鬼谷子與商業(yè)談判技巧

鬼谷子與談判技巧

第一頁，共九十一頁。鬼谷仙蹤——鬼谷子的《鬼谷子》第二頁，共九十一頁。神秘的鬼谷子鬼谷子何許人也?

是縱橫家、軍事家、謀略家，抑或是神道、命相、巫卜等玄異家數(shù)？還是兼而備之的卓然大家？歷來眾說紛紜、莫衷一是。第三頁，共九十一頁。鬼谷名號的由來鬼谷出身說鬼谷隱居說江湖送號說自己自號說第四頁，共九十一頁。鬼谷子的身世之謎出身與家庭環(huán)境；學(xué)術(shù)經(jīng)歷；從政歷程；隱退原因；名師高徒：陳軫、蘇秦、張儀、孫臏、龐涓。第五頁，共九十一頁。《鬼谷子》全書的整體結(jié)構(gòu)《鬼谷子》全書分上、中、下三卷，共17篇。其中上卷四篇，為“捭闔”、“反應(yīng)”、“內(nèi)揵”、“抵巇”；中卷十篇，為“飛箝”、“忤合”、“揣篇”、“摩篇”、“權(quán)篇”、“謀篇”、“決篇”、“符言”、“轉(zhuǎn)丸”、“胠亂”，后兩篇今已亡佚；下卷三篇，為“本經(jīng)陰符七術(shù)”、“持樞”、“中經(jīng)”，此三篇內(nèi)容已雜有佛、道思想，由言談之術(shù)轉(zhuǎn)向內(nèi)在修煉，與前兩卷難相連貫，文筆、語氣也判似二人，故極可能是后人增益。第六頁，共九十一頁。縱橫家的鼻祖縱橫家出現(xiàn)于戰(zhàn)國至秦漢之際，多為策辯之士，可稱為中國五千年中最早也最特殊的外交家和政策推銷學(xué)派。戰(zhàn)國時以從事政治外交活動為主的一派，是諸子百家之一，創(chuàng)始人鬼谷子，杰出代表人物有：蘇秦，張儀，蘇代，蘇歷，陳軫，公孫衍等《漢書·藝文志》列為“九流”之一?！俄n非子》說：“縱者，合眾弱以攻一強也；橫者，事一強以攻眾弱也?！钡谄唔?，共九十一頁?？膳碌目v橫家子貢與多極化的世界格局。《史記·仲尼弟子列傳·子貢傳》贊曰：子貢一出，存魯，亂齊，破吳，強晉而霸越。子貢一使，使勢相破，十年之中，五國各有變。第八頁，共九十一頁。戰(zhàn)國三蘇蘇秦佩六國相印大行合縱術(shù)；蘇代、蘇歷繼承了蘇秦的事業(yè)。第九頁，共九十一頁。蘇秦的事跡師從鬼谷；下山后找工作碰壁，后重新自學(xué)揣摩術(shù)充電——錐刺股；游說周顯王未果，游說秦惠王亦未果，游說趙相奉陽君亦未果；游說燕文侯發(fā)跡，次周游六國推銷合縱術(shù)，佩戴六國相印。離燕陰事齊，被刺殺后，自己捉拿兇手。第十頁，共九十一頁。蘇秦與張儀：把持世界政治局勢的同學(xué)第十一頁，共九十一頁。張儀的事跡師從鬼谷，下山后被誣陷逃亡；求見蘇秦企圖晉身，蘇秦智激張儀；張儀與陳軫共相秦；張儀三戲楚懷王；張儀相魏第十二頁，共九十一頁?！豆砉茸印返闹匾钥v橫家所崇尚的是權(quán)謀策略及言談辯論之技巧，其指導(dǎo)思想與儒家所推崇之仁義道德大相徑庭。因此，歷來學(xué)者對《鬼谷子》一書推崇者甚少，而譏詆者極多。其實外交戰(zhàn)術(shù)之得益與否，關(guān)系國家之安危興衰；而生意談判與競爭之策略是否得當(dāng)，則關(guān)系到經(jīng)濟上之成敗得失。即使在日常生活中，言談技巧也關(guān)系到一人之處世為人之得體與否。所謂“智用于眾人之所不能知，而能用于眾人之所不能?！睗撝\于無形，常勝于不爭不費，此為《鬼谷子》之精髓所在?！秾O子兵法》側(cè)重于總體戰(zhàn)略，而《鬼谷子》則專于具體技巧，兩者可說是相輔相成。乃是官場、商場必備的經(jīng)典。

