銷售訓(xùn)練-景逸銷售訓(xùn)練-第三天

銷售訓(xùn)練-景逸銷售訓(xùn)練-第三天透徹認(rèn)識你的客戶培訓(xùn)顧問：孫路弘第三天2對景逸產(chǎn)品技術(shù)內(nèi)容的回顧決定景逸價格的最關(guān)鍵的三個要素是：每一個要素可以展開至少五個細(xì)節(jié)你可以快速回憶起來的數(shù)字以及關(guān)聯(lián)3認(rèn)識客戶的關(guān)鍵關(guān)鍵一：理解一切有關(guān)客戶的信息，他們是誰，以及對什么感興趣。

關(guān)鍵二：理解潛在客戶內(nèi)心關(guān)注的事情，以及他們對其他車的評價。

關(guān)鍵三：針對你得到的潛在客戶的情況設(shè)計一個有效的針對性的策略。4學(xué)習(xí)卡片A1主題：看到走進(jìn)展廳的客戶，你最希望知道有關(guān)這個客戶什么方面的信息？要求：每人至少提五個問題。每個小組匯總為20個問題5對問題進(jìn)行歸類：你的目的購車動機(jī)：尋找讓他買車的突破口車輛知識：判斷應(yīng)該如何介紹車輛經(jīng)濟(jì)狀況：判斷推薦車款策略購買決策：用于判斷主要與誰溝通6提問的目的是什么？第一：客戶認(rèn)為：是為我們銷售顧問，還是為客戶？

第二：客戶認(rèn)為是對銷售顧問有利，還是對客戶有利？

第三：是否知道如何承接對話？7學(xué)習(xí)卡片A2：有關(guān)景逸客戶的聯(lián)想問題一：請盡量思考，他們買車可能有什么用途？

問題二：他們對景逸最想了解哪些方面的信息？（至少寫三個）

問題三：他們的經(jīng)濟(jì)狀況可能如何？（住房，收入）

問題四：你認(rèn)為他們在第一次看車后大約會多長時間購車？

要求：每人至少提五個問題。每個小組匯總為20個問題8對現(xiàn)實的觀察他們的著裝：可以推斷他們的職業(yè)他們的言談：可以推測他們從事的工作范圍他們的職業(yè)：可以推測他們的社會位置他們關(guān)注的內(nèi)容：可以推測他們平時的興趣點9學(xué)習(xí)卡片A3這個潛在客戶過去自己決定的最大的采購是什么？

這個潛在客戶是否有比較堅定的個人看法？可能的看法是什么？

這個潛在客戶的價值觀是什么？生活中認(rèn)為什么才是價值。

這個潛在客戶的心態(tài)傾向如何？愿意為什么奮斗，生活目標(biāo)可能是什么？

請推測這個潛在客戶周圍會有什么類型的人？為什么？10為什么要知道這些問題？這個潛在客戶過去自己決定的最大的采購是什么？

用于決定其是否有一定的經(jīng)濟(jì)實力這個潛在客戶是否有比較堅定的個人看法？可能的看法是什么？

用于決定其是否有決策能力這個潛在客戶的價值觀是什么？生活中認(rèn)為什么才是價值。

用于決定如何與其建立人際關(guān)系這個潛在客戶的心態(tài)傾向如何？愿意為什么奮斗，生活目標(biāo)可能是什么？

用于決定采用什么主題來迎合他/她請推測這個潛在客戶周圍會有什么類型的人？為什么？用于決定這個人的生活形態(tài)11什么決定一個人買景逸？景逸本身：其特點，至少說三個專業(yè)顧問：有關(guān)景逸的數(shù)字，十個經(jīng)銷商可靠：展廳標(biāo)準(zhǔn)售后保證：牢記售后數(shù)據(jù)品牌影響：景逸的宣傳12客戶感知朋友的看法：自己不懂正向的輿論：傳媒影響符合動機(jī)：內(nèi)心的想法性價比比較：在乎的性能是什么？深入的了解：了解看不到的東西，是什么？13學(xué)習(xí)卡片A4發(fā)放客戶資料請思考五個問題，第6頁14潛在客戶購車動機(jī)知己知彼不同城市有不同動機(jī)類別廣州成都北京杭州共同購車動機(jī)改善生活，有自己的車方便，改善交通工具，經(jīng)濟(jì)條件夠買車購車動機(jī)差異點別的城市沒有禁摩托引起的購車動機(jī)

