汽車銷售心得體會(huì)3篇

汽車銷售心得體會(huì)3篇汽車銷售心得體會(huì)篇一

時(shí)間如梭，進(jìn)入東風(fēng)本田也有快半年時(shí)間，此時(shí)此刻，點(diǎn)點(diǎn)滴滴涌上心頭，每一位熟識(shí)的面孔，每一件細(xì)小的事情，每一次進(jìn)步，被同事和領(lǐng)導(dǎo)表?yè)P(yáng)，每一次做錯(cuò)事情讓大家指引，都?xì)v歷在目，難以忘卻。半年的時(shí)間很短，但是在這半年里我學(xué)到了許多許多。

做一個(gè)銷售參謀很難，做一名優(yōu)秀的銷售參謀更難。銷售是一個(gè)特性化較強(qiáng)的效勞性行業(yè)，對(duì)銷售人員的綜合性要求很高。如：專業(yè)學(xué)問(wèn)、自身修養(yǎng)和個(gè)人素養(yǎng)，單純的微笑效勞已不能滿意現(xiàn)階段競(jìng)爭(zhēng)劇烈的銷售效勞行業(yè)，我們須要的是怎么讓每一位客戶把一次購(gòu)車經(jīng)驗(yàn)變成難忘的回憶。

汽車產(chǎn)品是當(dāng)前家庭消費(fèi)單筆消費(fèi)額度最大的產(chǎn)品，特殊是針對(duì)許多初次購(gòu)車用戶，從有意向到最終確定周期較長(zhǎng)。過(guò)程中會(huì)走訪多家4S店，接觸許多銷售人員。這時(shí)，哪個(gè)品牌，哪家4S店、哪個(gè)銷售參謀給他留下了最為深刻的良好印象就顯得尤為重要。標(biāo)準(zhǔn)的接待流程就給了我們最好的方法和利器，讓客戶感受到我們很專業(yè)，很溫馨，只要走進(jìn)帶有H標(biāo)的東風(fēng)本田4S店就猶如走進(jìn)了麥當(dāng)勞一般的整齊劃一，在這樣的氣氛中客戶才會(huì)有耐性去了解我們的產(chǎn)品，傾聽(tīng)我們的講解。圈內(nèi)有這樣的共鳴，一味去說(shuō)你的產(chǎn)品好，甚至夸你人好，那不是買車的，問(wèn)題多、異議多那才是買家。這時(shí)我們?cè)议_(kāi)許多培訓(xùn)和實(shí)力提升中學(xué)到的就用上了。但是在這里必需加強(qiáng)每個(gè)銷售參謀的汽車學(xué)問(wèn)以及和汽車相關(guān)的邊緣學(xué)問(wèn)，這樣才能更加游刃有余，拿捏自如。

一臺(tái)車輛的成交有許多環(huán)節(jié)，在良好的開(kāi)端和精彩的講解后，交車環(huán)節(jié)就顯得更加重要了，因?yàn)閷?duì)客戶而言，經(jīng)過(guò)跋山涉水似的選車、看車、詢問(wèn)、試駕、議價(jià)...接車、拿鑰匙就顯得尤為重要，好比談了3年的戀愛(ài)選了個(gè)良辰吉日舉辦儀式一樣激烈、渴望、欣喜、期望。那么我們?cè)趺床拍軡M意客戶的要求和期望，達(dá)成他們的愿望。這就須要我們提前加倍的勞作和努力。為的是幫客戶妝扮好他即將見(jiàn)到娶回家的家庭新成員車。那么交車流程就會(huì)給我們以更好地指導(dǎo)，讓我們?yōu)榭蛻舨坏珚y扮好他的另一半還要為他細(xì)心組織一場(chǎng)難以忘卻的回憶。

再下來(lái)就是定期不連續(xù)的回訪和關(guān)懷，因?yàn)樵诿恳晃豢蛻裟玫杰嚭蟛煌臅r(shí)間周期都會(huì)遇到不同的問(wèn)題須要我們的指導(dǎo)和關(guān)懷，這樣經(jīng)過(guò)必須時(shí)間的磨合和嫻熟客戶才會(huì)和愛(ài)車到達(dá)人車合一的境界。才會(huì)完全體會(huì)東風(fēng)HONDA牌汽車給他生活和工作乃至人生帶來(lái)的改變，以及體會(huì)到的樂(lè)趣。

