蘇平-培訓師成長手冊

培訓師成長手冊目錄困惑篇：新手上路成長篇：內(nèi)部講師的成長銳變篇：問題樹課程開發(fā)模型修煉篇：職業(yè)培訓師之旅困惑篇：新手上路高空走鋼絲——如何緩解緊張情緒龍頭加鳳尾——有效開場和結(jié)尾斗志又斗勇——如何應對不同學員為什么會緊張4我沒經(jīng)驗講不好怎么辦？我一定要……沒準備好自然生理反應找到產(chǎn)生緊張的原因

1、沒有充足的準備2、期望過高3、害怕失敗4、沒有類似經(jīng)驗5、自然生理反應如何緩解緊張情緒充分的事前準備充足的睡眠良好/專業(yè)的開場白提前預演第一個抵達教室（先入為主）輔助器材的使用適得其反的道具一張紙的講稿水杯鐳射光筆7如何緩解緊張情緒獲得學員支持眼神多看支持者與學員互動如何緩解緊張情緒表現(xiàn)出自信職業(yè)的服裝、充分的準備和演練、有效的心理暗示運用“換框法”給自己力量反復演練+控制身體+回憶自己做得最好的部分例如：因為我工作經(jīng)驗少，所以我很難成為好的培訓師。我工作經(jīng)驗少，所以我要成為一個好的培訓師，因為：1.我可以有更多的時間去打基礎(chǔ)2.我可以在是錯中學習3.我可以不斷增加自己的工作經(jīng)驗4.我可以學習其他老師的技能5.我可以在實踐中快速成長不恰當?shù)闹w語言

1）沒有精神：彎腰駝背、打哈欠、表情疲憊2）頻繁走動：走動頻率過高，影響學員注意力3）站姿不雅：抖腿、兩腿間距過寬4）手放置不當：雙臂交叉抱胸（有抗拒之意），雙臂背后，手放在褲子口袋中5）各種小動作：抓耳撓腮、挖鼻孔、捏耳朵、鼻子、手上玩東西6）手勢夸張：做手勢時，幅度過大，頻率過高，擾亂學員的視線7）站姿僵硬：長時間保持一個站姿，容易讓人覺得死板，沒有親和力8）用手指著學員：用食指指著學員，是很不禮貌的行為。請學員回答問題時，用手掌向上，指向?qū)W員如何緩解緊張情緒投入、忘我--華倫達心態(tài)專注于事情過程的本身而不在意事情的目的、結(jié)果和意義的心態(tài)當我們顧慮太多，患得患失時，就更容易緊張和出錯。所以，讓我們拋開自己的擔心、面子和那些無謂的想法，把注意力集中在培訓的內(nèi)容上，全力演繹自己的主題，緊張感就會漸漸隱退。人經(jīng)常會為自己的不適耿耿于懷，極力想去控制它，排斥它，往往適得其反，如果你真不去想它，不適感反而越來越輕，就是“順其自然”有效開場和結(jié)尾—龍頭支持反對選擇橄欖核定律開場白的目的讓學員認識并記住自己作個人介紹樹立威信降低學員的防御（包括緊張、擔心等），建立親和力營造溫暖、安全的氛圍為課程作出鋪墊引發(fā)學員興趣如何量身定做開場白成功“開場白”的三要素培訓師：適合自己的，就是最好的培訓內(nèi)容學員有效開場方法引文法——新聞、名言、典故問學員：“你們贊同這句話嗎？”。大部分學員會點頭，我接著說：“知識本身不是力量，知識運用后才是力量。

提問法——設(shè)問、反問說：“既然在培育部屬時有這么多的困難，難道就沒有更好的方法了嗎？”

利益法問大家：“你們想工作更輕松嗎？”等學員肯定后，我馬上說：“今天的課程，將會跟各位分享讓工作更輕松的方法和技巧。成人學習的特點：抗拒被改變，有動機才學習動機的來源：強化快樂，加劇痛苦為什么要拖地？有效開場方法故事法——現(xiàn)身說法、參與法、視覺法講故事的技巧：明確、注重細節(jié)、情感、懸念數(shù)據(jù)法——明確、權(quán)威在運用數(shù)據(jù)法時，數(shù)字一定要明確、權(quán)威。

