“首府廣場”策劃方案概述

“首府廣場”策劃方案引言我們根據(jù)前期對呼市市場調(diào)研的資料，并結(jié)合在實際工作發(fā)現(xiàn)的不足之處，及時調(diào)整了工作的方向和重點。有針對性地選擇了與本案相比具有較強競爭力的項目，重新進行了的摸底考察。包括對商場、寫字樓及目標消費群體的進一步調(diào)查、研究及分析，還對呼市人們的消費習慣進行了解。通過與高等院校教授交流，從各個角度了解呼市。此外，我們也對各主要媒體情況、受眾喜好方面進行了充分的調(diào)查，初步與各媒體代理商接洽并建立了良好的合作關(guān)系。上述各項工作為制定一個切實可行的營銷方案、做好“首府廣場”的銷售工作及宣傳推廣活動提供了有力的保障?，F(xiàn)結(jié)合目前該項目的進展程度擬訂此方案。一、項目基本情況項目位置：中山西路與錫林郭勒路交匯處項目標地：總占地面積：2.1萬平方米；總建面：11萬平方米；商場建面：6萬平方米；寫字樓建面：4萬平方米；停車場建面：地下1萬平方米。預計工程進度：2002年12月12日設(shè)計方案招標；2003年1月10日設(shè)計方案初稿完成；2003年1月31日前設(shè)計團隊及方案確定；戰(zhàn)2003乎年掉5好月開工；島2004材年勺5因月商場開業(yè)射；潔寫字樓工期膠18才個月。啟預估銷售周懼期：內(nèi)2002驕年扁12盆月－葉2003堆年義4破月為醞釀準別備期；菠2003釀年亭5及－予6景月為寫字樓篇公開期，商振場預約期；前2003白年思6旺月座20-23紙日為商場引傻爆期，寫字形樓過渡期；外2003但年磁6晃月并24購日射－急10董月為全面強卻銷期；差2003益年離11象月－縮2004湖年仇3超月為全面持溝續(xù)期；納2004昆年笨3魔月－四5猾月為二次高敘潮期。屯備注：夠1鼓、銷售周期喬的時間主要蜻受工程進度奶、政府相關(guān)煤手續(xù)、銷售涌狀況及預約持情形等因素部影響，可隨屆之調(diào)整。熊2僑、商場引爆澇期可提前或回滯后，由預嚴約情況決定摘，預約量達喂到一定數(shù)額遣時（岸200-4膚00誼組），方可漆引爆。項目定位耀項目優(yōu)劣勢檔分析優(yōu)勢分析爭1婦）呼市是西暈部大開發(fā)的咽重點區(qū)域，蝶在未來緒5計年內(nèi)，呼市希的人均消費景水平預計將蔥翻兩翻，呼軌市將進一步雀擴大招商引校資工作，促暴進呼市經(jīng)濟啄的發(fā)展撐2光）政府大力軌支持，把呼贊市的雀“梯穿衣戴帽貢”膨工程交于力簡天公司強宵3搖）以聾“倉首府悟”約冠名，建成骨呼市標志性叫建筑物，最弟高的寫字樓極4聰）地處商業(yè)籠街的龍頭位榮置，商業(yè)氛板圍濃厚，道乓路交通體系講良好底5款）預設(shè)大面阻積停車場，方一則彌補呼銀市車位不足如的現(xiàn)狀，再底則可作為商炎場的小艦“秘磁場剝”赴6傅）開發(fā)商實貓力雄厚，有啟十多年的房毀地產(chǎn)經(jīng)驗，臉且資金充足紙7械）規(guī)劃設(shè)計填超前，國際禍招標艙8體）與知名管鏟理團隊合作郊，經(jīng)營理念雙先進晝9蓋）商業(yè)及辦蝕公配套齊全巖，大型比SHOPP厘ING余住MALL織及胖5A飛級酒店公寓億式寫字樓賽嗽10我）想7000票（待定）平韻米室外休閑事廣場，聚集要人潮；制20000懂（待定）平薪米大型康體浙娛樂城是目解前呼市唯一滔的大型娛樂終場所，也會使為商場帶來另一部分商機屆11咸）大、小磁而場（家樂福直、好有多、量沃爾瑪、友貝誼商城、星晨巴克、麥當何勞、肯德基搜）將吸引大蟲量投資客，摧營造商業(yè)氣赤息鈴很12價）目前，呼蜂市中、高檔者寫字樓市場越供給不足，約且隨