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商業(yè)模式設(shè)計(jì)講課綱領(lǐng)北京聚智共達(dá)年07月BeijingJuZhiGongDaManagementandConsultationCo.,Ltd
0商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第1頁(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)也有“道、法、術(shù)、器”四個(gè)層面,商業(yè)模式就是“道”,是商道最高境界。假如企業(yè)總是沉湎在“法、術(shù)、器”里找出路話,就會(huì)像爬山一樣,總在山腳、山腰打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),極難直達(dá)山巔;而企業(yè)只有抬頭以商業(yè)模式——“商道”高度,從上往下看時(shí),你就會(huì)豁然發(fā)覺(jué),通往山巔捷徑隨地可見(jiàn)。企業(yè)出路在于認(rèn)知高度,高度決定思緒,思緒決定出路?!钫裼?商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第2頁(yè)不一樣規(guī)模企業(yè),不一樣狀態(tài)企業(yè),不一樣行業(yè)企業(yè),不一樣類型企業(yè)有著不一樣商業(yè)模式,但又恪守著許多共同商業(yè)規(guī)律。因而,商業(yè)模式也永遠(yuǎn)是共性中有個(gè)性,個(gè)性又符合共性。我們商業(yè)模式設(shè)計(jì)課程就是告訴大家商業(yè)模式設(shè)計(jì)中共同商業(yè)規(guī)律,讓學(xué)員掌握設(shè)計(jì)商業(yè)模式科學(xué)路徑,學(xué)習(xí)后再結(jié)合實(shí)際就能夠設(shè)計(jì)出不一樣商業(yè)模式,多一些成功,稍少一些失敗。2商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第3頁(yè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)體系圖:Successfactors我是誰(shuí)?在哪里?有什么?怎么去?憑什么?去哪里?商業(yè)模式診療系統(tǒng)Successfactors客戶選擇價(jià)值主張競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)現(xiàn)路徑關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)利潤(rùn)獲取商業(yè)模式設(shè)計(jì)系統(tǒng)商業(yè)模式價(jià)值評(píng)定系統(tǒng)3商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第4頁(yè)焦點(diǎn)檢測(cè)確認(rèn)癥狀客戶訪談明確目標(biāo)診療系統(tǒng)掃瞄發(fā)覺(jué)疑點(diǎn)問(wèn)題歸類判定性質(zhì)因果分析查找病因綜合整理診療綜述商業(yè)模式診療六步驟商業(yè)模式診療4商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第5頁(yè)Successfactors我是誰(shuí)?在哪里?有什么?怎么去?憑什么?去哪里?商業(yè)模式診療系統(tǒng)商業(yè)模式診療系統(tǒng):商業(yè)模式診療5商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第6頁(yè)遠(yuǎn)景目標(biāo)我在哪里?我怎么去?我要去哪里?我是誰(shuí)?近景商業(yè)模式診療路線圖我有什么?我憑什么?6商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第7頁(yè)我是誰(shuí)?1、企業(yè)發(fā)展歷程和當(dāng)前從事業(yè)務(wù)(產(chǎn)品/服務(wù))。2、企業(yè)主要客戶是誰(shuí)?客戶需求偏好和怎樣改變?3、企業(yè)價(jià)值主張?4、企業(yè)是規(guī)模增加還是價(jià)值增加?(邊際效益比值)商業(yè)模式診療7商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第8頁(yè)四流企業(yè)三流企業(yè)二流企業(yè)一流企業(yè)賣產(chǎn)品(服務(wù))賣品牌賣標(biāo)準(zhǔn)賣思想不一樣商業(yè)模式價(jià)值實(shí)現(xiàn)載體價(jià)格戰(zhàn)輕易摧毀整個(gè)行業(yè)品牌讓消費(fèi)者對(duì)你有信任感標(biāo)準(zhǔn)讓消費(fèi)者認(rèn)為你是行業(yè)權(quán)威者思想讓消費(fèi)者成為你永久忠誠(chéng)者五流企業(yè)賣苦力8商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第9頁(yè)管理升級(jí)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)品牌經(jīng)營(yíng)資本經(jīng)營(yíng)人才經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有四個(gè)層次經(jīng)營(yíng)企業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)伎倆商業(yè)模式9商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第10頁(yè)在哪里?1、企業(yè)所處行業(yè)、產(chǎn)業(yè)背景以及所處利潤(rùn)區(qū)。2、企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展歷程、現(xiàn)實(shí)狀況、特點(diǎn)和趨勢(shì)。3、企業(yè)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位和贏利能力。商業(yè)模式診療10商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第11頁(yè)品牌在價(jià)值鏈地位11商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第12頁(yè)在生態(tài)圈中四種不一樣地位企業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)追隨者市場(chǎng)補(bǔ)缺者(滲透)供給鏈——企業(yè)內(nèi)部運(yùn)行——分銷鏈行業(yè)地位12商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第13頁(yè)行業(yè)集中度100%0%10%50%40%30%20%70%60%80%90%時(shí)間第一階段開(kāi)創(chuàng)第二階段規(guī)模第三階段專營(yíng)第四階段聯(lián)盟鐵路電信公用事業(yè)保險(xiǎn)航空運(yùn)輸銀行釀酒藥品化學(xué)飯店與快餐紙漿與紙鋼鐵制造食品橡膠與輪胎制造玩具零售卡車制造航天工業(yè)飛機(jī)制造造船自動(dòng)控制國(guó)防煙草鞋業(yè)軟飲料國(guó)內(nèi)文具制造業(yè)行業(yè)整合生命周期曲線10-30%15-45%35-70%70-90%13商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第14頁(yè)有什么?企業(yè)資源評(píng)定和SWOT分析。商業(yè)模式診療14商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第15頁(yè)我有什么?資源\能力:顯性資源與能力(有形資產(chǎn)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力、營(yíng)銷渠道),隱性資源與能力(品牌影響、客戶關(guān)系、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)等)內(nèi)部資源、外部資源15商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第16頁(yè)企業(yè)資源是指能夠給企業(yè)帶來(lái)優(yōu)勢(shì)任何要素,它是企業(yè)參加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必備條件,包含內(nèi)部和外部。