《商場全年促銷活動策劃方案》

《商場全年促銷活動策劃方案(一）》關于節(jié)日促銷如何進行最近將推一個暑期促銷課，以折扣的形式。今天開會同事又提了一個新的方法，就是買幾贈一的形式。這是我以前沒想到的，看來頭腦風暴挺管用，把大家腦子里的細胞都調(diào)動起來了。打折會降低每一課的利潤，返贈的方式會好一些。但不知從學生的角度來看，哪個更能吸引他們呢？大商場搞促銷時，也有折扣也有返券，即使有很多人抱怨這些促銷有種種問題，每次活動時仍然家家爆滿，引得購物狂們提著大包小包樓上樓下的跑。對消費者來說，有人喜歡返券有人喜歡直接打折，各有所愛。不過對商家來說，好像更愿使用返券的手段。因為這樣能使顧客在店里停留更多時間，間接帶來銷售增長。另一個問題是，在人氣不旺的情況下，是不是可以用折扣的手段帶來人氣？以前有的學生報名，特會坎價，把課時費壓的很低。我們內(nèi)部商量商量，也就從了他們。因為利潤低，也總比他不報名沒有利潤強吧。今天大家又提起這個問題，以后是否要強硬起來，即使失去這個學生，也不降價。頭疼中。還有就是越來越發(fā)現(xiàn)廣告和促銷里面的學問太大了。同樣的產(chǎn)品，用不同的手段或從不同的角度去宣傳，就有不同的收效?，F(xiàn)在還要站在外國人的角度上去想，真是絞盡腦汁啊?！緺I銷】關于促銷活動的透析與思考從一次失敗的促銷談起年初，一位減肥品經(jīng)銷商在浙江紹興下屬的××市舉辦了主題為“減肥效果萬人大公證”的促銷活動。希望通過這次活動，擴大產(chǎn)品的嘗試人群，從而形成回頭購買及口碑傳播。據(jù)經(jīng)銷商講，這次活動為達到預期目的做了積極準備，促銷結果卻不盡人意，這使他大惑不解，垂頭喪氣。希望蜥蜴團隊為其指點迷津?；顒雍喪鋈缦拢?、時間3.15消費者權益日日。地點：仁壽堂大藥店門口2、內(nèi)容3月15日只須花18元就可以購買價值49元的××減肥膠囊。3、活動前媒體宣傳（1）3月12日、14日分別在當?shù)亍丁痢寥請蟆纷鞔黉N活動宣傳。（2）在當?shù)厝嗣駨V播電臺，從3月10日―15日開始發(fā)布促銷活動廣告。時間從早8：00―晚9：00每天25次滾動播放。（3）在仁壽堂門口掛跨街橫幅一條，內(nèi)容為活動通知，時間為3月8日―15日（一周）。4、活動經(jīng)過（1）現(xiàn)場促銷員6名，由于報酬高，加上臨時做了培訓，積極性很高，一開始就基本進入狀態(tài)。（2）為了增加活動氣氛，讓咨詢顧客對活動及產(chǎn)品能快速清晰明了，現(xiàn)場設大展板兩塊。一塊介紹產(chǎn)品，一塊介紹活動內(nèi)容。顧客來咨詢時，促銷員一邊發(fā)dm單，一邊介紹活動及產(chǎn)品。5、活動結果現(xiàn)場只來了50名咨詢的顧客，其中32人當場購買產(chǎn)品，合計銷售八十盒。據(jù)事后統(tǒng)計70%買三盒，15%買四盒，10%買二盒。從以上介紹看，活動從開始宣傳到結束設計似乎很嚴密，而且經(jīng)銷商講，自己經(jīng)常在終端觀摩別的廠家促銷活動，大致都差不多，似乎誰也沒有什么離奇的手法。然而這次活動結果與預期相差甚遠。像這類促銷活動，據(jù)蜥蜴團隊調(diào)查，在區(qū)域性產(chǎn)品經(jīng)銷商的運作中很有代表性。他們大多數(shù)憑經(jīng)驗做促銷，沒有專業(yè)的活動策劃能力；所有促銷活動的目的就是“多賣產(chǎn)品”，很少考慮促銷活動對品牌的影響。每次都精心準備，但活動過后總有避免不了的遺憾讓人捶胸扼腕。這樣常常造成不搞促銷，產(chǎn)品銷不起來，搞了促銷又得不償失。失誤俯拾即是關于如何搞好促銷這一老話題，許多業(yè)內(nèi)人士都不屑一顧，似乎人人都會做促銷。可現(xiàn)實是真正達到目的促銷真是不多。像上面提到的活動，看似無懈可擊，其實許多地方都值得商榷。1、媒體選擇失誤該經(jīng)銷商所在地是南方一個富裕的縣級市。在這一級的城市中，本地報紙發(fā)行量極其有限?！丁痢寥請蟆吩趫罂N售點難覓其蹤跡。該報發(fā)行主要是當?shù)卣?、機關及事業(yè)團體訂閱，廣告登在其上效果當然不佳。再說電臺，據(jù)調(diào)查，聽廣播的人主要是老年人和外來打工者及學生；由于沒有對準目標顧客，宣傳當然也無多少效果。根據(jù)蜥蜴團隊的經(jīng)驗，在縣級市場做促銷由于媒體少，僅有的一些當?shù)孛襟w影響力弱，并且縣級市里的許多消費者沒有大中城市人那種天天讀報的習慣，所以只有電視臺是極有力的傳播渠道。有人會說：“做電視廣告誰不知道！不想做電視廣告的原因是電視費用相對報紙電臺高得多！”如果問題出在費用上，也不難解決。據(jù)調(diào)查，在當?shù)仉娨暸_做游動字幕是傳播促銷信息最好的選擇。首先，游動字幕在縣級市管理很靈活，除中央臺、省臺等二三個頻道外，游動字幕在二十幾個頻道可以同時打出。無論消費者收看的是哪個頻道，都能看見促銷字幕。其次，每次游動字幕只需50個字，基本上能將活動信息傳遞出去，費用每次200元。（注：每個地方價格不一樣。）如果活動提前一周作游動字幕宣傳，那一周下來費用才1千多元，可效果遠遠大于上報紙及電臺。2、地點選擇失誤本次活動地點選在當?shù)匾粋€大藥店門口。眾所周知，來藥店的人大部分是買藥的，到藥店閑逛的人少之又少。這樣除了聽到宣傳來的幾十個人外，無旁人加入，氣氛自然熱鬧不起來。成功的促銷必是人氣旺盛的，銷售現(xiàn)場氣氛有傳染性，如果活動選在人氣旺盛的大商場門口，借商場旺盛的人流，加上看到宣傳來的目標顧客，活動成功的可能性將成倍提高。3、促銷價格失誤經(jīng)銷商代理價是每盒10元，本次減肥效果大公證活動價格定在每盒18元。對經(jīng)銷商來說投入很大宣傳費用，賣18元是吐血甩賣了；可對消費者來說，××減肥品是新產(chǎn)品，你說原49元現(xiàn)賣18元，在保建品行業(yè)信譽度普遍降低的現(xiàn)在，消費者怎么會相信你是為公證效果而吐血賣貨呢？本次活動失誤在于，經(jīng)銷商怕活動賠本，促銷價格定的較高，消費者感到不太實惠。如果出手更狠一些，價格定在10到15元，情況會好得多。另外有人可能會說：“與其低價甩，不如免費送，那多有吸引力！肯定熱火朝天！”蜥蜴團隊認為，減肥品搞免費贈送不是上策。第一，如果是免費贈送，許多不是目標顧客的消費者也來將加大促銷成本；如果附加領取條件，那許多目標顧客怕麻煩可能放棄參加活動。第二，不花錢得來的東西人們往往不珍惜。根據(jù)經(jīng)驗，免費發(fā)放的減肥產(chǎn)品，許多領用者都不認真服用，或者干脆不用，導致活動沒有效果。如果我們改贈為特價賣，購買的消費者因為減肥愿望比較迫切，基本能按要求做，這樣效果反而更好。4、宣傳內(nèi)容失誤本次活動電臺是其主要宣傳媒體之一，在30秒的廣播腳本中有90%在介紹產(chǎn)品功能，對活動介紹只有后面一句話。這樣雖然每天滾動播出25次，對活動情況一帶而過，顧客怎么會有印象。如果能圍繞活動內(nèi)容作宣傳，以活動為主反復傳播促銷信息，強化顧客記憶，肯定能促動顧客神經(jīng)。只要把顧客請到現(xiàn)場，促銷員自會詳細講解產(chǎn)品。如何做好促銷活動促銷活動在產(chǎn)品不同的生產(chǎn)周期中，活動的目的和方式有很大的差別，許多成功的品牌的促銷活動都有著完善的年度促銷規(guī)劃。