和醫(yī)藥相關(guān)的客戶

和醫(yī)藥相關(guān)的客戶和醫(yī)藥相關(guān)的客戶第1頁第一節(jié)我國醫(yī)藥管理模式

我國醫(yī)藥管理總指導(dǎo)思想是：依據(jù)醫(yī)藥行業(yè)作為競爭性行業(yè)及醫(yī)藥商品是特殊商品特點，遵照市場經(jīng)濟規(guī)律，正確處理特殊與普通關(guān)系，正確處理改革與發(fā)展之間關(guān)系，抓住重點，突破難點，配套推進，重視實效。和醫(yī)藥相關(guān)的客戶第2頁醫(yī)藥管理模式主要展現(xiàn)以下幾個特點：

（1）適應(yīng)建立和完善社會主義市場經(jīng)濟體制、實現(xiàn)公有制與市場經(jīng)濟有機結(jié)合要求，堅持以市場為導(dǎo)向，結(jié)合藥品生產(chǎn)、流通特點，充分發(fā)揮市場機制作用，打破地域封鎖、部門壟斷，切實落實執(zhí)行國家相關(guān)法律、法規(guī)和改革開放政策。

和醫(yī)藥相關(guān)的客戶第3頁（2）堅持穩(wěn)中求進和整理、管理與改革、發(fā)展并重標準，正確處理整理、管理、改革和發(fā)展之間關(guān)系，正確處理藥品商品屬性和使用特殊性關(guān)系。重視制度與政策同時調(diào)整、改革與創(chuàng)新，注意疏堵結(jié)合，保持社會穩(wěn)定。

和醫(yī)藥相關(guān)的客戶第4頁（3）充分發(fā)揮政府及醫(yī)藥行業(yè)管理部門作用，努力調(diào)動并依靠企業(yè)改革主動性。各地域依據(jù)各自實際情況和發(fā)展需要，從實際出發(fā)，重視實效，因地制宜地探索和選擇適合自己改革模式，不搞一個模式。和醫(yī)藥相關(guān)的客戶第5頁一、我國醫(yī)藥管理目標我國醫(yī)藥管理總體目標是:建立適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟”調(diào)控有力、管理科學(xué)、統(tǒng)一開放、競爭有序“醫(yī)藥管理新體制。在醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)中,我國管理目標主要為:經(jīng)過國有流通企業(yè)”三改一加強”工作,逐步實現(xiàn)醫(yī)藥經(jīng)營集約化、流通網(wǎng)絡(luò)完善化、流通伎倆當代化和市場機制健全化戰(zhàn)略性變革。和醫(yī)藥相關(guān)的客戶第6頁“三改一加強”?

三改是：第一改制,將國有企業(yè)改制成為民營企業(yè)、私營企業(yè)、混合企業(yè)；第二改組，將不一樣國有企業(yè)進行優(yōu)化組合，組建成集團企業(yè)，集團企業(yè)再分成若干分企業(yè)和子企業(yè)；第三改造，是將國有企業(yè)進行經(jīng)營機制改造和技術(shù)改造。

一加強是:指對國有企業(yè)管理。和醫(yī)藥相關(guān)的客戶第7頁(一)初步形成以公有制為主體，各種全部制經(jīng)濟共同發(fā)展醫(yī)藥流通新格局。

(二)健全醫(yī)藥市場機制，實現(xiàn)市場行為法治化，形成優(yōu)勝劣汰市場競爭機制和良好醫(yī)藥市場流通秩序。(三)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)實現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)集團化(四)醫(yī)藥零售業(yè)實現(xiàn)連鎖化和多元化經(jīng)營。

(五)農(nóng)村藥品供給網(wǎng)點布局更趨于合理，供給方式靈活多樣和醫(yī)藥相關(guān)的客戶第8頁二、我國醫(yī)藥管理政策與辦法p36~38頁和醫(yī)藥相關(guān)的客戶第9頁三、我國醫(yī)療保險制度建立醫(yī)療保險是勞動者因患病需要治療時，由政府向其提供必需醫(yī)療服務(wù)一項社會福利制度。

