論家具行業(yè)客戶經理考核與激勵機制家具企業(yè)在未來的四種共存模式

客戶經理的考核

與激勵機制11.客戶經理的激勵機制1.1員工激勵的原理1.1.1什么是激勵所謂激勵，即激發(fā)、強化人的行為動機。刺激動機行為結果加強削弱2動機，人的內心產生行為的驅動力。而動機（內驅力）必然以某種需要為基礎。需要，感知某種必要生活或發(fā)展條件不適時的心理狀態(tài)。激勵又總是以滿足人的各種需要為目標的。3人力資源管理的4個目的：吸引、保留、激勵、開發(fā)其中“激勵”是核心1.1.2激勵的重要性4生理需要安全需要社交需要榮譽需要自我實現需要1.1.3需要的多樣性與層次性51.1.4激勵理論的發(fā)展激勵理論的發(fā)展1.泰羅的科學管理理論“經濟人”假設、刺激性報酬制度2.行為科學理論“社會人”假設、馬斯洛需求等級理論3.雙因素理論4.期望理論5.綜合激勵理論6自我實現需要

地位、受人尊敬需要

感情、歸屬需要

安全需要

生理需要

馬斯洛“需求等級論”

71.2客戶經理制基石：激勵機制的成功運用。2.客戶經理的薪酬管理82.1.1薪酬的概念與其功能報酬與薪酬360度報酬概念某一員工，由于為某一個組織工作而獲得的所有各種他認為有價值的東西，統(tǒng)統(tǒng)可稱為報酬。2.1.薪酬管理概述9報酬的分類外在報酬內在報酬經濟性報酬直接報酬：基本工資、加班工資、津貼、獎金、利潤分享、股票認購無間接報酬：保險/保健計劃、住房資助、員工服務及特權、帶薪休假及其他福利非經濟性報酬私人秘書參與決策寬大的辦公室挑戰(zhàn)性工作誘人的頭銜感興趣的工作與工作任務上級、同事的認可與內部地位多員化活動就業(yè)的保障性10員工方面：1.經濟保障功能2.心理激勵功能3.社會信號功能2.1.2薪酬的功能銀行方面：1.控制經營成本2.改善經營業(yè)績3.培育企業(yè)文化4.支持銀行改革11公平性原則（外部公平、內部公平、員工公平）競爭性原則激勵性原則經濟性原則合法性原則2.1.3薪酬管理原則122.1.4薪酬管理的流程組織與人力資源戰(zhàn)略薪酬戰(zhàn)略薪酬調查組織結構職業(yè)設計職位評價績效管理戰(zhàn)略績效管理薪酬決策薪酬水平薪酬溝通與預算控制薪酬體系薪酬結構職業(yè)分析132.1.5薪酬管理主要內容1.薪酬體系2.薪酬水平3.薪酬結構4.薪酬形式5.特殊群體的薪酬6.薪酬政策142.1.6現代商業(yè)銀行薪酬管理特點現代商業(yè)銀行發(fā)展趨勢突出商業(yè)銀行經營集約化和人才集中化的趨勢現代商業(yè)銀行的人力資源管理強調人力資源為商業(yè)銀行的“第一資源”，人力資本為商業(yè)銀行的核心競爭力（1）人力資源與銀行業(yè)競爭（2）人力資源與銀行發(fā)展（3）人力資源與數字銀行（網上銀行）15現代商業(yè)銀行的人才機制人才市場機制人才培育機智人才激勵機制人才管理機制現代商業(yè)銀行酬管理特點對稱性。一流員工、一流貢獻、一流薪酬敏感性.員工對薪酬問題的重視程度。吸引人才和防止人才流失的重要手段。建設性。良好薪酬制度對銀行發(fā)展的重要性。杠桿性。薪酬管理對員工的貢獻和經營業(yè)績增長的促進作用。細密性。薪酬管理無小事。此方面的工作要做細、做好。162.2客戶經理薪酬設計2.2.1客戶經理工作的特點及對薪酬管理的要求特點：1.工作時間的靈活性2.工作方式的創(chuàng)造性3.工作業(yè)績的風險性4.