保健品銷(xiāo)售渠道分析

保健品銷(xiāo)售渠道分析保健品銷(xiāo)售渠道分析第1頁(yè)目錄一、中國(guó)保健品市場(chǎng)介紹二、中國(guó)保健品市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道介紹三、銷(xiāo)售收入及支出財(cái)務(wù)分析四、總結(jié)及提議保健品銷(xiāo)售渠道分析第2頁(yè)保健品市場(chǎng)介紹保健品行業(yè)發(fā)展快速中國(guó)當(dāng)代保健品市場(chǎng)發(fā)展大致能夠分為三個(gè)階段：第一個(gè)階段是20世紀(jì)80年代，保健品行業(yè)遲緩起步和快速崛起，代表事件是福建楊振華851生物科技股份有限企業(yè)成立；第二階段是90年代，保健品行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入惡性膨脹和無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)階段，代表事件是三株和太陽(yáng)神等保健行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)快速崛起和消亡；第三階段是進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)保健行業(yè)重新洗牌和逐步尋求標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范幾起幾落。保健品市場(chǎng)容量在年保健品市場(chǎng)規(guī)模到達(dá)500億元，到達(dá)輝煌頂峰。不過(guò)在接下來(lái)幾年里，保健品市場(chǎng)則快速轉(zhuǎn)入低迷，年、年銷(xiāo)售額分別下降了43%和29.8%，年銷(xiāo)售額僅為200億元。直到年突然到來(lái)非典，才讓人們重新開(kāi)始重視保健，促使保健品行業(yè)開(kāi)始回暖，整體銷(xiāo)售額到達(dá)300億元；年保健品市場(chǎng)延續(xù)了年上升趨勢(shì)，增加率到達(dá)13%，銷(xiāo)售額為340億元；年保健食品市場(chǎng)份額為470億元。不過(guò)在年，再次出現(xiàn)了負(fù)增加情況，銷(xiāo)售額只有450億。年保健食品銷(xiāo)售額恢復(fù)到500億元。當(dāng)前保健品市場(chǎng)容量已經(jīng)超出1000億元人民幣。保健品銷(xiāo)售渠道分析第3頁(yè)保健品市場(chǎng)介紹高利潤(rùn)、高風(fēng)險(xiǎn)、大空間保健品行業(yè)是高利潤(rùn)、高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)。保健品行業(yè)發(fā)展早期，經(jīng)營(yíng)保健品企業(yè)利潤(rùn)高達(dá)100%-200%，吸引了眾多廠商進(jìn)入市場(chǎng)。伴隨市場(chǎng)發(fā)展，也有越來(lái)越多企業(yè)倒下。中國(guó)保健品市場(chǎng)發(fā)展空間大。據(jù)報(bào)道：中國(guó)消費(fèi)者平均用于保健品方面花費(fèi)占其總支出0.07%，而歐美國(guó)家消費(fèi)者平均用于保健品方面花費(fèi)占其總支出25%，相差甚遠(yuǎn)，這充分說(shuō)明中國(guó)保健食品市場(chǎng)可發(fā)展?jié)摿薮蟆＝鼛啄陜?nèi)地城鎮(zhèn)居民保健類消費(fèi)支出正以15%-30%速度增加，遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國(guó)家12%增加速度。據(jù)預(yù)計(jì)，到年市場(chǎng)總量能夠突破4,500億。保健品銷(xiāo)售渠道分析第4頁(yè)目錄一、中國(guó)保健品市場(chǎng)介紹二、中國(guó)保健品市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道介紹三、銷(xiāo)售收入及支出財(cái)務(wù)分析四、總結(jié)及提議保健品銷(xiāo)售渠道分析第5頁(yè)保健品銷(xiāo)售渠道從大方向來(lái)看，當(dāng)前保健品渠道主要分為代理制和直銷(xiāo)制兩種方式代理制直銷(xiāo)制廠商/總代理商代理商/經(jīng)銷(xiāo)商終端網(wǎng)點(diǎn)消費(fèi)者廠商/總代理商終端網(wǎng)點(diǎn)（或有步驟）廠商保健品銷(xiāo)售渠道分析第6頁(yè)保健品銷(xiāo)售渠道傳統(tǒng)代理制廠商總代理商區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商零售終端消費(fèi)者優(yōu)勢(shì)：1、渠道結(jié)構(gòu)較為穩(wěn)定，終端覆蓋面積大2、后期管理側(cè)重于品牌管理和渠道管理，直接面對(duì)客戶壓力較小劣勢(shì)：1、前期拓展渠道比較困難2、回款周期較長(zhǎng)，到達(dá)盈虧平衡周期較長(zhǎng)3、銷(xiāo)售成本較高，主要集中在渠道成本保健品銷(xiāo)售渠道分析第7頁(yè)保健品銷(xiāo)售渠道直銷(xiāo)模式廠商銷(xiāo)售人員消費(fèi)者會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)…優(yōu)勢(shì)：1、渠道拓展成本低，利潤(rùn)高2、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)拓展速度快，到達