酒店收益管理與前臺(tái)管理

酒店收益管理與前臺(tái)管理文章摘要：雖然收益管理是一個(gè)十分復(fù)雜的概念，但它在應(yīng)用上卻是比較簡(jiǎn)單的。酒店在實(shí)施收益管理理論時(shí)，靠的是“人工智力”與“一般計(jì)算機(jī)技術(shù)”結(jié)合即可，沒(méi)有必要將其理論繁雜化。收益管理雖說(shuō)是在20世紀(jì)80年代就發(fā)展起來(lái)的一種現(xiàn)代化科學(xué)營(yíng)運(yùn)管理方法，但在國(guó)內(nèi)的酒店業(yè)中運(yùn)用收益管理的酒店還比較少，這主要是存在影響有效使用收益管理的一些誤區(qū)，即將實(shí)施收益管理的討論過(guò)多地集中在自動(dòng)化計(jì)算機(jī)系統(tǒng)之上，過(guò)多地停留在收益管理的理論研討如線性規(guī)劃、動(dòng)態(tài)規(guī)劃、邊際收益控制等等這些書本知識(shí)的研習(xí)中，而完全忽視了“收益管理”這一理論潛在內(nèi)涵在酒店經(jīng)營(yíng)中的實(shí)際操作和可能的“低技術(shù)”的適應(yīng)性。雖然收益管理是一個(gè)十分復(fù)雜的概念，但它在應(yīng)用上卻是比較簡(jiǎn)單的。酒店在實(shí)施收益管理理論時(shí)，靠的是“人工智力”與“一般計(jì)算機(jī)技術(shù)”結(jié)合即可，沒(méi)有必要將其理論繁雜化，本文就是將其在酒店應(yīng)用時(shí)的一些實(shí)務(wù)加以敘述。收益管理的基本原理收益管理的基本原理是“五個(gè)最”；即企業(yè)的產(chǎn)品能在最佳時(shí)機(jī)，以最好的價(jià)格，通過(guò)最優(yōu)的渠道，出售給最合適的顧客，以實(shí)現(xiàn)酒店收益的最大化。酒店收益管理的操作實(shí)務(wù)就是：通過(guò)對(duì)市場(chǎng)和客人的細(xì)分，對(duì)不同目的的顧客在不同時(shí)刻的需求進(jìn)行定量預(yù)測(cè)，通過(guò)優(yōu)化方法確定動(dòng)態(tài)的控制，最終使酒店總收益最大化，確保酒店利潤(rùn)的持續(xù)增長(zhǎng)。收益管理是酒店經(jīng)營(yíng)管理的一項(xiàng)系統(tǒng)工程在實(shí)施收益管理系統(tǒng)時(shí)，要明確這一系統(tǒng)不是單靠前廳部就能運(yùn)作好的，它是酒店提高經(jīng)營(yíng)收益、加強(qiáng)管理的一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要酒店層面的運(yùn)作。美國(guó)萬(wàn)豪酒店集團(tuán)董事長(zhǎng)二世說(shuō)：“酒店最高層必須對(duì)酒店實(shí)施收益管理，CEO則需要100%地支持這項(xiàng)工作，”最高層的介入，是支持和建立一套管理系統(tǒng)并保證系統(tǒng)有效工作的基礎(chǔ)。因此，要運(yùn)作好收益管理系統(tǒng)，應(yīng)由酒店統(tǒng)籌安排，綜合營(yíng)銷部（是收益管理的大頭）和前廳部，協(xié)調(diào)運(yùn)作，并由酒店總經(jīng)理?yè)?dān)綱收益管理系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)。前廳收益管理的基本內(nèi)容前廳部由于是酒店的信息匯集中心，各種客房經(jīng)營(yíng)書記、價(jià)格歷史檔案、各類房?jī)r(jià)的戲份檔案、各時(shí)期的各房類的入住率、各種客史資料等都集中在前廳部的資料庫(kù)，有時(shí)就會(huì)產(chǎn)生將前廳作為收益管理系統(tǒng)的主陣地的誤差。談到酒店的房?jī)r(jià)收益管理，需要了解酒店房務(wù)收入的各項(xiàng)結(jié)構(gòu)：一是協(xié)議客人房租收入，包括協(xié)議公司散客和團(tuán)隊(duì)客人、協(xié)議旅行社旅行團(tuán)隊(duì)收入、協(xié)議會(huì)議團(tuán)客收入、協(xié)議長(zhǎng)住房收入；二是網(wǎng)絡(luò)公司和訂房中心協(xié)議房租收入；三是前廳散客房租收入。第一、二類房租收入基本上是由酒店?duì)I銷部通過(guò)協(xié)議形式與相關(guān)企業(yè)簽訂的，這二類協(xié)議客人房租收入大體占到當(dāng)期酒店防務(wù)總收入的75%--80%左右，而第三類前廳散客房租收入則占到當(dāng)期酒店房務(wù)總收入的20%--25%左右。前廳的收益管理運(yùn)作主要是對(duì)前廳散客這一部分的營(yíng)銷，如何有效地提高門前散客的房?jī)r(jià)，如何充分使用酒店和社會(huì)各種資源，增加門前散客的消費(fèi)。前廳收益管理的實(shí)務(wù)操作1、對(duì)市場(chǎng)和顧客細(xì)分并進(jìn)行需求預(yù)測(cè)PhilipKetler和JohnBowen先生在其《接待業(yè)和旅游市場(chǎng)營(yíng)銷》一書中指出：“收益管理背后的概念是通過(guò)定價(jià)的差別來(lái)有效地管理收益和庫(kù)存，而它的基礎(chǔ)是被選擇出來(lái)的細(xì)分市場(chǎng)的需求彈性”。每一酒店有其自己的市場(chǎng)定位，但顧客的分類、來(lái)源渠道和消費(fèi)特點(diǎn)仍有許多不同之處，不同類別的客人消費(fèi)的需求、價(jià)格和消費(fèi)特點(diǎn)也有很大的不同，因此其消費(fèi)行為模式也不一樣?？茖W(xué)地對(duì)市場(chǎng)和客人的細(xì)分，為酒店控制資源、提高收益提供準(zhǔn)確的信息來(lái)源。