熱水器小區(qū)推廣活動方案

小區(qū)推廣操作實用手冊目錄1、區(qū)域終端市場操作手冊概述2、小區(qū)推廣的意義2.1銷售陣地前移，形成三道攔截防線2.2市場容量巨大且屬于“零和博弈嬉戲”2.3區(qū)域市場選購 模式具有規(guī)律性2.4消費者的“跟風式”消費習慣影響2.5宣揚推廣具有排他性3、小區(qū)推廣的目的3.1品牌的有效展示，易于傳播3.2為專賣店和大賣場有效集客3.3與物業(yè)公司和房地產(chǎn)公司搞好關(guān)系，獲得小區(qū)業(yè)主聯(lián)系方式34獨自占有社區(qū)資源，屏蔽競爭對手4、小區(qū)推廣的操作原則4.1有效甄選消費群體，便于定向傳播4.2掌控市場流程，在有效的時間段內(nèi)集中發(fā)布4.3多點開設(shè)小區(qū)終端，形成規(guī)模宣揚優(yōu)勢4.4針對性有效投入，以最小代價求得高效推廣效果4.5買斷階段性區(qū)域廣告發(fā)布權(quán)，形成實質(zhì)性壟斷進入5、小區(qū)系統(tǒng)推廣的過程5.1設(shè)計階段5.2地產(chǎn)開盤階段5.3施工階段5.4發(fā)售階段5.5交鑰階段5.6裝修階段5.7入住階段5.8傳播階段6、小區(qū)推廣的媒介7、新小區(qū)推廣的方法7.1整體步驟描述7.2第一步：當?shù)貐^(qū)域信息搜集7.3其次步：系統(tǒng)分析7.4第三步：廣告促銷7.5第四步：掃樓三部曲的打算和實施7.6第五步：整體營銷傳播8、老小區(qū)的操作方法8.1老小區(qū)操作的意義8.2老小區(qū)操作的關(guān)注點9、客戶檔案管理9.1小區(qū)客戶檔案管理的必要性9.2檔案管理的方法10、小區(qū)開發(fā)過程中留意事項10.1對競爭對物要時刻保持關(guān)注10.2小區(qū)人才簡單流失導致的危害10.3收益具有滯后特性，堅持就是成功10.4前期推廣過程中出現(xiàn)的問題11、小區(qū)推廣制度規(guī)范匯總11.1小區(qū)推廣組織架構(gòu)和職責規(guī)定11.2推廣人員必需遵守的“三大紀律，八項留意”1、區(qū)域終端市場操作手冊概述本手是針對廚衛(wèi)電器公司在局部區(qū)域?qū)崿F(xiàn)NO.1略而制定的針對家電行業(yè)的區(qū)域終端操作手冊，該手冊重點定位在以小區(qū)推廣作為突破口，以期解決在廚衛(wèi)電器和消費者之間的通路暢通這個問題。該手冊將從小區(qū)推廣的意義入手，以以過程中的操作原則和操作目的作為指導方向，從廣告拉動和地面推動結(jié)合促銷推廣作為推拉的手段，在充分總結(jié)徐州和阜陽試點操作閱歷的基礎(chǔ)上，說細剖析小區(qū)推廣慶家電業(yè)的操作流程和留意事項，并最終總結(jié)形成肯定的規(guī)范，徹底解決渠道價值鏈有效出貨的問題并最終形成體系的良性循環(huán)，期望對廚衛(wèi)電器的超常規(guī)發(fā)展供應一條切實可行的發(fā)展之路。小區(qū)推廣是將整個NO.1的戰(zhàn)略在局部區(qū)域的具體執(zhí)行和實現(xiàn)的起點，以阜陽試點為例，將整個阜陽的區(qū)域劃分為若干小區(qū)，先爭取在每一個小區(qū)內(nèi)取得肯定的市場優(yōu)勢，形成一個一個的亮點，然后將這些亮點依次滾動復制，連成一片，最終形成比當?shù)馗偁帉κ指咧辽?.7倍于市場份額的肯定性的區(qū)域優(yōu)勢。