沃爾瑪門店操作ABC

沃爾瑪門店操作ABC第一頁(yè)，共二十九頁(yè)。A沃爾瑪總部相關(guān)常識(shí)第二頁(yè)，共二十九頁(yè)。沃爾瑪—背景、文化沃爾瑪是全球最大的零售商，現(xiàn)居世界500強(qiáng)第一，總部在美國(guó)阿肯色州本頓維爾市西南八街702號(hào)

，1996年登陸中國(guó)，在深圳開第一家店；目前在中國(guó)有140多家店，并已全資好又多102家店，預(yù)計(jì)明年底前將好又多全部改編為沃爾瑪。中國(guó)業(yè)態(tài)：沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)、山姆會(huì)員商店、沃爾瑪社區(qū)店、沃爾瑪惠選店、好又多成功點(diǎn)：低價(jià)格、多品種、優(yōu)服務(wù)、嚴(yán)管理，擁有全世界最先進(jìn)的零售鏈系統(tǒng)及衛(wèi)星跟蹤管理系統(tǒng)弱點(diǎn)：分店有一定的自主權(quán)利，暗銷或分店堆頭、買贈(zèng)或免費(fèi)貨爭(zhēng)取部分支持發(fā)展計(jì)劃：自主拓店與吞并本土大商超，熱衷于專供產(chǎn)品或自主產(chǎn)品，并開始收取各種費(fèi)用第三頁(yè)，共二十九頁(yè)。沃爾瑪—采購(gòu)部架構(gòu)采購(gòu)總監(jiān)食品部經(jīng)理非食品部經(jīng)理服裝部經(jīng)理鮮食部經(jīng)理各品類經(jīng)理各品類經(jīng)理各品類經(jīng)理各品類經(jīng)理各采購(gòu)助理各采購(gòu)助理各采購(gòu)助理各采購(gòu)助理第四頁(yè)，共二十九頁(yè)?？偛颗c隆力奇對(duì)應(yīng)的組織架購(gòu)部門經(jīng)理(02部)雷雯：潔面護(hù)膚類、嬰兒類及本部門整體合同童欣：花露水、沐浴露、香皂類王謙：洗發(fā)水、牙膏類第五頁(yè)，共二十九頁(yè)。隆力奇對(duì)應(yīng)各部門職責(zé)權(quán)限一：02部門經(jīng)理：整體合同的談判及年度聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃、年度促銷計(jì)劃。二：各類別經(jīng)理：1.各類別的品項(xiàng)管理及鎖碼、開碼、上新品，2.審核各類別產(chǎn)品的促銷活動(dòng)計(jì)劃，3.各類別產(chǎn)品的陳列規(guī)劃及門店特殊陳列的控制，4.指導(dǎo)產(chǎn)品供應(yīng)及儲(chǔ)運(yùn)計(jì)劃，5.引進(jìn)新品，6.促銷人員的簽定，7.相關(guān)費(fèi)用收取的談判。三：各采購(gòu)助理：1.執(zhí)行各類別采購(gòu)經(jīng)理的指令，2.與供應(yīng)商的日常交際工作，3.促銷商品及免費(fèi)商品的下單。

第六頁(yè)，共二十九頁(yè)。沃爾瑪—運(yùn)營(yíng)策略注重“購(gòu)物車”分析，推行“一站式”購(gòu)物低價(jià)領(lǐng)袖，天天低價(jià)（EDLP），天天新鮮，良好的購(gòu)物環(huán)境及盡可能多的產(chǎn)品品種全國(guó)聯(lián)采，注重產(chǎn)品的銷售占比及存活率有覆蓋全球的信息系統(tǒng)和高效率的物流系統(tǒng)來支持運(yùn)營(yíng)遵循“8020原則”，選取有市場(chǎng)開拓能力的少數(shù)品牌及單個(gè)供應(yīng)商的少數(shù)品項(xiàng)來實(shí)現(xiàn)絕大多數(shù)的銷售所有商品超低價(jià)，各門店采取地方跟價(jià)的策略以當(dāng)?shù)仄渌笮蜕坛瑸橹饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手第七頁(yè)，共二十九頁(yè)。