如何做好銷售顧問

━━2014年2月13日如何做一個(gè)成功的銷售顧問1第一頁，共一百三十頁。課程目錄二、積極的心態(tài)一、樹立正確“客戶觀”四、絕對成交十大步驟

三、銷售顧問的禮儀與形象第二頁，共一百三十頁。

銷售的兩種類型告知型顧問型(銷售醫(yī)生)不管你有沒有需求,只負(fù)責(zé)告知檢查.診斷.開處方.成為發(fā)現(xiàn)客戶潛在問題的專家以銷售人員身份出現(xiàn)以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)以賣你產(chǎn)品為目的以協(xié)助你解決問題為目的說明解釋為主建立信賴,引導(dǎo)為主量大尋找人代替說服人成交率高,重點(diǎn)突破第三頁，共一百三十頁。17′04″超速行銷法則的啟示30分鐘4秒17分鐘30分鐘自我準(zhǔn)備第一印象4秒內(nèi)形成17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣銷售無技巧，功夫在“磨刀”——積累和修煉4第四頁，共一百三十頁。正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)通用知識專業(yè)知識客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……《銷售手冊》、《答客戶問》、銷售流程商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律……公司及項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)……成功的銷售顧問員是怎樣煉成的？第五頁，共一百三十頁。一、樹立正確“客戶觀”（1）“客戶”是什么？誤區(qū)1：“對手”？“今天搞定了幾個(gè)客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個(gè)客戶有沒有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”6第六頁，共一百三十頁。一、樹立正確“客戶觀”（2）客戶喜歡什么樣的銷售顧問？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心；提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識豐富掌握行業(yè)內(nèi)知識；介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)；能準(zhǔn)確提供信息；了解市場上其它公司和產(chǎn)品。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇7第七頁，共一百三十頁。一、樹立正確“客戶觀”（3）成功銷售員的“客戶觀”客戶是熟人、朋友是我們服務(wù)的對象是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂8第八頁，共一百三十頁。一、樹立正確“客戶觀”（4）客戶的拒絕等于什么？

客戶的每一次拒絕，都是我們邁向成功的階梯！10次拒絕＝1次成交1次成交＝10000元1次拒絕＝1000元客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累9第九頁，共一百三十頁。二、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉成功銷售顧問的自我形象定位1、公司形象代表

銷售顧問人員是代表公司面對客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。第十頁，共一百三十頁。二、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉成功銷售顧問的自我形象定位2、公司經(jīng)營、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者

銷售顧問人員應(yīng)明確自己是公司與客戶的中介。其主要職能是：把公司經(jīng)營理念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞給客戶，達(dá)到銷售成功目的。第十一頁，共一百三十頁。二、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉成功銷售顧問的自我形象定位3、客戶的引導(dǎo)者、銷售顧問

銷售顧問人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，激發(fā)客戶對公司產(chǎn)品的興趣，從而引導(dǎo)客戶合作。第十二頁，共一百三十頁。二、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉成功銷售顧問的自我形象定位4、將好產(chǎn)品推薦給客戶的專家

銷售顧問人員想成為銷售專家，除了應(yīng)擁有豐富專業(yè)知識，更重要的是要有絕對的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推銷的產(chǎn)品相信自己做推銷的能力第十三頁，共一百三十頁。二、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉成功銷售顧問的自我形象定位5、是客戶最好的朋友（之一）

銷售顧問人員應(yīng)努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友，會處處為他著想。第十四頁，共一百三十頁。二、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉成功銷售顧問的自我形象定位6、是市場信息和客戶意見的收集者

銷售人員要有豐富的業(yè)務(wù)知識、較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，及對行業(yè)敏銳的觸角。這就需要銷售人員平時(shí)大量收集行業(yè)信息，及時(shí)將客戶意見向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。第十五頁，共一百三十頁。三、銷售顧問的禮儀與形象明確禮儀與形象對銷售的重要性1、銷售的核心是如何贏得客戶