從而最終實現(xiàn)阜陽區(qū)域市場肯定第一的戰(zhàn)略意圖。2、小區(qū)推廣的意義2.1銷售陣地前移，形成三道攔截防線依據(jù)藍挈斯特區(qū)域競爭規(guī)則，要想在局部區(qū)域?qū)崿F(xiàn)NO.1的競爭戰(zhàn)略意圖，在整個區(qū)域布局至少要有三道對顧客攔截的銷售陣地，這三道對顧客的攔截防線第一道是終端攔截，其次道攔截是建立專賣店和分銷渠道，第三道也就是最終一道攔截是地區(qū)性的大賣場或者終端連鎖區(qū)域。在傳統(tǒng)的銷售體系中，第一道攔截防線形同虛設(shè)或者干脆根本就沒有作用，基本都是“決勝于終端，在市區(qū)內(nèi)大賣場或者終端連鎖干脆競爭，而小區(qū)推廣方案的實施，確保了這第一道防線對顧客的有效攔截。小區(qū)終端銷售屬于“走出去“的戰(zhàn)術(shù)，摒棄前期的“守株待兔式”坐等顧客上門的銷售模式，既有效地和顧客成交，又同時對市場進行了攪動和宣揚，為專賣店和終端的銷售做了肯定程度的集客，和后兩道防線遙相呼應，形成一個嚴密的整體。2.2市場容量巨大且屬于“零和博弈嬉戲”隨著我國房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，無論是一二級市場還是三四級市場，小區(qū)建設(shè)如火如荼，在新建小區(qū)中，對于煙灶消的需求基本上是一戶一套，這個市場的容量也是巨大的，在如此廣闊的市場中，有一戶就意味著要有一套潛在的廚衛(wèi)產(chǎn)品，這是一個潛在的市場大前提。因此，在此過程中，假如該客戶不選購 這一產(chǎn)品，必定競爭對手的產(chǎn)品，為其他競爭對手所瓜分這一塊蛋糕，屬于非此即彼的典型市場競爭業(yè)態(tài)，所以，在小區(qū)推廣過程中，必需主動出擊，盡量大可能搶奪這一市場份額。2.3區(qū)域市場選購 模式具有規(guī)律性在小區(qū)這一特定市場中，業(yè)主的消費習慣是有跡可循的，從阜陽市數(shù)個小區(qū)的前期市場調(diào)研結(jié)果分析，在小區(qū)交房后，一般業(yè)主無論居住與否，都要在隨后的1—6個月時間內(nèi)進行全面裝修，這里有如下緣由驅(qū)使業(yè)主盡快裝修：搶先占據(jù)屋頂太陽能熱水器的位置；看別人裝修焦急的潛在心理因素影響；假如現(xiàn)在不裝修，以后在裝修簡單招致鄰居關(guān)系的驚慌。一旦業(yè)主起先裝修，必定面臨如下四個問題：1、屋內(nèi)電器管線的敷設(shè)布置，間接牽扯到電器的選型和安裝位置；2、屋內(nèi)水暖器材的位置確定和管線預留；3、屋頂太陽能管線的敷設(shè)；4、廚具品牌的確定和廚具尺寸的最終確定間接影響煙灶消三種產(chǎn)品的選型。從市場前期調(diào)查的統(tǒng)計數(shù)據(jù)看，在1—6個月的時間段內(nèi)，小區(qū)的前期裝修基本靠一段落，因此，在此過程中和前期相關(guān)的家用電器如太陽能、熱水器，浴霸，煙機，灶具，消毒柜將進入第一輪的選購 高峰。2.4消費者的“跟風式”消費習慣影響在信息極其發(fā)達的今日，雖說消費者的消費習慣正在漸漸地發(fā)生改變，但是消費者對于產(chǎn)品的信息駕馭還是相對比較少的。從顧客跟消費者之間的關(guān)系來看，顧客和消費者之間的信息駕馭程度仍舊停留在相對不對稱的境地。