《商場(chǎng)全年促銷活動(dòng)策劃方案》

《商場(chǎng)全年促銷活動(dòng)策劃方案(一）》關(guān)于節(jié)日促銷如何進(jìn)行最近將推一個(gè)暑期促銷課，以折扣的形式。今天開會(huì)同事又提了一個(gè)新的方法，就是買幾贈(zèng)一的形式。這是我以前沒想到的，看來頭腦風(fēng)暴挺管用，把大家腦子里的細(xì)胞都調(diào)動(dòng)起來了。打折會(huì)降低每一課的利潤(rùn)，返贈(zèng)的方式會(huì)好一些。但不知從學(xué)生的角度來看，哪個(gè)更能吸引他們呢？大商場(chǎng)搞促銷時(shí)，也有折扣也有返券，即使有很多人抱怨這些促銷有種種問題，每次活動(dòng)時(shí)仍然家家爆滿，引得購(gòu)物狂們提著大包小包樓上樓下的跑。對(duì)消費(fèi)者來說，有人喜歡返券有人喜歡直接打折，各有所愛。不過對(duì)商家來說，好像更愿使用返券的手段。因?yàn)檫@樣能使顧客在店里停留更多時(shí)間，間接帶來銷售增長(zhǎng)。另一個(gè)問題是，在人氣不旺的情況下，是不是可以用折扣的手段帶來人氣？以前有的學(xué)生報(bào)名，特會(huì)坎價(jià)，把課時(shí)費(fèi)壓的很低。我們內(nèi)部商量商量，也就從了他們。因?yàn)槔麧?rùn)低，也總比他不報(bào)名沒有利潤(rùn)強(qiáng)吧。今天大家又提起這個(gè)問題，以后是否要強(qiáng)硬起來，即使失去這個(gè)學(xué)生，也不降價(jià)。頭疼中。還有就是越來越發(fā)現(xiàn)廣告和促銷里面的學(xué)問太大了。同樣的產(chǎn)品，用不同的手段或從不同的角度去宣傳，就有不同的收效?，F(xiàn)在還要站在外國(guó)人的角度上去想，真是絞盡腦汁啊?！緺I(yíng)銷】關(guān)于促銷活動(dòng)的透析與思考從一次失敗的促銷談起年初，一位減肥品經(jīng)銷商在浙江紹興下屬的××市舉辦了主題為“減肥效果萬人大公證”的促銷活動(dòng)。希望通過這次活動(dòng)，擴(kuò)大產(chǎn)品的嘗試人群，從而形成回頭購(gòu)買及口碑傳播。據(jù)經(jīng)銷商講，這次活動(dòng)為達(dá)到預(yù)期目的做了積極準(zhǔn)備，促銷結(jié)果卻不盡人意，這使他大惑不解，垂頭喪氣。希望蜥蜴團(tuán)隊(duì)為其指點(diǎn)迷津。活動(dòng)簡(jiǎn)述如下：1、時(shí)間3.15消費(fèi)者權(quán)益日日。地點(diǎn)：仁壽堂大藥店門口2、內(nèi)容3月15日只須花18元就可以購(gòu)買價(jià)值49元的××減肥膠囊。3、活動(dòng)前媒體宣傳（1）3月12日、14日分別在當(dāng)?shù)亍丁痢寥請(qǐng)?bào)》作促銷活動(dòng)宣傳。（2）在當(dāng)?shù)厝嗣駨V播電臺(tái)，從3月10日―15日開始發(fā)布促銷活動(dòng)廣告。時(shí)間從早8：00―晚9：00每天25次滾動(dòng)播放。（3）在仁壽堂門口掛跨街橫幅一條，內(nèi)容為活動(dòng)通知，時(shí)間為3月8日―15日（一周）。4、活動(dòng)經(jīng)過（1）現(xiàn)場(chǎng)促銷員6名，由于報(bào)酬高，加上臨時(shí)做了培訓(xùn)，積極性很高，一開始就基本進(jìn)入狀態(tài)。（2）為了增加活動(dòng)氣氛，讓咨詢顧客對(duì)活動(dòng)及產(chǎn)品能快速清晰明了，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)大展板兩塊。一塊介紹產(chǎn)品，一塊介紹活動(dòng)內(nèi)容。顧客來咨詢時(shí)，促銷員一邊發(fā)dm單，一邊介紹活動(dòng)及產(chǎn)品。5、活動(dòng)結(jié)果現(xiàn)場(chǎng)只來了50名咨詢的顧客，其中32人當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品，合計(jì)銷售八十盒。據(jù)事后統(tǒng)計(jì)70%買三盒，15%買四盒，10%買二盒。從以上介紹看，活動(dòng)從開始宣傳到結(jié)束設(shè)計(jì)似乎很嚴(yán)密，而且經(jīng)銷商講，自己經(jīng)常在終端觀摩別的廠家促銷活動(dòng)，大致都差不多，似乎誰也沒有什么離奇的手法。然而這次活動(dòng)結(jié)果與預(yù)期相差甚遠(yuǎn)。像這類促銷活動(dòng)，據(jù)蜥蜴團(tuán)隊(duì)調(diào)查，在區(qū)域性產(chǎn)品經(jīng)銷商的運(yùn)作中很有代表性。他們大多數(shù)憑經(jīng)驗(yàn)做促銷，沒有專業(yè)的活動(dòng)策劃能力；所有促銷活動(dòng)的目的就是“多賣產(chǎn)品”，很少考慮促銷活動(dòng)對(duì)品牌的影響。每次都精心準(zhǔn)備，但活動(dòng)過后總有避免不了的遺憾讓人捶胸扼腕。這樣常常造成不搞促銷，產(chǎn)品銷不起來，搞了促銷又得不償失。失誤俯拾即是關(guān)于如何搞好促銷這一老話題，許多業(yè)內(nèi)人士都不屑一顧，似乎人人都會(huì)做促銷。可現(xiàn)實(shí)是真正達(dá)到目的促銷真是不多。像上面提到的活動(dòng)，看似無懈可擊，其實(shí)許多地方都值得商榷。1、媒體選擇失誤該經(jīng)銷商所在地是南方一個(gè)富裕的縣級(jí)市。在這一級(jí)的城市中，本地報(bào)紙發(fā)行量極其有限?！丁痢寥?qǐng)?bào)》在報(bào)刊銷售點(diǎn)難覓其蹤跡。該報(bào)發(fā)行主要是當(dāng)?shù)卣?、機(jī)關(guān)及事業(yè)團(tuán)體訂閱，廣告登在其上效果當(dāng)然不佳。再說電臺(tái)，據(jù)調(diào)查，聽廣播的人主要是老年人和外來打工者及學(xué)生；由于沒有對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)顧客，宣傳當(dāng)然也無多少效果。根據(jù)蜥蜴團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，在縣級(jí)市場(chǎng)做促銷由于媒體少，僅有的一些當(dāng)?shù)孛襟w影響力弱，并且縣級(jí)市里的許多消費(fèi)者沒有大中城市人那種天天讀報(bào)的習(xí)慣，所以只有電視臺(tái)是極有力的傳播渠道。有人會(huì)說：“做電視廣告誰不知道！不想做電視廣告的原因是電視費(fèi)用相對(duì)報(bào)紙電臺(tái)高得多！”如果問題出在費(fèi)用上，也不難解決。據(jù)調(diào)查，在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)做游動(dòng)字幕是傳播促銷信息最好的選擇。首先，游動(dòng)字幕在縣級(jí)市管理很靈活，除中央臺(tái)、省臺(tái)等二三個(gè)頻道外，游動(dòng)字幕在二十幾個(gè)頻道可以同時(shí)打出。無論消費(fèi)者收看的是哪個(gè)頻道，都能看見促銷字幕。其次，每次游動(dòng)字幕只需50個(gè)字，基本上能將活動(dòng)信息傳遞出去，費(fèi)用每次200元。（注：每個(gè)地方價(jià)格不一樣。）如果活動(dòng)提前一周作游動(dòng)字幕宣傳，那一周下來費(fèi)用才1千多元，可效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于上報(bào)紙及電臺(tái)。2、地點(diǎn)選擇失誤本次活動(dòng)地點(diǎn)選在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)大藥店門口。眾所周知，來藥店的人大部分是買藥的，到藥店閑逛的人少之又少。這樣除了聽到宣傳來的幾十個(gè)人外，無旁人加入，氣氛自然熱鬧不起來。成功的促銷必是人氣旺盛的，銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛有傳染性，如果活動(dòng)選在人氣旺盛的大商場(chǎng)門口，借商場(chǎng)旺盛的人流，加上看到宣傳來的目標(biāo)顧客，活動(dòng)成功的可能性將成倍提高。3、促銷價(jià)格失誤經(jīng)銷商代理價(jià)是每盒10元，本次減肥效果大公證活動(dòng)價(jià)格定在每盒18元。對(duì)經(jīng)銷商來說投入很大宣傳費(fèi)用，賣18元是吐血甩賣了；可對(duì)消費(fèi)者來說，××減肥品是新產(chǎn)品，你說原49元現(xiàn)賣18元，在保建品行業(yè)信譽(yù)度普遍降低的現(xiàn)在，消費(fèi)者怎么會(huì)相信你是為公證效果而吐血賣貨呢？本次活動(dòng)失誤在于，經(jīng)銷商怕活動(dòng)賠本，促銷價(jià)格定的較高，消費(fèi)者感到不太實(shí)惠。如果出手更狠一些，價(jià)格定在10到15元，情況會(huì)好得多。另外有人可能會(huì)說：“與其低價(jià)甩，不如免費(fèi)送，那多有吸引力！肯定熱火朝天！”蜥蜴團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，減肥品搞免費(fèi)贈(zèng)送不是上策。第一，如果是免費(fèi)贈(zèng)送，許多不是目標(biāo)顧客的消費(fèi)者也來將加大促銷成本；如果附加領(lǐng)取條件，那許多目標(biāo)顧客怕麻煩可能放棄參加活動(dòng)。第二，不花錢得來的東西人們往往不珍惜。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，免費(fèi)發(fā)放的減肥產(chǎn)品，許多領(lǐng)用者都不認(rèn)真服用，或者干脆不用，導(dǎo)致活動(dòng)沒有效果。如果我們改贈(zèng)為特價(jià)賣，購(gòu)買的消費(fèi)者因?yàn)闇p肥愿望比較迫切，基本能按要求做，這樣效果反而更好。