江西省-南昌市-保利·瑤湖郡商鋪價(jià)格策略方案

保利·瑤湖郡商鋪首開營(yíng)銷專題提報(bào)會(huì)營(yíng)銷部2018.03POLYREALEASTATE2017前言

保利·瑤湖郡商鋪2018年銷售任務(wù)2億，目前已具備預(yù)售證貨量31177.43㎡，貨值3.15億。根據(jù)目前的工程進(jìn)度，售樓部將于5月1日啟用。我部對(duì)保利·瑤湖郡的商業(yè)和兩家代理公司、廣告公司進(jìn)行了多次的研討后，今天特向公司班子匯報(bào)保利·瑤湖郡首開商鋪事宜。本次匯報(bào)的目的主要有以下幾個(gè)方面：

A、貨量和鋪排計(jì)劃（供領(lǐng)導(dǎo)了解情況）

B、保利·瑤湖郡商業(yè)的價(jià)值梳理（供領(lǐng)導(dǎo)審閱）

C、首開的價(jià)格和銷售政策（需領(lǐng)導(dǎo)討論決策）一、貨量及銷售鋪排項(xiàng)目貨量盤點(diǎn)北區(qū)商鋪共計(jì)557套，面積約為42476.55㎡。沿街商鋪217套，總面積約26563.47㎡；集中商業(yè)15913.08㎡。除1號(hào)地塊未拿預(yù)售，2、3、4號(hào)地塊均已拿預(yù)售。整體貨值4.09億：按包銷價(jià)格（盒子6500元/㎡，街鋪11500元/㎡，整體均價(jià)9626.8元/㎡）2018年推售：貨量27295.83㎡（街鋪19476.75㎡，盒子7819.08㎡），按包銷價(jià)格，均價(jià)為10068元/㎡，貨值2.73億。已拿預(yù)售未拿預(yù)售4號(hào)地塊沿街商業(yè)：9913.46㎡3號(hào)地塊沿街商業(yè)：5872.51㎡集中商業(yè)：4512.08㎡1號(hào)地塊沿街商業(yè)：4005.12㎡集中商業(yè)：7294㎡2號(hào)地塊沿街商業(yè)：6722.38㎡集中商業(yè)：4107㎡（二層約800方菜場(chǎng)）2018年推貨鋪排第一波第二波第三波第四波全年商鋪計(jì)劃分4次推售合計(jì)2.73億：第一波：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)（3月下旬），街鋪；第二波：售樓部開放公開發(fā)售（5月中上旬），街鋪+盒子；第三波：7-8月商鋪加推（啟動(dòng)中介分銷），街鋪+盒子；第四波：國(guó)慶商鋪加推（大商業(yè)招商協(xié)議簽訂引爆加推）。2018年推貨鋪排第一波第一波：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)（3月下旬）貨量：主推沿街商鋪，推售套數(shù)33套，推售面積4028.58㎡，推售金額0.46億，客戶成交均價(jià)11700元/㎡。（+200元/㎡）客戶：洪都內(nèi)部、政府等關(guān)系戶。條件：無項(xiàng)目正式售樓部。解決的問題：在無項(xiàng)目售樓部情況完成首波內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，主要針對(duì)內(nèi)部關(guān)系戶銷售，定價(jià)上讓利銷售，營(yíng)造口碑。付款方式：購(gòu)鋪成功后7天內(nèi)一次性付款或者按揭付款，首付不少于50%，剩余部分通過銀行按揭完成付款。更名：不能更名銷售折扣：暫定10個(gè)點(diǎn)銷售折扣，包括按時(shí)簽約折扣、開盤折扣、一次性付款折扣、保利領(lǐng)導(dǎo)指定折扣等，具體以實(shí)際價(jià)格表為準(zhǔn)。2018年推貨鋪排第二波：售樓部開放公開發(fā)售（5月中上旬）貨量：沿街商鋪+集中商業(yè)，推售套數(shù)82套，推售面積11472.71㎡，其中沿街商業(yè)6960.63㎡，集中商業(yè)4512.08㎡，推售金額1.09億?？