第十三頁，共九十一頁?！豆砉茸印分械闹腔叟c謀略第十四頁，共九十一頁。總論《鬼谷子》可分為三大部分：其一，《捭闔第一》是總論，集中概述了謀略思維的根據(jù)、原則和方式，并以這三個方面統(tǒng)攝了從《反應(yīng)第二》至《謀篇第十》，是這部書的核心部分。其二，講述為君之道，這雖然也是謀略的一個組成部分，但談?wù)摰乃季S主體很明確，是君王，與上述的思想內(nèi)涵截然分明。它主要包括《決篇第十一》、《符言第十二》及下卷《持樞》。其三，《本經(jīng)陰符七篇》不是講述思維的內(nèi)容，而是講思維主體如何提高自身在人際交往中的魅力，擴大吸引人際能量的辦法。從上述三部分內(nèi)容來分析，第一、第三部分，既是其謀略思想的重心部分，也是此書的特色所在。第十五頁，共九十一頁。智慧謀略的根據(jù)——道“捭闔者，天地之道。捭闔者，以變動陰陽，四時開閉以化萬物?？v橫、反出、反覆、反忤，必由此矣?！?/p>

“捭闔”是如何體現(xiàn)道的？“口者，心之門戶也；心者，神之主也。志意、喜欲、思慮、智謀，此皆由門戶出入。故關(guān)之捭闔，制之以出入。捭之者，開也，言也，陽也。闔之者，閉也，默也，陰也，陰陽其和，終始其義?！?/p>

《捭闔·第一》第十六頁，共九十一頁。這段話講了三層意思:第一，口與心的關(guān)系。即言語與思想。第二，而“捭闔”的關(guān)鍵,就是控制言語的出入。第三，捭闔即是陰陽，“陰陽其和，終始其義”。

第十七頁，共九十一頁。智慧謀略的原則———周密之貴首先，事物都有一個從小到大，從微到顯的發(fā)展變化過程。其次，凡細(xì)微的裂縫，都可以用堵塞的方法解決。這便是抵巇術(shù)。第三，“抵之理”雖通俗易懂，但并不是人們就能深刻地認(rèn)識它，更談不上運用它了。防微杜漸很難做到。第十八頁，共九十一頁。《老子·六十四章》：“其安易持，其未兆易謀。其脆易泮，其微易散。為之于未有，治之于未亂?！?/p>

《韓非子·喻老第二十一》：“有形之類，大必起于小；行久之物，族必起于少。故曰：天下之難事必作于易，天下之大事必作于細(xì)。是以欲制物者于其細(xì)也，故曰：‘圖難于其易也,為大于其細(xì)也?！д芍桃韵N蟻之穴潰，百尺之室以突隙之煙焚。故曰：白圭之行堤也塞其穴，丈人之慎火也其隙。是以白圭無水難，丈人無火患?！?/p>