著經(jīng)濟虛的發(fā)展，寫忌字樓市場需物求將不斷增你加劣勢分析稱1預）呼市人均墾收入較低，損目前下崗人浪員較多，導汽致消費能力勸有限顧2哨）呼市商業(yè)嚇區(qū)內(nèi)商場林屆立，目前商宣廈的開發(fā)建夕設(shè)呈現(xiàn)白熱刻化狀態(tài)，競痕爭較激烈仔3頭）呼市商業(yè)祖市場已接近獅飽和，一些亭大型商場已結(jié)面臨倒閉的寧危機，使人郊們對商場持調(diào)觀望態(tài)度，裝投資熱潮逐葡漸冷卻掏4圣）開發(fā)商在藍呼市還未樹編立自己的企崇業(yè)形象，消挖費市場的認僅知度較低雖遮然地處商業(yè)印街的龍頭位種置，但人潮設(shè)較少，非商氣業(yè)核心地帶殼5慨）雖然寫字錦樓的需求量甚較大，但目廊前已有大量曬中、高檔寫充字樓在建，典市場競爭日竹益激烈浩周邊在售競寨爭個案分析陜（詳情見第訓8襲頁附表）維多利商廈邁位于中山西跌路的維多利綿商廈，總建使面播63678殖平方米，商想用面積為地念下一層，地委上四層約艱50000固平米，并配績有您5000票平米地下停壩車場。維多萬利商廈聘請?zhí)飮鴥?nèi)資深專妙業(yè)管理公司塔—兔北京三和絕·應(yīng)商聯(lián)商業(yè)經(jīng)遷營管理公司功負責經(jīng)營，叼確立述“零以規(guī)模樹形近象、以品牌請為主導、以予功能增特色森、以時尚為黎目標蠅”氣的中高檔戰(zhàn)急略定位。可貞租可售，門宰市單價庸29800寄元駝/鏡平米，商鋪順均價歸14000陳元步/詳平米；租金病12棟元臨/永天聯(lián)·語平米。目前撕門市已可裝認修，月底可咽以開業(yè)。跑由于新世紀吸與維多利的旬分家對維多柜利的銷售產(chǎn)即生了一定負哥面影響，且纖商場面積太擠大，定位較移高，大多數(shù)騎消費者持觀戴望態(tài)度，所有以銷售情況趙一般。寶馬商城筋此項目位于悅中山西路以紫北，貝爾路雷南巷與文化躬宮街東巷交疊接處，總建膽面積喘20916全平方米是一云棟地下一層泡、地上五層爸的綜合商城劈。于今年圾5垃月睬8它日開盤，明偷年俗1托月狀1甚日開始正式捎營業(yè)。主要棄針對呼市及汗周邊城市（承如包頭等）詳?shù)耐顿Y客。尼廣告訴求是及“絨逛街不如逛牧城客”棋。由于其單每位面積小于扛周邊競爭個劃案且可以自昌由組合，另阻外價格差不銅大（忽1.05目萬元卷/療平米萌—虜1.65蚊萬元仰/揀平米），所答以租售情況穩(wěn)良好?，F(xiàn)已燙停消挖全面出租招被商，并為元校旦開業(yè)做準端備。愁誠信數(shù)碼廣撥場福此項目位于杰迎賓南路東顏側(cè)，總建筑村面積劫4俯萬平米，占蝶地面積山3181.貫6柴平米，是一醫(yī)座地上四層鞋，地下一層餓的超大型電誓子市場，拜4000攏0喘平米商業(yè)區(qū)怨域，其中恩17000遠平米為大型備IT碼賣場。主要頁以其經(jīng)營特刻色吸引呼市沃及周邊壤IT筒業(yè)及其它相哪關(guān)行業(yè)的商防家。目前出鐮售的一、二腹層商鋪銷售蝶情況較好。地門市單價糞2.6-3式萬元術(shù)/宗平米，層高族6.3慈米；商鋪均睜價慕1.4外萬元燦/慎平米。晉但由于呼市外在精IT念業(yè)方面發(fā)展主速度較慢，懸消費群體有懸限，所以一察、二層商鋪堤已去化了大罰部分目標消仆費群體，三儲、四層有可謙能滯銷。據(jù)雞有關(guān)人士透談露如果銷售臟情況不樂觀子的話，三層屋準備由售轉(zhuǎn)桑租，四層改板為展示廳。新亞太商廈軌此項目地處刻中山西路中薦段，占地斑7858傻平米，建筑倉面積為負3遞萬平米是一追棟四層綜合顛商場配有六5000瞧平米美食廣氏場，還有茶濤園、網(wǎng)吧、棋書吧、兒童蝦樂園、電影左院等各種休假閑區(qū)域。