蛻舫山谎亟稚啼伨鶅r(jià)12200元/㎡，集中商業(yè)均價(jià)7200元/㎡。（+700元/㎡）客戶：大洪都板塊客戶、地緣性客戶等。條件：項(xiàng)目正式售樓部開放、集中商業(yè)主力店簽約。付款條件：認(rèn)購(gòu)商鋪成功后7天內(nèi)首付20%，自認(rèn)購(gòu)成功之日起每半年付款20%。2年內(nèi)付清。更名：以此激發(fā)和攪動(dòng)市場(chǎng)，促進(jìn)項(xiàng)目商鋪去化。（向集團(tuán)打個(gè)報(bào)告）銷售折扣：暫定10個(gè)點(diǎn)銷售折扣，包括按時(shí)簽約折扣、開盤折扣、一次性付款折扣、大客戶折扣等，具體以實(shí)際價(jià)格表為準(zhǔn)。第二波第二波推售3號(hào)地塊盒子2018年推貨鋪排第三波：7-8月商鋪加推（啟動(dòng)中介分銷）貨量：沿街商鋪+集中商業(yè)，推售套數(shù)71套，推售面積9226.87㎡，其中沿街商業(yè)5919.87㎡，集中商業(yè)3307㎡，推售金額0.89億?？蛻舫山谎亟稚啼伨鶅r(jià)12200元/㎡，集中商業(yè)均價(jià)6500元/㎡。（+700元/㎡，+0元/㎡）客戶：大洪都板塊客戶、地緣性客戶、全市型投資客等。條件：項(xiàng)目正式售樓部開放，啟動(dòng)中介分銷渠道。付款及更名條件：認(rèn)購(gòu)商鋪成功后7天內(nèi)首付20%，自認(rèn)購(gòu)成功之日起每半年付款20%。2年內(nèi)付清。解決的問題：其中中介、分銷、電商帶客，通過設(shè)置合理傭金點(diǎn)刺激其積極帶客，促進(jìn)項(xiàng)目產(chǎn)品去化。銷售折扣：暫定10個(gè)點(diǎn)銷售折扣，包括按時(shí)簽約折扣、開盤折扣、一次性付款折扣、大客戶折扣等，具體以實(shí)際價(jià)格表為準(zhǔn)。第三波第三波推售2號(hào)地塊盒子2018年推貨鋪排第四波：國(guó)慶商鋪加推（10月初）貨量：主推沿街商鋪，推售套數(shù)19套，推售面積2567.67㎡，推售金額0.29億，客戶成交均價(jià)12200元/㎡。（+700元/㎡）客戶：大洪都板塊客戶、地緣性客戶、全市型投資客等。條件：項(xiàng)目正式售樓部、10%沿街商業(yè)主力店簽約。解決的問題：通過中介分銷等渠道帶客以及10%沿街商業(yè)主力店簽約，刺激商鋪去化。付款及更名條件：認(rèn)購(gòu)商鋪成功后7天內(nèi)首付20%，自認(rèn)購(gòu)成功之日起每半年付款20%。2年內(nèi)付清。銷售折扣：暫定10個(gè)點(diǎn)銷售折扣，包括按時(shí)簽約折扣、開盤折扣、一次性付款折扣、大客戶折扣等，具體以實(shí)際價(jià)格表為準(zhǔn)。第四波根據(jù)四波推售推售27295.83㎡測(cè)算，實(shí)現(xiàn)銷售底均價(jià)10694元/㎡，底總銷額29189萬元，按照甲方回收價(jià)，整體實(shí)現(xiàn)了626元/㎡的銷售溢價(jià)，溢價(jià)總額1709萬元，具體價(jià)格測(cè)算明細(xì)如下。順序沿街商業(yè)面積/㎡簽約單價(jià)/元簽約總額/元客戶成交單價(jià)/元客戶成交總額/元第一波4028.5811500463286701170047134386第二波6960.6311500800472451220084919686第三波5919.8711500680785051220072222414第四波2567.6711500295282051220031325574