在細(xì)分市場(chǎng)和客人信息的基礎(chǔ)上，就能對(duì)不同類別的客人需求進(jìn)行相對(duì)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，并采用不同的預(yù)售方法和價(jià)格差異化的控制，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理和邊際收益管理，讓資源的使用風(fēng)險(xiǎn)最小化，如果資源使用風(fēng)險(xiǎn)能做到了最小化，則酒店收益的預(yù)期就可以樂(lè)觀其成了。2、要調(diào)控好門前散客的入住比率平均房?jī)r(jià)和平均入住率是影響酒店房務(wù)收益的兩大因素。而門前散客的房租收入又對(duì)酒店的平均房?jī)r(jià)有重大影響。因此應(yīng)適度調(diào)控好協(xié)議客人和門前散客各自的入住比率，才能達(dá)到酒店平均房?jī)r(jià)的最大值。在酒店中，一般協(xié)議客人房?jī)r(jià)要低于門前散客房?jī)r(jià)，而協(xié)議客人通常是由營(yíng)銷部洽談聯(lián)系，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)和酒店管理當(dāng)局對(duì)營(yíng)銷部門的關(guān)注力度和工作壓力加強(qiáng)，營(yíng)銷部門會(huì)不斷地千方百計(jì)地?cái)U(kuò)大協(xié)議客人的覆蓋面并以此作為部門的工作業(yè)績(jī)，隨著營(yíng)銷部門協(xié)議客人覆蓋面的增加，門前散客的入住率會(huì)一路走低。如果要保障酒店平均房?jī)r(jià)的最大值，就需要酒店當(dāng)局出面加以協(xié)調(diào)，并根據(jù)市場(chǎng)情況和營(yíng)銷、前廳各自的房租收入歷史資料進(jìn)行分析，理清合適的前廳散客入住比率，才能防止前廳散客入住比率不斷下滑的趨勢(shì)。在實(shí)施前廳收益管理時(shí)，這個(gè)問(wèn)題應(yīng)引起酒店管理當(dāng)局的足夠重視。3、動(dòng)態(tài)的價(jià)格設(shè)定價(jià)格是顧客最敏感的消費(fèi)因素，是銷售最直接的管理杠桿，是酒店贏利增減的主要手段?，F(xiàn)時(shí)在供大于求、競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，幾乎所有酒店都對(duì)價(jià)格管理由單一靜態(tài)價(jià)格發(fā)展為多重價(jià)格、有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)化價(jià)格。動(dòng)態(tài)價(jià)格包括了協(xié)議公司散客優(yōu)惠價(jià)、旅游團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)、會(huì)議團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)、長(zhǎng)住客房?jī)r(jià)、門前散客浮動(dòng)價(jià)等。對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，在制定動(dòng)態(tài)價(jià)格時(shí)，最有參考價(jià)值的資料數(shù)據(jù)是同一地區(qū)向進(jìn)星級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手酒店的分類房?jī)r(jià)。4、超額預(yù)訂控制由于預(yù)售和實(shí)際入住存在一定差異，因此酒店通常實(shí)行一定比例的超預(yù)訂以減少這種預(yù)售和實(shí)際入住差異時(shí)的損失。超預(yù)訂的比例究竟多大才合適，就依賴于前廳和營(yíng)銷部門的協(xié)作，對(duì)歷史數(shù)據(jù)的分析以確定一個(gè)基本合理的概率。這方面的工作可以從幾個(gè)方面入手：核對(duì)預(yù)訂。有些客人提前很長(zhǎng)時(shí)間就預(yù)訂客房，在入住前這段時(shí)間內(nèi)，會(huì)有一些客人因?yàn)榉N種原因而無(wú)法近期抵達(dá)或者取消了旅行，但不是所有客人都會(huì)主動(dòng)通知酒店。前廳部要在客人抵達(dá)前通過(guò)與客人進(jìn)行多次核對(duì)，一旦變更迅速作出調(diào)整，并通知相關(guān)部門將客房重新預(yù)訂或銷售給其他客人。增加保證類預(yù)訂。預(yù)收保證金或要求信用卡擔(dān)保，將風(fēng)險(xiǎn)合理轉(zhuǎn)嫁給客人，尤其在酒店?duì)I業(yè)高峰如節(jié)假日、當(dāng)?shù)刂卮蠼?jīng)貿(mào)活動(dòng)時(shí)，更需如此操作。加強(qiáng)與營(yíng)銷部門協(xié)調(diào)。由于大部分預(yù)訂客人由營(yíng)銷部門的協(xié)議單位操作產(chǎn)生，而營(yíng)銷部門的各位營(yíng)銷員為了擴(kuò)大本人業(yè)績(jī)，一般會(huì)放寬要求給協(xié)議單位，所以有必要在產(chǎn)生超額預(yù)定時(shí)加強(qiáng)與營(yíng)銷部門的溝通，加強(qiáng)對(duì)超額預(yù)訂的控制，減少酒店損失。一般超額預(yù)訂數(shù)公式如下：超額遇到房數(shù)=預(yù)訂臨時(shí)取消預(yù)訂房數(shù)+預(yù)計(jì)預(yù)訂而未到的客人房數(shù)+預(yù)計(jì)提前退房數(shù)-預(yù)計(jì)延期離店房數(shù)。上述公式每一因素都有“預(yù)計(jì)”二字，要解決好這一問(wèn)題，盡可能做到準(zhǔn)確并不容易，這就要靠歷史資料（各個(gè)營(yíng)業(yè)時(shí)段營(yíng)業(yè)數(shù)字）的積累和分析，并加強(qiáng)前廳與營(yíng)銷部門的溝通，確定一個(gè)大體合適的比例。