銷售活動實(shí)際上是在人際交往過程中完成商品的銷售和服務(wù)；銷售技術(shù)是“如何贏得顧客”的技術(shù)而不是強(qiáng)迫顧客的技術(shù)。人際交往和贏得客戶都需要遵循一定的行為規(guī)范和準(zhǔn)則（商務(wù)禮儀）。16第十六頁，共一百三十頁。三、銷售顧問的禮儀與形象明確禮儀與形象對銷售的重要性2、第一印象決定銷售工作成敗

銷售顧問給顧客的第一印象非常重要，如果留給對方的第一印象良好，這就有了一個(gè)很好的開始；反之，如果留給對方第一印象很糟，就會給下一步工作蒙上陰影，且這種印象難以改變。要留下一個(gè)強(qiáng)烈的、較佳的第一印象，首先就要注意禮儀與裝束。17第十七頁，共一百三十頁。三、銷售顧問的禮儀與形象明確禮儀與形象對銷售的重要性3、專業(yè)形象體現(xiàn)公司專業(yè)水平

公司的形象有賴于銷售人員來體現(xiàn)。銷售顧問人員在企業(yè)的第一線，直接面對著顧客，其形象直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象。如果銷售員有著非常專業(yè)的形象，那么在顧客眼里，你所屬的公司就是一個(gè)專業(yè)的公司，你推出的產(chǎn)品也是好的。18第十八頁，共一百三十頁。三、銷售顧問的禮儀與形象明確禮儀與形象對銷售的重要性4、專業(yè)形象反映個(gè)人修養(yǎng)水平

專業(yè)的形象能提高銷售員的身份，增加其魅力，不僅讓客戶喜歡你，也能使你自己更喜歡自己。當(dāng)你喜歡自己時(shí)，也就是你信心十足、勇氣百倍的時(shí)候。我們必須牢記：要想銷售出更多的產(chǎn)品，就一定要好好地塑造自己的形象。19第十九頁，共一百三十頁。三、銷售顧問的禮儀與形象塑造專業(yè)形象應(yīng)遵循的基本原則了解客戶

了解客戶的性格、喜好、心理、習(xí)慣貼近客戶

適應(yīng)客戶、符合環(huán)境、杜絕不雅行為不要太突出

整潔、雅致、和諧，避免穿奇裝異服20第二十頁，共一百三十頁。三、銷售顧問的禮儀與形象專業(yè)形象塑造——

儀容儀表1、規(guī)范著裝——

穩(wěn)重親切的外形★按公司規(guī)范要求佩戴上崗證★男士穿西服、皮鞋和黑襪子★女士穿工裝、黑鞋，化淡妝★著裝干凈整潔，皮鞋要擦亮★勞逸結(jié)合，保持良好的精神21第二十一頁，共一百三十頁。三、銷售顧問的禮儀與形象專業(yè)形象塑造——

儀容儀表2、講究衛(wèi)生——

清新整潔的形象★身體：勤洗澡，身體無異味（飲酒、抽煙、香水）★頭發(fā)：常洗頭，做到無頭屑（短發(fā)、或長發(fā)束起）★眼睛：無分泌物，避免血絲★鼻子：不露毛，忌當(dāng)眾摳鼻★口腔：無殘留物，口氣清新★指甲：定期修剪，沒有污垢★男士胡子：每日一理刮干凈★女士首飾：以少為宜合規(guī)范22第二十二頁，共一百三十頁。掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”男性銷售顧問的著裝要求商務(wù)交往中的男士正裝1、西裝2、制服(工作服)穿西裝的“三三”原則1、三色系：全身顏色不超三色系2、三一致：鞋子、腰帶、公文包3、三禁忌：上衣袖口商標(biāo)未撕掉尼龍、白襪不能穿襪子與皮鞋顏色反差選西服技巧：面料/色彩/圖案/款式/造型/尺寸/做工