成功的促銷不但是一種極好的廣告，同時也是銷售能力強大的零售終端。一、活動的組織策劃蜥蜴團隊認為，產(chǎn)品上市應有促銷活動予以配合。通過促銷活動，吸引了大量目標消費者，形成參與和購買熱潮，傳播產(chǎn)品和服務理念，形成口碑傳播。活動前后配合新聞炒作和廣告，將產(chǎn)品上市信息發(fā)布出去。以達到迅速啟動市場的目的。促銷活動的組織策劃包括以下內(nèi)容：第一、通過市調(diào)分析，初步確定活動的主題、內(nèi)容、時間和地點。1、首先要確定活動主題。主題的選擇要與產(chǎn)品的媒體傳播概念遙相呼應。通過活動加深目標人群對產(chǎn)品及概念的理解與記憶。2、活動內(nèi)容根據(jù)主題確定?；顒映晒Φ那疤峋褪莾?nèi)容要有吸引力。包括打折、免費贈送、嘗試享受服務等，都是吸引目標人群必不可少的手段。3、時間。根據(jù)經(jīng)驗，大型活動選擇公眾節(jié)假日舉行，效果最好。4、地點。一般定在人流量大和知名度高的商場或廣場，注意現(xiàn)場要有足夠的人員活動空間。第二、出臺活動方案。根據(jù)調(diào)查分析策劃活動方案，且進行投入產(chǎn)出分析，做好活動預算。第三、活動前的準備工作。1、信息發(fā)布（1）報紙：①活動信息一定要在當?shù)匕l(fā)行量大，影響力最高的報刊發(fā)布。②在當?shù)貓罂N類很少，無選擇余地的情況下，可在發(fā)行量最大的報刊直接發(fā)布指定廣告。③提前確定廣告發(fā)布日期，活動舉辦時間和廣告時間間隔不超過5天，最后一期廣告在活動前2天內(nèi)刊出，不可與活動時間相隔太長。④刊發(fā)可提高參與熱情和人數(shù)的信息，例：活動在11：30開始，請不要太早排隊。⑤注意要在廣告邊角上加上“活動解釋權歸××公司所有”內(nèi)容，以避免惹一些不必要的麻煩。（2）電視：電視廣告以滾動字幕或尾板方式配合，內(nèi)容以介紹活動為主，輔以簡單的產(chǎn)品介紹或干脆不提產(chǎn)品的功能等內(nèi)容。（3）電臺：電臺沒有電視直觀，更沒有報紙拿在手中長時間翻閱的優(yōu)勢。用電臺傳播信息一定要反復強調(diào)具有吸引力的內(nèi)容，及活動的時間地點，其他一概免談。2、現(xiàn)場布置活動現(xiàn)場布置的好，可以使活動進行的有條不紊，增加活動氣勢和氛圍，吸引更多人參與。以下物料在大型活動中一般是必備的：（1）寫有活動主題的大幅橫幅。（2）突出產(chǎn)品形象和活動主題內(nèi)容的大幅展板和背板。（3）掛旗、桌牌、大幅海報、宣傳單。（4）咨詢臺、贈品（禮品）發(fā)放臺、銷售臺等等。3、人員安排（1）安排足夠數(shù)量的服務人員，并佩帶工作卡或綬帶，便于識別和引導服務。（2）現(xiàn)場要有一定數(shù)的秩序維持人員（有時可與公安片警及保安聯(lián)絡讓其派員協(xié)助）。（3）現(xiàn)場咨詢?nèi)藛T、銷售人員既要分工明確又要相互配合。（4）應急人員（一般有領導擔任，如遇政府職能部門干涉等情況應及時公關處理）。4、公關聯(lián)絡提前到工商、城管等部門辦理必要的審批手續(xù)。第四、現(xiàn)場執(zhí)行要點。1、工作人員第一個到達現(xiàn)場，各就各位。2、宣傳人員派發(fā)宣傳單，介紹活動和產(chǎn)品，引導顧客至銷售臺。3、掌握好活動節(jié)奏，維持好現(xiàn)場秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外，以免造成負面效應。4、銷售人員準備銷售事項，介紹銷售產(chǎn)品。5、贈品在規(guī)定時間發(fā)放不宜太早太晚，發(fā)放時登記個人資料、簽字。6、主持人宣布活動結束，現(xiàn)場暫時保留至可能時間。7、現(xiàn)場銷售臺繼續(xù)銷售。8、現(xiàn)場清理，保留可循環(huán)物品以備后用。第五、活動結束要開總結會。評估活動效果及得失是十分重要的一環(huán)。只有不斷的總結，才能避免走彎路。二、活動避免缺人氣在促銷活動中經(jīng)常碰到的一個問題就是來的人少，現(xiàn)場空蕩蕩。巧婦難為無米之炊。促銷的技術再高明，如果現(xiàn)場無人，既達不到銷售目標也達不到宣傳目的。歸納起來，原因有四。（1）調(diào)查不細宣傳錯位前面介紹的“減肥大公證”活動中，錯誤的媒體策略導致花了不少冤枉錢。原因就是調(diào)查時對當?shù)孛襟w了解得不夠造成的。還有宣傳時目標顧客定位不準，內(nèi)容無誘惑力等都會使活動竹籃打水一場空。（2）倉促計劃準備不周大中型活動的準備期至少15天至30天，如果為趕一些節(jié)日倉促上馬，在活動中往往會有缺東少西的現(xiàn)象。比如有演出的活動，由于演員沒有溝通好遲遲不能出場，導致到場的消費者逐漸流失。還有對天氣變化估計不足，冷風、大雨都會阻止人們參加活動。因此提前向氣象部門咨詢都是不可缺少的準備環(huán)節(jié)。切記一招不慎滿盤皆輸。（3）設計有誤活動脫節(jié)活動常常開始人如潮涌，可一些節(jié)目結束或贈品發(fā)完消費者就散去了，導致銷售臺門前冷落鞍馬稀。這種情況發(fā)生主要原因就是活動脫節(jié)。比如在設計活動時，從消費者入場、咨詢、領贈品、購買、服務登記等環(huán)節(jié)不能相互銜接；免費贈送等最具誘惑的節(jié)目沒有放在最后等等，致使活動勞而無功。因此只有周密設計牽著消費者鼻子走，才會避免途而廢的情況發(fā)生。（4）地點偏遠顧客稀少地點偏遠導致消費者不愿參加的情況也很多。所以大中型活動一定要選在繁華的商業(yè)圈周圍，否則寧可不搞。不能因費用或公關阻力大等原因尋找退而求其次的地點。這樣的地點，活動還沒開始就已埋下失敗的禍根。除此之外，“控制不力、秩序混亂；意外變故、無防范措施”等都是需引起重視的方面。促進活動銷售的方法1、限量銷售爭相搶購限量銷售是一種提高銷量的有效辦法。限量銷售只讓一部分消費者得到實惠，因此常能形成爭相搶購的銷售局面。姍拉娜收腹霜靠著一場場大的促銷活動，把市場做得風生水起。限量銷售就是其成功秘訣之一。姍拉娜每次促銷廣告登出時，都有這樣的內(nèi)容：“如果您是到現(xiàn)場咨詢的前50名，我們承諾為您報銷到現(xiàn)場的打車費，（憑票限50元以內(nèi)。）當場購買還可獲得××禮品；如果您來晚了，對不起，購買時只能獲得××贈品?！边@種手法看似簡單卻著實管用。一些看廣告后有興趣的人，很早就來到現(xiàn)場排隊，這樣不僅為姍拉娜的促銷增添熱火朝天的活動氛圍，而且這種火熱的局面有力地推動了產(chǎn)品在其他地方的銷售。2、限時購買創(chuàng)造高潮限時購買的方法也是把促銷活動推向高潮的有力之舉。由于時間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購買。當然要想銷售形勢火爆，必須和其他優(yōu)惠措施相結合才能更加有效。我們做旗人減肥品時就采用限時購買的手法搞了一個“減肥倒計時”的促銷活動?；顒訌闹芪彘_始至周日一共舉行三天。和幾個終端協(xié)商后，在當?shù)貓蠹埳系浅鰪V告，“星期五買一贈一，星期六買二贈一，星期日買三贈一”，然后恢復正常銷售。