房產(chǎn)銷售方案

房產(chǎn)銷售方案隨著房地產(chǎn)競爭的日趨激烈，相應(yīng)的營銷策劃也十分火暴，因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道。下面是小編為大家收集整理的是銷售方案相房產(chǎn)銷售方案一一、現(xiàn)狀分析 (一)供給面1、總量與存量車位總量：地下層67個(gè)，一層24個(gè)，總共91個(gè)。存量：地下層售2個(gè)，余65個(gè)，一層售13個(gè)，余11個(gè)，總余存量總額：按車位6萬元/個(gè)計(jì)，車位積壓資金達(dá)450萬元左右。產(chǎn)權(quán)問題：據(jù)統(tǒng)計(jì)，公司產(chǎn)權(quán)車位79個(gè)，私人產(chǎn)權(quán)車位12個(gè)，所有車位均已經(jīng)辦理產(chǎn)權(quán)證。2、歷史銷售銷售量：15個(gè)，占車庫總量的16.8%銷售價(jià)格：一層銷售總額近240余萬，平均價(jià)格11萬左右，屬歷史同期較高價(jià)位。3、租售現(xiàn)狀功能劃分：地下層是公共車位，主要面向小區(qū)業(yè)主出租，兼停摩托、自行車等；一層車位由于大部分出售，為私家車位，主要面向已購車位業(yè)主開放，不做出租。據(jù)統(tǒng)計(jì)，小區(qū)整體租賃用戶達(dá)30-40余戶，遠(yuǎn)比購買者多。租金：包月210元/月，零租10元/晚，處于中等水平。分析：小區(qū)車位整體供給充分，租賃價(jià)格處于中等水平，租賃活躍，是小區(qū)有車業(yè)主對購買私家車位缺乏價(jià)值感和積極性的主要誘因。 (二)需求面小區(qū)規(guī)?？倯魯?shù)：115戶，以每戶常住人口3人計(jì)，常住人口達(dá)345人。據(jù)統(tǒng)計(jì)，達(dá)70余戶，扣除購買車庫的15戶，尚有55戶左右有消率據(jù)觀察，小區(qū)業(yè)主居住率在95%以上，具備比較高的入住率。值得注意的是，常住小區(qū)人口以老年人為主。分析：小區(qū)存在一定量的潛在車位購買群體?？傮w分析：小區(qū)車位整體處于供大于求、需求不旺的狀態(tài)，但尚存在一定量的潛在需求，如何激發(fā)并利用這些有效需求達(dá)成銷售目標(biāo)，并形成擴(kuò)大效應(yīng)，是本案車位能否順利回收資金的關(guān)鍵，一個(gè)基本的判斷是小區(qū)現(xiàn)有車位具備一定套現(xiàn)的價(jià)值和空間。二、存在的問題和難點(diǎn)1、有效需求不清晰小區(qū)住戶以老年人為主，帶來的直接問題是潛在購買客戶在小區(qū)的實(shí)際居住時(shí)間不多，對車位的使用必然以零時(shí)租賃為主，對購買車位積極性自然不高，造成車位的實(shí)際有效需求不清晰、不旺盛，直接2、歷史價(jià)格過高歷史上最高銷售價(jià)格達(dá)到14萬之多，是歷史同期市場較高水平，平均銷售價(jià)格在11萬，對已購買客戶形成心理價(jià)格指導(dǎo)，對下一階段進(jìn)行大幅度價(jià)格調(diào)整形成制約。3、車位存在硬傷根據(jù)觀察，車位面積大多集中在11.5m左右，同時(shí)有一定數(shù)量的異形車位和面積偏小車位、技術(shù)問題車位，而車位的出入口同處一道，地下層與一層車位通道并用，都對車位的正常使用形成了影響。4、銷售缺乏有效組織目前銷售上缺乏有效的人員和組織管理，根據(jù)銷售實(shí)際需要進(jìn)行三、解決之道1、社會效益：務(wù)必讓業(yè)主接受現(xiàn)實(shí)銷售和銷售價(jià)格并不影響開東玉花園的開發(fā)是成功的，開發(fā)商以專業(yè)、負(fù)責(zé)的態(tài)度，高品質(zhì)獲得了在業(yè)主中的良好口碑，而以現(xiàn)在的市場觀察來看，存在對車位價(jià)格進(jìn)行大幅度調(diào)整的可能，而這對開發(fā)商的品牌和口碑必然有所影響，因此，本次銷售的一個(gè)重要考量標(biāo)準(zhǔn)是如何在不影響開發(fā)商口碑的情況下，讓業(yè)主接受車位再次銷售和車位價(jià)格進(jìn)行調(diào)整的現(xiàn)實(shí)，這是社會效益方面的考量，也是基本的要求。2、經(jīng)濟(jì)效益：務(wù)必激發(fā)有購買潛力并具備購買力業(yè)主的消費(fèi)欲望，并實(shí)現(xiàn)實(shí)際購買，達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。小區(qū)業(yè)主居住率高達(dá)95%以上，但根據(jù)觀察，大部分居住者為老年人、賦閑人士，有購買能力的中青年群體實(shí)際居住時(shí)間并不多，同時(shí)，有車業(yè)主多以零時(shí)租賃使用為主，并對現(xiàn)有不算高的租賃價(jià)格尚存異議，營銷環(huán)境不是很理想，因此，如何激發(fā)有購買潛力并具備購買力業(yè)主的購買需求，并形成實(shí)際購買，是考慮本次操作的一項(xiàng)基本指標(biāo)，是經(jīng)濟(jì)效益方面的要求。本次車位銷售的解決之道，就是同時(shí)達(dá)到社會效益與經(jīng)濟(jì)效益的、營銷思路1、思路一：直銷法基本概念：在前期調(diào)查的基礎(chǔ)上，以銷售專員或物業(yè)管理人員 (經(jīng)銷培訓(xùn))直接對意向客戶進(jìn)行入戶拜訪銷售，以期達(dá)成銷售的銷銷售參與人員：銷售專員或物業(yè)管理人員。銷售工具：車位平面資料、價(jià)格表身份標(biāo)志等。銷售注意：說辭準(zhǔn)備、準(zhǔn)確地銷售摸底和準(zhǔn)業(yè)主調(diào)研、關(guān)系戶介優(yōu)點(diǎn)：直接面向客戶銷售、游擊戰(zhàn)、不聲張。缺點(diǎn)：陌生拜訪不利銷售、銷售手續(xù)辦理不便。2、思路二：傳銷法基本概念：招募小區(qū)業(yè)主，以安利傳銷的方式和手法在小區(qū)范圍內(nèi)、業(yè)主之間私下傳播，形成實(shí)際銷售的方法。