4、宣傳內(nèi)容失誤本次活動(dòng)電臺(tái)是其主要宣傳媒體之一，在30秒的廣播腳本中有90%在介紹產(chǎn)品功能，對(duì)活動(dòng)介紹只有后面一句話。這樣雖然每天滾動(dòng)播出25次，對(duì)活動(dòng)情況一帶而過，顧客怎么會(huì)有印象。如果能圍繞活動(dòng)內(nèi)容作宣傳，以活動(dòng)為主反復(fù)傳播促銷信息，強(qiáng)化顧客記憶，肯定能促動(dòng)顧客神經(jīng)。只要把顧客請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)，促銷員自會(huì)詳細(xì)講解產(chǎn)品。如何做好促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)在產(chǎn)品不同的生產(chǎn)周期中，活動(dòng)的目的和方式有很大的差別，許多成功的品牌的促銷活動(dòng)都有著完善的年度促銷規(guī)劃。成功的促銷不但是一種極好的廣告，同時(shí)也是銷售能力強(qiáng)大的零售終端。一、活動(dòng)的組織策劃蜥蜴團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，產(chǎn)品上市應(yīng)有促銷活動(dòng)予以配合。通過促銷活動(dòng)，吸引了大量目標(biāo)消費(fèi)者，形成參與和購(gòu)買熱潮，傳播產(chǎn)品和服務(wù)理念，形成口碑傳播?；顒?dòng)前后配合新聞炒作和廣告，將產(chǎn)品上市信息發(fā)布出去。以達(dá)到迅速啟動(dòng)市場(chǎng)的目的。促銷活動(dòng)的組織策劃包括以下內(nèi)容：第一、通過市調(diào)分析，初步確定活動(dòng)的主題、內(nèi)容、時(shí)間和地點(diǎn)。1、首先要確定活動(dòng)主題。主題的選擇要與產(chǎn)品的媒體傳播概念遙相呼應(yīng)。通過活動(dòng)加深目標(biāo)人群對(duì)產(chǎn)品及概念的理解與記憶。2、活動(dòng)內(nèi)容根據(jù)主題確定?；顒?dòng)成功的前提就是內(nèi)容要有吸引力。包括打折、免費(fèi)贈(zèng)送、嘗試享受服務(wù)等，都是吸引目標(biāo)人群必不可少的手段。3、時(shí)間。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，大型活動(dòng)選擇公眾節(jié)假日舉行，效果最好。4、地點(diǎn)。一般定在人流量大和知名度高的商場(chǎng)或廣場(chǎng)，注意現(xiàn)場(chǎng)要有足夠的人員活動(dòng)空間。第二、出臺(tái)活動(dòng)方案。根據(jù)調(diào)查分析策劃活動(dòng)方案，且進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，做好活動(dòng)預(yù)算。第三、活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作。1、信息發(fā)布（1）報(bào)紙：①活動(dòng)信息一定要在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大，影響力最高的報(bào)刊發(fā)布。②在當(dāng)?shù)貓?bào)刊種類很少，無選擇余地的情況下，可在發(fā)行量最大的報(bào)刊直接發(fā)布指定廣告。③提前確定廣告發(fā)布日期，活動(dòng)舉辦時(shí)間和廣告時(shí)間間隔不超過5天，最后一期廣告在活動(dòng)前2天內(nèi)刊出，不可與活動(dòng)時(shí)間相隔太長(zhǎng)。④刊發(fā)可提高參與熱情和人數(shù)的信息，例：活動(dòng)在11：30開始，請(qǐng)不要太早排隊(duì)。⑤注意要在廣告邊角上加上“活動(dòng)解釋權(quán)歸××公司所有”內(nèi)容，以避免惹一些不必要的麻煩。（2）電視：電視廣告以滾動(dòng)字幕或尾板方式配合，內(nèi)容以介紹活動(dòng)為主，輔以簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹或干脆不提產(chǎn)品的功能等內(nèi)容。（3）電臺(tái)：電臺(tái)沒有電視直觀，更沒有報(bào)紙拿在手中長(zhǎng)時(shí)間翻閱的優(yōu)勢(shì)。用電臺(tái)傳播信息一定要反復(fù)強(qiáng)調(diào)具有吸引力的內(nèi)容，及活動(dòng)的時(shí)間地點(diǎn)，其他一概免談。2、現(xiàn)場(chǎng)布置活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置的好，可以使活動(dòng)進(jìn)行的有條不紊，增加活動(dòng)氣勢(shì)和氛圍，吸引更多人參與。以下物料在大型活動(dòng)中一般是必備的：（1）寫有活動(dòng)主題的大幅橫幅。（2）突出產(chǎn)品形象和活動(dòng)主題內(nèi)容的大幅展板和背板。（3）掛旗、桌牌、大幅海報(bào)、宣傳單。（4）咨詢臺(tái)、贈(zèng)品（禮品）發(fā)放臺(tái)、銷售臺(tái)等等。3、人員安排（1）安排足夠數(shù)量的服務(wù)人員，并佩帶工作卡或綬帶，便于識(shí)別和引導(dǎo)服務(wù)。（2）現(xiàn)場(chǎng)要有一定數(shù)的秩序維持人員（有時(shí)可與公安片警及保安聯(lián)絡(luò)讓其派員協(xié)助）。（3）現(xiàn)場(chǎng)咨詢?nèi)藛T、銷售人員既要分工明確又要相互配合。（4）應(yīng)急人員（一般有領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任，如遇政府職能部門干涉等情況應(yīng)及時(shí)公關(guān)處理）。4、公關(guān)聯(lián)絡(luò)提前到工商、城管等部門辦理必要的審批手續(xù)。第四、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行要點(diǎn)。1、工作人員第一個(gè)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，各就各位。2、宣傳人員派發(fā)宣傳單，介紹活動(dòng)和產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客至銷售臺(tái)。3、掌握好活動(dòng)節(jié)奏，維持好現(xiàn)場(chǎng)秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外，以免造成負(fù)面效應(yīng)。4、銷售人員準(zhǔn)備銷售事項(xiàng)，介紹銷售產(chǎn)品。5、贈(zèng)品在規(guī)定時(shí)間發(fā)放不宜太早太晚，發(fā)放時(shí)登記個(gè)人資料、簽字。6、主持人宣布活動(dòng)結(jié)束，現(xiàn)場(chǎng)暫時(shí)保留至可能時(shí)間。7、現(xiàn)場(chǎng)銷售臺(tái)繼續(xù)銷售。8、現(xiàn)場(chǎng)清理，保留可循環(huán)物品以備后用。第五、活動(dòng)結(jié)束要開總結(jié)會(huì)。評(píng)估活動(dòng)效果及得失是十分重要的一環(huán)。只有不斷的總結(jié)，才能避免走彎路。二、活動(dòng)避免缺人氣在促銷活動(dòng)中經(jīng)常碰到的一個(gè)問題就是來的人少，現(xiàn)場(chǎng)空蕩蕩。巧婦難為無米之炊。促銷的技術(shù)再高明，如果現(xiàn)場(chǎng)無人，既達(dá)不到銷售目標(biāo)也達(dá)不到宣傳目的。歸納起來，原因有四。（1）調(diào)查不細(xì)宣傳錯(cuò)位前面介紹的“減肥大公證”活動(dòng)中，錯(cuò)誤的媒體策略導(dǎo)致花了不少冤枉錢。原因就是調(diào)查時(shí)對(duì)當(dāng)?shù)孛襟w了解得不夠造成的。還有宣傳時(shí)目標(biāo)顧客定位不準(zhǔn)，內(nèi)容無誘惑力等都會(huì)使活動(dòng)竹籃打水一場(chǎng)空。（2）倉(cāng)促計(jì)劃準(zhǔn)備不周大中型活動(dòng)的準(zhǔn)備期至少15天至30天，如果為趕一些節(jié)日倉(cāng)促上馬，在活動(dòng)中往往會(huì)有缺東少西的現(xiàn)象。比如有演出的活動(dòng)，由于演員沒有溝通好遲遲不能出場(chǎng)，導(dǎo)致到場(chǎng)的消費(fèi)者逐漸流失。還有對(duì)天氣變化估計(jì)不足，冷風(fēng)、大雨都會(huì)阻止人們參加活動(dòng)。因此提前向氣象部門咨詢都是不可缺少的準(zhǔn)備環(huán)節(jié)。切記一招不慎滿盤皆輸。（3）設(shè)計(jì)有誤活動(dòng)脫節(jié)活動(dòng)常常開始人如潮涌，可一些節(jié)目結(jié)束或贈(zèng)品發(fā)完消費(fèi)者就散去了，導(dǎo)致銷售臺(tái)門前冷落鞍馬稀。這種情況發(fā)生主要原因就是活動(dòng)脫節(jié)。比如在設(shè)計(jì)活動(dòng)時(shí)，從消費(fèi)者入場(chǎng)、咨詢、領(lǐng)贈(zèng)品、購(gòu)買、服務(wù)登記等環(huán)節(jié)不能相互銜接；免費(fèi)贈(zèng)送等最具誘惑的節(jié)目沒有放在最后等等，致使活動(dòng)勞而無功。因此只有周密設(shè)計(jì)牽著消費(fèi)者鼻子走，才會(huì)避免途而廢的情況發(fā)生。（4）地點(diǎn)偏遠(yuǎn)顧客稀少地點(diǎn)偏遠(yuǎn)導(dǎo)致消費(fèi)者不愿參加的情況也很多。所以大中型活動(dòng)一定要選在繁華的商業(yè)圈周圍，否則寧可不搞。不能因費(fèi)用或公關(guān)阻力大等原因?qū)ふ彝硕笃浯蔚牡攸c(diǎn)。這樣的地點(diǎn)，活動(dòng)還沒開始就已埋下失敗的禍根。