某科技公司商業(yè)計(jì)劃書(shū)

北京能通萬(wàn)維網(wǎng)絡(luò)科技有限公司2009年12月?2007NTONGTECHGROUP.Allrightsreserved.以市場(chǎng)為導(dǎo)向以客戶(hù)為中心以行業(yè)為依托第一頁(yè)，共三十四頁(yè)。目錄項(xiàng)目概述市場(chǎng)機(jī)會(huì)解決方案服務(wù)內(nèi)容風(fēng)險(xiǎn)控制用戶(hù)基礎(chǔ)財(cái)務(wù)效益實(shí)施計(jì)劃第二頁(yè)，共三十四頁(yè)。一、項(xiàng)目概述創(chuàng)建中國(guó)電信強(qiáng)有力的子品牌——在線安全保障服務(wù)“天網(wǎng)”(暫定名)涵蓋寬帶電腦用戶(hù)、3G上網(wǎng)卡、3G上網(wǎng)本、3G手機(jī)、2G手機(jī)等客戶(hù)群為客戶(hù)提供全方位的在線安全保障，提高中國(guó)電信服務(wù)價(jià)值全面契合中國(guó)電信“綜合信息服務(wù)提供商”的戰(zhàn)略定位第三頁(yè)，共三十四頁(yè)。二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)容量與現(xiàn)狀——電腦用戶(hù)寬帶用戶(hù)：2009年10月，我國(guó)寬帶用戶(hù)超過(guò)1億戶(hù)，今年前10個(gè)月新增1800萬(wàn)戶(hù)；使用寬帶上網(wǎng)的網(wǎng)民截止到6月已達(dá)到3.2億人。2008年，國(guó)內(nèi)黑色木馬產(chǎn)業(yè)鏈的年產(chǎn)值已經(jīng)超過(guò)2.38億元人民幣，造成的損失超過(guò)了76億元；據(jù)央視《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》專(zhuān)題節(jié)目預(yù)計(jì)，2009年我國(guó)黑客木馬形成產(chǎn)業(yè)收入可超百億元。由于網(wǎng)絡(luò)游戲、網(wǎng)上銀行等應(yīng)用的普及，以“盜號(hào)”、“肉雞”等為目標(biāo)的木馬在國(guó)內(nèi)正以幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)，網(wǎng)上每1秒就出現(xiàn)2個(gè)新木馬，每天增加約18萬(wàn)個(gè)。2009年上半年，有1.95億網(wǎng)民在上網(wǎng)過(guò)程中遇到過(guò)病毒和木馬的攻擊，1.1億網(wǎng)民遇到過(guò)賬號(hào)或密碼被盜的問(wèn)題。第四頁(yè)，共三十四頁(yè)。二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)容量與現(xiàn)狀——電腦用戶(hù)隨著寬帶用戶(hù)和上網(wǎng)本用戶(hù)的大量增長(zhǎng)，以及網(wǎng)絡(luò)帶寬的迅速增加，在線業(yè)務(wù)迅速成熟起來(lái)。在線支付與網(wǎng)絡(luò)賬戶(hù)日益普及，個(gè)人信息安全受到了越來(lái)越多的威脅。大量針對(duì)計(jì)算機(jī)上網(wǎng)終端的蠕蟲(chóng)、病毒，以及攻擊事件日益猖獗，用戶(hù)自身大多不具備足夠的電腦專(zhuān)業(yè)知識(shí)，往往會(huì)導(dǎo)致數(shù)據(jù)丟失與財(cái)產(chǎn)損失。目前，電信運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)中大量充斥著垃圾流量（如蠕蟲(chóng)、垃圾郵件、DDOS攻擊等），浪費(fèi)了寶貴的帶寬資源，嚴(yán)重時(shí)甚至?xí)绊懻I(yè)務(wù)的運(yùn)行，其中，相當(dāng)部分都是由不安全的終端引起的。中國(guó)電信不僅擁有世界第一大固定電話網(wǎng)，而且擁有國(guó)內(nèi)最大份額的電腦寬帶用戶(hù)群，保障自身網(wǎng)絡(luò)安全、為客戶(hù)提供更安全的寬帶服務(wù)，是中國(guó)電信的責(zé)任。第五頁(yè)，共三十四頁(yè)。二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)容量與現(xiàn)狀——移動(dòng)用戶(hù)移動(dòng)電話：2009年10月，我國(guó)移動(dòng)電話用戶(hù)達(dá)到7.3億戶(hù)，今年前10個(gè)月新增8829萬(wàn)戶(hù)。據(jù)11月2日召開(kāi)的“2009中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)”統(tǒng)計(jì)，截至9月末，我國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)已達(dá)1.92億，上網(wǎng)的智能手機(jī)用戶(hù)超過(guò)7000萬(wàn)。手機(jī)將成為實(shí)時(shí)在線的個(gè)人信息中心，與電腦成為一個(gè)結(jié)合體。目前手機(jī)安全問(wèn)題被分為三大類(lèi)別：手機(jī)病毒侵害、手機(jī)隱私泄露和手機(jī)遭到各類(lèi)信息騷擾。