5、節(jié)假日和重大活動(dòng)的價(jià)格需求控制節(jié)假日和市場(chǎng)的重大活動(dòng)往往是酒店獲利的最佳時(shí)段。如何利用這一時(shí)段獲取最大收益，是酒店管理當(dāng)局和前廳部最佳發(fā)揮管理收益效能這一系統(tǒng)的時(shí)候。這一時(shí)段的管理格言應(yīng)該是“該出手時(shí)就出手”，該提價(jià)時(shí)就提價(jià)，不必過(guò)多考慮其他后續(xù)影響問(wèn)題。否則時(shí)不待我，機(jī)不再來(lái)。在一個(gè)市場(chǎng)短暫的“求大于供”的時(shí)機(jī)，最基本的消費(fèi)心理就是“求”而不是“供”。6、團(tuán)隊(duì)銷售和銷售代理的管理對(duì)于團(tuán)隊(duì)銷售如旅行社的旅游團(tuán)隊(duì)價(jià)格，應(yīng)根據(jù)每一階段的市場(chǎng)變化，主要是該旅行社的消費(fèi)總量和酒店的平均入住率、平均房?jī)r(jià)的漲落情況和本地市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)景氣指數(shù)，適時(shí)進(jìn)行調(diào)整控制，而對(duì)于銷售代理如網(wǎng)絡(luò)訂房中心代理，則可每年進(jìn)行一次市場(chǎng)情況分析后重新調(diào)整新一期的價(jià)格。酒店要增加網(wǎng)絡(luò)訂房的銷售量，最關(guān)鍵的措施就是要與網(wǎng)絡(luò)訂房代理商議一個(gè)在本地區(qū)酒店有競(jìng)爭(zhēng)力的房?jī)r(jià)并給予網(wǎng)絡(luò)訂房代理一個(gè)“階梯式”的售房獎(jiǎng)勵(lì)制度，才能做到酒店與網(wǎng)絡(luò)訂房代理“共贏共生”。7、充分使用網(wǎng)絡(luò)訂房和訂房中心的資源網(wǎng)絡(luò)訂房和訂房中心的出現(xiàn)和發(fā)展，是經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化的一種必然和進(jìn)步，也是經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化行業(yè)細(xì)分的一種結(jié)果。當(dāng)今國(guó)內(nèi)兩大網(wǎng)絡(luò)訂房公司攜程和藝龍，占據(jù)了網(wǎng)絡(luò)訂房業(yè)務(wù)的80%以上市場(chǎng)份額，它們通過(guò)資本運(yùn)作引進(jìn)戰(zhàn)略投資者并且股票上市，已站穩(wěn)了市場(chǎng)地位。這些網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂房“中間商”的出現(xiàn)，對(duì)于單體酒店或酒店集團(tuán)的成員酒店來(lái)說(shuō)，都是一種可供利用的成本低、收益較好的資源，對(duì)于酒店原有的各種營(yíng)銷手段是一種有益的補(bǔ)充。這些網(wǎng)絡(luò)訂房公司起碼都匯集了數(shù)千家酒店的預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)，一方面為顧客提供更大的選擇空間，貼近了顧客的消費(fèi)心理需求，另一方面又是單體酒店或酒店集團(tuán)自辦的預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)規(guī)模無(wú)法比擬的，即使是國(guó)內(nèi)最大的酒店集團(tuán)，屬下管理酒店也不過(guò)百十來(lái)家。我們完全沒(méi)必要去介意網(wǎng)絡(luò)“訂房中間商”存在和發(fā)展會(huì)拿走酒店的一部分利潤(rùn)。天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，有得必有失，我們應(yīng)采取一種“各盡所能，各取所需”的態(tài)度，鼓勵(lì)成員酒店與之合作，共榮共生，一起發(fā)展。按照美國(guó)康奈爾飯店管理學(xué)院飯店業(yè)研究中心的比爾.卡爾頓在最新撰寫的一份報(bào)告中預(yù)測(cè)：未來(lái)幾年，有20%以上的客戶將通過(guò)預(yù)訂在網(wǎng)上完成。而這一比例在2002年是8.34%。而在東方嘉柏成員酒店的經(jīng)營(yíng)報(bào)表中，我們可以發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)多的酒店，通過(guò)攜城、藝龍和其他訂房中心的訂房量已達(dá)到10%--11%左右，因此，對(duì)酒店而言，不管是單體酒店或集團(tuán)公司成員酒店，我們應(yīng)充分使用這些網(wǎng)絡(luò)訂房代理的資源，以增加酒店的收益率。8、酒店附設(shè)資源管理酒店的附設(shè)資源主要是指客房之外的餐飲、娛樂(lè)設(shè)施和會(huì)議設(shè)施，這些附設(shè)資源對(duì)于前廳部的銷售來(lái)說(shuō)，也是一種很好的產(chǎn)品資源。前廳在實(shí)施收益管理時(shí)，應(yīng)邀請(qǐng)前廳員工熟悉酒店這些附設(shè)資源的情況、銷售價(jià)格政策和價(jià)格細(xì)則，并對(duì)前廳員工進(jìn)行營(yíng)銷培訓(xùn)，掌握營(yíng)銷技巧，才能有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)這些資源的銷售。