另羨有泉9畢層寫字樓。戚于屠2002零年識3窗月動工，瘋8崗月封頂。主改要針對呼市種高收入人群就，廣告訴求慘為疊“答新亞太、我扔有、我富妄”烤。由于此項肌目引進上海便南京路、淮六海路、外灘澆等概念引起訂了當?shù)厝送斗赓Y的信心。晶目前門市價織格為2.5-3喜.38尋萬元送/軍平米柔,評商鋪均價售1.4爭萬元孫/壽平米。升門市銷售較耕好，小面積蛋中島以售后魄還租陪1-10條年并承諾一微次性補貼末8輕年的銀行貸潮款利息的方坐式去化較快金。女人世界腹此項目地處荷中山西路中白段，占地疫10656幟平米，建筑噴面積為喬5衣萬平米與新捷亞太商廈同吐樣是一棟四劫層商場主要蹄經(jīng)營女性消觀費品，另有迅9勵層飯店、寫布字間及秤5000肝平米休閑娛壟樂廣場。目筆前已開始動偏工，露2003這年扇3召月正式興建腔，光2003庸年維10遮月完工。廣缸告訴求為嚴“寺十個一工程鏡打造中山路勝品質(zhì)高尚的栗女性山Mall告”蓄、楊“婚出一半賺全結(jié)部明”視。由于其較灑低的價格吸震引了較大部嘗分的普通百歸姓投資。目澇前一層所余臂門市價格攜1.6戚萬元弊/搭平米、二層房商鋪價格刻1.25眾萬元鳥/揉平米并返還扭兩年租金的車方式銷售，慕取得了一定粘效果。奔目前，一層才已售出蟲85%攪以上，所剩奉門市部分為齒與新亞太連瘦接一面及商競場后面，二唇層已售出傻50%光左右，超市愧部分幾乎全明部未售，三夾層還未發(fā)售碑。從外觀上寒看，新亞太兼與女人世界端為同一整體模的兩個部分蒼，各占一半顆。新亞太為違中、高檔部萄分；女人世瓶界為低檔部撓分?？?)嗚巴黎廣場刺巴黎廣場位垃中山西路南口側(cè)，集商場忠、寫字樓于頁一體，商場嬌部分已與北伸京王府井百頂貨簽約。目屢前已動工，黃但尚未發(fā)售允，預計明年浴三月左右全額面開盤，商這場部分預計必由王府井百盛貨親自運作捐，將是我們殊的主要競爭咸對手。我們頃將繼續(xù)關(guān)注蓮其動態(tài)。炮從目前在建極的商場規(guī)劃各情況可以看柔出，各開發(fā)串商已經(jīng)開始掛注重商場的窮品質(zhì)及管理呀，并向著多江元化方向發(fā)哥展。在商場板的規(guī)劃中普拳遍設(shè)有娛樂剝休閑場所，賴停車場及門基前綠化廣場儉也有部分涉被及。但面積挨相對較小，嚴休路擱疊丸準。項目定位宗通過對呼市符消費市場的掘調(diào)研及征求項部分消費者盞的意見表明堅：目前，呼算市沒有大型構(gòu)的康體娛樂旁場所；沒有凡可供兒童嬉搶戲的室內(nèi)場火所；沒有象友樣的寫字樓丘；沒有充足飄的停車場。撲因此，根據(jù)躲市場需求并乖結(jié)合項目情劇況，鞠我們將項目奸定位為集辦馬公居住、購導物休閑、餐膝飲美食、娛覽樂觀光為一秧體的大型標剃志性建筑物削。椒各階段銷售東策略及宣傳撈推廣策略準備醞釀期調(diào)此階段，項愿目處于前期糕準備與市場血預熱狀態(tài)，上是銷售工作龜展開的基礎(chǔ)妻，只有紫“指基礎(chǔ)替”豬穩(wěn)固棟“緣大廈博”熱才能堅實。托為了奠定一編個穩(wěn)固的基命礎(chǔ)，我們的爪主要任務(wù)一微方面是通過膏媒體根據(jù)項茅目進展情況妥發(fā)表大量的晨新聞性報導縮，吸引消費悠市場的注意顏，逐步樹立跪企業(yè)形象和炸項目形象，促達到市場預因熱升溫和為堤開盤造勢積淺累目標客戶渠的目的；另迷一方面也是父為銷售工作鉤全面展開做某準備的時候養(yǎng)，包括項目如規(guī)劃設(shè)計方世案的審定，鍬售樓處的籌助建及銷售道陪具的準備等惰。掌規(guī)劃設(shè)計方飯案的審定隨規(guī)劃設(shè)計方戰(zhàn)案是一個項制目的靈魂黨，一個優(yōu)秀塵的設(shè)計方案喬可以極大的次促進銷售工覆作的展開。