第二十三頁，共一百三十頁。掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”男性銷售顧問的著裝技巧穿西裝的七原則★要拆除商標(biāo)★要熨燙平整★要扣好紐扣★要不倦不挽★要慎穿毛衫★要巧配內(nèi)衣★要少裝東西第二十四頁，共一百三十頁。掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”男性銷售顧問的著裝技巧領(lǐng)帶的選擇領(lǐng)帶款式風(fēng)格特點(diǎn)適應(yīng)場合斜紋領(lǐng)帶果斷權(quán)威、穩(wěn)重理性談判、主持會議、演講的場合圓點(diǎn)、方格中規(guī)中矩、按部就班初次見面、見長輩或上司時(shí)用不規(guī)則圖案活潑、有個(gè)性和朝氣，隨意適合酒會、宴會和約會的場合★質(zhì)地以真絲、純毛為主，次之尼龍；其余質(zhì)地（皮質(zhì)、珍珠等）不可用?！镱I(lǐng)帶顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案的應(yīng)以幾何圖案為主?！锊煌钍筋I(lǐng)帶的特點(diǎn)和適應(yīng)場合：第二十五頁，共一百三十頁。掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”男性銷售顧問的著裝技巧領(lǐng)帶的打法★當(dāng)今時(shí)尚打法──“男人的酒窩”。★領(lǐng)帶長度標(biāo)準(zhǔn)——領(lǐng)帶下端在皮帶扣上端，正好能露出皮帶扣。★領(lǐng)帶夾的含義——領(lǐng)帶夾是已婚男士的標(biāo)志，應(yīng)在領(lǐng)結(jié)下3/5處。

（現(xiàn)在的時(shí)尚是一般不用領(lǐng)帶夾）第二十六頁，共一百三十頁。掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”女性銷售顧問的著裝要求商務(wù)交往中的女士著裝1、工作服2、職業(yè)套裝(裙)女士著裝應(yīng)注意的幾點(diǎn)1、化淡妝、涂口紅、不宜夸張2、戴簡單飾物，以小、少為宜3、不宜過于男性化或過于柔弱套裝選擇技巧：面料／色彩／圖案／點(diǎn)綴／尺寸／造型／款式

女士化妝順序：粉底→眼影→眉毛→睫毛膏→胭脂→唇膏→香水第二十七頁，共一百三十頁。掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”女性銷售顧問的著裝技巧穿套裝(裙)的原則★黑色皮裙不能穿★重要場合不光腿★裙襪之間不露肉★襪子殘破必須換★鞋襪相互要配套

套裝不能穿便鞋

涼鞋不能穿襪子白裙配淺色鞋、肉色襪第二十八頁，共一百三十頁。掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”女性銷售人顧問的著裝技巧首飾佩戴的原則★質(zhì)地精良

——避免給客戶“掉價(jià)”或“打腫臉充胖子”的感覺。★質(zhì)地一律

——不要佩戴不同材質(zhì)、多種風(fēng)格的首飾，失禮欠美。★以少為佳

——婚戒、項(xiàng)鏈(V型區(qū)是修飾重點(diǎn))、無墜耳環(huán)即可?！锓弦?guī)范

——首飾佩戴要符合慣例，所表達(dá)的信息要真實(shí)準(zhǔn)確。第二十九頁，共一百三十頁。三、銷售顧問的禮儀與形象專業(yè)形象塑造——

言談舉止1、站姿軀干挺直、頭部端正、雙肩放松★

軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜；★

面部：面帶微笑、目視前方；★

四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側(cè)褲縫處，特殊場合兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面；兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。30第三十頁，共一百三十頁。三、銷售顧問的禮儀與形象專業(yè)形象塑造——

言談舉止2、坐姿輕坐輕離、兩腿平放、不靠椅背★

客人到訪時(shí)，應(yīng)該放下手中事情站起來相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下；★輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大；★造訪生客時(shí)，坐落在座椅前1/3；造訪熟客時(shí)，可落在座椅的2/3，不靠依椅背；★女士落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅?！飪赏茸匀黄椒?，兩手平放在兩腿間。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應(yīng)并攏。31第三十一頁，共一百三十頁。三、銷售顧問的禮儀與形象專業(yè)形象塑造——

