客戶類型與購(gòu)房心理分析教材

客戶類型與購(gòu)房心理分析大家顧問(wèn)機(jī)構(gòu)客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第1頁(yè)先做一個(gè)小測(cè)試：這是什么？假如你對(duì)自己判斷力有信心，請(qǐng)?jiān)谧疃虝r(shí)間里說(shuō)出你看到圖形里是什么？

客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第2頁(yè)課程內(nèi)容常見(jiàn)客戶購(gòu)房心理類型與銷售對(duì)策注意客戶年紀(jì)差異客戶職業(yè)特征不容忽略銷售中必須銘記細(xì)節(jié)客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第3頁(yè)常見(jiàn)客戶購(gòu)房心理類型與銷售對(duì)策理智穩(wěn)健型客戶小心慎重型客戶緘默寡言型客戶感情沖動(dòng)型客戶優(yōu)柔寡斷型客戶盛氣凌人型客戶求神問(wèn)卜型客戶神經(jīng)敏感型客戶借故拖延型客戶客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第4頁(yè)理智穩(wěn)健型客戶心理活動(dòng)特征考慮問(wèn)題冷靜穩(wěn)健，不輕易被你說(shuō)服；對(duì)于房屋微小細(xì)節(jié)，他都會(huì)詳細(xì)了解，絕不含糊；有時(shí)會(huì)把你當(dāng)成木偶，自己則是觀眾；對(duì)你介紹并不專心，但他會(huì)在心里分析你；

客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第5頁(yè)理智穩(wěn)健型客戶區(qū)分方法喜歡靠在椅子背上思索；有時(shí)，以懷疑目光觀察你；有時(shí)，表現(xiàn)出一副厭惡表情；握手時(shí)，動(dòng)作穩(wěn)健，雙眼目不轉(zhuǎn)睛地注視著你；客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第6頁(yè)置業(yè)顧問(wèn)營(yíng)銷策略必須很注意聽(tīng)取他所說(shuō)每一句話；你態(tài)度必須謙和而有分寸；你絕對(duì)不能流露出迫不及待樣子；講解房屋特征及優(yōu)惠條款時(shí)，必須熱情；客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第7頁(yè)小心慎重型客戶心理活動(dòng)特征做事過(guò)分小心，甚至一個(gè)開(kāi)關(guān)都在顧慮之內(nèi)；經(jīng)常因?yàn)橐粋€(gè)無(wú)關(guān)大局小事影響情緒；對(duì)你所說(shuō)話，都持懷疑態(tài)度，甚至對(duì)樓盤本身也如此?？蛻纛愋团c購(gòu)房心理分析教材第8頁(yè)小心慎重型客戶區(qū)分方法對(duì)于必要回答，他也經(jīng)常一言不發(fā)；他眼神緊跟著你每一個(gè)舉動(dòng)；握手時(shí)，先凝視你，而后再與你握手；客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第9頁(yè)置業(yè)顧問(wèn)營(yíng)銷策略以親切態(tài)度交談，千萬(wàn)不要和他爭(zhēng)辯；不要對(duì)他施加壓力；介紹樓盤情況時(shí)，態(tài)度要深沉，言詞要懇切；介紹樓盤同時(shí)還必須觀察他憂慮；以摯友般關(guān)心問(wèn)詢他：“我能幫助你嗎……”控制他情緒和態(tài)度，一直要讓他心平氣和；經(jīng)過(guò)幾個(gè)細(xì)節(jié)介紹盡快取得他信任，增強(qiáng)他信心；當(dāng)他問(wèn)題遠(yuǎn)離主題時(shí)，要隨時(shí)創(chuàng)造機(jī)會(huì)引入正題；如成交應(yīng)該“快刀斬亂麻”盡快簽約，堅(jiān)定他選擇；客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第10頁(yè)緘默寡言型客戶心理活動(dòng)特征做事慎重，考慮問(wèn)題經(jīng)常有自己一套；不輕易相信你話；客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第11頁(yè)緘默寡言型客戶區(qū)分方法外表嚴(yán)厲，反應(yīng)冷漠；態(tài)度表現(xiàn)為滿不在意；給你感覺(jué)——令人難以親近；此種類型客戶不愿意與任何人握手；客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第12頁(yè)置業(yè)顧問(wèn)營(yíng)銷策略除介紹樓盤特點(diǎn)之外，應(yīng)經(jīng)過(guò)親切態(tài)度縮短雙方距離。