休閑、旅游需要的購車動機(jī)在北京特別突出

15潛在客戶動機(jī)性別不同，購車動機(jī)不同類別男性女性共同購車動機(jī)有自己的車方便購車動機(jī)側(cè)重點改善生活，改善交通工具，休閑、旅游需要小孩、老人需要，經(jīng)濟(jì)條件夠買車了16潛在客戶購車動機(jī)按照價格區(qū)間理解購車動機(jī)類別7-10萬（8萬左右）10萬左右10-15萬（13萬左右）共同購車動機(jī)改善生活，休閑、旅游需要

有自己的車方便，改善交通工具購車動機(jī)差異預(yù)購7-10萬車輛的被訪者的購車動機(jī)主要在有車以后，對生活質(zhì)量的改善與提高，而預(yù)購10－15萬車輛的被訪者購車動機(jī)在于希望經(jīng)濟(jì)條件許可的情況下，增加一輛車，前面一輛車或是自己的，或是單位配的。17尋找共同的感覺，話題序號購車動機(jī)分類購車動機(jī)內(nèi)涵說明1必需品沒有車不行2家庭規(guī)劃按照家庭規(guī)劃、目標(biāo)，現(xiàn)在該買車了3改善生活無論是上班，還是休閑都需要車4上下班、工作需要主要是上下班、工作需要車5小孩、老人需要主要是照顧小孩、老人需要車6休閑、旅游需要主要是出門休閑、旅游需要車7改善交通工具主要是現(xiàn)有交通工具不便，需要車8經(jīng)濟(jì)條件夠買車了有錢買車了9車價合適車價合適，可以買車了10單位有車貼單位有車貼，可以買車11朋友有車了，我也該有了面子壓力，需要買車12有自己的車方便雖然有車用，但還是有自己的車方便、自由13一輛車不夠用家里一輛車不夠用，需要再買一輛14車子需要升級換代舊車不能用于現(xiàn)在生活了，需要買更高級的新車15禁摩托了禁摩托了，出行不方便了16其他動機(jī)不屬于以上類別，比較個性化的動機(jī)18來看車之前做了什么？序號購車前準(zhǔn)備工作列為首要購車前準(zhǔn)備工作的人數(shù)排序（按人數(shù)從高到低排列）1找親戚朋友咨詢買車2112上網(wǎng)收集汽車信息1823去汽車城，4S店看車435通過電視媒體了解汽車信息448在馬路上看車，選擇自己喜歡的車456看報紙了解汽車信息369親自駕駛親戚朋友不同的車，親身體驗374去車展看車287看雜志了解汽車信息2910聽交通臺信息，了解汽車01019上網(wǎng)意味著什么？茫茫網(wǎng)海，為什么訪問這個網(wǎng)站？請思考五個問題他們主要會看什么具體的內(nèi)容？通過網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)點是什么？通過網(wǎng)絡(luò)的缺點是什么？你可以在網(wǎng)絡(luò)上做些什么？你可以在與潛在客戶溝通時討論網(wǎng)絡(luò)什么？20學(xué)習(xí)卡片A5主題：根據(jù)閱讀到的資料，可以知道潛在客戶在走進(jìn)展廳前，已經(jīng)做了許多工作，請你制定一個工作計劃，如何了解當(dāng)?shù)刈哌M(jìn)展廳的潛在客戶的想法，并制訂一個與潛在客戶交談的話題思路，內(nèi)容框架。