內(nèi)部資源有有形資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)和人力資源。每個(gè)企業(yè)都有各種資源,這些資源各有不一樣特點(diǎn)和作用。企業(yè)資源有形資產(chǎn)無(wú)形資產(chǎn)物質(zhì)資源財(cái)務(wù)資源技術(shù)商譽(yù)文化專門知識(shí)與技能交流和溝通能力動(dòng)機(jī)目標(biāo)人力資源內(nèi)部資源媒體、社會(huì)政府、銀行產(chǎn)業(yè)鏈、外部資源內(nèi)外資源要素資源被他人發(fā)覺(jué)并有18萬(wàn)收入/年16商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第17頁(yè)Strength(優(yōu)勢(shì))Weakness(劣勢(shì))Opportunity(機(jī)會(huì))Threats(威脅)SWOT分析17商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第18頁(yè)去哪里?企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略(戰(zhàn)略定位、使命、遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略目標(biāo))。商業(yè)模式診療18商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第19頁(yè)戰(zhàn)略定位就是經(jīng)過(guò)一系列調(diào)查與分析,對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)所處產(chǎn)業(yè)環(huán)境、客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、內(nèi)部資源等各方面進(jìn)行深入剖析,找到差異化市場(chǎng)縫隙,給業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展確定一個(gè)獨(dú)特、優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)位置,引導(dǎo)企業(yè)未來(lái)發(fā)展方向。民澤集團(tuán)戰(zhàn)略定位19商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第20頁(yè)
戰(zhàn)略定位:
市場(chǎng)定位:企業(yè)所服務(wù)客戶目標(biāo)群體,企業(yè)未來(lái)心理市場(chǎng)地位規(guī)劃;
業(yè)務(wù)定位:企業(yè)向目標(biāo)市場(chǎng)所提供產(chǎn)品與服務(wù);
價(jià)值定位:企業(yè)價(jià)值創(chuàng)新精華與價(jià)值創(chuàng)造目標(biāo)規(guī)劃.
什么行業(yè)?客戶是誰(shuí)?提供什么產(chǎn)品?戰(zhàn)略定位20商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第21頁(yè)企業(yè)使命企業(yè)使命是指企業(yè)目標(biāo)、性質(zhì)、任務(wù)以及應(yīng)該負(fù)擔(dān)責(zé)任,它要求了企業(yè)目標(biāo),闡述了企業(yè)任務(wù),指明了企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍和對(duì)象等。企業(yè)使命回答基本問(wèn)題是“什么是我們業(yè)務(wù)”,它是對(duì)企業(yè)根本性質(zhì)和存在理由宣言。21商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第22頁(yè)企業(yè)遠(yuǎn)景企業(yè)遠(yuǎn)景是指未來(lái)希望企業(yè)發(fā)展成為何樣,企業(yè)遠(yuǎn)景指導(dǎo)戰(zhàn)略規(guī)劃和組織規(guī)劃和組織發(fā)展;描述了一個(gè)鼓舞人心事實(shí),能夠在一個(gè)特定時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn),為內(nèi)部人員提供指導(dǎo),并把部分口號(hào)提供給外部。22商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第23頁(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)為完成其使命所要到達(dá)預(yù)期結(jié)果,戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)使命詳細(xì)化,戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略關(guān)鍵,它反應(yīng)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想,表示了企業(yè)期望,指明了企業(yè)在今后較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)(通常為3-5年)努力方向。23商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第24頁(yè)憑什么?企業(yè)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)手模仿難易程度商業(yè)模式診療24商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第25頁(yè)關(guān)鍵技術(shù)關(guān)鍵能力關(guān)鍵業(yè)務(wù)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵產(chǎn)品產(chǎn)品來(lái)自技術(shù),技術(shù)創(chuàng)造業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)能力。“關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力”有三個(gè)特征:顯著競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);擴(kuò)展應(yīng)用潛力;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿。
商業(yè)模式診療25商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第26頁(yè)商業(yè)模式主要要素及價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑及企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃(企業(yè)層、業(yè)務(wù)層和職能層)怎么去?商業(yè)模式診療26商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第27頁(yè)商業(yè)模式價(jià)值創(chuàng)造、實(shí)現(xiàn)流程圖