工作業(yè)績衡量的復雜性要求：1.業(yè)務量（市場份額）增長指標2.利潤指標3.客戶滿意度和忠誠度4.風險控制172.2.2薪酬水平設計薪酬水平與外部競爭性涵義作用（1）吸引保留和激勵員工（2）控制勞動力成本（3）內部協(xié)調（4）塑造銀行形象18薪酬水平決策類型1）薪酬領袖政策2）市場追隨政策3）拖后政策4）混合政策薪酬水平決定因素1）所在銀行的效益、成本承受力2）社會支付水平3）同類銀行（含外資銀行）的水平192.2.3薪酬結構與薪酬模式Ⅴ.津貼Ⅰ.基本工資Ⅲ.保險Ⅱ.提成獎金Ⅳ.福利剛性差異性薪酬模式的不同特征（1）高彈性模式（2）高穩(wěn)定模式（3）折中模式201.純基本薪酬制薪酬項目目標值基本薪酬6萬元/年傭金獎金沒有目標年薪6萬元/年212.純傭金制薪酬構成傭金計算方法基本薪酬：沒有實際完成利潤年目標的百分比傭金占利潤額的百分比目標傭金：6萬元/年每月根據實際業(yè)績浮動計發(fā)0~100%100%以上5%8%目標年薪：6萬元/年上不封頂22關于傭金計算直接傭金間接傭金存貸款余額或累積額的百分點將各種業(yè)績轉化為一定的分值（或點值），然后再乘以分值的單價，計算出傭金數額。中間業(yè)務收入的百分比模擬利潤或標準業(yè)務量的百分比233.基本薪酬加傭金制薪酬構成傭金計算的方法基本薪酬：3萬元/年目標傭金：3萬元/年每月根據實際業(yè)績浮動計發(fā)目標年薪：6萬元/年實際完成利潤年目標的百分比傭金占利潤額的百分比0~100%100%以上4%6%244.基本薪酬加傭金加獎金制薪酬構成獎金計算的方法模擬利潤指標完成情況獎金比例（相當于傭金的%）基本薪酬：4萬元/年傭金：每月發(fā)放，相當于模擬利潤的5%獎金：按季發(fā)放目標年薪：6萬元/年上不封頂50%以下50%~80%80%~100%100%以上0102030255.選擇何種模式固定薪酬模式高傭金（提成）+低固定高固定+低傭金/獎金262.2.4薪酬控制與調整1.薪酬預算1.1薪酬預算兩大目標合理控制員工流動率有效影響員工行為1.2薪酬預算實施要點2薪酬控制2.1薪酬控制含義及作用2.2薪酬控制難點2.3薪酬控制途徑273.客戶經理約束機制3.1激勵與約束對稱原則3.2“約束”手段或形式行政處理經濟處罰退出機制3.3勞動爭議與處理員工訴愿制度3.4末位淘汰制討論284.客戶經理績效考評4.1績效概述4.1.1什么是績效組織績效員工個人績效所謂績效就是指經過評價的工作行為、方式及其后果績效包含工作行為、方式及其結果績效是一個過程績效必須是經過評價的工作行為、方式及其結果研究績效必須考慮時間因素。294.1.2績效的性質多因性多維性動態(tài)性4.1.3影響績效的主要因素技能激勵環(huán)境機會30技能激勵環(huán)境機會績效內因外因314.2績效考評的內容與標準4.2.1績效考評內容德能勤績4.2.2績效考評原則全面性與完整性相關性與有效性明確性與具體性可接受性與可操作性公正性與客觀性導向性與相對穩(wěn)定性民主性與透明度324.2.3績效考評標準絕對標準相對標準客觀標準績效考評指標體系與設置（1）指標級次與指標數量（2）關鍵指標選擇（3）各指標權重確定33案例一考核指標體系設計實施要點1）指標設置2）權重的確定3）考核指標4）關鍵指標選擇利潤指標（0.4）存款利潤＝日均存款額×（銀行資金收益率－存款利率）貸款利潤＝日均貸款額×（貸款利率－資金平均成本率）業(yè)務費收入

