南京打造王牌店長2

現(xiàn)在是1頁\一共有97頁\編輯于星期六南京打造王牌店長現(xiàn)在是2頁\一共有97頁\編輯于星期六狼，任天寒地凍，也要出去覓食；狼，嗜血、敏銳，聞腥而至；狼，責(zé)任、秩序、合作；狼的集體強大而令人生畏！我們賣場人員就應(yīng)該象狼群一般；任市道低迷，也充滿斗志的主動出擊；激情、敏銳，不會放過任何一個市場機(jī)會；責(zé)任、秩序、合作！你的店面隊伍也將強大而令人生畏！而這一切，取決于每一位銷售精英，因為，兵狼狼一個，將狼狼一窩！野狼之歌現(xiàn)在是3頁\一共有97頁\編輯于星期六

本課中您將解決的問題？如何成為一名優(yōu)秀賣場管理者？如何讓服務(wù)從技術(shù)到藝術(shù)？如何進(jìn)行創(chuàng)新服務(wù)?如何養(yǎng)成“狼性”心態(tài)？如何真正抓住客戶心理？如何迅速成交并培養(yǎng)忠實回頭客？現(xiàn)在是4頁\一共有97頁\編輯于星期六本課程目錄

家具店面的人才素質(zhì)模型店長角色認(rèn)知與管理實務(wù)店面服務(wù)與營銷實質(zhì)分析心態(tài)與思維模式的自我修煉狼性銷售與銷售流程精解現(xiàn)在是5頁\一共有97頁\編輯于星期六“人才”篇現(xiàn)在是6頁\一共有97頁\編輯于星期六老板喜歡什么樣的“人”呢？

勇敢，做事不記后果點子多，不聽話踏實，沒有創(chuàng)意有本事，過于謙虛聽話卻沒有原則能力強但不懂得合作機(jī)靈但不踏實有將才，也有野心現(xiàn)在是7頁\一共有97頁\編輯于星期六企業(yè)四種類型的“人才”能力態(tài)度

1、2、6、7“人”

8“人”

“人”

3、4、5“人”現(xiàn)在是8頁\一共有97頁\編輯于星期六小公司的用人標(biāo)準(zhǔn)金山公司的標(biāo)準(zhǔn)：

肯學(xué)，肯干會干，忠誠，協(xié)調(diào)大洋公司的標(biāo)準(zhǔn)：

能力與協(xié)作專業(yè)，敬業(yè)，敬人“小王和小李的故事”

——小六子的“人才觀”現(xiàn)在是9頁\一共有97頁\編輯于星期六責(zé)任與任務(wù)的區(qū)別◆任務(wù)是把草拔干凈；責(zé)任是不要讓草影響莊稼的生長，意味著除根，意味著始終要保持干凈。◆把孩子撫養(yǎng)大是任務(wù)，讓孩子身心全面發(fā)展和成長是責(zé)任?！艄芾砗孟聦伲@是任務(wù)；幫助下屬走向成功，帶出更加出色的下屬，這是責(zé)任?！羧蝿?wù)是追求別人期望的結(jié)果（譬如說公司安排的任務(wù)），責(zé)任是以奉獻(xiàn)的心態(tài)追求更加完美的結(jié)果。◆任務(wù)是賺錢的手段；責(zé)任是成功的條件?！羧蝿?wù)是把事情做正確；責(zé)任是做正確的事情?，F(xiàn)在是10頁\一共有97頁\編輯于星期六責(zé)任與任務(wù)的對話1、執(zhí)行到位（堅決執(zhí)行任務(wù)），受人之托，忠人之事，義務(wù)，把上級托付的任務(wù)執(zhí)行到位。2、

超越任務(wù)本身，敬業(yè)在能夠完成結(jié)果的基礎(chǔ)上，追求更完美，數(shù)量、質(zhì)量、成本以及其它。3、

推動全局，超越崗位本身，使命，企業(yè)的成功就是我的成功，把企業(yè)當(dāng)作自己的事業(yè)。1、追求結(jié)果，不是用過程來應(yīng)付上級的檢查，而是用結(jié)果來引導(dǎo)過程。2、