沃爾瑪—商品分類33類產(chǎn)品：正常產(chǎn)品謀取25%左右的利潤(rùn)03類產(chǎn)品：促銷產(chǎn)品沖量并賺取補(bǔ)差金額當(dāng)費(fèi)用自由品牌：謀取更多利潤(rùn)比例約5：4：1第八頁(yè)，共二十九頁(yè)。沃爾瑪—費(fèi)用年傭9%，倉(cāng)傭5%DM費(fèi)350元/店，新店開業(yè)2件/單品/店新品費(fèi)2件/單品/店促銷員管理費(fèi)300-500元/月/人,工衣租賃費(fèi)10元/人/周節(jié)慶時(shí)一般需供應(yīng)商贊助免費(fèi)貨或賬扣現(xiàn)金建議：各市場(chǎng)與門店溝通好后可上暗銷，分店地堆一般可與門店副總洽談以免費(fèi)貨換取第九頁(yè)，共二十九頁(yè)。沃爾瑪—回款約定貨款回款期，購(gòu)銷60天送貨35天后可開具增值稅票，按沃爾瑪結(jié)算規(guī)定送交沃爾瑪財(cái)務(wù)部沃爾瑪財(cái)務(wù)部每周按帳齡核對(duì)供應(yīng)商應(yīng)收帳，同時(shí)核查供應(yīng)商協(xié)議扣款及索賠扣款（即退貨），確認(rèn)后在每周五做付款明細(xì)，每周二付款一次第十頁(yè)，共二十九頁(yè)。沃爾瑪—鎖碼對(duì)2周內(nèi)沒有貨物來源的單品鎖碼對(duì)免費(fèi)貨（包括新店、新品免費(fèi)貨）不送貨的直接鎖碼并索賠（沃爾瑪最忌免費(fèi)貨不送貨）對(duì)平均銷量極低的單品鎖碼對(duì)2個(gè)月內(nèi)無銷售進(jìn)貨的單品鎖碼對(duì)季節(jié)性產(chǎn)品臨時(shí)鎖碼對(duì)有質(zhì)量問題的產(chǎn)品鎖碼銷售人員應(yīng)至少每4周分析回顧一次各單品的銷售狀況，幫助銷量差的單品及時(shí)調(diào)整第十一頁(yè)，共二十九頁(yè)。沃爾瑪—我司現(xiàn)有產(chǎn)品第十二頁(yè)，共二十九頁(yè)。沃爾瑪—相關(guān)術(shù)語(yǔ)DC：即物流中心（我司系總倉(cāng)統(tǒng)配），現(xiàn)中國(guó)有深圳、天津、嘉興三個(gè)DC，分別負(fù)責(zé)華南西南、華北、東北、華中華東的沃爾瑪門店配送；WM（沃爾瑪周）：以周六為一周的開始，以每年2月1日所在周為沃爾瑪?shù)谝恢芗碬M1；索賠：即退貨，因沃爾瑪是購(gòu)銷，退貨一般要求門店或相關(guān)退貨倉(cāng)（海格）及時(shí)處理，否則予以銷毀，但又要在貨款中扣回，故稱索賠。第十三頁(yè)，共二十九頁(yè)。B沃爾瑪門店操作知識(shí)第十四頁(yè)，共二十九頁(yè)。壹、沃爾瑪—門店架構(gòu)店總防損經(jīng)理員工員工指導(dǎo)常務(wù)副總副總部門經(jīng)理部門主管防損員科長(zhǎng)助理防損助理防損處長(zhǎng)處長(zhǎng)助理防損科長(zhǎng)財(cái)務(wù)部收貨部行政部人事部商品部第十五頁(yè)，共二十九頁(yè)。