談判中如何讓對(duì)手跟你的思路走

談判中如何讓對(duì)手跟你的思路走做為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，無(wú)論你是最基層的導(dǎo)購(gòu)員、業(yè)務(wù)員還是企業(yè)的營(yíng)銷決策者，都經(jīng)常要與人談判。談判中有很多技巧，這些技巧決定了你可否能在談判中據(jù)有先機(jī)？可否能完成自己的目標(biāo)還能夠和對(duì)方雙贏？今天，筆者重視講如何在談判中鑒別你的談判對(duì)手，只有把你的談判對(duì)手的方法搞清楚了，把他的目的弄理解了，你的談判技巧才能有的放矢。只要你把談判對(duì)手看的清清楚楚了，何愁不能夠運(yùn)用那些談判技巧呢？何愁每一場(chǎng)談判不能夠依照你的思路進(jìn)行呢？每一個(gè)業(yè)務(wù)人員要搞理解你的談判對(duì)手，必定要做好兩個(gè)方面：“聽”和“問(wèn)”。只要做好了這兩方面，你的談判對(duì)手在你的眼前就像一個(gè)透明人相同，接下來(lái)就只剩下完好跟著你的思路走了。一是“聽”的功夫?！奥牎痹谡勁械那岸问亲钜c(diǎn)的。每一場(chǎng)優(yōu)秀的談判都是從輕描淡寫的聊天開始的，高明的談判者是絕對(duì)不會(huì)先直接談?wù)撟钪饕脑掝}的。一個(gè)既高效又合用的寒暄一般要包括兩個(gè)部分：生活細(xì)節(jié)方面的寒暄和買賣方面的寒暄。生活細(xì)節(jié)方面的寒暄平常有天氣、時(shí)局、對(duì)方的家庭情況等。這些事情的談?wù)摻?jīng)常能夠看出你的談判對(duì)手都有什么樣的世界觀，他的性格如何、辦理問(wèn)題的思路如何都會(huì)在這些閑聊中一一搜尋到答案。比方說(shuō)對(duì)方是一個(gè)糞青，那么他必然會(huì)對(duì)天下大事進(jìn)行一番大方激動(dòng)的談?wù)摚蝗羰菍?duì)方思想比較慎重，那么他必然會(huì)從多個(gè)角度度對(duì)事件進(jìn)行解析，恰巧大家談?wù)摰膯?wèn)題他沒(méi)有什么準(zhǔn)備的話，他也必然是在仔細(xì)思慮后才發(fā)言；若是對(duì)方謹(jǐn)言慎行，那么他很可能會(huì)照想到大家的想法，隨從別人的思路而完好沒(méi)有了自己的主見。只要仔細(xì)的去“聽”，依照“聽”到的內(nèi)容來(lái)解析，你就可以在正式談判前把對(duì)手的基本情況摸個(gè)八九不離十了。這里需要特別指出的是，當(dāng)談到家庭情況的時(shí)候，你千萬(wàn)不要忽視！一是由于很多人不喜歡在工作的時(shí)候談?wù)撟约旱募彝デ闆r，只有在比較熟悉的人眼前才會(huì)提及自己的家庭情況，所以這種時(shí)候是比較難得的。三是開放式提問(wèn)。開發(fā)式提問(wèn)除了獲得資訊外，還有刺激思慮、幫助別人做判斷的功能?，F(xiàn)舉比以下：⑴你對(duì)我們的新產(chǎn)品有什么見解？⑵你能夠告訴我是如何對(duì)待這些數(shù)據(jù)的嗎？⑶你對(duì)市場(chǎng)渠道的建設(shè)有什么見解？四是表示式。表示形式的提問(wèn)能夠把自己的想法和需要的答案表示給對(duì)方，希望對(duì)方能依照自己的思路恩賜配合?，F(xiàn)舉比以下：⑴你不感覺(jué)這樣的安排很合理嗎？⑵你知道我恩賜你的條件是很好的吧？⑶惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)兩方都沒(méi)有利處，難道你不是這樣以為的嗎？五是模糊式。模糊式的問(wèn)題就是怎么回答都有可能。提這種問(wèn)題的人可能是想濫竽湊數(shù)，也可能是確實(shí)沒(méi)有搞清楚?，F(xiàn)舉比以下：⑴這個(gè)價(jià)位有點(diǎn)高，對(duì)嗎？⑵你怎么講解這個(gè)事情呢？⑶話怎么能這樣說(shuō)呢？六是引誘式。