案例法——真實、典型最好選取對培訓主題而言，比較典型的，能在學員中引起共鳴的案例。結(jié)合實際工作，請學員對案例進行討論、分析，回答案例中提出的問題。

游戲法——主題相關(guān)、時間控制開場游戲需要跟培訓主題相關(guān)，且盡量控制在10分鐘以內(nèi)。避免過份娛樂，喧賓奪主。

哪些開場死的快

太過高調(diào)說自己沒有準備說自己是替別人來授課上場就挑戰(zhàn)學員過分討好學員照稿子讀不顧及學員感受沒有激情過分展示自己過于娛樂、花哨暖場時間過長自我介紹的漏斗模型姓名工作學歷家鄉(xiāng)性格興趣經(jīng)歷愛好特長濾網(wǎng)對象目標場合高雅版通俗版演講版聚會版如何作自我介紹在名字中做文章張悅：天天快樂從自己的經(jīng)歷出發(fā)劉飛：名符其實的空中飛人，一直從事銷售工作，從基層到銷售總監(jiān)，唯一不變的就是每天都在推銷自己從案例中導入講師本人的資料（時間管理）鳳尾——結(jié)尾結(jié)尾的作用梳理學員思路重申重點，加強記憶了解學員掌握情況，答疑激勵行為改變引入下次課程培訓需求調(diào)查結(jié)尾的方法首尾呼應開場時留有一個懸念，結(jié)束時給出答案或總結(jié)。要點回顧將課程要點，像演電影一樣過一遍，以加強記憶。

總結(jié)提煉引經(jīng)據(jù)典小組競賽活動調(diào)查故事結(jié)尾引導號召《如何培育部屬》課程結(jié)尾“今天我們跟大家分享了：為什么要培育部屬？培育部屬的原則和方法。讓我們來回憶一下各章的內(nèi)容……請問，大家還記得張瑞敏說的那就話嗎？部屬素質(zhì)低下不是您的錯，但不能提升部屬的素質(zhì)，就是你的錯！所以說，培育部屬是管理人員最重要的職責之一。今天，我們不但認識到了這一點，還做了很多討論和演練。請問，對大家而言，今天的培訓是結(jié)束還是開始？沒錯！知道不等于做到，不斷演練才會熟能生巧，大家回去后，能夠積極運用今天多學的知識和技能嗎？大聲告訴我，你們因此而讓工作更輕松嗎？好的，看來大家很有決心，我期待著各位的行動，也祝大家工作愉快！謝謝各位今天的精彩表現(xiàn)！”成年人學習的特點

抗拒被改變不易改變舊習慣有動機才學習如何應對不同學員——斗智又斗勇情景學員特點應對方式禁忌一言不發(fā)性格內(nèi)向引導、增強信心——開放式問題無過渡有情緒贊美、疏導——開放式問題指責口若懸河思想活躍，表現(xiàn)欲強認可、適時打斷——封閉式問題否定、粗暴打斷竊竊私語視情況眼神、語調(diào)、肢體動作、提問直接點名批評爭論不休有想法，好表現(xiàn)引導、肯定各打50大板離題萬里思想活躍，注意力不集中肯定、糾正、引導否定自以為是經(jīng)驗豐富，有能力“抬”“壓”結(jié)合正面沖突學員提問不會怎么辦切西瓜法討論法照鏡法踢球法成長篇：內(nèi)部講師的成長全腦出擊——如何調(diào)動學員的積極性一團亂麻——課程重點掌握收放自如——如何有效控制培訓時間班門弄斧——如何提升專業(yè)度全腦出擊——如何調(diào)動學員的積極性詞匯邏輯數(shù)字順序線性感分析列表節(jié)奏空間感色彩維度想象白日夢如何引發(fā)學員的積極性容易引發(fā)學員興趣的話題：新鮮的意想不到的熱點的參與的熟悉的爭議的翻新的如何引發(fā)學員的積極性如何激勵學員獎懲激勵參與激勵競爭激勵榮譽激勵目標激勵一團亂麻——課程重點掌握課程重點的確定了解培訓背景、目標；對癥下藥設(shè)計方案；確定課程內(nèi)容和重點學員基本情況了解；問卷匯總；確定課程重點課程內(nèi)容編排

