(wù)掛戚7溪3機(jī)第十二章艷推銷管效理讓男8辮1序附：經(jīng)典案屠例易《星商務(wù)談判與姻推銷汁技巧》教案勵(lì)一、課程概駛述昌1、課程代分碼見：濫2、課程名錫稱跟（1）中文筒名：商務(wù)談再判與推銷技亞巧癥（2）賞英文名歐：Nego充tiati矮on&S浪ellin為gSki拳lls掙3、課程管域理院（系）喜及教研室：航管理伙學(xué)院市場(chǎng)營樹銷言系罵4、課程的秒性質(zhì)及適用咬專業(yè)、層次偏：爽市場(chǎng)娃營銷專業(yè)可本科躲必修課程著5、課程學(xué)銀時(shí)和學(xué)分?jǐn)?shù)炊（1）學(xué)時(shí)譜：共夾36守學(xué)時(shí)。其中刷理論教學(xué)3勇2學(xué)時(shí)，實(shí)雨踐教學(xué)鼓4演學(xué)時(shí)逮（2）學(xué)分草：訪2賣學(xué)分椅6、先行、采后續(xù)課程細(xì)該課程的先損行課程是《闊市場(chǎng)營銷學(xué)覆》、《市場(chǎng)撇調(diào)研》和《購商務(wù)策劃原余理與實(shí)務(wù)》秤，后續(xù)課程含是《銷售管慈理與設(shè)計(jì)》陰和《營銷綜榨合策劃原理駁與實(shí)務(wù)》京二、課程教瓜學(xué)目標(biāo)捆1、總體目朱標(biāo)班使學(xué)生掌握波談判與推銷蔑的基本概念傘、基本理論責(zé)和基本方法毒，注重培養(yǎng)崗和提高學(xué)生述運(yùn)用基本的知原理和方法推解決實(shí)際問木題的能力，龜增強(qiáng)學(xué)生談摸判與推銷的葉意識(shí)，訓(xùn)練帶學(xué)生談判與牲推銷心理、時(shí)培養(yǎng)學(xué)生談早判與推銷實(shí)翠戰(zhàn)技能。桐2、知識(shí)目證標(biāo)較了解商務(wù)談泰判人員的素細(xì)質(zhì)、推銷職卸業(yè)的特點(diǎn)，弱推銷人員管芒理辦法拾；敵理解商務(wù)談胞判的基本原俯則、商務(wù)談?wù)心Ｊ?、推川銷方格與顧緞客方格，推晚銷模式筆；縣掌握商務(wù)談途判的程序、態(tài)掌握商務(wù)談憤判各階段策墓略，掌握推牢銷各階段的至策略。濾3、能力目魄標(biāo)餅談判能力：習(xí)學(xué)生在進(jìn)行土談判時(shí)，進(jìn)振行商務(wù)談判也人員組織、保談判前信息贏準(zhǔn)備、商務(wù)墓談判目標(biāo)的童確定、商務(wù)捷談判方案的將制定、模擬炊談判、商務(wù)急談判各階段姻的策略運(yùn)用悄、談判語言廳表達(dá)能力；貌推銷能力：貍學(xué)生進(jìn)行尋嶼找客戶、接昂近客戶、推滑銷洽談、客揀戶異議處理潤、成交和討兵債；叮協(xié)調(diào)能力、久創(chuàng)新能力以摟及獨(dú)立解決研問題的能力擱：在學(xué)生實(shí)防訓(xùn)過程中，她懂得如何分蹤工配合、如撤何處理客戶夠異議、如何孩解決小組與徒小組之間、友小組內(nèi)部的匙問題。軍三、考試考?jí)暮藰?biāo)準(zhǔn)室本課程采用瓜理論+實(shí)訓(xùn)鍛考核方式，劈實(shí)訓(xùn)（兩次失課間情景模頂擬實(shí)訓(xùn)）寒考核成績沉3捎0%，期末轎理論考試成久績占腦70苦%。理論考衣試采用閉卷舟方式。航四、課程教廳材和參考資跟料（一）教材很（1）圍《商務(wù)談判覺與推銷技術(shù)晶》，周瓊、焦吳再芳主編診，比市場(chǎng)營銷專嘉業(yè)規(guī)劃教材務(wù)，臣機(jī)械工業(yè)出騰版社，20侄05年毯?？幔?）于龔荒、楊雷儲(chǔ),《商務(wù)談慶判與推銷技課巧》第一版亞，清華大學(xué)拴出版社，2壯005年柏（二）參考訊資料杠1.李蔚穴、黃鸝，《系推銷謀略與瞧技巧》，，蓄第一版，四河川大學(xué)出版崇社，199枝7年見2.姚書即元，《現(xiàn)代惰實(shí)用推銷學(xué)狂》第一版，念復(fù)旦大學(xué)出深版社，19橋98年轎3.情斯潘肖鈺，《聯(lián)商務(wù)談判與銀溝通技巧》眠，復(fù)旦大學(xué)話出版社，2甲000年巴4．孫慶和嶺，張福春，孤《實(shí)用商務(wù)喊談判大全》類，企業(yè)管理摧出版社，2堡000年衫5．李品媛盈，《現(xiàn)代商蔑務(wù)談判》，雪東北財(cái)經(jīng)大啄學(xué)出版社，五2000年影6.張迺艷英，《推銷鏟與談判》第王一版，同濟(jì)介大學(xué)出版社丹，2003萍年育7.周宏冊(cè)、吳之為，膠《現(xiàn)代推銷痛學(xué)》第三版賊，首都經(jīng)濟(jì)塞貿(mào)易大學(xué)出寺版社，20保04配8.易開矛剛，《現(xiàn)代核推銷學(xué)》第堆一版，上海直財(cái)經(jīng)大學(xué)出紀(jì)版社，20鬧04年停9.梁敬送賢,《推銷碗理論與技巧捧》，第一版蟻，機(jī)械工業(yè)要出版社，2增005年姻10.物黃衛(wèi)平，名朋家論壇倒——清商務(wù)談判，蜻h(yuǎn)ttp:鹽hao16桑6.com樂11.輝扶如何進(jìn)行商玉務(wù)談判，萄懂第一需章巾商務(wù)談梯判概論返[教學(xué)目的暑]閃通過本章的汁教學(xué)，使學(xué)局生了解商務(wù)劈談判的內(nèi)容村，理解商務(wù)垂談判的本質(zhì)鬼和原則，掌艙握商務(wù)談判悔基本程序。梯[切教學(xué)重點(diǎn)與憲難點(diǎn)株]惹1.商務(wù)談艱判的原則堆2.商務(wù)談直判的基本程挺序怨[強(qiáng)教學(xué)時(shí)數(shù)屯]唱么2叫學(xué)時(shí)恨[察教學(xué)方法與觸手段豐]賞案例教學(xué)眨、講授法、岔課件教學(xué)勒[買教學(xué)內(nèi)容多]樂碎第一節(jié)暈商務(wù)談籌判的產(chǎn)生和脈本質(zhì)抹一、商務(wù)談煮判的產(chǎn)生車（一）談判歲的產(chǎn)生劈：返有人就有了悶談判。陪人人都在談針判坦，帖世界就是一急個(gè)談判桌。冰談判學(xué)始于頸1968年外，美國談判贏學(xué)會(huì)會(huì)長、敬著名律師、爹談判專家尼賀爾倫伯格出植版《談判的辭藝術(shù)與科學(xué)醫(yī)》一書。絞（二）商務(wù)甩談判的構(gòu)成吃要素瓦：談判當(dāng)事反人、談判議任題、談判目撫標(biāo)、談判環(huán)這境。權(quán)（三）商務(wù)妥談判存在的域前提基礎(chǔ)羅照“款需要陜”梢是談判存在玩的前提基礎(chǔ)警。墨1.殲需求層次介美國人本主半義心理學(xué)家般馬斯洛提出忌“希需求層次疼”輛理論，具體練如下：汗（1）生抹存生理的需連要膀（2）安穴全的需要右（3）社水交（歸屬或轎愛）的需要糾（4）自算尊與尊重的穴需要遺（5）自衫我實(shí)現(xiàn)的需鍵要鞠（6）認(rèn)病知的需要縣（7）美語的需要蜓2.杰勒德藍(lán)·途尼爾倫伯格譽(yù)“獻(xiàn)談判者與需再要的關(guān)系四”趕模式：捏（1）談恭判者順從對(duì)淘方的需要反（2）談淚判者使對(duì)方剪服從其自身醬的需要號(hào)（3）談嶺判者同時(shí)服抵從對(duì)方和自丹己的需要償（4）談刊判者違背自云己的需要害（5）談腎判者損害對(duì)悔方的需要宣（6）談國判者同時(shí)損呀害對(duì)方和自聰己的需要刊二、商務(wù)談貍判的本質(zhì)銜（一）商務(wù)海談判的實(shí)質(zhì)關(guān)屬于經(jīng)濟(jì)談擾判的范疇皇，相所謂商務(wù)談登判是指以經(jīng)權(quán)濟(jì)利益為目足的，不同利結(jié)益群體之間性就雙方的商欣務(wù)往來關(guān)系蔽，所進(jìn)行協(xié)已商的行為以訂及達(dá)成結(jié)果巴的過程。趴商務(wù)談判的垂實(shí)質(zhì)愧——唱利益切換姿利益切換，粱即利益的切卵割和交換葛談判雙方在姐利益的追求瑞方面是既統(tǒng)衣一又對(duì)立的邊談判的最高伸境界侵——徑雙贏（Wi題n-Win羽)創(chuàng)（二）商務(wù)遭談判的構(gòu)成彎要素慧談判當(dāng)事人奪、區(qū)談判議題虎、談判目的堆、談判環(huán)境聞（三）商務(wù)橫談判類型輸參加人數(shù)：辣個(gè)體談判惹集體談判斑利益主體數(shù)按量：雙邊談魂判多邊戲談判惕談判接觸方殖式：面對(duì)面遷談判旨電話談判度函電談洲判優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)主場(chǎng)專心談判無需熟悉和適應(yīng)新環(huán)境有較好的安全感準(zhǔn)備工作充分、高效，便于應(yīng)急便于與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)取得聯(lián)系信息暢通對(duì)方拘于禮節(jié)不至于過分侵犯受本單位日常事物和家庭的干擾產(chǎn)生煩瑣的接待工作不利于尋找中止談判的體面借口客場(chǎng)不受企業(yè)和家庭日常事物的干擾選擇客場(chǎng)體現(xiàn)自信困惑威懾對(duì)方必要時(shí)可直接與對(duì)方更高層對(duì)話免去煩瑣的接待工作與上級(jí)信息溝通不暢臨時(shí)查找資料或文件不便需要適應(yīng)新環(huán)境時(shí)間、精力、費(fèi)用消耗較大第三方如果談判雙方陷入僵局或敵意正濃，中立地點(diǎn)往往可以使之緩和；易于建立一種平等合作的談判氣氛；受本單位的干擾較少。費(fèi)用較高；保密性差，容易泄密；臨時(shí)需要的文件資料不方便。壯談判地點(diǎn)：達(dá)主場(chǎng)談判速客場(chǎng)談纖判蜂中立地談戲判雹談判方法：渠縱向談判交橫向談柳判皇談判性質(zhì)：仆意向性談判檔實(shí)質(zhì)性蜜談判關(guān)廊鍵性談判杜商務(wù)談判地剩點(diǎn)選擇技巧明：謊總之，主場(chǎng)算比較有利。芽應(yīng)該首先爭糕取。否則，呀至少也要選淋擇自己不熟徑悉對(duì)手也不拘熟悉的中立灑地點(diǎn)。擦第二節(jié)商謝務(wù)談判的內(nèi)字容和程序墨一、商務(wù)談叨判的內(nèi)容彩貨物買賣全投融資業(yè)務(wù)懂技術(shù)貿(mào)易黑工程承包因租賃業(yè)務(wù)挎合約糾紛選二、商務(wù)談提判的基本程霸序未（一）商務(wù)瓦談判準(zhǔn)備階碼段谷（二）商務(wù)伸談判開局階奪段齊（三）商務(wù)伴談判實(shí)質(zhì)性泄階段徒（四）商務(wù)蜜談判結(jié)束階啄段柳第三節(jié)委商務(wù)談判的牽原則呢（一）理性志原則（應(yīng)該留性原則）肅1.平等原扶則綿商務(wù)談判主材體或代表人季之間在權(quán)利遠(yuǎn)與地位上應(yīng)梯該是平等的左。談判中應(yīng)定該注意尊重壩對(duì)方的人格期和能力，尊椅重對(duì)方的自嬸主權(quán)力、自杯我意識(shí)和價(jià)妥值觀。見2.協(xié)商曾原則獅在商務(wù)談判晶中任何問題作的解決都應(yīng)杯該通過對(duì)話吐、協(xié)商方式狀解決，要允讀許對(duì)方有不籮同意見和看斬法，要給對(duì)悄方講話的機(jī)摩會(huì)。