9、經(jīng)營(yíng)狀況比較和分析前廳部應(yīng)將每一月的各種經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，包括入住率、各類房間、顧客細(xì)分、各種附設(shè)資源銷售情況橫行于歷史上的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，最主要是與上一年數(shù)據(jù)進(jìn)行比較分析，再結(jié)合市場(chǎng)上同類別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手酒店的資料進(jìn)行細(xì)致分析，把這些有參考價(jià)值的營(yíng)銷數(shù)據(jù)作為前廳制定各時(shí)期房?jī)r(jià)政策的決策依據(jù)，并向酒店管理當(dāng)局報(bào)告。10、結(jié)合顧客價(jià)值的收益管理不同的顧客的價(jià)值是不一樣的，有時(shí)顧客的價(jià)值不能簡(jiǎn)單地用一項(xiàng)利潤(rùn)指數(shù)加以界定。例如在二線城市的酒店，外國(guó)客人比較少，這時(shí)如果酒店懂得用更優(yōu)惠的價(jià)格吸引較多的外國(guó)客人入住，即使這些外國(guó)客人的入住價(jià)格低于國(guó)內(nèi)客人的價(jià)格，而他們帶來(lái)的酒店綜合價(jià)值，如禮貌禮節(jié)的感受，如外國(guó)客人的消費(fèi)習(xí)慣的熟悉和借鑒，如消費(fèi)理念和人文情調(diào)的播延，包括酒店外語(yǔ)操練的氛圍的改變等都會(huì)產(chǎn)生很好的綜合效應(yīng)。應(yīng)用收益管理理論應(yīng)注意的問(wèn)題1、員工售房實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的作用更值得重視酒店收益管理系統(tǒng)是計(jì)算機(jī)智能和人工經(jīng)驗(yàn)高度結(jié)合的產(chǎn)物，一個(gè)成功的前廳收益管理系統(tǒng)，既包括了前廳計(jì)算機(jī)系統(tǒng)功能所能提供的資料，涉及到的客史資料、各歷史時(shí)期的房?jī)r(jià)收益數(shù)字、各歷史時(shí)期的房?jī)r(jià)變化、本地近似星級(jí)檔次酒店房?jī)r(jià)類比數(shù)字，同時(shí)也包含了前廳員工的售房經(jīng)驗(yàn)和前廳房?jī)r(jià)政策已經(jīng)售房授權(quán)制度等。計(jì)算機(jī)的資料精確性當(dāng)然是可信的，但是這些資料時(shí)“死”的，是過(guò)去式，而市場(chǎng)變化是“活”的，是未來(lái)時(shí)，因此，人對(duì)突發(fā)事件如節(jié)假日、營(yíng)業(yè)高峰、酒店在特定時(shí)段的房?jī)r(jià)變化的靈活反應(yīng)和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)更應(yīng)值得重視。2、前廳部要有“營(yíng)銷部”的理念要做好前廳的收益管理，當(dāng)務(wù)之急是前廳部經(jīng)理要具備“前廳部也是營(yíng)銷部”的理念，在做好部門的日常管理行政事務(wù)之余，要在前廳部的員工中灌輸“前廳部是酒店第二營(yíng)銷部”的理念，并對(duì)大堂副理班組和前臺(tái)接待班組，進(jìn)行營(yíng)銷業(yè)務(wù)的培訓(xùn)和營(yíng)銷洽談技巧的引導(dǎo)，并把走進(jìn)酒店的每一位客人當(dāng)成營(yíng)銷對(duì)象。“不放走一位客人”應(yīng)該是前廳在營(yíng)銷客房時(shí)的指導(dǎo)原則。如果說(shuō)營(yíng)銷是有距離空間和成本費(fèi)用的話，那么走進(jìn)酒店客人的營(yíng)銷則是最低成本和沒(méi)有距離空間的營(yíng)銷，也是最有成功機(jī)率的營(yíng)銷。3、要制定前廳收益管理的獎(jiǎng)勵(lì)制度為了推動(dòng)前廳部的收益管理工作成效，前廳部應(yīng)制定“超平均房?jī)r(jià)”和“超入住率”的獎(jiǎng)勵(lì)方案報(bào)酒店管理當(dāng)局批準(zhǔn)實(shí)施，以維護(hù)員工的工作熱情。前廳部可制定員工售房促銷獎(jiǎng)勵(lì)制度，才能將前廳部當(dāng)成酒店“第二營(yíng)銷部”的理念落到實(shí)處。4、酒店的協(xié)議客和門前客的比例分析酒店房務(wù)顧客基本是由三大塊客人組成，即協(xié)議客人、網(wǎng)絡(luò)訂房客人和門前散客。一是協(xié)議客人。包括：協(xié)議公司散客或團(tuán)體客；協(xié)議旅行社的旅游團(tuán)隊(duì)；協(xié)議長(zhǎng)住客；協(xié)議會(huì)議團(tuán)客。這些客人的入住通常是由酒店的營(yíng)銷部門通過(guò)與相關(guān)企業(yè)簽訂訂房合作協(xié)議而確定協(xié)議優(yōu)惠價(jià)格入住，其中有些協(xié)議的價(jià)格入旅行團(tuán)價(jià)、長(zhǎng)住客價(jià)、會(huì)議團(tuán)價(jià)雙方可以根據(jù)季節(jié)和入住房間數(shù)、入住天數(shù)的多少加以升降挑戰(zhàn)。二是網(wǎng)絡(luò)訂房公司和訂房中心的協(xié)議客人。這些客人的房?jī)r(jià)一般是一年一簽，基本不變。在一家酒店，由于市場(chǎng)和酒店本身的定位，上述這兩類協(xié)議客人的房?jī)r(jià)收入一般占當(dāng)期總房?jī)r(jià)收入的75%--80%左右，并且有一定的預(yù)訂入住期。在協(xié)議客人中，網(wǎng)絡(luò)訂房散客房?jī)r(jià)最高，但需付傭金，大約占協(xié)議房?jī)r(jià)的8%--10%，協(xié)議公司散客房?jī)r(jià)次之，而會(huì)議團(tuán)隊(duì)又次之，旅行社團(tuán)隊(duì)的價(jià)格最低。