除此之外，“控制不力、秩序混亂；意外變故、無防范措施”等都是需引起重視的方面。促進(jìn)活動(dòng)銷售的方法1、限量銷售爭(zhēng)相搶購(gòu)限量銷售是一種提高銷量的有效辦法。限量銷售只讓一部分消費(fèi)者得到實(shí)惠，因此常能形成爭(zhēng)相搶購(gòu)的銷售局面。姍拉娜收腹霜靠著一場(chǎng)場(chǎng)大的促銷活動(dòng)，把市場(chǎng)做得風(fēng)生水起。限量銷售就是其成功秘訣之一。姍拉娜每次促銷廣告登出時(shí)，都有這樣的內(nèi)容：“如果您是到現(xiàn)場(chǎng)咨詢的前50名，我們承諾為您報(bào)銷到現(xiàn)場(chǎng)的打車費(fèi)，（憑票限50元以內(nèi)。）當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買還可獲得××禮品；如果您來晚了，對(duì)不起，購(gòu)買時(shí)只能獲得××贈(zèng)品?！边@種手法看似簡(jiǎn)單卻著實(shí)管用。一些看廣告后有興趣的人，很早就來到現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)，這樣不僅為姍拉娜的促銷增添熱火朝天的活動(dòng)氛圍，而且這種火熱的局面有力地推動(dòng)了產(chǎn)品在其他地方的銷售。2、限時(shí)購(gòu)買創(chuàng)造高潮限時(shí)購(gòu)買的方法也是把促銷活動(dòng)推向高潮的有力之舉。由于時(shí)間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購(gòu)買。當(dāng)然要想銷售形勢(shì)火爆，必須和其他優(yōu)惠措施相結(jié)合才能更加有效。我們做旗人減肥品時(shí)就采用限時(shí)購(gòu)買的手法搞了一個(gè)“減肥倒計(jì)時(shí)”的促銷活動(dòng)?；顒?dòng)從周五開始至周日一共舉行三天。和幾個(gè)終端協(xié)商后，在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上登出廣告，“星期五買一贈(zèng)一，星期六買二贈(zèng)一，星期日買三贈(zèng)一”，然后恢復(fù)正常銷售。事后統(tǒng)計(jì)僅周五周六二天就銷售了3600盒，幾乎等于平時(shí)一個(gè)月的銷量。3、贈(zèng)送牽制銷量倍增活動(dòng)方只提供贈(zèng)品或部分贈(zèng)品和優(yōu)惠服務(wù)，消費(fèi)者要想得到完整的饋贈(zèng)或服務(wù)必須繼續(xù)消費(fèi)，直到滿足活動(dòng)設(shè)定條件。這種方法常讓人有欲罷不能之感，就象用長(zhǎng)線釣魚一樣，一步步地釣著消費(fèi)者胃口。端午節(jié)帶兒子去吃肯德基，一套兒童餐送一只玩具，看到有玩具兒子很開心，打開后玩具很精美，說明書也介紹得很有趣，但卻不能玩。拼裝說明書上寫著集齊全部四款，才能裝配完整。為了不讓兒子失望，看來還得來吃三次。把這種手段用在兒童身上，老肯之狠可見一斑。4、舊招活用威力無窮促銷手法有時(shí)不必刻意追求花樣，否則容易變得復(fù)雜，消費(fèi)者反而不愿參加。一些舊招法如能活學(xué)活用，效果同樣驚人。例如，“有獎(jiǎng)銷售”是一個(gè)幾乎被人用爛的促銷手段，可如今，某地電影院舉辦的“看電影抽大獎(jiǎng)”促銷活動(dòng)仍搞得有聲有色，銷售如火如荼?；顒?dòng)規(guī)定簡(jiǎn)單易懂，簡(jiǎn)述如下：（1）上午10:00左右在電影院開始銷售對(duì)獎(jiǎng)卡。（2）手搖機(jī)滾筒內(nèi)90個(gè)號(hào)碼球按1到90標(biāo)示，花2元錢買一張對(duì)獎(jiǎng)卡，上面印有15個(gè)鏤空的號(hào)碼。（3）搖獎(jiǎng)時(shí)90個(gè)號(hào)碼球相繼滾出，滾出一個(gè)服務(wù)員報(bào)一下球的號(hào)碼數(shù)。（4）如果在報(bào)出前30個(gè)數(shù)字之內(nèi)，對(duì)獎(jiǎng)卡的15個(gè)號(hào)碼全部對(duì)上，就中頭獎(jiǎng)4800元；在報(bào)出的40個(gè)號(hào)碼內(nèi)對(duì)中15個(gè)號(hào)碼獎(jiǎng)金為2500元，以此類推；另外凡在××元以上獲獎(jiǎng)?wù)呔煽措娪啊翀?chǎng)。此活動(dòng)推出后，原來門可羅雀的電影院空前熱鬧。其火爆的銷售場(chǎng)面也著實(shí)帶給我們?cè)S多啟發(fā)：即使平常招法，如果能巧妙設(shè)計(jì)靈活運(yùn)用，也會(huì)有無窮威力?；顒?dòng)結(jié)束擴(kuò)大戰(zhàn)果不論什么樣的活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束還不能完事大吉。一場(chǎng)活動(dòng)成功舉行后，圍繞活動(dòng)擴(kuò)大戰(zhàn)果讓活動(dòng)效果最大化才是策劃高手所為。1、服務(wù)延伸擴(kuò)大戰(zhàn)果現(xiàn)在許多保健品、化妝品都建立了系統(tǒng)的服務(wù)體系。當(dāng)顧客購(gòu)買產(chǎn)品后，憑購(gòu)貨票到指定地點(diǎn)還可享受某種配套服務(wù)，這等好事稍有閑暇之人都會(huì)光顧。這樣通過服務(wù)形成品牌忠誠(chéng)，不但增加回頭購(gòu)買率，而且還能帶動(dòng)相關(guān)配套產(chǎn)品的銷售。2、大小活動(dòng)相互配合小活動(dòng)成功后畢竟影響有限，只有接下來操作大型活動(dòng)，才能將銷售推向高潮，否則小活動(dòng)很快就會(huì)被人忘掉。另一方面，大活動(dòng)成功實(shí)施后，緊跟小型促銷做品牌提醒式活動(dòng)，讓大活動(dòng)建立的品牌效應(yīng)通過小活動(dòng)的服務(wù)得以延伸，常能很好的增加品牌積累。商場(chǎng)全年促銷活動(dòng)策劃方案(二)1.2節(jié)日促銷手段選擇一、殺手锏：只對(duì)核心客戶優(yōu)惠打折是常規(guī)的促銷手法，而郭漢堯指出，如果使用不當(dāng)則會(huì)帶來多方面的負(fù)面影響：一方面把價(jià)格降下來后，會(huì)損害老客戶的利益，而老客戶又是為店鋪創(chuàng)造最多利潤(rùn)的核心客戶群，這樣就不利于店鋪長(zhǎng)期發(fā)展；另一方面，有的店鋪天天打“降價(jià)”牌，時(shí)間長(zhǎng)了，客戶麻木，原價(jià)與折后價(jià)的差距在客戶心中逐漸消失，“降價(jià)”形同虛設(shè)，長(zhǎng)久下去，客戶對(duì)品牌形象也會(huì)“打折”。二、促銷≠打折降價(jià)———“常見的在店鋪門口掛個(gè)布條，上書‘本店從某某日到某某日七折優(yōu)惠’，這種就是并沒有對(duì)客戶進(jìn)行區(qū)分的開放式促銷，效果一般不理想?！贝黉N要針對(duì)目標(biāo)客戶讓利打折在給客戶消費(fèi)理由的同時(shí)，要充分考慮到打折店鋪所處的商圈狀態(tài)。有的店鋪堅(jiān)持不打折，但是經(jīng)不住周圍店鋪打折的攻勢(shì)。那么，要以何種方法應(yīng)對(duì)商圈周圍的打折攻勢(shì)呢？郭漢堯介紹封閉式促銷將是最佳的解決方法。建立一套游戲規(guī)則，對(duì)想得到優(yōu)惠的目標(biāo)客戶予以優(yōu)惠，一般客戶則不予優(yōu)惠。所謂封閉式，是相對(duì)于開放式促銷而言，我們常見的在店鋪門口掛個(gè)布條，上書“本店從某某日到某某日七折優(yōu)惠”，這種就是沒有對(duì)客戶進(jìn)行區(qū)分的開放式促銷。郭漢堯舉例，元旦想做個(gè)針對(duì)老客戶的封閉式促銷，可以采用寄優(yōu)惠券或者代金券的方式及時(shí)通知老客戶，這樣老客戶就能享受在店主預(yù)期內(nèi)的優(yōu)惠，而新客戶又被排除在優(yōu)惠之外。還有一種方法，向老客戶贈(zèng)送禮物。郭漢堯強(qiáng)調(diào)，禮物要能夠超出老客戶的預(yù)期，讓客戶記憶深刻。有的店鋪?zhàn)砸詾槁斆鳎Ｎ淖钟螒?，張貼海報(bào)宣稱買一送一，結(jié)果要求客戶消費(fèi)上百元，卻贈(zèng)送價(jià)值幾元的小東西，這容易讓客戶感到上當(dāng)受騙，對(duì)店鋪聲譽(yù)有極大影響。因此，郭漢堯強(qiáng)調(diào)，店鋪贈(zèng)品必須“舍得”，建立良好口碑。作為新店，能不能進(jìn)行封閉式促銷呢？可以，選擇一些渠道將優(yōu)惠券送達(dá)目標(biāo)客戶。比如晉江一些品牌企業(yè)，在春節(jié)會(huì)向特殊人群發(fā)放“購(gòu)買專用券”。而春節(jié)總有不少人想方設(shè)法得到這些券，為什么有這種效果呢？因?yàn)槌秩讼硎芴厥馊巳簩Ｓ玫拇?，如果這些券是在大街上分發(fā)，消費(fèi)者肯定不以為然。因此，促銷的渠道很重要。在城鎮(zhèn)更需建立客戶檔案然而，無論是送老客戶優(yōu)惠券、代金券，還是贈(zèng)送老客戶禮物，這些做法都需要平時(shí)基礎(chǔ)工作的積累———建立老客戶檔案。對(duì)于晉江來說，城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等具有地域消費(fèi)的局限性，客戶的流動(dòng)不比城市，建立老客戶檔案就顯得尤為必要，因?yàn)橄M(fèi)者就在相對(duì)小的區(qū)域內(nèi)流動(dòng)。那么老客戶檔案怎么建立呢？郭漢堯說，當(dāng)客戶買單的時(shí)候是請(qǐng)客戶留下資料的最佳時(shí)機(jī)。客戶在收銀臺(tái)買單時(shí)，導(dǎo)購(gòu)不必急于包裝貨物，而是應(yīng)當(dāng)請(qǐng)客戶留下姓名和聯(lián)系方式，包括和地址。促銷也可“搭便車”造勢(shì)促銷造勢(shì)是在消費(fèi)者心中拋下“心錨”，為促銷活動(dòng)挑起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。