和醫(yī)藥相關(guān)的客戶第10頁四、我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨向

（一）直接面向醫(yī)院和零售藥店銷售方式仍將維持相當長時間;（二）中心城市和重點城市率先建立連鎖批發(fā)網(wǎng)絡(luò);（三）大醫(yī)藥集團企業(yè)將首先建立全國零售連鎖網(wǎng)絡(luò);（四）大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)將建成零售連鎖網(wǎng)絡(luò)配送中心;和醫(yī)藥相關(guān)的客戶第11頁（五）藥品網(wǎng)上交易將是大勢所趨;（六）醫(yī)藥工商聯(lián)提速;（七）入世以來，外資涌入醫(yī)藥商業(yè);（八）相當一個別傳統(tǒng)醫(yī)藥工商企業(yè)將被迫改造或遭淘汰;（九）知識經(jīng)濟使新醫(yī)藥商業(yè)組織形式不停出現(xiàn);（十）電子商務(wù)將介人中國醫(yī)藥企業(yè)重組并產(chǎn)生新型企業(yè);和醫(yī)藥相關(guān)的客戶第12頁

第二節(jié)醫(yī)藥領(lǐng)域客戶類型

一、國家醫(yī)藥管理機構(gòu);二、醫(yī)藥研究機構(gòu);三、醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè);四、醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè);五、醫(yī)院類別與分級;六、醫(yī)藥產(chǎn)品個體消費者;和醫(yī)藥相關(guān)的客戶第13頁一、國家醫(yī)藥管理機構(gòu)

(一)藥品監(jiān)督管理行政機構(gòu);(二)省級以下藥品監(jiān)督管理體制;(三)藥品監(jiān)督管理技術(shù)機構(gòu);(四)國家勞動和社會保障部醫(yī)療保;(五)其它醫(yī)藥管理機構(gòu);和醫(yī)藥相關(guān)的客戶第14頁二、醫(yī)藥研究機構(gòu)醫(yī)藥研究機構(gòu)是專門從事相關(guān)藥品研究、產(chǎn)品和工藝、技術(shù)開發(fā)業(yè)務(wù)科研機構(gòu)。和醫(yī)藥相關(guān)的客戶第15頁三、醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)

指生產(chǎn)藥品專營企業(yè)或者兼營企業(yè)，詳細地講，是指依法成立、從事藥品生產(chǎn)活動、給社會提供藥品、含有法人資格經(jīng)濟組織，習(xí)稱藥廠。和醫(yī)藥相關(guān)的客戶第16頁四、醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)（一）藥品批發(fā)企業(yè)批發(fā)商、批發(fā)企業(yè)，普通是指：用自己資金從生產(chǎn)者購置商品，并將這些商品銷售給零售商及其它批發(fā)商；擁有一個或多個倉庫，將取得全部權(quán)商品儲于倉庫，以后運往別處。批發(fā)商經(jīng)營特點是成批購進和成批出售，他們并不直接服務(wù)于最終醫(yī)藥個體消費者。和醫(yī)藥相關(guān)的客戶第17頁藥品批發(fā)企業(yè)含有以下作用降低藥品交易次數(shù)集中與分散功效和醫(yī)藥相關(guān)的客戶第18頁（二）藥品零售機構(gòu)藥品零售企業(yè)定義：指將購進藥品直接銷售給醫(yī)藥個體消費者藥品經(jīng)營企業(yè)。藥品零售機構(gòu):包含藥品零售經(jīng)營企業(yè)，又稱零售藥房或稱社會藥房，以及醫(yī)療機構(gòu)藥房含醫(yī)院藥房、診所藥房及各種保健組織藥房。和醫(yī)藥相關(guān)的客戶第19頁五、醫(yī)院類別（一）醫(yī)療機構(gòu)類別主要有：①各類型醫(yī)院；②婦幼保健院；③鄉(xiāng)、鎮(zhèn)衛(wèi)生院；④門診部；⑤療養(yǎng)院；⑥診所；⑦村衛(wèi)生室；⑧搶救中心（站）；⑨其它診療機構(gòu)。和醫(yī)藥相關(guān)的客戶第20頁六、醫(yī)藥產(chǎn)品個體消費者主要是消費OTC藥品。主要包含：成年人，有一定疾病判斷能力，能較為準確判斷疾病類別和病情嚴重程度，有一定藥品使用經(jīng)驗者。在經(jīng)濟上有一定起源，能夠自主支配藥品費用。文化程度較高和醫(yī)療保健意識較強人。工作節(jié)奏快人。和醫(yī)藥相關(guān)的客戶第21頁第三節(jié)醫(yī)院一、醫(yī)院分級我國醫(yī)院依據(jù)功效分為一、二、三級。和醫(yī)藥相關(guān)的客戶第22頁二、醫(yī)院分等標準

