N企業(yè)“應(yīng)收帳款”的管理

PAGEPAGE1企業(yè)“應(yīng)收帳款”的管理

一、行銷循環(huán)與應(yīng)收款項管理循環(huán)意義行銷活動成敗是決定一家企業(yè)永續(xù)經(jīng)營的基本條件。因此，任何一家企業(yè)都必須有足夠的的市場營運(yùn)業(yè)績來支持企業(yè)的生存與成長。滿足企業(yè)的的市場營運(yùn)業(yè)績，通常是指：適當(dāng)?shù)氖找?、顧客滿意度的滿足度及維持必要的市場占有率。企業(yè)應(yīng)收帳款的結(jié)構(gòu)1.了解企業(yè)行銷活動的各種形態(tài)從企業(yè)行銷國度分有：(1).國內(nèi)市場行銷活動(2).國外市場行銷活動兩種。內(nèi)銷從顧客付款方式來看，銷售形態(tài)有：(1)現(xiàn)銷；(2)賒銷及(3)分期付款銷貨。后兩者屬于應(yīng)收款項管理。外銷活動依付款方式又可分為：(1).信用狀交易L/C；(2).付款交單D/P；(3).承兌交單D/A和(4).一般賒售OpenAccount。后三者屬于應(yīng)收款項管理。應(yīng)收款項管理從財務(wù)管理的角度研究是一種營運(yùn)資金的管理，優(yōu)良的應(yīng)收款項管理可以創(chuàng)造出企業(yè)的現(xiàn)金流入量，降低企業(yè)資金成本。應(yīng)收票據(jù)也可以充當(dāng)企業(yè)支付帳款的工具，減低企業(yè)資金的壓力。2.行銷活動活動循環(huán)構(gòu)成圖3.應(yīng)收款項管理循環(huán)構(gòu)成圖美國Baumback教授親自調(diào)查破產(chǎn)公司之經(jīng)營者與債權(quán)人之后所作成失敗原因如下：其中有關(guān)不良的應(yīng)收款項管理所引起。4.應(yīng)收款項管理循環(huán)構(gòu)成圖良好應(yīng)收帳款管理始于良好的顧客管理良好的顧客管理包含：1.正確、詳實、持續(xù)的顧客交易資料的管理。2.謹(jǐn)守公司的賒售政策。3.預(yù)防重于治療。二、應(yīng)收帳款賒售所引發(fā)交易風(fēng)險及風(fēng)險規(guī)避的方法將企業(yè)經(jīng)常發(fā)生的交易風(fēng)險種類與預(yù)防之道敘述如下：1.銷貨給予無償債能力的客a.擬訂客戶授信辦法并落戶實執(zhí)行。2.推銷人員勉強(qiáng)推銷，導(dǎo)致帳款無法順利回收a.加強(qiáng)推銷人員行銷技能。3.商品售價低于成本a.商品訂價一定要有成本資料及市場同業(yè)價格作為訂價時參考資料。4.行銷人員售價低于既定底價a.業(yè)務(wù)人員之售價低于底價是否經(jīng)過行銷經(jīng)理同意，其決定應(yīng)防止引發(fā)市場同業(yè)的價格競爭。5.客戶訂貨事宜處理錯誤，客戶拒絕接受銷貨交易。a.業(yè)務(wù)流程管理制度建立，要求業(yè)務(wù)處理人員謹(jǐn)慎行事。b.嚴(yán)格要求業(yè)務(wù)代表不可勉強(qiáng)向客戶進(jìn)行推銷出貨。6.接受無法制造產(chǎn)品或無法達(dá)到品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的訂單a.加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的商品知識及避免過份注重業(yè)績，增加業(yè)務(wù)人員壓力。7.客戶變更訂單內(nèi)容遲遲沒作有效的處理a.訂立客戶變更訂單業(yè)務(wù)處理流程并落實執(zhí)行。8.未經(jīng)授權(quán)之交易頻傳，業(yè)務(wù)人員從中舞弊a.業(yè)務(wù)流程制度建立，加強(qiáng)計算機(jī)化內(nèi)部稽核。9.顧客交貨管理有缺失，常發(fā)生無法準(zhǔn)時交貨情況。a.擬訂出貨業(yè)務(wù)流程管理，要求出貨人員確實執(zhí)行。10.