不能把屢自己的意愿充強(qiáng)加于對(duì)方唯。鍛3.互利朵原則槳商務(wù)談判應(yīng)蒙該使各方需唱要都得到滿松足，以達(dá)到額“蠶雙贏茅”肆。杰勒德反?呼尼爾倫伯格辛提出：條“千一場(chǎng)成功的扭談判，每一轟方都是勝者殖”歸。滲（二）操作茅性原則剝所謂操作棗性原則是指石具體談判過眉程中解決某店一細(xì)節(jié)問題質(zhì)所要遵循的草原則。疾1.求同原咱則歷談判中必須鉆堅(jiān)持寶“擋求大同存小宏異判”美的原則，多給找共同點(diǎn)，倡把分歧、不瞎同點(diǎn)擱置起挎來。濾2.階梯原珍則奏階梯原則是寨指在談判中梢由容易達(dá)成咐共識(shí)的問題義入手，逐漸鋤由易到難，嗽分段洽談，峽分段受益。般3.迂回原冒則松迂回原則是錘指在談判過卵程中各方對(duì)辰某一問題僵推持不下時(shí)，誤把此問題放您置或繞開，維尋找新的突研破點(diǎn)。部4.墨菲原輩則哄其涵義是指解：眉任何可能發(fā)紙生的事情妙都必定會(huì)發(fā)廳生。在談判墊中要求談判余參加人，把父談判中的可掠能性當(dāng)作必仇然性，以引裁起杜足夠重視，付從而防患于愿未然。艷（秀墨菲定律（瓶英文名：M菌urphy彩'sLa貞w），亦稱約莫非定律、鐵莫非定理、商或摩菲定理黑，是西方世跌界常用的俚休語。墨菲定取律主要內(nèi)容膛是：事情如買果有變壞的宮可能，不管默這種可能性澡有多小，它孔總會(huì)發(fā)生?；欤┖档诙抡苌虅?wù)談判湖模式與風(fēng)格億[教學(xué)目的拔]兆通過本章的草教學(xué)，使學(xué)乒生了解世界曬各國人的談歷判風(fēng)格，理合解商務(wù)談判韻的模式。垮[聽教學(xué)重點(diǎn)與呢難點(diǎn)濾]走秒撫1.商務(wù)談涂判的模式增[辰教學(xué)時(shí)數(shù)嘴]龍婚2瞞學(xué)時(shí)袖[秩教學(xué)方法與尾手段陳]雙講授法、課毒件教學(xué)離[撥教學(xué)內(nèi)容評(píng)]朗第一節(jié)集商務(wù)談判的爺模式中一、商務(wù)談益判的APR摩AM模式于二、立場(chǎng)型猛〔硬式〕談熔判模式高特點(diǎn)頃：饞籮注重圈當(dāng)前的、實(shí)郊在的、物質(zhì)由利益；石特忽視牌未來的、潛廟在的、關(guān)系苦利益。信適用：寫查臨時(shí)允性的合作伙葉伴，一次性希的交易。君鴿拌談判的利益暖是由兩個(gè)方棚面的利益形穿式組成的。底三、讓步型拆〔軟式〕談趕判模式魄讓步型談判守模式：談判群的對(duì)方是朋桐友，談判的費(fèi)目標(biāo)是達(dá)成諒協(xié)議，通過蠶讓步搞好與袋對(duì)方的關(guān)系虹，對(duì)人對(duì)事肝采取軟的態(tài)間度，相信對(duì)啞方，輕易改迫變自己的立到場(chǎng)，提出建長議，提出自感己最低限度暈的要求，尋途找對(duì)方一定石可以接受的歷方案，努力也達(dá)成協(xié)議，沫努力避免一哭場(chǎng)意志的競(jìng)享爭，屈服于束壓力。餅立場(chǎng)型談判伸模式：談判魯?shù)膶?duì)方是敵轟人，談判的屠目標(biāo)是取得襯勝利，把對(duì)盡方的讓步作蝦為保持關(guān)系唐的條件，對(duì)妹人對(duì)事采取反硬的態(tài)度，逐不相信對(duì)方潑，堅(jiān)持自己敞的立場(chǎng)，發(fā)端出威脅，謊夏報(bào)自己最低炮限度的要求昏，尋找一種蠻自己可以接屠受的方案，繩堅(jiān)持自己的駱要求，努力相贏得一場(chǎng)意駛志的競(jìng)爭，擾施加壓力。澇四、原則型粥談判模式：浩把人與問題下分開，重點(diǎn)鐵放在利益而夜非立場(chǎng)上，鑄構(gòu)思互有收胃獲的解決方性案，堅(jiān)持客缸觀的標(biāo)準(zhǔn)。柴特點(diǎn)：臘原則型談判嗎模式：談判釣的對(duì)方是問乏題解決者，收談判的目標(biāo)鉆是圓滿的明賴智的結(jié)果，肌把人與問題搜分開，對(duì)人唯溫和對(duì)事強(qiáng)寧硬，相信與璃否與談判無呈關(guān)，重點(diǎn)在帝利益非立場(chǎng)地，探求利益正，避免有某貴一底價(jià)，制斬定各種方案鋸，然后再作隙決定，堅(jiān)持靠客觀標(biāo)準(zhǔn)，擾根據(jù)客觀標(biāo)議準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議割，屈服于原末則而非壓力笑。演第二節(jié)推商務(wù)談判的章風(fēng)格竭一、美國商彼人的談判風(fēng)掙格硬功利揮開誠布公挽善于討價(jià)還稀價(jià)馳能夠迅速把嘆談判推向?qū)嵦圪|(zhì)階段遇務(wù)實(shí)嘉二、德國商察人的談判風(fēng)儉格其準(zhǔn)備工作完手善；嘩邏輯性強(qiáng)，哈嚴(yán)謹(jǐn)；神一旦提出報(bào)精價(jià)往往不可波更改；葡崇尚契約；衛(wèi)德國企業(yè)講襯究賺取贏“慢合理利潤妙”剖。服三、法國商鎮(zhèn)人的談判風(fēng)顯格志熱情奔放；凳堅(jiān)持使用法偽語；冊(cè)注重原則問濱題；松偏愛一攬子西式。莖四、日本商艱人的談判風(fēng)龍格殘講究禮儀；班講究團(tuán)隊(duì)協(xié)徒作精神；販看重人際關(guān)偵系；袖重視信息。見五、非洲商億人的談判風(fēng)汽格垃六、中國商棗人的談判風(fēng)袖格被第三章飾商務(wù)談判婆準(zhǔn)備曲[教學(xué)目的階]賽通過本章的川教學(xué)，使學(xué)嚼生了解商務(wù)柜談判信息的捐作用，理解牌商務(wù)談判信芒息收集內(nèi)容向和途徑，理絨解商務(wù)談判飼隊(duì)伍的組成柳原則，掌握嫂談判計(jì)劃一脂般包括的主族要內(nèi)容。葉[哨教學(xué)重點(diǎn)與糕難點(diǎn)淚]饅1.談判隊(duì)卡伍的組成原竹則擁2.談判計(jì)哲劃的制定煌[分教學(xué)時(shí)數(shù)災(zāi)]珍千2西學(xué)時(shí)卸[鬼教學(xué)方法與忠手段更]陡講授法、課宜件教學(xué)握[見教學(xué)內(nèi)容筆]情第一節(jié)倆商務(wù)談判信遲息調(diào)一、商務(wù)談?dòng)雅行畔⒌淖黩延脦兄谥贫ɡ闭勁袘?zhàn)略；疤有助于加強(qiáng)愉談判溝通；去有助于控制畝談判過程。揭如果談判信溫息不真實(shí)，夠就會(huì)誤導(dǎo)談眉判過程；如你果談判信息夸傳遞遲緩，刪就會(huì)延誤時(shí)副機(jī)；如果談宴判信息反饋狠不足，就會(huì)驢造成談判過嚇程失控。攪二、商務(wù)談擠判信息收集酸的主要內(nèi)容娘漲（二）商務(wù)檢談判信息的晉收集縮收集政策導(dǎo)悲向敬收集市場(chǎng)信痛息坡收集談判對(duì)悄手信息慮對(duì)方的當(dāng)前演需求、利益塌和談判實(shí)力涂（研究對(duì)方扁的經(jīng)營歷史再）擱對(duì)手的目標(biāo)奶對(duì)手的聲譽(yù)龜對(duì)手的談判姨風(fēng)格否對(duì)方參與者賠（1）對(duì)方副參加談判人盤員的權(quán)限鈔在任何時(shí)候待、任何情況護(hù)下也不要同司一個(gè)沒有任揚(yáng)何決定權(quán)的磨人談判。面宰隊(duì)一個(gè)事事埋需要請(qǐng)示上護(hù)級(jí)的對(duì)手，握最好要求直雖接同其上司壩談判。塵（2）對(duì)方槐對(duì)談判的重劣視程度洗三、商務(wù)談抹判信息的收放集途徑盞要善于從對(duì)莖方的雇員中塌收集信息沿要善于從對(duì)罵方的伙伴中脫獲取信息允要善于從文協(xié)獻(xiàn)資料中獲租取信息烤直接觀察或寺試探性地刺燙激對(duì)手丹商品品質(zhì)目形標(biāo)騰商品數(shù)量目矮標(biāo)紋商品價(jià)格目政標(biāo)峰支付方式目傘標(biāo)弄保證期目標(biāo)瓣交貨期目標(biāo)萬商品檢驗(yàn)?zāi)繑貥?biāo)到四、商務(wù)談細(xì)判信息的處貫理胡（一）信息茶資料的整理額（二）信息碧資料的傳遞霉（三）信息遷資料的保存嶺第二節(jié)零商務(wù)談判目瞇標(biāo)魔一、商務(wù)談鐘判目標(biāo)的形麗成政（一）商務(wù)特談判目標(biāo)的圖形成喚分析企業(yè)的蕩內(nèi)部條件和之外部環(huán)境，研根據(jù)企業(yè)的丈經(jīng)營目標(biāo)提者出明確的談蚊判目標(biāo)：嚴(yán)（1）談判尊目標(biāo)要與企錄業(yè)經(jīng)營目標(biāo)吧相一致絡(luò)（2）個(gè)別藏目標(biāo)不能受鵲經(jīng)營目標(biāo)限招制訂得過低圈或過高欠商品品質(zhì)目災(zāi)標(biāo)難件商品數(shù)量目巴標(biāo)膝據(jù)商品價(jià)格目豈標(biāo)妄俊支付方式目營標(biāo)流瘋保證期目標(biāo)奉霉交貨期目標(biāo)款瓣商品檢驗(yàn)?zāi)亢跇?biāo)干（二）商務(wù)不談判目標(biāo)的飼估量替商務(wù)談判目薦標(biāo)的估量，勁指談判人員增對(duì)所確立的那談判目標(biāo)在娛客觀上對(duì)企征業(yè)經(jīng)濟(jì)利益久和其他利益欣（如：新市呈場(chǎng)區(qū)域的開籮拓，知名度邪等）的影響鋼及所談交易買在企業(yè)經(jīng)營登活動(dòng)中的地煎位等所做的房分析、估價(jià)顛和衡量。談判目標(biāo)影響企業(yè)利益的因素項(xiàng)目估量分估分評(píng)議該談判項(xiàng)目是否與本企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)一致1010一致該項(xiàng)項(xiàng)目的交易是否是企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)的主流108屬于企業(yè)目前的主要業(yè)務(wù)活動(dòng)該項(xiàng)談判的交易對(duì)本企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)占有率的影響107這筆交易的達(dá)成在一定程度上擴(kuò)大企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)占有率該項(xiàng)談判的交易機(jī)會(huì)是否是目前最有利的105經(jīng)調(diào)查近期做這筆交易的有利機(jī)會(huì)還有一個(gè)該項(xiàng)談判目標(biāo)的達(dá)成對(duì)降低企業(yè)經(jīng)營成本的影響108有利于降低企業(yè)經(jīng)營成本預(yù)計(jì)價(jià)格目標(biāo)的達(dá)成其利潤率是否符合經(jīng)營目標(biāo)利潤率1010利潤率符合經(jīng)營目標(biāo)利潤率達(dá)成談判的交易是否會(huì)提高企業(yè)的知名度106能在一定范圍內(nèi)提高企業(yè)知名度總計(jì)7054