在這種大環(huán)境下，大多消費者的選購 習慣仍沒有擺脫傳統(tǒng)的“跟風式”消費模式。跟風式消費習慣有如下三個緣由：1、別人買的肯定都是精挑細選的，價廉物美；2、顧客自己的面子問題在作怪，一般不會選購 比鄰居差的家電品牌；3、某種小家電在消費者心中有成為“大眾情人”式的產(chǎn)品潛質(zhì)；在這種消費習慣的影響下，消費者的選購 行為在駕馭信息不多的情形下，很簡單形成“跟風式”購買動機，這種消費習慣在阜陽農(nóng)小區(qū)和潛山縣的小區(qū)選購 活動中已尼得到了充分的證明。2.5宣揚推廣具有排他性小區(qū)雖說是一個開放的區(qū)域，但也有其獨特的特點1、居住業(yè)主相對比較固定，意味著每一個小區(qū)都是一穩(wěn)定的消費群體；2、小區(qū)業(yè)主對自己的房間擁有運用權(quán)，但外部區(qū)域受房地產(chǎn)公司或物業(yè)管轄，是相對比較封閉的一個區(qū)域；3、小區(qū)事實上就是一個賣場，一個永不落幕的賣場；在這個相對比較封閉的區(qū)域內(nèi)，對于公共區(qū)域物業(yè)具有肯定的限制權(quán)，因此假如要想在該小區(qū)進行肯定的宣揚推廣活動，同物業(yè)搞好關(guān)系是特別有必要的，在這個區(qū)域內(nèi)，一旦確定了推廣支配，為了防止競爭對手輕易跟隨，可以設(shè)置有效的屏障將競爭對手屏蔽在小區(qū)這個局部市場之外。同樣，假如該小區(qū)為競爭對手所開發(fā)，我們也有可能被屏蔽在小區(qū)之外，那時候可以采納另外一套打法攻克該排他性障礙。在小區(qū)推廣過程中，可以通過跟物業(yè)合作并簽訂肯定時間范圍內(nèi)廣告發(fā)布獨享約定的措施，有效地將競爭對手屏蔽在小區(qū)之外，在該局部區(qū)域形成相對獨享的競爭格局。3、小區(qū)推廣的目的3.1品牌的有效展示，易于傳播通過與新開發(fā)小區(qū)物業(yè)合作，在小區(qū)內(nèi)利用各種形式包括彩旗，宣揚欄，門牌，橫幅，廣告牌等媒介進行針對性的品牌展示，可以達到在潛在客戶群中比較集中的形成品牌的傳播目的。由于廠商和消費者之間的信息相對不對稱的情形，使得廠商與消費者之間存在必定的交易成本，在這個過程中，通過有針對性地廣告宣揚簡單降低顧客由于對產(chǎn)品不了解所帶來的膽怯 受騙上當所造成的壓力，使顧客在潛移默化過程中接受這一品牌，增加對于品牌的信任度，降低將來成交過程中的交易成本，為后期的地面推廣和“掃樓”工作打下堅實的基礎(chǔ)。3.2為專賣店和大賣場有效集客通過對新樓盤的業(yè)主，尤其是正在實施裝修的業(yè)主進行針對性的宣揚，將最大可能引起目標客戶的關(guān)注，起到定向集客的目的。前文2.1章節(jié)已經(jīng)具體分析了區(qū)域推廣的“顧客三道攔截防線”的市場模式，目的已經(jīng)闡述，在此將不再贅述。在這里須要提出的是，鑒于某一品牌專賣店的品牌和產(chǎn)品線全的獨特優(yōu)勢，整個小區(qū)推廣的方案都是建立在某一品牌專賣店在基礎(chǔ)上，因此其次道攔截防線將突出以專賣店為支撐核心。將小區(qū)中顧客總額至少60%的份額由這兩道防線攔截下來。只留下約30%左右的客戶群體通過家電連鎖或者大賣場進行最終的爭奪。