追求完美的結(jié)果：在能完成結(jié)果的基礎(chǔ)上追求更加完美的結(jié)果。3、

追求團(tuán)隊的完美的結(jié)果，不是獨善其身，而是以自己的能力、智慧、影響力、以及崗位（部門）職能推動整體走向成功。責(zé)任心三境界應(yīng)付工作的人

完成任務(wù)的人

履行責(zé)任的人

現(xiàn)在是11頁\一共有97頁\編輯于星期六所謂人才也就是做事情超過主管期望一點點的人！創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新、創(chuàng)造就業(yè)、職業(yè)、事業(yè)現(xiàn)在是12頁\一共有97頁\編輯于星期六本課程目錄

家具店面的人才素質(zhì)模型店長角色認(rèn)知與管理實務(wù)店面服務(wù)與營銷實質(zhì)分析心態(tài)與思維模式的自我修煉狼性銷售與銷售流程精解現(xiàn)在是13頁\一共有97頁\編輯于星期六公司領(lǐng)導(dǎo)高層戰(zhàn)略制定者和溝通者：戰(zhàn)略實踐者、經(jīng)營理念的傳播者。傳教士和教練：培養(yǎng)下屬的執(zhí)行力（主席的農(nóng)民講習(xí)所）事業(yè)心中層/基層管理者策略制定和執(zhí)行：把公司的戰(zhàn)略意圖轉(zhuǎn)化為行動策略，消除領(lǐng)地觀念。中層經(jīng)理必須既是團(tuán)隊的成員又是團(tuán)隊的教練；是充電器而不是耗電器；（客家人的翻譯、執(zhí)行的貫徹）上進(jìn)心員工執(zhí)行具體任務(wù)：現(xiàn)場執(zhí)行者，干中學(xué)，學(xué)中干，價值觀同化，行動力一致責(zé)任心

“從頭到腳”的角色定位現(xiàn)在是14頁\一共有97頁\編輯于星期六店長的四個角色管理根據(jù)公司設(shè)定的目標(biāo)，對業(yè)績，人員，貨物等進(jìn)行有效的管理顧問讓新同事了解公司的運作傳授經(jīng)驗給予解決方法輔導(dǎo)支持被情緒影響工作的導(dǎo)購處理沖突的情況教練發(fā)揮導(dǎo)購的創(chuàng)意及潛能提升同事的自信心凝聚團(tuán)隊的動力雇員表現(xiàn)

-敬業(yè)/責(zé)任的-勝任的-戰(zhàn)略聚焦的現(xiàn)在是15頁\一共有97頁\編輯于星期六

定位角色的目的定位

改善員工績效

表達(dá)情感

信息交流控制成員行為現(xiàn)在是16頁\一共有97頁\編輯于星期六一種追求：除了價值的，什么都不要一種定位：別把自己當(dāng)成打工仔，為自己打工“老板心態(tài)”一種認(rèn)識：工作并非僅為薪水，工作本身就是一種獎賞一種心態(tài)：心態(tài)沒有卑微的工作，只有卑微的生存狀態(tài)一種原則：工作無小事一種意識：自動自發(fā)，想到就做“半島文化”一種承諾：竭盡全力一種責(zé)任：對結(jié)果負(fù)責(zé)一種習(xí)慣：無借口

職業(yè)店長的自我職業(yè)修煉熱愛熱情激情公司待人工作現(xiàn)在是17頁\一共有97頁\編輯于星期六不知為什么干/如何干/干什么五流管理者自己干/下屬無事干四流管理者自己干/下屬跟著干三流管理者自己不干/下屬干二流管理者自己不干/下屬玩命干一流超一流卓越無論多么現(xiàn)代、時尚和完美，沒有任何體系、流程或自我管理的團(tuán)隊能取代一名優(yōu)秀的經(jīng)理

——《由此踏上成功之路》研討：如何成為一個入流的管理者適時適地呵護(hù)你的業(yè)務(wù)