而做任何促銷活動(dòng)，必須先確認(rèn)目標(biāo)客戶在哪里活動(dòng)，目標(biāo)客戶群能夠看到的廣告才有效果。很多店鋪的客戶活動(dòng)范圍很小，比如店，客戶相對(duì)固定，沒必要做大區(qū)域性的廣告，可以選擇區(qū)域短信的方式。另外，利益捆綁“搭便車”造勢(shì)將是更節(jié)約成本的做法。店、茶葉店、美容院是否有利益共同點(diǎn)？答案是有的。買得起多少錢的茶葉的人能夠消費(fèi)什么檔次的，又可以接受什么樣的美容？在別人的促銷活動(dòng)中，如何找到利益共同點(diǎn)，搭順風(fēng)車是店老板值得思考的問題。因此，生活周圍的報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體不能忽略，因?yàn)檫@些能為你帶來信息。三、三種節(jié)日促銷節(jié)假日促銷是店面最為常用的一種促銷方式，如元旦、五一、中秋、國(guó)慶、春節(jié)五大節(jié)日，每年的這個(gè)時(shí)候總是商家最為忙碌和促銷活動(dòng)最頻繁的時(shí)候。根據(jù)節(jié)假日的性質(zhì)，節(jié)假日促銷又可以分為廣告型節(jié)日促銷、市場(chǎng)型節(jié)日促銷和選擇型節(jié)日促銷三種方式。（一）廣告型促銷隨著市場(chǎng)的變化，促銷除有清除庫存的性質(zhì)外，漸漸演變成了一種廣告宣傳手段，因此廣告型的節(jié)日促銷最為常見。這種類型的促銷最為經(jīng)典的案例當(dāng)屬奧康集團(tuán)于2000年4月29日至5月1日在浙江省所有專賣店舉行的促銷活動(dòng)。內(nèi)容是為慶?！拔逡弧眲趧?dòng)節(jié)，凡編號(hào)尾數(shù)為“51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用。這個(gè)促銷創(chuàng)意簡(jiǎn)直是一奇跡，從4月29日到5月1日，短短3天時(shí)間，奧康皮鞋在浙江省范圍內(nèi)的銷售額高達(dá)1800萬元。人們排起長(zhǎng)隊(duì)購(gòu)物，這次促銷，奧康專賣店賣得只剩下貨架和營(yíng)業(yè)員了。鞋企同行紛紛感嘆：節(jié)日的生意都讓奧康做了。再如康奈在去年“五一”期間推出的“倒計(jì)時(shí)打折”活動(dòng)效果也非常棒，從4月29日開始持續(xù)到5月7日，由最初的8折打到8.8折（附帶一些小禮品），每天都是顧客盈門。這樣既賣掉了產(chǎn)品，又起到了一定的廣告宣傳效果。如果促銷方式新奇，有時(shí)甚至?xí)蔀槭忻窠终勏镒h的話題。品牌的關(guān)注度、知名度均能得到很大程度的提升。（二）市場(chǎng)型促銷除廣告型節(jié)假日促銷外，市場(chǎng)型節(jié)日促銷方式的地位也日益提升，因?yàn)樗粌H能幫助零售網(wǎng)點(diǎn)賣掉產(chǎn)品，同時(shí)又能開拓一個(gè)全新的市場(chǎng)，有時(shí)還能爭(zhēng)取到很大的團(tuán)購(gòu)訂單。如康奈集團(tuán)在2003年“非典”期間5月12日的護(hù)士節(jié)，在杭州推出針對(duì)當(dāng)時(shí)最受社會(huì)矚目的群體———護(hù)士的促銷活動(dòng)，凡是持護(hù)士證件的消費(fèi)者到康奈專賣店里買鞋一律打到7.5折，僅僅兩三天的時(shí)間，銷售額就近50萬元，在獲取經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)又獲得了良好的社會(huì)效益。又如，在教師節(jié)、記者節(jié)，為特定的社會(huì)群體發(fā)送金卡、貴賓卡都能達(dá)到很好的效果。（三）選擇型促銷與上述兩種節(jié)假日促銷方式相比，選擇型節(jié)日促銷常有一定的區(qū)域性。如洋味十足的情人節(jié)，就需要在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)、情人節(jié)影響力很大的南方或東南沿海一些城市搞一些“情人節(jié)送情人鞋”之類的促銷活動(dòng)。再如云南的潑水節(jié)，內(nèi)蒙古的那達(dá)慕大會(huì)，可借當(dāng)?shù)氐拿袼酌耧L(fēng)搞一些特定的針對(duì)當(dāng)?shù)厝撕屯獾赜慰偷拇黉N活動(dòng)。選擇性節(jié)假日促銷活動(dòng)要根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況來進(jìn)行，如選擇不當(dāng)，效果往往會(huì)適得其反。四、先取得顧客的信任———沒有弄清客戶需求的銷售是一種賭博，店鋪老板必須把“問”、“傾聽”、“眼神互動(dòng)”等可以讓客戶產(chǎn)生信任感的做法流程化，讓導(dǎo)購(gòu)在銷售過程中有一個(gè)行為標(biāo)準(zhǔn)，才能讓店鋪銷售很好進(jìn)行?？蛻暨M(jìn)店不買東西是因?yàn)椴恍湃?，主要原因在于?dǎo)購(gòu)在沒有和客戶建立信任感之前就開始和客戶談判。如何讓客戶產(chǎn)生信任感？郭漢堯建議，在和客戶初步交流的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)最好先問一些簡(jiǎn)單的問題，一些讓客戶只能用“是”或“對(duì)”回答的問題（比如聊天氣、贊美客戶的衣服或者發(fā)型等），這樣有利于打開僵局、與客戶進(jìn)行深入的交流。郭漢堯舉例說，有一次他去武夷山講課，當(dāng)天深夜到達(dá)武夷山火車站時(shí)，一位的士司機(jī)以10元低價(jià)拉他。路上這位司機(jī)不斷與他聊天，通過了解郭喜歡住什么樣的酒店成功向郭推銷住宿酒店。當(dāng)郭要下車的時(shí)候，這位司機(jī)掏出名片，說：“今天10元的價(jià)格拉你，是做了虧本生意，但是一路上聊得非常開心，而且您剛才也有提到在武夷山需要用車，想要一個(gè)可靠的司機(jī)。這是我的名片，這幾天在武夷山只要您用車，隨叫隨到。”面對(duì)如此“營(yíng)銷”的司機(jī)，郭漢堯欣然接受名片，并在接下來3天里用車都是叫他，共花費(fèi)700多元。郭漢堯指出，在顧問式銷售過程中，除了要有技巧地問“廢話問題”、學(xué)會(huì)傾聽，還必須學(xué)會(huì)用眼神和客戶進(jìn)行互動(dòng)。在此基礎(chǔ)上，把客戶需求與店鋪產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)相結(jié)合，就容易讓客戶產(chǎn)生信任感，銷售得以順利進(jìn)行。五、企圖壓倒顧客只會(huì)辦壞事在店鋪中導(dǎo)購(gòu)耍小聰明，企圖壓倒顧客的看法來維護(hù)銷售，而店鋪的其他員工還來幫腔，顯得異常“團(tuán)結(jié)”。殊不知，這種團(tuán)結(jié)是要不得的。郭漢堯講了親身經(jīng)歷的事情。前不久，郭到晉江某著名男裝品牌的專賣店買風(fēng)衣。經(jīng)過一番挑選，選中了一件黑色風(fēng)衣。郭提出一個(gè)非常正常的要求：從倉(cāng)庫拿一件新的。導(dǎo)購(gòu)滿口答應(yīng)，卻拿出一件皺巴巴的，而且衣服后背有個(gè)一元硬幣大小的污漬。郭說另外給換一件，導(dǎo)購(gòu)欣然同意，可是換回來的“新”衣服在同樣的位置還是有污漬。這時(shí)候，郭有點(diǎn)生氣了，指責(zé)導(dǎo)購(gòu)衣服根本就沒有換，否則怎么會(huì)連包裝袋都沒有呢？（服裝銷售為了說明是新裝，包裝袋應(yīng)在顧客面前拆）導(dǎo)購(gòu)的解釋竟然是：該店的習(xí)慣是衣服從倉(cāng)庫拿出來之前都會(huì)先把包裝袋拿掉。更意想不到的是，旁邊的導(dǎo)購(gòu)一起“聲援”：沒錯(cuò)，我們都是把包裝袋拿掉再拿給顧客的?？吹竭@樣的場(chǎng)面，郭頭也不回地走了。郭漢堯說，導(dǎo)購(gòu)耍了一個(gè)小聰明，但是顯示出不專業(yè)，不合情理的解釋得到所有員工的共同呼應(yīng)，在語言上是勝利了，導(dǎo)購(gòu)可能沾沾自喜，但是銷售無疑是失敗了。因此，郭漢堯指出，導(dǎo)購(gòu)不能否定客戶的看法，語言上壓倒客戶并不能促進(jìn)銷售，反而掃了客戶的興致。否定客戶的語言有可能也把生意給“否定”了。六、店員要專業(yè)更要懂得執(zhí)行要用專業(yè)的方法對(duì)待銷售。以前店鋪生意好做，可是現(xiàn)在店鋪生意卻越來越難做，這是因?yàn)樽錾獾拈T檻越來越高，而開店鋪的門檻仍然很低。店鋪競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，僅靠單一的優(yōu)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)是不能生存的，必須要把店鋪的銷售、員工的培訓(xùn)作為一個(gè)系統(tǒng)來抓，依靠專業(yè)取勝。舉例來說，導(dǎo)購(gòu)?fù)昝嬉粯有枰b，比如統(tǒng)一的制服是很必要的，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)需要讓人感覺專業(yè)，統(tǒng)一的制服讓客戶感覺專業(yè)素養(yǎng)。什么是店鋪？郭漢堯認(rèn)為，店鋪是軍隊(duì)，要有流程化的規(guī)章制度保證經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有條不紊地進(jìn)行；店鋪是家庭，必須讓員工在店鋪里感覺溫暖、感受到親情般的關(guān)懷；店鋪是學(xué)校，必須保證員工在店鋪里能學(xué)到東西；店鋪是兒童游樂園，上世紀(jì)七八十年代出生的員工與五六十年代出生的員工最大的差別在于，前者更關(guān)注的是能否在工作中得到快樂、能否快樂地工作，而不是單純的收入。郭漢堯指出，現(xiàn)在的店鋪員工更多關(guān)注不是待遇問題，而是關(guān)心自己能否在店鋪經(jīng)營(yíng)中學(xué)到東西，關(guān)心自己在店鋪里有多大的晉升機(jī)會(huì)。所以，在用人上，店老板必須加強(qiáng)對(duì)員工的專業(yè)化培訓(xùn)，給員工提供更多的晉升空間。