通過(guò)制造木馬、生成僵尸網(wǎng)絡(luò)、買(mǎi)肉雞和數(shù)據(jù)、信息買(mǎi)賣(mài)、盜取賬號(hào)和密碼等各種方式，手機(jī)上的病毒價(jià)值鏈條正在形成。隨著“3G”的普及，越來(lái)越多的用戶(hù)喜歡用手機(jī)聊QQ、查看郵件、上網(wǎng)，手機(jī)將成為今后病毒傳播的最大媒介，成為數(shù)量最大的“肉雞”。第六頁(yè)，共三十四頁(yè)。二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)容量與現(xiàn)狀——移動(dòng)用戶(hù)3G時(shí)代的到來(lái)，激活了一個(gè)容量巨大且增長(zhǎng)迅速的在線安全市場(chǎng)。截止到10月，中國(guó)電信已有3G用戶(hù)481萬(wàn)，超過(guò)中國(guó)移動(dòng)的394萬(wàn)及中國(guó)聯(lián)通的102萬(wàn)用戶(hù)。早在2G時(shí)代，隨著智能手機(jī)的普及，手機(jī)病毒開(kāi)始爆發(fā)。手機(jī)病毒可利用發(fā)送短信、彩信，電子郵件，瀏覽網(wǎng)站，下載鈴聲，藍(lán)牙等方式進(jìn)行傳播。手機(jī)病毒一般會(huì)產(chǎn)生以下危害：1、竊取用戶(hù)信息；2、傳播非法信息；3、破壞手機(jī)軟硬件；4、造成通訊網(wǎng)絡(luò)癱瘓。在3G時(shí)代，帶寬迅速增加，更多的業(yè)務(wù)可以通過(guò)手機(jī)在線完成，3G手機(jī)將成為病毒與黑客攻擊的新目標(biāo)。據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查，2008年全球超過(guò)85％的手機(jī)用戶(hù)有較強(qiáng)的安全需求。第七頁(yè)，共三十四頁(yè)。二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)目前，其他運(yùn)營(yíng)商尚未針對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全發(fā)布自己的戰(zhàn)略，中國(guó)電信可以先行一步；中國(guó)電信有條件打造一個(gè)基于網(wǎng)絡(luò)安全的知名品牌——“天網(wǎng)”（暫定名），為客戶(hù)提供全面的信息安全延伸服務(wù)；作為國(guó)內(nèi)最大的寬帶網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商，中國(guó)電信完全有必要、有能力在國(guó)內(nèi)率先創(chuàng)造一個(gè)更安全、更健康的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。第八頁(yè)，共三十四頁(yè)。三、解決方案在中國(guó)電信的主導(dǎo)下，以中國(guó)電信子品牌的營(yíng)銷(xiāo)模式推廣能通公司作為核心運(yùn)營(yíng)維護(hù)商，搭建技術(shù)服務(wù)平臺(tái)與商務(wù)支持平臺(tái)，提供一攬子運(yùn)營(yíng)服務(wù)、技術(shù)支持McAfee公司作為世界第一的安全產(chǎn)品提供商，為本業(yè)務(wù)提供量身定做的產(chǎn)品，并與能通公司共同提供技術(shù)服務(wù)第九頁(yè)，共三十四頁(yè)。三、解決方案中國(guó)電信將“天網(wǎng)”作為子品牌的優(yōu)勢(shì)：作為中國(guó)電信的子品牌，中國(guó)電信可以獲得更多的利益作為中國(guó)電信的子品牌，可以進(jìn)入中國(guó)電信營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的菜單和網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳，由中國(guó)電信強(qiáng)勢(shì)推廣，迅速樹(shù)立起品牌效應(yīng)作為中國(guó)電信的子品牌，可以成為KPI考核指標(biāo)之一，提高員工的工作積極性，保證推廣效果“天網(wǎng)”業(yè)務(wù)將顯著提高中國(guó)電信自身網(wǎng)絡(luò)的安全性，減少由終端發(fā)起的惡意流量和垃圾流量，節(jié)約寶貴的帶寬資源“天網(wǎng)”業(yè)務(wù)將顯著提高中國(guó)電信的服務(wù)質(zhì)量，通過(guò)保護(hù)電信網(wǎng)絡(luò)接入安全性，增強(qiáng)客戶(hù)的滿(mǎn)意度第十頁(yè)，共三十四頁(yè)。三、解決方案能通公司作為核心運(yùn)維服務(wù)商：提供業(yè)界領(lǐng)先的技術(shù)解決方案提供完善的服務(wù)保障流程與品質(zhì)管理打造以網(wǎng)絡(luò)、呼叫中心等形式的全方位服務(wù)模式，全力推廣“天網(wǎng)”品牌配合中國(guó)電信搭建商務(wù)平臺(tái)，進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)提供7*24小時(shí)非現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)第十一頁(yè)，共三十四頁(yè)。