終端投資管理制度課件

1華潤雪花啤酒湖北營銷中心—終端投資管理制度（試行）業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)資料0第一頁，共六十八頁。2目前，我公司終端投資管理主要存在哪些問題？

思考第二頁，共六十八頁。3目前，我公司終端投資管理主要存在以下問題：1、沒有形成按計(jì)劃操作的體系；2、分級授權(quán)管理不完善；3、終端投資立項(xiàng)審批流程復(fù)雜；4、經(jīng)銷商資金占壓大，影響經(jīng)銷商積極性；5、投資失誤，沒有處理措施；6、跟蹤維護(hù)及評估機(jī)制不健全；7、檢查及監(jiān)督考核不完善；8、沒有管理體系修正機(jī)制。

第三頁，共六十八頁。4終端投資相關(guān)定義（問答1-11）終端投資計(jì)劃制定（問答12）終端投資計(jì)劃執(zhí)行（問答13-37）檢查及監(jiān)督考核 第四頁，共六十八頁。5終端終端四場所傳統(tǒng)零售終端現(xiàn)代零售終端餐飲終端夜場終端終端投資相關(guān)定義1、終端分為哪些場所？第五頁，共六十八頁。6傳統(tǒng)零售終端2、傳統(tǒng)零售終端分為哪幾個類別，每個類別的主要特征是什么？1）批發(fā)零售兼營店（A類） 具有一定配送能力，批發(fā)為主零售為輔。2）核心零售店（B類） 零售，符合下列條件之一：為附近的夜市排檔或餐飲店供貨；具有優(yōu)勢的地理位置；啤酒是其主營產(chǎn)品。3）普通零售店（C類） 零售，啤酒非主營產(chǎn)品。4）名煙名酒店（D類） 主營高檔白酒、高檔香煙，兼售飲料、啤酒等產(chǎn)品。|終端投資相關(guān)定義第六頁，共六十八頁。7代碼終端類別特征說明A批發(fā)零售兼營店具有一定配送能力，批發(fā)為主零售為輔。B核心零售店零售，符合下列條件之一：為附近的夜市排檔或餐飲店供貨；具有優(yōu)勢的地理位置；啤酒是其主營產(chǎn)品。C普通零售店零售，啤酒非主營產(chǎn)品。D名煙名酒店主營高檔白酒、高檔香煙，兼售飲料、啤酒等產(chǎn)品。傳統(tǒng)零售終端終端投資相關(guān)定義第七頁，共六十八頁。8現(xiàn)代零售終端3、現(xiàn)代零售終端分為哪幾個類別，每個類別的主要特征是什么？1）大賣場（A類）單店面積3000平米以上，20個以上商品品類。2）綜合超市（B類）單店面積500—3000平米，10個以上商品品類。3）連鎖便利店（C類）單店面積500平米以下，5個以上商品品類（統(tǒng)采統(tǒng)配）,5家以上門店。4）現(xiàn)代小零售（D類）開放式購物，POS機(jī)收款，單店面積在200平米以上獨(dú)立超市。5）特殊渠道（E類）集團(tuán)采購或特殊非現(xiàn)飲,符合下列條件之一：大型企事業(yè)：中石油、鐵路、航空等；賓館場所：星級酒店、商務(wù)酒店、快捷酒店的客房迷你吧；軍隊(duì)軍需品采購：省軍區(qū)、二炮、總參、地方部隊(duì)等；網(wǎng)絡(luò)銷售：如淘寶等。終端投資相關(guān)定義第八頁，共六十八頁。9現(xiàn)代零售終端代碼終端類別特征說明A大賣場單店面積3000平米以上，20個以上商品品類。B綜合超市單店面積500—3000平米，10個以上商品品類。C連鎖便利店單店面積500平米以下，5個以上商品品類（統(tǒng)采統(tǒng)配）,5家以上門店。D現(xiàn)代小零售開放式購物，POS機(jī)收款，單店面積在200平米以上獨(dú)立超市。E特殊渠道集團(tuán)采購或特殊非現(xiàn)飲,符合下列條件之一：1、大型企事業(yè)：中石油、鐵路、航空等；

2、賓館場所：星級酒店、商務(wù)酒店、快捷酒店的客房迷你吧；

3、軍隊(duì)軍需品采購：省軍區(qū)、二炮、總參、地方部隊(duì)等；

4、網(wǎng)絡(luò)銷售：如淘寶等。終端投資相關(guān)定義第九頁，共六十八頁。10餐飲終端4、餐飲終端分為哪幾個類別，每個類別的主要特征是什么？1）超高檔餐飲（S類）啤酒消費(fèi)以超高檔細(xì)分為主體的餐飲終端。（10以上元/支）2）高檔餐飲（A類）啤酒消費(fèi)以中檔高或高檔細(xì)分為主體的餐飲終端。（8-10元/支）3）中檔餐飲（B類）啤酒消費(fèi)以中檔細(xì)分為主體的餐飲終端。（武漢城區(qū)：6-7元/支；武漢城區(qū)以外：5-7元/支）4）大眾餐飲（C類）啤酒消費(fèi)以主流高或中檔低細(xì)分為主體的餐飲終端。（武漢城區(qū)：4-5元/支；武漢城區(qū)以外：3-4元/支）5）低檔餐飲（D類）啤酒消費(fèi)以主流及以下細(xì)分為主體的餐飲終端。（武漢城區(qū)：2-3元；武漢城區(qū)以外：2元及以下/支）終端投資相關(guān)定義第十頁，共六十八頁。11餐飲終端5、每個餐飲終端類別細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)是什么？按餐飲終端單店啤酒年容量將A、B、C、D類終端進(jìn)一步細(xì)分。（單位：箱）1）高檔餐飲（A類）A1：≥5000；A2：1000-5000；A3：＜10002）中檔餐飲（B類）B1：≥2000；B2：1000-2000；B3：＜10003）大眾餐飲（C類）C1：≥1000；C2：500-1000；C3：＜5004）低檔餐飲（D類）D1：≥1000；D2：300-1000；D3：＜300終端投資相關(guān)定義第十一頁，共六十八頁。12餐飲終端市場代碼終端類別特征說明（主體：70%及以上）類別細(xì)分細(xì)分說明