按因果順序結(jié)構(gòu)順序

課程內(nèi)容編排按知識系統(tǒng)

根據(jù)邏輯順序和認識的基本規(guī)律，由淺入深、由易到難。

大、小分段收放自如——如何有效控制培訓時間充分準備，做到心中有數(shù)明確重點內(nèi)容和次要內(nèi)容區(qū)分主要材料與輔助材料如何有效控制培訓時間分解目標，分段控制批評與表揚的藝術(shù)為何溝而不通與部屬溝通藝術(shù)跨部門溝通聆聽的技巧有效溝通技巧表達能力提升重要內(nèi)容主要材料演練互動交流模塊1:1小時模塊2:3.5小時模塊3:1小時0.5小時2.5小時0.5小時1.5小時1小時調(diào)整授課方式如果時間少于預期：減少分享人數(shù)減少分享時間改變分享方式逐一分享——集中分享逐一介紹——團隊介紹班門弄斧——如何提升專業(yè)度為何懷才不遇大材小用！一屋不掃何以掃天下！且慢動手我有位朋友，買了一幢帶有大院的房子，他一搬進去，就將那院子里進行了全面整頓。雜草樹一律清除，改種上自己新買的花卉。某日，原來的房主往返，進門后大吃一驚的問：“哪最名貴的牡丹那里去了？”我這位朋友才發(fā)現(xiàn)，他竟然把牡丹當做草給鏟了。