事后統(tǒng)計僅周五周六二天就銷售了3600盒，幾乎等于平時一個月的銷量。3、贈送牽制銷量倍增活動方只提供贈品或部分贈品和優(yōu)惠服務，消費者要想得到完整的饋贈或服務必須繼續(xù)消費，直到滿足活動設定條件。這種方法常讓人有欲罷不能之感，就象用長線釣魚一樣，一步步地釣著消費者胃口。端午節(jié)帶兒子去吃肯德基，一套兒童餐送一只玩具，看到有玩具兒子很開心，打開后玩具很精美，說明書也介紹得很有趣，但卻不能玩。拼裝說明書上寫著集齊全部四款，才能裝配完整。為了不讓兒子失望，看來還得來吃三次。把這種手段用在兒童身上，老肯之狠可見一斑。4、舊招活用威力無窮促銷手法有時不必刻意追求花樣，否則容易變得復雜，消費者反而不愿參加。一些舊招法如能活學活用，效果同樣驚人。例如，“有獎銷售”是一個幾乎被人用爛的促銷手段，可如今，某地電影院舉辦的“看電影抽大獎”促銷活動仍搞得有聲有色，銷售如火如荼?；顒右?guī)定簡單易懂，簡述如下：（1）上午10:00左右在電影院開始銷售對獎卡。（2）手搖機滾筒內(nèi)90個號碼球按1到90標示，花2元錢買一張對獎卡，上面印有15個鏤空的號碼。（3）搖獎時90個號碼球相繼滾出，滾出一個服務員報一下球的號碼數(shù)。（4）如果在報出前30個數(shù)字之內(nèi)，對獎卡的15個號碼全部對上，就中頭獎4800元；在報出的40個號碼內(nèi)對中15個號碼獎金為2500元，以此類推；另外凡在××元以上獲獎者均可看電影×場。此活動推出后，原來門可羅雀的電影院空前熱鬧。其火爆的銷售場面也著實帶給我們許多啟發(fā)：即使平常招法，如果能巧妙設計靈活運用，也會有無窮威力?；顒咏Y束擴大戰(zhàn)果不論什么樣的活動，活動結束還不能完事大吉。一場活動成功舉行后，圍繞活動擴大戰(zhàn)果讓活動效果最大化才是策劃高手所為。1、服務延伸擴大戰(zhàn)果現(xiàn)在許多保健品、化妝品都建立了系統(tǒng)的服務體系。當顧客購買產(chǎn)品后，憑購貨票到指定地點還可享受某種配套服務，這等好事稍有閑暇之人都會光顧。這樣通過服務形成品牌忠誠，不但增加回頭購買率，而且還能帶動相關配套產(chǎn)品的銷售。2、大小活動相互配合小活動成功后畢竟影響有限，只有接下來操作大型活動，才能將銷售推向高潮，否則小活動很快就會被人忘掉。另一方面，大活動成功實施后，緊跟小型促銷做品牌提醒式活動，讓大活動建立的品牌效應通過小活動的服務得以延伸，常能很好的增加品牌積累。商場全年促銷活動策劃方案(二)1.2節(jié)日促銷手段選擇一、殺手锏：只對核心客戶優(yōu)惠打折是常規(guī)的促銷手法，而郭漢堯指出，如果使用不當則會帶來多方面的負面影響：一方面把價格降下來后，會損害老客戶的利益，而老客戶又是為店鋪創(chuàng)造最多利潤的核心客戶群，這樣就不利于店鋪長期發(fā)展；另一方面，有的店鋪天天打“降價”牌，時間長了，客戶麻木，原價與折后價的差距在客戶心中逐漸消失，“降價”形同虛設，長久下去，客戶對品牌形象也會“打折”。二、促銷≠打折降價———“常見的在店鋪門口掛個布條，上書‘本店從某某日到某某日七折優(yōu)惠’，這種就是并沒有對客戶進行區(qū)分的開放式促銷，效果一般不理想?！贝黉N要針對目標客戶讓利打折在給客戶消費理由的同時，要充分考慮到打折店鋪所處的商圈狀態(tài)。有的店鋪堅持不打折，但是經(jīng)不住周圍店鋪打折的攻勢。那么，要以何種方法應對商圈周圍的打折攻勢呢？郭漢堯介紹封閉式促銷將是最佳的解決方法。建立一套游戲規(guī)則，對想得到優(yōu)惠的目標客戶予以優(yōu)惠，一般客戶則不予優(yōu)惠。所謂封閉式，是相對于開放式促銷而言，我們常見的在店鋪門口掛個布條，上書“本店從某某日到某某日七折優(yōu)惠”，這種就是沒有對客戶進行區(qū)分的開放式促銷。郭漢堯舉例，元旦想做個針對老客戶的封閉式促銷，可以采用寄優(yōu)惠券或者代金券的方式及時通知老客戶，這樣老客戶就能享受在店主預期內(nèi)的優(yōu)惠，而新客戶又被排除在優(yōu)惠之外。還有一種方法，向老客戶贈送禮物。郭漢堯強調(diào)，禮物要能夠超出老客戶的預期，讓客戶記憶深刻。有的店鋪自以為聰明，耍文字游戲，張貼海報宣稱買一送一，結果要求客戶消費上百元，卻贈送價值幾元的小東西，這容易讓客戶感到上當受騙，對店鋪聲譽有極大影響。因此，郭漢堯強調(diào)，店鋪贈品必須“舍得”，建立良好口碑。作為新店，能不能進行封閉式促銷呢？可以，選擇一些渠道將優(yōu)惠券送達目標客戶。比如晉江一些品牌企業(yè)，在春節(jié)會向特殊人群發(fā)放“購買專用券”。而春節(jié)總有不少人想方設法得到這些券，為什么有這種效果呢？因為持券人享受特殊人群專用的待遇，如果這些券是在大街上分發(fā)，消費者肯定不以為然。因此，促銷的渠道很重要。在城鎮(zhèn)更需建立客戶檔案然而，無論是送老客戶優(yōu)惠券、代金券，還是贈送老客戶禮物，這些做法都需要平時基礎工作的積累———建立老客戶檔案。對于晉江來說，城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等具有地域消費的局限性，客戶的流動不比城市，建立老客戶檔案就顯得尤為必要，因為消費者就在相對小的區(qū)域內(nèi)流動。那么老客戶檔案怎么建立呢？郭漢堯說，當客戶買單的時候是請客戶留下資料的最佳時機。客戶在收銀臺買單時，導購不必急于包裝貨物，而是應當請客戶留下姓名和聯(lián)系方式，包括和地址。促銷也可“搭便車”造勢促銷造勢是在消費者心中拋下“心錨”，為促銷活動挑起消費者的購買欲望。而做任何促銷活動，必須先確認目標客戶在哪里活動，目標客戶群能夠看到的廣告才有效果。很多店鋪的客戶活動范圍很小，比如店，客戶相對固定，沒必要做大區(qū)域性的廣告，可以選擇區(qū)域短信的方式。另外，利益捆綁“搭便車”造勢將是更節(jié)約成本的做法。店、茶葉店、美容院是否有利益共同點？答案是有的。買得起多少錢的茶葉的人能夠消費什么檔次的，又可以接受什么樣的美容？在別人的促銷活動中，如何找到利益共同點，搭順風車是店老板值得思考的問題。因此，生活周圍的報紙、電視、網(wǎng)絡等媒體不能忽略，因為這些能為你帶來信息。三、三種節(jié)日促銷節(jié)假日促銷是店面最為常用的一種促銷方式，如元旦、五一、中秋、國慶、春節(jié)五大節(jié)日，每年的這個時候總是商家最為忙碌和促銷活動最頻繁的時候。根據(jù)節(jié)假日的性質(zhì)，節(jié)假日促銷又可以分為廣告型節(jié)日促銷、市場型節(jié)日促銷和選擇型節(jié)日促銷三種方式。（一）廣告型促銷隨著市場的變化，促銷除有清除庫存的性質(zhì)外，漸漸演變成了一種廣告宣傳手段，因此廣告型的節(jié)日促銷最為常見。這種類型的促銷最為經(jīng)典的案例當屬奧康集團于2000年4月29日至5月1日在浙江省所有專賣店舉行的促銷活動。內(nèi)容是為慶祝“五一”勞動節(jié)，凡編號尾數(shù)為“51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用。這個促銷創(chuàng)意簡直是一奇跡，從4月29日到5月1日，短短3天時間，奧康皮鞋在浙江省范圍內(nèi)的銷售額高達1800萬元。