優(yōu)質客戶變主管講解

優(yōu)質客戶變主管講解優(yōu)質客戶變主管育成4個總監(jiān)后，依舊保持直轄區(qū)人力1319人，直轄部人力308人，直轄室人力56人數(shù)據(jù)展示年度年末總人力總監(jiān)經(jīng)理主任2012年95

162013年160

1102014年509

4322015年150016772016年17153181742017年2053529169數(shù)據(jù)展示主管人數(shù)直增優(yōu)質客戶變主管占比帶來人力總人力占比20294%653205332%優(yōu)質客戶變主管帶來團隊大發(fā)展數(shù)據(jù)展示團隊中從客戶變成增員的數(shù)量較多，以上9人僅為此類增員中的一部分優(yōu)質客戶變主管序號姓名入司時間原職業(yè)原收入（萬元）目前職級2016年收入（萬元）1葛鳳英2008.1聯(lián)通客戶經(jīng)理8總監(jiān)382曾小紅2010.4奶粉銷售片區(qū)經(jīng)理5總監(jiān)423謝年秀2010.6醫(yī)院婦科主任10高級主任354葛志標2013.4下崗干部3.5高級主任75溫春紅2013.9農(nóng)行食堂負責人4主任8.56楊金蘭2014.3全職太太——高級主任77鄒秋珍2014.8移動行政副總9高級主任188葛清華2014.12制衣廠老板娘4高級主任89謝桂芳2014.12石灰膏老板娘3.5高級主任10為什么要增優(yōu)質客戶

認同保險、行業(yè)，對增員人比較信任了解客戶情況，容易接觸和挖掘增員觸點優(yōu)質客戶為什么容易變主管優(yōu)質客戶的特征主管需具備的品質有事業(yè)基礎資源豐富對未來有企圖心有能力，學習力強有人脈資源能夠做大，并成為團隊領導優(yōu)質客戶是最好的主管苗子怎樣增員優(yōu)質客戶方法：第一步：挖掘觸點多問：認同客戶的觀點，多問為什么？從答案中尋找增員觸點多看：多聽：傾聽客戶對個人、工作、生活的看法及價值取向，從中獲取觸點信息（對保險的看法、對生活的期望、對未來的規(guī)劃）觀察客戶工作、生活狀態(tài)，判斷有沒有符合保險人應有的特質（吃苦耐勞、善于表達、注重個人價值實現(xiàn)）第一步：挖掘觸點時機：流露出對業(yè)務員工作的羨慕

（保險收入、福利、工作方式）表示對現(xiàn)有工作不滿（收入、職位、發(fā)展前景）工作或生活狀態(tài)發(fā)生變化（自由支配時間增加）主動詢問業(yè)務員擇業(yè)問題或保險相關資訊（詢問行業(yè)、公司信息、索要保險資料）

認同客戶：肯定客戶工作能力和個人價值

分析危機：分析客戶所在行業(yè)的發(fā)展局限性及其面臨的危機規(guī)劃藍圖：保險讓你職業(yè)生涯更美好方法：第二步：增員面談贊美打前鋒、危機講夠、利益講透培訓吸引：方法：第三步：促成動作參加新人班，可以全面系統(tǒng)了解保險業(yè)，幫助其做出正確選擇。即使不來保險公司做，學到的知識對以后的工作也有幫助關注新人入司前的每個環(huán)節(jié)（訓前、訓中、訓后），確保成功增員持續(xù)關注：客戶群體特征A類客戶：有穩(wěn)定工作，但對行業(yè)發(fā)展前景擔憂B類客戶：面臨重新?lián)駱I(yè)或失業(yè)的群體案例展示1（A類客戶）葛鳳英原收入：8萬原職業(yè)：聯(lián)通公司客戶經(jīng)理目前職級：業(yè)務總監(jiān)目前收入：38萬案例展示1增員背景：

