醫(yī)藥代表崗位職責(zé)培訓(xùn)資料

醫(yī)藥代表崗位職責(zé)培訓(xùn)第一頁，共三十三頁。醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé)在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)科學(xué)推廣公司產(chǎn)品，確保在實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的同時(shí)，建立公司產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的藥品定位。概念第二頁，共三十三頁。醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé)1、醫(yī)藥代表必須熟悉每一產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)，保證準(zhǔn)確無誤地向客戶傳達(dá)藥品的信息，建立公司專業(yè)、負(fù)責(zé)的良好形象；2、學(xué)習(xí)并掌握每一產(chǎn)品的有效銷售技巧，通過對(duì)客戶專業(yè)化地面對(duì)面拜訪和產(chǎn)品演講，說服客戶接受我公司產(chǎn)品；3、必須在所轄區(qū)域醫(yī)院努力完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)；要求1第三頁，共三十三頁。4、作為企業(yè)的代表必須積極與醫(yī)院、商業(yè)等客戶建立良好的合作關(guān)系，并保持密切聯(lián)系；5、必須親自制定并實(shí)施所轄區(qū)域的行動(dòng)計(jì)劃，積極組織醫(yī)院內(nèi)各類推廣活動(dòng)；6、堅(jiān)持以最低成本創(chuàng)造最大的銷售額和市場份額；醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé)要求2第四頁，共三十三頁。制藥企業(yè)對(duì)醫(yī)藥代表的工作評(píng)估1、醫(yī)藥代表在所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場內(nèi)銷售指標(biāo)的完成情況；2、公司產(chǎn)品在各個(gè)醫(yī)院覆蓋率3、不同醫(yī)院用藥的增長率4、總體目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋率5、區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品推廣活動(dòng)的完成情況6、銷售報(bào)表的填寫情況第五頁，共三十三頁。專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求（1）內(nèi)容工作要求產(chǎn)品知識(shí)熟悉每一產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)掌握每一產(chǎn)品的有效銷售技巧負(fù)責(zé)尋找、選擇和確定目標(biāo)醫(yī)生保證醫(yī)院拜訪的次數(shù)、質(zhì)量和應(yīng)有的頻率銷售拜訪快速和恰當(dāng)?shù)靥幚硗话l(fā)事件擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品保證醫(yī)院銷售額的持續(xù)增長

第六頁，共三十三頁。專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求（2）內(nèi)容工作要求?實(shí)施和監(jiān)測臨床試驗(yàn)的進(jìn)程?進(jìn)行創(chuàng)造性的銷售活動(dòng)，組織各種形式的群體銷售研討會(huì)?在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動(dòng)：?面對(duì)面拜訪、幻燈演講、區(qū)域會(huì)銷售通路?保證藥房購進(jìn)公司產(chǎn)品管理?建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道第七頁，共三十三頁。專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求（3）

內(nèi)容工作要求?依據(jù)公司總體銷售策略，制定和實(shí)施所轄區(qū)域的行動(dòng)計(jì)劃區(qū)域管理?制訂好拜訪月計(jì)劃、周計(jì)劃?負(fù)責(zé)所轄區(qū)域費(fèi)用的預(yù)算和管理，以最低成本產(chǎn)出最大銷售?完成既定的區(qū)域銷售目標(biāo)和市場份額目標(biāo)

第八頁，共三十三頁。專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求（4）內(nèi)容工作要求?收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息行政管理?建立目標(biāo)醫(yī)院檔案并及時(shí)更新?按要求及時(shí)準(zhǔn)確提供所有的報(bào)告?遵循公司的政策