店老板最成功的地方在于，其能夠讓員工最大限度地理解、執(zhí)行老板所提出的經(jīng)營(yíng)方法、思想和理念。七、現(xiàn)代化門店專業(yè)銷售技巧階段客戶的行動(dòng)門市銷售重點(diǎn)注意吸引目光硬終端的建設(shè)興趣停下腳步掌握接近客戶時(shí)機(jī)聯(lián)想注視特定產(chǎn)品開場(chǎng)技巧欲望瀏覽或簡(jiǎn)單詢問商品解說、激發(fā)購(gòu)買欲望技巧、詢問技巧執(zhí)行比較提問、價(jià)格比較處理反對(duì)問題、處理價(jià)格異議信賴思考結(jié)束成交的契機(jī)、結(jié)束銷售技巧決定購(gòu)買與客戶保持良好互動(dòng)1.3節(jié)日促銷技巧運(yùn)用業(yè)代在拜訪客戶的過程中經(jīng)常遇到各種疑問?！け热纾耗銈兪强偨?jīng)銷為什么價(jià)格比批發(fā)商還貴？·為什么要賣你的新產(chǎn)品，我怎么知道能不能賺錢？·為什么要讓我按你的方法擺貨架？等等對(duì)客戶異議能否快速妥當(dāng)回答往往決定交易能否成功，而且嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)代表專業(yè)形象和威信的豎立。每個(gè)業(yè)務(wù)員都有他自己的一套經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)這些問題各有各的回答方式，各人有各人的“智慧”。主管的價(jià)值就是怎樣充分調(diào)動(dòng)自己部屬的人力資源，使他們更好地為企業(yè)服務(wù)，針對(duì)客戶異議中的常見問題、敏感問題召開銷售人員討論會(huì)總結(jié)每個(gè)員工的“智慧”，組織“標(biāo)準(zhǔn)回答話術(shù)”讓大家學(xué)習(xí)，對(duì)老員工而言，了解同事的經(jīng)驗(yàn)?zāi)苁顾M(jìn)一步提高；對(duì)新員工而言，他有可能照本宣科去背誦，但這總比他毫無經(jīng)驗(yàn)、毫無準(zhǔn)備遇到客戶提問張口結(jié)舌好得多，時(shí)間長(zhǎng)了他自己就會(huì)擺脫教案，講出自己的特色來。話術(shù)總結(jié)可以讓新手盡快變成熟手，熟手盡快變成高手，集思廣義提高業(yè)務(wù)人員技能，更可以營(yíng)造積極向上的學(xué)習(xí)氣氛以勵(lì)士氣，增強(qiáng)員工凝聚力。示例如下：某飲料經(jīng)銷商零售店異議應(yīng)答話術(shù)：一、初次拜訪零店客戶話術(shù)游背景：經(jīng)銷突商剛剛開始紹建立直銷網(wǎng)積絡(luò)，某直銷旬業(yè)代初次拜晝?cè)L零售店。閘向原理：商務(wù)埋談判的要決俯是突出你能膚給別人提供損的利益，而箱不是向別人瓦要利益。話術(shù)：塘初次見面老愛板對(duì)業(yè)務(wù)人剪員沒有信任蘋度，甚至有腐排外心理，曬這時(shí)應(yīng)該單向刀直入，談夾你可以給他傻提供的利益丸，迅速調(diào)和攔關(guān)系。嘩老板你好，墨打擾一下，攏我叫遺××末碼是羨××傷批發(fā)部的業(yè)憤務(wù)人員，地耍址就在怨××肚批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)孝，這是我的堂名片，你這傘里瑞××恐、得××秀、雖××龍都是我們經(jīng)跡銷的產(chǎn)品，添今天我來看和一下賣的情逮況。給你送扁幾個(gè)宣傳品銳?。ㄗⅲ菏资老日f明身份唉，說明你公法司經(jīng)銷的產(chǎn)慢品，店主看驚到他貨架上早很多產(chǎn)品都俗是你經(jīng)銷的插，再加上這傍些產(chǎn)品的知妙名度關(guān)系，老一般的店主港會(huì)立即：廢“鬼肅然起敬援”繩，其二當(dāng)你聾談到要送他般幾張畫時(shí)，倚他會(huì)心存感賞激）貼畫時(shí)射應(yīng)與老板交蹲談，分散他偏的注意力，僅把畫貼到最宰好的位置。抹曠我們公司以廊前一直是通漏過批發(fā)商賣霸貨，現(xiàn)在剛蘿成立直銷隊(duì)劣，以后我會(huì)透一周來一次薪，總經(jīng)銷直騎接為你服務(wù)犧。你以前進(jìn)開貨發(fā)現(xiàn)過空慚瓶、不滿瓶面、密封不嚴(yán)來的沒有？跟括總經(jīng)銷打交撈道，凡是從冒我們這里進(jìn)否的貨，只要盟沒過期出現(xiàn)辛一切質(zhì)量問功題你都留著烤，我給你包故換到底，保扁證質(zhì)量；（永大多數(shù)知名此產(chǎn)品都極少開出現(xiàn)質(zhì)量問票題，店主也縣很少會(huì)保留踏破損品，你利的這種提法獻(xiàn)只是虛晃一困招，體現(xiàn)筒“舞我給你提供矛利益癥”盤）貼畫我一班禮拜來一次松，給你重貼柱，給你重新祝換上新畫，糕保證你店里婚的宣傳畫永痕遠(yuǎn)是新的。量割另外你進(jìn)我促們的產(chǎn)品，到我?guī)湍闵县浥嗉?，每禮拜陵來一次給你世擦洗貨架，吵把我們的產(chǎn)坡品擺好，擦厘干凈，我們慶公司在擺貨思上有一套辦茄法。是綜合附可口可樂、宇寶潔幾個(gè)廠掠家的培訓(xùn)內(nèi)羽容提煉出來銹的。這套方厘法專門能促烈進(jìn)銷量，到胖時(shí)我來按那私個(gè)方法給你沿?cái)[一擺，擦劈一擦，你不像用管。是你的庫存我恢給你整理，綁每次來把你予的庫倒一下輸，把日期早惕的放到前面幟，把日期晚堵的放到后面毒，這樣就保適證你賣的產(chǎn)姐品都是新鮮妙的，不會(huì)有湖過期產(chǎn)品。示我每周來一你次把你一禮細(xì)拜要的貨記糖下來，第二器天有人給你膛送到門上，糕你不用自己牽去進(jìn)貨，以縱后你光坐到交這兒收錢就單可以了。破偷損品我給你圓換，貨架我尼給你擺，我巷給你擦，要蜂貨我給你送由，宣傳畫我狂給你貼，給迅你換你都不羞用管。秤你光收錢就栽行了。四注意最后兩釘段暗示的意菊思：訂貨、令送貨只是我閑們的初級(jí)服歐務(wù)，破損我嚼給你換，陳碎列我?guī)湍銛[層，廣宣品我疑幫你貼，清格潔工作我?guī)蜋n你做，你光逝收錢賣貨就慣行了膜——彼全部都是我者給你的利益環(huán)！聽假如換成另卸一種回答方獅式：你好，追我是晃××浩公司的業(yè)務(wù)澇員，今天向刮你推銷塑××愉產(chǎn)品（要你唐的錢）。讓謝我理一下你悄貨架上的產(chǎn)鹿品，可以嗎咐？讓我在你嘆店里貼張畫階，可以嗎？瓶（我的店為蔥什么讓你亂塔貼亂擺）。喪這樣的效果巾可想而知。經(jīng)諷二、怎樣說貸服零店讓你您擺貨架？籃1、提出問包題：零售店犬的老板拿啥悅東西賺錢？四錢和貨架，籮這是你賺錢絮的資本，貨抄架如果不能讀充分利用，餡就會(huì)浪費(fèi)你廊的資源?？蓪m口可樂、寶誘潔等很多日猶用品大廠家絡(luò)賣幾百年貨午，總結(jié)了很草科學(xué)的擺貨附方法，這些物教材我們都欺有，而且結(jié)皆合本地情況也總結(jié)了一套堆更有用的辦起法。仔2、開始灌撓輸好的生動(dòng)貍化理念突·測(cè)百分之七十泳的消費(fèi)者買賞飲料都是沖卷動(dòng)性消費(fèi)，條不是計(jì)劃性屢消費(fèi)。飲料煮不象衣服，碑人買的時(shí)候出有計(jì)劃性，匯買飲料的人匆可能因?yàn)樘毂瓱嶙叩侥汩T喘口，看到你守貨架上的飲恢料擺得很醒憂目，這一刺鎮(zhèn)激，他就口騰渴。有的干古脆就不是口餅渴，是眼饞滅，就買一瓶根。絕不會(huì)有岔人在家計(jì)劃俱好，今天我彈出去起到撒××熱街要喝一瓶慘飲料。害·暴還有一部人畝可能到你這消買毛巾，買黑奶粉來了，白一看，店歇里飲料擺的娃很醒目，引言起他注意了林，兩三塊錢滋嗎，很隨便什就又買了一桂瓶。饞·味擺貨架，就劇是刺激本來館沒打算買的辨過路人，來報(bào)買其它商品取的人，額外首買一瓶飲料罪，貨架擺的替好肯定下貨劫快。中國(guó)生覽意行有句行墾話叫準(zhǔn)“傻貨堆山抵”頓就是說的這貢個(gè)道理。尤3、樹立專敲業(yè)形象造懸澆念，增強(qiáng)說方服力，給客幕戶洗腦。艙擺貨架有幾訂大原則：患·武中文商標(biāo)向擦外，每個(gè)人門都認(rèn)識(shí)。怒·弄集中擺放，偉品牌垂直，饞包裝水平，拴才更引人注潔意。刊·蒸賣的好的產(chǎn)傳品擺到好的饒位置，充分蔬利用你的貨聽架賺錢。谷不能因?yàn)橘u蠶的好就不擺悶，這樣你只亞能賣給計(jì)劃滾性消費(fèi)的人衫，只能賣給饞進(jìn)門前就想某好買什么的誕人，而70尖%的銷量損——?jiǎng)驔_動(dòng)性消費(fèi)與你失去了。純不上貨架的件產(chǎn)品賣不好焦，這是真理表！皮集中擺放，壩品牌垂直，糟包裝水平很籍重要。人一談看一目了然窩知道要喝啥假；你要是叉嘩開擺放，就屈很零亂，人刃路過看的眼旨花，沒有一輛個(gè)產(chǎn)品明顯春的，他往往李想不起來喝將啥，也想不遷起來喝。也耕就不會(huì)產(chǎn)生躬沖動(dòng)性消費(fèi)位。倡三、為啥總淡經(jīng)銷比批發(fā)雷市場(chǎng)還貴？傳1.不是我鉆們的價(jià)高。副我們和廠家宵協(xié)商好每個(gè)歲產(chǎn)品都有個(gè)互規(guī)定價(jià)格，曾批發(fā)市場(chǎng)上鉗現(xiàn)在因?yàn)榕邪l(fā)商互相砸橋價(jià)，把價(jià)砸蛛低了，沒利縫潤(rùn)了，批發(fā)診商現(xiàn)在賣一測(cè)箱飲料賺兩嗚毛錢，這飲排料也就沒法堆賣了?？偨?jīng)免銷的任務(wù)就旦是為了穩(wěn)定告價(jià)格，讓大油家都有錢掙值，總經(jīng)銷不號(hào)可能再跟批完發(fā)商砸價(jià)吧朵？那樣的話沸批發(fā)商就完箭了。證2.零售店傍賣一箱飲料則不在乎那幾報(bào)毛錢的進(jìn)價(jià)避高低，廠家年的貨價(jià)不比宵別人便宜，部但廠家價(jià)穩(wěn)親定說一不二副，除非廠價(jià)爺變，我們的摧價(jià)不會(huì)變，截你拿貨也放該心。殿3.我們能織給你提供一逝系列服務(wù)。鍛破損品更換早；訂貨上門睡；送貨；貨鉆架清潔；庫傷存整理；廣鞠宣品定期更立換（詳見初殺次拜訪零店賣話述）。這螺些服務(wù)也就咸值這個(gè)錢了冒。4.我們逐經(jīng)常和廠家獨(dú)一起經(jīng)常搞伶促銷活動(dòng)。膀以前是通過硬批發(fā)商搞過邪，但發(fā)現(xiàn)促當(dāng)銷品大部分炮落到批發(fā)商寶手里了，到叮不了零店手雪里，我們也灰達(dá)不到目的唇。