(單店年啤酒容量)單位：箱湖北營銷中心-武漢市城區(qū)S超高檔餐飲啤酒消費(fèi)以超高檔細(xì)分為主體的餐飲終端。（10以上元/支）SA高檔餐飲啤酒消費(fèi)以中檔高或高檔細(xì)分為主體的餐飲終端。（8-10元/支）A1≥5000A21000-5000A3＜1000B中檔餐飲啤酒消費(fèi)以中檔細(xì)分為主體的餐飲終端。（6-7元/支）B1≥2000B21000-2000B3＜1000C大眾餐飲啤酒消費(fèi)以主流高或中檔低細(xì)分為主體的餐飲終端。（4-5元/支）C1≥1000C2500-1000C3＜500D低檔餐飲啤酒消費(fèi)以主流及以下細(xì)分為主體的餐飲終端。（2-3元）D1≥1000D2300-1000D3＜300終端投資相關(guān)定義第十二頁，共六十八頁。13餐飲終端市場代碼終端類別特征說明（主體：70%及以上）類別細(xì)分細(xì)分說明

(單店年啤酒容量)單位：箱湖北營銷中心-武漢城區(qū)以外市場S超高檔餐飲啤酒消費(fèi)以超高檔細(xì)分為主體的餐飲終端。（10以上元/支）SA高檔餐飲啤酒消費(fèi)以中檔高或高檔細(xì)分為主體的餐飲終端。（8-10元/支）A1≥5000A21000-5000A3＜1000B中檔餐飲啤酒消費(fèi)以中檔細(xì)分為主體的餐飲終端。（5-7元/支）B1≥2000B21000-2000B3＜1000C大眾餐飲啤酒消費(fèi)以主流高或中檔低細(xì)分為主體的餐飲終端。（3-4元/支）C1≥1000C2500-1000C3＜500D低檔餐飲啤酒消費(fèi)以主流及以下細(xì)分為主體的餐飲終端。（2元及以下/支）D1≥1000D2300-1000D3＜300終端投資相關(guān)定義第十三頁，共六十八頁。14夜場終端6、夜場終端分為哪幾個類別，每個類別的主要特征是什么？1）量販?zhǔn)終TV（A類）有酒水超市、沒有色媒的夜場娛樂場所。2）非量販?zhǔn)終TV（B類）沒有酒水超市，伴有色媒服務(wù)，以包間生意為主的夜場娛樂場所。3）夜總會（C類）在同一場所內(nèi)同時有酒吧、KTV包間、演繹大廳或DISCO，并伴有各種節(jié)目演出，以包房生意為主，較為綜合性的夜場娛樂場所。4）酒吧（D類）包括靜吧、慢搖吧、演藝吧等主題酒吧。5）迪廳（E類）以重金屬音樂并伴有表演，大廳生意為主，包房生意為輔的娛樂場所。6）其它（F類）包含有練歌房的星級賓館/茶樓/浴場、低檔卡拉OK廳、練歌房、低檔的舞廳等。終端投資相關(guān)定義第十四頁，共六十八頁。15夜場終端代碼終端類別特征說明A量販?zhǔn)終TV有酒水超市、沒有色媒的夜場娛樂場所。B非量販?zhǔn)終TV沒有酒水超市，伴有色媒服務(wù)，以包間生意為主的夜場娛樂場所。C夜總會(含會所）在同一場所內(nèi)同時有酒吧、KTV包間、演繹大廳或DISCO，并伴有各種節(jié)目演出，以包房生意為主，較為綜合性的夜場娛樂場所。D酒吧包括靜吧、慢搖吧、演藝吧等主題酒吧。E迪廳以重金屬音樂并伴有表演，大廳生意為主，包房生意為輔的娛樂場所。F其它包含有練歌房的星級賓館/茶樓/浴場、低檔卡拉OK廳、練歌房、低檔的舞廳等。終端投資相關(guān)定義第十五頁，共六十八頁。16終端投資7、什么是終端投資，它具備哪些特征？終端投資是針對個店、采取簽訂協(xié)議約定合作方式和投入形式的一種特殊渠道促銷方式。它具備以下幾點(diǎn)特征：以個店為單位進(jìn)行操作；合作期較長，一般在一年以上；采取簽訂協(xié)議，按協(xié)議約定進(jìn)行合作；協(xié)議規(guī)定終端需要執(zhí)行的約定，和公司（或經(jīng)銷商）需要承擔(dān)的責(zé)任（包括投入費(fèi)用）。終端投資相關(guān)定義第十六頁，共六十八頁。17終端投資8、根據(jù)終端與啤酒廠家投資合作狀況，終端投資分為哪幾類型？根據(jù)終端與啤酒廠家投資合作狀況，終端投資分為四類：1）續(xù)簽投資與公司有投資合作，公司計(jì)劃繼續(xù)投資。2）競品投資僅與競品有投資合作，公司計(jì)劃投資。3）新開業(yè)投資4）新投資之前與啤酒廠家無投資合作，公司計(jì)劃投資。終端投資相關(guān)定義第十七頁，共六十八頁。18終端投資協(xié)議合作方式9、什么是終端投資協(xié)議合作方式?它主要有哪幾種方式?協(xié)議合作方式是指在終端與廠家或經(jīng)銷商簽訂協(xié)議中規(guī)定的、在協(xié)議期內(nèi)終端須嚴(yán)格執(zhí)行的約定。主要方式有：1）專銷2）目標(biāo)銷量3）促銷4）進(jìn)場終端投資相關(guān)定義第十八頁，共六十八頁。19終端投資協(xié)議合作方式10、各類型終端場所的終端投資具體合作方式有哪些？序號合作方式具體合作方式傳統(tǒng)零售現(xiàn)代零售餐飲夜場1專銷全品項(xiàng)專銷