第十九頁，共九十一頁。抵巇術(shù)經(jīng)起秋毫之末，揮之于太山之本。其施外，兆萌牙孽之謀，皆由抵巇。抵隙，為道術(shù)。第二十頁，共九十一頁。智慧謀略的方式———以陰陽試之鬼谷子說：“捭闔之道，以陰陽試之。”就是講思維方式這一根本的問題。陰陽不僅代表互為對立的方式，而且象征客體獨特的境界、性格和素質(zhì)，等等。這時思維主體對它的認(rèn)識，是站在自己的角度觀察對方，思考對方呢？還是調(diào)換位置和角度去觀察對方，思考對方呢？鬼谷子認(rèn)為“以陰陽試之”，也就是換位思維。第二十一頁，共九十一頁。換位思維的三種具體方式第一，因人設(shè)辭。夫仁人輕貨，不可誘以利，可使出費；勇士輕難，不可懼以患，可使據(jù)危；智者達于數(shù)、明于理，不可欺以不誠，可示以道理，可使立功；是三才也。故愚者易蔽也，不肖者易懼也，貪者易誘也，是因事而裁之。《謀篇第十》第二十二頁，共九十一頁。第二，投其所好。對待不同類的人，如何投其所好？心意之慮懷，審其意，知其所好惡，乃就說其所重，以飛箝之辭鉤其所好，乃以箝求之。《飛箝第五》“飛箝”，就是研究他人的好惡，待其竭情無隱，從而鉗制對方。“飛”是飛揚、褒獎，指制造聲譽，夸獎他人，從而討得對方的歡心，取得對方的信任，使對方暴露內(nèi)心的真情。“箝”是鉗制，控制對方第二十三頁，共九十一頁。另一方面是對待同類人的投其所好。摩之以其類，焉有不相應(yīng)者？乃摩之以其欲，焉有不聽者？故曰：“獨行之道?！薄赌ζ诎恕贰吨芤住は缔o》：“同聲相應(yīng)，同氣相求。水流濕，火就燥。云從龍，風(fēng)從虎。圣人作而萬物睹。本乎天者，親上；本乎地者，親下；則各從其類也?！庇终f：“馬鳴而馬應(yīng)之,牛鳴而牛應(yīng)之。非知也，其勢然也?！?/p>

第二十四頁，共九十一頁。普通人做廣告與逆反心理第二十五頁，共九十一頁。如何讓人對你產(chǎn)生好感？富有吸引力的外表；相似性：觀點、個性、背景、習(xí)慣、審美等；多稱贊他人，尤其是人們渴望擁有的優(yōu)點被稱贊時，會獲得極大的信任；“拍馬屁”的高級方法。獲得好感與信任的技巧：“好警察與壞警察”第二十六頁，共九十一頁。創(chuàng)造關(guān)聯(lián)：獲得好感的另一個技巧天氣預(yù)報員的悲慘命運；倒霉的信使；瘋狂的球迷；請客與求人；難兄難弟；愛國主義。第二十七頁，共九十一頁。第三，隨機應(yīng)變。因化說事，通達計謀?！兜謳d第四》故因其疑以變之，因其見以然之，因其說以要之，因其勢以成之，因其惡以權(quán)之，因其患以斥之。摩而恐之，高而動之，微而證之，符而應(yīng)之，擁而塞之，亂而惑之，是謂計謀?！吨\篇第十》第二十八頁，共九十一頁。把握對方的心理是制勝關(guān)鍵揣情原則“揣情者，必以其甚喜之時往，而極其欲也，其有欲也，不能隱其情；必以其甚懼之時往，而極其惡也，不能隱其情。情欲必失其變?！边@里的“欲”是指人的欲望、愛好；惡指恐懼、害怕。一般人往往是在最興奮或最恐懼的時候，心理防御懈怠，最容易流露內(nèi)心的真情。在這個時候拜訪他們，觀察他們，可以了解人內(nèi)心的真情。第二十九頁，共九十一頁。假如有些人受到感動，仍不見其有什么變化，他又提出：“感動而不知其變者，乃且錯其人勿與語，而更問所親，知其所安。夫情變于內(nèi)者，形見于外。故常必以其見者，而知其隱者。此所謂測深揣情?！薄洞谄摺芬驗槿说那楦卸际恰扒閯佑谥卸斡谕狻?，即使在受感動時對外人不輕易流露內(nèi)在的真情，那么也會在自己的身邊人面前有所流露，訪問他的身邊人也可以揣度對方的內(nèi)心世界?；鹿倥c圣意第三十頁，共九十一頁。反復(fù)原則