三是前廳門前散客。這些客人一般沒(méi)有預(yù)訂，大體都是當(dāng)即入住，這類客人的房?jī)r(jià)收入一般占當(dāng)期總房?jī)r(jià)收入的20%--25%左右，門前散客的入住價(jià)格比協(xié)議客人平均房?jī)r(jià)要高得多，通常會(huì)高出50%左右。因此，前廳的收益管理主要就是調(diào)控門前散客這一塊資源，如何提高入住率和入住房?jī)r(jià)，才能讓前廳的收益管理的功能凸現(xiàn)。5、門前散客對(duì)酒店平均房?jī)r(jià)的重要作用為了說(shuō)明門前散客對(duì)酒店平均房?jī)r(jià)的重要作用，我們以一家300間客房的酒店為例，如果當(dāng)期該酒店的入住率是70%，平均房?jī)r(jià)為380元/間，則當(dāng)期的客房出租收入為：①300間×70%×380元/間=79800元要實(shí)現(xiàn)當(dāng)期收入79800元，按協(xié)議客人總?cè)胱÷?0%，平均房?jī)r(jià)350元/間，則門前散客平均入住房?jī)r(jià)要達(dá)到500元/間。②300間×70%×80%×350元/間.天=58800元；③300間×70%×20%×500元/間.天=21000元。①=②+③從上面數(shù)字可以看出，門前散客平均房?jī)r(jià)500元/間比協(xié)議客人平均房?jī)r(jià)350元/間高出了43%。可見(jiàn)，提高門前散客的入住平均房?jī)r(jià)對(duì)酒店當(dāng)期的平均房?jī)r(jià)有很大的貢獻(xiàn)率。6、要關(guān)注非標(biāo)準(zhǔn)房類的房間資源的收益管理酒店的協(xié)議客人使用的房間大都集中在普通標(biāo)準(zhǔn)客房，而酒店的豪華房淚如豪華房、豪華套房、總統(tǒng)套房、行政房則空置率都比較高，而房況則較好。這些豪華房類的出租由于受到酒店房?jī)r(jià)政策的限制，通常較難出售。為了改變這種資源閑置的情況，酒店管理者要向前廳部充分授權(quán)，前廳部經(jīng)理再向接待員充分授權(quán)，只有用“隨行就市”的理念，才能讓前廳的接待員有賣出豪華房類的洽談空間，從收益管理的終極目標(biāo)來(lái)說(shuō)，多賣出豪華房類，將對(duì)門前散客的平均房?jī)r(jià)有最大的貢獻(xiàn)率。7、節(jié)假日和重大活動(dòng)時(shí)段的收益管理節(jié)假日和重大活動(dòng)時(shí)段的營(yíng)業(yè)對(duì)酒店的總體房務(wù)收入有重大的作用，對(duì)于平均房?jī)r(jià)的提升和凈利潤(rùn)的增加有明顯的拉動(dòng)效應(yīng)。除了國(guó)家確定的三個(gè)“黃金周”，還有每年清明節(jié)祭祖掃墓回鄉(xiāng)高潮，當(dāng)?shù)卣邉澋闹卮笊藤Q(mào)活動(dòng)也應(yīng)作為第四、第五個(gè)……“黃金周”進(jìn)行策劃，對(duì)當(dāng)期的房?jī)r(jià)進(jìn)行調(diào)整提升，對(duì)于低價(jià)房如旅游團(tuán)隊(duì)給予數(shù)量控制。8、對(duì)超額預(yù)訂控制的協(xié)調(diào)酒店應(yīng)用超額預(yù)訂是一項(xiàng)業(yè)務(wù)慣例，問(wèn)題是如何確定超額預(yù)訂的合理比例。對(duì)于這一合理比例的確定，由于酒店的客房銷售大頭來(lái)自營(yíng)銷部門的協(xié)議客人，協(xié)議公司的散客預(yù)訂和團(tuán)隊(duì)預(yù)訂占了絕大部分，留給前廳部隊(duì)門前散客預(yù)訂的空間并不大。要增加房租收入，就需要前廳部與營(yíng)銷部門加強(qiáng)協(xié)調(diào)，對(duì)于歷史情況和各協(xié)議公司的散客預(yù)訂情況的“虛”和“實(shí)”作出清醒的分析判斷，可以采取預(yù)收定金的方式濾掉“虛”的預(yù)訂房，增加“實(shí)”的預(yù)訂房比例，以確定合理的超額預(yù)訂比例。隨著電腦和信息技術(shù)的發(fā)展，大多數(shù)的酒店前廳的預(yù)售和客房管理也進(jìn)入了數(shù)字化管理階段。手工操作和“拍腦袋”的銷售已不適應(yīng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。應(yīng)用收益管理的模式，通過(guò)大量的客戶數(shù)據(jù)的微觀分析和比較精確的定量管理，應(yīng)該說(shuō)適應(yīng)于市場(chǎng)和時(shí)代發(fā)展的需要。酒店業(yè)在近十年來(lái)的完全市場(chǎng)化情況下，供大于求的基本面并沒(méi)有多少改變，價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)長(zhǎng)時(shí)期地延續(xù)下去。國(guó)內(nèi)酒店引進(jìn)收益管理理論的時(shí)間不長(zhǎng)，完全開(kāi)發(fā)和應(yīng)用這種收益管理系統(tǒng)的酒店尚不多，許多酒店在開(kāi)發(fā)和應(yīng)用這種收益管理系統(tǒng)時(shí)仍有“資金投入”和“人才開(kāi)發(fā)”的瓶頸，但這并不阻礙我們對(duì)收益管理理論應(yīng)用的實(shí)踐。我們可以在前廳的管理實(shí)踐中應(yīng)用收益管理的理念，在實(shí)務(wù)操作中加以融會(huì)貫通。下面資料為贈(zèng)送的地產(chǎn)廣告語(yǔ)不需要的下載后可以編輯刪除就可以，謝謝選擇，祝您工作順利，生活愉快！地產(chǎn)廣告語(yǔ)1、讓世界向往的故鄉(xiāng)