√2專銷結(jié)構(gòu)達(dá)量

√√

3專銷達(dá)量√√√

4專銷√√√

5國內(nèi)產(chǎn)品專銷

√6剔除部分競品專銷√√√

7細(xì)分產(chǎn)品專銷√√√

8目標(biāo)銷量協(xié)議細(xì)分銷量√√√

9協(xié)議總銷量√√√

10協(xié)議單品銷量√√√

11包量

√12套餐

√13促銷專場促銷

√√√14人員促銷

√√√15進(jìn)場進(jìn)場

√√√16陳列展示√√√√17堆碼

√√

終端投資相關(guān)定義第十九頁，共六十八頁。20終端投資協(xié)議合作方式終端投資協(xié)議合作方式各分類定義序號合作方式具體合作方式定義1專銷全品項(xiàng)專銷夜場特有投資合作方式。所銷售的啤酒產(chǎn)品，全部為某單一廠家或品牌產(chǎn)品，且該品牌小容量（小于400ML）瓶裝產(chǎn)品全系列進(jìn)入銷售。2專銷結(jié)構(gòu)達(dá)量所銷售的啤酒產(chǎn)品全部為某單一廠家或品牌產(chǎn)品，且承諾完成協(xié)議約定的產(chǎn)品銷量。3專銷達(dá)量所銷售的啤酒類產(chǎn)品全部為某單一廠家或品牌產(chǎn)品，且承諾完成協(xié)議約定的銷量。4專銷所銷售的啤酒類產(chǎn)品全部為某單一廠家或品牌產(chǎn)品。5國內(nèi)產(chǎn)品專銷夜場特有投資合作方式。只銷售國內(nèi)某一廠家或品牌的產(chǎn)品，不限制國外品牌的啤酒產(chǎn)品進(jìn)場銷售。6剔除部分競品專銷限制某一或幾個品牌產(chǎn)品進(jìn)場銷售，同時約定該終端雖允許少量競品陳列，但非本品的銷量不超過一定比例（一般約定10%）。7細(xì)分產(chǎn)品專銷約定某一或幾個價格細(xì)分只銷售某品牌產(chǎn)品。8目標(biāo)銷量協(xié)議細(xì)分銷量約定某一或幾個價格細(xì)分銷售某品牌產(chǎn)品，且承諾完成協(xié)議約定的產(chǎn)品銷量。9協(xié)議總銷量承諾完成協(xié)議約定的銷量。10協(xié)議單品銷量承諾完成協(xié)議約定的單一啤酒產(chǎn)品銷量。11包量夜場特有投資合作方式。承諾完成協(xié)議約定的銷量。12套餐夜場特有投資合作方式。將某品牌啤酒產(chǎn)品（一種或者多種）與其它產(chǎn)品（非啤酒類：紅酒、小吃等）組合，制訂一定的優(yōu)惠促銷活動，進(jìn)行綁定銷售。如買贈（買酒贈食品/果拼）、贈送消費(fèi)金額（如買多少免唱多少小時）等。13促銷專場促銷只允許某啤酒品牌開展促銷活動。14人員促銷啤酒廠家向終端派駐促銷人員對消費(fèi)者推銷，或發(fā)展終端服務(wù)員為兼職促銷員，完成約定銷量后，給予物質(zhì)或現(xiàn)金獎勵。15進(jìn)場進(jìn)場允許某啤酒品牌產(chǎn)品進(jìn)入該終端銷售。16陳列展示投資終端（特別是量販?zhǔn)終TV和酒吧）通過展柜、貨架在吧臺、包房或其它特殊地段對某品牌啤酒產(chǎn)品進(jìn)行陳列和展示。17堆碼終端按協(xié)議約定將某品牌啤酒產(chǎn)品大量碼放在地面上進(jìn)行單獨(dú)陳列和展示（一般在花車上，箱式產(chǎn)品直接堆碼在地上）。終端投資相關(guān)定義第二十頁，共六十八頁。21終端投資協(xié)議投入形式11、什么是終端投資協(xié)議投入形式?它有哪幾種形式?協(xié)議投入形式是指在終端與廠家或經(jīng)銷商簽訂協(xié)議中規(guī)定的、在協(xié)議期內(nèi)廠家或經(jīng)銷商須嚴(yán)格執(zhí)行的約定。1）階段性折扣2）贈酒3）銷量折扣4）店面包裝5）大件物資促銷品6）人員促銷7）旅游獎8）榮譽(yù)獎終端投資相關(guān)定義第二十一頁，共六十八頁。22終端投資協(xié)議投入形式序號投入形式分類說明1階段性折扣一次性支付投資協(xié)議履行前或履行結(jié)束后，一次性支付。2約定時間分期支付約定支付時間，分期支付。3按銷量完成比例支付按銷量完成比例支付。4贈酒一次性兌付投資協(xié)議履行前或履行結(jié)束后，一次性兌付。5約定時間分期兌付約定贈酒時間，分期兌付。6按銷量完成比例兌付（或搭贈）按銷量完成比例兌付贈酒或隨銷量搭贈。7銷量折扣隨量返利返利標(biāo)準(zhǔn)固定。8銷量階梯返利返利標(biāo)準(zhǔn)為階梯式。9店面包裝全面包裝包裝內(nèi)容涉及公司標(biāo)識，由公司市場部設(shè)計(jì)、指定供應(yīng)商。包裝內(nèi)容不涉及公司標(biāo)識，由經(jīng)銷商自行完成。10局部包裝11大件物資促銷品LOGO大件物資公司LOGO大件物資，如：冰柜、太陽傘、帳篷等。12非LOGO大件物資無LOGO的大件物資。13人員促銷公司派駐促銷人員公司直接派駐促銷員。14發(fā)展終端服務(wù)員兼職促銷員選定終端服務(wù)員作促銷員，事前進(jìn)行培訓(xùn)。15旅游獎旅游獎國際旅游、國內(nèi)旅游、省內(nèi)旅游。16榮譽(yù)獎榮譽(yù)獎榮譽(yù)證書、牌匾、登報宣傳等。終端投資相關(guān)定義第二十二頁，共六十八頁。23終端投資計(jì)劃制定

各行政區(qū)域每年須制定分場所的終端投資計(jì)劃。年度終端投資計(jì)劃由《

年終端投資總體思路》、《

年終端投資計(jì)劃明細(xì)表》、《終端投資單店計(jì)劃表》、《

年行政區(qū)域終端投資計(jì)劃匯總表》四部分組成。第二十三頁，共六十八頁。24業(yè)務(wù)代表職責(zé)終端投資計(jì)劃制定12、制定終端投資計(jì)劃，業(yè)務(wù)代表有哪些職責(zé)？1）收集完整的終端信息；2）填寫《

年終端投資計(jì)劃明細(xì)表》（終端信息及分析項(xiàng)目）。第二十四頁，共六十八頁。25終端投資談判13、業(yè)務(wù)代表在終端投資談判中的工作職責(zé)？1）制定月度談判計(jì)劃業(yè)務(wù)代表在每月底按公司要求制定合理、可達(dá)成的下月終端投資談判計(jì)劃，填報《