客戶需求實(shí)現(xiàn)載體實(shí)現(xiàn)伎倆產(chǎn)品(服務(wù))\品牌關(guān)鍵能力標(biāo)準(zhǔn)\思想產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)品牌經(jīng)營(yíng)資本經(jīng)營(yíng)人才經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵能力關(guān)鍵技術(shù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)關(guān)鍵產(chǎn)品營(yíng)銷模式贏利模式創(chuàng)造價(jià)值并實(shí)現(xiàn)全過(guò)程組織系統(tǒng)高效率直供制總代理制聯(lián)銷體倉(cāng)儲(chǔ)式專賣式生產(chǎn)方式融資模式產(chǎn)品差異化品牌差異化渠道擴(kuò)張售后贏利營(yíng)銷系統(tǒng)組織上市4+1模式4P、4C、4R+金融工具商業(yè)模式價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑管理模式實(shí)現(xiàn)路徑虛擬實(shí)體價(jià)值主張、戰(zhàn)略定位27商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第28頁(yè)企業(yè)價(jià)值主張客戶需求創(chuàng)造價(jià)值過(guò)程:供給鏈——企業(yè)內(nèi)部運(yùn)行——分銷鏈——交換價(jià)值商業(yè)模式客戶價(jià)值創(chuàng)業(yè)型企業(yè)成長(zhǎng)型企業(yè)成熟型企業(yè)擴(kuò)張型企業(yè)制造業(yè)服務(wù)業(yè)流通業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資滿足贏利戰(zhàn)略財(cái)務(wù)投資生產(chǎn)物流采購(gòu)人力資源品牌產(chǎn)品營(yíng)銷對(duì)接實(shí)現(xiàn)形式商業(yè)模式就是為滿足客戶需求或?qū)崿F(xiàn)客戶價(jià)值而采取整體處理方案或一切方式方法總和商業(yè)模式基本原理及八大標(biāo)準(zhǔn)28商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第29頁(yè)提供給需求者用什么方式怎么做資本做什么為誰(shuí)做用什么做獲取利潤(rùn)取得資本商業(yè)模式(businessmodel)標(biāo)準(zhǔn)流程:利差\服務(wù)費(fèi)渠道和伎倆生產(chǎn)方式材料\采購(gòu)\物流市場(chǎng)定位需求\產(chǎn)品\服務(wù)融資模式目標(biāo)消費(fèi)群整體處理方案營(yíng)銷模式贏利模式商業(yè)模式基本原理及八大標(biāo)準(zhǔn)29商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第30頁(yè)概括起來(lái),商業(yè)模式定義就是:為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化,把能使企業(yè)運(yùn)行內(nèi)外各要素整合起來(lái),形成一個(gè)完整高效率含有獨(dú)特關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力運(yùn)行系統(tǒng)并經(jīng)過(guò)最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值,同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成連續(xù)贏利目標(biāo)整體處理方案。商業(yè)模式基本原理及八大標(biāo)準(zhǔn)30商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第31頁(yè)小系統(tǒng)(企業(yè))內(nèi)外各要素整合行成協(xié)力(高效率)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)現(xiàn)形式客戶價(jià)值最大化贏利大系統(tǒng)(產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈)客戶價(jià)值最大化\整合\高效率\系統(tǒng)\贏利\實(shí)現(xiàn)形式\關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力\整體處理這八個(gè)關(guān)鍵詞也就組成了成功商業(yè)模式八個(gè)要素,缺一不可。商業(yè)模式基本原理及八大標(biāo)準(zhǔn)31商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第32頁(yè)整合高效率贏利客戶價(jià)值最大化關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力系統(tǒng)商業(yè)模式定義內(nèi)涵:實(shí)現(xiàn)形式整體處理商業(yè)模式基本原理及八大標(biāo)準(zhǔn)32商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第33頁(yè)“客戶價(jià)值最大化”是企業(yè)制訂戰(zhàn)略出發(fā)點(diǎn),是企業(yè)一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)指南和動(dòng)力源泉?!翱蛻魞r(jià)值最大化””客戶”有四層含義:商業(yè)模式基本原理及八大標(biāo)準(zhǔn)33商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第34頁(yè)客戶價(jià)值就是客戶價(jià)值主張,是客戶需求表現(xiàn)形式,也是客戶所感知價(jià)值。
它取決于所取得效益(產(chǎn)品特征、功效、質(zhì)量等有形效益,服務(wù)態(tài)度、速度、專業(yè)化或品牌層面等無(wú)形效益)與所付出代價(jià)(價(jià)格、付款方式、維護(hù)成本、替換成本、安全性與風(fēng)險(xiǎn)度等)比值。不一樣行業(yè)客戶對(duì)價(jià)值期望不相同;同一行業(yè)不一樣細(xì)分市場(chǎng)客戶對(duì)價(jià)值期望也各不相同,價(jià)值關(guān)注焦點(diǎn)也不一樣;一樣目標(biāo)用戶,在不一樣時(shí)期,其價(jià)值主張也是不一樣。商業(yè)模式基本原理及八大標(biāo)準(zhǔn)34商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第35頁(yè)客戶價(jià)值:客戶需求\價(jià)值主張\性價(jià)比
客戶需求:價(jià)格\成本\功效\便利\體驗(yàn)\情感。這些需求貫通在產(chǎn)品購(gòu)置\使用\維護(hù)全過(guò)程中。有表面需求、深層需求、現(xiàn)實(shí)需求和未來(lái)需求。價(jià)值主張:是企業(yè)商業(yè)模式內(nèi)涵與客戶價(jià)值創(chuàng)造簡(jiǎn)明概括與清楚表示,它通??商釤挒橐粋€(gè)主題句。如沃爾瑪“天天平價(jià)”,西南航空“飛機(jī)速度,駕車旅行價(jià)格”等。
性價(jià)比:是指企業(yè)經(jīng)過(guò)產(chǎn)品與服務(wù)向客戶所提供“價(jià)值/成本”比值。實(shí)際上,“性價(jià)比”更多地是一個(gè)相對(duì)和主觀性概念,既企業(yè)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、相對(duì)于市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)是否能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼉?yōu)性價(jià)比,在很多情況下,“性價(jià)比”還來(lái)自于客戶主觀心理判斷。
商業(yè)模式基本原理及八大標(biāo)準(zhǔn)35商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第36頁(yè)
客戶價(jià)值最大化就是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或以前相比在滿足客戶價(jià)值上有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。既能為客戶提供更高性價(jià)比產(chǎn)品或服務(wù)。
它不是個(gè)絕正確概念,而是個(gè)相正確概念。
商業(yè)模式基本原理及八大標(biāo)準(zhǔn)36商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第37頁(yè)客戶選擇誰(shuí)?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)誰(shuí)能給客戶帶來(lái)更大價(jià)值,客戶就選擇誰(shuí)!商業(yè)模式基本原理及八大標(biāo)準(zhǔn)37商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第38頁(yè)商業(yè)模式“客戶價(jià)值最大化”是否實(shí)現(xiàn)衡量標(biāo)準(zhǔn):