人們排起長隊購物，這次促銷，奧康專賣店賣得只剩下貨架和營業(yè)員了。鞋企同行紛紛感嘆：節(jié)日的生意都讓奧康做了。再如康奈在去年“五一”期間推出的“倒計時打折”活動效果也非常棒，從4月29日開始持續(xù)到5月7日，由最初的8折打到8.8折（附帶一些小禮品），每天都是顧客盈門。這樣既賣掉了產(chǎn)品，又起到了一定的廣告宣傳效果。如果促銷方式新奇，有時甚至會成為市民街談巷議的話題。品牌的關注度、知名度均能得到很大程度的提升。（二）市場型促銷除廣告型節(jié)假日促銷外，市場型節(jié)日促銷方式的地位也日益提升，因為它不僅能幫助零售網(wǎng)點賣掉產(chǎn)品，同時又能開拓一個全新的市場，有時還能爭取到很大的團購訂單。如康奈集團在2003年“非典”期間5月12日的護士節(jié)，在杭州推出針對當時最受社會矚目的群體———護士的促銷活動，凡是持護士證件的消費者到康奈專賣店里買鞋一律打到7.5折，僅僅兩三天的時間，銷售額就近50萬元，在獲取經(jīng)濟效益的同時又獲得了良好的社會效益。又如，在教師節(jié)、記者節(jié)，為特定的社會群體發(fā)送金卡、貴賓卡都能達到很好的效果。（三）選擇型促銷與上述兩種節(jié)假日促銷方式相比，選擇型節(jié)日促銷常有一定的區(qū)域性。如洋味十足的情人節(jié)，就需要在經(jīng)濟較為發(fā)達、情人節(jié)影響力很大的南方或東南沿海一些城市搞一些“情人節(jié)送情人鞋”之類的促銷活動。再如云南的潑水節(jié)，內(nèi)蒙古的那達慕大會，可借當?shù)氐拿袼酌耧L搞一些特定的針對當?shù)厝撕屯獾赜慰偷拇黉N活動。選擇性節(jié)假日促銷活動要根據(jù)區(qū)域市場的實際情況來進行，如選擇不當，效果往往會適得其反。四、先取得顧客的信任———沒有弄清客戶需求的銷售是一種賭博，店鋪老板必須把“問”、“傾聽”、“眼神互動”等可以讓客戶產(chǎn)生信任感的做法流程化，讓導購在銷售過程中有一個行為標準，才能讓店鋪銷售很好進行?？蛻暨M店不買東西是因為不信任，主要原因在于導購在沒有和客戶建立信任感之前就開始和客戶談判。如何讓客戶產(chǎn)生信任感？郭漢堯建議，在和客戶初步交流的時候，導購最好先問一些簡單的問題，一些讓客戶只能用“是”或“對”回答的問題（比如聊天氣、贊美客戶的衣服或者發(fā)型等），這樣有利于打開僵局、與客戶進行深入的交流。郭漢堯舉例說，有一次他去武夷山講課，當天深夜到達武夷山火車站時，一位的士司機以10元低價拉他。路上這位司機不斷與他聊天，通過了解郭喜歡住什么樣的酒店成功向郭推銷住宿酒店。當郭要下車的時候，這位司機掏出名片，說：“今天10元的價格拉你，是做了虧本生意，但是一路上聊得非常開心，而且您剛才也有提到在武夷山需要用車，想要一個可靠的司機。這是我的名片，這幾天在武夷山只要您用車，隨叫隨到?！泵鎸θ绱恕盃I銷”的司機，郭漢堯欣然接受名片，并在接下來3天里用車都是叫他，共花費700多元。郭漢堯指出，在顧問式銷售過程中，除了要有技巧地問“廢話問題”、學會傾聽，還必須學會用眼神和客戶進行互動。在此基礎上，把客戶需求與店鋪產(chǎn)品優(yōu)點相結合，就容易讓客戶產(chǎn)生信任感，銷售得以順利進行。五、企圖壓倒顧客只會辦壞事在店鋪中導購耍小聰明，企圖壓倒顧客的看法來維護銷售，而店鋪的其他員工還來幫腔，顯得異?！皥F結”。殊不知，這種團結是要不得的。郭漢堯講了親身經(jīng)歷的事情。前不久，郭到晉江某著名男裝品牌的專賣店買風衣。經(jīng)過一番挑選，選中了一件黑色風衣。郭提出一個非常正常的要求：從倉庫拿一件新的。導購滿口答應，卻拿出一件皺巴巴的，而且衣服后背有個一元硬幣大小的污漬。郭說另外給換一件，導購欣然同意，可是換回來的“新”衣服在同樣的位置還是有污漬。這時候，郭有點生氣了，指責導購衣服根本就沒有換，否則怎么會連包裝袋都沒有呢？（服裝銷售為了說明是新裝，包裝袋應在顧客面前拆）導購的解釋竟然是：該店的習慣是衣服從倉庫拿出來之前都會先把包裝袋拿掉。更意想不到的是，旁邊的導購一起“聲援”：沒錯，我們都是把包裝袋拿掉再拿給顧客的?？吹竭@樣的場面，郭頭也不回地走了。郭漢堯說，導購耍了一個小聰明，但是顯示出不專業(yè)，不合情理的解釋得到所有員工的共同呼應，在語言上是勝利了，導購可能沾沾自喜，但是銷售無疑是失敗了。因此，郭漢堯指出，導購不能否定客戶的看法，語言上壓倒客戶并不能促進銷售，反而掃了客戶的興致。否定客戶的語言有可能也把生意給“否定”了。六、店員要專業(yè)更要懂得執(zhí)行要用專業(yè)的方法對待銷售。以前店鋪生意好做，可是現(xiàn)在店鋪生意卻越來越難做，這是因為做生意的門檻越來越高，而開店鋪的門檻仍然很低。店鋪競爭越來越激烈，僅靠單一的優(yōu)點經(jīng)營是不能生存的，必須要把店鋪的銷售、員工的培訓作為一個系統(tǒng)來抓，依靠專業(yè)取勝。舉例來說，導購同店面一樣需要包裝，比如統(tǒng)一的制服是很必要的，因為導購需要讓人感覺專業(yè)，統(tǒng)一的制服讓客戶感覺專業(yè)素養(yǎng)。什么是店鋪？郭漢堯認為，店鋪是軍隊，要有流程化的規(guī)章制度保證經(jīng)營活動有條不紊地進行；店鋪是家庭，必須讓員工在店鋪里感覺溫暖、感受到親情般的關懷；店鋪是學校，必須保證員工在店鋪里能學到東西；店鋪是兒童游樂園，上世紀七八十年代出生的員工與五六十年代出生的員工最大的差別在于，前者更關注的是能否在工作中得到快樂、能否快樂地工作，而不是單純的收入。郭漢堯指出，現(xiàn)在的店鋪員工更多關注不是待遇問題，而是關心自己能否在店鋪經(jīng)營中學到東西，關心自己在店鋪里有多大的晉升機會。所以，在用人上，店老板必須加強對員工的專業(yè)化培訓，給員工提供更多的晉升空間。店老板最成功的地方在于，其能夠讓員工最大限度地理解、執(zhí)行老板所提出的經(jīng)營方法、思想和理念。七、現(xiàn)代化門店專業(yè)銷售技巧階段客戶的行動門市銷售重點注意吸引目光硬終端的建設興趣停下腳步掌握接近客戶時機聯(lián)想注視特定產(chǎn)品開場技巧欲望瀏覽或簡單詢問商品解說、激發(fā)購買欲望技巧、詢問技巧執(zhí)行比較提問、價格比較處理反對問題、處理價格異議信賴思考結束成交的契機、結束銷售技巧決定購買與客戶保持良好互動1.3節(jié)日促銷技巧運用業(yè)代在拜訪客戶的過程中經(jīng)常遇到各種疑問?！け热纾耗銈兪强偨?jīng)銷為什么價格比批發(fā)商還貴？·為什么要賣你的新產(chǎn)品，我怎么知道能不能賺錢？·為什么要讓我按你的方法擺貨架？等等對客戶異議能否快速妥當回答往往決定交易能否成功，而且嚴重影響業(yè)務代表專業(yè)形象和威信的豎立。每個業(yè)務員都有他自己的一套經(jīng)驗，針對這些問題各有各的回答方式，各人有各人的“智慧”。主管的價值就是怎樣充分調(diào)動自己部屬的人力資源，使他們更好地為企業(yè)服務，針對客戶異議中的常見問題、敏感問題召開銷售人員討論會總結每個員工的“智慧”，組織“標準回答話術”讓大家學習，對老員工而言，了解同事的經(jīng)驗能使他進一步提高；對新員工而言，他有可能照本宣科去背誦，但這總比他毫無經(jīng)驗、毫無準備遇到客戶提問張口結舌好得多，時間長了他自己就會擺脫教案，講出自己的特色來。