月談判計(jì)劃及小結(jié)》，確定月度的談判對象及談判時間、談判人員安排、預(yù)期目標(biāo)。2）組織談判業(yè)務(wù)代表按計(jì)劃組織談判。3）填報談判結(jié)果4）填報月底小結(jié)每月底，業(yè)務(wù)代表對當(dāng)月的談判情況做月度小結(jié)，填報《

月談判計(jì)劃及小結(jié)》。終端投資計(jì)劃執(zhí)行第二十五頁，共六十八頁。26終端投資談判14、如何確定月度談判對象及談判時間？談判對象從以下三個角度選定：1）按年度計(jì)劃確定本月度談判對象；2）不在終端投資計(jì)劃范圍內(nèi)，為應(yīng)對市場競爭，需進(jìn)行投資的終端；3）新開業(yè)，需進(jìn)行投資。談判時間要求1）續(xù)簽投資終端：在上年合作期截止日前三個月啟動談判，前一個月完成簽約。2）競品投資終端：在上年合作期截止日前三個月啟動談判，前兩個月完成簽約。3）新投資終端：根據(jù)業(yè)務(wù)要求啟動談判，談完即簽約。終端投資計(jì)劃執(zhí)行第二十六頁，共六十八頁。27終端投資談判15、談判結(jié)束后，如何整理談判結(jié)果？1）可達(dá)成合作，合作內(nèi)容與終端投資計(jì)劃完全一致。填寫《終端投資備案審批表》。2）可達(dá)成合作，合作內(nèi)容與終端投資計(jì)劃不一致。填寫《終端投資立項(xiàng)申請表》。3）不能達(dá)成合作分析原因，填報《談判不能達(dá)成合作終端申報表》。終端關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)；公司無論給任何條件，終端都不與公司合作；公司決定不與該店合作。除以上三點(diǎn)，其它因素導(dǎo)致不能達(dá)成合作，需要對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核。終端投資計(jì)劃執(zhí)行第二十七頁，共六十八頁。28備案/立項(xiàng)

大區(qū)促銷主管即時對上交的《終端投資備案審批表》、《終端投資立項(xiàng)申請表》、《談判不能達(dá)成合作終端申報表》進(jìn)行分析、整理，組織報批。終端投資計(jì)劃執(zhí)行第二十八頁，共六十八頁。29協(xié)議簽訂履行過投資申報批準(zhǔn)程序的投資終端，由業(yè)務(wù)代表及時與終端及經(jīng)銷商簽訂協(xié)議，并將協(xié)議資料報公司審批。終端投資計(jì)劃執(zhí)行第二十九頁，共六十八頁。30協(xié)議簽訂16、在協(xié)議簽訂前需做哪些準(zhǔn)備工作？1）準(zhǔn)備協(xié)議文本；2）與終端法定代表人或其合法授權(quán)委托人預(yù)約簽訂協(xié)議的時間、地點(diǎn)，并通知其準(zhǔn)備相關(guān)資質(zhì)文件；3）與經(jīng)銷商預(yù)約簽訂協(xié)議的時間、地點(diǎn)；4）促銷物資或費(fèi)用提前準(zhǔn)備。終端投資計(jì)劃執(zhí)行第三十頁，共六十八頁。31協(xié)議簽訂17、終端投資協(xié)議文本包括哪些？1）《終端投資協(xié)議》僅有折扣投入的；既有折扣又有冰柜投入的。2）《冰柜借用協(xié)議》僅有冰柜投入的；既有折扣又有冰柜投入的。3）《確認(rèn)函》經(jīng)銷商簽字確認(rèn)，作為協(xié)議附件一起交公司。終端投資計(jì)劃執(zhí)行第三十一頁，共六十八頁。32協(xié)議簽訂18、簽訂協(xié)議時，需收取終端的哪些資質(zhì)文件？1）終端法定代表人或其合法授權(quán)委托人的身份證復(fù)印件（非終端法定代表人簽約，由終端法定代表人授權(quán)，并加蓋公章）2）營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件3）稅務(wù)登記證復(fù)印件4）食品流通許可證復(fù)印件終端投資計(jì)劃執(zhí)行第三十二頁，共六十八頁。33協(xié)議簽訂19、如何簽訂協(xié)議？1）將已準(zhǔn)備好的協(xié)議，呈現(xiàn)給終端法定代表人或其合法授權(quán)委托人和經(jīng)銷商閱讀；2）對協(xié)議中有疑議的條款進(jìn)行解釋；3）按公司批準(zhǔn)的內(nèi)容用鋼筆或水性筆工整填寫協(xié)議；4）終端法定代表人或其合法授權(quán)委托人和經(jīng)銷商確認(rèn)協(xié)議內(nèi)容，親自簽字并加蓋公章。協(xié)議簽訂時可以同時進(jìn)行以下工作：清除競品：競品產(chǎn)品、競品生動化、競品賬款等。產(chǎn)品配送。終端投資計(jì)劃執(zhí)行第三十三頁，共六十八頁。34協(xié)議簽訂20、協(xié)議簽訂有哪些要求？1）時間要求收到備案/立項(xiàng)獲批通知后，立即完成協(xié)議簽訂，簽約完成時間由大區(qū)根據(jù)工作量大小確定，最遲不超過本月度。2）人員要求協(xié)議簽訂時，公司人員、經(jīng)銷商指派人員、終端法定代表人或其合法授權(quán)委托人三方人員到場，一起簽訂。3）填寫要求所有填寫無遺漏、所有內(nèi)容按獲批的備案/立項(xiàng)填寫。4）資質(zhì)文件要求終端出具有效的證明文件，不能出具的由業(yè)務(wù)代表提交說明。終端投資計(jì)劃執(zhí)行第三十四頁，共六十八頁。35協(xié)議的執(zhí)行

履行過投資申報批準(zhǔn)程序的投資終端，終端及經(jīng)銷商在合格的協(xié)議文本上完成簽章后，可按協(xié)議要求進(jìn)行協(xié)議執(zhí)行。終端投資計(jì)劃執(zhí)行第三十五頁，共六十八頁。36協(xié)議的執(zhí)行