店長的成長階梯現(xiàn)在是18頁\一共有97頁\編輯于星期六本課程目錄

家具店面的人才素質(zhì)模型店長角色認(rèn)知與管理實務(wù)店面服務(wù)與營銷實質(zhì)分析心態(tài)與思維模式的自我修煉狼性銷售與銷售流程精解現(xiàn)在是19頁\一共有97頁\編輯于星期六專賣店的管理、到底管理什么員工的管理—打造王牌之師服務(wù)的管理—店面經(jīng)營之本客戶管理—讓上帝心滿意足銷售管理—賺錢才是硬道理現(xiàn)在是20頁\一共有97頁\編輯于星期六

銷售人員的職業(yè)素質(zhì)現(xiàn)在是21頁\一共有97頁\編輯于星期六導(dǎo)購管理“管理是由心而動”——研究導(dǎo)購的動機(jī)學(xué)校畢業(yè)的第一志愿；寶寶張大以后的夢想；聚餐時候的相互介紹；如何讓導(dǎo)購永遠(yuǎn)高飛不寂寞？緣于不認(rèn)同這份工作的價值和前景“先干著再說吧”——生存現(xiàn)在是22頁\一共有97頁\編輯于星期六導(dǎo)購管理影響一個人一生的兩個人？這家店給的薪水是不是最高的呢？如果僅為看時間，何必去帶勞力士？“我也要象你一樣，做一個老板”

幫助導(dǎo)購去尋找夢想？“金余沙發(fā)”東方家園店長的思考現(xiàn)在是23頁\一共有97頁\編輯于星期六生存升值生涯規(guī)劃家居顧問心理訓(xùn)練何處不行銷人性通透人脈導(dǎo)購管理現(xiàn)在是24頁\一共有97頁\編輯于星期六

公司高管

經(jīng)理

導(dǎo)購

產(chǎn)品顧問

店長學(xué)——做——教執(zhí)——管——決導(dǎo)購管理現(xiàn)在是25頁\一共有97頁\編輯于星期六團(tuán)隊利益高于一切管理制度高于一切——“遲到”忠誠度高于一切

文化的塑造“無制度與執(zhí)法不嚴(yán)”、“螃蟹原理”現(xiàn)在是26頁\一共有97頁\編輯于星期六有業(yè)績有想法——“建議、方案等等”

有影響力

文化的塑造現(xiàn)在是27頁\一共有97頁\編輯于星期六促銷員客戶顧問導(dǎo)購專家導(dǎo)購專員茫茫人海店面銷售人員成長階梯現(xiàn)在是28頁\一共有97頁\編輯于星期六深切體會——促銷員個人的形象代表公司整體的形象

深入了解服務(wù)場所的營業(yè)技藝，并及經(jīng)驗管理體系，市場的變化和發(fā)展、顧客的生活型態(tài)、消費動機(jī)、價值觀，以及商品知識的教育和傳播等。

對事物具有敏銳的洞察力，經(jīng)常地對事物有所警覺和感動。以發(fā)自于對人深厚的理解與愛心，敏銳地體察人們的需要，和別人一起工作合力朝向一個目標(biāo)。優(yōu)良的儀態(tài)。