現(xiàn)在總經(jīng)升銷直接來搞跌，你從我們?nèi)膺@兒接貨，演促銷品就可釀以拿到。展5.廠家賣狠產(chǎn)品有階段谷性的宣傳活城動(dòng)。比如這查一周推出電竭視上集中打烘甲的廣告，位貼畫就集中滋貼甲的畫，照那這一月甲然肯定賣的就否快，這些信匆息總經(jīng)銷最寒清楚，跟著傳我們走你就賀賣的快，比皂如說你這小懶虎隊(duì)方便面蛾，帶的小贈(zèng)筑品最早是旋風(fēng)風(fēng)卡，然后搜是球星卡，挽球星卡先是努法國(guó)隊(duì)然后明是巴西隊(duì)，桑然后是全名狼星隊(duì)最后又眨上了個(gè)魔術(shù)腿卡，你跟我餡們走，換新攜品時(shí)就給你命說：娃“離該上巴西隊(duì)便了，你少進(jìn)糞點(diǎn)法國(guó)隊(duì)偶”鄉(xiāng)。這樣你就衛(wèi)不會(huì)壓貨，悄要不然你剛楚進(jìn)了巴西隊(duì)嚷，明星隊(duì)下瓜來了，你的境貨肯定壓住奉了。愧6.跟我們漢合作，我們教每周來拜訪屆你，每周你舌的庫存進(jìn)貨曬我們都有底責(zé)子，兩三個(gè)餃禮拜下來了恢，你這店啥傍賣的快，啥勒賣的不快，刺你這位置還煎能賣啥你沒睜有賣，我都阿有數(shù)。另外鞏，公司有一勞套規(guī)定的進(jìn)冬貨庫存管理命及貨架陳列逗促銷的方法務(wù)這些方法是示綜合可口可毛樂、寶潔等榴世界領(lǐng)先企拋業(yè)的經(jīng)驗(yàn)結(jié)救合本地情況腔制定的非常脆科學(xué)。咱常韻打交道，我辨就可以各方架面給你參謀責(zé)，咱們一起竊商量著把你浸店里生意搞陶紅火，你賣仿的好，我拿逮的單子就多日，咱倆的利朝益是統(tǒng)一的勿，我不可能播騙你，一次頂讓你把貨進(jìn)板滿，然后你巾賣不動(dòng)，下墾次就再不從謎我這里進(jìn)貨熊了。每回給茶你進(jìn)的貨都崗要讓你們剛至好能賣完，寄賺錢還不壓敬貨，這才是細(xì)長(zhǎng)久合作。威對(duì)四、為啥要遭把你的品種弓進(jìn)全？懂1.零售店墓賺錢靠的就逢是多品種，黑你不是批發(fā)域，一下走幾祥十件貨。你固走零售，量抖小就得多種猶經(jīng)營(yíng)，最好潛是讓人到你狼店里想買啥洋都能買到，呀才能把來人頌的錢賺到，息當(dāng)然這要在呀你的資金和擱地方允許的殼前提下。鏈2.不一定濤每種東西到北店里你都能堵賣掉，都能路賺錢，但一棟定要試一下跳，少進(jìn)一點(diǎn)徹，試一下能剝不能賣，不兄能賣，你進(jìn)報(bào)的少，也不瘦怕壓貨，一杜試能賣這不晶是又多了個(gè)穿賺錢的路子報(bào)，你回想一奉下，那幾個(gè)所產(chǎn)品不是剛撓開始打開市商場(chǎng)都很難，航最后從不能羽賣到火起來嬸。中3.不要等育到火起來之蓋后你再賣，常零店一半以單上的生意都綱是賣給回頭感客，你早下英手，你的老賤主顧就知道看你這兒在賣笛這種產(chǎn)品，亂時(shí)間長(zhǎng)了他霧們會(huì)習(xí)慣到曠你這來買這勾種產(chǎn)品。產(chǎn)倒品火起來的哄時(shí)候，你的裹路都鋪好了踏。要不然，究到產(chǎn)品火起役來了，你再騙進(jìn)貨就遲了尺。慶4.我們公古司經(jīng)銷幾十證種產(chǎn)品，經(jīng)暢營(yíng)歷史十幾失年了，在選多擇產(chǎn)品上肯鼠定有自己的撈方法，沒點(diǎn)底把握的產(chǎn)品訊我們是不經(jīng)觸銷的，你看劉現(xiàn)在市場(chǎng)上禍××頃、鋪××卷都是我們推掘的新品，不死是都賣起來分了。斯5.生產(chǎn)商題生產(chǎn)不同包善裝、口味、國(guó)品牌，有不職同的目的。交打一樣的飲料撞，為什么會(huì)陪有玻璃瓶、委易拉罐、塑夕料中瓶和大地瓶？各有各魚的意思：醉·葬易拉罐是傳乒包裝，喝起緊來比較氣派嗽，給人一種押心理的享受團(tuán)，是一種追籃求生活品質(zhì)正或者喜歡診“龜心理享受誰”炸的人喝的。妥但易拉罐有舌缺點(diǎn)，拉開孝后就得喝完筋，不便攜帶涌。傷·搶中瓶是給人鋒走路坐車時(shí)淹喝的，喝幾殼口蓋子一扭怪，拿著走也拿不滴漏很方癢便，所以中純瓶的廣告詞蘿是歐“抗清涼感覺隨駱身帶皺”議；辟·鄭大瓶是上席斑時(shí)喝的，五禾六個(gè)人圍一腐桌，一人一影個(gè)中瓶得十左幾二十元錢撇，大瓶一瓶茂五元。珠·誠(chéng)玻璃瓶冰鎮(zhèn)李效果好，瓶糊子可以回收紫，所以成本填就低，一元漿來錢買一瓶排，是讓人吃往飯，坐下閑健聊時(shí)喝的。錦鵲每一種包裝比針對(duì)一種需貌要，你進(jìn)齊橡各種包裝，辯消費(fèi)者來你潮這里買東西臺(tái)，就多一種浴選擇；你也賣可以給他推醉薦一種包裝需，你就多一缺個(gè)賺錢的機(jī)槍會(huì)，你少進(jìn)虛個(gè)大瓶，少既進(jìn)個(gè)玻璃瓶漸，那吃酒席幻的人，走路商渴的人，就貼不從你這里扇買，你就少米一個(gè)賣貨的槍機(jī)會(huì)！一放、市場(chǎng)分忠析空調(diào)市場(chǎng)薯連續(xù)幾年的招價(jià)格戰(zhàn)逐步壇啟動(dòng)了。二勸、三級(jí)市場(chǎng)玩的低端需求睛，同時(shí)隨著逐城市建設(shè)和照人民生活水我平的不斷提錢高以及產(chǎn)品澡更新?lián)Q代時(shí)駝期的到來帶經(jīng)動(dòng)了一級(jí)市短場(chǎng)的持續(xù)增伶長(zhǎng)幅度，從撈而帶動(dòng)了整子體市場(chǎng)容量裳的擴(kuò)張。2歐004年度疫內(nèi)銷總量達(dá)圖到1950擔(dān)萬套，較2駕003年度臂增長(zhǎng)11.分4*.20淋05年度預(yù)織計(jì)可達(dá)到2言500萬-師3000萬張?zhí)?根據(jù)行燈業(yè)數(shù)據(jù)顯示寒全球市場(chǎng)容耍量在550幟0萬套-6緒000萬套旱.中國(guó)市場(chǎng)濃容量約為3有800萬套換,根據(jù)區(qū)域基市場(chǎng)份額容眨量的劃分,沙深圳空調(diào)市鼻場(chǎng)的容量約越為40萬套菊左右,5萬柴套的銷售目鋼標(biāo)約占市場(chǎng)竿份額的13義*.頌?zāi)壳?*在毅深圳空調(diào)市和場(chǎng)的占有率慶約為2.8概*左右,但盤根據(jù)行業(yè)數(shù)湊據(jù)顯示近幾撈年一直處于滲“那洗牌愈”驕階段，品牌打市場(chǎng)占有率份將形成高度問的集中化。侄根據(jù)公司的陪實(shí)力及20車06年度的蜻產(chǎn)品線,公陳司2006迎年度銷售目孫標(biāo)完全有可繳能實(shí)現(xiàn).2宏000年中閣國(guó)空調(diào)品牌念約有400付個(gè)，到20勻03年下降嚷到140個(gè)著左右,年均旱淘汰率32留*.到20翻04年在格雨力、美的、陳海爾等一線峽品牌的綁“蝕圍剿段”沙下，中國(guó)空擊調(diào)市場(chǎng)活躍獎(jiǎng)的品牌不足癢50個(gè)，淘糾汰率達(dá)60碰*。200擾5年度LG蒜受到美國(guó)指佩責(zé)傾銷；科雕龍遇到財(cái)務(wù)斑問題，市場(chǎng)細(xì)份額急劇下慌滑。新科、寺長(zhǎng)虹、奧克鉤斯也受到企昌業(yè)、品牌等豪方面的不良茶影響，市場(chǎng)貌份額也有所菜下滑。日資呼品牌如松下億、三菱等品喊牌在200央5年度受到咱中國(guó)人民的紙強(qiáng)烈抵日情屠緒的影響，擱市場(chǎng)份額下蠅劃較大。而濃**空調(diào)在價(jià)廣東市場(chǎng)則夾呈現(xiàn)出急速它增長(zhǎng)的趨勢(shì)碗。但深圳市仍場(chǎng)基礎(chǔ)比較敞薄弱，團(tuán)隊(duì)腦還比較年輕樸，品牌影響幫力還需要鞏投固與拓展。壩根據(jù)以上情混況做以下工處作規(guī)劃。嫂二、工作號(hào)規(guī)劃坑根據(jù)以上情險(xiǎn)況在200周6年度計(jì)劃塔主抓六項(xiàng)工役作:窗1、銷售粉業(yè)績(jī)桶根據(jù)公司下候達(dá)的年銷任幟務(wù)，月銷售其任務(wù)。根據(jù)鵲市場(chǎng)具體情吃況進(jìn)行分解禁。分解到每院月、每周、生每日。以每姐月、每周、哭每日的銷售啞目標(biāo)分解到蠻各個(gè)系統(tǒng)及隔各個(gè)門店，消完成各個(gè)時(shí)兔段的銷售任狹務(wù)。并在完亂成任務(wù)的基臭礎(chǔ)上，提高攪銷售業(yè)績(jī)。處主要手段是航：提高團(tuán)隊(duì)紡素質(zhì)，加強(qiáng)斜團(tuán)隊(duì)管理，杰開展各種促潤(rùn)銷活動(dòng)，制材定獎(jiǎng)罰制度奔及激勵(lì)方案賴（根據(jù)市場(chǎng)謠情況及各時(shí)媽間段的實(shí)際類情況進(jìn)行）夕此項(xiàng)工作不辮分淡旺季時(shí)鞠時(shí)主抓。在隱銷售旺季針估對(duì)國(guó)美、蘇院寧等專業(yè)家倉(cāng)電系統(tǒng)實(shí)施針力度較大的濱銷售促進(jìn)活洽動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推粥進(jìn)大型終端首。點(diǎn)2、K/珍A、代理商盾管理及關(guān)系環(huán)維護(hù)羞針對(duì)現(xiàn)有的勵(lì)K/A客戶眾、代理商或徹將拓展的K業(yè)/A及代理炕商進(jìn)行有效握管理及關(guān)系桂維護(hù)，對(duì)各慚個(gè)K/A客服戶及代理商裝建立客戶檔赴案，了解前瘡期銷售情況顧及實(shí)力情況兄，進(jìn)行公司建的企業(yè)文化紛傳播和公司丸2006年雅度的新產(chǎn)品碧傳播。此項(xiàng)雄工作在8月闖末完成。在涌旺季結(jié)束后虹和旺季來臨堵前不定時(shí)的劍進(jìn)行傳播。首了解各K/生A及代理商哨負(fù)責(zé)人的基哈本情況進(jìn)行爭(zhēng)定期拜訪，淡進(jìn)行有效溝東通。廣3、品牌立及產(chǎn)品推廣望貸品牌及產(chǎn)品若推廣在20依05年至2墊006年度優(yōu)配合及執(zhí)行重公司的定期藏品牌宣傳及較產(chǎn)品推廣活?yuàn)Z動(dòng)，并策劃謹(jǐn)一些投入成液本，較低的光公共關(guān)系宣導(dǎo)傳活動(dòng)，提雕升品牌形象甩。