交易記錄故意錯誤，或虛構(gòu)交易，從中舞弊。a.行銷業(yè)務(wù)流程管理制度建立及落實執(zhí)行，加強(qiáng)計算機(jī)化之內(nèi)部控制。11.所有銷售行為沒有開立發(fā)票，增加企業(yè)賦稅風(fēng)險。a.所有發(fā)貨行動一定隨貨附送內(nèi)容相同之發(fā)票。b.發(fā)票存根聯(lián)與客戶聯(lián)之內(nèi)容相符。c.發(fā)票作廢理由是否合理。12.開具預(yù)收貨款發(fā)票沒作發(fā)票調(diào)整，虛列銷貨收入。a.建立預(yù)收貨款業(yè)務(wù)流程管理辦法并落實執(zhí)行。b.定期或不定期作預(yù)收貨款稽核。c.統(tǒng)一發(fā)票申報時要做必要的調(diào)整。13.商品無端被偷。a.加強(qiáng)警衛(wèi)能力及倉管人員責(zé)任感。14.客戶帳款被業(yè)務(wù)人員挪用a.定期不定期進(jìn)行應(yīng)收帳款對帳。b.定期不定期實施業(yè)務(wù)人員輪調(diào)。15.行銷人員未積極進(jìn)行帳款回收工作，導(dǎo)致壞帳損失增加。a.專人負(fù)責(zé)追蹤帳款回收情況，避免行銷人員借故推拖收回帳款。b.應(yīng)收帳款帳齡分析表提供，并徹底研討帳款有效回收策略與獎懲辦法。16.客戶抱怨事項延緩處理，損傷企業(yè)形象。a.企業(yè)全心建立客戶抱怨是企業(yè)業(yè)務(wù)改善最好的建議的企業(yè)文化b.企業(yè)設(shè)立客戶抱怨處理專門部門，依客戶抱怨類別由指定部門處理。c.將處理結(jié)果一方面通知顧客，一方面讓相關(guān)部門作業(yè)務(wù)改善之用。17.銷貨退回作業(yè)缺失a.倉儲部門實際收到顧客退回商品后，依銷貨退回作業(yè)規(guī)則辦理退回事宜。b.倉儲部門應(yīng)恢復(fù)產(chǎn)品至可再銷售情況。c.會計是否正確執(zhí)行顧客銷貨退回事宜。d.發(fā)票是否要求顧客繳回。18.銷貨折讓作業(yè)缺失。a.銷售人員是否要求顧客出具銷貨折讓證明書。b.銷貨折讓事宜是否經(jīng)過主管核準(zhǔn)。c.是否訓(xùn)練收款人員如何降低銷貨折讓的損失。19.退貨理賠作業(yè)缺失。a.退貨理賠發(fā)生原因與權(quán)責(zé)之確認(rèn)，企業(yè)僅負(fù)責(zé)企業(yè)不當(dāng)原因產(chǎn)生的退貨理賠支出。b.深入探討退貨理賠原因并研究對策讓退貨理賠事情不再發(fā)生。20.未經(jīng)授權(quán)人員進(jìn)入計算機(jī)操作，竄改數(shù)據(jù)a.計算機(jī)終端機(jī)進(jìn)出嚴(yán)格執(zhí)行b.每天確實執(zhí)行日結(jié)作業(yè)21.業(yè)務(wù)相關(guān)人員集體作弊a.業(yè)務(wù)流程管理制度徹底執(zhí)行。b.行銷人員品格及生活應(yīng)進(jìn)行定期不定期的考核。22.未確實執(zhí)行日結(jié)作業(yè)，電腦資料遭到竄改a.要求資料日結(jié)人員落實的執(zhí)行日結(jié)動作。b.內(nèi)部稽核制度建立與確實執(zhí)行。三、應(yīng)收款項管理要義及應(yīng)掌握原則A.良好企業(yè)應(yīng)收款項管理(AccountsReceivableManagement)要點:1.減少流動資金被凍結(jié)，增加企業(yè)營收收入與增進(jìn)資產(chǎn)流動性。2.降低經(jīng)營風(fēng)險與資金成本。3.減輕帳款處理成本。B.賒售各環(huán)節(jié)應(yīng)注意要點：a.調(diào)查選擇：為了確保賒售所產(chǎn)生的債權(quán)能順利回收，企業(yè)應(yīng)謹(jǐn)慎訂定選擇顧客標(biāo)準(zhǔn)，以作為企業(yè)推銷人員透徹調(diào)查顧客之信用度基準(zhǔn)，進(jìn)而要求業(yè)務(wù)人員徹底付之執(zhí)行。實地作業(yè)演練要求業(yè)務(wù)人員徹底付之執(zhí)行。