增員結果：08年成功增員，目前職級總監(jiān)06年客戶到公司退保，從而認識，持續(xù)保持聯(lián)系，在與業(yè)務員的長期交流接觸中重新投保成為其客戶第一步：挖掘觸點2008年7月，陪同葛女士送聯(lián)通卡給客戶，騎車5公里，在烈日下耐心等待客戶15分鐘，經(jīng)了解發(fā)現(xiàn)，一張卡僅收益15元，但葛女士為了完成任務不辭辛勞，無任何抱怨。增員觸點：同樣的付出在保險公司會有更多的回報第一步：挖掘觸點【業(yè)】：【客】：我不會做保險（拒絕）。你要花這么多精力才能賺15元錢，如果在我們保險公司，你同樣的付出會產(chǎn)生更多收入和更大價值。你看我的收入（展示工資條），你比我年輕，比我漂亮，比我有能力，比我付出更多，收入還沒有我高，還不如到我們公司來上班。第二步：增員面談動作：目的：通過“對比”增加葛女士從業(yè)信心。尋找團隊中能力不如葛女士，但是目前發(fā)展較好的屬員曾主任，介紹給葛女士認識，特意強調曾主任在保險公司取得的成就及其收入（展示工資條）。第二步：增員面談【業(yè)】：結果：客戶沒有拒絕，代表客戶有點心動其實你做得了保險，我們太平洋保險公司有一套完善的培訓體系，是教人、育人、培養(yǎng)人才最好的地方。進來后普通的人會變成優(yōu)秀的人，優(yōu)秀的人會變成卓越的人，平凡的人會變成不平凡的人。像曾主任年齡比你大，學歷比你低、長的沒你好看、資源沒有你好，但是她都做的很好，我想你來肯定會做的更好?！緲I(yè)】：結果：葛女士答應請假去參加培訓第三步：促成動作我們公司后天有個新人崗前培訓，你去試試，你只有知己知彼做出的決定才是正確的，現(xiàn)在我了解我們公司也了解你，覺得你很適合做保險，來我們公司會做得很好。你了解自己但不了解我們公司和行業(yè)，你先去培訓，系統(tǒng)全面的了解這個行業(yè)和我們公司再做決定。就像小馬過河一樣，只有小馬試一試才發(fā)現(xiàn)河水既不像老牛說的那么淺也不像小松鼠說的那么深，你說對嗎？！第三步：促成動作動作：跟葛女士確認參加培訓時間培訓當天親自開車送葛女士參訓全程陪同葛女士參訓案例展示2（B類客戶）鄒秋珍原收入：9萬原職業(yè)：移動公司行政副總目前職級：高級主任目前收入：18萬案例展示22011年通過客戶轉介紹認識，互留聯(lián)系方式2013年初，幫了鄒女士一次忙，關系遞進一步，后來成為客戶增員背景：增員結果：遞送保單時成功增員，目前職級高級主任，預計2017年晉升經(jīng)理場景：【業(yè)】：你為什么這次在我手上買保險，不繼續(xù)在你同學那里買？案例展示2遞送保單時，發(fā)現(xiàn)鄒女士是二次在公司投?！究汀浚何矣X得你很敬業(yè)、很專業(yè)，你很能干，為人也很好【業(yè)】：【客】：用個人的工作狀態(tài)感染客戶，贏得信任我從你的微信圈和朋友那里了解到的，你很專業(yè)也做的很好，我很佩服你的工作精神，欣賞你，所以在你這里買我放心。你總贊美我，其實你才是我們女性的驕傲，我覺得我就是一個很平常的人，你為什么覺得我很能干呢？【業(yè)】：在與客戶聊天過程中無意得知客戶2年后退休，抓住機會談增員第一步：挖掘觸點從客戶反應看出其仍有事業(yè)企圖心，挖掘到觸點，馬上進行面談【客】：那有什么辦法呢？你還這么年輕公司就讓你退休了，太浪費人才了吧，你這年齡如果放在中央的話，正是中央領導上任的時候！那你退休后做什么？讓你做家庭主婦或者帶孫子你可能會瘋掉。你可不是一個普通人，讓你做普通的事情，這是在糟蹋你、浪費你，你說對吧？【業(yè)】：第二步：增員面談【客】：等我兩年退休后再來有辦法，到我們保險公司來一定能找到你人生的第二個春天，來我們這里繼續(xù)當你的領導，我們太平洋保險公司有很多各個單位的、有能力的退休干部，在我們公司充分發(fā)揮了他們的余熱和價值，實現(xiàn)了他人生的又一個輝煌?！緲I(yè)】：第二步：增員面談客戶心動，持續(xù)面談，再添一把火，馬上促成【客】：很難請到假。不用等2年，這個時候是你進入保險業(yè)的黃金時間，因為你現(xiàn)在有很多的關系、人脈、資源可以共用，你在保險行業(yè)的起點需要這些，有了這么好的起點，你一定會做得很好，因為你的起點比別人高，你一退休你就可以當經(jīng)理?！緲I(yè)】：客戶表示同意參訓，業(yè)務員后期持續(xù)跟進，增員成功。【客】：那可以。第三步：促成動作我們公司有培訓，我每次都會提前告訴你，總有一天你會有空的，或者碰到周末的培訓，你就只要請一天假。收入穩(wěn)不穩(wěn)定是相對的，當老板的人是不會在乎每個月的收入的，老板講究的是年收入，他可能在一年當中某個月還會虧本，但是到了年底哪個老板不是十幾、幾十、上百萬的賺。只有打工仔才在乎每個月的收入，但打工仔大多數(shù)是一個月一兩千塊，一年2萬多，這樣收入是穩(wěn)定了，但這種穩(wěn)定是你想要的嗎？

來我們這里做保險就是創(chuàng)業(yè)當老板，只要你付出是穩(wěn)定的，聽話照做，你的年收入就一定是穩(wěn)定的。問題一：收入不穩(wěn)定，不想干常見拒絕處理問題二：家人不同意我們公司很多做的很好的精英們一開始家人都不同意他來做保險，關鍵是看咱們自己。家人不同意主要是他們不懂保險，怕你會很辛苦很累，受委屈，他一旦懂了就會支持你，所以你要先來學習，你懂了才能慢慢讓家里人懂。常見拒絕處理案例：婦產(chǎn)科主任謝年秀曾遭到老公強烈反對，經(jīng)過培訓后不僅改變老公的看法，還成功增員老公。增員優(yōu)質