其實(shí)一切的一切還是為了給客戶供應(yīng)適合他的優(yōu)良產(chǎn)品、為了給客戶供應(yīng)一流的購(gòu)車環(huán)境和氣氛、為了給客戶供應(yīng)一流的效勞，等等。歸根結(jié)底是為了到達(dá)客戶的滿足，提升客戶滿足度。作為一名銷售參謀，要成為一名優(yōu)秀的銷售參謀讓我們努力學(xué)習(xí)汽車學(xué)問(wèn)、強(qiáng)化個(gè)人素養(yǎng)、接著貫徹和落實(shí)各項(xiàng)流程，為做一名合格的東風(fēng)本田銷售參謀而努力奮斗。汽車銷售心得體會(huì)篇二

一個(gè)優(yōu)秀的銷售員必需具備深刻的了解自己的產(chǎn)品，精確的鎖定目標(biāo)群，嚴(yán)格的執(zhí)行擬定的銷售打算，記錄完善的客戶信息等。

銷售人員必需先熟識(shí)所銷售車型的產(chǎn)品定為及市場(chǎng)定位，然后依據(jù)定位鎖定目標(biāo)客戶群，制定每日銷售工作量并嚴(yán)格執(zhí)行，只有確保量變才能產(chǎn)生質(zhì)變，必需完整記錄客戶的有效信息，只有確?？蛻舻某练e才能保證銷量的平穩(wěn)及足部的上升。

1、目標(biāo)客戶群精確的定位以及人群的挖掘

目標(biāo)客戶群精確的定位干脆影響到開(kāi)發(fā)客戶的精確性。存在就是有道理的，每一款車都有他的客戶群體，客戶信息的收集除了常規(guī)的來(lái)店(來(lái)電)還有報(bào)紙，電視、企業(yè)名錄、網(wǎng)絡(luò)推廣、成交客戶的轉(zhuǎn)介紹、同行經(jīng)銷商介紹、人群聚集地派發(fā)資料及名片。

汽車越界最宏大的銷售員喬吉拉德，他憑借自己的努力在1976年內(nèi)銷售1452輛新車而被列入吉尼斯世界紀(jì)錄。如今這么多年過(guò)去了，世界還無(wú)一人能打破這記錄。勝利的秘訣最重要的事情就是他每天都在做與自己汽車專業(yè)相關(guān)的事情，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在思索實(shí)現(xiàn)專業(yè)的汽車銷售。喬吉拉德來(lái)華演講他的銷售技巧，一個(gè)小時(shí)的課程，喬吉拉德上臺(tái)后進(jìn)展了簡(jiǎn)潔自我介紹然后起先發(fā)名片，始終45分鐘后，加上翻譯的翻譯時(shí)間整整用去了50分鐘，這時(shí)喬吉拉德說(shuō)我的銷售第一堂課講完了。

2、有打算的開(kāi)發(fā)客戶

有打算的開(kāi)發(fā)客戶可以快速提高銷售業(yè)績(jī)，通常我們認(rèn)為開(kāi)發(fā)客戶先由熟識(shí)的人起先，在足部走向生疏客戶，有句話輾轉(zhuǎn)反復(fù)5人你可以見(jiàn)到總統(tǒng)，也就是說(shuō)這5個(gè)人分別代表5個(gè)群體，只有不斷的擴(kuò)大自己的社交圈才能結(jié)識(shí)更多的人，結(jié)識(shí)更多的人才能有更多的銷售時(shí)機(jī)。

印地安人有句諺語(yǔ)：第一句話和摯友說(shuō)最簡(jiǎn)潔，其實(shí)每個(gè)客戶都是我們的摯友。反之每個(gè)摯友都是我們的客戶，通常認(rèn)為開(kāi)發(fā)客戶先由最熟識(shí)的地區(qū)縣再到周邊城市省份，只有在熟識(shí)的地方你才能更好的呈現(xiàn)自己，所以開(kāi)發(fā)客戶在地理區(qū)域上由熟識(shí)的地方到生疏城市，從人脈上由摯友到摯友的摯友到生疏人。