《反應(yīng)·第二》:“反以觀往，復(fù)以驗來；反以知古，復(fù)以知今；反以知彼，復(fù)以知己?！币皇且造o制動?！叭搜哉?，動也；己默者，靜也。因其言，聽其辭?！薄坝勂渎暦茨??！薄凹河届o，以聽其辭，察其事。”二是以反導(dǎo)正?！把杂胁缓险?，反而求之，其應(yīng)必出。”“變象比，必有反辭，以還聽之?！?/p>

三是推己及人?！肮手缂?，自知而后知人也?！比藗冊谒季S方式上有相通之處，所以可以知己知彼，推己及人。第三十一頁，共九十一頁。智慧謀略主體的素質(zhì)及修養(yǎng)養(yǎng)德：善于接納他人的建議“德之術(shù)曰：‘勿堅而拒之?！S之，則防守，拒之，則閉塞。高山仰之，可極；深淵度之，可測。神明之位術(shù)正靜，其莫之極歟，有主德。”人君崇聽納諫之術(shù)，在于恢宏博納。山不讓塵，故能成其高；海不辭流，故能成其深；圣人不拒眾，故能成其大。第三十二頁，共九十一頁。養(yǎng)德三方面盛神第一：從心、肝、肺、腎、脾到神、魂、精、魄、志。養(yǎng)志第二：法靈龜。養(yǎng)志者，心氣之思不達也。有所欲，志存而思之。志者，欲之使也。欲多志則心散，心散則志衰，志衰則思不達也。實意第三：法蛇。實意者，氣之慮也。所謂充實思想，就是說要使自己心平氣順，思慮周到。第三十三頁，共九十一頁。才氣“將欲用之天下，必度權(quán)量能，見天時盛衰，制地形之廣狹，阻險之難易，人民貨財之多少,諸侯之交孰親孰疏、孰愛孰憎。”這段話要求對治國、天文、地理、外交都要懂得，才能做到語勢奪人，切中要害，壓倒對方。第三十四頁，共九十一頁。權(quán)變“故先王之道陰。言有之曰：‘天地之化，在高在深；圣人之制道，在隱與匿。非獨忠、信、仁、義也，中正而己矣?！?/p>

《謀篇·第十》“故忤合之道，己必自度材能知睿，量長短遠(yuǎn)近孰不如，乃可以進，乃可以退，乃可以縱，乃可以橫?！薄垛韬稀さ诹返谌屙摚簿攀豁?。商務(wù)溝通中的揣摩言談術(shù)前期準(zhǔn)備：度權(quán)量能

“何謂量權(quán)？曰：度于大小，謀于眾寡；稱貨財之有無，料人民多少、饒乏、有余不足幾何。辨地形之險害，謀慮孰長孰短，君臣之親疏孰賢孰不肖，與賓客之知睿孰少孰多。觀天時之禍福孰吉孰兇，諸侯之親孰用孰不用，百姓之心去就變化，孰安孰危，孰好孰憎，反側(cè)孰便孰知。如此者是謂量權(quán)”《揣篇》第三十六頁，共九十一頁。揣情術(shù)“飛箝術(shù)”與“長短術(shù)”；對方甚喜甚懼時，乃交談之最佳時期；順其言，釣其語，對癥下藥；觀往知來、觀古知今、觀彼知己、觀己知人；正話反聽,以反求正。第三十七頁，共九十一頁。摩合術(shù)順著對方的欲望去觸摩試探；必須符合雙方的利益；“六因”與“兩不”；謀之于陰，成之于陽，歸之于君；借助言辭的力量。應(yīng)對之辭要鋒利、簡明。言辭要道義充足,合情合理。其次是對不同對象,選擇不同的說話態(tài)度與方法第三十八頁，共九十一頁?！傲颉迸c“兩不”；一是“因其疑以變之”，順著他的疑慮來消除它;二是“因其見而然之”，順著他所了解的來證實它;三是“因其說以要之”，順著他的說法來取得他的信任;四是“因其勢以成之”，順著他的想法提出實施意見五是“因其惡以權(quán)之”，根據(jù)他所厭惡的為他謀劃對付方法;六是“因其患以斥之”，根據(jù)他的擔(dān)憂為他設(shè)法排除。這即是“六因”?！皟刹弧笔恰盁o以人之所不欲而強之于人；無以人之所不知而教之于人。人有所好也，學(xué)而順之；人之有惡也，避而諱之”。