后來，我的這位朋友又買了一幢房子，雖然院子里更是雜亂，他卻是按兵不動。果然，冬天以為是雜樹的植物，春風里開出繁花；春天以為是野草的，夏天里成了錦簇；半年來都沒有動靜的小樹，秋天居然紅了葉。直到暮秋，他方真正認清是無用的植物，而大力鏟除。并使所有珍貴的草木得以保存。學員比自己資深怎么辦借公司的力多方面細化需求多渠道了解學員信息高層激勵借學員的力事先找“托”找支持者——變“刺頭”為得力“助手”經(jīng)驗分享、點評案例分析競賽教學相長提升專業(yè)度的途徑標桿學習+PDCA一線蹲點日常的收集整理網(wǎng)絡學習向客戶、同行學習拓展工作領(lǐng)域做得多，學得多照鏡子專題研究處處留心皆學問——提升專業(yè)度的關(guān)鍵機會在每一份工作中做得多，學得多比老板期望高一些比工作要求多做些幫助別人，提升自己同事的葬禮——愛默生通告昨日，阻礙你在本集團發(fā)展的一位同事不幸離世，請下午5點到體育館參加葬禮。世上唯一會限制你發(fā)展的就是你自己在前進的路上，真正的絆腳石是——自己！蛻變篇：問題樹課程開發(fā)模型以終為始——問題樹課程開發(fā)模型其實，你不懂我的心——培訓需求診斷和調(diào)研功夫在詩外——課程大綱確定近距離接觸——課程調(diào)查問卷水到渠成——課程設(shè)計以終為始——問題樹課程開發(fā)模型從問題出發(fā)問題樹課程開發(fā)模型問題改善培訓需求的冰山模型問題問題點工作效率低態(tài)度？知識？技能？傳統(tǒng)&問題樹課程開發(fā)模式4.課程設(shè)計3.資料收集2.模塊設(shè)計1.培訓主題1.了解待改善問題2.問題分析，確定問題主題3.制定對策、明確培訓主題4.學員需求匯總5.課程設(shè)計傳統(tǒng)&問題樹課程開發(fā)模式傳統(tǒng)課程開發(fā)模式目標：培訓思維方式——發(fā)散：以培訓主題為中心核心：培訓師和提關(guān)注點：我能講什么特點：力求大而全問題樹課程開發(fā)模式目標：學以致用思維方式——聚焦：聚焦于問題的改善核心：學員需求關(guān)注點：學員應該聽什么特點：強調(diào)針對性和實用性企業(yè)領(lǐng)導學員培訓需求？？？問題樹模型的三步驟培訓需求診斷問題收集、過濾確定主題設(shè)計大綱課程重點設(shè)計問卷問卷匯總和提煉課程設(shè)計內(nèi)容設(shè)計、編排授課方式選擇“以終為始”“以學員為中心”問題樹=華爾茲兩條腿、三節(jié)拍以終為始以學員為中心步驟一：診斷和調(diào)研步驟三：課程設(shè)計步驟二：明確需求問題樹開發(fā)模型的步驟——方法和工具步驟階段關(guān)注點內(nèi)容方法和工具步驟一培訓需求診斷和調(diào)研待改善問題的主因及對策問題收集、過濾原因型魚骨圖找差距的七大方法需求診斷和調(diào)研的四個途徑層別法確定主題樹形圖設(shè)計課程大綱對策型魚骨圖步驟二確定課程重點學員需求設(shè)計問卷問卷設(shè)計四原則問卷匯總和提煉統(tǒng)計、層別法、樹形圖步驟三課程設(shè)計學以致用內(nèi)容設(shè)計、編排案例選取的三個方法、樹形圖授課方式選擇八大授課方式、樹形圖問題樹課程開發(fā)模型——步驟要點待解決問題問題分析訪談大綱設(shè)計訪談資料匯總、篩選確定培訓主題、大綱課前問卷設(shè)計問卷匯總課程設(shè)計工具：原因型魚骨圖依據(jù)：大要素方法：互相驗證剝洋蔥法STAR原則方法：層別法工具：樹形圖對策型魚骨圖四大原則方法：層別法工具：樹形圖對策型魚骨圖其實你不懂我的心——培訓需求診斷和調(diào)研聚焦針對性提問主題大綱注意事項關(guān)鍵小要素目的有效問題中心詞事實問題中心詞頻率匯總、篩選中心詞分類由外向內(nèi)分層歸類最小主題魚骨圖訪談提綱訪談記錄訪談資料匯總農(nóng)村包圍城市確定要因目的確定重點問題診斷和調(diào)研五步曲找到差距的方法