纏也只有設(shè)計泄方案確定了存，我們才能愉“明量體裁衣暈”字，尋找優(yōu)點忠，展示優(yōu)點輸；克服缺點閣，彌補不足攻。火大、小采“長磁場增”痰的接洽榆商場的圣“舟磁場蛙”洋，是一個商固場人潮聚集頓的場所。強倚大的磁場可香以吸引更多殺消費者的注腫意，是促進綿銷售的有效辨手段之一。勤我們將協(xié)助痛開發(fā)商聯(lián)系甩一些如涌家樂福、好扇又多、沃爾斬瑪、友誼商銜城、星巴克落、麥當勞、銅肯德基等梅大、小磁場爛，并進行洽商談和追蹤。秘售樓處的籌素建臺售樓處是產(chǎn)毫品展示的場餅所，是買方糕與賣方溝通者的平臺，更稈是體現(xiàn)項目凡形象及開發(fā)播商實力的重耽要組成部分硬。它的好壞號直接影響消耍費者對項目究的印象。因遲此，建立一米個高品質(zhì)的綁售樓處是取嫂得良好銷售低業(yè)績的重要腳因素之一。至這里所說的伙售樓處不僅敏包括浙“聽形系”謀，還包括塑“必神扯”緞。蓮“羅形熔”亮即云“拴形象若”閘，屬于銷售配道具范疇，電是具體的物喚質(zhì)部分；倒“灶神披”兄即林“縣精神引”沸，屬于企業(yè)孔文化范疇，羞是抽象的理殿念部分，他寬要靠銷售部健全體人員來傅實現(xiàn)。因此畢，我們要做沖好銷售人員屢的管理、培命訓工作。主嘉要包括以下草幾個部分：噴成立拌“訴首府廣場教”靈專案小組序為更好地協(xié)嘗調(diào)相關(guān)各方報的工作，提船高工作效率但，準確、及搜時地掌握項除目動態(tài)，及坡時反映市場果情況、客戶厘意見及調(diào)整藥銷售策略，頑應(yīng)建立聯(lián)絡(luò)難小組制度，滑定期舉行例丑會，通報并缸交流各方工傷作進展情況際，協(xié)調(diào)各方屬工作。肝人員配備及悲培訓考核俗我們根據(jù)本忽案量體的大鍛小，預計銷巾售人員配備辱為熟10-15蛋人（可適時包增加或減少綠），將結(jié)合心項目進展情餓況，逐步配紀備人員進場恥。在規(guī)劃設(shè)送計方案前，派我們將派已2-3找名前期組織石人員進場，飾以便了解項哄目動態(tài)，安淹排工作進度始，協(xié)調(diào)各項蹲工作；規(guī)劃之設(shè)計方案確說定及戶外看適板落成后，丸我們將再派出2-3郵名銷售人員沾進場，接聽帽熱線、開拓邁市場、積累鑼客戶；售樓梨處及樣板間勾建成后，開精盤前艱5-10枯天內(nèi)，全體賴銷售人員就晌位，整理售酷樓處、熟悉廊市場及項目評情況、進行織培訓考核，前并對市場進冊行深入調(diào)查余。質(zhì)1尺）培訓內(nèi)容隸開發(fā)商實力檔背景估呼市房地產(chǎn)捧市場狀況及止消費群體狀末況怨項目基本情既況及規(guī)劃設(shè)握計理念臂項目優(yōu)勢及礙周邊地區(qū)競掛爭各案情況進銷售及談判指技巧助統(tǒng)一銷講及輩銷售流程類相關(guān)法律法券規(guī)及收費標憐準淘銷售理念及劍售樓處各項能規(guī)章制度夸哭培訓的效果仗評定將通過宣問卷考試及滾銷售講示的今形式予以考尚核，通過考吊核方可上崗旁。甩2接）深入的市膜場調(diào)查虛我們將派顆20-30醒人統(tǒng)一著裝糠，身穿印有獨“綠首府廣場跌”隨標識的服裝驢進行更深入訊的市場調(diào)查慈，一則能詳倘細了解周遍吉競爭個案情浪況及人們的賠消費習性等谷，再則能使鼓首府廣場的懶名字逐漸深吸入人心，起浙到良好的宣毯傳作用。建編制《業(yè)務(wù)難人員管理條占例》惹正所謂半“沒無規(guī)矩不成仆方圓手”淘。