經(jīng)過(guò)各種話題，以求盡快發(fā)覺(jué)他感興趣話題，從而了解其真正需求；假如他表現(xiàn)厭煩，能夠考慮讓他獨(dú)自參觀沙盤或看資料，在他需要時(shí)，你再進(jìn)行介紹；你不能對(duì)他施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷；輕松一下，來(lái)一點(diǎn)無(wú)傷大雅幽默打破僵局；客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第13頁(yè)感情沖動(dòng)型心理活動(dòng)特征天性易激動(dòng)，輕易受外界慫恿與刺激；沖動(dòng)起來(lái)，則很快能做出決定；客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第14頁(yè)感情沖動(dòng)型客戶區(qū)分方法碰到投入話題，總是坐不住椅子；經(jīng)常打斷你話題，問(wèn)一些你沒(méi)有思想準(zhǔn)備問(wèn)題；握筆寫字時(shí)，右手拇指習(xí)慣地按在食指上；握手時(shí)非常猛烈，令你有疼痛感；客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第15頁(yè)置業(yè)顧問(wèn)營(yíng)銷策略不停地強(qiáng)調(diào)樓盤特色，能夠促使他快速?zèng)Q定；經(jīng)常重復(fù)關(guān)鍵話題；介紹樓盤特色品質(zhì)時(shí)候，你首先要自我必定，采取點(diǎn)頭動(dòng)作，但要自然而然，不要讓他識(shí)破。在整個(gè)樓盤說(shuō)明過(guò)程中，要不停地做手勢(shì)，吸引他目光，誘導(dǎo)他潛意識(shí)。當(dāng)他不想購(gòu)置時(shí)，要應(yīng)對(duì)得體，以免他過(guò)激言辭影響其它客戶；客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第16頁(yè)優(yōu)柔寡斷型心理活動(dòng)特征內(nèi)心猶豫不決，不敢做決定；90%為第一次置業(yè)，自感經(jīng)驗(yàn)不足，怕上當(dāng)；經(jīng)歷淺薄，但自知缺乏判斷力；客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第17頁(yè)優(yōu)柔寡斷型客戶區(qū)分方法經(jīng)常問(wèn)一些外行話題；憂慮一些無(wú)關(guān)緊要問(wèn)題；偶然做出滑稽而可笑動(dòng)作；關(guān)鍵時(shí)刻，總是猶豫不決，只關(guān)注缺點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)；和他握手，你已經(jīng)伸出手來(lái)，他卻不知所措，直至你把手縮回去時(shí)，他才把手伸出來(lái)；客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第18頁(yè)置業(yè)顧問(wèn)營(yíng)銷策略你必須態(tài)度果斷而自信；想方法讓他放松；能夠經(jīng)過(guò)信而有證企業(yè)業(yè)績(jī)、樓盤品質(zhì)、服務(wù)確保贏得他對(duì)你信賴；在適當(dāng)時(shí)機(jī)幫助他做決定；客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第19頁(yè)盛氣凌人型心理活動(dòng)特征具備一定權(quán)勢(shì)背景或經(jīng)濟(jì)實(shí)力，感覺(jué)自己與他人不一樣；喜歡以下馬威來(lái)觸動(dòng)他人；客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第20頁(yè)盛氣凌人型客戶區(qū)分方法言談舉止顯露出趾高氣揚(yáng)；語(yǔ)言詞匯組合能力較差；字跡潦草；與你保持一定站位距離，并不與你直面相對(duì)；客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第21頁(yè)置業(yè)顧問(wèn)營(yíng)銷策略及時(shí)穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢；在尊敬他同時(shí)，適當(dāng)恭維他；在恭維過(guò)程中，尋找他“弱點(diǎn)”，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)；客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第22頁(yè)求神問(wèn)卜型客戶心理活動(dòng)特征因?yàn)槊孕?，?jīng)常會(huì)將決定權(quán)交由“神意”或隨行風(fēng)水大師；客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第23頁(yè)置業(yè)顧問(wèn)營(yíng)銷策略必須經(jīng)過(guò)當(dāng)代觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀，強(qiáng)調(diào)人價(jià)值；引導(dǎo)其選擇科學(xué)居住方式；客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第24頁(yè)神經(jīng)敏感型客戶心理活動(dòng)特征比較敏感，聽(tīng)風(fēng)便是雨；凡事都往壞處想，任何小事都輕易刺激他；底氣不足，依賴性強(qiáng