3、讓電話變得有意義

任何一次無(wú)意義的電話，都是對(duì)潛在客戶的騷擾，所以和潛在客戶通話時(shí)必須要讓他得到收獲，與潛在客戶聯(lián)系前，必需做好相應(yīng)的打算，盡量全面的收集潛在客戶的資料。包括：潛在客戶的姓名、愛(ài)好愛(ài)好、所在地、所處行業(yè)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、行業(yè)新聞、甚至家人信息等。盡量了解潛在客戶的需求，與潛在客戶聯(lián)系前，自身要克制打電話的恐驚心理，做好詳盡的打電話前的筆記，手邊放好可能須要的相關(guān)資料，有的業(yè)務(wù)員還打算了一些符合潛在客戶愛(ài)好愛(ài)好的新聞趣事以及幽默笑話。

4、約客戶的打算工作

要約客戶時(shí)，盡量做到不在自己當(dāng)班時(shí)，盡量支配同區(qū)域內(nèi)的客戶，盡量要約客戶來(lái)展廳，在自己熟識(shí)的環(huán)境下洽談。假如要約上去客戶處，要做好上門前的相關(guān)打算：如儀容儀表(統(tǒng)一制服)，男士不佩戴飾物，女士化淡妝，打算好名片及佩戴好工作牌。打算好相關(guān)車型資料、報(bào)價(jià)、合同、收據(jù)、計(jì)算器、及簽字筆、最好不要支配在午休以后。汽車銷售心得體會(huì)篇三

在當(dāng)今世界，越來(lái)越多的人類活動(dòng)已經(jīng)或正在被汽車變更著，人們的生產(chǎn)、生活活動(dòng)也越來(lái)越離不開(kāi)汽車。汽車銷售參謀已經(jīng)成為大家公認(rèn)的最有開(kāi)展前途的職業(yè)之一，而汽車銷售參謀代表那么是一群較為特別的職業(yè)者。汽車是變更世界的機(jī)器。在當(dāng)今世界，越來(lái)越多的人類活動(dòng)已經(jīng)或正在被汽車變更著，人們的生產(chǎn)、生活活動(dòng)也越來(lái)越離不開(kāi)汽車。汽車銷售參謀已經(jīng)成為大家公認(rèn)的最有開(kāi)展前途的職業(yè)之一，而汽車銷售參謀代表那么是一群較為特別的職業(yè)者。說(shuō)特別，是因?yàn)槲覀兘^不是在簡(jiǎn)潔地銷售汽車，而是在銷售一種人們不斷追求的美妙、舒適、便利、有尊嚴(yán)、有價(jià)值的生活。因此，我們不是單純的汽車銷售參謀，而是客戶的購(gòu)車參謀和出行參謀，是客戶第一時(shí)間想到和第一時(shí)間要會(huì)談的人。

隨著汽車工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、國(guó)內(nèi)汽車消費(fèi)者的日益成熟，汽車銷售的難度越來(lái)越大，可以這樣說(shuō)，此時(shí)此刻的汽車銷售參謀工作已經(jīng)成為了高難度、高技術(shù)、高技巧、高專業(yè)化的職業(yè)。擺在廣闊汽車銷售人員面前的重要任務(wù)，就是要謹(jǐn)慎學(xué)習(xí)和借鑒國(guó)外的先進(jìn)理論，謹(jǐn)慎總結(jié)經(jīng)歷，通過(guò)自我學(xué)習(xí)，快速提高自身的專業(yè)素養(yǎng)，使自己能夠適應(yīng)新的形勢(shì)和要求，成為卓越的汽車銷售參謀。

參謀式銷售技巧是目前廣泛受到銷售人員認(rèn)可的一種銷售方式，是指銷售參謀以專業(yè)銷售技巧進(jìn)展產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析實(shí)力、綜合實(shí)力、實(shí)踐實(shí)力、締造實(shí)力、勸服實(shí)力完成客戶的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶的將來(lái)需求，提出踴躍建議的銷售方法。

通過(guò)學(xué)習(xí)，讓我相識(shí)到：做想做一名好的汽車銷售參謀，必需要樹(shù)立以客戶為中心，協(xié)助客戶解決問(wèn)題的參謀式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)，放在解決客戶問(wèn)題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討探望客戶前，要做好充分的分析和打算。在面對(duì)客戶時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的留意要點(diǎn)，須要留意的各個(gè)細(xì)微環(huán)節(jié)。其三、必需要以客戶為中心，展示給客戶帶來(lái)的好處。挖掘客戶的難題，表達(dá)我們方案的價(jià)值。其四、提升效勞品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)效勞帶來(lái)的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購(gòu)置。其五，面對(duì)不不同的客戶群體，我們有必要通過(guò)人格類型分析，針對(duì)不同的客戶類型制定銷售對(duì)策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn)：