商品的熟練操作與使用，嫻熟的促銷服務(wù)動作。

精力充沛，動作輕捷，行動反應(yīng)迅速，工作勤勉。學(xué)者的頭腦藝術(shù)家的心技術(shù)員的手勞動者的腿

導(dǎo)購的自我管理（續(xù)）現(xiàn)在是29頁\一共有97頁\編輯于星期六

指以各種各樣的榮譽稱號進(jìn)行表彰和獎勵的激勵方式。1、最佳員工獎——各個方面表現(xiàn)突出，可以成為全體員工學(xué)習(xí)的楷模。2、最佳服務(wù)獎——服務(wù)品質(zhì)卓越，受到客戶高度贊揚。3、最佳節(jié)約獎——節(jié)約效果顯著，效益明顯（在資金或材料方面）。4、最佳建議獎——為公司提出有建設(shè)性或產(chǎn)生重大效益的建議。5、最佳信息獎——為公司提供重大價值的信息。6、最佳業(yè)績獎——工作業(yè)績突出，在公司名列前茅。7、最佳學(xué)習(xí)獎——刻苦學(xué)習(xí)，進(jìn)步顯著。8、最佳品德獎——品德高尚，遵章守紀(jì)，助人為樂，見義勇為。9、最佳貢獻(xiàn)獎——為公司作出重大貢獻(xiàn)。10、銷售狀元獎——在一定時期內(nèi)，銷售業(yè)績位居第一。11、最佳家屬獎——全力支持員工工作，表現(xiàn)突出。12、最佳管理獎——管理才能突出，所轄部門工作效率或經(jīng)濟(jì)效益良好。13、最佳團(tuán)隊獎——團(tuán)結(jié)一致，健康向上，成績優(yōu)秀。14、人才推薦獎——為公司推薦優(yōu)秀人才。15、最佳安全獎——安全意識強烈、安全成績顯著。榮譽激勵法現(xiàn)在是30頁\一共有97頁\編輯于星期六清華與北大的思考戒指與礦泉水的價值取向。價值不等于被使用價值現(xiàn)在是31頁\一共有97頁\編輯于星期六業(yè)務(wù)做到前三，但是與經(jīng)理無緣？忠誠度高于一切。贏得信任是基礎(chǔ)。放大鏡與顯微鏡的問題。能力不等于被信任現(xiàn)在是32頁\一共有97頁\編輯于星期六知識——做——智慧（解決問題)

做得更多、錯得更多，更優(yōu)秀！“不允許犯的錯誤”同樣的錯誤簡單的錯誤

知識不等于智慧現(xiàn)在是33頁\一共有97頁\編輯于星期六只為成功找方法，不為失敗找理由！目標(biāo)刻在鋼板上，方法寫在沙灘上！

努力不等于成功現(xiàn)在是34頁\一共有97頁\編輯于星期六專賣店的管理、到底管理什么員工的管理—打造王牌之師服務(wù)的管理—店面經(jīng)營之本客戶管理—讓上帝心滿意足銷售管理—賺錢才是硬道理現(xiàn)在是35頁\一共有97頁\編輯于星期六服務(wù)篇現(xiàn)在是36頁\一共有97頁\編輯于星期六

為什么要提倡創(chuàng)新服務(wù)？

產(chǎn)品同質(zhì)化年代價格競爭白熱化功能品牌商標(biāo)造型包裝售前服務(wù)特殊服務(wù)售中服務(wù)售后服務(wù)我們在賣“什么”？三星的思考產(chǎn)品是否被賦予新價值？現(xiàn)在是37頁\一共有97頁\編輯于星期六

創(chuàng)新服務(wù)的四步階梯B、與客戶形成“親家”

基本服務(wù)滿意服務(wù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)新服務(wù)C、“考慮”效應(yīng)A、質(zhì)量、服務(wù)、價格

D、制造差異化現(xiàn)在是38頁\一共有97頁\編輯于星期六把焦點放到最“重要”的客戶身上找出客戶和公司對服務(wù)定義的“差異”研究分析，找出客戶真正的“期望”

創(chuàng)新服務(wù)的四維空間洞察消費者“讀者”、“隨便”、“咖啡”“70年服務(wù)之道”、“AUTOZONE”“海爾的核心競爭力是什么”—安裝不惜錢者有人愛不惜力者有人敬現(xiàn)在是39頁\一共有97頁\編輯于星期六點的突破、線的連接、面的拓展、建立立體思考模式！沖破“無阻擋障礙”！現(xiàn)在是40頁\一共有97頁\編輯于星期六專賣店的管理、到底管理什么員工的管理—打造王牌之師服務(wù)的管理—店面經(jīng)營之本客戶管理—讓上帝心滿意足銷售管理—賺錢才是硬道理現(xiàn)在是41頁\一共有97頁\編輯于星期六店面促銷管理促銷的原則：

以消費者群體為訴求點，抓住重要客戶心理特征；出奇制勝，與一線優(yōu)秀銷售人員頭腦風(fēng)暴；以品牌知名度拓展為基礎(chǔ)，品牌美譽度為外延；目標(biāo)不僅是提升銷售量，更需要強化品牌的核心價值。現(xiàn)在是42頁\一共有97頁\編輯于星期六面對促銷的思考“買贈”：買滿多少金額的貨品，贈送相應(yīng)物品