第九頁，共三十三頁。醫(yī)藥代表的區(qū)域市場管理（一）概念：是在所轄區(qū)域中確定最重要的管理目標(biāo)并制定相應(yīng)的管理方法。醫(yī)藥代表在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)，選擇有潛力的客戶，運(yùn)用有效的市場策略，通過適當(dāng)?shù)陌菰L頻率和拜訪質(zhì)量，使更多的醫(yī)生接受并不斷增加所推薦產(chǎn)品的使用，達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的。第十頁，共三十三頁。成功的銷售來自于四個(gè)正確：?客戶?拜訪頻率?產(chǎn)品信息?銷售代表醫(yī)藥代表增加銷售有三個(gè)途徑：?增加客戶數(shù)量?提高拜訪頻率和質(zhì)量?擴(kuò)大產(chǎn)品的使用范圍；區(qū)域管理目標(biāo)包括五個(gè)方面：?時(shí)間?客戶?產(chǎn)品?競爭產(chǎn)品?數(shù)據(jù)管理醫(yī)藥代表的區(qū)域市場管理（二）第十一頁，共三十三頁。醫(yī)藥代表的時(shí)間管理（一）如何分辨輕重緩急與培養(yǎng)組織能力，是時(shí)間管理的精髓；把每天要做的事由“我應(yīng)該”轉(zhuǎn)到“我必須”第十二頁，共三十三頁。醫(yī)藥代表的時(shí)間管理（二）時(shí)間管理矩陣A.急迫B.不急迫緊急狀況準(zhǔn)備工作計(jì)劃迫切的問題預(yù)防措施限期完成的會(huì)議價(jià)值觀的澄清人際關(guān)系的建立增強(qiáng)自已的能力C.D.造成干預(yù)的事、電話忙碌瑣碎的事情信件、報(bào)告，會(huì)議廣告函件，電話多迫在眉睫的急事浪費(fèi)時(shí)間符合別人期望的事逃避性活動(dòng)第十三頁，共三十三頁。時(shí)間管理之時(shí)間投入重點(diǎn)20、80定理醫(yī)藥代表的時(shí)間管理（三）第十四頁，共三十三頁。時(shí)間管理之月拜訪計(jì)劃表的制定（1）第一步：制定月初、月中、月底的工作計(jì)劃不同潛力醫(yī)院的拜訪時(shí)間級(jí)別門診量（人次）醫(yī)生數(shù)拜訪天數(shù)AAA>3000約3008-10AA1500-2999約1004-6A1000-1499約602-3B500-999約402C<500約201-2第十五頁，共三十三頁。第二步：決定時(shí)間分配方案每天拜訪15位，每月350次左右，制定月拜訪計(jì)劃，每周的拜訪計(jì)劃已經(jīng)包含在內(nèi)。時(shí)間管理之月拜訪計(jì)劃表的制定（2）第十六頁，共三十三頁。第一步：計(jì)劃拜訪哪家醫(yī)院或藥店第二步：確定計(jì)劃拜訪醫(yī)生數(shù)量第三步：確定計(jì)劃拜訪哪幾位醫(yī)生第四步：確定拜訪醫(yī)生最佳時(shí)間、地點(diǎn)第五步：檢查上次拜訪的情況，設(shè)定本次拜訪的目的時(shí)間管理之日拜訪計(jì)劃表的制定第十七頁，共三十三頁。1、重點(diǎn)客戶預(yù)約拜訪2、計(jì)劃好介紹主要產(chǎn)品和搭車產(chǎn)品的重點(diǎn)和次序3、明確對(duì)每位醫(yī)生拜訪的目標(biāo)和介紹產(chǎn)品的目標(biāo)4、認(rèn)真準(zhǔn)備拜訪所需資料及物品5、確定拜訪的目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量時(shí)間管理之拜訪前的準(zhǔn)備第十八頁，共三十三頁。時(shí)間管理之增加面對(duì)面拜訪頻率的方法合理安排路途上時(shí)間事先電話約定拜訪時(shí)間確定讓客戶需要時(shí)能找到你拜訪結(jié)束時(shí)約定下次拜訪時(shí)間在客戶較空閑時(shí)拜訪，在等待時(shí)安排其它事務(wù)分享同事的經(jīng)驗(yàn)保持事先計(jì)劃的良好習(xí)慣第十九頁，共三十三頁。