34業(yè)務指標（0.3）新增貸款新增存款票據業(yè)務國際業(yè)務代理業(yè)務消費信貸業(yè)務

……

35管理指標（0.3）不良貸款控制率綜合業(yè)務歸行率新增客戶及其帳戶管理客戶滿意度情況經驗調整指標（±0.236案例二某銀行模擬利潤計算表編號項目指標計算方法1模擬利潤增項1.1至1.13項累加1.1本外幣對公存款模擬利潤本年存款積數*（模擬收購利率-存款實際利率）1.2本外幣對公貸款模擬利潤本年貸款積數*（貸款實際利率-模擬賣出利率）1.3國際結算手續(xù)費凈收入1.4結售匯手續(xù)費凈收入1.5外匯買賣手續(xù)費凈收入1.6銀行承兌手續(xù)費收入1.7保函擔保費收入37續(xù)前表編號項目指標計算方法1.8資產評估評估費收入1.9財務顧問顧問費收入1.10投資監(jiān)理和預結算手續(xù)費收入1.11金融咨詢咨詢費收入1.12政府貸款代理代理費收入1.13其他其他收入2模擬利潤減項2.1至2.4累加2.1貸款損失呆帳準備金按有關規(guī)定提取再乘以一定比例2.2應收欠息應收欠息（本年新發(fā)生欠息-本年收回以前欠息）*一定比例2.3營銷費用營銷費用2.4其它其它支出總計年總得分=（模擬利潤增額-模擬利潤減額）/人均年模擬利潤*100%*60%384.3績效考評的方法績效評價方法相對評價絕對評價描述法量表法（與客觀標準比較）目標管理法（與預定目標相比較）比較法（人與人相比較）391簡單排序法順序等級客戶經理姓名1最好王某2較好錢某3一般張某4較差趙某5最差李某402.一一比較法王錢張趙李王0++--錢-0---張-+0+-趙++-0+李+++-0得分24211413.強制分配法等級最好較好一般較差最差比例10%20%40%20%10%員工姓名424.量表法評價對象：王雙部門：考評人：考評日期：評價指標權重優(yōu)秀（5）良好（4）滿意（3）尚可（2）不滿意（1）得分工作數量100.5工作質量15.6專業(yè)知識水平150.6合作精神201.0忠誠度150.75創(chuàng)造性150.75工作紀律100.5總得分1004.7435.客戶經理考評與薪酬管理的基礎工作5.1責任中心設置成本中心費用中心利潤中心模擬利潤中心5.2內部資金轉移價格制定內部資金轉移價格的意義定價的原則定價的方法5.3成本核算成本核算對象（分部門、分客戶、分產品…）成本核算方法（含作業(yè)成本法介紹）44謝謝各位！45家具企業(yè)在未來的四種共存模式。現在的家具市場是一個龐大的市場，很多的家具生產和出口都一直牢牢的占據著消費市場的地位。但是在近兩年，家具的銷售日益下滑，家具市場開始蒙上了一層灰色的色彩。下面就跟隨的一起來了解一下吧！為何，這些家具企業(yè)一步步走向倒閉?是否，家具的市場份額在激烈的行業(yè)競爭中一點點被上下游產業(yè)蠶食?未來，這些家具企業(yè)該何去何從?帶著這些疑問，記者采訪了深圳家具研究開發(fā)院院長許柏鳴及副院長關永康。01不可阻擋的市場分流之勢縱觀家具行業(yè)產業(yè)鏈，從上游房地產商到下游的陳設飾品，是怎樣一步步實現銷售攔截和市場搶占的呢?眾所周知，以往消費者從購房到購置家具經歷的順序是這樣的：首先購買毛坯房，選擇設計方和施工方，其次是選擇建材，最后才是選擇家具和襯托家裝風格的軟裝陳設。如今精裝房的興起，全屋定制流行，市場也在逐漸分流。