第三十九頁，共九十一頁?！豆砉茸印分腔墼谡勁兄械倪\用第四十頁，共九十一頁。談判策略制定的技巧談判對象四要素：地位；經(jīng)驗；態(tài)度；性格。談判的內(nèi)容：性質(zhì)與內(nèi)容；談判的階段：開局、中局、終局；談判的組織方式：一對一、一對多、多對一、多對多第四十一頁，共九十一頁。談判的總體戰(zhàn)略技巧攻；守；退；避。

第四十二頁，共九十一頁。談判的五大環(huán)節(jié)敘；看；聽；問；答。第四十三頁，共九十一頁。談判“敘”的技巧商務(wù)談判中的“敘”是指：基于已方的立場、觀點、方案等，通過陳述來表達對各種問題的具體看法，或是對客觀事物的具體闡述，以便讓對方有所了解?！皵ⅰ笔且环N不受對方所提問題的方向、范圍制約，帶有主動性的闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。因此，談判者能否正確、有效地運用敘述的功能，把握敘述的要領(lǐng)，會直接影響談判的效果。談判過程中的敘述大體包括“入題”、“闡述”兩個部分。

第四十四頁，共九十一頁。入題技巧迂回入題：1.從題外話入題2.從自謙入題3.從介紹己方談判人員入題4.從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況等入題；5.從談判的計劃入題從原則如題：先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問題；從具體議題入手：分解談判，分步驟進行第四十五頁，共九十一頁。闡述技巧開場闡述：開誠布公；立場明確；簡單扼要；態(tài)度友好。讓對方先談：在商務(wù)談判中，當(dāng)己方對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價的情況不是很了解，或者當(dāng)己方尚未確定購買何種產(chǎn)品，或者己方無權(quán)直接決定購買與否的時候，一定要堅持讓對方首先說明可提供何種產(chǎn)品，產(chǎn)品的性能如何，產(chǎn)品的價格如何等等，然后，再審慎地表達意見。第四十六頁，共九十一頁。闡述中的十大語言技巧1.準(zhǔn)確易懂；2.條理分明；3.表述真實；4.緊扣主題；5.措辭得體；6.語言富有彈性；7.注意語調(diào)表達的含義；8.注意折中迂回；9.使用解困用語；10.不以否定性的語言結(jié)束談判第四十七頁，共九十一頁。敘述時發(fā)現(xiàn)錯誤要及時糾正有些談判人員，當(dāng)敘述中有錯誤時，礙于面子，采取順?biāo)浦?、將錯就錯的做法，這是要堅決反對的，因為這樣做往往會使對方產(chǎn)生誤解，從而影響的順利進行。還有些談判人員，當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己敘述中有錯誤時，采取事后自圓其說、文過飾非的做法，結(jié)果不但沒能“飾非”，反而越描越黑，對自己的信譽和形象產(chǎn)生損害，更嚴(yán)重的是可能會失去合作機會，后果不堪設(shè)想。第四十八頁，共九十一頁。案例與問題一一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。問題：案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？應(yīng)采取那些措施克服這一障礙？