3.3與物業(yè)公司和房地產(chǎn)公司搞好經(jīng)，獲得小區(qū)業(yè)主聯(lián)系方式通過與小區(qū)物業(yè)的合作，互利互惠，各取所需，不僅能形成排他性的廣告宣揚和地面推廣，而且可以通過他們進一步了解到小區(qū)內(nèi)裝修業(yè)主的信息（業(yè)主在裝修起先的時候，往往必需在小區(qū)物業(yè)備案），包括裝修業(yè)主數(shù)量，所在樓號，甚至是業(yè)主的干脆信息，以便利我們能夠?qū)@些準客戶進行更針對性的精準營銷。3.4獨自占有社區(qū)資源，屏蔽競爭對手小區(qū)推廣2.5章節(jié)的內(nèi)容已經(jīng)將小區(qū)的特點分析完畢，小區(qū)推廣的根本目的之一就是在局部的區(qū)域利用現(xiàn)有的條件形成相對隔離的市場氛圍，將競爭對手相對隔離形成市場資源獨享的局面。4、小區(qū)推廣的操作原則4.1有效甄選消費群體，便于定向傳播小區(qū)內(nèi)的消費群體相對來說比較固定，通過提前的打算，將小區(qū)消費群體的信息進行分析，依據(jù)年齡，性別，產(chǎn)品特性，價格，獲得方式，促銷手段，嗜好，品牌偏向性，選購 方式，對產(chǎn)品的評價等方面的調(diào)查，將消費群體進行分類，針對不同的消費群體實行不能的銷售方式，盡最大可能為其供應滿足的產(chǎn)品。消費群體的分類定向傳播的內(nèi)容高檔小區(qū)高端機型+中端機型中檔小區(qū)中端機型+經(jīng)濟機型經(jīng)濟適用房小區(qū)經(jīng)濟機型為主4.2掌控市場流程，在有效的時間段內(nèi)集中發(fā)布小區(qū)的入住高峰一般發(fā)生在交鑰匙后的1——6月時間內(nèi)，在這個階段前后的時間段內(nèi)應當是整個小區(qū)廣告發(fā)布的黃金時間段。整個小區(qū)的建設(shè)依據(jù)建筑的標準有嚴格的項目管理流程，在整個流程過程中任何一個節(jié)點都可以滲透突破，該部分的系統(tǒng)性分析在第六章節(jié)的內(nèi)容將具體介紹。在此要強調(diào)的是顧客臨時購買的心理特點確定了小區(qū)廣告發(fā)布的時間段應有所側(cè)重，以求用最少資源投入產(chǎn)生最大的收益。4.3多點開設(shè)小區(qū)終端，形成規(guī)模宣揚優(yōu)勢一旦開展小區(qū)推廣工作，宜多點同時開展，至少要保證有三個小區(qū)同時開展，這樣做的主要意圖是考慮到如下因素：1、小區(qū)本身就是一終端賣場，依據(jù)局部市場NO.1戰(zhàn)略原則，多點布局就是讓小區(qū)這一獨特的終端賣場覆蓋各自的市場區(qū)域并最終在該區(qū)形成NO.1的優(yōu)勢，形成區(qū)域市場“點狀”突破。2、在多點啟動后，形成規(guī)模宣揚優(yōu)勢，攪動市場，逐步形成馬太效應；3、極大程度地激起顧客的購買欲望，即使在小區(qū)不選購 也會將這部分顧客驅(qū)逐到專賣店和終端賣場中去；經(jīng)過這種規(guī)模性的局部強勢推廣，在點狀市場取得局部突破后，然后滾動復制向四周區(qū)域拓展，最終全面占據(jù)該地市場。同時也為市區(qū)內(nèi)的廣告高空拉動的有效性坦下伏筆。4.4針對性有效投入，以最小代價求得高效推廣效果小區(qū)推廣投入不宜過大，無論是公益廣告投放還是地面推廣的投入，都應限定在肯定范圍之內(nèi)，投入建議如下所示：1、做公益廣告宣揚時應有效利用小區(qū)內(nèi)現(xiàn)有的因有設(shè)施，如廣告宣揚欄，路燈等設(shè)施；2、一些高檔小區(qū)是禁止亂貼的，如禁止貼樓貼和樓盤指示盤等，因此應當合理利用小區(qū)內(nèi)現(xiàn)有角落資源。