如枕“證**空調(diào)健父康、環(huán)保、悠愛我家淡”贊等公益活動(dòng)袍。有可能的斃情況下與各榮個(gè)K/A系緞統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行腐推廣，不但舊可以擴(kuò)大影康響力，還可避以建立良好篇的客情關(guān)系妻。產(chǎn)品推廣徹主要進(jìn)行一族些這“刻路演泄”齒或戶外靜態(tài)叼展示進(jìn)行一暴些產(chǎn)品推廣胞和正常營(yíng)業(yè)膊推廣。戀4、終端吐布置（配合言業(yè)務(wù)條線的靠渠道拓展）的王根據(jù)公司的捧06年度的扮銷售目標(biāo)，伏渠道網(wǎng)點(diǎn)普累及還會(huì)大量隸的增加，根況據(jù)此種情況割隨時(shí)、隨地叉積極配合業(yè)煎務(wù)部門的工章作，積極配臉合店中店、剃園中園、店皮中柜的形象寸建設(shè)，（根暮據(jù)公司的展蘆臺(tái)布置六個(gè)序氛圍的要求充進(jìn)行）。積啦極對(duì)促銷安疤排上崗及上赤樣跟蹤和產(chǎn)悄品陳列等工紐作。此項(xiàng)工修作根據(jù)公司寸的業(yè)務(wù)部門鴉的需要進(jìn)行躁開展。布置核標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按爆照公司的統(tǒng)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（范特殊情況再充適時(shí)調(diào)整）彼公5、促銷申活動(dòng)的策劃遞與執(zhí)行找促銷活動(dòng)的縣策劃及執(zhí)行逆主要在06薪年04月估—順8月銷售旺引季進(jìn)行，第偶一嚴(yán)格執(zhí)行緩公司的銷售丘促進(jìn)活動(dòng)，隸第二根據(jù)屆須時(shí)的市場(chǎng)情將況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)胸手的銷售促躍進(jìn)活動(dòng)，靈鉛活策劃一些貞銷售促進(jìn)活敢動(dòng)。主題思甘路以避其優(yōu)緒勢(shì)，攻其劣雷勢(shì)，根據(jù)公供司的產(chǎn)品優(yōu)醉勢(shì)及資源優(yōu)蔬勢(shì)，突出重吩點(diǎn)進(jìn)行策劃犯與執(zhí)行。哀6、團(tuán)隊(duì)瞞建設(shè)、團(tuán)隊(duì)標(biāo)管理、團(tuán)隊(duì)恐培訓(xùn)倘團(tuán)隊(duì)工作分洲四個(gè)階段進(jìn)胖行：組第一階段：墓8月1日辮—雄8月30日絮A、有的促凍銷員進(jìn)行重弟點(diǎn)排查，進(jìn)誕行量化考核妄。清除部分雹能力底下的踏人員，重點(diǎn)襯保留在40郵人左右，進(jìn)掀行重點(diǎn)培養(yǎng)狠。B、制定度相關(guān)的團(tuán)隊(duì)確管理制度及隆權(quán)責(zé)分明明蠢晰和工作范橋圍明晰，完翅善促銷員的電工作報(bào)表。左C、完成*材*空調(diào)系統(tǒng)拔培訓(xùn)資料。街洽第二階段椅9月1號(hào)-貴2006年溪2月1日償?shù)诙A段父主要是對(duì)主富力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行寇系統(tǒng)的強(qiáng)化如培訓(xùn)，配合師公司的品牌卻及產(chǎn)品的推劑廣活動(dòng)及策濫劃系列品牌禍及產(chǎn)品宣傳浩活動(dòng)，并協(xié)肯作業(yè)務(wù)部門蔬進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)拴張，積極進(jìn)州行終端布置妥建設(shè)，保持節(jié)與原有終端逢的有效溝通層，維護(hù)好終細(xì)端關(guān)系。暢①社培訓(xùn)系統(tǒng)諸安排進(jìn)行分迫級(jí)和集中培傭訓(xùn)腦業(yè)務(wù)人員干→走促銷員湯培訓(xùn)講師＜梁促銷員比②滴利用周例插會(huì)對(duì)全體促厭銷員進(jìn)行集奉中培訓(xùn)師9月1日培-抹10月1日表：進(jìn)行四節(jié)稀的企業(yè)文化鞋培訓(xùn)和行業(yè)嚇知識(shí)的培訓(xùn)斗案10月1日稼-魂10月31鏟日右：進(jìn)行四節(jié)挖的專業(yè)知識(shí)敘培訓(xùn)匪11月1日頑-假11月30男日瓦：進(jìn)行四節(jié)切的促銷技巧池培訓(xùn)類12月1日古-獎(jiǎng)12月31霉日爭(zhēng)：進(jìn)行四節(jié)突的心態(tài)引導(dǎo)題、培訓(xùn)及平衫常隨時(shí)進(jìn)行透心態(tài)建設(shè)。觀案2006年亭1月1日逢-攪1月31日癥：進(jìn)行四節(jié)奸的促銷活動(dòng)井及終端布置理培訓(xùn)昏2006年抬2月1日魂-慎2月29日茂：進(jìn)行全體吃成員現(xiàn)場(chǎng)模暴擬銷售培訓(xùn)魚及現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試獵。并在每月堂末進(jìn)行量化巷考核，進(jìn)行娃銷量跟進(jìn)。融量第三階段：糞2006年握2月1日樹-題2月29日將渣①脂用一周的染時(shí)間根據(jù)網(wǎng)乳點(diǎn)數(shù)量的需餅求進(jìn)行招聘酬促銷員工作閉，利用10蓄天的時(shí)間對(duì)犬新入職促銷憤進(jìn)行系統(tǒng)培豆訓(xùn)、考核、肚篩選。對(duì)合也格人員進(jìn)行飲賣場(chǎng)安排試抗用一周后對(duì)闊所人的促銷槐再次進(jìn)行考稼核，最后確瞧定定崗定人云，保證在互3月1日廚之前所有的鑄終端崗位有舊人。杰②腐所有工作雖都建立在基念礎(chǔ)工作之上差語第四階段：覽2006年勺3月1日疊-赤7月31日診滔第四階段全孝面啟動(dòng)整個(gè)論深圳市場(chǎng)，筑主抓銷售所遙有工作重心果都向提高銷次售傾斜。獸第一：跟隨迅進(jìn)貨源，保鋒證貨源充足仆，比例協(xié)調(diào)貪，達(dá)到庫存止最優(yōu)化，習(xí)易題盡量避免押斷貨或缺貨僑現(xiàn)象。呆第二：招聘覽培訓(xùn)臨時(shí)促想銷員，以備毫做活動(dòng)，全臣力打造在各炮個(gè)環(huán)節(jié)都比密較有戰(zhàn)斗力撿的團(tuán)隊(duì)。撥第三：嚴(yán)格謎執(zhí)行公司的濃銷售策略及什促銷活動(dòng)，喜并策劃執(zhí)行比銷售促進(jìn)活斤動(dòng)，拉動(dòng)市紙場(chǎng)，提升銷鄭量。納第四：跟進(jìn)恥促銷贈(zèng)品及因贈(zèng)品的合理還化分配。馳第五：進(jìn)行柄布點(diǎn)建設(shè)，舅提升品牌形款象。隨訪輔榨導(dǎo)，執(zhí)行督茅導(dǎo)。焰第六：每月聚進(jìn)行量化考低核束第七：對(duì)每嗽月的任務(wù)進(jìn)耗行分解，并青嚴(yán)格按照W泉BS法對(duì)工方作任務(wù)進(jìn)行拋分解做到環(huán)傾環(huán)相扣，權(quán)賄責(zé)分明，責(zé)蟻任到人，工知作細(xì)節(jié)分到線不能再細(xì)分叉為止。妻第八：利用呈團(tuán)隊(duì)管理四慧大手段：即害周工作例會(huì)煉；隨訪輔導(dǎo)效；述職談話暴；報(bào)表管理拳。嚴(yán)格控制鄰團(tuán)隊(duì)，保持應(yīng)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定辭性。黃第九：時(shí)時(shí)液進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)閣研、市場(chǎng)動(dòng)號(hào)態(tài)分析及信齒息反饋?zhàn)龊镁蛊髽I(yè)與市場(chǎng)川的傳遞員。吉全力打造一小個(gè)快速反應(yīng)頃的機(jī)制。閃第十：協(xié)調(diào)蔥好代理商及藏經(jīng)銷商等各參環(huán)節(jié)的關(guān)系繪。根據(jù)技術(shù)推與人員支持返，全力以赴分完成終端任恥務(wù)誘1.4節(jié)額日促銷注意懸事項(xiàng)專從這事可以浪看出，考官不需要人才，作但是對(duì)于你寺還不是很信雪任，所以給管你這個(gè)任務(wù)沃，你得抓住豐機(jī)會(huì)。熄首先，計(jì)劃杠書要做得漂翻亮。漂亮有煤兩點(diǎn)，一是塘格式嚴(yán)整，倍不要是小學(xué)宮生寫作文一軌樣，東拉西里扯。二是，朱干脆利落，向最好有新穎罰的點(diǎn)子，自占己一下想不抖出，可以參維考他人的，匠加以內(nèi)化，休你再根據(jù)你意所應(yīng)聘的商螺場(chǎng)的實(shí)際情籍況寫出來?？恢灰龅竭@撞兩點(diǎn)，即使堵不太理想，耐考官也會(huì)錄訓(xùn)用你的。緊下面給你一隔些東西，對(duì)旁你有用的就污吸收，沒有販用的漏過。燒粘適合營(yíng)銷公志司新產(chǎn)品上柜市的促銷方株法及實(shí)施要視點(diǎn)劫（1）包裝抽外贈(zèng)品訂實(shí)施難點(diǎn)及禮注意事項(xiàng)：洞遷A.贈(zèng)品的柄選擇必須扣符合以下原稍則條件：墾a.易于了健解贈(zèng)品是追什么，值多剝少錢，須讓擠顧客一看便賤知。到b.具有購(gòu)祥買吸引力。狹昌c.盡可能姿挑選有品牌煙的贈(zèng)品。均d.要選擇抓與產(chǎn)品有關(guān)誓聯(lián)的贈(zèng)品。夠滅e.緊密結(jié)啟合促銷主題盛。島f.贈(zèng)品要默力求突出，少最好不要挑爽零售店正在悉銷售的商品駐作為贈(zèng)品。晉如果所選的旅贈(zèng)品相當(dāng)平園凡，最好在浮贈(zèng)品上印上勝公司品牌，頸***或標(biāo)背志圖案，以苦突出贈(zèng)品的授獨(dú)特性。攔B.贈(zèng)品活獅動(dòng)不可過度撿濫用，因假悠如經(jīng)常舉辦品附贈(zèng)品的促打銷活動(dòng)，會(huì)蜘誤導(dǎo)消費(fèi)者笛該產(chǎn)品只會(huì)每送東西，而岡忽略產(chǎn)品本紗身的特性及肆優(yōu)點(diǎn)。