依據(jù)醫(yī)院綜合水平，我國醫(yī)院可分為三級十等。一、二級醫(yī)院分別為甲、乙、丙三等。三級醫(yī)院分為特、甲、乙、丙四等。醫(yī)院分等標準和指標主要有5個方面內(nèi)容：1．醫(yī)院規(guī)模：2．醫(yī)院技術(shù)水平：3．醫(yī)療設(shè)備：4．醫(yī)院管理水平：5．醫(yī)院質(zhì)量：和醫(yī)藥相關(guān)的客戶第23頁三、綜合性三級醫(yī)院基礎(chǔ)標準凡以“醫(yī)院”命名醫(yī)療機構(gòu)，住院床位總數(shù)應(yīng)在20張以上。和醫(yī)藥相關(guān)的客戶第24頁四、醫(yī)院藥事管理委員會（一）藥事管理委員會我國醫(yī)療機構(gòu)藥事管理委員會《醫(yī)療機構(gòu)藥事管理暫行要求》明確要求：二級以上醫(yī)院應(yīng)成立藥事管理委員會，其它醫(yī)療機構(gòu)可成立藥事管理組。（二）藥事管理委員會職責(zé)和醫(yī)藥相關(guān)的客戶第25頁（三）藥事管理委員會作用1．宏觀調(diào)控作用：2．監(jiān)督指導(dǎo)作用：3．信息反饋作用：4．咨詢教育作用：和醫(yī)藥相關(guān)的客戶第26頁（四）藥事委員會用藥選擇標準1.優(yōu)先選取臨床有重大意義創(chuàng)新藥。2.同類藥品保持一定合理數(shù)量，在同類藥品更換中，新品種必須比老品種有顯著優(yōu)點，并必須恪守進一出一標準。3.對于仿制藥品普通在質(zhì)量可靠、價格合理條件下，選擇原開發(fā)廠和仿制品各一個。4.對于OTC藥選擇按照基礎(chǔ)滿足臨床需要即可，品種不宜過多。和醫(yī)藥相關(guān)的客戶第27頁5.果斷淘汰國家明令禁止品種，出現(xiàn)嚴重不良反應(yīng)，嚴重質(zhì)量問題，經(jīng)營伎倆不妥，長久使用停滯等品種。6.對于一藥多廠情況選擇藥品標準主要參考藥品質(zhì)量、價格、藥廠信譽及服務(wù)水平。7.批發(fā)商選擇依照總代理或相對直接代理者優(yōu)先標準，需考查人員素質(zhì)、業(yè)績情況、是否有經(jīng)營不良統(tǒng)計、企業(yè)穩(wěn)定情況等。和醫(yī)藥相關(guān)的客戶第28頁五、醫(yī)療機構(gòu)分類管理

(一)非營利性醫(yī)院主要包含政府醫(yī)院、企業(yè)醫(yī)院、小區(qū)醫(yī)院和一個別民辦醫(yī)院。(二)營利性醫(yī)院包含私立醫(yī)院、股份制醫(yī)院和中外合資醫(yī)院。和醫(yī)藥相關(guān)的客戶第29頁六、醫(yī)院內(nèi)客戶類型分析1、藥劑科;2、臨床科室;3、醫(yī)務(wù)科;4、患者;和醫(yī)藥相關(guān)的客戶第30頁第四節(jié)藥店一、我國零售藥房類型二、零售藥房特點三、藥店進貨特點四、藥店發(fā)展趨勢和醫(yī)藥相關(guān)的客戶第31頁第五節(jié)

醫(yī)藥產(chǎn)品個體消費者和醫(yī)藥相關(guān)的客戶第32頁一、醫(yī)藥個體消費者;

書60頁和醫(yī)藥相關(guān)的客戶第33頁二、醫(yī)藥個體消費者購置藥品類型;和醫(yī)藥相關(guān)的客戶第34頁(一)復(fù)雜型購置行為指消費者購置參加程度和品牌差異程度都高商品。因為消費者缺乏專業(yè)知識，在首次購置價值大、品牌差異也大醫(yī)藥產(chǎn)品時，消費者往往需要經(jīng)歷一個完整決議過程。在被喚起需求以后，他們經(jīng)常會花大量時間搜集相關(guān)產(chǎn)品信息，對可供選擇品牌各種特征進行評價，然后憑借以往消費對一些品牌形成態(tài)度和信念，最終再作出慎重購置決議，購置參加程度非常高。而積累了一些消費經(jīng)驗，再次購置同類產(chǎn)品時，購置行為和決議過程就會大大簡化。對于復(fù)雜型購置，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)重視劉浙藥宣傳推廣，分別以醫(yī)生和患者為對象，展開雙向、不一樣層次立體宣傳。針對患者廣告應(yīng)以提升產(chǎn)品著名度和宣傳品牌，到達家喻戶曉為目標，以期對消費者購置行為產(chǎn)生有利影響，促使其簡化決議過程。和醫(yī)藥相關(guān)的客戶第35頁(二)尋求友好型購置行為