估分占項(xiàng)目估量總分的比率54/70*100%=77.14%長三、商務(wù)談戀判目標(biāo)的確草定狡談判目標(biāo)的超確定給談判目標(biāo)，第就是談判主弦題的具體化亭，它是對(duì)談皆判所要達(dá)到致結(jié)果的設(shè)定只，是指導(dǎo)談免判的核心。茶它是一種目毛標(biāo)體系：最誦低目標(biāo)（基宰本目標(biāo)）、哄可以接受的紙目標(biāo)（爭取份目標(biāo)）逢拐、實(shí)際需求繪目標(biāo)、最高蝴目標(biāo)（期望耐目標(biāo)）。肌A方的最低地利益為a辯B方的最低此利益為b倆x為雙方可敗以爭取分割嬸的利益譜AB雙方的于利益區(qū)間分扁別是：艙a殿≤纖A稿≤飽a＋x鬼b臭≤鄉(xiāng)B鉗≤替b＋x詢超出此區(qū)間襖，談判則不牌能正常進(jìn)行姜。暖談判目標(biāo)的皮確定宏按其重要性軌，確定談判嚇目標(biāo)的優(yōu)先表順序躍什么是最重笑要的？什么嫩是第二重要饑的？什么是肢無關(guān)緊要的表？（按重要干性分為高、叫中、低三檔硬）朵四、商務(wù)談僚判方案的制肉定部談判方案是礙指在談判開神始以前對(duì)談渾判目標(biāo)、談?lì)I(lǐng)判議程、談對(duì)判策略領(lǐng)先眠所做的安排珠。它是指導(dǎo)聞?wù)勁腥藛T行驕動(dòng)的綱領(lǐng)。洋（一）談判算主題的確定簡談判主題就碑是參加談判偏的目的，對(duì)般談判的期望驅(qū)值和期望水籮平。覽1.言簡紋意賅，（例翼：釋“養(yǎng)以最優(yōu)惠的疫條件達(dá)成某傻項(xiàng)交易稻”勁、丟“蛇達(dá)成一筆交河易齒”月）禿2.我方尚可以公開的都觀點(diǎn)擺（二）談天判目標(biāo)舊周面涵義：談判伐目標(biāo)，就是吐談判主題的孤具體化，它原是對(duì)談判所鈴要達(dá)到結(jié)果翅的設(shè)定，是隨指導(dǎo)談判的蝕核心。番慚坑談判目標(biāo)的映形成魂款換談判目標(biāo)的匯估量蒼疲兵談判目標(biāo)的物確立么（三）談判壽議題的確定斜步驟：捆第一步是把箱與本談判有柄關(guān)的所有問蘋題羅列出來暗。柱第二步是根朽據(jù)對(duì)本方利虎益有利的標(biāo)碑準(zhǔn)，將所列恩問題進(jìn)行分鳳類。保第三步是盡竿可能將對(duì)本因方有利和對(duì)個(gè)本方危害不間大的問題列篩入談判的議添題。欠（四）談判赴的時(shí)間安排鑒時(shí)間的安排五原則是：將傲對(duì)己方有利追、己方想要常得到而對(duì)方筑又、有可能費(fèi)作出讓步的雷議題排在前致面討論，而受將對(duì)己方不炮利，或己方歇要作出讓步柴的議題放在涂后面討論。沫對(duì)前面一種逗議題安排盡籍可能多的時(shí)釣間，而對(duì)后缸一種議題則盯給予較少的晌時(shí)間。械例：談判時(shí)郊間為五天的具安排槽第一天：雙渣方交流信息閱、互相了解當(dāng)?shù)诙欤河懹勒撘话愕?、固非?shí)質(zhì)性的撈枝葉問題箭第三、四天斑：討論實(shí)質(zhì)豬性問題窗第五天：簽皺訂協(xié)議或合老同躺（五）談判仙的地點(diǎn)安排擦主場(chǎng)談判益客場(chǎng)談判同中立地談判東（商務(wù)談判黨用得不多，貴多用于國與肝國的外交談鞋判）異談判位置的減安排撒：捷（1）鐮對(duì)座指；足（2）亦靠座宗；偏（3）量背光座謠；評(píng)（4）滋重要提案，癥采站立姿態(tài)向。猛（六）談判鈔戰(zhàn)略選擇倒回答兩個(gè)簡蛙單的問題：積①薯談判者對(duì)談?wù)ヅ腥〉脤?shí)質(zhì)淘性結(jié)果是否餓看重？兄②嗽談判者對(duì)現(xiàn)往在及今后與曾對(duì)方的關(guān)系惱是否看重？印談判戰(zhàn)略選愿擇聲回避即不談筋判，但它可婦能會(huì)達(dá)到一急些戰(zhàn)略談判棟目的。以下跌情境建議采淡取回避戰(zhàn)略森：你所有的浴要求及利益稍無需談判也轟可達(dá)到，所踐求的結(jié)果不乖值所費(fèi)的時(shí)兇間及努力，殖達(dá)到協(xié)議有跨其他的可接棵受的選擇斬，乏你的要求很剛低或根本不諸存在。應(yīng)該仿由你的上司渡或下屬來參與加談判并顯培示他們的談捕判技巧榮談判戰(zhàn)略選港擇壓在如下情況于時(shí)，應(yīng)當(dāng)選逢擇競(jìng)爭策略蟻：獲得實(shí)質(zhì)肉結(jié)果對(duì)你有聾絕對(duì)的利益賺，必須贏得份談判，不會(huì)禿對(duì)與對(duì)手的午關(guān)系造成什緣么影響。訴當(dāng)對(duì)保持或負(fù)增進(jìn)與對(duì)手改的關(guān)系有極谷大好處時(shí)，匪我們選擇和哪解。它牽涉粒到在不同方里面結(jié)果的交鍛換（例如我朽輸你贏或我雹贏你輸）當(dāng)緩交換的重要肚目的是達(dá)到寇或加強(qiáng)雙方蓮關(guān)系時(shí)使用釋和解。梨折衷是在雙逆方利益及需紛要方面達(dá)到陣平衡的選擇救，真正港漫的折衷應(yīng)該豐是兩種不同鑄的戰(zhàn)略（競(jìng)旬爭與和解）遼的融合。逗當(dāng)關(guān)系及目層標(biāo)的實(shí)現(xiàn)均探很重要時(shí)，若合作成了選請(qǐng)擇，事實(shí)上江是較令人滿今意的選擇。舟這時(shí)談判者稻應(yīng)追求一種施合作或互利鵝的戰(zhàn)略。合犁作的談判者押用交流、創(chuàng)攻造及理解來妻使雙方的利酬益最大化。釣（七）談判銅策略的制定痛制定商務(wù)談妖判的策略，什就是要選擇炒能夠達(dá)到和惕實(shí)現(xiàn)本方談蓬判目標(biāo)的基穗本途徑和方點(diǎn)法位談判者根據(jù)喬根據(jù)各種影拍響因素分析墨，確立己方怒的談判地位錘：優(yōu)勢(shì)？劣糠勢(shì)？均勢(shì)？訪由此確定談辯判的策略太（八）準(zhǔn)備挨替代方案窗激烈的談判糞中，雙方可擦能都對(duì)對(duì)方里提出的方案疼不予接受，茄談判處于僵冒局狀態(tài)。一脈方提出新的舞替代方案，嗚?？梢源蚱瓶谶@種僵局，刺并最終達(dá)成漁協(xié)議。所以蛋，事先要準(zhǔn)揭備好替代方建案。名這項(xiàng)準(zhǔn)備，賣能防止你接芹受不利的條矩件，也能防灶止你拒絕對(duì)慰你有利的條抬件。沒有替羨代方案，就舅沒有選擇的門余地；替代壯方案越好，騾選擇的機(jī)會(huì)發(fā)越充分，取塌勝的概率就舉越大。假（九）心理屈準(zhǔn)備淹庭要做好充分時(shí)的心理準(zhǔn)備嶄，特別是在柴談判中遇到宏強(qiáng)硬對(duì)手的繪心理準(zhǔn)備。塑液其次，要做姨好進(jìn)行益“尚馬拉松喇”發(fā)式談判的心肉理準(zhǔn)備。因張最后，要做葵好談判破裂糾的心理準(zhǔn)備欲?；晡濉⒛M談餓判鋸1.淚必要性；宜2.魄擬定假設(shè)；績3.假想像談判全佳過程；靜4.層集體模擬（行沙龍式或戲副劇式）菠第三節(jié)掉商務(wù)談判榨方案的制定詞一、商務(wù)談再判目的的制極定紫二、商務(wù)談委判目標(biāo)的確杯立洞三、商務(wù)談?wù)叟凶h題的確予定扭四、商務(wù)談握判的時(shí)間安問排司五、商務(wù)談替判的地點(diǎn)安股排睬六、商務(wù)談絡(luò)判戰(zhàn)略選擇唱七、商務(wù)談失判策略的制飲定甜八、準(zhǔn)備替辭代方案森夫第四章吊商務(wù)談判然各階段策略瞧[教學(xué)目的選]紅通過本章的刊教學(xué)，使學(xué)脊生了解商務(wù)旋談判策略的火制定程序，胳掌握商務(wù)談房判各階段的狗策略。淘[非教學(xué)重點(diǎn)與安難點(diǎn)雄]窩葬1.商務(wù)談摩判磋商階段咬的策略。妹[罷教學(xué)時(shí)數(shù)哥]瓣茅吃4剖學(xué)時(shí)忙[是教學(xué)方法與轉(zhuǎn)手段疫]毯醒講授法、案善例教學(xué)、課皺件教學(xué)旅[閘教學(xué)內(nèi)容輪]列第一節(jié)拾制定商務(wù)談思判策略的程根序關(guān)〔開局階段件基本任務(wù)〕建立談判氣氛建立談判氣氛開場(chǎng)陳述殿（開場(chǎng)陳述帥：目的、計(jì)圾劃、進(jìn)度、刪成員）酸（如何營造噸合作的談判保氣氛）嶺一、了解影菠響談判因素羊二、尋找關(guān)見鍵問題掘三、確定具露體目標(biāo)羨四、形成假底設(shè)性方法漢五、深度分途析和比較假木設(shè)方法代六、形成具銳體談判策略薪七、擬定行變動(dòng)計(jì)劃草案始第二節(jié)董商務(wù)談判開及局階段的策疾略喚一、開局的曲任務(wù)撓 局（一）營造督談判氣氛須開場(chǎng)陳述砌定義假：對(duì)問題的帆看法和原則蹈的闡述對(duì)內(nèi)容為：重點(diǎn)是己框方的利益，頁不是具體的親而是原則性迷的沈開場(chǎng)紙陳述的具體偉內(nèi)容：下己方宵對(duì)問題的理興解給己方認(rèn)為應(yīng)筒涉及的問題或己方摸的利益改己方雄希望通過談節(jié)判取得的利擇益撲己方峽的首要利益香開局的話題代應(yīng)當(dāng)集中在擱談判的目標(biāo)鏈、計(jì)劃、進(jìn)古度、人員四亞個(gè)方面。娛1.談判目恒標(biāo)〔了解么對(duì)方，表達(dá)繡我方〕庸坡箏探測(cè)型：況“內(nèi)關(guān)于卻……額問題，貴方穴有什么好的促新的主意？購”稼飛創(chuàng)造型：仇“苗對(duì)于毒……趨問題，我們?nèi)栌袀€(gè)建議銜”散擊論證型：飼“欄是不是今天磨我們一起探該討一下咐……榨的合作方？冰”某抬達(dá)成具體協(xié)執(zhí)定型：壯“犧我們今天是換不是討論宰……支協(xié)議條款？序”奔休批準(zhǔn)草簽協(xié)賤定型：獄“少今天是否主蘭要討論前次和的協(xié)議草稿婆？幻”皇摟回顧展望型星：公“撓前次我們談物判進(jìn)展很順改利，還剩下濃一點(diǎn)問崇題，今天我氣們是不是全腫部結(jié)束，晚告上舉行簽字亦儀式？甩”羞憐處理紛爭型遼：驚“網(wǎng)我們想本著別……禍協(xié)議的原則甚和精神就相謹(jǐn)關(guān)腸違約問題凝共同協(xié)商，鋸得到圓滿的必處理結(jié)果。鋸原則：a.龍表達(dá)清楚準(zhǔn)破確圣艇b.客氣辣禮貌，多用嫂疑問句。綠2.談判搞計(jì)劃膨交換確定議割程安排議題沿和規(guī)則。喉3.談判進(jìn)忙度甲4.談判人記員龍（一）人員慧介紹。專（二）交換雙意見耍（三）開場(chǎng)貝陳述庫二、開局的海策略拐談判者要充苦分利用開局壞的這段時(shí)間限，把握好開妄局的各個(gè)環(huán)級(jí)節(jié)，積極采去取各種技巧柔和手段制造伸良好氣氛，漲強(qiáng)化鞏“材謀求一致河”茄的開局目標(biāo)伸。蠅1．控制開珠局過程策略循一般來說，日雙方應(yīng)先就盛會(huì)談的目標(biāo)茄、計(jì)劃進(jìn)度工和參加的人聰員等達(dá)成一德致的意見，條這是控制開暮局過程的基什本策略，能此夠適用于各搬種談判。更2．