“折扣”：消費陷阱過多，顧客無所適從

“聯(lián)合”：綁定其他商家，共同實現(xiàn)利益均沾

“主題”：設(shè)定創(chuàng)意主題，圍繞主題開展促銷

面對這樣促銷的思考現(xiàn)在是43頁\一共有97頁\編輯于星期六面對促銷的思考“限搶”：買在限定的時間內(nèi)，低價出貨

“返現(xiàn)”：直接返還現(xiàn)金刺激性較強

“游戲”：“謎語”、“摸彩球”、“轉(zhuǎn)盤”等等

面對這樣促銷的思考現(xiàn)在是44頁\一共有97頁\編輯于星期六專賣店的管理、到底管理什么員工的管理—打造王牌之師服務(wù)的管理—店面經(jīng)營之本客戶管理—讓上帝心滿意足銷售管理—賺錢才是硬道理現(xiàn)在是45頁\一共有97頁\編輯于星期六客戶篇現(xiàn)在是46頁\一共有97頁\編輯于星期六

銷售“承諾”與“知識”這個世界上最遠(yuǎn)的距離是什么？服務(wù)是由心而動“人民幣的故事”給與取的關(guān)系“戴爾的回答”1、服務(wù)要在未成交之前！“請問洗手間在哪里”

2、永遠(yuǎn)將尊重送給客戶！“沃爾瑪：您受累了”3、把保證留給顧客！我們帶給忠誠客戶承諾是什么？客戶是上帝嗎？現(xiàn)在是47頁\一共有97頁\編輯于星期六

金色拱門的QSCV承諾一、質(zhì)量（漢堡包10分鐘、薯條7分鐘）質(zhì)量觀：“追求完美、創(chuàng)造奇跡”二、服務(wù)（100%滿意、微笑）服務(wù)觀：“讓世界充滿微笑，營造家庭般溫馨”三、清潔（清潔乃文明的體現(xiàn)）經(jīng)營宗旨：“永遠(yuǎn)對社會有責(zé)任”四、價值（價格合理、物有所值）競爭觀：“永遠(yuǎn)超越對手”

“神秘客戶”現(xiàn)在是48頁\一共有97頁\編輯于星期六

銷售“承諾”與“知識”款式、材料、工藝、服務(wù)、是客戶唯一的追求嗎？心理需要的核心價值或核心利益“若為看時間，何必要帶勞力士”“中國富人心態(tài)”研究你的核心客戶“年齡、性別、身份、愛好……”先培訓(xùn)，后交易

“裝修經(jīng)歷”現(xiàn)在是49頁\一共有97頁\編輯于星期六

創(chuàng)造“感受”與“價值”尊重贊美快樂驚喜認(rèn)可禮貌輕松自然增值感覺基本感覺超值感受收益分割損失合并影響效應(yīng)非價值選擇現(xiàn)在是50頁\一共有97頁\編輯于星期六創(chuàng)造“感受”與“價值”產(chǎn)品人員服務(wù)形象貨幣時間體力精力整體價值整體成本滿意價值“客戶與顧客的區(qū)別”妥協(xié)效應(yīng)互惠效應(yīng)驗證效應(yīng)“比較、理由”價值工程現(xiàn)在是51頁\一共有97頁\編輯于星期六

服務(wù)帶來的差距好的服務(wù)——客戶會平均轉(zhuǎn)告5個人有效的解決客戶問題,95%會成為忠誠客戶開發(fā)新客戶比維持老客戶多花5倍的成本不好的服務(wù)——80%客戶將抱怨平均告訴10個人20%的抱怨客戶會告訴20個人一次不好的服務(wù)需要多次好的服務(wù)來修正現(xiàn)在是52頁\一共有97頁\編輯于星期六

客戶的抱怨歌你說過有空來看我我沒有忘記你你忘記我一等就是一年多連名字你都說錯三百六十五個日子不聯(lián)絡(luò)你心里根本沒有我把我的鈔票還給我早忘記當(dāng)初的承諾把我的鈔票還給我現(xiàn)在是53頁\一共有97頁\編輯于星期六

店鋪營銷的本質(zhì)與核心創(chuàng)造價值將創(chuàng)新服務(wù)進(jìn)行到底！學(xué)習(xí)知識品質(zhì)承諾提升感受現(xiàn)在是54頁\一共有97頁\編輯于星期六本課程目錄