3、制作的公益廣告牌要留意藝術(shù)性與和諧性，要和小區(qū)內(nèi)的整體風格協(xié)調(diào)一樣，忌另類性質(zhì)的制作。4.5買斷階段性區(qū)域廣告發(fā)布權(quán)，形成實質(zhì)性壟斷進入前文已經(jīng)分析過小區(qū)的特點，開發(fā)推廣商應當意識到競爭對手的跟隨，一旦起先小區(qū)推廣工作后，建議跟物業(yè)公司或者房地產(chǎn)公司簽署合作協(xié)議，買斷該小區(qū)至少6個月的廣告發(fā)布權(quán)，禁止同業(yè)競爭對手進入該小區(qū)進行地面出樣推廣和相關(guān)的廣告發(fā)布，形成實質(zhì)性的階段性區(qū)域壟斷。這樣，即使將來期婦已過，但是該小區(qū)大部分客戶群體基本已經(jīng)被占據(jù)，競爭對手要想重新占據(jù)該市場將付出極大的代價。5、區(qū)系統(tǒng)推廣的過程5.1設(shè)計階段在設(shè)計階段重點關(guān)注的對象有房地產(chǎn)開發(fā)公司和建筑設(shè)計院這兩個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在這兩個環(huán)節(jié)主要面對是如何設(shè)計小區(qū)和如何建設(shè)小區(qū)的兩個擔當方，在前期情報搜集過程中，這兩個信息將有助于當?shù)亟?jīng)銷商將來在小區(qū)設(shè)計階段即可以跟這兩個要害部門取得聯(lián)系，了解小區(qū)開發(fā)的幾格和布局，甚至將自己的觀點來影響開發(fā)設(shè)計人員的設(shè)計思路，以達到將來進行廣告宣揚進能和整個小區(qū)的風格和諧一體。5.2地產(chǎn)開盤階段該階段的關(guān)鍵要素點是房地產(chǎn)開發(fā)商和系列小區(qū)發(fā)售儀式現(xiàn)場。在這個過程中應當和房地產(chǎn)公司提前接觸，建立初步的合作。建議合作方式如下：1、以熱水器三個檔次的產(chǎn)品為房地產(chǎn)開發(fā)商供應中學低獎項，將來從小區(qū)購買群體中隨機抽獎的無條件嘉獎；2、在其售樓中心張貼專賣店的相關(guān)宣揚資料，如易拉寶或者促銷彩頁；3、在通往該小區(qū)的看房車上可以擺放專賣店的宣揚彩頁或者噴涂車體；這樣，一旦起先合作，那么房公司在以后的全部宣揚中都將和這個品牌牽扯到一起，通過借助地方強勢品牌力氣拉動品牌的目的，可以稱作是“強龍”和“地頭蛇”的彼此共贏的戰(zhàn)術(shù)。5.3施工階段重點關(guān)注對象是房地產(chǎn)開發(fā)公司和建筑公司，重點關(guān)注的地段是施工現(xiàn)場的外墻和施工支架的外圍或者小區(qū)施工現(xiàn)場的外圍繞以及在通往施工現(xiàn)場的道路兩側(cè)等等區(qū)域。1、施工現(xiàn)場的外墻屬于墻體噴涂廣告范圍，投入小效果大，針對進入小區(qū)看房的廣闊潛在消費群體。2、施工現(xiàn)場的腳手架，以噴繪或者橫幅的方式掛出，也是針對看房的消費群體；3、施工現(xiàn)場的道路兩側(cè)路燈電線桿，懸掛彩旗或者小型燈箱以及噴繪等等。5.4發(fā)售階段該階段關(guān)注的重點對象是房地產(chǎn)公司和售樓中心以及售樓小姐，最終形成整合營銷模式，關(guān)注點是通過他們將專賣店的信息有效的傳播出去。