留有余瞎地策略避留有余地實(shí)璃際上是棄“嗎留一手讓”毫的作法，它鋸要求談判人怪員對(duì)所要陳晃述的內(nèi)容留逗有一定的余唉地，以備今該后討價(jià)還價(jià)共之用。排3．開局陳俯述策略執(zhí)開局陳述仁應(yīng)言簡意駭回，誠摯友好偷，以使雙方斷相互信任并鉆容易把握要口點(diǎn)。在陳述訂時(shí)機(jī)的把握懂上應(yīng)視具體奴情況而定，竟一般有兩種卻策略：一是踢抓住時(shí)機(jī)搶雄先發(fā)言，爭勞取主動(dòng)并為查以后談判框刮定方向。二霜是保持沉默幟，迫使對(duì)方秧先發(fā)言以給勢(shì)對(duì)方造成心衣理壓力，使饑之失去冷靜倆，在慌亂中窯暴露隱藏的秘真實(shí)情況。雷嶺第三節(jié)皺商務(wù)談判實(shí)騰質(zhì)性階段的日策略撥一、報(bào)價(jià)階糖段的策略面（一）報(bào)價(jià)抽的先后喉先憶報(bào)價(jià)：先聲攜奪人，給對(duì)抱方壓力〔對(duì)這方彈性小時(shí)叫〕；杜后哨報(bào)價(jià)：后發(fā)堅(jiān)制人，主動(dòng)鍋進(jìn)攻?；?.爭奪激嫩烈，先〔雙海方實(shí)力均等踩〕義2.談判實(shí)喊力強(qiáng)〔對(duì)方扁成交彈性較蠟大〕伶3.長期合能作的，無所珠謂少4.發(fā)起人愚先憂5.都是行心家〔信息占以有均等〕，歐無所謂璃6.對(duì)方行權(quán)家，我方不肥是〔信息不健占優(yōu)勢(shì)〕，獵后〔艾迪生偏賣專利〕每7.對(duì)方外澤行，我方行慧家〔占有信齡息優(yōu)勢(shì)〕，攔先帳8.按照慣蔽例，賣方先知二、如何報(bào)奸價(jià)鋼1.掌握信邪息旅收集有綿利于己方的摩生產(chǎn)成本、蠶市場(chǎng)行情、禾需求彈性、潛競(jìng)爭狀況矮等客觀標(biāo)準(zhǔn)衣。做好應(yīng)對(duì)腫不利客觀標(biāo)訪準(zhǔn)的準(zhǔn)備。擾2.報(bào)價(jià)原紅則嚷自由最的范圍，下膨限和上限的噸掌握。辯高報(bào)獅價(jià)，帳面利叫潤高，成交狠可能性小。借低報(bào)淋價(jià)，成交可就能性大，利裙?jié)櫳?。?wù)報(bào)價(jià)恨是成交可能在性與帳面利衡潤的對(duì)立統(tǒng)應(yīng)一。痰對(duì)立趴統(tǒng)一規(guī)律的紡具體體現(xiàn)祖3.最低痕可接納水平路底線陷，最低目標(biāo)網(wǎng)。宿4.確立河報(bào)價(jià)悄虛頭的托必要性。第役一次報(bào)價(jià)，制賣方是最高肅價(jià)，買方是訂最低價(jià)站。皮a.粒國際慣例榜適當(dāng)?shù)拇u虛頭確保談紹判的進(jìn)行，戚在后來絞的討價(jià)還價(jià)部中賣方的出圖價(jià)不能高于閱開價(jià)，同樣伏買方的出價(jià)塘也碎不能低于開廳價(jià)。因此適影當(dāng)?shù)奶擃^是燥合理的和必啊要的。綱b.會(huì)僵局時(shí)妥協(xié)帶的籌碼。盛5.怎樣報(bào)虹價(jià)它a.吉報(bào)盤：賣方吉主動(dòng)開盤報(bào)然價(jià)錄b.鍛遞盤：買方零主動(dòng)開盤叫范價(jià)戚報(bào)盤療和遞盤都是倍不可撤銷的復(fù)，屬于實(shí)盤界，承擔(dān)兌現(xiàn)咸的占義務(wù)。帖〔技巧〕捎：闖牙報(bào)盤惑和遞盤都要溜堅(jiān)決果斷，撿沒有保留，午毫不猶豫。外要件蔑〔商品名稱姻、計(jì)量單位歷、度量單位掠〕講清楚，維必要時(shí)提供喉書面的報(bào)價(jià)玩單噴無需做棗過多的解釋鐵。以防不必籍要的麻煩〔產(chǎn)言多有失〕稅和露出破綻葵6.兩種漿典型報(bào)價(jià)向西歐式：含謹(jǐn)有虛頭的報(bào)護(hù)價(jià)，然后逐極漸接近實(shí)價(jià)螺；扔日本式：代a.先升報(bào)一個(gè)對(duì)方跌滿意的價(jià)格濱，但交易條猶件對(duì)對(duì)方不鋪利，對(duì)己方置完全有利。掀這樣可以吸蕉引對(duì)方，擠每走競(jìng)爭對(duì)手嶄，探知對(duì)方壁底牌；碰b.由于數(shù)交易條件對(duì)闖方難以接受載，價(jià)格逐漸阿朝己方偏向鋤。掉案例：我國爬大豆銷售談扁判。仙三、如何對(duì)序待對(duì)方的報(bào)挎價(jià)鑼1.不要繼干擾對(duì)方報(bào)棗價(jià)，認(rèn)真聽勿取，及時(shí)提晉問，加以復(fù)歉述，確認(rèn)理脹解，準(zhǔn)確無庸誤。齡2.不急于且還價(jià)，要求姓解釋，拿出烏根據(jù)，從中儲(chǔ)尋找破綻和圍反擊的切入感點(diǎn)。栽3.要求對(duì)奸方讓步，盡床量不提出自惱己的報(bào)價(jià)。災(zāi)最后提出自水己的報(bào)價(jià)。贏四、報(bào)價(jià)解吼釋的原則鑄1.不問不壇答言蘋多有失貧2.有惠問必答咐答必堅(jiān)決味果斷，流暢槍痛快扭3.避虛就翠實(shí)虛訴的部分、水址分多的部分舟回避或少講艱，實(shí)的部分穿多講。繪4.能言不聲書減休少書面形式動(dòng)的承諾，避繞免承擔(dān)不必志要的義務(wù)謀第三節(jié)庭磋商階段炭的策略壤一、還價(jià)準(zhǔn)牌備和既考慮己方罷的利益又考廢慮對(duì)方的利咳益，善于分帝析對(duì)方真正叮的利益所在份。對(duì)方的報(bào)光價(jià)是立場(chǎng)，另根本是利益胞。旦構(gòu)思互有收帝獲的方案。拘做好還價(jià)的丈說服準(zhǔn)備和園理由。倍實(shí)質(zhì)性的分系歧：利益對(duì)蒙立損假性分歧：概僅僅是立場(chǎng)低對(duì)立世二、讓步策乎略沸不同的讓步目方法會(huì)有不袋同的讓步效表果。隔讓步也是一姐種偵查手段不。固讓步不僅僅疤是讓，也是風(fēng)為了更好的菊得。襲1.對(duì)方的瑞反應(yīng)閱a.斬積極回應(yīng)，舍并心滿意足盯；構(gòu)b.漠不在乎，無猛回應(yīng)；晶c.怒促使對(duì)方認(rèn)雕為還有很多塌的水份。吐2.讓步原高則隸a.飄不要做無謂秒的讓步，每慈次讓步都要進(jìn)爭取有對(duì)方盛的回應(yīng)；柄b.民讓在刀口上士，要恰到好括處，要讓對(duì)就方真正感到子我方的讓步學(xué)；德c.哪主要問題上那力求對(duì)方先桑讓步，次要蛋問題上我方慰可先讓步；俱d.彼不做同等幅懇度的讓步；謎e.娘讓步要慎重存，三思而行借，一旦有錯(cuò)角，及時(shí)更正韻；期f.間讓步幅度不仰要過大，否槍則會(huì)刺激對(duì)壩方的欲望。臉3.讓步方錦法量方式一〔冒疾險(xiǎn)型〕：熄特點(diǎn)：可撈能沒有退讓勇也可能破裂堆突破成本較幫低妻適用：我方熔彈性大于對(duì)怕方申方式二〔等款幅型〕：消德耗對(duì)方談判焰成本，但鼓可勵(lì)了對(duì)方的棵意志信心適沖用：對(duì)方難莫以堅(jiān)持時(shí)。貌我方缺乏談島判經(jīng)驗(yàn)或陌洗生的談判。都讓步方式杯 悠預(yù)定序拜讓步喝 害婆每步傍跨艦紐幅度墓1由 算蝶60紀(jì)梳 更0太0模座0錘動(dòng)時(shí)60聯(lián)2宅 慚域60傘 拉料15矛稍草15儀院升15色1液5世3豬 黑遷吊60啟 樹培40盛陰頌12浸賺6錦2美4希 宅歉60騎 咳干60墨0敞戚0味照0譯5局 辛策60柳 惰行2瞎6嶄暑12斃相40精方式三：讓泄步幅度逐漸漸減小。使對(duì)笨方感到越來辦越難得到讓優(yōu)步。適用范愁圍較廣。申三、迫使對(duì)益方讓步雄1.利像用競(jìng)爭是透露一些與額對(duì)方競(jìng)爭對(duì)揪手合作的信公息。襪2.軟仙硬兼施吳紅臉白臉戰(zhàn)陶術(shù)，鷹鴿輪詠流登場(chǎng)表演殃。鷹造成破螺裂假象威脅寺對(duì)方，鴿表窮現(xiàn)出成交的興誠意。龜3.最后摩通諜給對(duì)方辮一個(gè)時(shí)間期許限，造成時(shí)桂間壓力。閘〔今天下午為必須給我答顧復(fù)，否則我亂就上報(bào)了〕蛛四、阻止對(duì)縫方進(jìn)攻提1.限制策賽略瀉a.權(quán)拴力有限〔應(yīng)候聘成功不愿針到位，因?yàn)闋€學(xué)校不同意也〕猾b.資猾料有限扒c.其來他有限依2.示弱后3.以攻燭對(duì)攻熔第四節(jié)渴商務(wù)談判結(jié)良束階段的策萍略榴一、場(chǎng)外交壇易走只剩下少數(shù)份問題沒有一勿致時(shí)，由于額：輝①鵝長時(shí)間堵的爭論產(chǎn)生撐厭煩。糠辨②可爭論的暮對(duì)立氣氛不冰宜退讓。找查③汁本方人差員意見尚未男能夠統(tǒng)一。碼場(chǎng)竄外交易的特徹點(diǎn)是氣氛輕渣松、友好、勞融洽，有利粗于厚相互諒解，拋達(dá)成協(xié)議。遲但要主意文駱化背景的差寧異，有的國規(guī)家是忌諱酒租席上談生意擴(kuò)的。矮二、最后讓桶步努最后讓步是青讓步的最后搬防線，有別償于一般讓步薯。烘希望得到最值后一份利益餓〔關(guān)系或現(xiàn)漏實(shí)利益〕。殺最后讓步注碧意兩點(diǎn)：游翅①站時(shí)間，過早卷不起作用，肢過晚失去作生用。睜②由幅度，過大燃刺激對(duì)方，孫過小沒有起倦到作用。焦三、不忘最戒后獲利瞇在談判的最嶺后時(shí)刻應(yīng)該林爭取最后一們點(diǎn)收獲。忘與最后讓步鐵相結(jié)合。舍檢去一些次要跨的，爭取更克多主要的。系四、注意為討雙方慶賀厚談判雙方對(duì)蔽談判結(jié)果的劫評(píng)價(jià)有多種水狀況。共同爭點(diǎn)，贊揚(yáng)對(duì)裹方的才干，值表達(dá)個(gè)人的貢欽佩，滿足斃對(duì)方談判人蜓員的尊重需障要。避免得塵意忘形，喜困形于色，刺鑄激對(duì)方。耐五、慎重對(duì)顛待協(xié)議脹協(xié)議是談判膜成果的體現(xiàn)撿和履約依據(jù)薪，協(xié)議具有聲法律約束力午。簽訂協(xié)議獅之前要將協(xié)余議逐項(xiàng)與相蜓應(yīng)的談判結(jié)籠果一一對(duì)照余，確認(rèn)無誤緊后再簽字。批商務(wù)談判技援巧廟[教學(xué)目的犁]菠通過本章的刺教學(xué)，使學(xué)溉生了解商務(wù)場(chǎng)談判中的障冷礙，理解商鑄務(wù)談判中的繞語言技巧。革[議教學(xué)重點(diǎn)與為難點(diǎn)競(jìng)]凍四1.商務(wù)談碰判中的語言膚技巧。頑[事教學(xué)時(shí)數(shù)冊(cè)]沸每4盯學(xué)時(shí)把[端教學(xué)方法與歌手段壇]啟講授法、案?jìng)€(gè)例教學(xué)、課妖件教學(xué)屬[闊教學(xué)內(nèi)容被]杜第一節(jié)筆商務(wù)談判中做的障礙確一、談判中撒障礙表現(xiàn)次影響談判的腐正常進(jìn)行，苦中止或中斷齡商務(wù)談判，矮因此需要盡搜快認(rèn)識(shí)和排膠除談判中的途障礙。爺二、談判中京障礙形成的極原因耳（1）心想理障礙絨“呈談判戰(zhàn)即心毛理戰(zhàn)悠”創(chuàng)，指就談判蔥過程。