中國醫(yī)療器械市場銷售方法簡介專家講座

醫(yī)療器械銷售模式介紹-05中國醫(yī)療器械市場銷售方法簡介專家講座第1頁醫(yī)療器械行業(yè)背景醫(yī)療器械行業(yè)是一個多學(xué)科交叉、知識密集、資金密集型高技術(shù)產(chǎn)業(yè)，進入門檻較高。當前中國醫(yī)療機構(gòu)整體醫(yī)療裝備水平還很低，全國17.5萬家醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)擁有醫(yī)療儀器和設(shè)備中，有15%左右是20世紀70年代前后產(chǎn)品，有60%是上世紀80年代中期以前產(chǎn)品，它們更新?lián)Q代過程又是一個需求釋放過程，將會確保未來10年甚至更長一段時間中國醫(yī)療器械市場快速增加中國醫(yī)療器械市場銷售方法簡介專家講座第2頁中國醫(yī)療設(shè)備市場總價值到年底增加至17億美元，年市場容量到達1000億元左右。年市場容量為1600億元左右。在世界醫(yī)療器械市場上份額將占到5%，到2050年這一份額將到達25%。中國醫(yī)療器械市場銷售方法簡介專家講座第3頁醫(yī)療器械分類醫(yī)療器械包含醫(yī)療診療、監(jiān)護及治療設(shè)備，口腔科用設(shè)備及器具，醫(yī)用消毒設(shè)備和獸醫(yī)用設(shè)備器械，假肢、人工器官及植（介）入器械以及其它醫(yī)療設(shè)備及器械等項內(nèi)容。中國醫(yī)療器械市場銷售方法簡介專家講座第4頁按設(shè)備成本分類耗材類醫(yī)療器械常規(guī)使用小設(shè)備采購（萬元以下設(shè)備）大設(shè)備（萬元以上）中國醫(yī)療器械市場銷售方法簡介專家講座第5頁當前醫(yī)院設(shè)備采購模式分類醫(yī)院購置融資租賃經(jīng)營租賃設(shè)備投放中國醫(yī)療器械市場銷售方法簡介專家講座第6頁耗材類及常規(guī)使用小設(shè)備采購流程對正在使用耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科）采購。