為消費(fèi)者提供更多價(jià)值、降低消費(fèi)者使用代價(jià)、為消費(fèi)者提供更加好價(jià)值(消費(fèi)體驗(yàn)、情感滿足)、更加快速、方便地為消費(fèi)者服務(wù)。
商業(yè)模式基本原理及八大標(biāo)準(zhǔn)38商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第39頁(yè)消費(fèi)者真正需求是處理問(wèn)題而不是取得處理問(wèn)題工具和伎倆!商業(yè)模式基本原理及八大標(biāo)準(zhǔn)39商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第40頁(yè)客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)原因誰(shuí)是我客戶客戶偏好怎樣改變誰(shuí)應(yīng)該是我客戶怎樣才能為客戶增加價(jià)值怎樣讓客戶首先選擇我客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值商業(yè)模式定義商業(yè)模式基本原理及八大標(biāo)準(zhǔn)40商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第41頁(yè)機(jī)會(huì),就是未被滿足需求
現(xiàn)實(shí)\改變\暴利\不方便\消費(fèi)鏈\產(chǎn)業(yè)鏈瓶頸\需求對(duì)接錯(cuò)位想到他人沒(méi)有想到,你就贏了第一步;做到他人想到,你就贏了第二步;贏了他人渴望,你就成了真正贏家。商業(yè)模式基本原理及八大標(biāo)準(zhǔn)41商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第42頁(yè)商業(yè)模式內(nèi)涵、特征;是對(duì)商業(yè)模式定義延伸和豐富,是成功商業(yè)模式必備屬性??蛻魞r(jià)值最大化標(biāo)準(zhǔn)資源整合標(biāo)準(zhǔn)連續(xù)贏利標(biāo)準(zhǔn)融資有效性標(biāo)準(zhǔn)組織管理高效率標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)控制標(biāo)準(zhǔn)合理避稅標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)模式基本原理及八大標(biāo)準(zhǔn)42商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第43頁(yè)項(xiàng)目概念說(shuō)明戰(zhàn)略定位市場(chǎng)定位企業(yè)所服務(wù)目標(biāo)客戶群體、企業(yè)未來(lái)心理市場(chǎng)地位規(guī)劃業(yè)務(wù)定位企業(yè)向目標(biāo)市場(chǎng)所提供產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值定位企業(yè)價(jià)值創(chuàng)新思維精華與價(jià)值創(chuàng)造目標(biāo)規(guī)劃客戶價(jià)值客戶需求在價(jià)格、功效、便利、體驗(yàn)、情感五大價(jià)值元素中致力滿足客戶需求價(jià)值主張企業(yè)基于模式內(nèi)涵與客戶價(jià)值創(chuàng)造所提煉出主題句性價(jià)比企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)提供給客戶性價(jià)比贏利模型價(jià)值獲取企業(yè)在商業(yè)模式實(shí)施中價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)與贏利獲取步驟戰(zhàn)略定價(jià)企業(yè)為產(chǎn)品與服務(wù)所確定戰(zhàn)略性定價(jià)水平目標(biāo)成本規(guī)劃企業(yè)在戰(zhàn)略定價(jià)水平下所做出詳盡成本結(jié)構(gòu)規(guī)劃運(yùn)行能力顯性資源商業(yè)模式實(shí)施需要具備顯性資源與能力隱性資源商業(yè)模式實(shí)施需要具備隱性資源與能力商業(yè)模式內(nèi)涵商業(yè)模式基本原理及八大標(biāo)準(zhǔn)43商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第44頁(yè)項(xiàng)目概念說(shuō)明戰(zhàn)略控制客戶忠誠(chéng)企業(yè)在商業(yè)模式實(shí)施中連續(xù)強(qiáng)化客戶忠誠(chéng)關(guān)鍵舉措戰(zhàn)略地位企業(yè)在商業(yè)模式實(shí)施中加強(qiáng)和改進(jìn)價(jià)值鏈地位關(guān)鍵舉措模仿障礙預(yù)防商業(yè)模式被模仿關(guān)鍵原因與戰(zhàn)略舉措商業(yè)模式內(nèi)涵(續(xù))商業(yè)模式基本原理及八大標(biāo)準(zhǔn)44商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第45頁(yè)客戶價(jià)值戰(zhàn)略控制贏利模型檢測(cè)模式成長(zhǎng)性模型價(jià)值創(chuàng)造45商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第46頁(yè)
怎樣基于模式內(nèi)涵與客戶價(jià)值為產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行戰(zhàn)略性定價(jià) 能否構(gòu)建起支持目標(biāo)成本運(yùn)行體系和成本結(jié)構(gòu) 模式實(shí)施能否形成客戶對(duì)企業(yè)基于價(jià)值認(rèn)同長(zhǎng)久忠誠(chéng)客戶需求價(jià)值主張性價(jià)比價(jià)值獲取戰(zhàn)略定價(jià)目標(biāo)成本規(guī)劃 客戶忠誠(chéng)戰(zhàn)略地位模仿障礙是否創(chuàng)造性地滿足了目標(biāo)客戶群特定消費(fèi)需求是否含有為客戶接收獨(dú)特、清楚、簡(jiǎn)明價(jià)值主張是否能夠提供超越客戶期望性價(jià)比贏利是否起源于客戶價(jià)值創(chuàng)造,能否經(jīng)過(guò)模式實(shí)施有效改進(jìn)企業(yè)顯性資產(chǎn)、隱性資產(chǎn)情況模式實(shí)施能否形成企業(yè)在價(jià)值鏈中不可替換戰(zhàn)略地位 影響模式成敗關(guān)鍵要素是什么,模仿可能性和難度怎樣 客戶價(jià)值贏利模型戰(zhàn)略控制檢測(cè)緯度關(guān)鍵問(wèn)題46商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第47頁(yè)整合高效率贏利客戶價(jià)值最大化關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力系統(tǒng)商業(yè)模式評(píng)定實(shí)現(xiàn)形式整體處理價(jià)值概念能力形式47商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第48頁(yè)價(jià)值概念能力商業(yè)模式概念和內(nèi)涵,它定義了市場(chǎng)機(jī)會(huì)、生產(chǎn)與服務(wù)、戰(zhàn)略定位以及怎樣創(chuàng)造收入流。價(jià)值實(shí)現(xiàn)能力:關(guān)鍵能力、運(yùn)行模式、營(yíng)銷模式、組織與文化以及資源等。能為參加者創(chuàng)造價(jià)值,即指用戶價(jià)值、財(cái)務(wù)績(jī)效及相關(guān)者回報(bào)。一個(gè)成功商業(yè)模式就是讓大家“同意你概念,相信你能力,用正確形式得到你價(jià)值”商業(yè)模式四要素形式價(jià)值實(shí)現(xiàn)形式:載體、伎倆、路徑等。它詳細(xì)化了贏利概念,促進(jìn)了關(guān)鍵能力形成,將概念和能力轉(zhuǎn)化為價(jià)值商業(yè)模式評(píng)定48商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第49頁(yè)一個(gè)商業(yè)模式憑什么成功?