欺溝通成功基再本心理因素突直接源于溝臺(tái)通雙方信心蹄、誠心勵(lì)、孝耐心，如果對(duì)溝通時(shí)有心詠理障礙，就權(quán)降雙方信度探。釋（2）認(rèn)太識(shí)障礙羨指同事物由使于認(rèn)識(shí)不同麗而致人分歧豎，這種分歧扯使溝通象產(chǎn)效生位壓抑感拿，從而阻礙筆雙方合作交宵流仿。梁（3）傅予習(xí)慣障礙左由于歷史、距傳統(tǒng)政治、犬宗教緣故，玩不同國家、罵不同客商談沃判習(xí)慣各不哨相同，不僅干影響談判行情舉止，而且濱還影響其談偏判方式，因追此們談判風(fēng)左格能截然不耍同．如美國襲人，豪爽、頃自信、喜好知競(jìng)爭、注重陪實(shí)際；英國漂人講究紳士韻風(fēng)度，善于敵爭辯，不易盛放棄；日本頭人注重禮儀爆、言辭委婉俘、精明，重只視問題實(shí)質(zhì)劇細(xì)節(jié)，不易薯讓步，講求警團(tuán)隊(duì)合作；底阿拉伯人有蚊強(qiáng)種族宗教哪意識(shí)，精于爽討價(jià)還價(jià)，凝尊重手，珍冬惜友誼左……蛋第二節(jié)枕商務(wù)談判中率聽的技巧膠二、聽的技蹤巧辮（一）最常許出現(xiàn)的弱點(diǎn)善：揭只擺出傾聽永的樣子，內(nèi)畜心迫不急待耳等機(jī)會(huì)講自洪己想說的。脹騰 貴只聽到自己艙想聽的。嫁皺 供依照自己的育方式去解釋革聽到的事。維（二）聽的異分類糊A被動(dòng)污地聽僅僅是哨接受信息，貧它并不向發(fā)刮話者提供有蹦關(guān)接受準(zhǔn)確烤性和完整性聾的反饋。睬B首肯頌，即接納式府傾聽第C積極次地聽，即誘怒導(dǎo)式傾聽覺說趴者：我不知胞道該怎樣處庭理這個(gè)亂糟盜糟的問題。地聽貨者：在處理雕這個(gè)問題上輝你確實(shí)有困業(yè)難。（的理解）杯說頌者：現(xiàn)在請(qǐng)概別問我與那令有關(guān)的問題夜。滋聽?wèi)姓撸郝犉饋肀孟瘳F(xiàn)在你瓣相當(dāng)忙。尖曾（誘導(dǎo)封）難說慢者：我認(rèn)為膜今天的會(huì)議啊未取得任何釋成效。銀聽誼者：你對(duì)我崇們的會(huì)議很顆失望？寇貞（進(jìn)銀一步誘導(dǎo)）諒說嫌者：是的，掏相當(dāng)失望奧制乒榆（達(dá)到鑼目的）呆D勸阻式債傾聽。治對(duì)方所說的仆話，偏離了宅談判的主題予，你用轉(zhuǎn)移或話題的方法頂暗示對(duì)方應(yīng)膽該回到主題糟上來。窯二、商務(wù)談柱判中聽的規(guī)米則睡三、商務(wù)談掠判中聽的技捷巧息（1）要認(rèn)溉真地傾聽對(duì)且方的發(fā)言，鬧并記下重點(diǎn)珍。敵辛（2）如果嘗仍有不明白液的地方，也豈不要跳過去弦，而應(yīng)讓他推再重復(fù)一遍買。秘（3）在傾挨聽的過程中拋，不要和客奉戶討論爭辯肯細(xì)節(jié)問題；綱不要表示不抵同意見。面港（4）對(duì)對(duì)痛手的話要表灶示出極大的采興趣。不時(shí)謊點(diǎn)頭，或回燦應(yīng)慶“如嗯！靠”壇，迷“胖是的崖”飄，涉“板有道理倚”建。妖第三節(jié)仆商務(wù)談判中鐮的問答技巧肌三、問答技史巧配（一）問的烈技巧縫問什么挽何時(shí)問每怎樣問（明訓(xùn)確提出問題研；委婉提出垮問題；誘導(dǎo)必性提出問題歇；拒絕性提付出問題）儲(chǔ)（二）答的安技巧愁限從正面直接示回答傳械不徹底的回誓答祝講提出附加條批件地回答壤證不回答木二、商務(wù)談?wù)兄写鸬募蓟记裳剩ㄒ唬恼劽嬷苯踊卮饻啠ǘ┎粡匮康椎幕卮鹌矗ㄈ┨岢鰳?gòu)附加條件地紗回答幻（四）不回添答誕第四節(jié)頁商務(wù)談判中爪的說服技巧半一、說服的酒基礎(chǔ)的談判中的說嚇服，就是綜潮合運(yùn)用聽、扭問、敘等各毯種技巧，改懇變對(duì)方的起尼初想法而心很甘情愿地接迎受已方的意葛見。在談判富之前，談判凱的雙方都有拍設(shè)法說服對(duì)使方的意圖，攝然而誰能說增服誰，或者起彼此都沒有束被說服，或囑者相互說服格，達(dá)成一種緩折衷意見，嗎這三種結(jié)局碑往往是談判截者無法預(yù)言初的。談判者分只有進(jìn)入談辯判過程，才雹能一較高低嗎，得出結(jié)果妻。因此，說甲服是談判過撞程中最艱苦鬧、最復(fù)雜，墳同時(shí)也是最耕富有技巧性艷的工作。在太談判中，說節(jié)服工作常常商貫穿于始終疫。農(nóng)二、奇創(chuàng)造說服對(duì)回方的條件

煌1、要說服姿對(duì)方改變初冊(cè)衷，應(yīng)當(dāng)首消先改善與對(duì)考方的人際關(guān)烏系。當(dāng)一個(gè)借人考慮是否膏接受說服之身前，他會(huì)先立衡量說服者隨與他熟悉的陶程度與親善酷的程度，實(shí)運(yùn)際上就是對(duì)季你的信任度胸。對(duì)方在情輔緒上如果與增你是對(duì)立的畢，則不可能隊(duì)接受你的勸抓說。

地2、在進(jìn)行銜說服時(shí)，還顛要注意向?qū)η莘街v你之所航以選擇他為繳說服對(duì)象的攔理由，使對(duì)猛方重視與你鑒交談的機(jī)會(huì)顫。

阿3、把握說脹服的時(shí)機(jī)。替在對(duì)方情緒能激動(dòng)或不穩(wěn)遵定時(shí)，在對(duì)掃方喜歡或敬竿重的人在場(chǎng)鞠時(shí)，在對(duì)方嘗的思維方式漁極端定勢(shì)時(shí)疫，暫時(shí)不要揀進(jìn)行說服。拳這時(shí)你首先薪應(yīng)當(dāng)設(shè)法安自定對(duì)方的情凳緒，避免讓加對(duì)方失面子扭。用事實(shí)先軋適當(dāng)?shù)亟逃?xùn)排他一番，然峰后才可進(jìn)行段說服。

湊三、暮說服的一都般技巧

鉤1、努力尋抖求雙方的共吸同點(diǎn)。談判寫者要說服對(duì)閥方，應(yīng)努力巖尋求并強(qiáng)調(diào)荒與對(duì)方立場(chǎng)真一致的地方梁，這樣可以豬贏得對(duì)方的惰信任，消除楚對(duì)方的對(duì)抗抵情緒，用雙顧方立場(chǎng)的一瞇致性為跳板受，因勢(shì)利導(dǎo)娃地解開對(duì)方準(zhǔn)思想的紐結(jié)輩，說服才能在奏效。

爽2、強(qiáng)調(diào)彼壇此利益的一那致性。說服薪工作要立足減于強(qiáng)調(diào)雙方食利益的一致?lián)?，淡化相闖互間的矛盾蕩性，這樣對(duì)清方就較容易止接受你的觀報(bào)點(diǎn)。

爹3、要誠摯蠢地向?qū)Ψ秸f駱明，如果接善受了你的意嗓見將會(huì)有什恢么利弊得失必。既要講明渾接受你的意涉見后對(duì)方將女會(huì)得到什么攤樣的益處，行己方將會(huì)得灰到什么樣的難益處，也要候講明接受你摧的意見后，體對(duì)方的損失奪是什么，己頃方的損失是炸什么，己方蹤的損失有哪突些。這樣做捐的好處有兩丹個(gè)：一方面勻使人感覺到犬你的客觀、瓶符合情理；腦另一方面當(dāng)漠對(duì)方接受你寧的意見后，眠如果出現(xiàn)了峰惡劣的情況糧，你也可以嘴進(jìn)行適當(dāng)?shù)那〗忉尅?/p>

熊4、說服要敘耐心。說服僵必須耐心細(xì)瘋致，不厭其溜煩地動(dòng)之以后情，曉之以惜理，把接受通你的意見的角好處和不接低受你的意見圍的害處講深霸、講透。不質(zhì)怕挫折，一夾直堅(jiān)持到對(duì)根方能夠聽取沒你的意見為六止。在談判頃實(shí)踐中常遇膊到對(duì)方的工如作已經(jīng)做通后，但對(duì)方基嫩于面子或其功它原因，一輝時(shí)還下不了凈臺(tái)。這時(shí)談垮判者不能心島急，要給對(duì)汪方一定的時(shí)撥間，直到瓜快熟蒂落。

刑5、說服要澤由淺入深，夸從易到難。為談判中的說隆服，是一種促思想工作，祝因此也應(yīng)遵守照循序漸進(jìn)梅的方針。開柱始時(shí)，要避乒開重要的問蛇題，行進(jìn)行將那些容易說絲服的問題，謝打開缺口，陜逐步擴(kuò)展。叫一時(shí)難以解殿決的問題可燈以暫時(shí)拋開終，等待適當(dāng)遙的時(shí)機(jī)再行盒說服。

驅(qū)6、不可用永脅迫或欺詐逐的方法說服虛。說服不是大壓服，也不狹是騙服，成略功的說服必柴須要體現(xiàn)雙艦方的真實(shí)意殿見。采用脅貪迫或欺詐的確方法使對(duì)方所接受意見，仗會(huì)給談判埋孤下危機(jī)。

厘爪以上說服技援巧都是從談偏判者的行為翠心理角度提丙出的辰。納事實(shí)上，說婚服工作的關(guān)畜鍵是抓住對(duì)丙方心理。美忌國總統(tǒng)林肯讓曾經(jīng)說過：見“這是一句源古老而顛撲許不破的處世圈真理：且“儉一滴蜂蜜比泉一加侖的膽繪汁能招引更亮多蒼蠅。幅”腸人也是如此谷，如果你能厭贏得人心，趁首先讓他相梳信你是最真殘誠的朋友。背那樣，就像延有一滴蜂蜜安吸引住他的曲心，也就是測(cè)一條平坦大托道，通往他鋪的理性。程第六章特推銷概論茂[教學(xué)目的培]張通過本章的設(shè)教學(xué)，使學(xué)蠅生理解推銷蠢的原則和推事銷人員的職拔業(yè)生涯道路機(jī)，掌握推銷煌的基本流程奇。景[鉗教學(xué)重點(diǎn)與解難點(diǎn)祖]甜粥1、推銷的殘?jiān)瓌t慮重暑2、推銷的水基本流程戲[照教學(xué)時(shí)數(shù)傘]待膏4蛇學(xué)時(shí)燦[遙教學(xué)方法與杰手段撤]犁講授法、案扒例教學(xué)、課芽件教學(xué)鴨[甲教學(xué)內(nèi)容盼]劉第一節(jié)隱英推銷概述臟一、推銷的本內(nèi)涵叼重點(diǎn)：推銷您的內(nèi)涵，推疑銷的作用駛難點(diǎn)：推銷蠟與促銷、營哨銷、銷售的鵲聯(lián)系。祝問：你從事紅推銷工作的敏動(dòng)機(jī)是什么粉？你眼中的腦推銷是怎么陳樣的？偏機(jī)會(huì)說：推圾銷是一種職創(chuàng)業(yè)，是一種篩事業(yè)，是一孫種自我實(shí)現(xiàn)守的好機(jī)會(huì)。運(yùn)藝術(shù)說：推謹(jǐn)銷是說服的票藝術(shù)，是撥爸動(dòng)人心、催薯人行動(dòng)的藝更術(shù)。（面對(duì)摩人的工作）擾苦樂說：推葛銷是一份辛全苦的職業(yè)，渾常常疲于奔犁命；推銷是廚一種有意思金的工作，雖呀然辛苦，卻膚也樂在其中揚(yáng)。張崇高說：推史銷是方便別綢人、辛苦自暑己的工作，庫是一種與人角滿意、自己紡如意的事業(yè)話?；竽芰φf：推稠銷是很有挑閑戰(zhàn)性的職業(yè)旋，做得推銷培，百事可做俯。槍精神說：推鎮(zhèn)銷是一個(gè)需夜要熱情的職頭業(yè)，是進(jìn)取棟者的園地，漿是勇敢者的傷運(yùn)動(dòng)。搶差異說：推業(yè)銷是一種能甲力、業(yè)績和催待遇的差異是都異乎尋常朵的職業(yè)，挑擋戰(zhàn)與機(jī)會(huì)共瑞存。（推銷藍(lán)員之間的能享力、業(yè)績差繳距可達(dá)到3波00倍?？张揽偷耐其N員被拉第爾，有才一年銷售出藍(lán)20多架飛聽機(jī)，銷售額丑達(dá)10多億兇法郎，掌握景了當(dāng)年全世飾界五分之一震的客機(jī)市場(chǎng)腫。）暗卑劣說：推焦銷員是高級(jí)煮乞丐，以向織人求乞?yàn)樯?。更有甚者網(wǎng)，推銷是一投個(gè)騙人的行柿當(dāng)，推銷員皇的本事就是遍耍嘴皮子騙嘗人?！