5.5交鑰階段工作重點應側(cè)重物業(yè)管理公司，物業(yè)人員，保安人員，可以利用比較經(jīng)濟的具精致帶有品牌logo的鑰匙墜等飾物同物業(yè)公司合作，免費發(fā)放給樓區(qū)的業(yè)主。聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負責人，通過一些人之常情的行為，同管理部門建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的解決方式。終歸大多數(shù)小區(qū)的租金屬于可收可不收的范疇，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。對于那些集資房，單位房，可找該單位的行政部門（福利處）等部門。在與物業(yè)部門協(xié)商的時候，選通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣揚牌，告示欄，指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣揚的效果，接下來的合作就會順當許多。5.6裝修階段此階段最為關(guān)鍵，是整個小區(qū)局部戰(zhàn)役全面起先和推廣的重點流程節(jié)點，在此過程中，除了前期的廣告拉動和布設(shè)外，重點工作對象是該樓盤的油漆工，水管工，地板商，裝修公司，櫥柜公司等相關(guān)單位和個人，只要是能和顧客接觸產(chǎn)品或者人員都有可能成為我們品牌推廣的合作伙伴。5.7入住階段此階段主要打算相應的贈送儀式，溫情祝愿，以及當?shù)孛袼罪L尚，比如溫鍋的習慣，此階段是事務營銷的集中爆發(fā)階段，經(jīng)銷商要依據(jù)各地的實際狀況，妥當把握市場機會。小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會，是集中宣揚的好時機，可與物業(yè)公司商議，爭取合作舉辦晚會。1、切入：贊助肯定的金額的禮品，獎品，節(jié)目，獲得晚會冠名，或在現(xiàn)場展示/宣揚等；2、操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨主辦；3、展示/宣揚：晚會背景畫加品牌名，太陽傘，發(fā)放單張，布置展架和樣板等；4、供應節(jié)目：組織公司員工表演1—2個有特色的小品，情景劇，參加其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象；5.8傳播階段該階段是整個小區(qū)推廣的階段性的總結(jié)，主要是通過前期的公益廣告打通和消費者之間的聯(lián)系，通過地面推廣讓消費者切身感受到產(chǎn)品的優(yōu)勢和別出心裁，最終在以專賣店為基礎(chǔ)上的電話回訪和深度售后服務達到已經(jīng)成交的顧客的真正認同，徹底打消對于我們品牌和經(jīng)銷的疑慮，并最終形成快速的口碑傳播，一方面為了品牌的傳播，另外一方面也為專賣店后續(xù)的全線小電產(chǎn)品和大電產(chǎn)品的銷售打下一個堅實的基礎(chǔ)，在此階段，品牌效益將達到最大化。6、區(qū)推廣的媒介包裝類別具體形式可選擇的位置合作方法留意事項公益條幅類橫幅主通道兩側(cè)、小區(qū)門口中、社區(qū)廣場幫助物業(yè)制作“防火防盜”等公益性條幅，同時宣揚中加入品牌內(nèi)容。