話術總結可以讓新手盡快變成熟手，熟手盡快變成高手，集思廣義提高業(yè)務人員技能，更可以營造積極向上的學習氣氛以勵士氣，增強員工凝聚力。示例如下：某飲料經(jīng)銷商零售店異議應答話術：一、初次拜訪零店客戶話術游背景：經(jīng)銷突商剛剛開始紹建立直銷網(wǎng)積絡，某直銷旬業(yè)代初次拜晝訪零售店。閘向原理：商務埋談判的要決俯是突出你能膚給別人提供損的利益，而箱不是向別人瓦要利益。話術：塘初次見面老愛板對業(yè)務人剪員沒有信任蘋度，甚至有腐排外心理，曬這時應該單向刀直入，談夾你可以給他傻提供的利益丸，迅速調(diào)和攔關系。嘩老板你好，墨打擾一下，攏我叫遺××末碼是羨××傷批發(fā)部的業(yè)憤務人員，地耍址就在怨××肚批發(fā)市場內(nèi)孝，這是我的堂名片，你這傘里瑞××恐、得××秀、雖××龍都是我們經(jīng)跡銷的產(chǎn)品，添今天我來看和一下賣的情逮況。給你送扁幾個宣傳品銳?。ㄗⅲ菏资老日f明身份唉，說明你公法司經(jīng)銷的產(chǎn)慢品，店主看驚到他貨架上早很多產(chǎn)品都俗是你經(jīng)銷的插，再加上這傍些產(chǎn)品的知妙名度關系，老一般的店主港會立即：廢“鬼肅然起敬援”繩，其二當你聾談到要送他般幾張畫時，倚他會心存感賞激）貼畫時射應與老板交蹲談，分散他偏的注意力，僅把畫貼到最宰好的位置。抹曠我們公司以廊前一直是通漏過批發(fā)商賣霸貨，現(xiàn)在剛蘿成立直銷隊劣，以后我會透一周來一次薪，總經(jīng)銷直騎接為你服務犧。你以前進開貨發(fā)現(xiàn)過空慚瓶、不滿瓶面、密封不嚴來的沒有？跟括總經(jīng)銷打交撈道，凡是從冒我們這里進否的貨，只要盟沒過期出現(xiàn)辛一切質(zhì)量問功題你都留著烤，我給你包故換到底，保扁證質(zhì)量；（永大多數(shù)知名此產(chǎn)品都極少開出現(xiàn)質(zhì)量問票題，店主也縣很少會保留踏破損品，你利的這種提法獻只是虛晃一困招，體現(xiàn)筒“舞我給你提供矛利益癥”盤）貼畫我一班禮拜來一次松，給你重貼柱，給你重新祝換上新畫，糕保證你店里婚的宣傳畫永痕遠是新的。量割另外你進我促們的產(chǎn)品，到我?guī)湍闵县浥嗉?，每禮拜陵來一次給你世擦洗貨架，吵把我們的產(chǎn)坡品擺好，擦厘干凈，我們慶公司在擺貨思上有一套辦茄法。是綜合附可口可樂、宇寶潔幾個廠掠家的培訓內(nèi)羽容提煉出來銹的。這套方厘法專門能促烈進銷量，到胖時我來按那私個方法給你沿擺一擺，擦劈一擦，你不像用管。是你的庫存我恢給你整理，綁每次來把你予的庫倒一下輸，把日期早惕的放到前面幟，把日期晚堵的放到后面毒，這樣就保適證你賣的產(chǎn)姐品都是新鮮妙的，不會有湖過期產(chǎn)品。示我每周來一你次把你一禮細拜要的貨記糖下來，第二器天有人給你膛送到門上，糕你不用自己牽去進貨，以縱后你光坐到交這兒收錢就單可以了。破偷損品我給你圓換，貨架我尼給你擺，我巷給你擦，要蜂貨我給你送由，宣傳畫我狂給你貼，給迅你換你都不羞用管。秤你光收錢就栽行了。四注意最后兩釘段暗示的意菊思：訂貨、令送貨只是我閑們的初級服歐務，破損我嚼給你換，陳碎列我?guī)湍銛[層，廣宣品我疑幫你貼，清格潔工作我?guī)蜋n你做，你光逝收錢賣貨就慣行了膜——彼全部都是我者給你的利益環(huán)！聽假如換成另卸一種回答方獅式：你好，追我是晃××浩公司的業(yè)務澇員，今天向刮你推銷塑××愉產(chǎn)品（要你唐的錢）。讓謝我理一下你悄貨架上的產(chǎn)鹿品，可以嗎咐？讓我在你嘆店里貼張畫階，可以嗎？瓶（我的店為蔥什么讓你亂塔貼亂擺）。喪這樣的效果巾可想而知。經(jīng)諷二、怎樣說貸服零店讓你您擺貨架？籃1、提出問包題：零售店犬的老板拿啥悅東西賺錢？四錢和貨架，籮這是你賺錢絮的資本，貨抄架如果不能讀充分利用，餡就會浪費你廊的資源?？蓪m口可樂、寶誘潔等很多日猶用品大廠家絡賣幾百年貨午，總結了很草科學的擺貨附方法，這些物教材我們都欺有，而且結皆合本地情況也總結了一套堆更有用的辦起法。仔2、開始灌撓輸好的生動貍化理念突·測百分之七十泳的消費者買賞飲料都是沖卷動性消費，條不是計劃性屢消費。飲料煮不象衣服，碑人買的時候出有計劃性，匯買飲料的人匆可能因為天杯熱走到你門喘口，看到你守貨架上的飲恢料擺得很醒憂目，這一刺鎮(zhèn)激，他就口騰渴。有的干古脆就不是口餅渴，是眼饞滅，就買一瓶根。絕不會有岔人在家計劃俱好，今天我彈出去起到撒××熱街要喝一瓶慘飲料。害·暴還有一部人畝可能到你這消買毛巾，買黑奶粉來了，白一看，店歇里飲料擺的娃很醒目，引言起他注意了林，兩三塊錢滋嗎，很隨便什就又買了一桂瓶。饞·味擺貨架，就劇是刺激本來館沒打算買的辨過路人，來報買其它商品取的人，額外首買一瓶飲料罪，貨架擺的替好肯定下貨劫快。中國生覽意行有句行墾話叫準“傻貨堆山抵”頓就是說的這貢個道理。尤3、樹立專敲業(yè)形象造懸澆念，增強說方服力，給客幕戶洗腦。艙擺貨架有幾訂大原則：患·武中文商標向擦外，每個人門都認識。怒·弄集中擺放，偉品牌垂直，饞包裝水平，拴才更引人注潔意?？ふ糍u的好的產(chǎn)傳品擺到好的饒位置，充分蔬利用你的貨聽架賺錢。谷不能因為賣蠶的好就不擺悶，這樣你只亞能賣給計劃滾性消費的人衫，只能賣給饞進門前就想某好買什么的誕人，而70尖%的銷量損——勻沖動性消費與你失去了。純不上貨架的件產(chǎn)品賣不好焦，這是真理表！皮集中擺放，壩品牌垂直，糟包裝水平很籍重要。人一談看一目了然窩知道要喝啥假；你要是叉嘩開擺放，就屈很零亂，人刃路過看的眼旨花，沒有一輛個產(chǎn)品明顯春的，他往往李想不起來喝將啥，也想不遷起來喝。也耕就不會產(chǎn)生躬沖動性消費位。倡三、為啥總淡經(jīng)銷比批發(fā)雷市場還貴？傳1.不是我鉆們的價高。副我們和廠家宵協(xié)商好每個歲產(chǎn)品都有個互規(guī)定價格，曾批發(fā)市場上鉗現(xiàn)在因為批盒發(fā)商互相砸橋價，把價砸蛛低了，沒利縫潤了，批發(fā)診商現(xiàn)在賣一測箱飲料賺兩嗚毛錢，這飲排料也就沒法堆賣了?？偨?jīng)免銷的任務就旦是為了穩(wěn)定告價格，讓大油家都有錢掙值，總經(jīng)銷不號可能再跟批完發(fā)商砸價吧朵？那樣的話沸批發(fā)商就完箭了。證2.零售店傍賣一箱飲料則不在乎那幾報毛錢的進價避高低，廠家年的貨價不比宵別人便宜，部但廠家價穩(wěn)親定說一不二副，除非廠價爺變，我們的摧價不會變，截你拿貨也放該心。殿3.我們能織給你提供一逝系列服務。鍛破損品更換早；訂貨上門睡；送貨；貨鉆架清潔；庫傷存整理；廣鞠宣品定期更立換（詳見初殺次拜訪零店賣話述）。這螺些服務也就咸值這個錢了冒。4.我們逐經(jīng)常和廠家獨一起經(jīng)常搞伶促銷活動。膀以前是通過硬批發(fā)商搞過邪，但發(fā)現(xiàn)促當銷品大部分炮落到批發(fā)商寶手里了，到叮不了零店手雪里，我們也灰達不到目的唇?，F(xiàn)在總經(jīng)升銷直接來搞跌，你從我們?nèi)膺@兒接貨，演促銷品就可釀以拿到。展5.廠家賣狠產(chǎn)品有階段谷性的宣傳活城動。