三、解決方案McAfee提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與技術(shù)支持McAfee是安全公司業(yè)界翹楚，是世界上最大的專(zhuān)注于提供信息安全解決方案的廠商。財(cái)富2000強(qiáng)中76%是McAfee用戶(hù)，其中財(cái)富100強(qiáng)中超過(guò)80%是McAfee用戶(hù)。420項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù)，其中超過(guò)11項(xiàng)屬于無(wú)線網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)。參與了中國(guó)的移動(dòng)終端安全標(biāo)準(zhǔn)的制定。5千萬(wàn)NTTDoCoMo的3G用戶(hù)部署了McAfee手機(jī)終端安全軟件。在美國(guó)，與AT&T公司綁定，為該公司用戶(hù)提供在線安全服務(wù)。第十二頁(yè)，共三十四頁(yè)。三、解決方案McAfee公司連續(xù)四年位居Gartner評(píng)比的終端安全領(lǐng)導(dǎo)者象限第一名第十三頁(yè)，共三十四頁(yè)。四、服務(wù)內(nèi)容“天網(wǎng)”安全解決方案主要服務(wù)內(nèi)容：寬帶用戶(hù)與上網(wǎng)本（上網(wǎng)卡）SaaS在線安全服務(wù)全方位保護(hù)上網(wǎng)計(jì)算機(jī)，包括安全上網(wǎng)服務(wù)、防病毒、防間諜軟件、防入侵、漏洞檢查，以及防垃圾郵件服務(wù)可以為用戶(hù)提供安全體檢和報(bào)告服務(wù)，幫助用戶(hù)提升自身電腦安全性，更全面的排除網(wǎng)絡(luò)相關(guān)故障對(duì)企業(yè)用戶(hù)，可以節(jié)約企業(yè)自己的軟硬件投入成本，不再需要專(zhuān)職的安全管理人員無(wú)線終端安全威脅檢測(cè)及防護(hù)惡意病毒防護(hù)、蠕蟲(chóng)、惡意代碼、網(wǎng)絡(luò)釣魚(yú)終端攻擊防護(hù)：各種機(jī)型攻擊阻擋終端資源消耗：電源消耗、信道占用等第十四頁(yè)，共三十四頁(yè)。四、服務(wù)內(nèi)容“天網(wǎng)”安全服務(wù)提供方式：寬帶用戶(hù)與上網(wǎng)本（上網(wǎng)卡）SaaS在線安全服務(wù)客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)下載終端軟件，即可享受安全服務(wù)通過(guò)數(shù)據(jù)中心，在線提供對(duì)客戶(hù)的安全管理與維護(hù)無(wú)線終端安全威脅檢測(cè)及防護(hù)在線安裝在線升級(jí)能通與McAfee提供7*24小時(shí)呼叫中心技術(shù)支持，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供全面的商務(wù)與技術(shù)服務(wù)第十五頁(yè)，共三十四頁(yè)。五、風(fēng)險(xiǎn)控制政策、法律風(fēng)險(xiǎn)：完全符合國(guó)家相關(guān)政策，符合和諧社會(huì)建設(shè)目標(biāo)，并可在國(guó)家推行的凈化手機(jī)環(huán)境中率先做出表率宏觀經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)：信息化社會(huì)不可逆轉(zhuǎn)，網(wǎng)絡(luò)將無(wú)時(shí)無(wú)處不在產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)是成熟產(chǎn)業(yè)，關(guān)鍵在于培育客戶(hù)使用習(xí)慣市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)以運(yùn)營(yíng)商的角度切入該市場(chǎng)，是模式上的創(chuàng)新，配合積極的服務(wù)與靈活的手段，給客戶(hù)自主，加大市場(chǎng)推廣力度技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有技術(shù)上的障礙與風(fēng)險(xiǎn)第十六頁(yè)，共三十四頁(yè)。六、用戶(hù)基礎(chǔ)用戶(hù)基礎(chǔ)中國(guó)電信寬帶用戶(hù)年增長(zhǎng)超過(guò)1000萬(wàn)戶(hù)（增量）截止到2009年10月，中國(guó)電信擁有寬帶用戶(hù)6280萬(wàn)戶(hù)（存量）上網(wǎng)卡、上網(wǎng)本為新業(yè)務(wù)，增長(zhǎng)更加迅速截止到2009年5月，中國(guó)電信現(xiàn)有手機(jī)用戶(hù)3900萬(wàn)，平均每月可新增200多萬(wàn)戶(hù)“天網(wǎng)”業(yè)務(wù)首先用于新增用戶(hù)對(duì)于已有用戶(hù)（首先針對(duì)寬帶用戶(hù)），使用呼叫中心加大力度推廣第十七頁(yè)，共三十四頁(yè)。