以公益性標語為主，要突出公益。如“皮阿諾攜手綠地小區(qū)物業(yè)歡迎業(yè)主入住。豎幅小區(qū)門口樓體彩旗（插旗）主通道兩側(cè)、社區(qū)廣場、路燈宣傳欄類宣揚欄小區(qū)主入口幫助物業(yè)制作，同時開拓其中一到兩個版面或留取1/3版面和四周做企業(yè)或產(chǎn)品宣揚設(shè)計要醒目，易于接受；依據(jù)季節(jié)性和產(chǎn)品特性定期選擇不同的公益內(nèi)容，保證宣揚內(nèi)容的簇新性和時效性。如“青青綠草何忍踐踏？”“家庭用**，原來生活更**”告示欄小區(qū)入口、單元門口張貼欄小區(qū)主通道、小區(qū)門口、單元門口提示牌公約牌小區(qū)主通道、小區(qū)門口、單元門口單元提示牌單元門口樓層提示牌樓體口中、電梯口指引牌通道兩側(cè)生活提示牌單元門口、小區(qū)門口、樓層公共空間廣告廣告展板小區(qū)門口、小區(qū)主通道自己印制宣揚材料，給物業(yè)交肯定的廣告宣揚費用，干脆宣揚企業(yè)品牌和產(chǎn)品。針對裝修高峰期，集中進行。協(xié)作社區(qū)活動進行?！?*生活，**起先”“**洗浴新概念，給您一個沒有油煙的天空”彩球正對小區(qū)門口、社區(qū)廣場拱門小區(qū)門口POP小區(qū)主通道電梯傳媒電梯轎廂內(nèi)實用物品業(yè)主房門鑰匙環(huán)、墜業(yè)主領(lǐng)取鑰匙時陪送的好用小飾品小飾品和廚房裝修手冊都有我公司供應。此事須要打動開發(fā)方。整體廚房手冊廚房裝修7、新小區(qū)推廣的方法7.1整體步驟描述小區(qū)是永不落幕的賣場，是**專賣店一輩子的專屬地。從整個小區(qū)的家電階段推廣過程來看可劃分為五個步驟，這五個步驟并不是結(jié)束，在最終一步結(jié)束的同時又起先了另外一個銷售環(huán)節(jié)的起先，這五個步驟不過是個起先。整個小區(qū)一個銷售環(huán)節(jié)每一步驟的具體措施和行為如下所示：步驟第一步其次步第三步第四步第五步內(nèi)容信息搜集系統(tǒng)分析廣告促銷地面推廣整合傳播時間7天2天1天2—4天/周1次/月7.2第一步：當?shù)貐^(qū)域信息搜集信息的搜集是指在經(jīng)銷商所轄區(qū)域內(nèi)即將耕耘的市場的小區(qū)市場狀況信息搜集，主要內(nèi)容包括：1、樓盤位置：樓盤具體地址；2、開發(fā)階段：樓盤現(xiàn)在的開發(fā)狀況，和第六章節(jié)的開發(fā)階段相對應，找到核心部門；3、開發(fā)商：該小區(qū)的具體開發(fā)房地產(chǎn)公司，建筑公司，設(shè)計公司；4、發(fā)售日期：即將何時發(fā)售；5、公交車次：通向該小區(qū)的公交車次數(shù)量；6、物業(yè)公司：該小區(qū)的物業(yè)管理公司名稱，聯(lián)系人；7、售樓中心：售樓中心經(jīng)理，業(yè)務員等人的聯(lián)系方式；8、開發(fā)數(shù)量：總住戶數(shù)量，樓盤數(shù)量，樓層，棟數(shù)；9、實入住率：已經(jīng)入住的實際入住率，沒有入住的依據(jù)銷售狀況估算即將入住率；為了更好的對小區(qū)的推廣信息搜集部分做一個說明和說明，以徐州試點區(qū)域沛縣經(jīng)銷商的實際操作平安作為說明，以便全部的經(jīng)銷商能有一個學習的模版。