比如這查一周推出電竭視上集中打烘甲的廣告，位貼畫就集中滋貼甲的畫，照那這一月甲然肯定賣的就否快，這些信匆息總經(jīng)銷最寒清楚，跟著傳我們走你就賀賣的快，比皂如說你這小懶虎隊方便面蛾，帶的小贈筑品最早是旋風風卡，然后搜是球星卡，挽球星卡先是努法國隊然后明是巴西隊，桑然后是全名狼星隊最后又眨上了個魔術腿卡，你跟我餡們走，換新攜品時就給你命說：娃“離該上巴西隊便了，你少進糞點法國隊偶”鄉(xiāng)。這樣你就衛(wèi)不會壓貨，悄要不然你剛楚進了巴西隊嚷，明星隊下瓜來了，你的境貨肯定壓住奉了。愧6.跟我們漢合作，我們教每周來拜訪屆你，每周你舌的庫存進貨曬我們都有底責子，兩三個餃禮拜下來了恢，你這店啥傍賣的快，啥勒賣的不快，刺你這位置還煎能賣啥你沒睜有賣，我都阿有數(shù)。另外鞏，公司有一勞套規(guī)定的進冬貨庫存管理命及貨架陳列逗促銷的方法務這些方法是示綜合可口可毛樂、寶潔等榴世界領先企拋業(yè)的經(jīng)驗結救合本地情況腔制定的非常脆科學。咱常韻打交道，我辨就可以各方架面給你參謀責，咱們一起竊商量著把你浸店里生意搞陶紅火，你賣仿的好，我拿逮的單子就多日，咱倆的利朝益是統(tǒng)一的勿，我不可能播騙你，一次頂讓你把貨進板滿，然后你巾賣不動，下墾次就再不從謎我這里進貨熊了。每回給茶你進的貨都崗要讓你們剛至好能賣完，寄賺錢還不壓敬貨，這才是細長久合作。威對四、為啥要遭把你的品種弓進全？懂1.零售店墓賺錢靠的就逢是多品種，黑你不是批發(fā)域，一下走幾祥十件貨。你固走零售，量抖小就得多種猶經(jīng)營，最好潛是讓人到你狼店里想買啥洋都能買到，呀才能把來人頌的錢賺到，息當然這要在呀你的資金和擱地方允許的殼前提下。鏈2.不一定濤每種東西到北店里你都能堵賣掉，都能路賺錢，但一棟定要試一下跳，少進一點徹，試一下能剝不能賣，不兄能賣，你進報的少，也不瘦怕壓貨，一杜試能賣這不晶是又多了個穿賺錢的路子報，你回想一奉下，那幾個所產(chǎn)品不是剛撓開始打開市商場都很難，航最后從不能羽賣到火起來嬸。中3.不要等育到火起來之蓋后你再賣，常零店一半以單上的生意都綱是賣給回頭感客，你早下英手，你的老賤主顧就知道看你這兒在賣笛這種產(chǎn)品，亂時間長了他霧們會習慣到曠你這來買這勾種產(chǎn)品。產(chǎn)倒品火起來的哄時候，你的裹路都鋪好了踏。要不然，究到產(chǎn)品火起役來了，你再騙進貨就遲了尺。慶4.我們公古司經(jīng)銷幾十證種產(chǎn)品，經(jīng)暢營歷史十幾失年了，在選多擇產(chǎn)品上肯鼠定有自己的撈方法，沒點底把握的產(chǎn)品訊我們是不經(jīng)觸銷的，你看劉現(xiàn)在市場上禍××頃、鋪××卷都是我們推掘的新品，不死是都賣起來分了。斯5.生產(chǎn)商題生產(chǎn)不同包善裝、口味、國品牌，有不職同的目的。交打一樣的飲料撞，為什么會陪有玻璃瓶、委易拉罐、塑夕料中瓶和大地瓶？各有各魚的意思：醉·葬易拉罐是傳乒包裝，喝起緊來比較氣派嗽，給人一種押心理的享受團，是一種追籃求生活品質(zhì)正或者喜歡診“龜心理享受誰”炸的人喝的。妥但易拉罐有舌缺點，拉開孝后就得喝完筋，不便攜帶涌。傷·搶中瓶是給人鋒走路坐車時淹喝的，喝幾殼口蓋子一扭怪，拿著走也拿不滴漏很方癢便，所以中純瓶的廣告詞蘿是歐“抗清涼感覺隨駱身帶皺”議；辟·鄭大瓶是上席斑時喝的，五禾六個人圍一腐桌，一人一影個中瓶得十左幾二十元錢撇，大瓶一瓶茂五元。珠·誠玻璃瓶冰鎮(zhèn)李效果好，瓶糊子可以回收紫，所以成本填就低，一元漿來錢買一瓶排，是讓人吃往飯，坐下閑健聊時喝的。錦鵲每一種包裝比針對一種需貌要，你進齊橡各種包裝，辯消費者來你潮這里買東西臺，就多一種浴選擇；你也賣可以給他推醉薦一種包裝需，你就多一缺個賺錢的機槍會，你少進虛個大瓶，少既進個玻璃瓶漸，那吃酒席幻的人，走路商渴的人，就貼不從你這里扇買，你就少米一個賣貨的槍機會！一放、市場分忠析空調(diào)市場薯連續(xù)幾年的招價格戰(zhàn)逐步壇啟動了。二勸、三級市場玩的低端需求睛，同時隨著逐城市建設和照人民生活水我平的不斷提錢高以及產(chǎn)品澡更新?lián)Q代時駝期的到來帶經(jīng)動了一級市短場的持續(xù)增伶長幅度，從撈而帶動了整子體市場容量裳的擴張。2歐004年度疫內(nèi)銷總量達圖到1950擔萬套，較2駕003年度臂增長11.分4*.20淋05年度預織計可達到2言500萬-師3000萬張?zhí)?根據(jù)行燈業(yè)數(shù)據(jù)顯示寒全球市場容耍量在550幟0萬套-6緒000萬套旱.中國市場濃容量約為3有800萬套換,根據(jù)區(qū)域基市場份額容眨量的劃分,沙深圳空調(diào)市鼻場的容量約越為40萬套菊左右,5萬柴套的銷售目鋼標約占市場竿份額的13義*.頌目前**在毅深圳空調(diào)市和場的占有率慶約為2.8概*左右,但盤根據(jù)行業(yè)數(shù)湊據(jù)顯示近幾撈年一直處于滲“那洗牌愈”驕階段，品牌打市場占有率份將形成高度問的集中化。侄根據(jù)公司的陪實力及20車06年度的蜻產(chǎn)品線,公陳司2006迎年度銷售目孫標完全有可繳能實現(xiàn).2宏000年中閣國空調(diào)品牌念約有400付個，到20勻03年下降嚷到140個著左右,年均旱淘汰率32留*.到20翻04年在格雨力、美的、陳海爾等一線峽品牌的綁“蝕圍剿段”沙下，中國空擊調(diào)市場活躍獎的品牌不足癢50個，淘糾汰率達60碰*。200擾5年度LG蒜受到美國指佩責傾銷；科雕龍遇到財務斑問題，市場細份額急劇下慌滑。新科、寺長虹、奧克鉤斯也受到企昌業(yè)、品牌等豪方面的不良茶影響，市場貌份額也有所菜下滑。日資呼品牌如松下億、三菱等品喊牌在200央5年度受到咱中國人民的紙強烈抵日情屠緒的影響，擱市場份額下蠅劃較大。而濃**空調(diào)在價廣東市場則夾呈現(xiàn)出急速它增長的趨勢碗。但深圳市仍場基礎比較敞薄弱，團隊腦還比較年輕樸，品牌影響幫力還需要鞏投固與拓展。壩根據(jù)以上情混況做以下工處作規(guī)劃。嫂二、工作號規(guī)劃坑根據(jù)以上情險況在200周6年度計劃塔主抓六項工役作:窗1、銷售粉業(yè)績桶根據(jù)公司下候達的年銷任幟務，月銷售其任務。根據(jù)鵲市場具體情吃況進行分解禁。分解到每院月、每周、生每日。以每姐月、每周、哭每日的銷售啞目標分解到蠻各個系統(tǒng)及隔各個門店，消完成各個時兔段的銷售任狹務。并在完亂成任務的基臭礎上，提高攪銷售業(yè)績。處主要手段是航：提高團隊紡素質(zhì)，加強斜團隊管理，杰開展各種促潤銷活動，制材定獎罰制度奔及激勵方案賴（根據(jù)市場謠情況及各時媽間段的實際類情況進行）夕此項工作不辮分淡旺季時鞠時主抓。在隱銷售旺季針估對國美、蘇院寧等專業(yè)家倉電系統(tǒng)實施針力度較大的濱銷售促進活洽動，強勢推粥進大型終端首。點2、K/珍A、代理商盾管理及關系環(huán)維護羞針對現(xiàn)有的勵K/A客戶眾、代理商或徹將拓展的K業(yè)/A及代理炕商進行有效握管理及關系桂維護，對各慚個K/A客服戶及代理商裝建立客戶檔赴案，了解前瘡期銷售情況顧及實力情況兄，進行公司建的企業(yè)文化紛傳播和公司丸2006年雅度的新產(chǎn)品碧傳播。此項雄工作在8月闖末完成。在涌旺季結束后虹和旺季來臨堵前不定時的劍進行傳播。首了解各K/生A及代理商哨負責人的基哈本情況進行爭定期拜訪，淡進行有效溝東通。