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P品類管理案例（第三組）問題在偏離目標(biāo)客戶客層以致商品結(jié)構(gòu)嚴(yán)重傾斜的背景下，某超市客單價(jià)偏低，如何提升店業(yè)績(jī)？

案例調(diào)研客層實(shí)施策略創(chuàng)新型人才培養(yǎng)調(diào)整結(jié)構(gòu)門店業(yè)績(jī)調(diào)研客層結(jié)構(gòu)，對(duì)目標(biāo)客戶群體特征進(jìn)行深入分析分析銷售數(shù)據(jù)，調(diào)整結(jié)構(gòu)。對(duì)小分類調(diào)整到位，實(shí)現(xiàn)整體結(jié)構(gòu)優(yōu)化提高客單價(jià)，五方面策略落地定性購物者研究與定量購物者研究定性研究定量研究研究重點(diǎn)方向性需要確定，需要深入了解的課題方向性已確定，需要大量數(shù)據(jù)驗(yàn)證程度的課題收集每個(gè)樣本所需時(shí)間很長(zhǎng)，通常要1-2小時(shí)30分鐘-50分鐘樣本量較少大量研究問題的類型開放性問題為主Why,How選擇性問題為主What,Which,Where特定問題研究深度比較深入，可用于挖掘表現(xiàn)之后的洞察相對(duì)表表面，通過大量數(shù)據(jù)驗(yàn)證某種假設(shè)有代表性的研究類別小組焦點(diǎn)訪談（FocusGroupDiscuss）一對(duì)一深度訪談陪同訪問店內(nèi)觀察（錄像分析）電話訪問店外攔截訪問店內(nèi)觀察滿意度調(diào)查購物者細(xì)分、家庭購買日記店內(nèi)觀察（客流記錄）4

客

戶

畫

像銷售VS庫存銷售VS毛利額

外在結(jié)構(gòu)

銷售VS商品數(shù)品牌結(jié)構(gòu)價(jià)格結(jié)構(gòu)內(nèi)在結(jié)構(gòu)功能結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)——外在結(jié)構(gòu)和內(nèi)在結(jié)構(gòu)政策性漲價(jià)送貨上門關(guān)聯(lián)陳列促銷拉動(dòng)捆綁裝、大規(guī)格等備注：政策性漲價(jià)，根據(jù)CPI價(jià)格指數(shù)調(diào)整。提升客單價(jià)策略根據(jù)業(yè)態(tài)差異，企業(yè)決定客單價(jià)，可從五個(gè)方面進(jìn)行。現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、促銷陳列提升客單價(jià)115季節(jié)性陳列提升客單價(jià)節(jié)假日促銷組合提升客單價(jià)重大事件營銷，提升客單價(jià)做好團(tuán)購銷售，提升客單價(jià)禮品、新

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