指消費者購置品牌差異程度小但購置參加程度較高商品。因為品牌差異不顯著，消費者普通不會花很多時間搜集信息并對品牌進行全方面評價，他往往更關(guān)心價格、購置時間和便利性等原因。所以，這類商品購置過程快速而簡單。但也正因為購置決議過于快速，消費者在購置以后更輕易出現(xiàn)因發(fā)覺所購商品缺點或其它商品優(yōu)點后不協(xié)調(diào)感，從而對其購置決議正確性產(chǎn)生懷疑。為追求心理平衡，消費者這時才注意尋找他所購置產(chǎn)品相關(guān)信息，以期消除其心理不友好感，證實自己決議正確性。對這類購置行為，營銷者首先要經(jīng)過價格、渠道、人員推銷等伎倆引導(dǎo)消費者品牌選擇；另首先，還要經(jīng)過完善售后服務(wù)與購置者保持聯(lián)絡(luò)，及時提供信息，使消費者相信自己購置決議正確無誤。和醫(yī)藥相關(guān)的客戶第36頁(三)多樣型購置行為

指消費者購置價值量小但品牌差異大商品。在購置一些安全性高、療效確定、質(zhì)量穩(wěn)定、使用方便等特點藥品時，購置決議過程相對簡單，消費者購置參加程度低，顯示出與其它日常消費品類似購置特征。但因為同一治療類別藥品品牌眾多，差異較大，表現(xiàn)在功效、價格、包裝、品牌聲譽上不一樣，所以消費者尋求多樣化購置行為。因為價格不高、品種規(guī)格多樣，即便購置不慎所負擔(dān)風(fēng)險也很小，消費者在購置時往往經(jīng)常更換品牌。他們普通不會主動尋找信息并評價品牌，而是在消費時才加以評價。但下次購置時又可能轉(zhuǎn)換其它品牌。轉(zhuǎn)換品牌并不是因為對以前購置品牌不滿意，只是為了嘗試一下新品牌。對多樣型購置行為，大型醫(yī)藥企業(yè)營銷策略是經(jīng)過占領(lǐng)更多貨架、防止脫銷以及提醒式廣告來留住消費者；而中小型醫(yī)藥企業(yè)普通營銷策略是經(jīng)過有吸引力各種促銷伎倆來勉勵消費者嘗試新品牌。和醫(yī)藥相關(guān)的客戶第37頁(四)習(xí)質(zhì)型購置行為指消費者購置價值量小、品牌差異也小商品。消費者不需要深人搜集信息和評價品牌，而是依據(jù)經(jīng)驗或習(xí)慣購置。對習(xí)慣型購置行為，醫(yī)藥企業(yè)能夠經(jīng)過各種營銷伎倆吸引消費者試用，或開展連續(xù)性廣告宣傳強化消費者記憶，或經(jīng)過增強產(chǎn)品差異性來引發(fā)消費者注意，從而引發(fā)消費者購置欲望。和醫(yī)藥相關(guān)的客戶第38頁三、醫(yī)藥個體消費者購藥動機;購置動機是使消費者做出購置某種商品決議內(nèi)在驅(qū)動力,是引發(fā)購置行為前提,也就是引發(fā)行為原由。和醫(yī)藥相關(guān)的客戶第39頁四、醫(yī)藥消費者購藥時機與場所;

書60`61頁和醫(yī)藥相關(guān)的客戶第40頁五、影響醫(yī)藥個體消費者購置行為原因;

和醫(yī)藥相關(guān)的客戶第41頁個人原因年紀與人心理原因生階段

動機社會原因職業(yè)

感覺相關(guān)群體文化原因經(jīng)濟情況學(xué)習(xí)家庭文化購置者生活方式

信念角色與亞文化個性與自與地位我觀念態(tài)度社會階層

和醫(yī)藥相關(guān)的客戶第42頁六、醫(yī)藥個體消費者決議行為分析;消費者購置決議，從表面上看