信息搜集第一步：對整個區(qū)域的信息進行摸底，然后繪制成地域性地圖。大約有7個工作日的時間，信息即將搜集完畢，然后對全部信息匯總，依據(jù)下表所示的內(nèi)容進行填寫并登記造冊，存入電腦信息，以備后期查詢和管理應用?；拘畔⑿^(qū)名稱物業(yè)類別經(jīng)濟適用/一般/公寓/別墅開盤時間入住時間物業(yè)管理物業(yè)電話物業(yè)地址郵編傳真房地產(chǎn)公司以及物業(yè)主要聯(lián)系人房地產(chǎn)公司姓名個人電話其他信息物業(yè)公司姓名個人電話其他信息售樓中心姓名個人電話其他信息可能的合作方式合作政策建筑概況總戶數(shù)樓數(shù)分期開發(fā)□是□否下期戶數(shù)下期入住時間銷售及裝修狀況銷售率%均價裝修高峰期目前裝修數(shù)主要集中樓號備注7.3其次步：系統(tǒng)分析第一步結(jié)束后，將全部信息進行分析推斷，依據(jù)各個小區(qū)的實際狀況，首先確定三個重點小區(qū)，這個三個小區(qū)的分布要盡量位于較繁華區(qū)域或者相對比較集中以及勻稱頒布狀態(tài)。這樣分步的主要目的是為了將小區(qū)這個“賣場”形成一個局部的亮點，吸引四周的客戶消費群體。主要的分析指標如下表所示：小區(qū)階段關(guān)注點協(xié)作方式設(shè)計階段房地產(chǎn)開發(fā)商，建筑設(shè)計公司供應專業(yè)化設(shè)計參考圖紙（太陽能、熱水器、廚電）開盤階段啟動儀式宣揚架、宣揚頁施工階段小區(qū)外墻體、欄桿噴繪宣揚圖發(fā)售階段小區(qū)外街道路燈路燈噴繪小區(qū)樣板房樣板房宣揚圖、標記銷售中心、售樓小姐公司宣揚頁或者實惠券開往小區(qū)大巴公共汽車車體廣告看房專車車體廣告、宣揚交鑰匙階段業(yè)主、售樓物業(yè)中心鑰匙扣、鑰匙墜、業(yè)主名單、**贈品裝修階段裝修公司、太陽能公司協(xié)作關(guān)聯(lián)企業(yè)滲透小區(qū)、為用戶免費供應廚房裝修圖紙示意圖、整體廚房手冊入住階段小區(qū)公益廣告、小區(qū)入口墻體噴繪、橫幅、標語、提示牌、樓梯層、墻體廣告、欄桿廣告?zhèn)鞑ルA段售后服務、口碑傳播、現(xiàn)場展柜地毯式強推、小區(qū)短信促銷、網(wǎng)站團購分析后要形成重點耕耘的小區(qū)，確定小區(qū)負責人員和工作進度支配支配，形成初步費用預算/估算，支配支配救命如下表所示：（此表僅供參考，具體內(nèi)容須要依據(jù)各自區(qū)域的不同狀況具體而定）序號事項細項要求時間（天）結(jié)果責任人1234567891樓盤信息跟蹤了解樓盤銷售進度開發(fā)規(guī)模銷售規(guī)模了解裝修入住狀況入住率正在裝修戶主數(shù)2與物業(yè)溝通了解物業(yè)管理政策駕馭物業(yè)的管理政策了解物業(yè)需求了解并引導物業(yè)需求談判達成合作意向雙方主題確定3物料打算物流制作質(zhì)量與成本兼顧物料安裝、懸掛在協(xié)議位置安裝（懸掛）堅固4跟蹤與物業(yè)保持溝通加強合作關(guān)系終端宣揚形象的維護保持物料的穩(wěn)固完整清潔賣場調(diào)查了解宣揚效果小區(qū)物料初步預算參考表項目單價（參考）數(shù)量發(fā)布費單項費用備注橫幅（豎幅）2——4元/米20米無彩旗10元/面無宣揚欄依據(jù)材料確定無公約牌10元左右/