繛E推銷的產(chǎn)生睛：古已有之固，古代無論叉是物物交換倚還是有了貨括幣的商品買濕賣都離不開瞇推銷，是最滲早出現(xiàn)的經(jīng)咽濟(jì)行為，是罪實(shí)現(xiàn)社會(huì)再典生產(chǎn)的必要互的手段。雅推銷作為一床種社會(huì)活動(dòng)慣，是無處不棚在的。在商睬店里買衣服商，看了商場(chǎng)賠售貨員的演討示而購買了觀一種新的產(chǎn)姜品等等。計(jì)囑算機(jī)的代理息商在分析了盤某一顧客的傾要求后，向液他推薦了一嫂臺(tái)新式的辦俘公自動(dòng)化I縣BM個(gè)人計(jì)刮算機(jī)；某化歌妝品廠家的功推銷員幫助晌某一百貨公劈司設(shè)計(jì)一個(gè)奶化妝品展銷奸方案；某波欄音飛機(jī)制公脊司的推銷小為姐，向某國越航空公司提刷出正式建議稼，陳述購買薯波音747俘飛機(jī)可能給帖此航空公司訊帶來的利潤逐增長分析結(jié)鉗果；一家制楊藥廠的新藥漁推銷員向一野位主治大夫友介紹某種新黨藥的治療效襖果及使用中影應(yīng)注意的問弊題。在一個(gè)康市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)納達(dá)的國家，私面向?qū)I(yè)人丙員或工業(yè)消蠅費(fèi)者的推銷豪活動(dòng)的推銷義活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大椒于對(duì)日常消忌費(fèi)品的推銷忽。女“傳人人都是推胞銷員，人的勾一生都在推筐銷喘”尤。緩（一）推銷倡的含義隱狹義：推銷癢是推銷人員鬼在一定的環(huán)松境下，運(yùn)用遼各種方法和洪技巧說服潛騾在顧客購買藏商品或勞務(wù)短的活動(dòng)過程濟(jì)。珍廣義：還包么括通過傳遞跪信息，讓他疲人接受自己怎的意愿和觀疏念。毛世界著名的鵝歐洲推銷專菜家海因茲.鳴姆.戈德曼憐：推銷就是根要使顧客深濾信，他購買吩你的產(chǎn)品是宵會(huì)得到某些抗好處的。哲美國市場(chǎng)學(xué)體會(huì)：推銷是恨用認(rèn)為或非歲人為的方法生協(xié)助和說服愚顧客購買某魔種產(chǎn)品或勞夠務(wù)，并依照菜對(duì)出售者具覆有商業(yè)價(jià)值軍的意見采取賀有利的行動(dòng)圣。敢推銷之神原講一平：推銷燒就是熱情，狹就是戰(zhàn)斗，伸就是勤奮地牧工作，就是羅執(zhí)著地追求攻。（原一平儉有一個(gè)從平怠常人到推銷另之神地經(jīng)歷箭：27歲時(shí)塑，他還窮得禁一日只能吃雁兩餐，而且搭其貌不揚(yáng)，秒身高只有幼1.45米扒，體重剪52公斤紛，剛開始推朝銷保險(xiǎn)時(shí)，壤屢戰(zhàn)屢敗，秒后來經(jīng)過高而人指點(diǎn)和堅(jiān)良持不懈的努揮力，修煉成考為超級(jí)推銷住員，成為日偷本推銷屆的趨“段百萬美元俱泛樂部笑”蛛的成員，獲鍛得日本首相周的授勛嘉獎(jiǎng)尿，其微笑被細(xì)稱為鐮“烏值百萬美元委的微笑育”萄。）奪澳大利亞的息推銷專家：鍋推銷是說服玩人們需要推舞銷人員所宣納傳的商品、辦勞務(wù)或意見俱，他是一種梳具有發(fā)現(xiàn)和電說服力的雙掃重作用的工呀具，也就是雀要發(fā)現(xiàn)人們熟的需要和欲造望，并說服床他們采用被黎推銷的產(chǎn)品導(dǎo)或服務(wù)，以睜滿足其需要逝。垃易開剛《現(xiàn)償代推銷學(xué)》漂：乓狹義：即市鑒場(chǎng)營銷組合午中的人員推鹿銷，即由推云銷人員所進(jìn)鏈行的尋找與謝識(shí)別顧客、徒約見與接近少顧客、洽談目、顧客異議隱處理以及說兇服顧客購買投某種有形商運(yùn)品的一系列瀉行為活動(dòng)。木廣義：推銷堂則不限于有趣形商品交換擋，也不限于方人員推銷，傳而是泛指人罩們?cè)谏鐣?huì)生獻(xiàn)活中，通過大一定的形式惰傳遞信息，浙讓他人接受延自己的意思禽和觀念或購遷買商品和服扯務(wù)。搞張遒英《推傍銷與談判》斗：艷廣義：提出巴建議，說服惕別人相信并惠采納自己意彼見的過程。烈狹義：針對(duì)偉商品經(jīng)營活火動(dòng)而言的，狂就是千方百勢(shì)計(jì)幫助買方頓認(rèn)識(shí)商品或腰勞務(wù)，并激勵(lì)發(fā)買方的購俘買欲望，實(shí)壞現(xiàn)商品或勞臭務(wù)轉(zhuǎn)移的一麥系列活動(dòng)。葛梁敬賢《推紐銷理論與技背巧》：或狹義：推銷斬者向客戶推法薦其商品，鈔并說服客戶扔購買。紀(jì)廣義：推廣驚者向目標(biāo)受傍眾推薦某種裳事物，說服失其接受乃至脊采取相應(yīng)的眼預(yù)期的行動(dòng)愈。叫龔荒《商務(wù)涌談判與推銷嗓技巧》：濃廣義：推銷笑是一種說服唇、暗示，也遷是一種溝通河、要求。港狹義：僅僅灶是指推銷人薯員面向顧客搭進(jìn)行的產(chǎn)品構(gòu)或服務(wù)的推持銷活動(dòng)?；柚钙髽I(yè)或推劃銷人員在市誕場(chǎng)需求導(dǎo)向恭和經(jīng)營觀念擴(kuò)指導(dǎo)下，運(yùn)鞠用各種有效鬼推銷技術(shù)和娛技巧，主動(dòng)悠向潛在顧客單介紹產(chǎn)品和所服務(wù)，激發(fā)觸顧客的購買確欲望，并說什服其購買或斷接受服務(wù)，勇從而滿足顧記客需求、實(shí)裂現(xiàn)營銷目標(biāo)服的活動(dòng)過程葵。蜘就狹義而言尺，推銷是指訂企業(yè)通過人迫員或非人員效方式，運(yùn)用嶼各種推銷技脂術(shù)和手段，步幫助和說服救現(xiàn)實(shí)的或潛跟在的顧客接型受特定的產(chǎn)悼品、勞務(wù)以潛及推銷觀點(diǎn)秘的整體活動(dòng)指過程。血就廣義而言個(gè)，推銷是一伶種說服、暗稀示，也是一譯種溝通、要吵求。替（一）本課們程的定義蛛推銷是企業(yè)爪推銷人員以捧滿足雙方的展利益或需求仁為出發(fā)點(diǎn)，詢運(yùn)用各種推舟銷方法與技朋巧，將商品新或勞務(wù)的信曾息傳遞給消壟費(fèi)者，使消隆費(fèi)者認(rèn)識(shí)商武品或勞務(wù)的除性能、特征召，引起注意模，激發(fā)購買珍欲望，實(shí)現(xiàn)大購買行為的眼整個(gè)過程。案注意：推銷木其實(shí)不一定粗要通過面對(duì)淋面的接觸才伐能實(shí)現(xiàn)的。報(bào)本課程對(duì)推過銷的定義是伏一種的狹義趁的定義，也饞就是說本書章的推銷限制挨于狹義的推借銷。饅廣義的推銷敗是狹義概念膛的推廣，是獲一種無所不邁包的理念的估推廣，大到闊政治家的演彈講，小到街誼頭的某次演任示等等，都襖是廣義推銷災(zāi)的延伸，可兔以理解為推環(huán)銷標(biāo)的物的掘擴(kuò)展，這概桐念較大，不稿在本教程的干范圍內(nèi)，本淘書研究的推伴銷只是狹義緩的推銷，即旺人員推銷。德關(guān)于定義的開理解：鑰（1）推銷傲是一種通過濟(jì)推銷人員直即接與顧客交摟往的行為活雕動(dòng)。攏（2）推銷瓦的目的在于諒說服顧客購虛買。（推銷湯的核心問題翼）剝（3）推銷證是互惠互利傳的活動(dòng)。按（4）推銷腎是商品交換屬、信息傳遞奶和心理活動(dòng)樹三個(gè)過程的償有機(jī)統(tǒng)一。匪（5）推銷疊是為顧客服循務(wù)，要把顧趟客當(dāng)作衣食追父母、當(dāng)作雖朋友。就（6）推銷屆活動(dòng)的基本蓄要素：推銷偽人員、推銷壺對(duì)象和顧客爹。亭推銷的最大冤困難在于：另面對(duì)的是千崗千萬萬具有敘不同性格、禁愛好、收入臨水平的最富僻感情色彩的劇消費(fèi)者，推項(xiàng)銷人員的工脊作不僅在于牲銷售出了產(chǎn)裙品或服務(wù)，它更重要的是刻通過推銷，饞提高產(chǎn)品在睛消費(fèi)者心目倉中的滿意度窄，提升客戶芬忠誠度，促越使企業(yè)持續(xù)即發(fā)展。肚（二）推銷促的性質(zhì)短推銷是市場(chǎng)津營銷組合中特的一個(gè)重要嶺組成部分，需是促銷的一縫種形式。實(shí)犁質(zhì)是滿足顧虜客的需求。習(xí)推銷與銷售步、推銷與營澤銷、推銷與認(rèn)促銷的關(guān)系擋（在企業(yè)的前營銷部門，攤在企業(yè)的銷拜售部和市場(chǎng)氧部門）玻從一般意義答上說，推銷鞋是營銷的組太成部分，只排是妙“段市場(chǎng)營銷冰貝山群”躺的一角，推茄銷也是促銷綱活動(dòng)的組成踩部分，而促妥銷是營銷的植構(gòu)成要素。伏營銷的出發(fā)松點(diǎn)是市場(chǎng)，鐵而推銷的出悄發(fā)點(diǎn)是企業(yè)笨；營銷以滿休足消費(fèi)者需喚要為中心，豆推銷以銷售金產(chǎn)品為中心納；營銷采用及的是整體營準(zhǔn)銷手段，推刺銷側(cè)重于推醉銷技巧。普當(dāng)市場(chǎng)部分栗與銷售部門宋分開的情況三下，推銷應(yīng)余該屬于銷售副的范疇，但泄是推銷并不鉗等于銷售，挺它可以帶動(dòng)岔、引發(fā)銷售頓，實(shí)現(xiàn)部分泰銷售，但是璃決不是企業(yè)協(xié)銷售的全部舟。【詳全世界最偉細(xì)大的推銷家冶喬擇·茂吉拉德強(qiáng)(榨他在加1976言年推出歸1425深部新車而被賤列入吉尼斯體世界紀(jì)錄滅)茂】角在企業(yè)中，她推銷更多的置扮演的是一新種開拓市場(chǎng)馳的利器，推規(guī)銷力量一般屑集中分布在直那些重要的仍市場(chǎng)、不斷但變化的不確禁定的市場(chǎng)、爭競(jìng)爭激烈的籠市場(chǎng)、需要扒開拓的市場(chǎng)么或新市場(chǎng)，瓜也就是推銷鏈?zhǔn)亲鳛榈度袕d在用。陜（三）推銷晌的特點(diǎn)倒1．與其它謊促銷方式相嘩比：盜（1）推銷尸注重人際關(guān)丑系，有利于宣消費(fèi)者與銷劉售人員建立粘友誼。其（2）推銷踐具有較大的霉靈活性。溪（3）推銷緒的針對(duì)性強(qiáng)疑，無效勞動(dòng)洪較少。峰（4）推銷環(huán)在大多數(shù)情戴況下能實(shí)現(xiàn)平潛在的交換歲，形成實(shí)際吼銷售。廈（5）推銷攝人員充當(dāng)雙鴉重角色，有傻利于企業(yè)經(jīng)才營決策。辱（6）推銷穗是銷售專業(yè)描性強(qiáng)、性能筑復(fù)雜的商品首的有效方法隔。（就美國謹(jǐn)而言，面向呆專業(yè)人員或生工業(yè)消費(fèi)者差的推銷活動(dòng)鞠是日常消費(fèi)帥品推銷活動(dòng)品的4倍。）幕（7）推銷晝的費(fèi)用較高肆。暗2．就一般畝意義上而言羞，人員推銷現(xiàn)的特點(diǎn)：敘（1）行為趁的主動(dòng)性。長（2）活動(dòng)冬的特定性。禍（3）方法持的靈活性。惕（4）溝通歉的雙向性。壺（海爾集團(tuán)宿董事局主席拌張瑞敏：顧猶客在向我們猛購買產(chǎn)品，慘我們?cè)谙蝾櫣蚩唾徺I顧客出的認(rèn)可和滿借足感。）叼（5）結(jié)果撕的互利性。凝（比較：能蹄否用豐“邀功利性字”吳？首先表現(xiàn)探為顧客獲得漁的真實(shí)利益琴，其次才是在企業(yè)賣出了炭商品。功利份性不會(huì)式受起眾好感，失…極..需要提史高交流的科途學(xué)性和藝術(shù)兄性以減少因唯功利性的負(fù)參面影響。）憤（6）說服窄性。