)；客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第25頁(yè)置業(yè)顧問(wèn)營(yíng)銷策略必須言行慎重，少說(shuō)多聽(tīng)；儀態(tài)莊重嚴(yán)厲，在取得信任后以有力事實(shí)說(shuō)服他；不要做過(guò)多描述；客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第26頁(yè)借故拖延型客戶心理活動(dòng)特征隨意看看，不能馬上決定；或者根本沒(méi)有購(gòu)置意向；有購(gòu)置意向話，也習(xí)慣拖延，企盼更大優(yōu)惠；客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第27頁(yè)置業(yè)顧問(wèn)營(yíng)銷策略介紹過(guò)程中不停地試探客戶不能決定原因；讓一些小利，試探他感覺(jué)；客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第28頁(yè)客戶年紀(jì)分類老年客戶中年客戶年輕夫婦客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第29頁(yè)老年客戶群體心理特征這一類型客戶包含老年人、寡婦、鰥夫等；他們共同點(diǎn)是：孤獨(dú)；購(gòu)房意愿往往征求朋友及家人意見(jiàn)，來(lái)決定是否購(gòu)置；對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)，他們態(tài)度是疑信參半；在作購(gòu)置決定時(shí)，較普通人還要慎重；客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第30頁(yè)置業(yè)顧問(wèn)營(yíng)銷策略進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，言詞必須清楚、確實(shí)、態(tài)度誠(chéng)懇、親切，同時(shí)表現(xiàn)出對(duì)他（她）們關(guān)心；說(shuō)明結(jié)束之后，必須記住，絕對(duì)不能施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷，不妨花點(diǎn)時(shí)間與他們談?wù)撋钤掝}；總之，對(duì)這一類型客戶，必須含有相當(dāng)耐心；最關(guān)鍵也是最主要問(wèn)題在于你必須取得他（她）們信任；客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第31頁(yè)中年客戶群體心理特征擁有家庭，也有安定職業(yè)；希望擁有愈加好生活空間，重視未來(lái)；努力想使自己及家人生活愈加自由自在；希望家庭生活美滿幸福，所以極力愿為家人奮斗；自有主張，決定能力，所以，只要住宅確實(shí)品質(zhì)優(yōu)良，自己并有購(gòu)置意愿，則一定購(gòu)置；客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第32頁(yè)置業(yè)顧問(wèn)營(yíng)銷策略你應(yīng)該和他們做朋友，使他們能信賴你；必須對(duì)他們家人表示出關(guān)心之意；對(duì)他們個(gè)人要給予推崇和必定；說(shuō)明我們樓盤產(chǎn)品與他們燦爛未來(lái)有著密不可分關(guān)系；客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第33頁(yè)年輕夫婦客戶群體心理特征在經(jīng)濟(jì)上感到拮據(jù)，但總是會(huì)在外人面前盡可能隱瞞；憧憬美好未來(lái)，虛榮心比較強(qiáng)；思想樂(lè)觀，主動(dòng)地想改變現(xiàn)實(shí)狀況；客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第34頁(yè)置業(yè)顧問(wèn)營(yíng)銷策略要誠(chéng)心與他們交往；表現(xiàn)自己赤誠(chéng)，介紹樓盤產(chǎn)品時(shí)，可刺激他們購(gòu)置欲望；在交談中，不妨談?wù)劚舜松畋尘?、未?lái)、情感等話題；必須考慮他們經(jīng)濟(jì)能力，在樓盤產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，以盡可能不增加他們心理負(fù)擔(dān)為標(biāo)準(zhǔn)；客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第35頁(yè)客戶職業(yè)分類企業(yè)家政府公務(wù)員醫(yī)生企業(yè)白領(lǐng)（經(jīng)營(yíng)管理人員）技術(shù)人員（工程師）警察和軍官高級(jí)知識(shí)分子教師客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第36頁(yè)企業(yè)家心理特征心胸開(kāi)闊，思想主動(dòng)；通常很快就能決定購(gòu)置是否；因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