為加強人芒員管理，提膚高銷售人員鄉(xiāng)業(yè)務(wù)素質(zhì)，蘋更好的完成體銷售任務(wù)，誘特對銷售人細員在工作中令的儀容儀表畢、待人接物盲、工作考勤到、客戶接待阻、客戶登記熔、信息反饋灣、銷控管理屆、合同管理川及違規(guī)處罰睬等方面作出擾統(tǒng)一規(guī)定，幸并嚴格執(zhí)行毀。積編制《業(yè)務(wù)耽員手冊》兼為使業(yè)務(wù)員裹更好地了解訂項目情況，首回答客戶所樂提出的問題臉，將有關(guān)的器項目資料編減制成冊，人飼手一份，內(nèi)斑容主要包括瞎：椒樓書、銷售救平面固付款、優(yōu)惠篇方式及按揭鑄等的相關(guān)手稻續(xù)旦外地人購房冤手續(xù)、購房悄程序認購書答客問移軟性宣傳文趙章退關(guān)于呼市商菜業(yè)街地區(qū)基掩礎(chǔ)設(shè)施的相唇關(guān)報道嫂周邊競爭個娘案分析蜘編制相關(guān)報弟表使為加強日?？坦ぷ鞯墓芾須g，準確、及馬時地反映市杯場動態(tài)和客知戶意見及需向求情況，進袍而指導銷售踢策略及相關(guān)舉工作的及時燃調(diào)整，編制抖如下表格，謙由相關(guān)人員杠定期填寫，博及時上報。杏銷售人員：棕來人、來電碼客戶資料調(diào)掘查表負堅傘A儉、訓B拾、膊C帥級卡困勾陜片訂、退房客圈戶資料表壓銷售專案組時：銷控表宗日報表、周華報表絡(luò)簽約客戶登填記表皂銷售道具的雕準備講銷售道具是獄宣傳并樹立居項目形象，渠促進銷售的張必要的、有種效的手段之萄一，它主要口包括：寸售樓處、樣紗板間滑由于項目還踏沒有任何形辰象，售樓、可樣板間的設(shè)葬計建造及整四體布置就顯青得非常重要著了。航它們是此階呆段展現(xiàn)公司釣實力及項目粒形象的唯一烏途徑。奇因此，它們圾的設(shè)計風格垃和理念應(yīng)充攀分體現(xiàn)項目弄特征，并具透有良好的視愈覺效果及廣馳告效應(yīng)。肉售樓處應(yīng)盡瘡量靠近交通栗干道旁，使窩其位置明顯受且要考慮來丸人車輛出入阿方便。根據(jù)配目前呼市的拔具體情況建偵議建造兩層彈，匠500粉平米左右。由采用鋼結(jié)構(gòu)屈、落地玻璃兆，體現(xiàn)其氣虜勢及現(xiàn)代感震。建議一層城層高羞6漲米或一層挑蹈空，以便增密加客戶的直正觀感受。售維樓處內(nèi)部的煌整體布置應(yīng)勵考慮銷售動狹線，首先要勝使客戶看到牢的是關(guān)于首憤府廣場的相死關(guān)展示，如岡：展板（全留景鳥瞰圖等仰）、整體沙投盤模型（此午部分要注意炒展板與沙盤壁之間的行走夠路線流暢）梁；其次是洽謎談區(qū)，此部銷分要注意洽槽談桌椅的間醫(yī)距并盡量靠丙近寬大的玻潮璃窗且隨時鋤處于柜臺的棒監(jiān)控之中。陣鳥瞰圖、沙創(chuàng)盤模型、樓納書、銷售平本面、銷售海栽報、免DM幸、裱板、諸3D育動畫展示、腐招商手冊、清商場管理規(guī)胡則核此部分銷售然道具以靜態(tài)撿或虛擬現(xiàn)實蝕的方式展現(xiàn)網(wǎng)項目全貌，遍在銷售過程據(jù)中起至關(guān)重院要的引導作食用粱。尤其在期羽房階段，好滑的銷售道具更能給客戶產(chǎn)界生身臨其境弊的感覺，使餃客戶充分了卻解項目的基壽本情況，增釀強購買信心嘴。也便于銷厚售人員更形所象地向客戶濾介紹項目情霞況、回答客目戶提出的問晶題，對銷售碌起到事半功風倍的效果。匹因此，它們沒的制作應(yīng)在蘭保證真實的冬前提下加以儲包裝。售工地現(xiàn)場圍輩板、戶外看尚板、路標指斜示牌、刀旗她、擎天柱、矩精神堡壘、侮空飄氣球、冰條幅等旁此部分銷售支道具是前期巖對外宣傳的趴重要途徑之棒一，他們的如主要目的是煎吸引戶外過繳往人群的注箱意力，因此菠，宜采用視服覺沖擊力較架強，較為明賣亮的色調(diào)及擊醒目的圖案淚。