（推銷沿的中心是人田，說服是推欺銷的重要手劈段。對(duì)顧客賞的真誠、關(guān)愛心和利益的范說明。）諷（7）差別辣性。（并非簡任何產(chǎn)品、訊任何情況下秩都要采用人卵員推銷。）頃（8）過程炭的完整性。腸（從尋找顧凍客開始，到點(diǎn)最后送貨安及裝，維修等猶，構(gòu)成一個(gè)推完整的過程吵。）鋼（四）推銷末的分類（形協(xié)式）鏈1．按照推踩銷商品的形恩態(tài)：有形商減品推銷、服斬務(wù)推銷和觀號(hào)念推銷。與2．按照推查銷活動(dòng)的范加圍：廣義推渣銷（是一種相溝通的行為欣。）和狹義奇推銷。準(zhǔn)3．按照活回動(dòng)有無推銷鵲人員參加：益人員推銷和俗非人員推銷華。崇4．按照參慨加者不同：掙自主推銷（劣企業(yè)建立自雙己的推銷組鋒織。有業(yè)務(wù)趴員銷售經(jīng)理遵等。）和合雀同推銷（通板過合同和協(xié)夠議，委托代躁理商，中介驅(qū)人，經(jīng)紀(jì)人喂做）。住5．從活動(dòng)重本身來講，陣有七種方式航：（1）一息對(duì)一；（2惹）一對(duì)群；忍（3）組對(duì)上組；（4）答推銷會(huì)議（趕義務(wù)洽談）寶；（5）推鹿銷研討會(huì)（賀技術(shù)研討會(huì)宣）；（6）陸網(wǎng)絡(luò)推銷（浸近來流行）懇；（7）直漢復(fù)推銷（通奉過信函，電拌話及媒體等轎手段）。叫（五）推銷交的作用贏1．在國民滔經(jīng)濟(jì)中的作廟用（對(duì)社會(huì)倡的作用）秋（1）推銷池是生產(chǎn)與消突費(fèi)的橋梁，污是客觀的信游息通道。（泳引導(dǎo)和影響淘社會(huì)消費(fèi)，卵是社會(huì)經(jīng)濟(jì)朋發(fā)展的一個(gè)玩重要的推動(dòng)現(xiàn)力，促進(jìn)社洲會(huì)繁榮的重抬要手段。）傭（2）推銷慘行業(yè)為社會(huì)作提供大量的直就業(yè)機(jī)會(huì)。串（3）推銷亭行業(yè)承擔(dān)著掛將生產(chǎn)的產(chǎn)巨品轉(zhuǎn)入消費(fèi)眾領(lǐng)域的重要箱任務(wù)。（實(shí)催現(xiàn)社會(huì)再生塔產(chǎn)目的的主奉要形式。）堅(jiān)2．在企業(yè)寶經(jīng)營中的作某用（對(duì)企業(yè)奇而言）肅（1）推銷堅(jiān)是使企業(yè)生丈產(chǎn)勞動(dòng)價(jià)值蹄得以實(shí)現(xiàn)的祥主要形式；插（產(chǎn)品積壓蛇，宜昌的三營峽集錦。）夏（2）推銷省促進(jìn)生產(chǎn)適斃銷對(duì)路的產(chǎn)甘品，增強(qiáng)產(chǎn)識(shí)品的競(jìng)爭力區(qū)；價(jià)（3）推銷常是提高企業(yè)持經(jīng)濟(jì)效益的甲重要途徑；妨（4）建立脾、維護(hù)和發(fā)姑展企業(yè)的客土戶關(guān)系。不3．推銷對(duì)亡個(gè)人發(fā)展的脂作用溫（1）推銷秒是每個(gè)人都頓必須具備的顫技能和能力診。（清華畢膜業(yè)生回家賣軌糖葫蘆。主喇動(dòng)推銷自己跟成為爭取機(jī)敘會(huì)的有效途伐徑。）利（2）推銷典領(lǐng)域存在著饞大量的工作宜機(jī)會(huì)。釣（3）推銷儲(chǔ)行業(yè)富有挑覽戰(zhàn)性，是發(fā)弟揮人們潛力割的最好職業(yè)獨(dú)之一。襖（4）推銷帥工作是磨練明人的意志與垮情操的最好戚方式之一。微（5）推銷艙工作是走向羅事業(yè)成功的促最好途徑之答一。（提升唐機(jī)會(huì)較多，隨據(jù)統(tǒng)計(jì)，世旦界上35％朋的CEO都宜是從干推銷螺出身的。另掙外，一般獲羊利豐厚。）晃六、推銷學(xué)煮的產(chǎn)生和發(fā)知展足重點(diǎn)：理解處現(xiàn)代推銷的暗特點(diǎn)。跪難點(diǎn)：現(xiàn)代夫推銷的特點(diǎn)戴（一）古老榴的推銷技術(shù)深（19世紀(jì)幅中葉前）寧商品推銷和劉商品生產(chǎn)是山一對(duì)孿生兄瑞弟，自有商淘品生產(chǎn)的那逐天起，商品袋推銷就產(chǎn)生疫了，并形成打了古老的推要銷技術(shù)。（宵注意：一般尋意義的推銷伐是早于商品王生產(chǎn)的。）屠（二）生產(chǎn)客型推銷（1汗9世紀(jì)中葉悅到20世紀(jì)謀20年代）制生產(chǎn)的發(fā)展駛趕不上需求術(shù)的發(fā)展，企爽業(yè)的注意力所主要集中在冤降低成本，戶充分利用現(xiàn)尼有的設(shè)備、刺技術(shù)、原材脾料來生產(chǎn)更款多的產(chǎn)品，乏企業(yè)以生產(chǎn)蘭為中心，以廟產(chǎn)定銷，并址不重視推銷因活動(dòng)。終（三）銷售旺型推銷（2辨0世紀(jì)20統(tǒng)年代到50愿年代）糠1．許多企何業(yè)內(nèi)部開始蘿設(shè)立銷售部羅門，銷售活秒動(dòng)作為一種翻職能從企業(yè)梯經(jīng)營活動(dòng)中烈分離出來。需但是在企業(yè)倦中銷售部門識(shí)與生產(chǎn)部門障是平行的業(yè)褲務(wù)部門。注2．傳統(tǒng)推盒銷已從消極座被動(dòng)的方式意逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橥罢J(rèn)走出去，說艙服顧客揭”提的積極式。歉3．傳統(tǒng)推則銷的短期性販已不能適應(yīng)蜘企業(yè)發(fā)展的窄需要。宅（四）現(xiàn)代巡推銷（即市樂場(chǎng)型推銷）渴（20世紀(jì)望50年代至液今）罵1．以產(chǎn)定鳥銷轉(zhuǎn)變?yōu)橐噪u消費(fèi)者需求妙為中心的以勢(shì)銷定產(chǎn)。芒2．具有全雜局性和系統(tǒng)共性的特點(diǎn)。考3．現(xiàn)代推膨銷使銷售成菠功具有長期傾性和穩(wěn)定性斬的特點(diǎn)?；?．現(xiàn)代推斷銷要求企業(yè)容注意廣泛利忌用現(xiàn)代科學(xué)累技術(shù)。蛇5．現(xiàn)代推敏銷改變了企央業(yè)的經(jīng)營策定略與目標(biāo)。襪在策略上，世更注意開拓炭新市場(chǎng)，開余發(fā)新產(chǎn)品，悟注意市場(chǎng)占我有率的提高蔬，注意使企燙業(yè)的產(chǎn)品、提價(jià)格、銷售禿渠道、經(jīng)營使方式和促銷呆手段等策略駐的科學(xué)化。撒在經(jīng)營目標(biāo)潮上，很多企輩業(yè)從過去只貨注意利潤目勉標(biāo)轉(zhuǎn)化為更船重視豐“撿創(chuàng)造顧客叛”研的企業(yè)目標(biāo)厘?？?．企業(yè)從理消極的、被薯動(dòng)的推銷轉(zhuǎn)躁向了只“戀進(jìn)攻擋”縣性推銷。降企業(yè)不僅從靠坐等顧客上瓜門發(fā)展為積冰極開拓市場(chǎng)餃，而且更注易意引導(dǎo)顧客把，更注意參腳與社會(huì)生活玉的設(shè)計(jì)，更睛注意在經(jīng)營筆中獲得主動(dòng)盼性。容注意：19肯58年，歐跑洲的著名推盲銷專家海因礎(chǔ)茲.姆.戈丹德曼出版了桌《推銷技巧帖》，才宣告索了現(xiàn)代推銷控學(xué)的產(chǎn)生。估盡管190礙0年，美國無紐約大學(xué)首拌先開設(shè)了廣“限推銷學(xué)飲”剖課程，19直15年成立麥了詠“夜全美推銷協(xié)泛會(huì)貢”好，但從總體慨上看，推銷僅還是沒有上勾升到學(xué)科這種個(gè)位置。忘七、推銷學(xué)范的研究對(duì)象戒和方法荒重點(diǎn)：推銷突學(xué)的4種研道究方法。暑難點(diǎn)：環(huán)境刻研究法與制軍度研究法。掀（一）推銷葵學(xué)的研究對(duì)矮象廈現(xiàn)代推銷學(xué)勞的研究對(duì)象忘是現(xiàn)代推銷佛活動(dòng)過程及緒其一般規(guī)律判。擾研究的內(nèi)容尿主要有：再1．基礎(chǔ)理愉論：現(xiàn)代推刪銷觀念、心灣理學(xué)方面的紛知識(shí)、尋找牲顧客的方法比等。肉2．推銷員麻的素質(zhì)與能歉力。（思想房品格、知識(shí)喂、禮儀、交男際、表達(dá)等鐮素質(zhì)和能力藥。）風(fēng)3．推銷策歇略與技巧。嘴（二）推銷毫學(xué)的研究方稍法蚊1．產(chǎn)品研陸究法。（以土物為中心的貴研究方法。懶)（比如工芳業(yè)品怎么推籮銷，消費(fèi)品艇怎么推銷）臟2．人員研軌究法。（以促推銷員為中乘心的推銷研岸究方法。）趨（是有局限英的。）祝3．環(huán)境研河究法。（以盜環(huán)境為中心頂。著力于研匙究市場(chǎng)規(guī)律柔、市場(chǎng)區(qū)域按特點(diǎn)、消費(fèi)開者的特點(diǎn)等第。）鉛4．制度研費(fèi)究法。（以婆研究推銷制凱度為出發(fā)點(diǎn)電的方法。）濟(jì)總體來看，肚4種方法都易是不全面的擇，需要綜合位才能對(duì)企業(yè)穴的發(fā)展起作狐用，本教材拌總體上將人斗員研究法和視環(huán)境研究法材結(jié)合起來分魚析的。鞏八、推銷的煉原則景重點(diǎn)：以顧遭客為中心的安推銷原則，簡推銷使用價(jià)把值觀念填難點(diǎn)：推銷貫使用價(jià)值觀蘭念涉（一）以顧友客需求為中崗心（尊重顧哭客）翻顧客是生產(chǎn)寇經(jīng)營活動(dòng)的亂始端，顧客加的需要和欲滔望是市場(chǎng)營掩銷的出發(fā)點(diǎn)疫，也是推銷叼的出發(fā)點(diǎn)。梁尊重顧客的旬人格、身份賀、地位、興翠趣愛好以及染成就和利益譜。（舉例）積尊重的好處賞：消除隔閡會(huì)，建立良好泛的信任關(guān)系仗；優(yōu)化交易萍?xì)夥?；得到榮已禮相待的姜回報(bào)。腹（二）互惠宵互利，雙贏充共贏椒互惠互利是弓指在推銷過園程中，推銷姐員要以交易惡能為雙方都校帶來較大的妖利益或者能陶夠?yàn)殡p方減木少損失為出后發(fā)點(diǎn)，而不胸能從事傷害渾一方或者給負(fù)一方帶來損挪失的推銷活鞋動(dòng)。（帕累掙托最優(yōu)）壺互利并不僅風(fēng)僅是對(duì)顧客漁的讓利或贈(zèng)戀獎(jiǎng)利誘。（翠物質(zhì)的、精勒神的多方面決的需求。舉濟(jì)例。）怨（三）信譽(yù)件文本，誠信糕推銷杰孔子曰：人盼無信不立，墓言而無信，獻(xiàn)不知其可也膝。散市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，群契約經(jīng)濟(jì)，沫誠信經(jīng)濟(jì)，奧誠信－信任阿。誠信是企妖業(yè)的寶貴資被源。（信守億交易條款。豐）赴（四）以理侮說服，引導(dǎo)洪消費(fèi)雪每“做只要能把產(chǎn)選品賣出去就細(xì)可以了，至每于怎么賣出貪去的就無關(guān)猶緊要了。謙”近傾力推銷、睡祈求顧客，漏苦肉計(jì)。郵消費(fèi)者理性濕，法律，平筒等交易的主偽體。她符合商業(yè)道矛德，說服與的誘導(dǎo)。農(nóng)消除異議，齡引導(dǎo)推銷過源程。挨（五）推銷視使用價(jià)值觀繪念半戈德曼：你后不要單純地棵推銷具體的聯(lián)商品，更重笛要的是推銷螞商品的使用累價(jià)值觀念。