首先看你商業(yè)概念(價(jià)值主張)是否比他人新;當(dāng)你商業(yè)概念與他人一樣時(shí),就要看誰(shuí)客戶價(jià)值大(客戶價(jià)值最大化);當(dāng)客戶價(jià)值也一樣時(shí),就要比誰(shuí)關(guān)鍵能力強(qiáng)(整合能力、運(yùn)行能力、技術(shù)開(kāi)發(fā)能力、產(chǎn)品創(chuàng)新能力、品牌推廣能力等);當(dāng)關(guān)鍵能力也一樣時(shí),你就只能比實(shí)現(xiàn)形式了。商業(yè)模式評(píng)定49商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第50頁(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)模式名稱指標(biāo)分值模式點(diǎn)評(píng)創(chuàng)新性20贏利性15客戶價(jià)值15穩(wěn)定性15未來(lái)發(fā)展性10整體協(xié)調(diào)15行業(yè)促進(jìn)5商業(yè)模式價(jià)值評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)增加性5總分10050商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第51頁(yè)評(píng)價(jià)指標(biāo):創(chuàng)新性:同行業(yè)規(guī)模企業(yè)所沒(méi)有采取模式,或者是沒(méi)有先例模式;行業(yè)促進(jìn):促進(jìn)了行業(yè)整體發(fā)展,而不是簡(jiǎn)單爭(zhēng)奪了市場(chǎng)份額;客戶價(jià)值:與同行或以前相比,為客戶提供了更高性價(jià)比產(chǎn)品或服務(wù);業(yè)務(wù)增加性:小企業(yè)要求倍數(shù)增加,大企業(yè)要求超行業(yè)水平增加;盈利性:盈利水平要連續(xù)增加,不以犧牲利潤(rùn)求業(yè)務(wù)快速發(fā)展,不低于行業(yè)盈利水平;穩(wěn)定性:含有一定關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力,形成一定壁壘,不易被簡(jiǎn)單復(fù)制,而且不會(huì)對(duì)企業(yè)帶來(lái)大財(cái)務(wù)、法律、政策等風(fēng)險(xiǎn);整體協(xié)調(diào)性:模式要與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)進(jìn)行有機(jī)整合。未來(lái)發(fā)展性:含有良好發(fā)展前景,能夠連續(xù)保持很好發(fā)展速度。51商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第52頁(yè)成功商業(yè)模式思維邏輯找到未被滿足需求戰(zhàn)略定位建立贏利模型形成核心競(jìng)爭(zhēng)力正確實(shí)現(xiàn)形式客戶真實(shí)需求洞察產(chǎn)業(yè)瓶頸洞察成功商業(yè)模式提升創(chuàng)造價(jià)值能力提升本身戰(zhàn)略地位價(jià)值獲取、戰(zhàn)略定價(jià)成本控制載體、伎倆、路徑等關(guān)鍵產(chǎn)品、關(guān)鍵技術(shù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)、關(guān)鍵能力12345價(jià)值鏈整合確定價(jià)值主張滿足什么行業(yè)什么客戶什么需求并創(chuàng)造價(jià)值52商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第53頁(yè)找到未被滿足需求客戶真實(shí)需求洞察產(chǎn)業(yè)瓶頸洞察誰(shuí)是我客戶客戶偏好怎樣改變誰(shuí)應(yīng)該是我客戶怎樣才能為客戶增加價(jià)值怎樣讓客戶首先選擇我洞察產(chǎn)業(yè)本質(zhì)特征洞察產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)洞察產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵步驟洞察產(chǎn)業(yè)消費(fèi)趨勢(shì)洞察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功商業(yè)模式思維邏輯53商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第54頁(yè)戰(zhàn)略定位確定價(jià)值主張什么行業(yè)?什么客戶?在哪里?什么需求?創(chuàng)造什么價(jià)值?怎樣才能為客戶增加價(jià)值?怎樣讓客戶首先選擇我?我價(jià)值主張?成功商業(yè)模式思維邏輯54商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第55頁(yè)建立贏利模型1、我利潤(rùn)區(qū)在哪?2、怎樣取得利潤(rùn)??jī)r(jià)值獲取、戰(zhàn)略定價(jià)、成本控制成功商業(yè)模式思維邏輯55商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第56頁(yè)形成核心競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)值鏈整合資源整合、產(chǎn)業(yè)鏈整合價(jià)值鏈整合、價(jià)值網(wǎng)整合關(guān)鍵產(chǎn)品、關(guān)鍵技術(shù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)、關(guān)鍵能力成功商業(yè)模式思維邏輯56商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第57頁(yè)價(jià)值主張客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑我商業(yè)模式描述及價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑是什么?實(shí)現(xiàn)路徑正確實(shí)現(xiàn)形式成功商業(yè)模式思維邏輯57商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第58頁(yè)Successfactors客戶選擇價(jià)值主張競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)現(xiàn)路徑關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)利潤(rùn)獲取商業(yè)模式設(shè)計(jì)系統(tǒng)商業(yè)模式設(shè)計(jì)系統(tǒng):商業(yè)模式設(shè)計(jì)邏輯58商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第59頁(yè)請(qǐng)?jiān)谙旅婵招兄校谐瞿阒饕蛻羧杭捌茫?、2、3、4、5、客戶選擇練習(xí)59商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第60頁(yè)2、客戶偏好怎樣改變?客戶需求不是靜止不變。生活方式改變不停產(chǎn)生新消費(fèi)需求,同時(shí)也為企業(yè)造就了新商業(yè)機(jī)會(huì)。很多企業(yè)成功就在于看到了客戶偏好改變,并快速做出反應(yīng),因而取得了非凡成功,而沒(méi)有沒(méi)有及時(shí)做出反應(yīng)或及時(shí)發(fā)覺(jué)客戶偏好改變企業(yè)走向了失敗。如微軟、戴爾成功和福特T型車、柯達(dá)(膠卷)失敗??蛻暨x擇60商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第61頁(yè)我所在行業(yè)中最近改變?nèi)ツ杲衲昕蛻羝每蛻羝?、2、3、今后客戶偏好1、2、3、1、2、3、客戶選擇練習(xí)61商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第62頁(yè)3、誰(shuí)應(yīng)該是我客戶?一旦了解了你當(dāng)前客戶是誰(shuí)、他們當(dāng)前偏好,以及他們偏好怎樣改變,就該思索一下誰(shuí)是你主要客戶?這么一些客戶消費(fèi)你產(chǎn)品或服務(wù)頻次高、數(shù)量大。怎樣擴(kuò)展你客戶群?有沒(méi)有另外一些群體,他們也看重你產(chǎn)品或服務(wù)?你能否沿著價(jià)值鏈跨過(guò)一步,向你客戶客戶提供服務(wù)?