商務(wù)談判實務(wù)案例分析3篇-2023修改整理

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企業(yè)的進展現(xiàn)狀與趨勢是影響多極電子管公司報價的首要因素。為了避開關(guān)稅和促進歐洲市場銷售額的增長，多極電子管公司正在

德國建筑一個工廠，本年度3月中旬就要開業(yè)，而現(xiàn)在歐洲辦事處

贏得的銷售合同只占工廠裝配能力的1/4，這說明企業(yè)還有很大的

生產(chǎn)能力等待利用，所以該公司急需在歐洲尤其是德國尋求業(yè)務(wù)。

從這一角度來看，企業(yè)的報價應(yīng)當以獵取與科涅格公司的合同為基

本目標，并且是“不達目的不罷休”。從理論上來講，這一報價思

路屬于以銷售數(shù)量為定價目標，因而此時可適當放棄一定的利潤，

為未來獵取長久利潤打基礎(chǔ)。

1、公司的價格政策是影響多極電子管公司報價的其次個因素這

實際上是成本因素對企業(yè)定價的影響。按照多極電子管公司的價格

政策，向科涅格公司出售的1000X計算機的正常價格應(yīng)當是20.3萬

馬克。津默曼感覺這樣的報價偏高，但公司的政策與總體境況又不

允許降低加成部分，并且，公司在歐洲市場還從來沒有過背離價格

政策的先例。面向這一兩難逆境，為了實現(xiàn)上述的定價目標——一

定要贏得與科涅格公司的合同，企業(yè)的定價到底是降還是保持不變，這需要進一步考察用戶與競爭對手的狀況。

用戶的需求是影響多極電子管公司報價的第叁個因素。由于惟獨用戶的需求才是打算商品終于價格凹凸的標準。從多極電子管公司

的用戶——科涅格公司的狀況來看，科涅格公司的需求對多極電子

管公司不利的一個方面是，它此次需求的計算機并不需要太高的準

確性和易操作性，主要是看牢靠性和價格的凹凸，而這恰恰與多極

電子臂公司的優(yōu)點相悖。多極電子管公司的1000X計算機的精確性，牢靠性、適應(yīng)性和易操作性都很高，但價格也較競爭對手高出許多。面向這種狀況，為了贏得科涅格公司的合同，多極電子管公司有叁

種挑選：一是“好貨當作普通貨廉價賣”，這需要考慮是否要打破

公司的價格政策;二是降低1000X的產(chǎn)品質(zhì)量，進而降低成本，利用

塬有業(yè)務(wù)往來中的優(yōu)勢以及給其留下的好印象贏得這筆業(yè)務(wù)，但這

同時也可能影響1000X計算機的品牌聲譽，不宜實行;叁是推遲交貨

期限，利用多極電子管公司在德國工廠裝配的計算機交貨。因為這

樣可以節(jié)約大量的進口關(guān)稅與安裝費用，所以可以大大降低價格。

為了進一步明確挑選，我們來看影響多極電子管公司報價的第四個

因素，既競爭對手的狀況。

將來的市場需求進展趨勢也是影響多極電子管公司報價的重要因素。因為德國中等價格汁算機今后幾年的市場需求每年大約會遞增8%～10%左右，所以，及早占據(jù)德國市場是十分須要的。這進一步說

明白多極電子管公司的這次報價目標不應(yīng)當是利潤，而是銷售數(shù)量，是市場份額。

3、我認為目前魯布公司最具有威逼性。由于科涅格公司此次采

購的計算機質(zhì)量要求不高，所以，各個競爭對手之間的比較也可以

主要集中在價格方面。而魯布公司的價格惟獨14.2萬馬克，是很有

競爭力的，也是最具有威逼性的。

4、綜上所述，多極電子管公司1000X計算機的報價可以有兩種

挑選。一是略微推遲交貨期限，利用德國工廠裝配計算機，從而以

比較低的價格贏得科捏格公司的合同;假如科捏格公司不能同意推遲

交貨期，則實行其次種挑選，即說服總公司，調(diào)節(jié)公司在德國市場

的價格政策，以優(yōu)待價等方式對科涅格公司采取降價，最充分的理

由便是科捏格公司與歐洲市場需求的將來增長趨勢!

問題：

1、中方的決策是否正確?為什么?

2、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?

3、中方是如何實施決策的?