（一）面談溝通法（二）行為觀察法（三）資料數(shù)據(jù)分析法（四）問卷調(diào)查法（五）小組討論法（六）測試法（七）自我分析法培訓調(diào)研途徑利弊對比表途徑利弊備注現(xiàn)場訪談雙向溝通、信息深入、直觀、及時反饋、建立親和力、掌握主動權(quán)、驗證培訓需求、案例收集、需求判斷大量信息量的篩選、訪談樣本?。ū辉L談人數(shù)）、時間成本高、障礙大、對訪談人要求高,地域障礙問卷調(diào)查信息量大、有針對性、易于匯總、抽樣范圍廣、成本低單向溝通、理解和表達的落差、真實性不確定、費時,回收率低、問卷設(shè)計的專業(yè)度要求高適合詳細了解學員需求電話調(diào)查快捷,成本低,方便,反饋及時時間成本高、溝通障礙大真實性不確定、樣本數(shù)量小、對調(diào)查人溝通技巧要求高適合基礎(chǔ)信息收集,前期階段,回訪培訓需求診斷和調(diào)研工具培訓前（課程開發(fā)前）5問背景學員目標內(nèi)容方式診斷和調(diào)研工具箱——層別法將數(shù)據(jù)或資料按照某種共同的特征分類、統(tǒng)計4M1E4M：man（人），machine（機器），material（材料），method（方法）；1E：environment（環(huán)境）為什么銷售業(yè)績下滑——層別法分析產(chǎn)品技能環(huán)境小要素診斷和調(diào)研工具箱——魚骨圖為什么大要素大要素大要素小要素中要素中要素要因原因型魚骨圖如何改善要因?qū)Σ咝汪~骨圖步驟一：分析問題產(chǎn)生的要因（要因=培訓主題）步驟二：針對要因確定改善對策（對策=課程大綱）建議：大要素不超過4個如何通過培訓改善不良率高的狀況為什么產(chǎn)品不良率高人員設(shè)備材料方法技能態(tài)度知識主要因素診斷和調(diào)研工具箱——剝洋蔥法是種診斷技術(shù)，識別和說明因果關(guān)系鏈，找到根本原因至少問5個Why第一個Why是要分析的問題第二個Why是第一個問題的答案第三個Why是第二個問題的答案……為什么工作不積極？——剝洋蔥法為什么小李工作不積極？領(lǐng)導常罵我。為什么領(lǐng)導常罵你？他說我能力差。為什么說你能力差？因為我的方案總被退回。為什么總被退回？因為錯別字多。為什么錯別字多？我想快點做完下班。為什么想快點下班？我要去照顧住院的妻子。為什么小馬工作不積極？領(lǐng)導常罵我。為什么領(lǐng)導常罵你？他說我能力差。為什么說你能力差？因為我的方案總被退回。為什么總被退回？他說我不會寫方案。為什么不會寫方案？我沒有這方面的工作經(jīng)驗。心態(tài)問題？客觀原因？情感關(guān)心&分擔工作態(tài)度問題？技能欠缺？指導和培訓功夫在詩外——課程大綱確定為什么開發(fā)客戶能力差產(chǎn)品技能客戶潛在客戶準客戶非目標客戶基礎(chǔ)知識對手產(chǎn)品行業(yè)情況客戶關(guān)系商務禮儀信息收集原因型魚骨圖找培訓主題課程大綱確定——魚骨圖如何建立和維護客戶關(guān)系發(fā)展建立對策型魚骨圖確定對策需求挖掘建立信任業(yè)務合作維護電話問候拜訪附加價值有效溝通尋找關(guān)鍵人信息收集課程大綱確定——樹形圖思路不清重點不突出如何講故事不生動開場單調(diào)設(shè)計技巧演講的結(jié)構(gòu)確定重點的依據(jù)講故事的技巧生動演講的錦囊如何有效開場結(jié)構(gòu)化演講設(shè)計技巧演講技巧如何生動演講問題點課程大綱水到渠成——課程設(shè)計部屬教育笨死了！教了幾遍都不會#*%&￥！溝通與激勵67授課方式的選擇

（一）演講法／演說法1、演講前的準備：

1）主題不要過于分散

2）充分準備素材

3）多用描述和例證

4）用明確、熟悉的字眼來制造圖象2、增強演講魅力的技巧

1）充分考慮到聽眾的興趣

2）給予真誠的贊賞

3）讓聽眾參與你的演講

4）采取低姿態(tài)授課方式的選擇（二）案例分析在進行案例分析法時，需要注意以下幾個方面：1、選擇適合的案例案例分析法，是達成培訓目標的一種輔助方式。在案例選取時，應當根據(jù)培訓目標，結(jié)合課程重點內(nèi)容，并考慮學員基礎(chǔ)，選擇有針對性的、適合的個案。2、背景和內(nèi)容說明由于案例是從實際工作中收集的，學員一般無法完全通過材料了解個案的全部背景及內(nèi)容。因此，在材料分發(fā)后，應仔細解釋說明并要接受參訓者的咨詢，以確定他們對材料的掌握正確無誤。3、及時指導培訓師應不斷巡視各組的案例分析進展和情況，當思考方向與培訓內(nèi)容有誤差或跑題時，應及時修正。同時，針對沒有新意的一般性對策，也需加以提示，引導他們更深入地思考。4、點評和剖析在總結(jié)時，培訓師既要對各組提出的對策優(yōu)缺點進行點評，又要對個案的解決策略進行剖析，同時還可以引用其它案例進一步說明問題。授課方式的選擇（三）在運用小組討論法時，有效分組是關(guān)鍵。