言談舉止3、動姿步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動讓路★行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)，步伐適中，女性多用小步。忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走；★幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客戶或他人通行。如確需并排走時(shí)，并排不要超過3人，并隨時(shí)注意主動為他人讓路；★公共通道應(yīng)靠右而行；和客戶、同事對面擦過時(shí)，應(yīng)主動側(cè)身，并點(diǎn)頭問好；★給客人做向?qū)r(shí)，要走在客戶前二步遠(yuǎn)和一側(cè)，以便隨時(shí)向客戶解說和照顧客戶。32第三十二頁，共一百三十頁。三、銷售顧問的禮儀與形象專業(yè)形象塑造——

言談舉止4、交談標(biāo)準(zhǔn)語言、語調(diào)適中、注重禮節(jié)★與人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整潔；多人交談時(shí)，要用大家都能聽得懂的語言；★說話時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音量要適中；★交談時(shí)，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客戶談話的主題或內(nèi)容；★多用請、您、謝謝、對不起等禮貌用語；★交談時(shí)要專注，避免小動作或?？词直?。33第三十三頁，共一百三十頁。掌握：禮儀常識銷售員的“小錦囊”握手的禮儀何時(shí)要握手？★遇到熟人★與人道別★客戶進(jìn)門或離開★相互介紹時(shí)★安慰某人時(shí)伸手次序：(尊者在前)★上級和下級：上級★男人和女人：女人★主人和客人來：主人★主人和客人走：客人握手的禁忌★握手時(shí)不能戴墨鏡★握手時(shí)不能戴帽子★不能帶手套(女士紗手套除外)★異性之間不宜用雙手第三十四頁，共一百三十頁。掌握：禮儀常識銷售員的“小錦囊”名片使用禮儀如果是坐著，盡可能起身接受對方遞來的名片；輩份較低者，率先以右手遞出個(gè)人的名片；到別處拜訪時(shí)，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片；接受名片時(shí)，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)；接受名片后，不宜隨手置于桌上；經(jīng)常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片；名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋，避免由褲子后方的口袋掏出；盡量避免在對方的名片上書寫不相關(guān)的東西；不要無意識地玩弄對方的名片；上司在時(shí)不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的。第三十五頁，共一百三十頁。銷售顧問禮儀服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)——名片使用服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語言非語言避免■專用名片夾⑴名片夾放在西裝內(nèi)袋或或襯衫口袋(男)；⑵手袋內(nèi)固定位置(女)。專業(yè)◆分類清理，以免出現(xiàn)錯(cuò)誤?！蚺c車票、鈔票或雜物夾放在一起；◎褲子的背后口袋；◎急時(shí)在皮包內(nèi)翻找。■遞交名片⑴自己先遞上名片；⑵字體朝向?qū)Ψ?，便于對對方確認(rèn)；⑶當(dāng)雙方同時(shí)遞出名片時(shí)記住自己的名片在下，對方的名片在上。表示尊敬對方您好，我是×××…◆輕輕點(diǎn)頭致敬；◆以右手遞出（以拇指將名片壓在其余四指之上）或加上左手，則更顯誠意◎隨手遞送?！鼋邮苊?/p>

確認(rèn)對方公司名稱、部門、頭銜、姓名。便于稱呼◆有疑問的生僻字應(yīng)禮貌詢問。◎讀錯(cuò)對方姓。■記住名片交換名片較多時(shí)，可將所接名片放在桌上，但要盡快記住姓名、職務(wù)◆按順序擺放；◆默記對方特征，與名片一一對應(yīng)。◎搞錯(cuò)名字；◎未記住名字便將名片放入名片夾中?！鍪詹孛琶瑠A中；⑵西裝內(nèi)袋或襯衫口袋◆慎重放入；◆面帶微笑?！蚍庞诒妊窟€低的地方，如褲子的前后口袋中。第三十六頁，共一百三十頁。銷售顧問須知——名片交換常識正確觀念