2、某沿河樓盤：生活，在水岸停泊

3、一江春水一種人生

4、某錢塘江邊樓盤：面對(duì)潮流經(jīng)典依舊

5、海景房：站在家里，海是美景；站在海上，家是美景

6、以山水為賣點(diǎn)的樓盤：山水是真正的不動(dòng)產(chǎn)

7、某城區(qū)的山腰上的樓盤：凌駕尊貴俯瞰繁華

8、某地勢(shì)較高的樓盤：高人，只住有高度的房子

9、某學(xué)區(qū)房：不要讓孩子輸在起跑線上

10、尾盤：最后，最珍貴

11、回家就是度假的生活

12、生命就該浪費(fèi)在美好的事情上

我們?cè)斐恰?/p>

2、我的工作就是享受生活——

3、我家的客廳，就是我的生活名片——

4、在自己的陽(yáng)臺(tái)看上海的未來(lái)——

5、公園不在我家里我家住在公園里——

6、這里的花園沒(méi)有四季——

7、***，裝飾城市的風(fēng)景——

8、***，我把天空搬回家——

9、房在林中，人在樹(shù)下——

10、生活，就是居住在別人的愛(ài)慕里——

11、到〖星河灣〗看看好房子的標(biāo)準(zhǔn)——

12、好生活在〖珠江〗——

13、愛(ài)家的男人住〖百合〗

城市岸泊：城市的岸泊，生活的小鎮(zhèn)

生活之美不缺少，在于發(fā)現(xiàn)

情趣不在于奢華，在于精彩

生活有了美感才值得思考……

玫瑰莊園：山地生態(tài)，健康人生

卓越地段，超大社區(qū)

一種完整且完善的環(huán)境，像原生一樣和諧

原生景象自然天成

人本理念精品建筑

知名物業(yè)智能安防

誠(chéng)信為本實(shí)力鑄造

比華利山莊：海岸生活——引領(lǐng)世界的生活方式

海岸生活——22公里的奢華

海岸生活——高尚人生的序曲

海岸生活——人與自然的融合

蘋果二十二院街：人文自然現(xiàn)代

鋪的蔓伸

榮和山水美地：讓世界向往的故鄉(xiāng)

香港時(shí)代：時(shí)代精英開(kāi)拓未來(lái)

領(lǐng)銜建筑，彰顯尊貴

綠地崴廉公寓：金橋40萬(wàn)平方米德國(guó)音樂(lè)藝術(shù)生活

匯都國(guó)際：昆明都心，城市引擎

財(cái)富之都風(fēng)情之都?jí)艋弥嘉幕忌藤Q(mào)之都

西部首座巨型商業(yè)之城

顛峰商圈的原動(dòng)力，締造西部財(cái)富新領(lǐng)地

新江灣城：綠色生態(tài)港國(guó)際智慧城

新江灣城，一座承載上海新夢(mèng)想的城區(qū)

上海城投，全心以赴

建設(shè)知識(shí)型，生態(tài)型花園城區(qū)

風(fēng)和日麗：入住準(zhǔn)現(xiàn)樓，升值在望

灣區(qū)大戶，空中花園

大格局下的西海岸

市中心：市中心少數(shù)人的專屬

顛峰珍貴市中心的稀世名宅

正中心城市顛峰領(lǐng)地

顛峰勾勒稀世名宅

繁華不落幕的居家風(fēng)景

地利皇者盡得先機(jī)

稀世經(jīng)典180席

陽(yáng)光國(guó)際公寓：陽(yáng)光金橋來(lái)自紐約的生活藍(lán)本

鐘宅灣：海峽西岸生態(tài)人居休閑商務(wù)區(qū)

匯聚國(guó)際財(cái)富與人居夢(mèng)想的絕版寶地

二十一世紀(jì)是城市的世紀(jì)，二十一世紀(jì)也是海洋的世紀(jì)

誰(shuí)控制了海洋，誰(shuí)就控制了一切

站在藍(lán)色海岸的前沿，開(kāi)啟一個(gè)新的地產(chǎn)時(shí)代

東南門戶海灣之心

海峽西岸生態(tài)人居休閑商務(wù)區(qū)

讓所有財(cái)富的目光聚集鐘宅灣，這里每一天都在創(chuàng)造歷史

上海A座（科維大廈）：創(chuàng)富人生的黃金眼

掘金上海！創(chuàng)富人生！

遠(yuǎn)東大廈：花小公司的錢，做大公司的事

未來(lái)城：無(wú)可挑戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)無(wú)可限量的空間

綠地集團(tuán)：居住問(wèn)題的答疑者，舒適生活的提案人

茶馬驛棧：精明置業(yè)時(shí)機(jī)享受附加值財(cái)富最大化

雪山下的世外桃源茶馬古道上千年清泉之鄉(xiāng)