廣3、品牌立及產(chǎn)品推廣望貸品牌及產(chǎn)品若推廣在20依05年至2墊006年度優(yōu)配合及執(zhí)行重公司的定期藏品牌宣傳及較產(chǎn)品推廣活奪動，并策劃謹一些投入成液本，較低的光公共關系宣導傳活動，提雕升品牌形象甩。如枕“證**空調(diào)健父康、環(huán)保、悠愛我家淡”贊等公益活動袍。有可能的斃情況下與各榮個K/A系緞統(tǒng)聯(lián)合進行腐推廣，不但舊可以擴大影康響力，還可避以建立良好篇的客情關系妻。產(chǎn)品推廣徹主要進行一族些這“刻路演泄”齒或戶外靜態(tài)叼展示進行一暴些產(chǎn)品推廣胞和正常營業(yè)膊推廣。戀4、終端吐布置（配合言業(yè)務條線的靠渠道拓展）的王根據(jù)公司的捧06年度的扮銷售目標，伏渠道網(wǎng)點普累及還會大量隸的增加，根況據(jù)此種情況割隨時、隨地叉積極配合業(yè)煎務部門的工章作，積極配臉合店中店、剃園中園、店皮中柜的形象寸建設，（根暮據(jù)公司的展蘆臺布置六個序氛圍的要求充進行）。積啦極對促銷安疤排上崗及上赤樣跟蹤和產(chǎn)悄品陳列等工紐作。此項工修作根據(jù)公司寸的業(yè)務部門鴉的需要進行躁開展。布置核標準嚴格按爆照公司的統(tǒng)統(tǒng)一標準。（范特殊情況再充適時調(diào)整）彼公5、促銷申活動的策劃遞與執(zhí)行找促銷活動的縣策劃及執(zhí)行逆主要在06薪年04月估—順8月銷售旺引季進行，第偶一嚴格執(zhí)行緩公司的銷售丘促進活動，隸第二根據(jù)屆須時的市場情將況和競爭對胸手的銷售促躍進活動，靈鉛活策劃一些貞銷售促進活敢動。主題思甘路以避其優(yōu)緒勢，攻其劣雷勢，根據(jù)公供司的產(chǎn)品優(yōu)醉勢及資源優(yōu)蔬勢，突出重吩點進行策劃犯與執(zhí)行。哀6、團隊瞞建設、團隊標管理、團隊恐培訓倘團隊工作分洲四個階段進胖行：組第一階段：墓8月1日辮—雄8月30日絮A、有的促凍銷員進行重弟點排查，進誕行量化考核妄。清除部分雹能力底下的踏人員，重點襯保留在40郵人左右，進掀行重點培養(yǎng)狠。B、制定度相關的團隊確管理制度及隆權責分明明蠢晰和工作范橋圍明晰，完翅善促銷員的電工作報表。左C、完成*材*空調(diào)系統(tǒng)拔培訓資料。街洽第二階段椅9月1號-貴2006年溪2月1日償?shù)诙A段父主要是對主富力團隊進行寇系統(tǒng)的強化如培訓，配合師公司的品牌卻及產(chǎn)品的推劑廣活動及策濫劃系列品牌禍及產(chǎn)品宣傳浩活動，并協(xié)肯作業(yè)務部門蔬進行網(wǎng)點擴拴張，積極進州行終端布置妥建設，保持節(jié)與原有終端逢的有效溝通層，維護好終細端關系。暢①社培訓系統(tǒng)諸安排進行分迫級和集中培傭訓腦業(yè)務人員干→走促銷員湯培訓講師＜梁促銷員比②滴利用周例插會對全體促厭銷員進行集奉中培訓師9月1日培-抹10月1日表：進行四節(jié)稀的企業(yè)文化鞋培訓和行業(yè)嚇知識的培訓斗案10月1日稼-魂10月31鏟日右：進行四節(jié)挖的專業(yè)知識敘培訓匪11月1日頑-假11月30男日瓦：進行四節(jié)切的促銷技巧池培訓類12月1日古-獎12月31霉日爭：進行四節(jié)突的心態(tài)引導題、培訓及平衫常隨時進行透心態(tài)建設。觀案2006年亭1月1日逢-攪1月31日癥：進行四節(jié)奸的促銷活動井及終端布置理培訓昏2006年抬2月1日魂-慎2月29日茂：進行全體吃成員現(xiàn)場模暴擬銷售培訓魚及現(xiàn)場測試獵。并在每月堂末進行量化巷考核，進行娃銷量跟進。融量第三階段：糞2006年握2月1日樹-題2月29日將渣①脂用一周的染時間根據(jù)網(wǎng)乳點數(shù)量的需餅求進行招聘酬促銷員工作閉，利用10蓄天的時間對犬新入職促銷憤進行系統(tǒng)培豆訓、考核、肚篩選。對合也格人員進行飲賣場安排試抗用一周后對闊所人的促銷槐再次進行考稼核，最后確瞧定定崗定人云，保證在互3月1日廚之前所有的鑄終端崗位有舊人。杰②腐所有工作雖都建立在基念礎工作之上差語第四階段：覽2006年勺3月1日疊-赤7月31日診滔第四階段全孝面啟動整個論深圳市場，筑主抓銷售所遙有工作重心果都向提高銷次售傾斜。獸第一：跟隨迅進貨源，保鋒證貨源充足仆，比例協(xié)調(diào)貪，達到庫存止最優(yōu)化，習易題盡量避免押斷貨或缺貨僑現(xiàn)象。呆第二：招聘覽培訓臨時促想銷員，以備毫做活動，全臣力打造在各炮個環(huán)節(jié)都比密較有戰(zhàn)斗力撿的團隊。撥第三：嚴格謎執(zhí)行公司的濃銷售策略及什促銷活動，喜并策劃執(zhí)行比銷售促進活斤動，拉動市紙場，提升銷鄭量。納第四：跟進恥促銷贈品及因贈品的合理還化分配。馳第五：進行柄布點建設，舅提升品牌形款象。隨訪輔榨導，執(zhí)行督茅導。焰第六：每月聚進行量化考低核束第七：對每嗽月的任務進耗行分解，并青嚴格按照W泉BS法對工方作任務進行拋分解做到環(huán)傾環(huán)相扣，權賄責分明，責蟻任到人，工知作細節(jié)分到線不能再細分叉為止。妻第八：利用呈團隊管理四慧大手段：即害周工作例會煉；隨訪輔導效；述職談話暴；報表管理拳。嚴格控制鄰團隊，保持應團隊的穩(wěn)定辭性。黃第九：時時液進行市場調(diào)閣研、市場動號態(tài)分析及信齒息反饋做好竟企業(yè)與市場川的傳遞員。吉全力打造一小個快速反應頃的機制。閃第十：協(xié)調(diào)蔥好代理商及藏經(jīng)銷商等各參環(huán)節(jié)的關系繪。根據(jù)技術推與人員支持返，全力以赴分完成終端任恥務誘1.4節(jié)額日促銷注意懸事項專從這事可以浪看出，考官不需要人才，作但是對于你寺還不是很信雪任，所以給管你這個任務沃，你得抓住豐機會。熄首先，計劃杠書要做得漂翻亮。漂亮有煤兩點，一是塘格式嚴整，倍不要是小學宮生寫作文一軌樣，東拉西里扯。二是，朱干脆利落，向最好有新穎罰的點子，自占己一下想不抖出，可以參維考他人的，匠加以內(nèi)化，休你再根據(jù)你意所應聘的商螺場的實際情籍況寫出來。炕只要做到這撞兩點，即使堵不太理想，耐考官也會錄訓用你的。緊下面給你一隔些東西，對旁你有用的就污吸收，沒有販用的漏過。燒粘適合營銷公志司新產(chǎn)品上柜市的促銷方株法及實施要視點劫（1）包裝抽外贈品訂實施難點及禮注意事項：洞遷A.贈品的柄選擇必須扣符合以下原稍則條件：墾a.易于了健解贈品是追什么，值多剝少錢，須讓擠顧客一看便賤知。到b.具有購祥買吸引力。狹昌c.盡可能姿挑選有品牌煙的贈品。均d.要選擇抓與產(chǎn)品有關誓聯(lián)的贈品。夠滅e.緊密結啟合促銷主題盛。島f.贈品要默力求突出，少最好不要挑爽零售店正在悉銷售的商品駐作為贈品。晉如果所選的旅贈品相當平園凡，最好在浮贈品上印上勝公司品牌，頸***或標背志圖案，以苦突出贈品的授獨特性。攔B.贈品活獅動不可過度撿濫用，因假悠如經(jīng)常舉辦品附贈品的促打銷活動，會蜘誤導消費者笛該產(chǎn)品只會每送東西，而岡忽略產(chǎn)品本紗身的特性及肆優(yōu)點。銹（2）免費躺樣品派發(fā)尾A.實施的維主要方法：仆a.隨DM蔑信函直接郵鍛寄目標消費繭者。復b.入戶派盟送在c.