名片不是“給、塞、要”，而是“交換”的自我訓(xùn)練

制定一周行動目標(biāo)：每天“換回”20張名片交換技巧見客戶不要過早拿出自己的名片，在說明來意、自我介紹后，視客戶反應(yīng)再做是否交換名片的決定，而且注意時(shí)機(jī)和語言。范例：交換時(shí)機(jī)正確的“話術(shù)”客戶忘記你姓名×經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片陌生拜訪完成時(shí)×經(jīng)理，與您交換一張名片，以后我們多聯(lián)系第三十七頁，共一百三十頁。

討論

銷售過程中究竟有哪些因素決定銷售成功？第三十八頁，共一百三十頁。

四、絕對成交十大步驟

一、銷售準(zhǔn)備二、調(diào)整自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)三、開發(fā)與接觸新客戶四、建立與客戶的信賴感五、找出客戶的問題、需求與渴望六、塑造產(chǎn)品價(jià)值七、解除客戶的反對意見八、成交九、客戶服務(wù)十、要求轉(zhuǎn)介紹第三十九頁，共一百三十頁。

第一步驟：銷售準(zhǔn)備●沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗！思考：你認(rèn)為在進(jìn)行銷售之前要做哪些準(zhǔn)備？

第四十頁，共一百三十頁。答案：1、身體準(zhǔn)備2、精神準(zhǔn)備3、專業(yè)知識準(zhǔn)備4、非專業(yè)知識準(zhǔn)備5、對了解客戶的準(zhǔn)備6、銷售工具的準(zhǔn)備7、為每次行動的結(jié)果準(zhǔn)備第四十一頁，共一百三十頁。

（一）身體準(zhǔn)備●身體是1，沒有了1，事業(yè)、財(cái)富、家庭、愛情等所有的都是0；●說服是體能的說服。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。沒有良好的體能作后盾，一切都會大打折扣；●銷售是件體力加腦力的工作，在銷售的過程中，沒有良好的身體狀況是無法進(jìn)行工作的，具備良好身體素質(zhì)的人，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣，才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴；第四十二頁，共一百三十頁。

（一）身體準(zhǔn)備建議：1、多做有氧運(yùn)動；2、每天做142次深呼吸；3、想像自己活力充沛。第四十三頁，共一百三十頁。

（二）精神準(zhǔn)備

精神準(zhǔn)備的重要性：有些銷售人員，特別是剛進(jìn)入銷售這一行的人，在與客戶打交道之前，通常會想到這樣的情景：萬一客戶拒絕我怎么辦？他可能會不同意?他可能沒有帶錢?他這次可能不會下訂單？……凡此種種,都將影響你銷售的成敗，因此在銷售之前要做好精神準(zhǔn)備.第四十四頁，共一百三十頁。

如何做精神準(zhǔn)備?

1、復(fù)習(xí)產(chǎn)品帶給客戶的幫助和好處;2、心理預(yù)演

其一：回想過去成功經(jīng)歷！

其二：想像未來成功畫面！

A、在心中想你想要的結(jié)果

B、想象客戶購買產(chǎn)品之后帶給他的幫助——生活、工作、家庭等發(fā)生巨大的轉(zhuǎn)變……

第四十五頁，共一百三十頁。

（三）專業(yè)知識準(zhǔn)備基本知識、專業(yè)術(shù)語第四十六頁，共一百三十頁。

顧問式銷售最大的特點(diǎn)就是以專家權(quán)威的身份幫助客戶解決問題！要想成為贏家，必先成為專家！第四十七頁，共一百三十頁。

（四）非專業(yè)知識的準(zhǔn)備

頂尖的銷售人員是一個(gè)雜學(xué)家！1、利用業(yè)余時(shí)間補(bǔ)充非專業(yè)知識，培養(yǎng)廣泛興趣愛好；2、研究成交客戶的共同興趣特征，根據(jù)客戶的共性有針對性地積累充實(shí)自己的非專業(yè)知識，隨時(shí)進(jìn)入“客戶頻道”。第四十八頁，共一百三十頁。（五）了解客戶的準(zhǔn)備