(dá)盈虧平衡周期短劣勢(shì)：1、渠道關(guān)系不穩(wěn)定，覆蓋面積較小2、直接面對(duì)終端客戶，管理成本高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)保健品銷(xiāo)售渠道分析第8頁(yè)保健品銷(xiāo)售渠道直銷(xiāo)+店銷(xiāo)+經(jīng)銷(xiāo)安利本質(zhì)是直銷(xiāo)，店銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)是為了躲避政府傳銷(xiāo)定義安利直銷(xiāo)最大特色就是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，重視人際關(guān)系發(fā)展和上下線發(fā)展，經(jīng)過(guò)高額利潤(rùn)分配和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展另外，經(jīng)過(guò)媒體廣告精心設(shè)計(jì)，提升產(chǎn)品檔次，對(duì)于銷(xiāo)售人員，經(jīng)過(guò)集中培訓(xùn)等形式，提升銷(xiāo)售隊(duì)伍整體素質(zhì)。保健品銷(xiāo)售渠道分析第9頁(yè)保健品銷(xiāo)售渠道江中藥業(yè)參靈草“冬蟲(chóng)夏草”、中藥養(yǎng)生概念，單價(jià)8150元，屬于高端奢侈品，當(dāng)前年銷(xiāo)售額超出1億元人民幣依附于江中藥業(yè)本身醫(yī)藥流通渠道，沿襲傳統(tǒng)渠道模式，同時(shí)經(jīng)過(guò)提議營(yíng)銷(xiāo)中心等展銷(xiāo)平臺(tái)，經(jīng)過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)等推廣模式，針對(duì)性地在高端消費(fèi)人群中進(jìn)行推廣，效果十分理想保健品銷(xiāo)售渠道分析第10頁(yè)保健品銷(xiāo)售渠道綜合以上信息，結(jié)合項(xiàng)目情況，提議采取直銷(xiāo)方式進(jìn)行銷(xiāo)售。主要方式包含網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、發(fā)展銷(xiāo)售團(tuán)體進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)和一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)，結(jié)合報(bào)紙廣告進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。保健品銷(xiāo)售渠道分析第11頁(yè)目錄一、中國(guó)保健品市場(chǎng)介紹二、中國(guó)保健品市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道介紹三、銷(xiāo)售收入及支出財(cái)務(wù)分析四、總結(jié)及提議保健品銷(xiāo)售渠道分析第12頁(yè)財(cái)務(wù)分析支出預(yù)測(cè)（從產(chǎn)品開(kāi)始推廣起6個(gè)月內(nèi)）方式事項(xiàng)預(yù)計(jì)支出備注網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售網(wǎng)站及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體建設(shè)20萬(wàn)網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣50萬(wàn)共計(jì)6個(gè)月銷(xiāo)售拓展組建銷(xiāo)售團(tuán)體50萬(wàn)共計(jì)6個(gè)月教授會(huì)議等營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用50萬(wàn)宣傳推廣電視媒體100萬(wàn)共計(jì)6個(gè)月平面媒體50萬(wàn)共計(jì)6個(gè)月總計(jì)320萬(wàn)保健品銷(xiāo)售渠道分析第13頁(yè)財(cái)務(wù)分析收入預(yù)測(cè)（從產(chǎn)品開(kāi)始推廣起6個(gè)月內(nèi)）時(shí)間階段預(yù)計(jì)收入備注首月0次月5萬(wàn)元共計(jì)6個(gè)月第三月20萬(wàn)共計(jì)6個(gè)月第四月50萬(wàn)第五月80萬(wàn)共計(jì)6個(gè)月第六月100萬(wàn)共計(jì)6個(gè)月總計(jì)255萬(wàn)預(yù)計(jì)支出320萬(wàn)依據(jù)過(guò)往經(jīng)驗(yàn)，普通需要6個(gè)月以上時(shí)間才能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡保健品銷(xiāo)售渠道分析第14頁(yè)目錄一、中國(guó)保健品市場(chǎng)介紹二、中國(guó)保健品市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道介紹三、銷(xiāo)售收入及支出財(cái)務(wù)分析四、總結(jié)及提議保健品銷(xiāo)售渠道分析第15頁(yè)前期渠道拓展和宣傳推廣需要一定花費(fèi)，不過(guò)極難產(chǎn)生效果。真正現(xiàn)金流回籠集中在推廣之后6個(gè)月左右，基本能夠到達(dá)盈虧平衡。因?yàn)槠髽I(yè)本身并沒(méi)有醫(yī)藥推