提高客房收益的策略

提高客房收益的策略第1頁，共13頁，2023年，2月20日，星期六1、調(diào)整客源結(jié)構(gòu)

一個酒店生命周期通常在5年，第三年是個高峰。隨著酒店生命周期的成長，酒店應該逐步調(diào)整客源結(jié)構(gòu)，從開業(yè)伊始用團隊協(xié)議來做人氣，到最后進行篩選后具有相對穩(wěn)定的散客比例。散客不但房價高，而且對房間的磨損度也會低些。

要調(diào)整客源結(jié)構(gòu)，關(guān)鍵在于調(diào)整對銷售員工的獎勵標準。第2頁，共13頁，2023年，2月20日，星期六

2、注重網(wǎng)絡(luò)預定和常客獎勵計劃

網(wǎng)絡(luò)預定通常和?？陀媱澊钆涫褂?。網(wǎng)絡(luò)預定可以減少用工成本，網(wǎng)絡(luò)預定的邊際成本幾乎為零（預定量的增加不會帶來成本的增加）。早期網(wǎng)絡(luò)預定會依賴第三方網(wǎng)站，隨著酒店的成長，應注重對自有網(wǎng)站的推廣。在推廣上，應配以800電話和400電話，800、400電話的號碼間隔應有利于引導消費者。舉個例子：800-857-1499、400-808-2499的間隔排列方式顯然沒有8008-571-499、4008-082-499的方式更便于客人記憶。另外在?？陀媱澋耐茝V上，力求做到程序便捷，進入門檻低，積分具有吸引力。第3頁，共13頁，2023年，2月20日，星期六

3、合理的房型結(jié)構(gòu)

你的標間、套房、豪套等的比例，經(jīng)過一段時間運行后，應根據(jù)實際的出租情況做出調(diào)整，以滿足客人對客房類型需求比例的要求，使得客房出租率達到一個較為優(yōu)化的水平。適當?shù)臅r候，還可以推出部分酒店式服務公寓以提高酒店客房出租率，如香格里拉的酒店，很多酒店部分客房就是服務公寓。第4頁，共13頁，2023年，2月20日，星期六

4、調(diào)節(jié)淡旺季

調(diào)節(jié)淡旺季，主要是結(jié)合常客計劃和促銷策略。使得淡季的時候出租率不至于太低，旺季的時候出租率不至于過高。分時度假、組合銷售是目前來說調(diào)節(jié)淡旺季、周末和平時酒店需求的手段，在國外分時度假的酒店出租率一般在80%以上。第5頁，共13頁，2023年，2月20日，星期六

5、利用餐飲的拉動效應餐飲雖然毛利潤很低，但是餐飲能夠帶動人氣，進而拉動酒店的出租率。如果酒店自身的餐飲功夫不夠，可以考慮引入較好的社會餐飲，或是在選址上依附在一個好的酒樓旁邊，許多經(jīng)濟型酒店就是采取這種策略。第6頁，共13頁，2023年，2月20日，星期六

6、選擇合適的價格策略

高檔酒店的客人在一定價格區(qū)間內(nèi)對價格敏感性低。在酒店開業(yè)伊始，建議謹慎采取高價定位，因為如果高價策略失敗，后面降價就比較被動，同時影響口碑。但如果開始定價較低，得到市場認可后，逐步提價，但不能提太高，超過一定范圍，提價得到的溢價將會被因為提價導致出租率下降而引起的下滑效應所抵消。第7頁，共13頁，2023年，2月20日，星期六7、進行有針對性的促銷策略，隱性降價

可以借鑒百貨的一些策略，什么店慶啊、各種各樣的節(jié)日啊，都是很好的隱性降價時間?？头康拿?，隱性降價不太會帶來競爭對手的敵意。對于連鎖酒店而言，旗下每一家酒店開業(yè)，都可以作為其他酒店促銷的一個噱頭。第8頁，共13頁，2023年，2月20日，星期六8、做好垃圾的回收，降低成本

客房的垃圾主要是客人使用過的6小件（一次性客用物品如牙刷、牙膏、香皂、沐浴液、拖鞋、梳子等）和以及客人扔掉的垃圾（最多的就是礦泉水瓶）。6小件的成本價格因酒店檔次而已，基本3元～15元之間。如果一經(jīng)濟型酒店集團有6000間客房，平均出租率為85%，六小件的成本價為3元，每年六小件的成本約為550萬；如果是5星級酒店，這個成本至少會翻3倍。對于六小件的回收問題，許多酒店是選擇不回收，為了的是避免回收的物品被供應商利用，而直接回流到酒店，使酒店品質(zhì)受到影響。

第9頁，共13頁，2023年，2月20日，星期六但筆者認為，六小件是完全可以回收的，關(guān)鍵在于兩方面：一是客房清掃員對垃圾分類，這就要求工作車垃圾袋做好分類，另外還必須有專員負責監(jiān)管，以保證垃圾的分類；二是對回收商進行嚴格的挑選，明確垃圾回收后的最終去向，以防止這些回收的垃圾直接回流回酒店。第10頁，共13頁，2023年，2月20日，星期六9、做好捆綁銷售

在百貨和電信行業(yè)，一個很重要的營銷策略就是捆綁銷售或搭售，其實在酒店行業(yè)也可以適當?shù)氖褂?，尤其是針對散客度假市場。如把周一和周末捆綁在一起銷售（周一往往是酒店營業(yè)低谷），這樣就可以提供周一的出租率；又比如淡季和旺季捆綁在一起銷售，這樣可以提供淡季的營業(yè)額。這樣的銷售方式，對酒店來說，增加了收益；對客人來說，也有實惠的