協(xié)議簽訂后（或經(jīng)銷商按協(xié)議執(zhí)行投入后），終端開始按協(xié)議約定執(zhí)行。公司業(yè)務(wù)代表及經(jīng)銷商履行監(jiān)督職責(zé)。1）按協(xié)議合作方式執(zhí)行；2）按協(xié)議產(chǎn)品價格執(zhí)行；3）保持合理庫存；4）生動化陳列；5）促銷員；6）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷量目標(biāo)達(dá)成。21、終端執(zhí)行要點(diǎn)有哪些？終端投資計(jì)劃執(zhí)行第三十六頁，共六十八頁。37協(xié)議的執(zhí)行協(xié)議簽訂后，經(jīng)銷商開始按協(xié)議約定執(zhí)行。公司業(yè)務(wù)代表履行監(jiān)督職責(zé)。1）按協(xié)議要求定期、足額進(jìn)行投入，并收取終端合格的投入證明；2）按協(xié)議產(chǎn)品及結(jié)構(gòu)比例要求及時、足額進(jìn)行產(chǎn)品配送；3）按協(xié)議規(guī)定價格執(zhí)行；4）保持合理庫存；經(jīng)銷商庫存、終端庫存。5）維護(hù)協(xié)議合作的穩(wěn)定。在貨款結(jié)算、產(chǎn)品投訴處理、有獎蓋收兌等方面與終端保持良好協(xié)調(diào)，建立優(yōu)質(zhì)的客情關(guān)系；終端有違反協(xié)議約定合作方式的行為，馬上制止，制止無效，及時向公司反饋；跟蹤終端經(jīng)營的穩(wěn)定性，對終端關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)的趨勢，做好前期預(yù)測，制定應(yīng)對措施，及時向公司反饋。22、經(jīng)銷商的執(zhí)行要點(diǎn)有哪些？終端投資計(jì)劃執(zhí)行第三十七頁，共六十八頁。38借支1）借支總額度根據(jù)經(jīng)銷商年度終端投資店計(jì)劃、參考經(jīng)銷商近3年的終端投資店數(shù)量、金額，確定各經(jīng)銷商年度可申請的終端投資借支總額度，借支總額原則上按不超過總投資額的80%控制。2）單店借支額度在年度計(jì)劃里，設(shè)計(jì)單店的借支額度。23、年度借支計(jì)劃如何制定？終端投資計(jì)劃執(zhí)行第三十八頁，共六十八頁。39借支在已批準(zhǔn)的經(jīng)銷商年度可借支額度內(nèi)，按單店投資金額申請借支。1）在年度投資計(jì)劃以內(nèi)的終端，協(xié)議投資金額在已批準(zhǔn)的年度計(jì)劃內(nèi)：續(xù)簽投資：可按單店公司投資額的100%辦理借支。新投資（包括競品投資、新投資）：可按單店公司投資額的80%辦理借支。2）以下情況，進(jìn)行一店一報，具體額度以公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)為準(zhǔn)，借支金額不超過公司協(xié)議投資金額的80%：在年度投資計(jì)劃以內(nèi)的終端，協(xié)議投資金額超出已批準(zhǔn)年度計(jì)劃的；在年度投資計(jì)劃以外的終端。3）符合借支條件的終端，投入方式為分次投入的，按投入額度分次申請借支。24、借支的標(biāo)準(zhǔn)？終端投資計(jì)劃執(zhí)行第三十九頁，共六十八頁。40借支1）借支資料的準(zhǔn)備經(jīng)銷商的有效借據(jù)《借款單》及附件：《緩收款協(xié)議》：由業(yè)務(wù)代表按協(xié)議簽訂要求與經(jīng)銷商簽訂并上交；終端投入證明：《終端收條》由業(yè)務(wù)代表及時收集并上交；已批準(zhǔn)的終端投資計(jì)劃和立項(xiàng)文件、已簽訂的終端投資協(xié)議書：財(cái)務(wù)部存檔文件，由財(cái)務(wù)部簽字證明。2）組織報批由大區(qū)促銷主管組織報批。25、借支如何辦理？終端投資計(jì)劃執(zhí)行第四十頁，共六十八頁。41借支1）按要求與經(jīng)銷商簽訂《緩收款協(xié)議》；2）收取經(jīng)銷商的有效借據(jù)《借款單》及終端的投入證明《終端收條》；3）借支獲批后，通知經(jīng)銷商使用。26、辦理借支，業(yè)務(wù)代表有哪些職責(zé)？終端投資計(jì)劃執(zhí)行第四十一頁，共六十八頁。42跟蹤維護(hù)及評估在終端投資執(zhí)行過程中，業(yè)務(wù)代表定期對投資終端及經(jīng)銷商現(xiàn)場拜訪，進(jìn)行跟蹤維護(hù)及評估，保證終端投資合作協(xié)議得以有效執(zhí)行。終端投資計(jì)劃執(zhí)行第四十二頁，共六十八頁。43跟蹤維護(hù)及評估1）制定月度拜訪計(jì)劃；2）按要求對經(jīng)銷商及投資終端進(jìn)行跟蹤維護(hù)及評估；3）提交相關(guān)跟蹤維護(hù)及評估材料。27、業(yè)務(wù)代表在終端投資跟蹤維護(hù)及評估中的工作職責(zé)？終端投資計(jì)劃執(zhí)行第四十三頁，共六十八頁。44跟蹤維護(hù)及評估按傳統(tǒng)零售、現(xiàn)代零售、餐飲、夜場四個場所，和投資終端/經(jīng)銷商的重要程度，編制拜訪計(jì)劃，填報《月度拜訪計(jì)劃表》。按月度編制。不遺漏一個投資終端。相關(guān)的供貨經(jīng)銷商列入拜訪計(jì)劃。根據(jù)公司人員配備情況：不同的投資終端及經(jīng)銷商，拜訪頻率不一致。（類似于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的傳統(tǒng)零售投資終端，可跨月度安排拜訪周期。）業(yè)務(wù)代表每天按拜訪計(jì)劃對投資終端/經(jīng)銷商進(jìn)行跟蹤評估及維護(hù)。28、如何制定月度拜訪計(jì)劃？終端投資計(jì)劃執(zhí)行第四十四頁，共六十八頁。45跟蹤維護(hù)及評估對投資終端的跟蹤維護(hù)，圍繞以下幾個要點(diǎn)開展：1）協(xié)議合作方式執(zhí)行2）協(xié)議產(chǎn)品價格執(zhí)行3）產(chǎn)品庫存4）生動化陳列5）促銷員工作情況6）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷量完成進(jìn)度7）客情關(guān)系8）經(jīng)營穩(wěn)定性29、如何對投資終端進(jìn)行跟蹤維護(hù)？