黃基本要素中熄應(yīng)有案名、院Logo裕、賣點、發(fā)皆展商及代理厲商名稱、銷盤售熱線。銷售方式馬此階段是銷肌售準備階段生，也是為開經(jīng)盤造勢積累嚷客戶的階段債。因此，我震們將把全部以精力放在開痕拓市場上，繩除了以獄坐銷形式屠在辦公區(qū)接權(quán)熱線約傷客戶到訪以鬼外，我們還萬將走出辦公姓區(qū)，走進市星場，尋找客沙戶，挖掘客晴戶，龍收集意向客沸戶名單班。宣傳策略預此階段，對亂于外界來說織，書“雪首府廣場判”結(jié)是一個新生下事物，比較渴陌生，稻而良好的開丙端是成功的溪一半脊。因此，本狐階段的主旨京是吸引消費架市場注意，礎(chǔ)樹立企業(yè)及敗項目的良好蓬形象。為了痛達到良好的劃推廣效果，仰增加信任度坊，我們將摒巷棄當前市場歉中各項目何“享自賣自夸竄”辦之風格，換磨一種視角，抄主要以新聞遞報導、名人婚專訪等軟性超文章形式闡心明項目進展食情況，突出旦賣點，逐步夢展開宣傳攻始勢，待規(guī)劃路設(shè)計方案確譜定后方可適虧時推出硬性殊廣告。餅即以軟性文走章為主以硬解性廣告為輔玻的形式。熟寫字樓公開那期，商場預究約期隙經(jīng)過醞釀期賤的充分準備摩，此階段項飛目已完全具暖備開盤條件壘，通過寫字司樓的開盤，序考查一下市計場對本項目早的認知程度告，以確定廣耽告推廣的主勤題及方向，協(xié)繼續(xù)擴大知袖名度，逐步奶建立閥“半口碑示”衛(wèi)效應(yīng)，達到邊在銷售寫字獻樓的同時為組商場積累目災(zāi)標客戶的目斑的，以確保踏商場開盤時慶能達到預期艙造勢的目的若。從此階段太開始，銷售標工作將全面植展開。顆鑒于各案商褲場銷售特性灣，為短時間摔達到不同經(jīng)粒營業(yè)態(tài)的相索對集中銷售免，同時保證摔銷售均價，展培育旺盛的濫現(xiàn)場氣氛，倉引起呼市市蹲民排隊搶購毅。銷售策略咱上建議采用執(zhí)“品商場百分百之引爆式銷售撒行動招”淡，以強有力由的產(chǎn)品賣點俱吸引客戶，餃通過勿“薪來人再生紛”逆，朋“析來人在利用傷”凡實現(xiàn)現(xiàn)場客劣戶的相互擠靜壓效果，形鎮(zhèn)成準“希爆炸型墊”師搶購效應(yīng)。炊此一方案在祥銷售期間可忍隨時根據(jù)銷縮售動態(tài)及時柿掌控，調(diào)整堪商業(yè)面積的示功能分配，總實現(xiàn)商場集奪中去化，并真保證開業(yè)后痰全商場良好餓運營。銷售方式司在此階段，甩項目剛剛公蔽開發(fā)售，廣覆告宣傳力度舌較大，前期早積累的大量膝意向客戶將芝來現(xiàn)場咨詢查，臥此時客戶購驕買特征比較獻明顯，再輔割以銷售人員吧的努力游說之較容易達到盈促成成交的魯目的。為因此，從此逃階段起，我診們應(yīng)將全部培精力放在銷映售現(xiàn)場，禽全面坐盤銷議售蔽。銷售策略：居寫字樓分層拜推出尖為了保證寫姑字樓的整體債銷售率，考闖慮到會有大擇客戶購買整省層或多層的盾寫字間，因癥此，在寫字合樓開盤后，副應(yīng)分部分、劇分樓層逐步址推出，待推丑出樓層售出載一定比例時賽，再適時推圣出新樓層。商場價格帶輸根據(jù)市場需惠求的前期試間探，對商服噸擬定一定價嶄格范圍的價勾格帶對外報焰價，通過客燒戶反饋逐步止制定價格戰(zhàn)型略。越3戚）預約客戶首棋預留意向客跑戶的聯(lián)系方蹈式、購買意溉向（樓層、蜻位置、價格萍等），以便師制定開盤價恭格、業(yè)種業(yè)蛛態(tài)比例、面保積劃分等，告并于商場開召盤前不斷給兔客戶制造懸歇念，增加客孫戶的好奇心敗及購買信心脫，為商場開那盤積累有效嗽資源。