合計(jì)19476.751150022398262512097235602060推貨順序集中商業(yè)面積/㎡簽約單價(jià)/元簽約總額/元客戶成交單價(jià)/元客戶成交總額/元第一波/////第二波4512.086500293285206500/第三波33076500214955006500/第四波/////

合計(jì)7819.08650050824020720056297376總計(jì)27295.831006827480664510694291899436注：從第二波開始，每波推售客戶成交價(jià)格為預(yù)測(cè)價(jià)格，具體根據(jù)實(shí)際客戶基數(shù)和預(yù)期接受價(jià)格定最后客戶成交價(jià)。推貨小結(jié)二、項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理和客戶購(gòu)買邏輯瑤湖科技城，社區(qū)第一鋪保利瑤湖郡作為瑤湖板塊最大的、人群最密集、商業(yè)最早兌現(xiàn)的社區(qū)消費(fèi)中心，必將成為財(cái)富頭道湯，買了保利瑤湖郡，就買到了瑤湖投資第一桶金。因此，我們根據(jù)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)指標(biāo)以及區(qū)域價(jià)值體系，項(xiàng)目形象定位為：區(qū)域唯一性：十年紅谷灘，五年九龍湖，三年瑤湖科技城，瑤湖科技城發(fā)展更快，潛力兌現(xiàn)更多，城市占位更高。產(chǎn)業(yè)唯一性：未來三年GDP占據(jù)南昌GDP半壁江山，產(chǎn)值3000億。項(xiàng)目唯一性：瑤湖板塊正中心最優(yōu)位置，瑤湖中心鋪。獨(dú)特的洪都情懷，獨(dú)特的項(xiàng)目屬性。產(chǎn)品唯一性：我們是航空城的龍頭，是瑤湖的財(cái)富原始股，頭道湯，是瑤湖東岸商業(yè)新天地，最新兌現(xiàn)，最新入市，最新成熟，瑤湖第一大社區(qū)，最高入住率，業(yè)態(tài)最全，是第一桶金。保利·瑤湖郡的四大投資價(jià)值江西新名片六大新城，南昌光谷南昌瑤湖時(shí)代，人口規(guī)劃交通紅利瑤湖科技城，社區(qū)第一鋪瑤湖科技城，六大新城之一未來三大中心，產(chǎn)業(yè)中心是龍頭舵手龍頭企業(yè)定向落戶，南昌唯一實(shí)心城南昌“光谷”，江西新名片南昌新動(dòng)力瑤湖時(shí)代，風(fēng)水寶地瑤湖科技城，南昌進(jìn)入瑤湖新時(shí)代地鐵所過之處，財(cái)富升值無數(shù)雙湖底隧道快速路，咫尺迅達(dá)紅谷灘南昌東站，無縫鏈接財(cái)富力場(chǎng)五十萬人口定向?qū)耄娇粘窍M(fèi)CBD瑤湖科技城，最后濱水生態(tài)風(fēng)水寶地生活配套齊全，商業(yè)發(fā)展空間優(yōu)越南昌硬脊梁三千億產(chǎn)值，南昌GDP半壁江山實(shí)業(yè)興邦，產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)迎來新一輪爆發(fā)期產(chǎn)業(yè)興城，城市發(fā)展源動(dòng)力三千億產(chǎn)值，南昌GDP半壁江山聚焦高端人才，助力瑤湖科技城發(fā)展南昌新驕傲新洪都，新瑤湖有一種驕傲，叫洪都制造有一種驕傲，叫瑤湖航空城有一種驕傲，叫保利瑤湖郡10萬方商業(yè)，瑤湖兌現(xiàn)第一鋪多彩業(yè)態(tài)規(guī)劃，瑤湖業(yè)態(tài)第一鋪五十萬人口，瑤湖消費(fèi)第一鋪超高入住率，瑤湖稀缺第一鋪保利&洪都，瑤湖品牌第一鋪南昌財(cái)富原始股五大第一，最新兌現(xiàn)精準(zhǔn)客戶：社區(qū)第一鋪客戶是誰？