引誘性的問(wèn)句就是企圖經(jīng)過(guò)連續(xù)的提問(wèn)，依照提問(wèn)者的邏輯，引誘對(duì)方回答。引誘性的提問(wèn)是讓對(duì)方跟著你走的最高境地?，F(xiàn)舉比以下：⑴我給你的價(jià)格是最優(yōu)惠的吧？憂如不是？那誰(shuí)拿到了最優(yōu)惠的價(jià)格？為什么？你的情況和他相同嗎？所以，依照你現(xiàn)在的情況，我給你的價(jià)格是最優(yōu)惠的了。⑵你的價(jià)格里包括了研究花銷了嗎？有多少？按什么方法來(lái)測(cè)算這個(gè)比率的？那銷售量大了，可否應(yīng)該把這個(gè)比率下降呢？地域擴(kuò)大了，比率可否應(yīng)該下降呢？擴(kuò)大銷量和地域，主若是廠家的責(zé)任還是經(jīng)銷商的責(zé)任？既然主若是廠家的責(zé)任，為什么要表現(xiàn)在價(jià)格中，由經(jīng)銷商來(lái)買單呢？⑶這樣表述你確定嗎？跟第＊頁(yè)的說(shuō)法不一致。你怎么講解這兩個(gè)表述呢？憂如都有一些道理，但又憂如都有一些欠缺，你說(shuō)對(duì)嗎？那還是看看我們的表述吧。你研究透了這幾種提問(wèn)的方法，而且能夠應(yīng)用自如的話，對(duì)方就會(huì)自然地跟著你的思路往前走，使你的談判完好依照設(shè)計(jì)完成，你的目的自然就達(dá)到了。筆者將前段時(shí)間與一個(gè)經(jīng)銷商的談判作為一個(gè)案例來(lái)與大家分享。我們企業(yè)在天津有一個(gè)經(jīng)銷商，一年多以來(lái)業(yè)績(jī)向來(lái)處于不高不低的狀態(tài)。經(jīng)先期業(yè)務(wù)人員的初步檢查，這個(gè)經(jīng)銷商有經(jīng)營(yíng)我企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。為了詳盡認(rèn)識(shí)這個(gè)經(jīng)銷商的情況，并做出決策，我隨同詳盡負(fù)責(zé)天津地域的業(yè)務(wù)人員對(duì)這個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行了拜會(huì)。初一見面，我們開始寒暄。在簡(jiǎn)單的平常生活寒暄后，我開始咨詢這個(gè)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情況。由于拉家常的原因，他對(duì)我已經(jīng)沒(méi)有什么防備了。他很愉悅的介紹了自己是如何從多家廠家的業(yè)務(wù)人員做起，現(xiàn)在終于轉(zhuǎn)型成為這家企業(yè)的老板了。我很仔細(xì)的聽他的介紹，不時(shí)對(duì)他恩賜贊美。獲得激勵(lì)的這個(gè)經(jīng)銷商，愉悅度已經(jīng)明顯提高了。他很“大方”的把他治理這個(gè)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)與我分享，以為自己這個(gè)五、六個(gè)人的企業(yè)很興旺了。他講到興頭上，還把自己治理這個(gè)企業(yè)時(shí)編成的一個(gè)順口溜給我看，而且他要求自己企業(yè)的員工都要熟記這個(gè)順口溜。在他的表演中，我可是不斷的激勵(lì)他，很少說(shuō)話。但經(jīng)過(guò)他的這些主動(dòng)介紹，我基本對(duì)這個(gè)人做了一個(gè)判斷：好大喜功，沒(méi)有實(shí)干精神，也沒(méi)有相比較較大的理想。我以為這樣的經(jīng)銷商是沒(méi)有很大的合作必要的，只能作為一個(gè)備選，而且他經(jīng)常會(huì)自以為是。面對(duì)這樣的談判對(duì)手，你只有比他更強(qiáng)勢(shì)，能夠經(jīng)過(guò)不段的提問(wèn)來(lái)理清他的思路，才能讓他五體投地，從而遵從我企業(yè)的制度。經(jīng)過(guò)前面的認(rèn)識(shí)后，我們開始切入正題。