行動：先進(jìn)行個人規(guī)劃，制訂了行動方案后與小組成員討論，形成小組的規(guī)劃方案。21如何收集信息的？找親戚朋友如何？到4S店是什么目的？22充分了解潛在客戶的內(nèi)心想法序號最關(guān)心的事內(nèi)容選擇此事件的人數(shù)1身體健康132工作，事業(yè)提升，升職、加薪103生意好34孩子35工作壓力26社會不要出現(xiàn)太大的動蕩27如何賺錢28如何權(quán)衡工作和以后的小家庭29生活有保障，風(fēng)險最低，不要有重大疾病和意外，哪怕窮一點也開心110底下的人對酒店那種工作沒有安全感，怕哪天工作就沒有了123可以溝通什么？序號三年后的生活狀態(tài)選擇此事件的人數(shù)1想自己開公司32事業(yè)呢網(wǎng)吧越做越大。多掙點錢33買房34十年之內(nèi)變千萬富翁25多掙點錢，自己開車出去走遍全國。26想多掙點錢，到處玩嘛，不用上班最好。27工作和生活中穩(wěn)步中有一點提高。28生活穩(wěn)定一點29努力工作，生活質(zhì)量越高越好210三年之內(nèi)準(zhǔn)備結(jié)婚，買車，買房。224購車最關(guān)心的信息配置操控性性能安全外型質(zhì)量品牌/廠家25喜歡飛度的分析喜歡飛度的原因中哪些也可以轉(zhuǎn)移到喜歡景逸上來？喜歡飛度的原因中哪些是無法轉(zhuǎn)移到喜歡景逸上來的？不喜歡飛度的原因中哪些恰好是景逸可以避免的？不喜歡飛度的原因中哪些景逸中也存在？26喜歡凱越的分析喜歡凱越的原因中哪些也可以轉(zhuǎn)移到喜歡景逸上來？喜歡凱越的原因中哪些是無法轉(zhuǎn)移到喜歡景逸上來的？不喜歡凱越的原因中哪些恰好是景逸可以避免的？不喜歡凱越的原因中哪些景逸中也存在？27喜歡Polo的分析喜歡Polo的原因中哪些也可以轉(zhuǎn)移到喜歡景逸上來？喜歡Polo的原因中哪些是無法轉(zhuǎn)移到喜歡景逸上來的？不喜歡Polo的原因中哪些恰好是景逸可以避免的？不喜歡Polo的原因中哪些景逸中也存在？28喜歡軒逸的分析喜歡軒逸的原因中哪些也可以轉(zhuǎn)移到喜歡景逸上來？喜歡軒逸的原因中哪些是無法轉(zhuǎn)移到喜歡景逸上來的？不喜歡軒逸的原因中哪些恰好是景逸可以避免的？不喜歡軒逸的原因中哪些景逸中也存在？29掌握分析技能仔細(xì)閱讀第15頁用同樣的方法分析樂風(fēng)，賽歐，景程以及馬自達(dá)330與潛在客戶溝通的主題收入25-35年齡段的人收入來自兩個可能，一個是職場，穩(wěn)定的工作；一個是小生意，不穩(wěn)定的收入，但收入總量較穩(wěn)定工作要好。購車款還有可能來自父母。職場職場中收入大約在月入5000左右，不一定有房。如果不是初級經(jīng)理，那也是有經(jīng)驗的員工。職場之路是他們關(guān)心的話題。家庭成家的人在學(xué)習(xí)如何平衡家庭與事業(yè)的關(guān)系，未成家的在準(zhǔn)備成家。因此，有關(guān)家庭的收入，財產(chǎn)，支出規(guī)劃等都在成長期。31如何調(diào)動客戶對顏色的興趣？喜歡紅色的車：請找兩個詞喜歡藍(lán)色的車喜歡黑色的車喜歡白色的車喜歡黃色的車喜歡綠色的車喜歡褐色的車喜歡銀色的車喜歡灰色的車32銷售溝通理解為主：讓客戶認(rèn)為你在理解他，而不是在銷售你的產(chǎn)品。