醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技能

醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技能課程內(nèi)容第一單元訪前準備第二單元拜訪環(huán)節(jié)第三單元訪后評估第一單元訪前準備第一節(jié)拜訪計劃第二節(jié)規(guī)劃籌備1.1拜訪計劃建立信任開發(fā)醫(yī)院挖掘潛力學(xué)術(shù)推廣了解庫存市場調(diào)研兌付承諾1.2規(guī)劃籌備信息收集實地考察物料配備預(yù)防演練1.2.1信息收集醫(yī)院信息科室信息衛(wèi)生部門信息競爭者信息1.2.2實地考察路線與周邊環(huán)境醫(yī)院布局內(nèi)部管理就診人數(shù)宣傳展示服務(wù)質(zhì)量1.2.3物料配備名片資料文獻產(chǎn)品說明書樣品贈送禮物1.2.4預(yù)防演練重點客戶的拜訪流程意外應(yīng)急第二單元拜訪環(huán)節(jié)第一節(jié)自我介紹第二節(jié)開場白第三節(jié)探詢第四節(jié)聆聽第五節(jié)異議處理第六節(jié)確認加強第七節(jié)主動成交2.1自我介紹初次見客戶要簡明扼要精巧王主任您好！我是萬邦醫(yī)藥學(xué)術(shù)代表李曉峰，這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！這是一個小禮物，希望您能喜歡！李醫(yī)生下午好！我是廠家代表張志明，在萬邦醫(yī)藥公司就職，這是我的名片，多多指導(dǎo)！張老師您好！我叫劉一鳴，我是萬邦醫(yī)藥的銷售代表，這是我的名片，很高興能見到您，這件小禮物是我的一份心意，請笑納。2.2開場白1、醫(yī)生關(guān)注、感興趣的話題（如天氣、環(huán)境、人員、運動、旅游等）烘托氣氛說明來意明確拜訪時間尋求回應(yīng)2.2.1開場白例句張主任，剛才我在診室外等候您一段時間，發(fā)現(xiàn)很多患者都非常敬重和推崇您的工作，這一點值得我們這些晚輩學(xué)習(xí)！我這次來主要是想給咱們醫(yī)院推薦一種療效很好的降糖藥物（降脂藥物、降壓藥物、抗腫瘤藥物），您是這方面的專家，我很想聽聽您的指導(dǎo)意見，十分鐘的時間您看可以嗎？主任？李醫(yī)生您好！咱們醫(yī)院的環(huán)境就是不錯，人員很有氣質(zhì)，您的形象就特別好。李醫(yī)生我今天過來主要事想和您商量科室會的事情，需要占用您十分鐘的時間，您看我可以坐下嗎？劉老師您好！您最近有些瘦了，一定是工作忙的！今天我來咱們醫(yī)院意識了解庫存，二來看看您，萬蘇平讓您費心了！這是剛出來的《讀者》，我給您拿來一份。劉老師，最近患者使用萬蘇平的療效還行吧？估計您一會還要忙，我就占用您五分鐘。2.3探詢一、探詢的目的：1、確定醫(yī)生對產(chǎn)品的需求程度2、確定醫(yī)生對產(chǎn)品了解的程度3、確定醫(yī)生對產(chǎn)品的滿意程度4、查明醫(yī)生對產(chǎn)品的顧慮二、探詢的方式1、開放式探詢2、封閉式探詢探詢：開放式問題

封閉式問題

2.3.1開放式探詢的特點優(yōu)勢：獲得足夠資料在客戶不覺察的情況下影響會談客戶相信自己控制整個拜訪和諧氣氛劣勢：你需要更多時間要求客戶多說話有機會迷失主要拜訪目的2.3.2開放式探詢例句醫(yī)生，您通常首選哪一類藥物治療糖尿病引起的血管疾病？主任，對于其他類的降糖藥物治療不理想的二型糖尿病患者，您覺得使用一下吡格列酮會如何？主任，下周一我到哪里拜訪您最方便？主任，您認為這類藥的臨床前景如何？主任，您如何評價羥苯磺酸鈣在治療糖尿病并發(fā)癥領(lǐng)域的療效？2.3.3封閉式問題特點優(yōu)勢：很快取得明確要點確定對方想法“鎖定”客戶取得協(xié)議的必須步驟劣勢：較少資料需要更多問題“負面”氣氛方便那些不合作客戶2.3.4封閉式問題例句張主任，19床的病人服用萬蘇平一周后，血糖已經(jīng)控制住了嗎？李醫(yī)生，您下周一還是下周二上門診？2.3.5探詢技巧使用“漏斗技巧”開放式探詢1封閉式探詢開放式探詢2封閉式探詢循序漸進2.4聆聽做到“三聽一看”：“口聽、耳聽、心聽、眼看”2.5異議客戶初步需求反饋客戶關(guān)注客戶表達情緒客戶質(zhì)疑的原因2.5.1異議舉例張主任：我們科室的降糖藥物已經(jīng)很多了。代表：是嗎？張主任這說明咱們科室醫(yī)療力量很強大！主任，您對新一代磺脲類降糖藥格列美脲的療效如何評價呢？李主任：我們科室最近病人很多，恐怕沒時間舉行科室。代表：我也看出來了，患者多說明咱們科室知名度很高?。「魑焕蠋熞惨欢ê苊?，也會碰到一些復(fù)雜的病例，如果能抽出很短的時間小聚一下進行總結(jié)討論分享，也許會對各位老師的工作有幫助呢！如果李老師您同意，我很愿意協(xié)助，您的意見呢？李主任：那好吧，你說說你的想法。