家具店面的人才素質(zhì)模型店長角色認(rèn)知與管理實務(wù)店面服務(wù)與營銷實質(zhì)分析心態(tài)與思維模式的自我修煉狼性銷售與銷售流程精解現(xiàn)在是55頁\一共有97頁\編輯于星期六心態(tài)與思維模式積極心態(tài)與思維現(xiàn)在是56頁\一共有97頁\編輯于星期六

心態(tài)是什么？心態(tài)是人情緒和意志的控制塔，決定了行為的方向和質(zhì)量以自我為中心在客戶需要幫助時漠然，服務(wù)不夠真誠對產(chǎn)品沒有信心頂不住對手施加的壓力奇怪的圈子現(xiàn)在是57頁\一共有97頁\編輯于星期六

積極的心態(tài)——

“相信”一、消極心態(tài)的三大根源破壞性批評（內(nèi)）——“兒童1歲創(chuàng)造力96%、7歲逆轉(zhuǎn)、10歲4%，”害怕承擔(dān)責(zé)任（外）消極論斷、批評別人、驗證自我——“喝可樂的大烏龜”二、放大夢想、激發(fā)潛能

1、對待破壞性批評做好心理準(zhǔn)備2、對事不對人，對未來不對過去“爬蚤的誕生”坐在前排的瑪格麗特現(xiàn)在是58頁\一共有97頁\編輯于星期六

沒有任何借口一、借口是滋生“問題”的根源

“不要遷怒于那把椅子”、“亞當(dāng)?shù)目卦V”合理的借口——內(nèi)疚減輕——教訓(xùn)不夠深刻——疏于努力——遠(yuǎn)離成功

最重要的一句話——“所有的問題都是我的問題”二、借口是拖延的溫床

“明天主義”——

“今天主義”（雙面神的哭泣、海爾的管理法則）心情不好，所以……這塊兒不太懂,所以……其他品牌價格低,所以……輕意放走顧客，為顧客找理由不為失敗找借口只為成功找方法現(xiàn)在是59頁\一共有97頁\編輯于星期六

感恩的心態(tài)感激傷害你的人；因為他磨煉了你的意志感激欺騙你的人；因為他增進(jìn)了你的見識感謝鞭打你的人；因為他清除了你的業(yè)障感謝遺棄你的人；因為他教導(dǎo)了你應(yīng)自立感謝絆倒你的人；因為他強化了你的能力感謝斥責(zé)你的人；因為他助長了你的定慧感激所有使你堅定事業(yè)成就的人！現(xiàn)在是60頁\一共有97頁\編輯于星期六

顧客永遠(yuǎn)是對的一、顧客永遠(yuǎn)是對的二、如果顧客真的錯了，參照第一條執(zhí)行

——某跨國公司管理條例賣馬桶小姐的回答不能正確對待客戶的抱怨為分清責(zé)任不惜與客戶爭吵抗拒客戶投訴拒絕否定現(xiàn)在是61頁\一共有97頁\編輯于星期六共贏銷售成功的結(jié)果是什么？“提著燈籠的盲人”我們獲得了商品或服務(wù)的利潤，我們的客戶獲得的是什么呢？他們所獲得的和付出的對等嗎？“堅定的銷售思維，雙贏”——售房的小伙子分析雙方利益確定雙方期望值退讓達(dá)成協(xié)議采用不誠信手段（耍小聰明）不能給準(zhǔn)客戶正確定位不敢拒絕客戶的要求、退讓承諾一些做不到的事情急于求成、追求單贏.現(xiàn)在是62頁\一共有97頁\編輯于星期六

專注才能更精彩“聾蛤蟆的故事”“黃老板的想法”“同學(xué)們的遭遇”“公司業(yè)務(wù)的分拆處理”“幾個銷售過程中的怪現(xiàn)象”倒水的小姑娘找不到重點人物（角色錯位）忽視客戶身邊的人沒能讓對方兌現(xiàn)諾言存在成交心理障礙喬吉拉德的第一筆單現(xiàn)在是63頁\一共有97頁\編輯于星期六