如何說話對方就認(rèn)為是試圖在理解他？請舉例：33銷售溝通客戶為主：讓客戶認(rèn)為你在為他解決問題，而不是要他簽約。如何說話對方就認(rèn)為是以他為主，而不是以你為主？請舉例：34銷售溝通話題主導(dǎo)：正式的話題，以及非正式話題的應(yīng)用請設(shè)計兩個正式話題，如：請設(shè)計兩個非正式話題，如：35銷售溝通提問導(dǎo)向：在回答客戶的疑問的時候，引導(dǎo)客戶的技巧請舉例客戶會問什么問題：5個請在回答客戶的問題時，自然過渡到提問上。36銷售溝通持續(xù)流暢：消除任何不同意見，客戶的意見和看法一定是有道理的。要把握如何提高自己說話的邏輯性用符合邏輯的說話贏得客戶的信服37銷售溝通讓步平衡：沒有讓步就沒有合約，沒有平衡也沒有利潤。雙向考量。適當(dāng)讓步，承認(rèn)客戶應(yīng)該充分考慮和比較，以及挑選對客戶的要求，無法達(dá)到時，表示理解，表示會盡力，顯示自己的為難也是辦法38人際關(guān)系的遞進(jìn)之一認(rèn)識的關(guān)系：沒有表現(xiàn)合作的利益，沒有恩怨愛恨，沒有關(guān)系基礎(chǔ)。防范，小心，距離簡單商業(yè)關(guān)系初步認(rèn)識，有興趣建立關(guān)系，希望確定按照什么關(guān)系形式發(fā)展。審核銷售顧問的階段，衡量其可信度。39人際關(guān)系的遞進(jìn)之二熟悉的關(guān)系：了解一些性格和弱點以及優(yōu)點，建立了利益關(guān)系，進(jìn)行了可靠性判斷。接受，調(diào)整，駕馭。初步合作關(guān)系。可以根據(jù)客戶的類型，確定發(fā)展為交易型客戶關(guān)系，關(guān)照型客戶關(guān)系，合作型客戶關(guān)系，戰(zhàn)略型客戶關(guān)系。40人際關(guān)系的遞進(jìn)之三信任的關(guān)系：體現(xiàn)了利益依賴性。熟悉彼此底線和原則，權(quán)衡利弊以后的交往。確認(rèn)，確定，深度合作關(guān)系。需要對所有關(guān)系把握：行業(yè)知識程度，客戶敏感利益要點，顧問形象的范圍，行業(yè)權(quán)威的建立，銷售壓力的有效應(yīng)用，持久關(guān)系的確立41人際關(guān)系的遞進(jìn)之四朋友的關(guān)系：利益互換，轉(zhuǎn)為弱勢，依靠關(guān)系確保利益。要求深入交往，推薦朋友，尋找新的保障。需要調(diào)整銷售顧問的能力分配。適當(dāng)強(qiáng)化各種能力指標(biāo)，綜合影響客戶。42充分考慮對方的困難顧問式銷售注重長久的客戶關(guān)系。

解決方案的價值容易使客戶接受汽車本身的較高的價值。

客戶采購越慎重越需要顧問式銷售能力。新產(chǎn)品更是如此。

完成銷售不過是顧問式銷售中的一個環(huán)節(jié)。43學(xué)習(xí)卡片A6第21頁主題：根據(jù)對客戶的動機(jī)判斷，以及感興趣的主題，結(jié)合你對景逸的了解，請規(guī)劃一個展示方案（說法），并籌劃建立關(guān)系層面的主題（說法），可能的話，制訂進(jìn)一步的回