終端投資計(jì)劃執(zhí)行第四十五頁，共六十八頁。46跟蹤維護(hù)及評估序號項(xiàng)目說明1協(xié)議合作方式執(zhí)行1、跟蹤合作方式：通過檢查庫存及生動化、與關(guān)鍵人交談。產(chǎn)品價格：察看終端銷售記錄、酒水單或價格表以及與關(guān)鍵人交談。2、維護(hù)如發(fā)現(xiàn)終端未按協(xié)議合作方式或產(chǎn)品價格執(zhí)行，立即核實(shí)，分析原因，按維護(hù)流程進(jìn)行處理。因市場競爭，終端向公司提出超出協(xié)議范圍的要求（或終端需要按非協(xié)議規(guī)定價格執(zhí)行），業(yè)務(wù)代表及時向公司提交書面報告，若公司同意新要求，按新要求執(zhí)行；若公司否決新要求，立即與該終端終止協(xié)議合作，收回投入費(fèi)用。終端拒絕改正，立即向公司提交書面報告后，與該終端終止協(xié)議合作，收回投入費(fèi)用。2協(xié)議產(chǎn)品價格執(zhí)行3產(chǎn)品庫存發(fā)現(xiàn)終端庫存不足，將危及斷貨，采取如下措施：當(dāng)場與終端展開溝通，分析進(jìn)貨頻率、日銷量，告知終端安全庫存；通知經(jīng)銷商加大該終端產(chǎn)品庫存；按維護(hù)流程處理。4生動化陳列1、發(fā)現(xiàn)終端生動化不符合公司要求，下達(dá)書面整改通知，同時業(yè)務(wù)代表自行動手，終端工作人員予以配合，完成終端生動化工作。2、終端拒絕改正，立即向公司提交書面報告，并按批復(fù)意見執(zhí)行。（如需終止該終端合作協(xié)議，立即執(zhí)行，收回投入費(fèi)用）5促銷員工作情況發(fā)現(xiàn)促銷員到崗時間、工作質(zhì)量存在問題，立即向其主管反應(yīng)。拒絕改正，向公司提交書面報告，申請調(diào)換。終端投資計(jì)劃執(zhí)行第四十六頁，共六十八頁。47跟蹤維護(hù)及評估序號項(xiàng)目說明6產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷量完成進(jìn)度1、跟蹤查看終端收貨單據(jù)、進(jìn)銷存記錄，以及各產(chǎn)品庫存（包括空箱）、對比生產(chǎn)日期。與關(guān)鍵人交談。2、維護(hù)1）產(chǎn)品銷量目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度高于協(xié)議，分情況進(jìn)行維護(hù)處理。終端未提新要求，按協(xié)議時間繼續(xù)執(zhí)行，提前續(xù)簽新協(xié)議。終端提出新要求（僅針對銷量協(xié)議），可向公司提交書面報告，若公司同意新要求，按新要求執(zhí)行。若公司否決新要求，與該終端終止協(xié)議合作。2）產(chǎn)品銷量目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度低于協(xié)議，分析原因，分情況進(jìn)行維護(hù)處理。在協(xié)議期結(jié)束兩個月前，終端簽《承諾書》，承諾在一定時間段內(nèi)延續(xù)協(xié)議合作方式，并完成協(xié)議剩余銷量；若終端不同意簽《承諾書》，在協(xié)議期結(jié)束兩個月前，由業(yè)務(wù)代表向公司提交書面報告，經(jīng)公司審批后，按公司批準(zhǔn)意見執(zhí)行。（報告意見在以下三種中選擇：終止協(xié)議合作，收回投資費(fèi)用；保持協(xié)議合作，獲得續(xù)簽協(xié)議期間的優(yōu)惠條件；保持協(xié)議合作。）7客情關(guān)系1、拜訪過程中，通過與終端業(yè)務(wù)交流，發(fā)現(xiàn)有與終端客情不足之處，分析原因，分情況采取措施，進(jìn)行改進(jìn)。針對不能及時處理產(chǎn)品投訴的狀況，協(xié)助經(jīng)銷商以及公司客服部進(jìn)行即時處理。經(jīng)銷商配送不及時等服務(wù)態(tài)度不佳的情況，應(yīng)了解終端投訴事件的全過程，做好終端方面的解釋及安撫工作，督促經(jīng)銷商改正。終端提出競品投入爭奪相關(guān)問題，按協(xié)議內(nèi)容給予正面回應(yīng)，確需公司支持方面，向公司提出書面報告。2、加深客情與關(guān)鍵人交談，加深客情關(guān)系；利用我方有利的社會資源優(yōu)勢，可以協(xié)助該終端解決其目前面臨的棘手問題；投其所好，與其拉近彼此的距離感。8經(jīng)營穩(wěn)定性1、拜訪過程中，跟蹤終端經(jīng)營的穩(wěn)定性，對終端關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)的趨勢，做好前期預(yù)測，制定應(yīng)對措施。2、判斷終端將發(fā)生關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)，及時向公司提交書面報告，經(jīng)公司批復(fù)后，按批復(fù)意見執(zhí)行。終端投資計(jì)劃執(zhí)行第四十七頁，共六十八頁。48跟蹤維護(hù)及評估對經(jīng)銷商的跟蹤維護(hù)，圍繞以下幾個要點(diǎn)展開：1）終端投入2）協(xié)議產(chǎn)品配送3）協(xié)議產(chǎn)品價格執(zhí)行4）產(chǎn)品庫存5）終端協(xié)議合作的穩(wěn)定性6）經(jīng)營穩(wěn)定性30、如何對經(jīng)銷商進(jìn)行跟蹤維護(hù)？終端投資計(jì)劃執(zhí)行第四十八頁，共六十八頁。49跟蹤維護(hù)及評估序號項(xiàng)目說明1終端投入1、跟蹤：終端現(xiàn)場查看；與終端關(guān)鍵人交談。2、維護(hù)：發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商未按協(xié)議要求定期足額投入，立即核實(shí)，分析是終端原因還是經(jīng)銷商，按維護(hù)流程進(jìn)行處理。