第四十九頁，共九十一頁。案例與問題二日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機會，于是談判順利進行下去了。第五十頁，共九十一頁。問題：美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛？日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略？如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢？第五十一頁，共九十一頁。談判“看”的技巧一看面部表情：眼睛所傳達的信息1.根據(jù)目光凝視講話者時間的長短來判斷聽者的心理感受；2.眨眼頻率有不同的含義；3.傾聽對方談話時，“幾乎不看對方”是試圖掩飾的表現(xiàn)；4.關(guān)注眼睛瞳孔所傳達的信息。

5.眼神閃爍不定所傳達的信息。

6.瞪大眼睛看著對方是對其有很大興趣的表示第五十二頁，共九十一頁。視線向下表現(xiàn)權(quán)威感和優(yōu)越感，視線向上表現(xiàn)服從與任人擺布。視線水平表現(xiàn)客觀和理智。第五十三頁，共九十一頁。親密凝視社交凝視公事凝視溝通中的目光第五十四頁，共九十一頁。眉毛所傳達的信息人們處于驚喜或驚恐狀態(tài)時，眉毛上聳，即所謂“喜上眉梢”之說；處于憤怒或氣惱狀態(tài)時，眉角下拉或倒豎，人們常說“劍眉倒豎”，即形容這種發(fā)怒的狀態(tài)；眉毛迅速地上下運動，表示親切、同意或愉快；緊皺眉頭，表示人們處于困窘、不愉快、不贊同的狀態(tài)；第五十五頁，共九十一頁。嘴的動作所傳達的信息緊緊地抿住嘴，往往表現(xiàn)出意志堅決；撅起嘴是不滿意和準(zhǔn)備攻擊對方的表現(xiàn)；遭受失敗時，人們往往咬嘴唇，這是一種自我懲罰的動作，有時也可解釋為內(nèi)疚心情；嘴角稍稍向后拉或向上拉，表示聽者是比較注意傾聽的；嘴角向下拉，是不滿和固執(zhí)的表現(xiàn)。第五十六頁，共九十一頁。相當(dāng)自信，對談話對象稍有些瞧不起

抱有敵意，或在采取一種尋釁斗毆的自衛(wèi)立場

不自信，還有幾分膽怯

第五十七頁，共九十一頁。二看上肢的動作語言拳頭緊握；用手指或手中的筆敲打桌面，或在紙上亂涂亂畫；兩手手指并攏并重置上胸的前上方呈尖塔狀；手與手連接放在胸腹部的位置；兩臂交叉于胸前，表示保守或防衛(wèi)；兩臂交叉于胸前并握緊；吸手指或指甲。第五十八頁，共九十一頁。不想聽了懷疑或不同意

想隱藏內(nèi)心的真實想法

仔細(xì)斟酌你說的話

覺得無聊考慮做決定內(nèi)心不同意你說的第五十九頁，共九十一頁。握手所傳達的信息如果感覺對方手掌出汗，表示對方處于興奮、緊張或情緒不穩(wěn)定的心理狀態(tài)。如果對方用力同我們握手，則表明此人具有好動、熱情的性格，這類人往往做事喜歡主動。用雙手緊握對方一只手，并上下擺動，往往是表示熱烈歡迎對方的到來，也表示真誠感謝，或有求于人，或肯定契約關(guān)系等含義。第六十頁，共九十一頁。三看下肢的動作語言搖動足部，用足尖拍打地板，抖動腿部；雙足交叉而坐；分開腿而坐。第六十一頁，共九十一頁。感到疲倦，對眼前的事不再感興趣。