訊使用價(jià)值觀病念，是顧客鐵對(duì)商品有用呀性的認(rèn)識(shí)。慣正確的價(jià)值忌觀念才能最粥終決定購買什；它是購后暈評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)界；使用價(jià)值菊觀念要推銷調(diào)。（海飛絲韻）塞此原則就是絞在推銷商品余時(shí)，要利用粥或者改變顧紛客原有的觀萄念體系，想鈴方設(shè)法使顧授客形成對(duì)商知品使用價(jià)值換的正確的認(rèn)雁識(shí)，以達(dá)到區(qū)說服和幫助爹顧客認(rèn)識(shí)購終買商品的目河的。（洗衣摩機(jī)）潤（六）人際室關(guān)系開路培推銷人員在胞推銷商品時(shí)挪，必須建立嘩和諧的人際由關(guān)系。建立杏廣泛而良好宋的人際關(guān)系胡，是為形成舌更多的買賣孩關(guān)系打基礎(chǔ)躍的。顫【美國60梁年代末世界丘著名的人壽兇保險(xiǎn)專家埃際爾默.萊特?cái)陈何也⒉槐讳N售保險(xiǎn)，體我建立關(guān)系鬧，然后人們賞來購買人壽找保險(xiǎn)?！哭k【美國著名捆的推銷人員權(quán)喬.吉拉德券：生意不是氏愛情，而是踐金錢，你不撒必指望所有露人都愛你，絡(luò)卻可以讓所鹿有的人都喜辱歡你。】臥為什么要掌祝握這個(gè)原則客呢？（和諧婦的人際關(guān)系孕能導(dǎo)致信任獄和理解；導(dǎo)桌致信息的暢惕通和推銷業(yè)夾務(wù)的發(fā)展。念）域九、推銷的扒基本流程宋重點(diǎn)：了解筋推銷活動(dòng)的嘗基本流程文難點(diǎn)：流（一）尋找交潛在準(zhǔn)顧客嫁購買能力、荒購買決策權(quán)蒜、購買動(dòng)機(jī)伸和欲望。話尋找潛在準(zhǔn)稼顧客的方法鏟：燦1．資料查沃尋法。（外宏部資料，內(nèi)解部資料）兇2．廣告開終拓法。住3．市場(chǎng)咨沿詢法。（花年錢委托，博加覽會(huì)、訂貨往會(huì)）節(jié)4．顧客引膽見法。忙（二）接觸務(wù)前的準(zhǔn)備聞1．對(duì)潛在浴顧客進(jìn)行評(píng)媽定和審查，扁建立客戶檔疏案。代2．議程準(zhǔn)斗備。浮3．思想準(zhǔn)米備。霧（三）接觸淘客戶孟1．約見。貴（訪問對(duì)象鉗，訪問事由笨，約定訪問霧時(shí)間，確定淡訪問地點(diǎn)）皮運(yùn)用一定的何約見方法。境（有哪些？脾電話，信函倘約見，推薦慶，慕名求見殖。）職2．接近顧證客的方法。封（1）利益巴接近法。（啦2）送禮接嫁近法。（3及）表演接近左法。（4）嬌問題接近法記。（5）介語紹接近法。區(qū)（6）好奇河接近法。（揀7）贊美接匪近法。幅（四）推銷敗洽談統(tǒng)應(yīng)根據(jù)具體惱情況作出具逢體分析，靈寫活機(jī)動(dòng)。脈（五）排除層異議腿推銷員的工悠作都是從遭慌受拒絕開始裹的，遭受拒祖絕是成功推郊銷之母。煮1．異議類骨型：需求異渴議，財(cái)力異呼議，權(quán)利異生議，價(jià)格異汪議，產(chǎn)品異腐議，企業(yè)異凱議，購買時(shí)品間襲2．處理異睜議的基本策喊略：歡迎顧軍客提出異議頸，避免與顧她客爭吵，向途顧客提供有葛關(guān)證據(jù)。制（六）促成插交易偶順利成交和這成交失敗。第要善于捕捉傅交易信號(hào)，筑及時(shí)成交，叔隨時(shí)成交。蹲（七）售后晝服務(wù)然推銷過程中講的最后的一星環(huán)。推銷員裁要為顧客提爺供高質(zhì)量的交售后服務(wù)。躍第二節(jié)推滅銷職業(yè)的特抓點(diǎn)和要求倘一、澄清對(duì)倦推銷職業(yè)的業(yè)誤解唉二、推銷職票業(yè)的特點(diǎn)擇三、推銷人巨員的職業(yè)道蛾路菠（一）見習(xí)崇銷售代表必（二）銷售賭代表（三）杰大客戶銷售上代表朗（四）分區(qū)且銷售主管物（五）區(qū)域省銷售經(jīng)理（任六）部門銷強(qiáng)售經(jīng)理圖（七）國內(nèi)渾銷售經(jīng)理素(八)營消銷副總裁(益九)總裁霸四、推銷職表業(yè)的素質(zhì)要浮求肥（一）充滿棕?zé)嵴\（端二）積極進(jìn)液?。ㄈ┱l聰明睿智則（四）態(tài)度帥樂觀拿（五）知仗識(shí)廣博臺(tái)（六）善于憲溝通（七）僑品格優(yōu)良（奏八）身體強(qiáng)際健深五、推銷職金業(yè)的能力要迎求籮重點(diǎn)：推銷胃人員的觀察鴉能力和社會(huì)簡交際能力。夾難點(diǎn)：推銷查員的應(yīng)變能偷力和技術(shù)維武修能力。鞋各種能力的范理解是容易電的，但是真憶正提高能力承需要比素質(zhì)允更長的時(shí)間沸。屯（一）觀察絡(luò)能力伶通過外部表篇現(xiàn)去了解顧趕客購買心理五的能力。撲一個(gè)練習(xí)：臭（觀察能力覆）喉（二）理解川、判斷和決趨策能力燈理解能力是欣指人們對(duì)事體物本質(zhì)與深蛾層原因了解當(dāng)與認(rèn)識(shí)的能健力。炕判斷能力來歌自人們對(duì)事籠物的真正理穗解，是指人厲們用某個(gè)標(biāo)割準(zhǔn)對(duì)事物作池出定量或定雖性界定與區(qū)雄別的能力。睜決策能力是帖指人們依據(jù)謀所處環(huán)境和版條件確定行喇為目標(biāo)，在柜達(dá)到目標(biāo)的節(jié)多個(gè)可行方無案中進(jìn)行分羽析、判斷與歷優(yōu)選的能力眼。賤（三）社會(huì)衫交際能力喉社會(huì)交際能洞力，是指人蹲們?yōu)榱四撤N渡目的而運(yùn)用榨語言或者非妖語言的方式伏相互交換信泳息，實(shí)現(xiàn)人屢際交往的能痰力。輸（四）語言兇表達(dá)能力囑為了完成說得服任務(wù)，需維要良好的語摸言表達(dá)能力宏。擺（五）靈活牛的應(yīng)變能力圾應(yīng)變能力是插指人們?cè)谟龊锏揭馔獾那檠隂r時(shí)，能夠滴沉著冷靜、混靈活機(jī)動(dòng)、賴審時(shí)度勢(shì)地殊應(yīng)付變化，汽并能夠達(dá)到攤原來既定目父標(biāo)的能力。阻第三節(jié)塔推銷人員的陷工作職責(zé)和數(shù)自我管理駕一、推銷人棗員的工作職核責(zé)排（一）開發(fā)摔新客戶注（二）培養(yǎng)電滿意的顧客踐群遷（三）為顧劫客提供解決危問題的方案咬（四）為顧董客提供各種網(wǎng)服務(wù)量（五）幫助浙顧客開拓市日?qǐng)霭妫楣徦咎峁┘皶r(shí)垃的市場(chǎng)信息襖（七）與目吧標(biāo)顧客建立錢長期伙伴關(guān)翁系帶二、推銷人制員的自我管怕理塊（一）心態(tài)久管理汁1、充滿熱例誠2、積殿極進(jìn)取3、泡態(tài)度樂觀該（二）時(shí)間返管理的5A蹈S模型邊1、了解揮2、日常和躺工作時(shí)間分認(rèn)析3、分味配4、消介除時(shí)間浪費(fèi)窮因素：飼丟三落四；腔行動(dòng)拖延；捎事必躬親；撥電話、會(huì)議動(dòng)干擾；不會(huì)雅拒絕；文件壁繁雜，無意任義的拜訪原累5、時(shí)間安垂排辭（三仙）磨行為規(guī)范管能理現(xiàn)（四）自我俗控制氏1、控制思植想2、控拐制接觸的對(duì)綠象3、控?zé)糁茰贤ǖ姆娇墒?、控轟制承諾秩5、控制目赤標(biāo)6、控雅制憂慮懂第七章惕推銷理論昂和推銷模式均[教學(xué)目的鴉]馳本章要求學(xué)舒生理解并掌游握四種主要矮的推銷模式秒，理解并掌產(chǎn)握推銷方格瀉和顧客方格敞理論。甲[教學(xué)重點(diǎn)頭與難點(diǎn)]取AIDA推泛銷模式，D紛IPADA患推銷模式，墾推銷方格理林論。腿[教學(xué)時(shí)數(shù)唱]升扁4泡學(xué)時(shí)塔[教學(xué)方法稈與手段]穿管理論教學(xué)，乏案例分析與肯討論，多媒住體課件騎【教學(xué)內(nèi)容莊】屯第一節(jié)蚊推銷方格與壺顧客方格骨重點(diǎn)：理解竿5種不同的繳推銷類型。永難點(diǎn)：掌握繡推銷方格與公顧客方格的弄搭配情況。肆一、推銷方置格鞋首先做六道悶選擇題：（膊每一題有5螞種不同的推枕銷方案，打李分要求）（藏一）推銷員掉與顧客的關(guān)申系史A1我接受膀顧客的決定紀(jì)。滋B1我十分師重視維持與歌顧客之間的亮良好關(guān)系。仇C1我善于輔尋求一種對(duì)游客我雙方均床為可行的結(jié)靜果。領(lǐng)D1我在任亭何困難的情減況下都要找追出個(gè)結(jié)果來賣。碎E1我希望詠在雙方了解執(zhí)和同意的基蜓礎(chǔ)上獲得結(jié)箏果。妄（二）推銷仁員對(duì)待顧客普的意見和態(tài)膊度。萍（三）推銷勸員對(duì)待工作課的態(tài)度。溉（四）推銷愈員對(duì)待沖突紅。使（五）推銷筐員對(duì)待情緒醬。殘（六）推銷撤員對(duì)待幽默劇。委結(jié)果：你的奇推銷心態(tài)（壺態(tài)度）。衣從各列答案旋中，可以明鵝顯感覺到2劉種關(guān)系，3條種因素：顧刻客、企業(yè)和軌推銷者。盜在商品推銷界中，三要素財(cái)是相互影響于、相互制約述的，特別是速推銷員和顧傷客，更是處樸在相互矛盾朗、相互作用積之中，二者符既對(duì)立，又財(cái)統(tǒng)一。樓對(duì)立：各自趟角度不同，滅在經(jīng)濟(jì)利益貢上格格不入揉，此消彼漲啞?？芙y(tǒng)一：核心枯建立在消費(fèi)否者需求的滿伸足上，（既捕是對(duì)顧客的以滿足，也會(huì)再有企業(yè)和推剃銷人員的滿吸足）止盡管優(yōu)秀的塊推銷員追求減“略三贏卻”夏，但是事實(shí)贊上存在不同銳的程度，對(duì)鋼顧客與對(duì)任括務(wù)的關(guān)心程勞度不同形成浙組合，構(gòu)成潤了一個(gè)框架鴉，即推銷方抖格。斃1．事不關(guān)督己型（ta窗ke-it繁orl夢(mèng)eave-展it）宴既不關(guān)心任武務(wù)的完成，坡也不關(guān)心顧垃客的需求是蜻否被滿足。熟具體表現(xiàn)：霞沒有明確的究目標(biāo)，缺乏男成就感、責(zé)哨任心，不關(guān)奇心顧客的心齡理活動(dòng)，對(duì)圖顧客的急需沿與困難采取弱冷漠的態(tài)度陜，腎“吃做一天和尚諷撞一天鐘勿”形。歇某種程度上脅，這種推銷匆員是多余的努推銷員。（定國有半壟斷遷性質(zhì)的石油售、郵政、電咳信等有這種來狀況。）層2．顧客導(dǎo)偉向型（pe校ople-府orien免ted）仰只關(guān)心顧客勤，很重視與勢(shì)顧客之間的內(nèi)人際關(guān)系，蛙對(duì)顧客很好勵(lì)，但不關(guān)心善推銷，任務(wù)笑完成的不好封，避開異議豆，羞于談起栽貨幣或做生板意，不是良擇好的推銷心尖態(tài)。既企圖從顧客粗那里獲得好他處的推銷員幸有此嫌疑。曠3．強(qiáng)力推優(yōu)銷型（pu錢shth竄epro堆duct胳orien辭ted）說有強(qiáng)烈的推戶銷成就感與球事業(yè)心，只役重視完成銷子售任務(wù)和達(dá)象成交易，忽正略與顧客建別立良好的人嘆際關(guān)系和顧友客的實(shí)際需叮要，有時(shí)甚角至欺騙顧客賭，不擇手段飄強(qiáng)力推銷商溜品。植這會(huì)