你能否朝著另外方向走出一步,為像你一樣企業(yè)提供產(chǎn)品?總之創(chuàng)造性客戶選擇是創(chuàng)新者們成功關(guān)鍵要素??蛻暨x擇62商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第63頁(yè)企業(yè)不但僅是:還包含:可口可樂(lè)消費(fèi)者裝瓶商迪斯尼兒童家庭通用電氣采購(gòu)代理處理方案需求者英特爾電腦設(shè)備制造商最終用戶微軟消費(fèi)者應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)商、電腦設(shè)備制造商客戶選擇上創(chuàng)新對(duì)于每一個(gè)創(chuàng)新者來(lái)說(shuō),創(chuàng)造性客戶選擇是創(chuàng)造價(jià)值關(guān)鍵??蛻暨x擇63商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第64頁(yè)裝瓶商食品店飯店自動(dòng)售貨機(jī)消費(fèi)者類型1特許地便民店便民飯館連鎖酒店口味類型2區(qū)域性當(dāng)?shù)厥称返昃频陮懽謽莾r(jià)格類型3大型大型區(qū)域連鎖連鎖酒店當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)輕易買到可口可樂(lè)對(duì)客戶群分類客戶選擇64商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第65頁(yè)練習(xí)一、當(dāng)前,誰(shuí)是你主要客戶?1、2、3、4、5、二、為了擴(kuò)展你客戶范圍,還有哪些群體或行業(yè)參加者能夠選擇和開(kāi)發(fā),使之成為你客戶?1、2、3、4、5、三、這些客戶群體及行業(yè)參加者偏好是什么?1、2、3、客戶選擇65商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第66頁(yè)四、你提供哪些他們感興趣產(chǎn)品或服務(wù)?1、2、3、五、誰(shuí)有可能是你潛在客戶?1、2、3、客戶選擇66商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第67頁(yè)價(jià)值主張1、怎樣才能為客戶增加價(jià)值?知道了誰(shuí)是你當(dāng)前客戶,哪些群體是你潛在客戶,以及他們偏好是什么,這既包含明確表述偏好,也包含隱含偏好。你必須知道,怎樣為這些客戶創(chuàng)造價(jià)值。假如客戶只愿意為產(chǎn)品支付成本價(jià),商家就賺不到任何利潤(rùn)。每一家企業(yè)都必須問(wèn)自己:“我們產(chǎn)品有哪些尤其好處,才使客戶愿意多付錢?”盡管形式不一樣,答案總是這么“假如我們依次滿足了客戶偏好X、Y、Z,客戶就會(huì)多付錢?!钡谝徊绞欠治隹蛻羝?,然后你要問(wèn)自己,怎樣才能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加好滿足這些偏好。67商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第68頁(yè)你競(jìng)爭(zhēng)者滿足了客戶哪些偏好?有哪些客戶偏好,你能夠比競(jìng)爭(zhēng)者更加好地去滿足?有哪些客戶偏好,你能夠比競(jìng)爭(zhēng)者以更低成本去滿足?你客戶能為滿足自己偏好付出多大代價(jià)?為了給客戶提供最大價(jià)值,你還能滿足客戶哪些其它偏好?對(duì)以上問(wèn)題回答將為你企業(yè)提供一幅藍(lán)圖,據(jù)此能夠比你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶增加更多價(jià)值。價(jià)值主張68商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第69頁(yè)練習(xí)思索一下你自己客戶群。對(duì)他們來(lái)說(shuō),什么是最主要?怎樣才能顯著提升你為他們創(chuàng)造價(jià)值??jī)r(jià)值主張69商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第70頁(yè)2、怎樣讓客戶首先選擇我?客戶每一個(gè)偏好都有其相對(duì)主要性。依據(jù)這些偏好在多大程度上得到滿足,他們有意無(wú)意地給企業(yè)打分。對(duì)企業(yè)而言,假如能在客戶最主要偏好上得分最高,他企業(yè)就能取得成功。一個(gè)成功企業(yè)大約是這么:客戶偏好××企業(yè)得分最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得分第1偏好52第2偏好43第3偏好32我們注意到,該企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,在最主要客戶偏好上,分?jǐn)?shù)差異最大,即該企業(yè)在最主要客戶偏好上得到了最高分?jǐn)?shù)。而且,在每一級(jí)別偏好上,這家企業(yè)得分都比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得分高一些。價(jià)值主張70商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第71頁(yè)客戶偏好我得分最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得分第1偏好第2偏好第3偏好練習(xí)現(xiàn)在,考慮一下比你自己企業(yè)。誰(shuí)是你最主要客戶?這些客戶最優(yōu)先三個(gè)偏好是什么?在滿足這些偏好上,你得分是多少?你最強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得分是多少?不滿足少許滿足基本滿足較滿足很滿足分值12345計(jì)分規(guī)則價(jià)值主張71商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第72頁(yè)3、我價(jià)值主張是什么??jī)r(jià)值主張,就是買方效用,你產(chǎn)品或服務(wù)能夠?yàn)榭蛻籼峁┰鯓觾r(jià)值,價(jià)值主張確認(rèn)企業(yè)對(duì)客戶實(shí)用意義。企業(yè)價(jià)值主張是一個(gè)企業(yè)存在意義,也是一個(gè)企業(yè)滿足客戶偏好詳細(xì)表示。找到主要客戶以及他們價(jià)值需求,也就找到了你價(jià)值主張。企業(yè)價(jià)值主張不但滿足客戶表面偏好更要滿足客戶內(nèi)心偏好,要比全部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供給客戶更大價(jià)值或前所未有價(jià)值,甚至超越客戶價(jià)值需求。瑞士SWATCH手表跨越產(chǎn)品功效和情感價(jià)值需求,把手表從一個(gè)計(jì)時(shí)機(jī)器變成一個(gè)時(shí)尚配件,這就是SWATCH手表在價(jià)值主張上創(chuàng)新。價(jià)值主張72商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第73頁(yè)一、所提出主張必須是真實(shí)、可信。二、提出主張必須是其它產(chǎn)品或服務(wù)所沒(méi)有。三,所提出主張必須是可實(shí)現(xiàn)。所以價(jià)值主張能夠借鑒于USP提出標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行確立,并加以從客戶偏好及產(chǎn)品或服務(wù)關(guān)鍵利益上作文章。怎樣確立價(jià)值主張??jī)r(jià)值主張73商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第74頁(yè)練習(xí)你企業(yè)價(jià)值主張?主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值主張?誰(shuí)更能滿足客戶價(jià)值需求??jī)r(jià)值主張74商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第75頁(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1、我真正競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?傳統(tǒng)上認(rèn)為,所謂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是與我們做一樣業(yè)務(wù)企業(yè)。