定制家具分流傳統(tǒng)家具市場關永康從房地產商銷售精裝房經歷的四個時期說起市場分流的步驟。第一代精裝房包含“天地墻”，搶占了建材、施工和設計份額;第二代在第一代的基礎上，包含廚衛(wèi)，搶占了櫥柜、衛(wèi)浴等企業(yè)份額;第三代精裝房在前兩代的基礎上，把衣柜、門廳柜、陽臺收納柜等一并包含，搶占了家具的市場。房地產精裝房項目實現上游攔截如今，像萬科和恒大等地產公司推出的精裝房，甚至包含活動家具和家電，實現“拎包入住”，同時也完成了上游攔截。02打通上下游，向定制發(fā)展從營銷的角度，從上游向下游整合較容易，但從下游向上游整合難度較大。關永康指出，目前的家具市場形勢從上游產業(yè)鏈不斷向下游蠶食。例如歐派、索菲亞等定制企業(yè)，開始銷售活動家具，建材行業(yè)也不甘示弱，開始打造整體家居，例如東鵬陶瓷銷售東鵬家居。以往做精裝的施工方如廣田、瑞和也在整合產業(yè)鏈。關永康說：“還沒等家具消費者到賣場，已經被‘N輪洗腦’，成交機會不斷被分流，這些是最終使得家具賣場的進店率、成交率和客單價越來越低的核心原因?！泵鎸@樣的危機，中小型家具企業(yè)如何應對?關永康指出，打通上下游渠道，從活動家具走向定制家具。打通上下游可以是整合上下游渠道，也可以是與上下游產業(yè)鏈合作，同理，走向定制，可以是自身品牌向定制化發(fā)展，也可以是與定制企業(yè)合作。觀點碰撞VS搶占家具市場份額的力量有限，家具行業(yè)不應過度悲觀傳統(tǒng)家具企業(yè)有少部分在紅海中逐步沉淀的企業(yè)成為大型和超大型企業(yè)，整合了很多中小企業(yè)，讓那些中小企業(yè)難以生存。而這些，才是家具企業(yè)倒閉的真正原因。許柏鳴指出，家具行業(yè)的市場份額受到影響，內部競爭是主因，外部競爭是次要原因。在談到外部競爭者時，他分析了蠶食家具市場的“四股力量”，但同時，他指出，這些力量不足以吞噬家具市場份額。1以海爾、方太、美的為代表的家電企業(yè)這類企業(yè)比家具行業(yè)整體先進，可以為傳統(tǒng)家具帶來新思維，但面臨對家具行業(yè)不夠了解的問題。家具產品具有復雜屬性，本質上屬于工業(yè)產品，具有大工業(yè)的特點，同時兼具環(huán)境屬性，與建筑和室內密不可分，與環(huán)境要配套。2以萬科為代表的建筑和房地產開發(fā)商建筑和房地產領域進入家具行業(yè)具有資本優(yōu)勢和成熟管理優(yōu)勢，它們牢牢占據著下游資源，同時完成上游攔截和家居整合，具有全方位的優(yōu)勢，但其難度在于產業(yè)鏈過長。3以華為為代表的IT企業(yè)這一行業(yè)切入點在于IT技術，以期通過渠道及信息通路(大數據及物聯網技術)的打造發(fā)揮其優(yōu)勢。如華為，從信息通路切入，進入泛家具行業(yè)，具有一定的優(yōu)勢，是不可小覷的力量。IT行業(yè)進入家具市場的不足之處是對家具行業(yè)了解不夠深入，所需的與家具相關的人才也不能夠到位。4地板、木門、陶瓷、衛(wèi)浴等泛家具領域這一類行業(yè)進入家具領域，看似容易，實則難度不小。家具行業(yè)是屬完全競爭行業(yè)，市場玩家多，產業(yè)節(jié)奏快，面臨賣場過剩和產能過剩的問題，加上消費者訴求各異，實現搶占份額難度較大。家具作為傳統(tǒng)的消費品行業(yè)，剛需還在，整體市場份額不會輕易缺失，不應過度悲觀于市場份額被蠶食