b.明示交易條件企業(yè)業(yè)務(wù)人員與顧客進(jìn)行交易之時應(yīng)明確將企業(yè)交易條件告知客戶，獲得顧客確認(rèn)后才算交易成交。一般交易條件包含：商品規(guī)格及價格。商品運(yùn)送條件收款時間及付款最長時間。折讓及特別優(yōu)惠辦法。c.迅速請款業(yè)務(wù)人員應(yīng)詳細(xì)了解顧客付款方法及付款前置作業(yè)，要求企業(yè)內(nèi)部事務(wù)人員必要的配合，以能順利完成收款工作。d.按期收款業(yè)務(wù)人員應(yīng)按期到顧客之處收款。業(yè)務(wù)人員有效收款應(yīng)有認(rèn)識：講究顧客心理應(yīng)具備正確的收款態(tài)度注意收款節(jié)奏注意溝通的技巧e.收回后帳款管理防范收款人員挪用公款潛逃。企業(yè)內(nèi)控與內(nèi)稽要作好。f.不良債權(quán)之保全最小損失原則之執(zhí)行債權(quán)追索稅務(wù)風(fēng)險之規(guī)避g.經(jīng)驗累積，得前車之鑒。計算機(jī)操作環(huán)境下應(yīng)收帳款內(nèi)控與內(nèi)稽要作好。h.預(yù)警告知業(yè)務(wù)人員于顧客延遲付款或付款方式有重大改變之時，應(yīng)積極調(diào)查并進(jìn)行債權(quán)保全策略之研擬，以防不良債權(quán)發(fā)生。一般常見之重大改變之情況有：付款方式重大改變：如由支票付款改為一般商業(yè)本票。主力銀行變化：由銀行往來改為農(nóng)會往來。支票付款變更：通常為延長付款期限。員工薪資遲發(fā)或降低薪資條件。告貸無門，利用地下資金體系周轉(zhuǎn)資金。不正常交易情況發(fā)生：如進(jìn)貨量激增或銳減，大量廉售或拋售存貨。i.帳款有效摧收不良帳款摧收是一件耗時耗力之工作，企業(yè)應(yīng)設(shè)有專人負(fù)責(zé)摧收。最重要者會計人員應(yīng)及時主動提供育逾期帳齡客戶資料由摧收人員摧收帳款，很多企業(yè)因疏于帳款摧收，因而導(dǎo)致發(fā)生為數(shù)頗多呆帳，損及企業(yè)財務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)。j.附注：避免不必要之糾紛發(fā)生，對下列對象應(yīng)有作法：1.避免高風(fēng)險客戶之交易。如三年內(nèi)有不良交易記錄、已發(fā)生財務(wù)危機(jī)之客戶。2.要求可疑之客戶提供擔(dān)保品。擔(dān)保品價值不得超過授信額度。3.會計部門每月應(yīng)提出未收款客戶明細(xì)表積極摧收。4.會計部門每月應(yīng)提出未收款客戶帳齡分析表要求摧收人員采取有效的摧收行動，收回帳款。5.賒售作業(yè)流程要確實執(zhí)行。6.收款人員未依收款規(guī)定收回帳款，主管應(yīng)主動追查原因，作必要的補(bǔ)救措施。C.客戶信用調(diào)查與授信額度之決定業(yè)務(wù)人員于初次顧客訂貨時應(yīng)填制調(diào)查表，作為企業(yè)授信標(biāo)準(zhǔn)，日后定期或不定期要求業(yè)務(wù)人員進(jìn)行資料復(fù)核。企業(yè)一定要有徹底實施客戶信用調(diào)查與授信額度之辦法，不可因業(yè)務(wù)人員反彈而中途而廢?？蛻粜庞谜{(diào)查與授信額度表格式如下,僅供參考。企業(yè)應(yīng)依行業(yè)特性與企業(yè)征信制度另行調(diào)整內(nèi)容?？蛻粜庞谜{(diào)查與授信額度表客戶名稱：住址：連絡(luò)號碼：訪談日期：項目評分標(biāo)準(zhǔn)得分權(quán)數(shù)計分1.經(jīng)營形態(tài)a.獨(dú)資b.合伙c.公司2.實收資本額a.50萬b.200萬c.500萬D.1000萬3.年營業(yè)額a.500b.1,200c.5,000d.10,0004.經(jīng)營年資a.1年b.3年c.5年d.10年5.經(jīng)營狀況a.差b.