很執(zhí)拗，性格剛強和好斗，很難說服他。

不自信，緊張而不自然。

第六十二頁，共九十一頁。四看腹部的動作語言凸出腹部；解開上衣紐扣露出腹部；抱腹蜷縮；腹部起伏不停；輕拍自己的腹部。第六十三頁，共九十一頁。談判“聽”的技巧

積極的聽：就是在重要的交談中，聽者全神貫注，充分調(diào)動自己的知識、經(jīng)驗儲備及感情等，使大腦處于緊張狀態(tài)，以便在接受信號后立即進行識別、歸類、解碼,并做出相應(yīng)反應(yīng)，比如表示理解或疑惑、支持或反對、愉快或難過等。消極的聽：就是指在一般的交談中，聽者處于比較松弛的狀態(tài)中，即處于一種隨意狀態(tài)中接受信息。比如，平時家庭中的閑談或者非正式場合下的交談等等。第六十四頁，共九十一頁。談判過程中傾聽的障礙判斷性障礙；精力分散,或思路較對方慢，造成少聽、漏聽；帶有偏見的聽；聽者受自己的文化知識，語言水平，特別是專業(yè)知識與外語水平的限制，而聽不懂對方的講話內(nèi)容。環(huán)境的干擾形成障礙；主觀環(huán)境也是影響傾聽的因素之一。第六十五頁，共九十一頁。傾聽的規(guī)則要搞清自己聽的習(xí)慣；全身心地注意；要把注意力集中在對方所說的語言內(nèi)容上；要努力表達出理解；要傾聽自己的講話。第六十六頁，共九十一頁。傾聽的技巧：“五要”

要專心致志、集中精力地聽；要通過記筆記來集中精力；要有鑒別地傾聽對手發(fā)言；要克服先入為主的傾聽做法；要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境,使談判雙方能夠愉快地交流。第六十七頁，共九十一頁。五個“不要”

不要因輕視對方而搶話、急于反駁而放棄聽；不要使自己陷入爭論；不要為了急于判斷問題而耽誤聽；不要回避難以應(yīng)付的話題；不要逃避交往的責(zé)任。第六十八頁，共九十一頁。談判“問”的技巧

商務(wù)談判中常運用“問”作為摸清對方需要，掌握對方心理，表達自己感情的手段。如何“問”是很有講究的，重視和靈活運用發(fā)問的技巧，不僅可以引起雙方的討論，獲取信息，而且還可以控制談判的方向、到底哪些問題可以問，哪些問題不可以問，為了達到某一個目的應(yīng)該怎樣問，以及問的時機、場合、環(huán)境等等，有許多基本常識和技巧需要了解和掌握。“問”一般包含三個因素：問什么問題、何時發(fā)問、怎樣發(fā)問。第六十九頁，共九十一頁。談判中發(fā)問的十種類型封閉式發(fā)問；澄清式發(fā)問；強調(diào)式發(fā)問；探索式發(fā)問；借助式發(fā)問；強迫選擇式發(fā)問；證明式發(fā)問；多層次式發(fā)問；誘導(dǎo)式發(fā)問；協(xié)商式發(fā)問。第七十頁，共九十一頁。提問的四個時機在對方發(fā)言完畢之后提問；在對方發(fā)言停頓和間歇時提問；在議程規(guī)定的辯論時間提問；在己方發(fā)言前后提問。第七十一頁，共九十一頁。提問的七個要訣要預(yù)先準(zhǔn)備好問題；要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題；不強行追問；既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要接連不斷地提問題；提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方作出回答；要以誠懇的態(tài)度來提問；提出問題的句子應(yīng)盡量簡短。第七十二頁，共九十一頁。提問的其他注意事項在談判中一般不應(yīng)提出下列問題1.帶有敵意的問題；2.對方的個人生活和工作問題；3.直接指責(zé)對方品質(zhì)和信譽方面的問題；4.為了表現(xiàn)自己而故意提問。注意提問的速度

注意對手的心境

第七十三頁，共九十一頁。談判“答”的技巧談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任，都將被對方認(rèn)為是一種承諾，給回答問題的人帶來一定的精神負(fù)擔(dān)和壓力。因此，一個談判人員水平的高低，在很大程度上取決于其答復(fù)問題的水平。談判中的回答，是一個證明、解釋、反駁或推銷己方觀點的過程。由于商務(wù)談判中的提問往往千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設(shè)計之后才提出的，因此如果對所有的問題都正面提供答案，并不一定是最好的答復(fù)，所以答復(fù)也必須運用一定的技巧。