然而,真正競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不但是那些與你爭(zhēng)奪同一客戶,以及經(jīng)營(yíng)范圍相同企業(yè)也包含哪些與你不是同一行業(yè),經(jīng)營(yíng)范圍不一樣,但也能提供與你一樣產(chǎn)品或服務(wù)或有替換性產(chǎn)品或服務(wù)企業(yè)。今天,你必須在一個(gè)相當(dāng)遼闊范圍內(nèi)搜索你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有不一樣商業(yè)模式,他們用這些模式來(lái)吸引你客戶,吸引他們金錢,侵蝕他們對(duì)你忠誠(chéng)。如PPGVS雅戈?duì)?、淘寶網(wǎng)、電視購(gòu)物VS很多企業(yè)、影碟機(jī)VS卡帶機(jī)、U盤VS軟磁盤等等。75商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第76頁(yè)我們經(jīng)過(guò)雷達(dá)圖來(lái)尋找主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:1、畫出一個(gè)空白雷達(dá)式屏幕,由4個(gè)同心圓組成:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手76商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第77頁(yè)2、把你直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手記在里層圓環(huán)中,把間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手記在外層圓環(huán)中(包含當(dāng)前還不是,但明年或后年可能成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)。以可口可樂(lè)為例:可口可樂(lè)百事可樂(lè)非??蓸?lè)統(tǒng)一鮮橙多康師傅綠茶脈動(dòng)王老吉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手77商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第78頁(yè)3、現(xiàn)在換個(gè)角度,站在客戶立場(chǎng)上,經(jīng)過(guò)客戶眼睛觀察這個(gè)世界。你客戶認(rèn)為,哪個(gè)企業(yè)是他們最好選擇?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手78商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第79頁(yè)2、我最難對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商業(yè)模式是怎樣?經(jīng)過(guò)上述過(guò)程之后,你能夠這么問(wèn)自己:“誰(shuí)是我兩個(gè)最危險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?這么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能是與我們爭(zhēng)奪客戶,或者比我們更有效地利用資源?!贝_定了主要地競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后,接著再問(wèn)自己:“與我們現(xiàn)在商業(yè)模式相比他們商業(yè)模式設(shè)計(jì)到底怎么樣?怎樣能夠和他們形成差異?”。我們能夠經(jīng)過(guò)商業(yè)模式設(shè)計(jì)5個(gè)戰(zhàn)略要素對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商業(yè)模式進(jìn)行描述:(1)客戶選擇;(2)價(jià)值主張;(3)利潤(rùn)獲?。唬?)關(guān)鍵優(yōu)勢(shì);(5)業(yè)務(wù)范圍一個(gè)企業(yè)商業(yè)模式要取得成功,它這5個(gè)要素必須滿足:滿足客戶偏好;含有高贏利能力;內(nèi)在一致性。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手79商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第80頁(yè)要素要處理問(wèn)題詳細(xì)內(nèi)容客戶選擇我希望對(duì)哪些客戶偏好提供服務(wù)?我能夠?yàn)槟男┛蛻籼峁﹥r(jià)值?那些客戶能夠讓我盈利?我希望放棄哪些客戶??jī)r(jià)值主張我能夠?yàn)榭蛻籼峁┦裁磧r(jià)值?你最主要客戶價(jià)值需求是什么?你是否比比全部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供給客戶更大價(jià)值或前所未有價(jià)值?利潤(rùn)獲取我怎樣取得利潤(rùn)?怎樣為客戶創(chuàng)造價(jià)值,找到最正確利潤(rùn)區(qū)?我采取什么贏利模式?關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)我怎樣保護(hù)我利潤(rùn)區(qū)?為何我選擇客戶要向我購(gòu)置?我價(jià)值判斷與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有和不一樣?特點(diǎn)何在?哪些優(yōu)勢(shì)能夠遏制或抵消客戶或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手力量。業(yè)務(wù)范圍我將從事何種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)?我希望向客戶提供何種產(chǎn)品或服務(wù)?我希望自己從事哪些輔助性業(yè)務(wù)?我打算將哪些業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)包、外購(gòu),或者與其它企業(yè)協(xié)作生產(chǎn)?商業(yè)模式戰(zhàn)略要素描述方法:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手80商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第81頁(yè)舉例:要素1984年1990年1996年客戶選擇兒童兒童成人兒童成人家庭價(jià)值主張兒童娛樂(lè)家庭娛樂(lè)提供娛樂(lè)處理方案利潤(rùn)獲取電影銷售特許權(quán)賣座大片主題公園里銷售、飯店零售賣座大片利潤(rùn)乘數(shù)模式關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)版權(quán)版權(quán)版權(quán)銷售品牌業(yè)務(wù)范圍電影制作主題公園衍生消費(fèi)品特許權(quán)主題公園賣座大片衍生消費(fèi)品零售錄像帶賣座大片迪斯尼體系主題公園零售電視運(yùn)動(dòng)隊(duì)迪斯尼商業(yè)模式設(shè)計(jì)創(chuàng)新81商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第82頁(yè)舉例:要素瑞士鐘表業(yè)西鐵城客戶選擇高收入者中低收入者價(jià)值主張優(yōu)良工藝,身份象征時(shí)尚而廉價(jià)利潤(rùn)獲取價(jià)格/手表價(jià)格/手表關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)傳統(tǒng)“瑞士表低成本數(shù)字表業(yè)務(wù)范圍系列化系列化,但無(wú)高檔表傳統(tǒng)瑞士鐘表業(yè)與西鐵城比較日本西鐵城和卡西歐為主數(shù)字表當(dāng)年橫掃歐洲,使獨(dú)霸歐洲市場(chǎng)多年瑞士表遭到重挫。82商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第83頁(yè)練習(xí)要素我企業(yè)第一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第二競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶選擇價(jià)值主張利潤(rùn)獲取關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)范圍競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手83商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第84頁(yè)利潤(rùn)獲取1、我利潤(rùn)區(qū)在哪?