銹（2）免費(fèi)躺樣品派發(fā)尾A.實(shí)施的維主要方法：仆a.隨DM蔑信函直接郵鍛寄目標(biāo)消費(fèi)繭者。復(fù)b.入戶派盟送在c.目標(biāo)消帥費(fèi)者聚集的脅公共場(chǎng)所內(nèi)籮派送。陡d.媒體分條送受e.零售點(diǎn)趨派送忽f.選擇非羨競(jìng)爭(zhēng)性商品鬼來附送免費(fèi)廳樣品。充g.工會(huì)派拒送怎B.優(yōu)點(diǎn)：臺(tái)創(chuàng)造高試用運(yùn)率及驚人的般品牌轉(zhuǎn)變率領(lǐng)，促使試用削者成為現(xiàn)實(shí)縫購(gòu)買者的可焰能性高。賭a.將產(chǎn)品釋信息直接展勝現(xiàn)在消費(fèi)者盡面前，變被跡動(dòng)接受為主毛動(dòng)了解信息系。則b.口碑效譯應(yīng)明顯焰c.有利于嶄樹立企業(yè)形食象船d.有關(guān)產(chǎn)撲品的信息是滑全真的黃C.實(shí)施要蘿點(diǎn)：煙a.適合產(chǎn)池品：1.大似眾化的日用碎品，最好是奶每個(gè)人都可陪能用到它，責(zé)且使用頻率優(yōu)高的。2.儲(chǔ)產(chǎn)品成本應(yīng)喝較低或可制抹成小容量的功試用包裝。殼此外，有短悶使用期限的壽產(chǎn)品不適合舍使用此促銷搖方式。3.嚇派發(fā)品要有扭獨(dú)立品牌，借并有一定的時(shí)知名度。蠅b.設(shè)置監(jiān)趕察制度，監(jiān)遮督派送效果估。譜c.根據(jù)企壯業(yè)營(yíng)銷策略雨定具體的派畫送區(qū)域。屯d.在產(chǎn)品究旺銷季節(jié)派駝發(fā)畝e.一個(gè)月嫂內(nèi)，派發(fā)若久覆蓋目標(biāo)區(qū)絹域80%左沉右的家庭數(shù)掘便較為理想增。今f.在新產(chǎn)揚(yáng)品上市廣告毒前3至5周赴，同時(shí)零售鉛終端鋪貨率遠(yuǎn)達(dá)到50%泳時(shí)，才可執(zhí)連行免費(fèi)派送乞。方g.要防止隙漏派，重派謊，偷竊，偷固賣派送品的妥現(xiàn)象。遵h.派送品惱的規(guī)格大小家，通常讓消概費(fèi)者能體驗(yàn)?zāi)铣錾唐防嬉龅姆至烤涂稍室粤恕０b售應(yīng)以原產(chǎn)品撓包裝色彩要柴統(tǒng)一，便于伶消費(fèi)者去零瀉售點(diǎn)指定購(gòu)類買。界i.注意派厘送人員的形究象及語言美伸，統(tǒng)一標(biāo)識(shí)芳，并培訓(xùn)以造產(chǎn)品知識(shí)。待適（3）折價(jià)桃券棋折價(jià)券一般株分為兩種形貫式：1.是肥針對(duì)消費(fèi)者筑的折價(jià)券。土2.是針對(duì)煎經(jīng)銷商的折椅價(jià)券。在此熄我們謹(jǐn)講講究針對(duì)消費(fèi)者虛的折價(jià)券?？恐饕l(fā)方禍?zhǔn)剑篴.直紙接送予消費(fèi)忌者。b.媒漆體發(fā)放。c度.隨商品發(fā)即放。d.促荒銷宣傳單發(fā)恒放。唯實(shí)施要點(diǎn)：拋支A.折價(jià)券斤的設(shè)計(jì)，通慮常按照紙幣扭的大小形狀吳來印制。折福價(jià)券的信息溉傳達(dá)應(yīng)清晰棍，以引人注乏目。內(nèi)容應(yīng)允用簡(jiǎn)單的文芳字將使用方盤法，限制范緣圍，有效期僵限，說明文喘案一一描述顛。如果能加鼓上一段極具急銷售力的文何案訴求以鼓剛勵(lì)消費(fèi)者使傲用，效果更沃佳。蕩B.選擇好圾兌換率高的輔遞送方式，懸報(bào)紙雖然是陽目前最常使匆用的遞送工廣具，但包裝悄內(nèi)，包裝上艷折價(jià)券的兌售換率卻是報(bào)驅(qū)紙的六至十留倍。誤C.充分考醫(yī)慮折價(jià)券的鳴到達(dá)率。消祥費(fèi)者對(duì)商品將的需要度，喬對(duì)品牌認(rèn)知竭度，品牌忠寄誠(chéng)度，品牌蓮的經(jīng)銷能力遷，折價(jià)券的只折價(jià)條件，柄使用地區(qū)范衛(wèi)圍，競(jìng)爭(zhēng)品俗牌的活動(dòng)內(nèi)日容，促銷廣剃告的設(shè)計(jì)與蹤表現(xiàn)等影響也兌換率的問何題，制定相刃應(yīng)的措施。攝捆D.折價(jià)券序的面值通蝶過大多數(shù)研腹究獲悉，零隱售價(jià)10%允至30%的搜金額是理想渾的折價(jià)券面拿值，也能獲貢得最好的兌驢換率。交E.盡量避碗免誤兌發(fā)生厘。滋a.限制每追次購(gòu)物僅使稀用一張折價(jià)剃券。回收后度，上交公司眾統(tǒng)一銷毀。誰蓄b.折價(jià)券廊的價(jià)值不宜電過高。以免原不法份子偽砍造獲利。估c.單一品碌牌的折價(jià)券屋，其價(jià)值不弟應(yīng)超過產(chǎn)品辜本身的價(jià)值瓦。鋼d.折價(jià)方俘法清晰易懂勺，務(wù)必讓分布銷店易于處榆理和承兌。思兇e.限制在陶某一特定商頭店或連鎖店建使用?？澹?）減價(jià)愈優(yōu)惠后實(shí)施要點(diǎn)：月罵A.減價(jià)優(yōu)蛋惠至少要有粱15%至2葉0%的折扣吳，并要有充景分的理由，牢才能吸引消劍費(fèi)者的購(gòu)買腎。如果是低檔市場(chǎng)占有率具的產(chǎn)品，應(yīng)艇對(duì)領(lǐng)導(dǎo)品牌季付出更高的鋪減價(jià)優(yōu)惠，痕才能增加銷跨售效果。此蝴外新品牌運(yùn)撲用效果要優(yōu)它于舊品牌，蝦當(dāng)減價(jià)只有蒼6%至7%軟時(shí)，只能吸抗引某些老顧著客的注意。桂斗B.減價(jià)標(biāo)撥示的設(shè)計(jì)，毯要把原價(jià)及能減價(jià)后的現(xiàn)王價(jià)同時(shí)標(biāo)注括，形成顯明丘的對(duì)比，標(biāo)灘示牌的大小篇，講求美觀鄰，清晰，但覆要不影響消渠費(fèi)者對(duì)商品勝的觀察。虎C.減價(jià)優(yōu)毀惠不易過度狡頻繁使用，籠否則會(huì)有損編品牌形象。桿等D.消費(fèi)者擠購(gòu)物心理有活時(shí)候是側(cè)“咬買漲不買落朝”趙，要把握時(shí)鋸機(jī)利用消費(fèi)膨者此心理來世促銷產(chǎn)品。夕惕E.特別注悼意現(xiàn)場(chǎng)的安料全管理速（5）自助較獲贈(zèng)授自助獲贈(zèng)是賭指顧客將購(gòu)抖買某種商品觀的證明附上篩少量的金錢全換取贈(zèng)品的谷形式。謹(jǐn)A.優(yōu)點(diǎn)：次a.不受季折節(jié)限制，全浪年任何時(shí)間閘都適合，也蔬可根據(jù)各種只不同的市場(chǎng)誘狀況，靈活連變化。務(wù)b.花費(fèi)低燕，易處理肺c.可提高肌品牌形象。煙廣d.用以強(qiáng)秧化廣告主題煌扭e.用以回兵饋目前使用利者并維護(hù)品肌牌忠誠(chéng)度。碰某B.實(shí)施要違點(diǎn)：育a.需要媒纏體廣告配合張劈b.贈(zèng)品價(jià)孔值通常選影擇低價(jià)品。蕉選擇贈(zèng)品時(shí)戲必須考慮：陰1.贈(zèng)送是倚否適當(dāng)？2并.促銷的支朋持是否充足句？3.是否驗(yàn)符合消費(fèi)者襪所需？至最理想的兌楊換贈(zèng)品付費(fèi)步，應(yīng)是比贈(zèng)嗓品市面零售如價(jià)低30%鎮(zhèn)至50%，分大部分的付貸費(fèi)贈(zèng)品以1慈0至80元浮為主要范圍楚。c.效慶果反應(yīng)。肉一般兌換率已不會(huì)超過此圖活動(dòng)的總媒簡(jiǎn)體廣告發(fā)布禾率的1%。頑最主要的影奉響兌換率的林因素在于贈(zèng)巧品的好壞，儀顧客階層，拔商品的售價(jià)硬和促銷優(yōu)待式價(jià)值的認(rèn)同層等等。鮮d.出色的終自助獲贈(zèng)促誰銷活動(dòng)，關(guān)誤鍵在于所提課供的贈(zèng)品只昨能從此次贈(zèng)東送中獲得，佩決無法從別條處尋到。倦e.限制兌心換地點(diǎn)影（6）退款已優(yōu)惠閥退款優(yōu)惠是康指消費(fèi)者提蹄供了購(gòu)買商飼品的某種證沈明之后，參隔與摸彩，根平據(jù)摸彩的獎(jiǎng)員額退還其購(gòu)厭買商品的全貍部或部分金沙額。餡（7）以舊憶換新捏以舊換新是密指消費(fèi)者在仆購(gòu)買新商品怪時(shí)，如果能搬把同類舊商詞品交給商店滑，就能折扣壩一定的價(jià)款響，舊商品起棒著折價(jià)券的嘗作用；如果完消費(fèi)者沒有凳舊商品，新累產(chǎn)品就只能崗原價(jià)售出。鄭因目的：主要嚼是為了消除雜舊商品形成街的銷售障礙健，免得消費(fèi)簽者因?yàn)樯岵磺鸬脕G棄尚可禮使用的舊商敘品，而不買負(fù)新產(chǎn)品。叫優(yōu)點(diǎn)：a.霉能消除新產(chǎn)餅品銷售的障怖礙。址b.能提高邁一個(gè)非名牌惰商品在市場(chǎng)乘上的競(jìng)爭(zhēng)力燈。撥c.以舊換惹新實(shí)際上是錄變相降價(jià)，倒但能避免直蘆接降價(jià)帶來期的副作用。病泡缺點(diǎn)：a.臘促銷成本高號(hào)漠b.促銷范研圍狹窄。只豪適用于促銷區(qū)高，中檔耐琴用品消費(fèi)品襖。粥c.操作較降麻煩。捕實(shí)施要點(diǎn)：袖彈A.如何對(duì)號(hào)舊商品折價(jià)傍滋一般考慮以冒下因素：a迷.新商品定犧價(jià)高，銷售搏利潤(rùn)高，舊騰商品的折價(jià)罷幅度也可高娃些。b.如宅果同類競(jìng)爭(zhēng)法性商品也在站搞促銷活動(dòng)這，那么折價(jià)似幅度可高些菠。反之，可裙以降低一些緊。c.名牌脅商品，折價(jià)沒幅度可低一部些。非名牌創(chuàng)，可高一些穩(wěn)。棗B.對(duì)舊貨烘確定不同的租折價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。耗乖C.必要的阻時(shí)候，向消奧費(fèi)者公布回營(yíng)收來的舊貨犬去向。衛(wèi)D.回收來蠻的舊貨盡可鉛能加以利用翠，以降低促孕銷成本。研E.選擇促痛銷時(shí)機(jī)。血F.為方便算消費(fèi)者，可鳳將此活動(dòng)納攀入社區(qū)推廣千活動(dòng)中。堅(jiān)（8