1.用頭腦做銷售、用真心做效勞

用頭腦做銷售，是讓我們?cè)阡N售之時(shí)，要?jiǎng)幽X經(jīng)，想方法，做市場(chǎng)調(diào)查，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建立行之有效的銷售渠道，做好獨(dú)特的傳播攻勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)對(duì)口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去;而專心做效勞，即是讓我們?cè)谧鲣N售的同時(shí)不僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的效勞和維護(hù)工作，讓客戶充分體會(huì)到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿意感、平安感和舒適感。而我們作為汽車銷售行業(yè)汽車銷售參謀，就更應(yīng)遵循用頭腦做銷售，用真心做效勞的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好汽車銷售參謀效勞工作。

2.信服力、可信度

信念的力氣是無(wú)窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。

通過(guò)學(xué)習(xí)，我相識(shí)到作為一個(gè)銷售參謀，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好汽車銷售參謀必需具備堅(jiān)決的信念，堅(jiān)信自己所效勞的公司是最好的公司，堅(jiān)信自己所銷售產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。堅(jiān)信就將得到，疑心即為失去。心在哪里財(cái)產(chǎn)就在哪里!

3、商品+效勞/價(jià)格=價(jià)值

通過(guò)學(xué)習(xí)，我充分的相識(shí)到，商品的價(jià)格的凹凸取決與商品本身的價(jià)值與其銷售過(guò)程中所供應(yīng)效勞的品質(zhì)，因此，我們?cè)谄囦N售過(guò)程中，銷售的是什么?是汽車銷售本身，或是汽車銷售效勞本身?自不待言，我們銷售勢(shì)必是我們的汽車銷售與銷售效勞本身，而客戶購(gòu)置的不僅僅是汽車，效勞，更是購(gòu)置是一種感覺(jué)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購(gòu)置，此時(shí)此刻的人越來(lái)越重視他所購(gòu)置的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺(jué)。在競(jìng)爭(zhēng)異樣劇烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異樣突出的汽車銷售市場(chǎng)里，怎么讓客戶認(rèn)同承受自己的產(chǎn)品呢?這就須要去迎合客戶的感覺(jué)，感覺(jué)是一種看不到摸不著的載體，但在銷售的過(guò)程中，必須要營(yíng)造好的感覺(jué)，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注意和加強(qiáng)。

4、躲避苦痛大于追求歡樂(lè)

通過(guò)學(xué)習(xí)，我相識(shí)到客戶的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求歡樂(lè)，躲避苦痛?？蛻粼谫I賣過(guò)程中賣的是什么?客戶恒久不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他躲避的苦痛?？蛻舨粫?huì)只關(guān)懷產(chǎn)品本身，客戶關(guān)懷的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購(gòu)置你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與歡樂(lè)，幸免什么樣的麻煩與苦痛。一流的汽車銷售參謀賣的是結(jié)果好處，二流的汽車銷售參謀賣的是成份，三流的汽車銷售參謀賣的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對(duì)客戶的痛處對(duì)癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶消退的苦痛與帶來(lái)的諸多利益，通過(guò)苦痛、快率規(guī)律，有效的銷售我行汽車銷售產(chǎn)品。

5.F.A.B法那么

通過(guò)學(xué)習(xí)，讓相識(shí)到FAB法那么是指推銷員運(yùn)用產(chǎn)品的特征F(Feature)和優(yōu)勢(shì)A(Advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益B(Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來(lái)，具體介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿意潛在顧客的需求。特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn);優(yōu)勢(shì)A是說(shuō)明了特征的作用，說(shuō)明產(chǎn)品如何運(yùn)用或協(xié)助潛在顧客;而利益B那么說(shuō)明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來(lái)的好處是什么，說(shuō)明產(chǎn)品如何滿意客戶表達(dá)出的明確需求。

通過(guò)學(xué)習(xí)充分了解到，在日后我行汽車銷售中，我們必需敏捷運(yùn)用FAB法那么，將我行汽車銷售的利益與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購(gòu)置中受益，才能激發(fā)顧客的購(gòu)置欲望，讓其做出購(gòu)置的確定。

我認(rèn)為，所謂華蜜不過(guò)是一種心情的感受，人生的每一個(gè)階段都有他人無(wú)法取代的歡樂(lè)。我盼望汽車行