與客戶見面交流之前，盡量多收集客戶情報(bào)：

用各種渠道去了解客戶，了解客戶的興趣、愛好、家人、朋友、價(jià)值觀、信念、快樂、痛苦….只有對客戶做了充分的了解，才能在溝通的過程中投其所好。古代兵家有句話叫：知已知彼，百戰(zhàn)不殆，知道客戶想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能給他們什么，然后把你能給的送到客戶面前，對他說：“我今天來幫助您解決問題。

第四十九頁，共一百三十頁。行動計(jì)劃

建立客戶檔案信息表“麥凱66”

第五十頁，共一百三十頁。（六）銷售工具的準(zhǔn)備●“工欲善其事，必先利其器”，好的工具可以使你的銷售工作事半功倍！

銷售顧問工具包：1、資料類公司手冊、課程宣傳資料、客戶檔案表、學(xué)習(xí)證書、客戶跟進(jìn)表、客戶名單、學(xué)員照片、酒會照片、課程推廣資料等等2、個(gè)人物品類名片、身份證、工作牌、市區(qū)地圖、公交路線圖、口噴或口香糖、筆記本、簽字筆3、其他工具U盤（相關(guān)電子文檔）第五十一頁，共一百三十頁。討論銷售人員工具包：1、資料類2、個(gè)人物品類3、其他工具類第五十二頁，共一百三十頁。（七）為每次行動的結(jié)果準(zhǔn)備與客戶接觸前的六個(gè)問句1、我要的結(jié)果是什么？今天我跟他談話要達(dá)到什么目標(biāo)?

例:讓客戶信任我讓他下定金簽單付全款讓他轉(zhuǎn)介紹至少一個(gè)客戶等2、對方要的結(jié)果是什么？他最想要什么，你知道越多，成交幾率越高!第五十三頁，共一百三十頁。為每次行動的結(jié)果準(zhǔn)備3、我的底線是什么？例：至少付定金1000元4、你要問自己“客戶可能會有什么抗拒？”例：這個(gè)客戶會對價(jià)格有異議嗎？5、你要問自己“我該如何解除這些抗拒？”例：今天已經(jīng)是第五次見這個(gè)客戶了，假如這個(gè)客戶今天還是表示“我要考慮一下”，我該如何應(yīng)對？？？6、你要問自己“我該如何成交？”例：假如今天能夠解除客戶抗拒（異議），我要如何成交他，是直接要求?還是給他一個(gè)危急的理由？第五十四頁，共一百三十頁。

第二步驟：調(diào)整自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

1、興奮度理論

世界上90%以上的成功來自于興奮度！2、顛峰的生理狀態(tài)偉大人生的秘訣在于偉大的狀態(tài)！顛峰的人生等于顛峰的狀態(tài)！一流的銷售人員一定要有一流的狀態(tài)！3、銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移！第五十五頁，共一百三十頁。如何創(chuàng)造顛峰的銷售狀態(tài)？

1、大幅度改變肢體動作!2、深呼吸！3、改變面部表情（時(shí)刻保持微笑）!4、充滿力量的站姿、坐姿及走路姿勢！5、想象自己是全公司的銷售冠軍！6、想象自己能在任何時(shí)間、地點(diǎn)將公司的產(chǎn)品銷售給任何客戶！第五十六頁，共一百三十頁。

第三步驟：開發(fā)與接觸新客戶

在銷售活動開始之前,最重要的,是找到一個(gè)準(zhǔn)客戶思考：準(zhǔn)客戶須具備哪些條件？

有需求有購買力有購買決策權(quán)第五十七頁，共一百三十頁。蘋果理論黃金客戶三個(gè)條件1、有需求2、有資金3、是決策者紅蘋果——同時(shí)具備三個(gè)條件青蘋果——只具備兩個(gè)條件爛蘋果——只具備一個(gè)條件●當(dāng)你客戶較多時(shí)，一定要記得區(qū)別對待你的客戶！●把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上！你的生命也就更有價(jià)值！●客戶不僅要求量，更要求質(zhì)。有了這兩點(diǎn)，將事半功倍！