假如其它品牌耗材進入，需要使用人提議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長同意后，小批量采購試用或經(jīng)過醫(yī)院組織招標進入。常規(guī)使用小設(shè)備由科室做消耗計劃，報設(shè)備科采購中國醫(yī)療器械市場銷售方法簡介專家講座第7頁大設(shè)備采購流程科室主任依據(jù)臨床診療治療和科室經(jīng)營需要，對新項目進行論證和制訂計劃，判斷臨床價值和經(jīng)濟價值；決定原因是經(jīng)濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目?？浦魅伟凑粘绦蛱顚懮暾堎徶帽?，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，取得許可才書寫申請。醫(yī)院依據(jù)當年采購計劃，按照常規(guī)處理；或者進行對應(yīng)處理。以往由院長同意或院長會或采購辦同意后，交器械科采購。器械科長會依據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供給商進行屢次談判。和院長或醫(yī)院談判委員會進行談判，確定協(xié)議細節(jié)。參加投標：近年來普通地方醫(yī)院由政府組織委托專業(yè)招標企業(yè)組織項目招標；大型行業(yè)醫(yī)院組織自主招標。中標后商談協(xié)議細節(jié)。中國醫(yī)療器械市場銷售方法簡介專家講座第8頁非采購模式內(nèi)在需求1）醫(yī)療機構(gòu)發(fā)展需要2）新融資渠道3）符合國家主動財政政策4）租金支付方式靈活5）躲避技術(shù)淘汰風險6）有利于醫(yī)院體制改革中國醫(yī)療器械市場銷售方法簡介專家講座第9頁非采購模式外在需求國民生活水平提升，對醫(yī)療保健有更高要求新興高端消費群體高新技術(shù)不停發(fā)展，傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)領(lǐng)域觀念更新民營資本進入高端醫(yī)療服務(wù)市場中國醫(yī)療器械市場銷售方法簡介專家講座第10頁醫(yī)療設(shè)備融資租賃市場分析醫(yī)療設(shè)備融資租賃，是指租賃企業(yè)依據(jù)醫(yī)院選定醫(yī)療設(shè)備和廠商，以對醫(yī)院資金融通為目標而購置該設(shè)備，并經(jīng)過與醫(yī)院簽署融資租賃協(xié)議將設(shè)備租賃給醫(yī)院使用，醫(yī)院支付租金一個金融服務(wù)業(yè)務(wù)。中國醫(yī)療器械市場銷售方法簡介專家講座第11頁進行醫(yī)療器械租賃方法醫(yī)院向租賃企業(yè)申請融資操作程序大致分以下7個步驟：(1)提出申請，遞交“承租醫(yī)院推薦表”或“承租醫(yī)院申請表”；(2)提交必要資料；(3)租賃企業(yè)評定：自醫(yī)院遞交申請表及所需資料之日起7個工作日內(nèi)完成。(4)約定融資條件(5)簽署協(xié)議階段：簽署租賃協(xié)議、購貨協(xié)議等法律文本；(6)推行協(xié)議：向租賃企業(yè)支付租賃確保金、手續(xù)費：設(shè)備發(fā)貨、安裝并驗收，醫(yī)院定時向租賃企業(yè)支付租金。(7)轉(zhuǎn)讓設(shè)備全部權(quán)，租賃項目終止。中國醫(yī)療器械市場銷售方法簡介專家講座第12頁融資租賃形式選擇融資租賃——使用期限基本靠近設(shè)備使用壽命單一投資租賃(傳統(tǒng)租賃方式，購置資金全部由出租人獨自負擔)、杠桿租賃(投資人只提供設(shè)備價值極少部分如20%資金，貸款普通以出租人轉(zhuǎn)讓一些權(quán)益為代價，提供約80%資金，從而完成杠桿租賃融資交易)等方式。中國醫(yī)療器械市場銷售方法簡介專家講座第13頁融資租賃贏利模式設(shè)計贏利額度＝供貨商折扣＋相當于銀行同期利息租賃費贏利額度＝供貨商折扣＋高于銀行同期利息租賃費贏利額度＝供貨商折扣＋相當于銀行同期利息租賃費＋一定量手續(xù)費＋一部分不計息確保金中國醫(yī)療器械市場銷售方法簡介專家講座第14頁經(jīng)營租賃形式選擇經(jīng)營租賃——計劃短期使用設(shè)備，使用期限遠遠短于設(shè)備使用壽命濕租(設(shè)備、專業(yè)人員由出租方提供)、干租(只提供設(shè)備)還是潮租(介于濕租和干租之間)。經(jīng)營租賃手續(xù)、結(jié)構(gòu)簡單，經(jīng)營靈活，風險較小。中國醫(yī)療器械市場銷售方法簡介專家講座第15頁設(shè)備投放模式無需客戶出資買設(shè)備，預(yù)付一定百分比貨款合作分成及不預(yù)付貨款合作分成。定價不定時：按每個月營業(yè)額百分比返回直至滿額至協(xié)議定價。

定價定時：按每個月營業(yè)額百分比返回直至滿額至協(xié)議定價定時內(nèi)確保定價，如未及由一次補足。

不定價不定時：按每個月營業(yè)額百分比返回直至儀器不能使用為止。

不定價定時：按每個月營業(yè)額百分比返回，期限滿后儀器無償歸醫(yī)院全部。中國醫(yī)療器械市場銷售方法簡介專家講座第16頁租賃物與承租人分析一、租賃物分析高技術(shù)醫(yī)療設(shè)備存在三大增加熱點：1、計算機相關(guān)技術(shù)：計算機輔助診療、智能器械、生物傳感器械、機器人和器械網(wǎng)絡(luò)。對應(yīng)新產(chǎn)品如集成化病人醫(yī)學(xué)信息系統(tǒng)、病人智能卡、臨床試驗室機器人、計算機輔助臨床試驗系統(tǒng)、生物傳感器、機器人外科等。2、微創(chuàng)醫(yī)療設(shè)備：無創(chuàng)傷或微創(chuàng)傷醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)學(xué)成像、微型化醫(yī)療設(shè)備、激光診療、機器人外科和非植入式輔助傳感等。3、器官移植和輔助醫(yī)療設(shè)備：如人工骨、心臟瓣膜、心泵、軟骨、胰、血管、腎、皮膚、肝、眼和再生神經(jīng)細胞，及心臟、神經(jīng)肌肉刺激器等。中國醫(yī)療器械市場銷售方法簡介專家講座第17頁二、承租人分析有兩類院長對怎樣利用融資租賃興趣最大。一類就是營利性醫(yī)院院長們，他們把醫(yī)院看成企業(yè)來經(jīng)營，在得不到銀行貸款情況下，首先考慮是非采購模式來處理醫(yī)院裝備。另一類應(yīng)該是事業(yè)心比較強院長，希望醫(yī)院能取得超常規(guī)發(fā)展，因而采取非采購模式。中國醫(yī)療器械市場銷售方法簡介專家講座第18頁醫(yī)療器械租賃應(yīng)注意問題投資安全性問題（1）投