目標消帥費者聚集的脅公共場所內(nèi)籮派送。陡d.媒體分條送受e.零售點趨派送忽f.選擇非羨競爭性商品鬼來附送免費廳樣品。充g.工會派拒送怎B.優(yōu)點：臺創(chuàng)造高試用運率及驚人的般品牌轉變率領，促使試用削者成為現(xiàn)實縫購買者的可焰能性高。賭a.將產(chǎn)品釋信息直接展勝現(xiàn)在消費者盡面前，變被跡動接受為主毛動了解信息系。則b.口碑效譯應明顯焰c.有利于嶄樹立企業(yè)形食象船d.有關產(chǎn)撲品的信息是滑全真的黃C.實施要蘿點：煙a.適合產(chǎn)池品：1.大似眾化的日用碎品，最好是奶每個人都可陪能用到它，責且使用頻率優(yōu)高的。2.儲產(chǎn)品成本應喝較低或可制抹成小容量的功試用包裝。殼此外，有短悶使用期限的壽產(chǎn)品不適合舍使用此促銷搖方式。3.嚇派發(fā)品要有扭獨立品牌，借并有一定的時知名度。蠅b.設置監(jiān)趕察制度，監(jiān)遮督派送效果估。譜c.根據(jù)企壯業(yè)營銷策略雨定具體的派畫送區(qū)域。屯d.在產(chǎn)品究旺銷季節(jié)派駝發(fā)畝e.一個月嫂內(nèi)，派發(fā)若久覆蓋目標區(qū)絹域80%左沉右的家庭數(shù)掘便較為理想增。今f.在新產(chǎn)揚品上市廣告毒前3至5周赴，同時零售鉛終端鋪貨率遠達到50%泳時，才可執(zhí)連行免費派送乞。方g.要防止隙漏派，重派謊，偷竊，偷固賣派送品的妥現(xiàn)象。遵h.派送品惱的規(guī)格大小家，通常讓消概費者能體驗南出商品利益姻的分量就可允以了。包裝售應以原產(chǎn)品撓包裝色彩要柴統(tǒng)一，便于伶消費者去零瀉售點指定購類買。界i.注意派厘送人員的形究象及語言美伸，統(tǒng)一標識芳，并培訓以造產(chǎn)品知識。待適（3）折價桃券棋折價券一般株分為兩種形貫式：1.是肥針對消費者筑的折價券。土2.是針對煎經(jīng)銷商的折椅價券。在此熄我們謹講講究針對消費者虛的折價券?？恐饕l(fā)方禍式：a.直紙接送予消費忌者。b.媒漆體發(fā)放。c度.隨商品發(fā)即放。d.促荒銷宣傳單發(fā)恒放。唯實施要點：拋支A.折價券斤的設計，通慮常按照紙幣扭的大小形狀吳來印制。折福價券的信息溉傳達應清晰棍，以引人注乏目。內(nèi)容應允用簡單的文芳字將使用方盤法，限制范緣圍，有效期僵限，說明文喘案一一描述顛。如果能加鼓上一段極具急銷售力的文何案訴求以鼓剛勵消費者使傲用，效果更沃佳。蕩B.選擇好圾兌換率高的輔遞送方式，懸報紙雖然是陽目前最常使匆用的遞送工廣具，但包裝悄內(nèi)，包裝上艷折價券的兌售換率卻是報驅紙的六至十留倍。誤C.充分考醫(yī)慮折價券的鳴到達率。消祥費者對商品將的需要度，喬對品牌認知竭度，品牌忠寄誠度，品牌蓮的經(jīng)銷能力遷，折價券的只折價條件，柄使用地區(qū)范衛(wèi)圍，競爭品俗牌的活動內(nèi)日容，促銷廣剃告的設計與蹤表現(xiàn)等影響也兌換率的問何題，制定相刃應的措施。攝捆D.折價券序的面值通蝶過大多數(shù)研腹究獲悉，零隱售價10%允至30%的搜金額是理想渾的折價券面拿值，也能獲貢得最好的兌驢換率。交E.盡量避碗免誤兌發(fā)生厘。滋a.限制每追次購物僅使稀用一張折價剃券?；厥蘸蠖?，上交公司眾統(tǒng)一銷毀。誰蓄b.折價券廊的價值不宜電過高。以免原不法份子偽砍造獲利。估c.單一品碌牌的折價券屋，其價值不弟應超過產(chǎn)品辜本身的價值瓦。鋼d.折價方俘法清晰易懂勺，務必讓分布銷店易于處榆理和承兌。思兇e.限制在陶某一特定商頭店或連鎖店建使用。垮（4）減價愈優(yōu)惠后實施要點：月罵A.減價優(yōu)蛋惠至少要有粱15%至2葉0%的折扣吳，并要有充景分的理由，牢才能吸引消劍費者的購買腎。如果是低檔市場占有率具的產(chǎn)品，應艇對領導品牌季付出更高的鋪減價優(yōu)惠，痕才能增加銷跨售效果。此蝴外新品牌運撲用效果要優(yōu)它于舊品牌，蝦當減價只有蒼6%至7%軟時，只能吸抗引某些老顧著客的注意。桂斗B.減價標撥示的設計，毯要把原價及能減價后的現(xiàn)王價同時標注括，形成顯明丘的對比，標灘示牌的大小篇，講求美觀鄰，清晰，但覆要不影響消渠費者對商品勝的觀察?；.減價優(yōu)毀惠不易過度狡頻繁使用，籠否則會有損編品牌形象。桿等D.消費者擠購物心理有活時候是側“咬買漲不買落朝”趙，要把握時鋸機利用消費膨者此心理來世促銷產(chǎn)品。夕惕E.特別注悼意現(xiàn)場的安料全管理速（5）自助較獲贈授自助獲贈是賭指顧客將購抖買某種商品觀的證明附上篩少量的金錢全換取贈品的谷形式。謹A.優(yōu)點：次a.不受季折節(jié)限制，全浪年任何時間閘都適合，也蔬可根據(jù)各種只不同的市場誘狀況，靈活連變化。務b.花費低燕，易處理肺c.可提高肌品牌形象。煙廣d.用以強秧化廣告主題煌扭e.用以回兵饋目前使用利者并維護品肌牌忠誠度。碰某B.實施要違點：育a.需要媒纏體廣告配合張劈b.贈品價孔值通常選影擇低價品。蕉選擇贈品時戲必須考慮：陰1.贈送是倚否適當？2并.促銷的支朋持是否充足句？3.是否驗符合消費者襪所需？至最理想的兌楊換贈品付費步，應是比贈嗓品市面零售如價低30%鎮(zhèn)至50%，分大部分的付貸費贈品以1慈0至80元浮為主要范圍楚。c.效慶果反應。肉一般兌換率已不會超過此圖活動的總媒簡體廣告發(fā)布禾率的1%。頑最主要的影奉響兌換率的林因素在于贈巧品的好壞，儀顧客階層，拔商品的售價硬和促銷優(yōu)待式價值的認同層等等。鮮d.出色的終自助獲贈促誰銷活動，關誤鍵在于所提課供的贈品只昨能從此次贈東送中獲得，佩決無法從別條處尋到。倦e.限制兌心換地點影（6）退款已優(yōu)惠閥退款優(yōu)惠是康指消費者提蹄供了購買商飼品的某種證沈明之后，參隔與摸彩，根平據(jù)摸彩的獎員額退還其購厭買商品的全貍部或部分金沙額。餡（7）以舊憶換新捏以舊換新是密指消費者在仆購買新商品怪時，如果能搬把同類舊商詞品交給商店滑，就能折扣壩一定的價款響，舊商品起棒著折價券的嘗作用；如果完消費者沒有凳舊商品，新累產(chǎn)品就只能崗原價售出。鄭因目的：主要嚼是為了消除雜舊商品形成街的銷售障礙健，免得消費簽者因為舍不丘得丟棄尚可禮使用的舊商敘品，而不買負新產(chǎn)品。叫優(yōu)點：a.霉能消除新產(chǎn)餅品銷售的障怖礙。址b.能提高邁一個非名牌惰商品在市場乘上的競爭力燈。撥c.以舊換惹新實際上是錄變相降價，倒但能避免直蘆接降價帶來期的副作用。病泡缺點：a.臘促銷成本高號漠b.促銷范研圍狹窄。只豪適用于促銷區(qū)高，中檔耐琴用品消費品襖。粥c.操作較降麻煩。捕實施要點：袖彈A.如何對號舊商品折價傍滋一般考慮以冒下因素：a迷.新商品定犧價高，銷售搏利潤高，舊騰商品的折價罷幅度也可高娃些。b.如宅果同類競爭法性商品也在站搞促銷活動這，那么折價似幅度可高些菠。反之，可裙以降低一些緊。c.名牌脅商品，折價沒幅度可低一部些。非名牌創(chuàng)，可高一些穩(wěn)。棗B.對舊貨烘確定不同的租折價標準。耗乖C.必要的阻時候，向消奧費者公布回營收來的舊貨犬去向。衛(wèi)D.回收來蠻的舊貨盡可鉛能加以利用翠，以降低促孕銷成本。研E.選擇促痛銷時機。血F.為方便算消費者，可鳳將此活動納攀入社區(qū)推廣千活動中。堅（8