醫(yī)藥代表的客戶管理（一）目標(biāo)客戶管理系統(tǒng)1、目標(biāo)醫(yī)院管理系統(tǒng)常用目標(biāo)醫(yī)院等級(jí)劃分法級(jí)別床位日門診量月藥品購該類藥占（張）（人次）進(jìn)額（萬元）總銷售額（）A級(jí)>500>1500>500B級(jí)200-500500-1500100-500C級(jí)<200<500<100第二十頁，共三十三頁。醫(yī)藥代表的客戶管理（二）2、目標(biāo)醫(yī)生管理系統(tǒng)目標(biāo)醫(yī)生等級(jí)劃分法（以門診醫(yī)生為例）級(jí)別病人數(shù)處方權(quán)限支持度拜訪頻率A級(jí)>50人次/天>100元/處方良好4次/月B級(jí)30-50人次/天>50元/處方一般2次/月C級(jí)<30人次/天<50元/處方無興趣1次/月第二十一頁，共三十三頁。在客戶管理系統(tǒng)中進(jìn)行目標(biāo)客戶定位時(shí)應(yīng)注意考慮以下幾個(gè)因素：1、患者數(shù)量多少2、患者類型3、學(xué)術(shù)影響力4、未來用藥潛力5、合作歷史醫(yī)藥代表的客戶管理（三）第二十二頁，共三十三頁。目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（1）客戶潛力與現(xiàn)狀評(píng)估表項(xiàng)目使用現(xiàn)狀項(xiàng)目使用潛力0不使用0）無潛力1嘗試1）潛力小2保守2）部分潛力3二線3）較大潛力4首選4）高潛力第二十三頁，共三十三頁。不使用的，嘗試使用的和潛力小的客戶客戶類別拜訪策略拜訪次序拜訪頻率0，1）客戶主動(dòng)需要時(shí)才拜訪低頻率1次/1-2個(gè)月不定期郵寄資料放棄或1，1）使用名片/品牌提示物重新評(píng)估或停止往來目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（2）第二十四頁，共三十三頁。不使用的，保守使用的和部分潛力的客戶客戶類別拜訪策略拜訪次序拜訪頻率0，2）或定期郵寄資料中等頻率2次/月2，2）電話、傳真拜訪或低頻率或1次/月順路拜訪目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（3）第二十五頁，共三十三頁。不使用的，嘗試使用的和較大潛力、高潛力的客戶客戶類別拜訪策略拜訪次序拜訪頻率0,3)或增加其對(duì)產(chǎn)品知名度認(rèn)識(shí)中等頻率2次/月或2,4)增加其對(duì)產(chǎn)品的興趣或高頻率4次/月1,3)或努力發(fā)掘客戶需求1,4)積極運(yùn)用文獻(xiàn)、資料目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（4）第二十六頁，共三十三頁。保守使用的和較大潛力、高潛力的客戶客戶類別拜訪策略拜訪次序拜訪頻率1,3)或開發(fā)新的適應(yīng)癥或用法高頻率4次/月2,4)產(chǎn)品關(guān)鍵賣點(diǎn)提醒積極鼓勵(lì)增加使用選擇性使用文獻(xiàn)資料鼓勵(lì)試用樣品目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（5）第二十七頁，共三十三頁。二線使用的、首選使用的和較大潛力、高潛力的客戶客戶類別拜訪策略拜訪次序拜訪頻率3，3）或保持、推進(jìn)使用現(xiàn)狀高頻率4次/月4，4）提醒產(chǎn)品關(guān)鍵利益適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)推廣其使用經(jīng)驗(yàn)積極使用品牌提示物積極進(jìn)行群體銷售目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（6）第二十八頁，共三十三頁。目標(biāo)醫(yī)生客戶服務(wù)計(jì)劃某產(chǎn)品區(qū)域市場目標(biāo)醫(yī)生統(tǒng)計(jì)表（舉例）級(jí)別骨科外科泌尿燒傷呼吸消化急診腎內(nèi)婦產(chǎn)小計(jì)A級(jí)138524103440B級(jí)27178883411894C級(jí)101575816