金地格林春岸：城市精英的夢(mèng)想家園

繁華與寧?kù)o共存，闊綽身份不顯自露

建筑覆蓋率僅20%，令視野更為廣闊

占據(jù)最佳景觀位置，用高度提煉生活

完美演繹自然精髓，譜寫古城新篇章

創(chuàng)新房型推陳出新，闊氣空間彰顯不凡

365天的貼身護(hù)衛(wèi)，闊度管理以您為尊

金地格林小城：心沒(méi)有界限，身沒(méi)有界限

春光永駐童話之城

我的家，我的天下

東渡國(guó)際：夢(mèng)想建筑，建筑夢(mèng)想

齊魯置業(yè)：傳承經(jīng)典，創(chuàng)新生活

比天空更寬廣的是人的思想

創(chuàng)新遠(yuǎn)見(jiàn)生活

嘉德中央公園：一群絕不妥協(xié)的居住理想家完成一座改變你對(duì)住宅想象的超越作品

極至的資源整合豐富住家的生活內(nèi)涵

苛求的建造細(xì)節(jié)提升住家的生活品質(zhì)

地段優(yōu)勢(shì)，就是永恒價(jià)值優(yōu)勢(shì)

設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)，就是生活質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)

景觀優(yōu)勢(shì)，就是生命健康優(yōu)勢(shì)

管理優(yōu)勢(shì)，就是生活品味優(yōu)勢(shì)

空中華爾茲：自然而來(lái)的氣質(zhì)，華爾茲的生活等級(jí)享受，沒(méi)有不可逾越的極限

所謂完美的習(xí)慣，是舒適空間的心情定格！

臨江花園：經(jīng)典生活品質(zhì)

風(fēng)景中的舞臺(tái)

美林別墅：源歐美經(jīng)典純自然空間

住原味別墅賞園林藝術(shù)

淡雅怡景溫馨自然

錢江時(shí)代：核心時(shí)代，核心生活

核心位置創(chuàng)意空間優(yōu)雅規(guī)劃人文景觀財(cái)富未來(lái)

城市精神，自然風(fēng)景，滲透私人空間

泰達(dá)時(shí)尚廣場(chǎng)：是球場(chǎng)更是劇場(chǎng)

城市經(jīng)濟(jì)活力源

時(shí)尚天津水舞中國(guó)

未來(lái)都會(huì)休閑之居

創(chuàng)意時(shí)尚天天嘉年華

健康快樂(lè)新境界

商旅新天地締造好生意

城市運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略聯(lián)盟，參與協(xié)作，多方共贏

華龍碧水豪園：浪漫一次，相守一生

東方萊茵：品鑒品位宜家宜人

建筑一道貴族色彩

品鑒一方美學(xué)空間

品位一份怡然自得

蕩漾一股生命活力

坐擁一處旺地靜宅

體會(huì)一種尊崇感受

常青花園（新康苑）：新康苑生活感受凌駕常規(guī)

大非凡生活領(lǐng)域成功人士的生活禮遇

擁有與自己身份地位相等的花園社區(qū)

在屬于自己的宴會(huì)餐廳里會(huì)賓邀朋

只與自己品味愛(ài)好相同的成功人士為鄰

孩子的起步就與優(yōu)越同步

酒店式物管禮遇

擁有[一屋兩公園前后是氧吧]的美極環(huán)境

水木清華：住在你心里

福星惠譽(yù)（金色華府）：金色華府，市府街才智名門——釋放生命的金色魅力

真正了解一個(gè)人，要看他的朋友，看他的對(duì)手。

真正了解一種生活，也當(dāng)如此。

核心地段（區(qū)位是一面鏡子，照見(jiàn)家的質(zhì)素）

隱逸空間（環(huán)境是一面鏡子，照見(jiàn)家的質(zhì)素）

超大規(guī)模（點(diǎn)亮與過(guò)往不同的“大”生活）

成熟配套（周邊一切是鏡子，照見(jiàn)家的質(zhì)素）

精品建筑（外攬?zhí)煜?，?nèi)宜室家）

均好戶型（每天每秒都被釋放到四壁之外）

大唐新都：原創(chuàng)生活，非?？臻g

住宅不是炫耀的標(biāo)簽，生活是用來(lái)享受的。

人信.千年美麗：森庭畫意.千年美麗

寧?kù)o是一種內(nèi)在的力量

生活是與自然的戀愛(ài)

在自然中體驗(yàn)自由的生存

建筑讓人迷戀的核心是思想

華智.翡翠星空：創(chuàng)意生活由此進(jìn)

時(shí)代美博城：繁華領(lǐng)地時(shí)尚生活

浪漫無(wú)極限

陽(yáng)光海岸：美景與生活的邂逅

帶著些許閑散情緒，安享私藏一片湖的幸福

夢(mèng)幻湖畔溫柔橫亙?cè)诨貧w前方這是你的見(jiàn).心的家

景江華庭：靜享都市繁華新銳生活核心

海虹.景：城市在變世界觀也要變

海虹.景國(guó)際社區(qū)

一個(gè)改變你世界觀的城市文化住宅

海虹.景區(qū)位世界觀

一塊好地不僅要放到空間中更要放到時(shí)間中去評(píng)價(jià)

海虹.景美景世界觀

先成為園林鑒賞家才能鑒賞城市

海虹.景享受世界觀

放手生活是享受的開(kāi)始

海虹.景生活世界觀

洞悉時(shí)尚潮流才能洞悉生活的變化

海虹.景空間世界觀

空間隨意識(shí)而變空間是流動(dòng)變化的

碧水晴天：生活就是……尋開(kāi)心

駕奴.橋的前途路的前程城市的前景

守望.江的神奇灘的神話岸邊的神韻

品嘗.園的風(fēng)景家的風(fēng)采眼前的風(fēng)情

沐浴.屋的明亮窗的明凈心底的明朗

閩東電力集團(tuán).楚都地產(chǎn)：璀璨，用誠(chéng)信打造

輝煌，用實(shí)力說(shuō)話

領(lǐng)跑，用行動(dòng)證明

昆明走廊：昆明走廊，一場(chǎng)與眾不同的城市詭計(jì)游戲，全情體驗(yàn)行走的變幻情趣.