)分析能力極強(qiáng)，對(duì)交易實(shí)際情形，也了如指掌；客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第37頁(yè)置業(yè)顧問(wèn)營(yíng)銷策略稱贊他在事業(yè)上成就；激起他自負(fù)心理；赤誠(chéng)地為他介紹樓盤產(chǎn)品；客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第38頁(yè)政府公務(wù)員心理特征因?yàn)槁殬I(yè)習(xí)慣，通常無(wú)法輕易下決定；一定程度上要依賴售樓員誘導(dǎo)能力；對(duì)售樓員普遍存有戒心；假如你不詳細(xì)說(shuō)名樓盤產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，購(gòu)置希望將很渺茫；客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第39頁(yè)置業(yè)顧問(wèn)營(yíng)銷策略能夠稍微施加壓力，但要循序漸進(jìn)；用時(shí)間來(lái)爭(zhēng)取他，鍥而不舍地爭(zhēng)取他，但要拿出赤誠(chéng)；客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第40頁(yè)醫(yī)生心理活動(dòng)特征經(jīng)濟(jì)情況良好，有占有欲望；思想保守型知識(shí)分子；經(jīng)常以自己職業(yè)和技術(shù)來(lái)自我炫耀；客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第41頁(yè)置業(yè)顧問(wèn)營(yíng)銷策略進(jìn)行樓盤產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)居住實(shí)用價(jià)值；你必須顯露出你自己專業(yè)知識(shí)和獨(dú)特品味；客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第42頁(yè)企業(yè)白領(lǐng)心理活動(dòng)特征頭腦精明，知識(shí)面寬；面對(duì)售樓員，有時(shí)會(huì)表現(xiàn)出態(tài)度高傲或拒人千里之外；完全以階段性心情來(lái)對(duì)樓盤進(jìn)行分析和選擇；不愿意承受節(jié)外生枝壓力；客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第43頁(yè)置業(yè)顧問(wèn)營(yíng)銷策略即使他表現(xiàn)出一個(gè)自信而專業(yè)態(tài)度，但你只要能夠很恭敬、很謙虛地進(jìn)行你一系列說(shuō)明，他很快就動(dòng)心；在樓盤產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，要著重突出環(huán)境和景觀概念；客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第44頁(yè)技術(shù)人員（工程師）心理活動(dòng)特征腦海中想大都是理論；不會(huì)用感情來(lái)支配自己；對(duì)任何事物都想追根究底；頭腦清楚，決不可能沖動(dòng)購(gòu)置；客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第45頁(yè)置業(yè)顧問(wèn)營(yíng)銷策略尊重他權(quán)利；了解他專業(yè)，并向他請(qǐng)教一些專業(yè)問(wèn)題；真實(shí)介紹樓盤產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，客觀地說(shuō)出缺點(diǎn)；讓他自己做判斷；客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第46頁(yè)警察和軍官心理活動(dòng)特征職業(yè)習(xí)慣造成善于懷疑他人；對(duì)任何商品本身都百般挑剔；假如他發(fā)覺(jué)與你有相同之處時(shí)，他情感便很自然地與你靠近；對(duì)自己職業(yè)感到驕傲，經(jīng)常喜歡炫耀；客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第47頁(yè)置業(yè)顧問(wèn)營(yíng)銷策略和他交談，推崇他人品及職業(yè)；對(duì)他自夸，你必須專心傾聽(tīng)；對(duì)他表示敬意；尋找時(shí)機(jī)將樓盤產(chǎn)品與他生活聯(lián)絡(luò)起來(lái)，創(chuàng)造一個(gè)未來(lái)憧憬。客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第48頁(yè)高級(jí)知識(shí)分子心理活動(dòng)特征個(gè)性保守，經(jīng)典思想家；對(duì)任何事物先給予思索再作決定；穩(wěn)定而守成，對(duì)生活環(huán)境居住空間興趣有限，但不拒絕購(gòu)置；客戶類型與購(gòu)房心理分析教材第49頁(yè)置業(yè)顧問(wèn)營(yíng)銷策略在交談中，假如你能顧全他自尊