邁向成功的三步曲第一步：裝模作樣第二步：苦盡甘來第三步：登峰造極現(xiàn)在是64頁\一共有97頁\編輯于星期六五種狼性基因現(xiàn)在是65頁\一共有97頁\編輯于星期六優(yōu)秀銷售人才的5種狼性基因基因詮釋使用范圍1.自我激勵能力客戶開發(fā)2.理解他人的能力客戶開發(fā)3.影響他人的能力銷售談判4.取悅于客戶的能力客戶維護(hù)5.銷售工作的持續(xù)能力客戶維護(hù)現(xiàn)在是66頁\一共有97頁\編輯于星期六

“狼嚎”原因也許是為打破一切等級界線提供時間、場合和機(jī)會。狼群的社會秩序非常牢固，每個成員都明白自己的作用和地位！“做你自己、獨一無二”一、狼選擇草原的原因二、自我形象的建立三、先擠上車、后補票自信力在拒絕中自我修復(fù)的能力現(xiàn)在是67頁\一共有97頁\編輯于星期六優(yōu)秀銷售人才的5種狼性基因基因詮釋使用范圍1.自我激勵能力客戶開發(fā)2.理解他人的能力客戶開發(fā)3.影響他人的能力銷售談判4.取悅于客戶的能力客戶維護(hù)5.銷售工作的持續(xù)能力客戶維護(hù)現(xiàn)在是68頁\一共有97頁\編輯于星期六

“狼群”在圍捕和驅(qū)逐的過程中不斷的查看，在查看被驅(qū)趕的野牛群中跑得最慢、體力最差的野牛。

“了解、理解、行動”理解力？強烈的理解客戶的欲望現(xiàn)在是69頁\一共有97頁\編輯于星期六優(yōu)秀銷售人才的5種狼性基因基因詮釋使用范圍1.自我激勵能力客戶開發(fā)2.理解他人的能力客戶開發(fā)3.影響他人的能力銷售談判4.取悅于客戶的能力客戶維護(hù)5.銷售工作的持續(xù)能力客戶維護(hù)現(xiàn)在是70頁\一共有97頁\編輯于星期六領(lǐng)頭狼的體力消耗最大作為開路先鋒，他在松軟的雪地上率先沖開一條小路，以便讓后邊的狼保存體力。領(lǐng)頭狼累了時，便會讓到一邊，讓緊跟在身后的那匹狼接替它的位置。

同舟共濟(jì)、精誠合作

因素特點品格自然性知識內(nèi)在性才能擴(kuò)張性氣質(zhì)業(yè)績影響力因素特點職務(wù)強制性地位外在性權(quán)利不可抗拒性權(quán)利影響力非權(quán)利影響力現(xiàn)在是71頁\一共有97頁\編輯于星期六優(yōu)秀銷售人才的5種狼性基因基因詮釋使用范圍1.自我激勵能力客戶開發(fā)2.理解他人的能力客戶開發(fā)3.影響他人的能力銷售談判4.取悅于客戶的能力客戶維護(hù)5.銷售工作的持續(xù)能力客戶維護(hù)現(xiàn)在是72頁\一共有97頁\編輯于星期六嚎叫、用鼻尖相互挨擦、用舌頭舔、采取支配或從屬的身體姿態(tài)，使用包括唇、眼、面部表情以及尾巴位置在內(nèi)的復(fù)雜精細(xì)的身體語言或利用氣味來傳遞信息。

－－溝通讓一切成為可能取悅力？強烈被贊賞欲望現(xiàn)在是73頁\一共有97頁\編輯于星期六優(yōu)秀銷售人才的5種狼性基因基因詮釋使用范圍1.自我激勵能力客戶開發(fā)2.理解他人的能力客戶開發(fā)3.影響他人的能力銷售談判4.取悅于客戶的能力客戶維護(hù)5.銷售工作的持續(xù)能力客戶維護(hù)現(xiàn)在是74頁\一共有97頁\編輯于星期六

此時，他們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)……馬群，就在不遠(yuǎn)處。他們開始追殺，狼群與馬群都在黑夜里高速的奔跑，而狼群的速度和耐力則明顯更為突出。雙方都已筋疲力盡了，但狼群仍然在堅持著！“咬定目標(biāo)、鍥而不舍”恒定力一貫化自我管理現(xiàn)在是75頁\一共有97頁\編輯于星期六