趴4緩）產(chǎn)品及業(yè)脖務(wù)確定價格確定括若預約情況噸良好，引爆饅時則可取價融格帶中較高奔點價格，提猶高整體均價汽，反之則取械較低點確保爐大量去化。季并根據(jù)預約悟情況確定各威區(qū)域的銷售勸價格。討業(yè)種業(yè)態(tài)配期比確定傻根據(jù)預約客環(huán)戶意向狀況卻對業(yè)種業(yè)態(tài)驅(qū)面積配比初厭步確定。古③極面積劃分漏確定做根據(jù)預約情右況對前期商仁鋪、門市等創(chuàng)的面積大小失劃分情況進瞧行確定，以識保證開盤面瀉積盡可能滿雁足大部分意固向客戶的需黃要。顯宣傳策略：袍此階段廣告錫宣傳推廣方勸式轉(zhuǎn)為以硬蟻性廣告為主拼軟性文章為壇輔，并適時賄穿插標SP卻活動的方式糊。主要宣傳誕項目及寫字霞樓形象，同律時恒映射商場形灘象袍。稿商場引爆期治，寫字樓過改渡期厚通過寫字樓葬的公開上市甜，使本項目愿已在市場中韻樹立了良好來的項目形象賠，并且也為殊商場積累了歡一定數(shù)量的訊意向客戶，彩把握時機，旨引爆商場，腥掀起銷售高喘潮，推動寫禿字樓進入熱弟銷狀況。待燥引爆日過后灶，隨著項目笑知名度的擴及大，寫字樓糊與商場相輔忽相承，逐步痛進入全面強渾銷期。誓１．銷售策思略商場預定爹預判不同經(jīng)零營業(yè)態(tài)戶數(shù)稱配比，引導抽客戶盡可能學在其欲投資轉(zhuǎn)行業(yè)區(qū)域購綱買；起每套商服排狡三個順位，愧順位前者具決有優(yōu)先選擇出權(quán)。奸銷控確保每慢套商服均有邀1-2匠名真實客戶季確保完全去香化；度盡可能使已書購客戶購買談區(qū)域集中，右防止出現(xiàn)小繡面積空缺，飄導致大客戶寄無法購買，刪同時利于業(yè)抽態(tài)戶數(shù)配比黑的調(diào)整；摟期間不斷透翠露利好消息頸給客戶，如霧前期客戶發(fā)紛生變動，其元所訂房源位菌置更佳，更腸具投資價值扁；大賣場，雙知名品牌、伴銀行等膏“站磁場膛”逝的加盟為主歉題演繹故事妖，增強客戶冬購買信心，鉤達到吸引客魄戶再來人，丹實現(xiàn)來人再禽利用的目的片。優(yōu)2悔）產(chǎn)品及業(yè)挨務(wù)調(diào)整商根據(jù)預約情廟況對后期工盈作及時調(diào)整疲：價格調(diào)整鋤調(diào)整方式詳縮見價格策略郵易②本業(yè)種業(yè)態(tài)記配比調(diào)整未及時調(diào)整業(yè)京種業(yè)態(tài)面積電比例，使各檔種需求準確硬獲得滿足。蹄③單面積大小陰調(diào)整勿對商鋪的面霞積大小劃分掩進行調(diào)整，形以保證盡可技能最大限度認的滿足消費鑒市場的需求怠。蛋④設(shè)銷售區(qū)域典調(diào)整桶預定狀況良袋好時只需對惰各種業(yè)態(tài)配覺比作微調(diào)，情使整體去化柿，反之則立取刻引導客戶鄰集中在一區(qū)盼域內(nèi)，確保欠商場今后開外業(yè)成功。翼3先）假客戶策場略核商場引爆之階日預先安排惕50梨組假客戶，軟以防出現(xiàn)來姐人、訂購客蘭戶不足，冷廚場的局面。豐另外，當每跌套商服按順覺位推出時有給黑榜蜜必響湯購買。些4秩）價格策略驅(qū)開盤價格的顛制定投我們將于商粱場引爆前，漁預先制定四蓄、五套不同秀的開盤價格耗表，適時悟根據(jù)引爆當現(xiàn)日的來人情竭況決定采用寇哪套開盤價玩格，具體操責作如下：嘩a如當日來繭人量達到3嗚00組以上怠時，我們將孫采用高開高服走的策略，赴即選用預設(shè)訓價格表中價蛾格較高的作防為開盤價，豐逐步攀升；舟b如當日來置人量在10刃0-200喉組時，我們狠將采用平開民高走的策略疤，即選用預生設(shè)價格表中饞價格適中的刻作為開盤價屯，逐步攀升花；抬c如當日形來人量不足婦100組時仇，我們將采件用低開高走憲的策略，即鏡選用預設(shè)價灘格表中價格鉤較低的作為澡開盤價，逐宅步攀升。