依照客戶偏好和我們價(jià)值主張,依據(jù)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈利潤(rùn)區(qū)分布以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利潤(rùn)區(qū)來(lái)找到我們利潤(rùn)區(qū)。找到了我們利潤(rùn)區(qū)和贏利點(diǎn),我們就能夠著手設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)以實(shí)現(xiàn)我們利潤(rùn)。利潤(rùn)區(qū)是指為企業(yè)帶來(lái)高額利潤(rùn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。這種利潤(rùn)不是平均利潤(rùn),不是周期改變利潤(rùn),也不是短期利潤(rùn)。在利潤(rùn)區(qū),連續(xù)和高額利潤(rùn)將為企業(yè)帶來(lái)巨大價(jià)值。84商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第85頁(yè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈利潤(rùn)區(qū)分布圖利潤(rùn)獲取85商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第86頁(yè)2、怎樣取得利潤(rùn)?假如一個(gè)企業(yè)沒(méi)有利潤(rùn),那么即使它能夠給客戶增加價(jià)值,也是不完善。在許多情形下,這種企業(yè)商業(yè)模式往往帶有致命缺點(diǎn),最終都會(huì)走向失敗。怎樣取得利潤(rùn),其實(shí)就是盈利模式設(shè)計(jì)。利潤(rùn)能夠經(jīng)過(guò)不一樣路徑實(shí)現(xiàn),只有實(shí)現(xiàn)高額利潤(rùn)路徑才能被成為贏利模式。我們將在課程學(xué)習(xí)中講解贏利模式一些范例,,我們能夠結(jié)合這些贏利模式進(jìn)行企業(yè)贏利模式設(shè)計(jì)。在許多情形下,一家企業(yè)能夠采取兩種或三種贏利模式。比如,迪斯尼同時(shí)采取了“賣座大片”模式和利潤(rùn)乘數(shù)模式??煽诳蓸?lè)采取了各種成份系統(tǒng)模式+品牌模式+相對(duì)市場(chǎng)份額模式。你企業(yè)贏利能力很可能起源于兩種或更多贏利模式,你也能夠參考范例模式,也能夠自行開(kāi)發(fā)自己模式。利潤(rùn)獲取86商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第87頁(yè)練習(xí)1、在我行業(yè)中,高額利潤(rùn)是怎樣產(chǎn)生?最能取得這些利潤(rùn)企業(yè)是誰(shuí)?他們?yōu)楹文軌蛉绱粟A利?2、我利潤(rùn)區(qū)?我贏利模式?利潤(rùn)獲取87商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第88頁(yè)關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)1、我有哪些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是保護(hù)企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)所創(chuàng)造利潤(rùn)流,沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)商業(yè)模式設(shè)計(jì),就如同一條底下帶有漏洞航船。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有很各種類,主要分為產(chǎn)品、技術(shù)、業(yè)務(wù)、能力四大類,詳細(xì)標(biāo)現(xiàn)有品牌、專利、版權(quán)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)領(lǐng)先、成本優(yōu)勢(shì)、價(jià)值鏈控制等等。每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都是為了將企業(yè)保持在利潤(rùn)區(qū)中,預(yù)防別企業(yè)侵蝕你利潤(rùn)。最關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),我們稱之為關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力。比爾.蓋茨在個(gè)人電腦領(lǐng)域建立了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),創(chuàng)造和保護(hù)了微軟企業(yè)贏利能力。英特爾擁有一組競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),包含領(lǐng)先兩年產(chǎn)品開(kāi)發(fā),一個(gè)客戶認(rèn)可品牌,以及控制價(jià)值鏈。88商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第89頁(yè)關(guān)鍵技術(shù)關(guān)鍵能力關(guān)鍵業(yè)務(wù)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵產(chǎn)品產(chǎn)品來(lái)自技術(shù),技術(shù)創(chuàng)造業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)能力?!瓣P(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力”有三個(gè)特征:顯著競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);擴(kuò)展應(yīng)用潛力;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿。
關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)89商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第90頁(yè)2、我關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力?經(jīng)過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,找出自己可形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),經(jīng)過(guò)提煉和創(chuàng)新形成關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)90商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第91頁(yè)練習(xí)你企業(yè)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)是多少?你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)是多少?為了提升你企業(yè)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力,你應(yīng)該做什么?假如提升了關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù),你企業(yè)贏利能力將提升多少?關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)91商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)版專家講座第92頁(yè)實(shí)現(xiàn)路徑1、我商業(yè)模式描述及價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑是什么?2、怎樣確保價(jià)值實(shí)現(xiàn)連續(xù)
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