貳、沃爾瑪—門店權(quán)限總部正常陳列、促銷活動(dòng)、促銷員入職等事宜的執(zhí)行；特殊陳列的售賣及擺放；急補(bǔ)單（F4單）的生成與收貨；門店費(fèi)用的收取及促銷人員管理；促銷活動(dòng)的談判（主要是買贈(zèng)，部分店可以談特價(jià)）；跟價(jià)第十六頁(yè)，共二十九頁(yè)。叁、我司與門店哪些部門或人員對(duì)接？副總：日常工作對(duì)接、特殊陳列購(gòu)買及擺放、急補(bǔ)單下單、上暗促一般由副總終審；日化部：我司門店主要對(duì)接部門，所有日常工作都可以找日化部主管或經(jīng)理對(duì)接；促銷部：促銷員進(jìn)退店事宜及促銷相關(guān)費(fèi)用繳交對(duì)接部門；防損部：促銷員及員工管理部門，是沃爾瑪?shù)拈T店獨(dú)立部門，直接受總部領(lǐng)導(dǎo)，上暗促及配贈(zèng)品一般主要對(duì)接部門；索賠部：退貨部門，門店退貨處理權(quán)都在此部門，建議每周一次查看有無退貨并及時(shí)處理；采購(gòu)部：此部門只部分門店設(shè)置，權(quán)力等同于日化部。第十七頁(yè)，共二十九頁(yè)。肆、門店如何下單？1、沃爾瑪?shù)挠唵畏?3單和03單，又稱系統(tǒng)訂單和促銷訂單；33單由電腦系統(tǒng)根據(jù)每個(gè)單品前4周的銷量而來，先以前4周銷售數(shù)量為安全庫(kù)存數(shù)，訂貨數(shù)量以補(bǔ)足此庫(kù)存數(shù)（訂貨最小單位是箱）為主，每周自動(dòng)下單2次。舉例：50G蛇油護(hù)手霜3403店前4周銷量100支，現(xiàn)有庫(kù)存23支，箱規(guī)格1*36，已訂貨0支，在途36支，那么本次訂貨應(yīng)該為（100-23-0-36）÷36，所得數(shù)四舍五入即為此次訂單訂貨箱數(shù)1。分析：通過以上訂單生成法看出，如果要讓某單品多訂貨，只要讓它前4周的銷量提升即可，所以有時(shí)候可以自行購(gòu)買些需要訂貨的產(chǎn)品以增加系統(tǒng)自動(dòng)訂貨數(shù)量。第十八頁(yè)，共二十九頁(yè)。肆、門店如何下單？2、沃爾瑪03單，又稱促銷訂單，一般是彩頁(yè)商品（DM產(chǎn)品）訂單，采購(gòu)可以根據(jù)供應(yīng)商的建議訂單訂貨。分析：通過以上訂單生成法看出，如果要讓彩頁(yè)商品多訂貨，可以直接找門店采購(gòu)或向?qū)Ｂ欿A人員求助申請(qǐng)總部采購(gòu)人員下單。第十九頁(yè)，共二十九頁(yè)。肆、門店如何下單？3、沃爾瑪除33單和03單外，門店一般可以有F4單（急補(bǔ)單），一般為月銷量的5%左右。分析：急補(bǔ)單權(quán)限在門店，一般可以找經(jīng)理，終審在副總以上；通過給一定比例返點(diǎn)（訂單中直接體現(xiàn)）或一定金額好處費(fèi)用以取得急補(bǔ)單；或者給予門店轉(zhuǎn)給部5%左右大單提成，要求幫助訂貨消化。門店急補(bǔ)單都為暢銷品，故對(duì)方有庫(kù)存壓力，所以在4周內(nèi)無法銷售掉的一定要想辦法幫門店消化，否則以后難以再下急補(bǔ)單。第二十頁(yè)，共二十九頁(yè)。伍、門店如何購(gòu)買特殊陳列？沃爾瑪門店的特殊陳列絕大多數(shù)權(quán)限在門店，一般由部門經(jīng)理或副總終審。特陳費(fèi)用按門店質(zhì)量、特陳方式（堆頭、N架、邊欄、促銷墻、扶梯等等）、具體擺放位置及大小實(shí)際情況，標(biāo)準(zhǔn)不一?？颓楹玫拈T店，強(qiáng)勢(shì)的品類可免費(fèi)獲取。