六、用戶(hù)基礎(chǔ)客戶(hù)數(shù)量推廣目標(biāo)（單位：萬(wàn)戶(hù)）第十八頁(yè)，共三十四頁(yè)。七、財(cái)務(wù)效益服務(wù)價(jià)格資費(fèi)原則：充分尊重中國(guó)電信的定價(jià)策略建議定價(jià)：SaaS在線安全服務(wù)業(yè)務(wù)：平均每月10元（除去支付系統(tǒng)服務(wù)費(fèi)后的定價(jià)）手機(jī)安全業(yè)務(wù)：平均每月3元（除去支付系統(tǒng)服務(wù)費(fèi)后的定價(jià)）中國(guó)電信收入：占凈收入的30%第十九頁(yè)，共三十四頁(yè)。七、財(cái)務(wù)效益客戶(hù)推廣目標(biāo)（最保守的計(jì)劃）：第一年年末達(dá)到178萬(wàn)戶(hù)，第二年年末超過(guò)500萬(wàn)戶(hù)，第三年年末接近1000萬(wàn)戶(hù)。保守測(cè)算，加入到安全服務(wù)的客戶(hù)約占中國(guó)電信2012年的比例為：寬帶客戶(hù)6.8%（預(yù)計(jì)2012年中國(guó)電信擁有寬帶客戶(hù)9500萬(wàn)戶(hù)），電話客戶(hù)（含2G）3%（預(yù)計(jì)2012年中國(guó)電信擁有手機(jī)客戶(hù)11000萬(wàn)戶(hù)）。若按照平均收費(fèi)價(jià)格計(jì)算，第一年總收入約3400萬(wàn)元，第二年總收入約2.8億元，第三年總收入約6億元。第二十頁(yè)，共三十四頁(yè)。七、財(cái)務(wù)效益能通公司的主要投資內(nèi)容建設(shè)一支精干高效的團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)在線服務(wù)流程體系配置相關(guān)軟硬件，組建網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)培訓(xùn)呼叫中心坐席人員深入營(yíng)業(yè)廳一線，積極協(xié)調(diào)與配合中國(guó)電信人員參與新業(yè)務(wù)推廣在中國(guó)電信的領(lǐng)導(dǎo)下制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，加大營(yíng)銷(xiāo)投入，計(jì)劃在3年內(nèi)投入市場(chǎng)推廣經(jīng)費(fèi)不低于4000萬(wàn)元。第二十一頁(yè)，共三十四頁(yè)。七、財(cái)務(wù)效益–初期投入U(xiǎn)SD1MupfrontpaymentforMcAfeeascommitmentonthesoftwarelicense,equalsto286Kend-pointlicenses;payaswegoifexhaustednumberoflicensesTargettohave282KPCend-pointsinQ22010alreadyEstimatedUSD882KfortheCAPEX(HW&SW)Initialinvestment(with2010Q2)1M+882KQ22010OPEX(423K)Q22010Marketingfund(735K)=>USD3M第二十二頁(yè)，共三十四頁(yè)。七、財(cái)務(wù)效益–運(yùn)營(yíng)資金USD1.84Mas2010OPEX(48staffs+30callcenteroperators,IDC&Officespace,misc.)USD2.2Mas2010marketingfundUSD5.88Mfor3yearsOnaveragemarketingfeepercustomerisRMB4,USD0.680%willbewebadvertisementonSohu,Sina,NetEase,Baidu,Google,QQ,MSN,etc.,averageUSD15KperdayMagazine&NewspaperSeminar(withMcAfeeorothersecurityrelatedmeetings)SMSmarketing第二十三頁(yè)，共三十四頁(yè)。七、財(cái)務(wù)效益–在線銷(xiāo)售以批量買(mǎi)斷的形式或累進(jìn)遞增比例分成模式，建立在線銷(xiāo)售平臺(tái)，銷(xiāo)售廠家安全軟件套裝（以單機(jī)版為主），提供在線下載、在線支付、在線激活方式，不銷(xiāo)售盒裝版，不涉及物流。Yr1Yr2Yr3Qtr2Qtr3Qtr4TotalQtr1Qtr2Qtr3Qtr4TotalTotalDirectCustomers(K)208018028020025030040011501600GrossRevenue(M)0.160.661.482.311.652.062.473.299.4713.18百萬(wàn)美金第二十四頁(yè)，共三十四頁(yè)。七、財(cái)務(wù)效益–廣告費(fèi)用前期需要投入更多廣告費(fèi)用來(lái)加強(qiáng)銷(xiāo)售和宣傳效果，增加市場(chǎng)覆蓋率市場(chǎng)拓展后可以慢慢降低廣告費(fèi)用投放USD（1st,2nd,3rdYear)2.2M,2.2M,1.48M=>5.88MRMB（1st,2nd,3rdYear)15M,15M,10M=>40M第二十五頁(yè)，共三十四頁(yè)。七、財(cái)務(wù)效益