普通c.尚可d.佳6.經(jīng)營者理念a.無b.薄弱c.尚可d.具前瞻性7.同行評語a.差b.普通c.尚可d.佳8.本行同業(yè)評語a.差b.普通c.尚可d.佳9.有無不良記錄a.無b.有(說明現(xiàn)象)得分合計訪問者意見審核制表人評分標(biāo)準(zhǔn)：a─5分以上；b─10；c─15；d─20；授信額度：NT$100,000；NT$200,000四、企業(yè)信用策略擬定與實施要點企業(yè)授信基本考慮因素─5P1.People─企業(yè)經(jīng)營者人格與信用企業(yè)經(jīng)營年限長短企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的大小企業(yè)經(jīng)營者經(jīng)營能力、責(zé)任感及一般風(fēng)評及信用評價企業(yè)經(jīng)營團(tuán)隊總合能力和銀行往來情形與銀行對企業(yè)的評價2.Purpose─與本公司往來的基本動機(jī)及目的購買本企業(yè)產(chǎn)品的動機(jī)探討。3.Payment─未來償還帳款條件付款方式與付款方法要深入研究。4.Protection─債權(quán)確保風(fēng)險最低原則是否能要求顧客提供下列擔(dān)保：企業(yè)內(nèi)部提供保障─擔(dān)保品、放款契約及有關(guān)承諾。企業(yè)外部提供保障─第三者的保證或背書，或投保信用險。5.Perspective─了解顧客經(jīng)營展望與愿景(BigVision)業(yè)務(wù)人員應(yīng)主動向顧客詢問一些問題，作為授信額度參考：企業(yè)中長期經(jīng)營發(fā)展方向、計畫及目標(biāo)。企業(yè)對研究開發(fā)、新技術(shù)引進(jìn)及新設(shè)備投產(chǎn)。企業(yè)成長策略妥善擬定與執(zhí)行。擬定應(yīng)收款項辦法付之行動1.相關(guān)人員的訓(xùn)練與行動2.征信資料之制作3.信用額度之核發(fā)4.信用額度之管理5.定期征信資料之修正6.不良債權(quán)之保全五、如何利用外來信息作好應(yīng)收款項管理作好應(yīng)收款項管理的外來信息：1.顧客營業(yè)場所與營業(yè)情況之觀察顧客各種政府核發(fā)證書內(nèi)容之調(diào)查重要經(jīng)營時刻之造訪顧客干部之訪談2.業(yè)界之訪談顧客業(yè)界之訪談與傾聽評價同業(yè)之咨詢3.銀行之詢問往來狀況4.信用服務(wù)中心之查詢，中外征信所。5.其它相關(guān)資料之參閱六、防范壞帳于未然隨時注意顧客信用的變化第一階段交易對象的信用狀況有異常現(xiàn)象重點工作─全力搜集資料，確認(rèn)信用不足的事實。第二階段判斷交易對象的信用狀況有惡化現(xiàn)象重點工作─事先研擬倒閉應(yīng)采取措施，減少損失至最少。第三階段交易對象已處于倒閉狀況重點工作─全力回收債權(quán)。七、如何利用應(yīng)收帳款融資應(yīng)收帳款融資(Factoring)意義商品勞務(wù)供貨商(Seller)將依買賣合同所產(chǎn)生之應(yīng)收帳款所有權(quán)轉(zhuǎn)讓于應(yīng)收帳款收買商(Factor)，而由Factor提供財務(wù)通融、帳務(wù)管理、承擔(dān)買方信用風(fēng)險等服務(wù)。應(yīng)收帳款融資之優(yōu)點：a.財務(wù)融資b.債權(quán)擔(dān)保：征信工作由應(yīng)收帳款收買商執(zhí)行，增加客戶信用可信度。c.應(yīng)收帳款帳務(wù)與收款管理。d.提供買方信用及產(chǎn)業(yè)咨詢服務(wù)。國內(nèi)應(yīng)收帳款出售運(yùn)作模式國際應(yīng)收帳款出售運(yùn)作模式

八、結(jié)論應(yīng)收款項有效管理為企業(yè)有效成長必要條件之一，企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)能多用心思來進(jìn)行