銷售參與人員：小區(qū)業(yè)主，能言善辯，熟悉小區(qū)情況，有良好人銷售工具：價(jià)格、車位資料等。銷售注意：說辭、銷售身份的合理確定、注意營造特權(quán)感、價(jià)值優(yōu)點(diǎn)：內(nèi)部傳播，直面客戶，口碑銷售、價(jià)值感、特權(quán)感、不聲缺點(diǎn)：尚無先例、人才難覓、銷售手續(xù)辦理不便。3、思路三：店銷法基本概念：利用物業(yè)管理用房，設(shè)置專門銷售人員，發(fā)布銷售公告，面對小區(qū)業(yè)主進(jìn)行直接銷售的手法。銷售參與人員：銷售專員、物業(yè)管理人員(配合)銷售工具：車位平面資料、價(jià)格表身份標(biāo)志等。銷售注意：說辭準(zhǔn)備、賣場簡裝、業(yè)主溝通等。優(yōu)點(diǎn)：正式、正規(guī)、陣地戰(zhàn)。缺點(diǎn)：太聲張、容易流傳開去、不利口碑。基本思路：建議以直銷法或傳銷法進(jìn)行車位銷售，不事聲張。五、銷售策略、價(jià)格策略基本策略：取消包月(210元/月)制度，實(shí)行10元/晚的零租制度，則實(shí)際300元/月，變相提高租賃價(jià)格，以租壓售。具體價(jià)格：制定當(dāng)在開發(fā)商確定基本的平均價(jià)格之后，另敘！設(shè)置特價(jià)車位2、產(chǎn)品策略車位改車庫(業(yè)主自行操作)銷售期，車位管理、照明、衛(wèi)生、安保等要有改善，與平時(shí)不同.3、銷售渠道主要建立在對小區(qū)業(yè)主的實(shí)際購買方面，不反對投資客介入。4、具體策略以租壓售：直接或間接提高租金水平，壓迫銷售。以租代售：以客戶簽訂中長期租賃協(xié)議，并約定在租賃若干年后轉(zhuǎn)為購買協(xié)議，前期支付租金自動轉(zhuǎn)為購買車位款。優(yōu)惠措施：(需在制定價(jià)格的基礎(chǔ)上按優(yōu)惠比率適當(dāng)上浮)銷售激勵政策車位按揭政策、操作步驟步驟一：組織業(yè)主懇談會，進(jìn)行銷售摸底和準(zhǔn)業(yè)主調(diào)研，摸清業(yè)步驟二：組織銷售架構(gòu)如銷售專員、銷售說辭、銷售政策、交易步驟三：具體策略制定如銷售方案、銷售策略、銷售方法、通道步驟四：價(jià)格制定，符合開發(fā)商要求的整體價(jià)格體系。步驟五：行銷組織，組織銷售專員進(jìn)行銷售行為，并進(jìn)行控制。步驟六：銷售手續(xù)辦理，協(xié)議、合同的簽署等。步驟七：產(chǎn)權(quán)手續(xù)辦理：進(jìn)行車位產(chǎn)權(quán)的變更、轉(zhuǎn)移等。房產(chǎn)銷售方案二第一節(jié)：銷售策劃方案概述銷售策劃方案一般指項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項(xiàng)第二節(jié)：銷售策劃方案與項(xiàng)目策劃的區(qū)別簡單而言，二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是“綱”，銷售策劃方案則是一、項(xiàng)目銷售方案策劃所包涵內(nèi)容： (一)市場銷售方案調(diào)查項(xiàng)目特性分析：建筑規(guī)模與風(fēng)格：建筑布局和結(jié)構(gòu)：裝修和設(shè)備：功能配置：物業(yè)管理：發(fā)展商背景：結(jié)論和建議 (二)目標(biāo)客戶分析經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司：家庭文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng)意：表達(dá)方式： (三)價(jià)格定位理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略 (四)入市時(shí)機(jī)：入市姿態(tài) (五)廣告策略廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：廣告效果監(jiān)控 (六)媒介策略媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算 (七)推廣費(fèi)用現(xiàn)場包裝(營銷中心：示范單位：圍板等)：印刷品(銷售文件：售樓書等)：媒介投放二、銷售策劃方案所包涵內(nèi)容： (一)銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備 (二)銷售代表培訓(xùn) (三)銷售現(xiàn)場管理 (四)房號銷控管理 (四)銷售階段總結(jié) (五)銷售廣告評估 (六)客戶跟進(jìn)服務(wù) (七)階段性營銷方案調(diào)整第三節(jié)：銷售策劃方案的內(nèi)容及步驟一、項(xiàng)目研究，即項(xiàng)目銷售市場銷售策劃方案及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況：購買人群：接受價(jià)位：購買理由等。二、市場銷售方案調(diào)研，對所有競爭對手的詳細(xì)了解，所謂“知三、項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析，針對項(xiàng)目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客找出支持理由。四、項(xiàng)目再定位，根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點(diǎn)，根據(jù)市場銷售需求，做項(xiàng)目市場銷售方案定位的調(diào)整。五、項(xiàng)目銷售策劃方案思路： (一)銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開 (二)主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務(wù)的。 (三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長。六、項(xiàng)目銷售策略： (一)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇理想的入市時(shí)機(jī)：我們所說的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場銷售方案狀況來決定什么時(shí)候開始進(jìn)入市場銷售方案，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班：調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙：倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：1：開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求；2：你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人；3：你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶；4：你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn)；5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題；6：已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式；7：已制定出具競爭力的入市價(jià)格策略；9：精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案；10：組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃；現(xiàn)場氛圍；12：你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市； (二)項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時(shí)效長而針對性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源，來實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！ (三)銷售部署房地產(chǎn)銷售策劃方案的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié)奏：步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期：開盤期：強(qiáng)銷期：保溫期；防范銷售階段性問題——如工期：質(zhì)量：配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。第四節(jié)：銷售策劃方案的原則一、創(chuàng)新原則隨著時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場銷售方案的要求，更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實(shí)踐來看，包括折讓：有獎銷售：先租后買：降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈：更快速的反應(yīng)，能引起消費(fèi)者對房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。二、資源整合原則整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過市場銷售方案渠道，圍繞具體項(xiàng)目，有多個(gè)專業(yè)性營銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型：互利型的'共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營銷目標(biāo)的一種新型的：市場銷售方案化的房地產(chǎn)營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強(qiáng)、兩頭弱"的缺陷，同時(shí)避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營銷圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢在于、智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。三、系統(tǒng)原則房地產(chǎn)營銷策劃是一個(gè)綜合性：系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營銷手段：營銷工具來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場銷售方案：熟知市場銷售方案到推廣市場銷售方案的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場銷售方案特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場銷售方案的要求。房地產(chǎn)營銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起，從滿足消費(fèi)者的需求做起。區(qū)域細(xì)分：客戶細(xì)分：功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化：增加智能化設(shè)施：集中供熱和供飲用水：建設(shè)