–盈虧表

(,000,000)Yr1Yr2Yr3

Qtr2Qtr3Qtr4TotalQtr1Qtr2Qtr3Qtr4TotalTotalTotalSubscribers(K)4681143206020602737372048656245624511484TotalRevenue0.161.303.014.484.325.907.439.5027.1550.40RevenueGrowthRate

690.5%131.4%

43.2%36.7%26.0%27.8%

GrossProfit83.973.895.346.748.6024.5646.11GPGrowthRate

744.6%131.9%

45.3%37.2%26.3%27.6%

TotalExpense1.161.321.564.051.872.082.402.588.9311.42ExpenseGrowthRate

14.4%18.1%

19.7%11.1%15.3%7.6%

27.9%Expensevs.GP846.9%114.7%58.4%102.0%48.1%39.0%35.6%30.0%36.3%24.8%EarningbeforeTax-1.02-0.171.11-0.082.023.264.346.0215.6434.69IncomeTax

-0.010.300.490.650.902.355.20IncomeafterTax

-0.07

13.2929.49百萬(wàn)美金第二十六頁(yè)，共三十四頁(yè)。七、財(cái)務(wù)效益–現(xiàn)金流

(,000,000)Yr1Yr2Yr3Yr1-Yr3

Qtr2Qtr3Qtr4TotalQtr1Qtr2Qtr3Qtr4TotalTotalTotalTotalRevenue10.513.438.370.3114.9CollectedRevenue8.911.731.779.0114.9McAfeeLicense3.84.613.624.342.4Tax0.00.71.09.514.9OPEX4.02.68.911.424.4CAPEX0.9

0.9

CashFlow-2.8-2.0-1.0-5.7-32.2百萬(wàn)美金第二十七頁(yè)，共三十四頁(yè)。八、實(shí)施計(jì)劃總體策略：可將“天網(wǎng)”安全解決方案按照寬帶用戶(hù)、ADSL用戶(hù)、上網(wǎng)卡、上網(wǎng)本、3G手機(jī)用戶(hù)等逐一覆蓋，首先提供針對(duì)電腦用戶(hù)的安全產(chǎn)品以安全增值服務(wù)的形式，用各種套餐推薦給新增寬帶和ADSL用戶(hù)，對(duì)于已有的寬帶與ADSL用戶(hù)，通過(guò)呼叫中心推廣以預(yù)裝安全套件、提供靈活的在線激活方式等形式，推廣上網(wǎng)卡與上網(wǎng)本“天網(wǎng)”用戶(hù)以套餐預(yù)選、試用等方式，推廣3G及2G手機(jī)的“天網(wǎng)”用戶(hù)第二十八頁(yè)，共三十四頁(yè)。八、實(shí)施計(jì)劃第二十九頁(yè)，共三十四頁(yè)。八、實(shí)施計(jì)劃針對(duì)寬帶用戶(hù)（包括ADSL與LAN、DDN等）的實(shí)施方案：提供ToPSService網(wǎng)絡(luò)終端全面安全增值服務(wù)，而不僅僅是防病毒對(duì)新開(kāi)戶(hù)客戶(hù)提供全面安全增值服務(wù)的推薦，可在業(yè)務(wù)辦理單中列入選項(xiàng)；對(duì)老客戶(hù)有針對(duì)性的電話推廣、短信推薦等在支付手段上，盡可能采取靈活的方式，提供多種選擇、多種不同程度的套餐優(yōu)惠等支持信用卡、支付寶、隨固