2004.場(chǎng)景.商業(yè)地產(chǎn)

西南商圈.重獲新生，王者復(fù)活

2004.劇情.昆明走廊

昆明走廊的實(shí)體不是一個(gè)建筑，而是一個(gè)場(chǎng)所。

2004.主角.城市FI客

概念商街，體驗(yàn)生活進(jìn)行中

2004.精彩.正式開(kāi)始

樂(lè)得家.金瀚家園：水邊的香格里拉

生活的真諦源于自然，

自然的奧意在于和諧，

和諧的精髓表達(dá)完美。

江畔語(yǔ)林：距璀璨不遠(yuǎn)，離自然更近

在這里，學(xué)習(xí)過(guò)悠然人生

非凡禮遇，成就居者高人一等的氣質(zhì)

金地香蜜山：山在這里，我在這里

城市山居生活再升級(jí)

白描香蜜山

山林生活的升級(jí)演繹

真正的健康住宅

長(zhǎng)在山上的房子

城市中的山地建筑

堅(jiān)持簡(jiǎn)約的后現(xiàn)代美學(xué)

原生態(tài)私家山野公園

四季分明的山中歲月

健康、趣味、質(zhì)樸、自然是最好的設(shè)計(jì)師

風(fēng)、光、水、石、云五大庭院藝術(shù)

空間是用來(lái)收藏自然的

山中的有氧運(yùn)動(dòng)

網(wǎng)球也是一種生活方式

健康成為一種習(xí)慣

山是一件運(yùn)動(dòng)裝備

上海五角世貿(mào)商城：百舸爭(zhēng)流，誰(shuí)能競(jìng)風(fēng)流

卓越來(lái)自您搶先一步！乘天時(shí)，順勢(shì)而起。成功來(lái)自您搶占高位！據(jù)地利，如虎添翼

理想來(lái)自您精心創(chuàng)造！通人知，傾情打造。

維多利亞公寓：城南三環(huán)之內(nèi)/最后，最珍貴

精粹城南里的優(yōu)裕生活

花園里的洋樓，演繹英倫貴派風(fēng)格

國(guó)際與本土頂尖建筑團(tuán)體

全球景觀設(shè)計(jì)權(quán)威/美國(guó)易道，全景營(yíng)造

讓每扇窗，向著風(fēng)景深呼吸

金色嘉苑：水光山色中的幸福家園

有保證的幸福生活

上風(fēng)上水，幸福生活版圖

盡善盡美配套，演繹幸福生活

365天美景生活，幸福生活時(shí)時(shí)刻刻

特別的愛(ài)獻(xiàn)給特別的你

找到都市的幸福時(shí)光

嘉德現(xiàn)代城：豪華尊貴的盛會(huì)名流云集的家園

景江苑：開(kāi)啟全景生活展現(xiàn)全新人生

恒海國(guó)際高爾夫別墅：在這里，掀開(kāi)淀山湖，恒海計(jì)劃歷史一頁(yè)

世紀(jì)金融大廈：璀璨閃爍

冉冉升起我不能視而不見(jiàn)

清怡花苑：風(fēng)生，水起，潮涌

觀賞，無(wú)邊境

天境.山因勢(shì)而動(dòng)

山青，塔長(zhǎng)，鐘鳴

藝境.藝因琢而精

心境.心因靜而遠(yuǎn)

心靜，致遠(yuǎn)，淡泊，明智

筑境.筑因妙而傳

創(chuàng)造，無(wú)止境

上品.巨洋豪園：陸家嘴，頂極地標(biāo)，至上口味

上品稀缺，升值，唯一

新海派主義建筑集群

無(wú)限陽(yáng)光雙景生態(tài)自然居停

舒適源于對(duì)居住尺度的把握

星星港灣：星星港灣，看見(jiàn)非一般的夢(mèng)想

星星港灣，大學(xué)城后花園

重組，文化濃郁之美

東部生活的坐標(biāo)

星星港灣的星空下，微笑的你，發(fā)現(xiàn)新生活已經(jīng)來(lái)臨

居住，是氣質(zhì)的一種表達(dá)

BLOCK，圍合式空間，標(biāo)識(shí)居住者的領(lǐng)域感和歸屬感

核心區(qū)域，處處折射品質(zhì)生活

生活美學(xué)，一次滿足你的夢(mèng)想

一個(gè)正在實(shí)現(xiàn)中的夢(mèng)想

天寓：拋開(kāi)一切繁文縟節(jié)，一切約定俗成，還原自然，真實(shí)的居住理想。

設(shè)計(jì)改變生活

設(shè)計(jì)思想——簡(jiǎn)潔、自由、大氣

建筑——凝固的音樂(lè)

景觀——回歸自然

生命的真諦

品質(zhì)生活——上帝在細(xì)節(jié)中

室內(nèi)空間簡(jiǎn)歷姓名：簡(jiǎn)歷模板://性別：男出生日期：1989年2月年齡：37歲戶口所在地：上海政治面貌：黨員畢業(yè)生院校：專業(yè)：地址：電話：E-mail：___·教育背景·_______________________________________________________________1983/08--1988/06華東理工大學(xué)生產(chǎn)過(guò)程自動(dòng)化學(xué)士___·個(gè)人能力·_______________________________________________________________這里展示自己有什么的特長(zhǎng)及能力___·專業(yè)課程·_______________________________________________________________《課程名稱(只寫一些核心的)》：簡(jiǎn)短介紹《課程名稱》：簡(jiǎn)短介紹___·培訓(xùn)經(jīng)歷·_______________________________________________________________2002/06--2002/10某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和維護(hù)上海市勞動(dòng)局頒發(fā)的初級(jí)證書1998/06--1998/08某建筑工程學(xué)校建筑電氣及定額預(yù)算上海建筑工程學(xué)校頒發(fā)___·實(shí)習(xí)經(jīng)歷·_______________________________________________________________2011年