在企業(yè)里，我們愿意看到很多個人英雄，因為只有很多業(yè)務(wù)精英在一起的時候，我們的團(tuán)隊才能成為一只狼的團(tuán)隊，才能挑戰(zhàn)更好的業(yè)績！不過，我們不得不去考慮一個問題：“一支優(yōu)秀的團(tuán)隊除了擁有很多個人英雄之外，還需要………?”現(xiàn)在是76頁\一共有97頁\編輯于星期六第二天現(xiàn)在是77頁\一共有97頁\編輯于星期六當(dāng)我一度敲門而發(fā)現(xiàn)你不在家時，他們都說我沒機(jī)會了，但是他們錯了；因為我每天都站在你家門口，叫你起床并且爭取我希望得到的。我哭，不是因為失去了寶貴的機(jī)會；我流淚，不是精華歲月已成煙云；每天晚上我都燒毀當(dāng)天的記錄；當(dāng)太陽升起又再度充滿了精神。象個小孩子似的嘲笑已順利完成的光彩，對消失的歡樂不聞不問；我的思考力不再讓逝去的歲月重回眼前；但確盡情的迎向未來。機(jī)會現(xiàn)在是78頁\一共有97頁\編輯于星期六

購買心理的七個階段留意興趣聯(lián)想欲望比較信任決定現(xiàn)在是79頁\一共有97頁\編輯于星期六

觀察問候進(jìn)門三相：

——相買客游客

——相身份特征

——相言談舉止(“克拉斯的啟示”）

保持情緒、用語同步

語氣、語調(diào)、語速同步肢體動作、表情同步

“調(diào)頻”顧客現(xiàn)在是80頁\一共有97頁\編輯于星期六接待三聲

來有迎聲問有答聲去有送聲熱情三到

眼到（眼看眼）口到（講普通話、因人而異）意到（有表情）文明十字（五句）

問候語：“您好”請示語：“請”感謝語：“謝謝”道歉語：“對不起”道別語：“再見”己所不欲，勿施于人

“尊遵”原則現(xiàn)在是81頁\一共有97頁\編輯于星期六導(dǎo)購正確的接待禮儀

與顧客相見的幾秒中往往可以決定一切。第一印象笑容儀容態(tài)度招呼措辭美國心理學(xué)家的實驗表明，想要說服顧客，使其開心的三要素用語措辭肢體語言（笑容）聲調(diào)7%38%55%沖擊力微笑免費，笑容與開朗讓你更吸引人保持笑容永遠(yuǎn)不會吃虧。顧客得不到你的尊重，你也不會得到顧客的錢。現(xiàn)在是82頁\一共有97頁\編輯于星期六

保持清潔、有活力的儀容。開朗、健康的心態(tài)。銷售的5S?！黉N服務(wù)的根本。Smile——-笑容開朗地接待顧客（方法）Smart——機(jī)靈、敏捷地應(yīng)付Speed——-服務(wù)流程熟練迅速Sincerity——誠懇、體貼和感謝之心Study——專業(yè)知識的自我充實、檢討銷售的3F?！櫩蛢?nèi)部層面的滿足。Friendly—---—友善的態(tài)度Fresh—--------—新鮮感Feeling—------—感性導(dǎo)購正確的接待禮儀（續(xù)）現(xiàn)在是83頁\一共有97頁\編輯于星期六

招呼的要領(lǐng)。開朗、主動、立即、持續(xù)促銷的第一步是從待客的基本用語開始。“歡迎光臨”像是熱烘烘的紅“謝謝”像是溫暖的橘色……所以要讓你的心的顏色更溫暖導(dǎo)購正確的接待禮儀（續(xù)）現(xiàn)在是84頁\一共有97頁\編輯于星期六

顧問式銷售“問”的藝術(shù)開放式提問封閉式提問“博恩.崔西的購物經(jīng)歷”如何了解客戶的想法？你可以邊說邊想嗎?顧客與客戶的理解差異現(xiàn)在是85頁\一共有97頁\編輯于星期六

展示說明階梯1、迅速準(zhǔn)確的取出商品2、巧妙的進(jìn)行實物展示3、輔以通俗易懂的說明