注意在門店購(gòu)買特陳的同時(shí)必須要求門店下促銷品的批量訂單。以免因無批量貨造成特陳資源的浪費(fèi)。特殊陳列一般可通過現(xiàn)金或貨補(bǔ)購(gòu)買到，一般費(fèi)用在1000-2000元每月左右；如果平時(shí)與門店客情較好，或幫助對(duì)方解決過難題，也可免費(fèi)獲得特殊陳列。如綿陽(yáng)沃爾瑪，我們幫助對(duì)方解決1500支滯銷貨，對(duì)方給我們免費(fèi)下單500件，并免費(fèi)給特殊陳列來銷售。建議多搞實(shí)物地堆。第二十一頁(yè)，共二十九頁(yè)。陸、如何將贈(zèng)品送進(jìn)門店？為提升銷售，有時(shí)可在沃爾瑪門店進(jìn)行買贈(zèng)銷售或捆綁銷售。贈(zèng)品送進(jìn)門店一般通過收貨部，對(duì)數(shù)量及品種進(jìn)行登記，并購(gòu)買贈(zèng)品貼（無條碼或有非賣品字樣不需要贈(zèng)品貼）；如要捆綁，必須自行購(gòu)買膠布并自行捆綁。第二十二頁(yè)，共二十九頁(yè)。柒、如何處理退貨？沃爾瑪所有供應(yīng)商在簽定合同時(shí)簽定了退貨協(xié)議，在供應(yīng)商不能按時(shí)到門店或第三方物流處辦理退貨的情況下則予以銷毀，一般門店退貨期限為7天（故業(yè)務(wù)人員要每周到索賠部咨詢有無退貨），第三方物流退貨期限為15-20天（故深圳、天津、嘉興跟單員要每月到對(duì)應(yīng)海格咨詢有無退貨）。退貨時(shí)一般需要授權(quán)委托書及退貨人員身份證。第二十三頁(yè)，共二十九頁(yè)。捌、如何在門店上促銷員？1、絕大多數(shù)門店促銷員入職需要在沃爾瑪總部簽定，一般由門店所在地市場(chǎng)經(jīng)理填寫促銷員入職申請(qǐng)發(fā)KA經(jīng)理，由KA經(jīng)理對(duì)接采購(gòu)申請(qǐng)，一般需要4周簽定，故門店促銷員一般得提前4周申請(qǐng)。采購(gòu)經(jīng)理簽定協(xié)議后KA經(jīng)理將發(fā)相關(guān)城市經(jīng)理，城市經(jīng)理將采購(gòu)經(jīng)理簽字的促銷協(xié)議打印后帶蓋紅章的《促銷員入職清單》（提前要求KA部郵寄）到門店促銷部，先繳交工衣租賃費(fèi)10元每周后帶促銷員面試入職；現(xiàn)沃爾瑪門店絕大多數(shù)在每周4、5辦理促銷員入職。第二十四頁(yè)，共二十九頁(yè)。捌、如何在門店上促銷員？2、部分門店促銷員入職可在門店簽定，一般需事先溝通好門店防損部、日化部及副總，并貨補(bǔ)或給予一定金額好處費(fèi)后才可入職，詳情視門店主管人員要求而定。第二十五頁(yè)，共二十九頁(yè)。捌、如何在門店上促銷員？附件1：《供應(yīng)商展示促銷協(xié)議書》第二十六頁(yè)，共二十九頁(yè)。捌、如何在門店上促銷員？附件2：蓋紅章的《促銷員入職清單》第二十七頁(yè)，共二十九頁(yè)。End.Thanks!第二十八頁(yè)，共二十九頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)沃爾瑪門店操作ABC。弱點(diǎn)：分店有一定的自主權(quán)利，暗銷或分店堆頭、買贈(zèng)或免費(fèi)貨爭(zhēng)取部分支持。注重“購(gòu)物車”分析，推行“一站式”購(gòu)物。新品費(fèi)2件/單品/店。促銷員管理費(fèi)300-500元/月/人,工衣租賃費(fèi)10元/