2.5.2異議處理流程1緩沖2探詢3聆聽4回答確認存在異議深入了解異議2.5.3異議處理方法舉例（1）例如：“這個藥物的用法太復(fù)雜了”1、以積極的問題以重新歸納反對意見我理解您的疑問,您提出的問題,也是想知道患者能否正確使用這種產(chǎn)品2、是……但……(增加一個補充理由)先一定醫(yī)生的意見,在陳述自己的觀點。3、暫時回避這個異議以便以后再回答您提出了一個重要問題,在我向您介紹完我們的產(chǎn)品,再回答您的問題2.5.3異議處理方法舉例（2）4、通過向其提出客觀問題，把異議分而治之為什么您這么講？為什么您對此這樣擔(dān)心？5、利用證據(jù)許多患者非常喜歡這種藥物，一經(jīng)講解都會使用。6、在回答以前單獨列出問題以將對方一軍如果我能夠證明它是易于使用的，您能夠馬上申請嗎？2.5.4回答輔助技能產(chǎn)品呈現(xiàn)技能（1）產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)化F：特性（Feature)產(chǎn)品本身所具有的特點；如療效、耐受性、副作用、服用方法、化學(xué)成分、外觀、顏色、劑型、包裝A：功效（Advantage）是指由特性發(fā)展而來，指具有什么功能/優(yōu)點B：利益(Benefit)由特性和功能發(fā)展而來，對醫(yī)生或患者的價值；例如：安全性、方便性、經(jīng)濟性、效果性、持久性等2.5.4回答輔助技能（2）溝通要點1)盡量避免坐在醫(yī)生對面,易引起醫(yī)生的防御心理2)與醫(yī)生不能相隔太遠(一米以內(nèi)為佳),也不能太近,尤其面對異性醫(yī)生3)可以用鋼筆作為講解時的指示物,不要用手指.因為不論你的手指美觀與否,都會分散醫(yī)生的注意力.4)與醫(yī)生保持目光接觸,隨時觀察客戶反應(yīng),避免不斷看資料5)一次不要出示過多的資料6)選用新的材料或報告時,必須先反復(fù)練習(xí)2.5.5展示圖例2.6確認加強總結(jié)共識加深印象心靈契約共同語言確認加強的目的2.7主動成交成交機會的特征成交方式的例句2.7.1成交機會成交的機會舉例當醫(yī)生重述你提供的利益，或稱贊你的產(chǎn)品時“看起來可元是個不錯的藥物”當醫(yī)生的異議得到滿意答復(fù)時‘讓我告訴你，你已經(jīng)說服我了”當醫(yī)生發(fā)出使用信息時“好，我們試一試”當醫(yī)生表現(xiàn)出積極的身體語言和表情時點頭、微笑表示興趣當醫(yī)生詢問使用細節(jié)時“可元規(guī)格是多少？””一天最大劑量是多少“2.7.2成交的方式（1）成交的方法舉例直接成交您認為可元效果不錯，是否可以給您的病人處方?？偨Y(jié)性成交前面已經(jīng)提到可元安全、有效、使用方便，您可以試用幾例。引薦性成交A教授一直在用，沒有一例出現(xiàn)不良反應(yīng)，您可以先試用幾例。試驗性成交根據(jù)這項臨床方案，您可以選30例病人試用嗎？

特殊利益性成交這是治療SARA的新藥，您率先使用，可以獲得最快最新的一手資料，并將使用經(jīng)驗與同行一起分享，您說是嗎？成交的方法舉例漸進性成交層層遞進總結(jié)利益，讓醫(yī)生最終接受你的處方的方法。因為…因為…因為…所以…轉(zhuǎn)換性成交服用可元，一天一片，不僅可以有效治療微血管疾病，使患者的生活質(zhì)量明顯改善，而且還能增強患者醫(yī)生的信任。假設(shè)性成交如果…就…選擇性成交您可以先選用一至二例試用嗎？（新適應(yīng)癥，新用量等）2.7.3成交方式（2）第三單元