為什么買？我們根據(jù)四類客戶購(gòu)買理由，進(jìn)行客戶心理及購(gòu)鋪邏輯進(jìn)行分析：地緣性客戶1、買鋪就是拼眼光；2、想在自己的地盤買個(gè)鋪；3、家門口做生意，不想外出；4、錢存銀行貶值，買個(gè)鋪；5、家門口有個(gè)鋪有面子；6、自營(yíng)的鋪相對(duì)落后；7、買個(gè)城里鋪，變成城里人客戶購(gòu)買邏輯洪都職工40-50歲職工年輕職工1、30歲有個(gè)鋪；2、樓上有房，樓下有鋪；3、給父母養(yǎng)老買個(gè)鋪；4、丈母娘面前也能抬起頭；5、買個(gè)鋪，上班成副業(yè)；6、不想被束縛，買鋪?zhàn)约寒?dāng)老板。退休職工1、投資收益穩(wěn)定；2、一鋪養(yǎng)三代；3、買個(gè)鋪養(yǎng)老；4、未孩子未來鋪路；5、有一種情懷叫跟著洪都走；6、身份和地位的象征；7、買個(gè)鋪?zhàn)约航?jīng)營(yíng)做老板。1、收租穩(wěn)定收入來源；2、生病就醫(yī)有保障；3、一輩子的洪都情懷；4、老來有了洪都住房，也想要個(gè)洪都鋪。全市型客戶多次置業(yè)首次置業(yè)1、住宅限購(gòu)，買個(gè)商鋪投資；2、了解區(qū)域發(fā)展?jié)摿Γ?、投資風(fēng)險(xiǎn)??；4、投資渠道多元化；5、買商鋪，多一份生活保障；6、買個(gè)鋪，有身份，有地位。1、成熟鋪換購(gòu)潛力鋪；2、不想錯(cuò)過瑤湖投資機(jī)會(huì)；3、看好本案升值潛力；4、相信商鋪可以帶來更多甜頭；5、買商鋪，多一份生活保障；6、與住宅相比，投資商鋪更劃算。洪都商戶租賃商戶自營(yíng)商戶1、投資門檻低，收益穩(wěn)定；2、了解區(qū)域發(fā)展，值得入手；3、投資更愿意相信洪都；4、一鋪換三鋪，小鋪換大鋪。1、不想租鋪經(jīng)營(yíng)；2、買個(gè)鋪繼續(xù)服務(wù)老熟人；3、沒有趕上洪都鋪，趕個(gè)瑤湖鋪；4、新洪都，老味道。三、首開價(jià)格和銷售政策首開價(jià)格根據(jù)商務(wù)合同，商鋪推售過程中存在銷售溢價(jià)分成部分，銷售溢價(jià)分成部分1000元以內(nèi)2:8分成，甲方得2成，代理公司得8成，1000元以上8:2分成，甲方得8成，代理公司得2成，因此根據(jù)商鋪推售節(jié)奏和要求，需三方領(lǐng)導(dǎo)（保利、天睿、尚美佳）簽字確認(rèn)需簽3份價(jià)格及推售房源表：（1）簽約底價(jià)：11500元/㎡街鋪簽約價(jià)格表；6500元/㎡集中商業(yè)簽約價(jià)格表；（2）首波推售客戶成交價(jià)格：11700元/㎡；（推售套數(shù)33套）（3）市場(chǎng)推售價(jià)格：12200元/㎡（主要針對(duì)第二、三、四波街鋪推售）；分別推售82套，71套，19