我第一提問(wèn)：“今年的任務(wù)完成率很不理想，你對(duì)明年的合作是如何對(duì)待的？明年的協(xié)議怎么樣簽訂才合適呢？”對(duì)方回答：“今年我們各項(xiàng)工作剛開始起步，還有很多地方?jīng)]有理順。明年我們會(huì)加把勁，爭(zhēng)取任務(wù)能翻番?！保ㄕ?qǐng)注意，這里的語(yǔ)氣已經(jīng)沒(méi)有前面那么足了。但他仍舊不忘吹牛，反正吹牛不上稅啊?。┪艺f(shuō)：“我聽聞你已經(jīng)在經(jīng)營(yíng)我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品了。第一我們企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商是有要求的，就是不贊成經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，這在協(xié)議中已經(jīng)有明確規(guī)定了。特別值得你注意的是，你現(xiàn)在的企業(yè)還處于起步階段，你不以為產(chǎn)品太多，你的員工會(huì)手足無(wú)措嗎？你企業(yè)的精力財(cái)力不也是不能夠集中到一個(gè)要點(diǎn)點(diǎn)上嗎？”對(duì)方思慮了幾秒鐘，很難找出合適的話來(lái)回答我的提問(wèn)，于是他開始變換話題：“我們這樣的企業(yè)發(fā)展勢(shì)頭很好，很有前途。我們需要給我們的客戶多種選擇。市場(chǎng)是不相信眼淚的，你們既然是大品牌就應(yīng)該要敢于讓市場(chǎng)去檢驗(yàn)?zāi)銈兊漠a(chǎn)品，讓市場(chǎng)來(lái)一個(gè)選擇。若是說(shuō)，客戶都不選擇你的產(chǎn)品，那不說(shuō)明你們的產(chǎn)品也不適應(yīng)市場(chǎng)的需要嗎？”（看來(lái)我的談判對(duì)手還是很厲害的，開始偷換看法了，而且企圖把我們廠家的產(chǎn)品置于一個(gè)生死由命的境地。）我是這樣回答他的：“我企業(yè)有特地的部門去調(diào)研市場(chǎng)，發(fā)掘市場(chǎng)的需求，這些都會(huì)在我們開發(fā)產(chǎn)品時(shí)就已經(jīng)做了。兩家企業(yè)的合作，應(yīng)該是察看對(duì)方的綜合實(shí)力，一旦確定后就應(yīng)該保持忠誠(chéng)。打個(gè)比方，交男女朋友能夠有很多項(xiàng)選擇擇。但你戀愛對(duì)象只能有一個(gè)，你假好像時(shí)帶兩個(gè)女朋友回家，讓她們?nèi)ソ邮苣愀赣H母親的選擇憂如不太合適吧？”(我要傳達(dá)一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)：我們的經(jīng)銷商若是把我們置于一個(gè)尷尬的境地，是一件十分荒謬的事！)對(duì)方明顯感覺(jué)理虧了，但他一下子還不想放棄他的如意算盤。他講到：“我也不想做那家企業(yè)的產(chǎn)品，但他給我的優(yōu)惠條件多啊，我估計(jì)你們是沒(méi)有方法和他們比優(yōu)惠條件的。你們還有一個(gè)售后問(wèn)題沒(méi)有給我們解決，所以我不敢放手去實(shí)行你們的產(chǎn)品?！蔽艺f(shuō)：“一個(gè)沒(méi)有品牌有名度的企業(yè)，必然會(huì)給你很多優(yōu)惠政策，但你不能夠把產(chǎn)品銷售出去，有多馬虎義呢？我這幾天把你的售后問(wèn)題都解決掉。我們是代表廠家的，我們先把事情做在前面，若是我們不能夠解決這個(gè)售后問(wèn)題，我們就不對(duì)你做要求了！我們把售后問(wèn)題解決了，再對(duì)你做要求，你看能夠吧？”（這個(gè)售后問(wèn)題對(duì)我們廠家來(lái)說(shuō)是很好解決的。）到這個(gè)時(shí)候，對(duì)方唯一的回答就是：“好的?！痹诖舜握勁羞^(guò)程中，我先把對(duì)方看清了，知道應(yīng)該用什么策略與談判，