2協(xié)議產(chǎn)品配送1、跟蹤：查看終端收貨單據(jù)、進(jìn)銷存記錄，以及各產(chǎn)品庫存（包括空箱）、對比生產(chǎn)日期；與終端關(guān)鍵人交談。2、維護(hù)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商未按協(xié)議產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例要求及時足額配送，立即核實(shí)，分析是終端原因還是經(jīng)銷商原因，按維護(hù)流程進(jìn)行處理。3協(xié)議產(chǎn)品價格執(zhí)行1、跟蹤：察看終端銷售記錄、酒水單或價格表；與關(guān)鍵人交談。2、維護(hù)：發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商未執(zhí)行協(xié)議價格，立即核實(shí)，分析是終端原因還是經(jīng)銷商原因，按維護(hù)流程進(jìn)行處理。4產(chǎn)品庫存發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商庫存不足，將危及終端斷貨，采取如下措施：當(dāng)場與經(jīng)銷商展開溝通，分析進(jìn)貨頻率、日銷量，告知經(jīng)銷商安全庫存；按維護(hù)流程處理。5終端協(xié)議合作的穩(wěn)定性通過與終端業(yè)務(wù)交流，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商客情不足之處，分析原因，分情況采取措施，下達(dá)書面整改通知，督促改進(jìn)。存在不能及時配送的狀況，督促經(jīng)銷商改善。存在不及時回收有獎瓶蓋的狀況，督促經(jīng)銷商改善。存在貨款結(jié)算糾紛，協(xié)調(diào)經(jīng)銷商與終端妥善處理。存在不能及時處理產(chǎn)品投訴的狀況，協(xié)調(diào)經(jīng)銷商與公司客服及時處理。若經(jīng)銷商不按要求改善，按維護(hù)流程處理。6經(jīng)營穩(wěn)定性1、拜訪過程中，跟蹤經(jīng)銷商經(jīng)營的穩(wěn)定性，對經(jīng)銷商關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)的趨勢，做好前期預(yù)測，制定應(yīng)對措施。2、判斷經(jīng)銷商將發(fā)生關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)，及時向公司提交書面報告，經(jīng)公司批復(fù)后，按批復(fù)意見執(zhí)行。終端投資計(jì)劃執(zhí)行第四十九頁，共六十八頁。50跟蹤維護(hù)及評估拜訪過程中，發(fā)現(xiàn)問題，要立即核實(shí)，分析原因后進(jìn)行處理。1）溝通及時與終端或經(jīng)銷商展開溝通。2）整改通知與終端或經(jīng)銷商展開溝通后，如當(dāng)場改正，對其進(jìn)行口頭警告；如當(dāng)場不能改正，下達(dá)《整改通知》，促使其改正。3）書面報告下達(dá)《整改通知》后，如終端或經(jīng)銷商仍拒絕改正的，立即向公司提交書面報告（相關(guān)《整改通知》作為重要附件），經(jīng)公司批準(zhǔn)后，按批復(fù)意見執(zhí)行。31、拜訪過程中，發(fā)現(xiàn)問題的處理標(biāo)準(zhǔn)流程是什么？終端投資計(jì)劃執(zhí)行第五十頁，共六十八頁。51跟蹤維護(hù)及評估32、投資終端協(xié)議未能如期達(dá)成，如何處理？1）終端發(fā)生關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)并、轉(zhuǎn)，進(jìn)行合同變更；關(guān)、停，因協(xié)議未完成，導(dǎo)致投資費(fèi)用未追回所造成的損失，經(jīng)銷商必須履行向法院起訴程序，追回?fù)p失。2）協(xié)議到期，有分產(chǎn)品銷量目標(biāo)要求，而未能達(dá)成的終端在協(xié)議期結(jié)束兩個月前，要求終端簽《承諾書》，承諾在一定時間段內(nèi)延續(xù)協(xié)議合作方式，并完成協(xié)議剩余銷量；因受市場競爭影響不能簽訂《承諾書》，導(dǎo)致投資費(fèi)用損失的，根據(jù)損失中，公司不能兌付的投資費(fèi)用，由公司與經(jīng)銷商各承擔(dān)50%。3）終端經(jīng)營正常,但不按協(xié)議合作方式履行，或不接受新的合作條件履行協(xié)議的終止協(xié)議，由經(jīng)銷商向該終端索回投資費(fèi)用。4）經(jīng)銷商不能履行協(xié)議由經(jīng)銷商自行承擔(dān)。終端投資計(jì)劃執(zhí)行第五十一頁，共六十八頁。52跟蹤維護(hù)及評估1）填報跟蹤維護(hù)信息、及時提交相關(guān)書面報告《拜訪記錄表》每天如實(shí)填報，辦事處經(jīng)理給出指導(dǎo)建議?！墩耐ㄖ犯鶕?jù)實(shí)際情況下達(dá)。書面報告即時填報，客觀評價，給出操作建議。2）填報投資終端評估信息按要求定期、如實(shí)填報《投資終端評估表》，銷量證明及相關(guān)維護(hù)資料作為重要附件。3）填報經(jīng)銷商評估信息按要求定期、如實(shí)填報《經(jīng)銷商評估表》，相關(guān)維護(hù)資料作為重要附件。33、如何提交相關(guān)跟蹤維護(hù)及評估材料？終端投資計(jì)劃執(zhí)行第五十二頁，共六十八頁。53跟蹤維護(hù)及評估銷量證明可以是以下幾種類型：送貨單（經(jīng)銷商先整理、做匯總表格）；送貨記錄卡；結(jié)算憑證：武漢的大店可收取。34、銷量證明有哪幾種類型？終端投資計(jì)劃執(zhí)行第五十三頁，共六十八頁。54跟蹤維護(hù)及評估按在崗業(yè)務(wù)人員數(shù)量是否滿足區(qū)域公司業(yè)務(wù)人員配置標(biāo)準(zhǔn)制定評估時間要求。評估時間要求1）滿足配置標(biāo)準(zhǔn)的市場按月度進(jìn)行評估。2）不滿足配置標(biāo)準(zhǔn)的市場：借支終端：全部按月度進(jìn)行評估；未借支終端：單店投資額5000元及以上逐月評估；單店投資額5000元以下按季度評估。