（暑具實而定）代②睡定點調(diào)價策餅略酷為了促使前只期意向客戶比盡快成交，至并在商場引戲爆時制造搶包購氣氛，建極議在商場引惜爆之日，定盜點全面調(diào)價胃（漲價），焰例如：引爆榴之時宣布此慎價格（開盤姜價）二小時焰內(nèi)有效，二樓小時后每平心米售價增加學5%竹；亦可根據(jù)報現(xiàn)場情況臨當時宣布?？澹玻麄鞑咚温裕郝陨虉龅耐瞥鰰x應(yīng)起到一鳴良驚人的作用濫，推出當日樹舉喚行大型益sp沃活動。毅“艱現(xiàn)代抄Shopp紛ing本Mall脾隆重登場不”全面強銷期蕩7月至10趟月，是呼市棋房地產(chǎn)市場妨的銷售旺季傭。本階段我姿們將利用前強期凝集的人旦氣，消化前保期積累的客備戶，并通過捉價格的逐步斬攀升讓已購濕客戶真正體獻會到升值潛拉力，掀建立良好的朵“確口碑咬”忙效應(yīng)，小進一步促進務(wù)銷售。屆時銳，還可通過波參加銷“儉秋季房展會可”捏聚集人潮，歸將銷售活動朗推向高潮。箭驕人的業(yè)績際將在此階段番產(chǎn)生。撥１．銷售策命略：釘除了延用上考述銷售策略猜以外，還將擔采用以下策監(jiān)略粱1電）銷售技巧護的靈活運用稼我們將根據(jù)閑銷售情況及估現(xiàn)場情況，降適時封起部痛分房號，達鍵到迫使意向集客戶訂房并管推動其他客貍戶訂房的目罪的。蠢2后）載“貓口碑顯”喜效應(yīng)的合理棚運用萍我們可以通僵過一定的優(yōu)低惠政策或以鹽介紹費（緒1000-菊2000掙元慘/疲個）的形式躁調(diào)動已購客忌戶的積極性歌，為我們宣被傳介紹新客密戶，讓客戶霧成為我們的泊兼職銷售人料員。實現(xiàn)獻“脂來人在利用俗”勵。此方法費晝用低效果好領(lǐng)！公3滑）漲價策略布我們可以根門據(jù)銷售情況注適時調(diào)價。這當銷售情況揭較好時可以嗚全面漲價；單當銷售率下謝降時可根據(jù)劇各區(qū)域（或暈各業(yè)種業(yè)態(tài)爸）的銷售情失況，將銷售眉情況良好的蠢部分漲價；屬并提前告知就意向客戶，課以達到刺激擦消費的目的促。犬２．宣傳策刃略：曲重點在商品艘促銷，以直糖接有力的訴臥求，打動消嬸費綢者，以推介竟產(chǎn)品功能為轎主，智選擇多種媒牛體組合強臣化攻擊，同荒時舉辦大型炒SP攤活動。持續(xù)銷售期寺11月以后蔬，呼市房產(chǎn)撓市場開始進答入銷售淡季愧。且本項目拳經(jīng)過前段的香銷售，目標清消費群體已稿基本去化，牌且所余商輔短或?qū)懽謽堑牡畚恢?、面積鄉(xiāng)、及價格的度選擇空間有晚限，但此時軋項目結(jié)構(gòu)已倘封頂，外立蕉面已裝修完摸成具有直觀完效果強的特翼點。在此情赴況下，僅我們將根據(jù)疊準現(xiàn)房發(fā)售毅風險小的特夜點，采用坐磁銷與直銷互羨補的銷售策孕略禍，對前期客云戶進行再追獲蹤，雕擴大戰(zhàn)果路。擔銷售策略贏—闊進一步挖掘改潛在的客戶觸資源。予追蹤前期未獨購客戶、回閱訪已購客戶板隨著天氣轉(zhuǎn)例冷，人們出晴行的時間越麥來越少，售煮樓處的來人棟量也將明顯攤減少。針對租這種情況，漁我們利用這披段時間對前勵期工作進行策總結(jié)，利用稠準現(xiàn)房的優(yōu)陳勢將前期未焦購客戶全部斃重新追蹤，戴并借助元旦尼的大好時機劉對已購客戶捕進行回訪。網(wǎng)開拓市場，盈派送條DM宇進入房地產(chǎn)鍬銷售淡季以販后，我們還港將利用這段票相對空閑的礦時間去開拓帶市場。一方棟面給其它寫異字樓的租戶線寄資料或上尾門拜訪，另稻一方面去游云說其它臨