第七十四頁，共九十一頁?；卮饐栴}的九個技巧回答問題之前，要給自己留有思考的時間針對提問者的真實心理答復(fù)；不要徹底地回答問題，因為有些問題不必回答；逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言它；對于不知道的問題不要回答；有些問題可以答非所問；以問代答；

有時可以采取推卸責(zé)任的方法；

重申和打岔有時也十分有效。

第七十五頁，共九十一頁。談判中的報價方法高報價法；魚餌報價法；中途變價法；挑剔還價法；哄抬報價法。第七十六頁，共九十一頁。談判中的僵局化解策略

僵局是商務(wù)談判中的一道“坎”，只有沖過這道坎的才是高明的談判家。雙方避小異求大同，互有付出找到雙方共同的接受點，才能完成商務(wù)合作，取得滿意的結(jié)果。僵局對于談判來說是一種嚴(yán)重的形勢。處理得當(dāng)與否將直接影響談判進程進而影響談判結(jié)局。

第七十七頁，共九十一頁。死局不談：死局的三個特征一是舉行談判的客觀條件不具備。二是沒有談判的價值。三是不具備談判成交區(qū)。商品交易中一般報價有三種情況：即可能成交、成交困難和不能成交。

第七十八頁，共九十一頁。僵局的種類策略性僵局。即談判的一方有意識的制造僵局，給對方造成壓力而為己方爭取時間和創(chuàng)造優(yōu)勢的延遲性質(zhì)的一種策略。情緒性僵局。即在談判過程中，一方的講話引起對方的反感，沖突升級，出現(xiàn)唇搶舌劍、互不相讓的局面。實質(zhì)性僵局。即雙方在談判過程中涉及商務(wù)交易的核心———經(jīng)濟利益時，意見分歧差距較大，難以達成一致意見，雙方又固守己見，毫不相讓，就會導(dǎo)致實質(zhì)性僵局。第七十九頁，共九十一頁。策略性僵局的化解方法一是適當(dāng)讓步，以柔克剛。

二是堅持原則。以硬碰硬。

第八十頁，共九十一頁。情緒性僵局的化解方法一是暫時休會，靜候反思。二是審時度勢，及時換人。

第八十一頁，共九十一頁。實質(zhì)性僵局的化解方法一是誠懇對待，耐心說服。

二是反復(fù)斟酌，存異求同。三是沉著應(yīng)戰(zhàn)，后發(fā)制人。

第八十二頁，共九十一頁。談判實務(wù)中相互讓步的技巧【案例】A公司想以每畝60萬～70萬的價格轉(zhuǎn)讓一塊土地，這塊土地具有相當(dāng)?shù)脑鲋登熬?。但在談判的報價階段，A公司報價為120萬/畝，以便試探對方的反應(yīng)。其實買方事先已對這塊土地進行過估價，也調(diào)查過周邊的土地價格，結(jié)論是市場合理價格在58萬～60萬元之間。買方提出50萬元的出價，由于A公司急欲將這塊土地脫手，隨即同意把價格降為80萬元/畝，即原來的2/3。由于賣方一開始就做出了大幅度的讓步，所以在接下來的談判中就失去了主動性，任憑買方“砍價”，毫無還手的能力。最終結(jié)果是，按55萬元/畝成交。事實上，這塊土地至少可以按58萬/畝價格轉(zhuǎn)讓。第八十三頁，共九十一頁。讓步技巧不要輕易提出讓步；提出有條件的讓步；做到有效地讓步：以小步讓步，步伐不宜大；不得不讓步，選擇好時機；一攬子讓步，最后的讓步；保護面子讓步，最明智的讓步。第八十四頁，共九十一頁。讓步的四個維度讓步的幅度要遞減；讓步的次數(shù)要愈少愈好；讓步的速度要慢得有理；讓步的時間要審時度勢。第八十五頁，共九十一頁。案例評論我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動設(shè)備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出