1、部門穿插：將“仇人”（工作中常起沖突的部門）分在同一組。2、性別搭配：俗話說，男女搭配，干活不累。3、性格配合：有人內(nèi)向，有人外向，如果內(nèi)向或外向的人各自湊在一組，授課方式的選擇（四）示范法范法，是運用一定的實物和道具，通過實地示范，使受訓者明了某種事務或過程是如何完成的。實際操作示范，幫助學員更直觀的了解所授知識和技能。通常在示范后，請學員進行演練，并不斷糾正，增加學員技能運用熟練度，達到強化培訓效果的目的。授課方式的選擇（五）角色扮演角色扮演法是在培訓情景下，給予學員角色實踐的機會，使學員在真實的模擬情景中，體驗某種行為的具體實踐，幫助他們了解自己，改進提高。通常，角色扮演法適用領(lǐng)導行為培訓（管理行為、職位培訓、工作績效培訓等），會議成效培訓（如何開會，會議討論、會議主持等），溝通、沖突、合作等。此外，還應用于培訓某些可操作的能力素質(zhì)，如推銷員業(yè)務培訓，談判技巧培訓等。授課方式的選擇（六）游戲法游戲法，不是單純的娛樂，需要我們針對主題，選擇適當?shù)幕顒臃绞剑辉谶M行過程中，仔細觀察，及時引導；活動后，精要點評和總結(jié)，以此深化主題。其中1、游戲前，需要做以下準備工作：1）說明活動的目的2）游戲的對象和規(guī)則3）事先準備道具4）確保游戲沒有傷害性和屈辱性2、游戲中，1）確保規(guī)則的執(zhí)行2）觀察每個組的表現(xiàn)3）恰當回應出現(xiàn)的情況（解釋規(guī)則、處理抱怨、應對抵觸）3、活動后，畫龍點睛

1）說明活動過程中所觀察的重點2）培訓師說明活動目的與過程的關(guān)聯(lián)性3）請學員發(fā)表感想與啟示（七）競賽法

競賽法，就是近兩年來流行的說法：PK，是根據(jù)一定的標準和制度，在學員之間開展競賽，最后評選出表現(xiàn)優(yōu)秀的團體，并予鼓勵。這是一種利用競爭、對抗的方式，激起參加者之間的學習、參與積極性的一種活動方式。管理類、銷售類，或一些知識類較強的培訓，比較適合此種培訓方法。比較常用的是游戲競爭法。即在分組游戲的過程中，以某項或多項目標的完成速度、質(zhì)量為評估標準，使參加游戲的各組進行競賽。授課方式的選擇修煉篇：職業(yè)培訓師之旅跑著等待——培訓師的修煉萬綠叢中一點紅——培訓師的品牌營銷想說愛你不容易——培訓管理與PDCA永遠在路上——學習力就是競爭力跑著等待——培訓師的修煉責任感職業(yè)道德淡定（奔波在不同的航線，鈔票多了，腦子空了？更新知識？有所不為才能有所為）銷售技巧（推銷自己，專業(yè)水準）心理承受度培訓師的修煉—必備技能氣息練習&發(fā)音練習聞花法培訓師的修煉—必備技能邏輯思維能力-思維導圖思維導圖——范例培訓師的修煉—必備技能邏輯思維能力-聽課筆記萬綠從中一點紅——培訓師的品牌營銷明確定位有所不為，才能有所為尊重源于自重有舍有得，彰顯專業(yè)有所不為，才能有所為堅持量身定做挑客戶選擇適當?shù)臓I銷方式（QQ）評估優(yōu)勢和資源懂得營銷心理慎重選擇合作伙伴（評估理念，了解培訓流