35、投資店多長時間做一次評估？終端投資計(jì)劃執(zhí)行第五十四頁，共六十八頁。55兌付根據(jù)終端投資協(xié)議的執(zhí)行評估結(jié)果，公司及時向經(jīng)銷商兌付投入費(fèi)用。終端投資計(jì)劃執(zhí)行第五十五頁，共六十八頁。56兌付投資終端首次兌付時，需準(zhǔn)備以下資料：1）已批準(zhǔn)的終端投資計(jì)劃和立項(xiàng)文件；2）簽訂的協(xié)議書；3）投入證明；4）對投資終端和對經(jīng)銷商的評估結(jié)果；5）經(jīng)銷商開據(jù)的收款收據(jù)（由業(yè)務(wù)代表收集后上交）。再次兌付時，僅需要準(zhǔn)備投資終端和經(jīng)銷商的評估結(jié)果（銷量證明文件作為附件）。終端投資計(jì)劃執(zhí)行36、兌付前，需要準(zhǔn)備哪些資料？第五十六頁，共六十八頁。57兌付-兌付辦理1）兌付時間要求終端投資計(jì)劃和立項(xiàng)文件中有時間要求的，按要求執(zhí)行兌付；如無明確的時間要求，評估后即可兌付；2）組織報批由大區(qū)促銷主管根據(jù)評估材料制定《投資終端兌付申請表》，將兌付資料作為附件，組織報批。3）兌付及沖帳要求已辦理費(fèi)用借支的終端，由財(cái)務(wù)部將兌付費(fèi)用沖還借支；未辦理費(fèi)用借支的終端，由財(cái)務(wù)部將兌付費(fèi)用上帳至相關(guān)經(jīng)銷商帳戶。終端投資計(jì)劃執(zhí)行37、兌付有哪些要求？第五十七頁，共六十八頁。58終端投資檢查及監(jiān)督考核針對終端投資業(yè)務(wù)計(jì)劃的制定、執(zhí)行環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)，建立抽查機(jī)制，對各級執(zhí)行人員、審批人員以及相關(guān)經(jīng)銷商的工作行為進(jìn)行監(jiān)督考核，保證終端投資業(yè)務(wù)行為得以正確、有效執(zhí)行。第五十八頁，共六十八頁。59檢查機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)層級構(gòu)成說明區(qū)域公司1、組長由區(qū)域公司總經(jīng)理兼任或由區(qū)域公司總經(jīng)理指定人員擔(dān)任；2、組員由區(qū)域公司管理層及營銷中心、區(qū)域公司財(cái)務(wù)部、區(qū)域公司審計(jì)監(jiān)察部、區(qū)域公司法律部指定人員組成。營銷中心1、組長由營銷中心總經(jīng)理兼任；2、組員由營銷中心管理層及業(yè)務(wù)大區(qū)、業(yè)務(wù)管理部、營銷中心財(cái)務(wù)部、市場監(jiān)察部指定人員組成。業(yè)務(wù)大區(qū)1、組長由業(yè)務(wù)大區(qū)總經(jīng)理兼任；2、組員由業(yè)管專員、財(cái)務(wù)專員及辦事處、大區(qū)內(nèi)勤中的指定人員組成。終端投資檢查及監(jiān)督考核第五十九頁，共六十八頁。60檢查實(shí)施序號工作事項(xiàng)說明要求1選擇檢查對象1、按二個維度選取；按縣級行政區(qū)按四個場所2、按二個維度選取的所有投資終端為檢查對象。1、根據(jù)業(yè)務(wù)階段、人員配備確定抽樣比例；業(yè)務(wù)大區(qū)確定的抽樣比例及抽取的檢查對象報營銷中心審核備查；營銷中心確定的抽樣比例及抽取的檢查對象報區(qū)域公司審核備查。2、區(qū)域公司隨機(jī)抽樣，營銷中心和各業(yè)務(wù)大區(qū)按設(shè)定抽樣比例，隨機(jī)抽樣；3、對抽取的縣級行政區(qū)某一個（或多個）場所的所有終端進(jìn)行徹查。2選定檢查對象的檢查項(xiàng)目1、各級檢查機(jī)構(gòu)根據(jù)不同時間階段的終端投資管理制度需求，選擇檢查項(xiàng)目；2、檢查項(xiàng)目涉及到的執(zhí)行人員、審核人員、經(jīng)銷商為本次被檢查的人員范圍。1、檢查項(xiàng)目按月度進(jìn)行選擇。2、根據(jù)終端投資業(yè)務(wù)計(jì)劃的制定、執(zhí)行環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)，確定檢查項(xiàng)目。3形成檢查計(jì)劃根據(jù)確定的檢查對象、檢查項(xiàng)目、被檢查人以及檢查執(zhí)行人、執(zhí)行時間，形成檢查計(jì)劃。1、業(yè)務(wù)大區(qū)的檢查計(jì)劃報營銷中心管理層審核備查；2、營銷中心的檢查計(jì)劃報區(qū)域公司管理層審核備查。4進(jìn)行檢查1、針對檢查項(xiàng)目對選取的所有檢查對象逐一檢查；2、檢查方式：實(shí)地拜訪；電話拜訪；其它方式。3、填寫檢查記錄。1、不遺漏一個計(jì)劃檢查對象；2、不遺漏一個要求的檢查項(xiàng)目；3、真實(shí)、完整記錄檢查情況。5形成檢查評估報告，提出監(jiān)督考核意見1、與項(xiàng)目要求進(jìn)行對比，做差異評估；2、提出監(jiān)督考核意見。1、客觀評價檢查結(jié)果；2、檢查結(jié)果對應(yīng)到被檢查人；3、擬定檢查評估報告；4、報上級領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)；5、檢查評估報告及相關(guān)記錄資料存檔；6、依據(jù)考核要求進(jìn)行考核。終端投資檢查及監(jiān)督考核第六十頁，共六十八頁。61檢查項(xiàng)目業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)終端投資業(yè)務(wù)行為檢查項(xiàng)目執(zhí)行人員審核人員經(jīng)銷商終端投資計(jì)劃制定及審批終端投資計(jì)劃制定1、

是否按要求填寫《

年終端投資總體思路》；√

2、

是否按要求填寫《單店投資計(jì)劃表》；√

3、

是否按要求填寫《

年終端投資計(jì)劃明細(xì)表》；√

4、

是否按要求填寫《

年行政區(qū)域終端投資計(jì)劃匯總表》?！?/p>

終端投資計(jì)劃審批1、

是否按要求完成終端投資計(jì)劃審定；