第五十八頁，共一百三十頁。行動計(jì)劃將自己目前所有的客戶名單做分類紅蘋果——投入60%以上時(shí)間精力跟進(jìn)促成青蘋果——投入30%以上時(shí)間精力跟進(jìn)爛蘋果——投入10%以下時(shí)間精力跟進(jìn)第五十九頁，共一百三十頁。第四步驟：建立與客戶的信賴感建立信賴感的重要性●信任是成交的第一貨幣！信任度與成交率成正比?。?！●銷售過程就是一個(gè)販賣信賴感的過程！●信賴是簽單的關(guān)鍵，客戶是先相信你這個(gè)人，之后才相信你說的產(chǎn)品！●一流的銷售人員花80%的時(shí)間去建立信賴感，最后只需要20%的時(shí)間就能成交！●三流的銷售人員花20%的時(shí)間建立信賴感，所以最后他用80%的力氣去成交，但也很難成交！●最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友第六十頁，共一百三十頁。

快速建立信賴感的方法1、讓自己看起來像行業(yè)專家（穿著打扮、言談舉止）☆你給客戶的第一印象95％是由穿著打扮而來！

☆讓自己看起來像個(gè)重要人物☆服裝形象：與客戶的環(huán)境相吻合2、見面的第一句話要像跟老朋友打招呼一般；

☆成交從第一次見面開始！

☆跟客戶初次見面的目標(biāo)：開啟客戶緊閉的心門

☆謹(jǐn)記并叫出對方的名字☆謹(jǐn)記客戶隨口說出的任何一句話3、信賴感源自于相互喜歡對方；

☆客戶喜歡跟他一樣的人

☆客戶喜歡他希望見到的人☆客戶喜歡他想成為的人第六十一頁，共一百三十頁。

快速建立信賴感的方法4、要注意基本的商業(yè)禮儀；5、握手——溝通的重要方式；

☆對方怎么握，自己就怎么握

☆以“我和你是朋友”及“我喜歡你”的心情與對方握手6、永遠(yuǎn)坐在客戶的左邊☆適度地目光接觸☆保持適度的提問方式☆做記錄☆不要發(fā)出聲音☆不要插嘴☆認(rèn)真聽☆全部講完之后，復(fù)述一遍給對方聽第六十二頁，共一百三十頁。

快速建立信賴感的方法7、問話建立信賴感；☆問簡單、容易回答的問題；☆盡量問一些回答是YES的問題；☆從小YES開始問；☆問引導(dǎo)性，二選一的問題；☆事先想好答案；☆能用問，盡量少說；☆問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題；8、贊美建立信賴感；贊美與拍馬屁的區(qū)別☆世界上最動聽的語言是贊美！9、傾聽建立信賴感；

與客戶交流的過程中，誰說的多誰就輸！第六十三頁，共一百三十頁。

快速建立信賴感的方法10、肯定認(rèn)同建立信賴感；肯定認(rèn)同的六種方法☆肯定對方的立場

☆肯定對方的情緒☆肯定對方的動機(jī)

☆肯定有新的可能性☆肯定對方說這話的能力

☆肯定對方可以肯定的地方第六十四頁，共一百三十頁。

表示肯定認(rèn)同的黃金句子A你說的很好；B你這個(gè)問題問得很好；C你講得很有道理；D我理解你的心情；E我了解你的意思；F我認(rèn)同你的觀點(diǎn)；G我尊重你的想法；H我相信你這樣講一定有你的道理；I我知道你這樣做是為了我好；J站在你的立場我也會那么說（想）；K我很欣賞你的判斷能力；L我很佩服你的觀察能力；第六十五頁，共一百三十頁。

快速建立信賴感的方法11、模仿建立信賴感；☆在溝通三要素上，與客戶保持一致（延后30秒）☆在外在形象上，與客戶保持一致12、充分準(zhǔn)備了解客戶的背景建立信賴感（利用客戶檔案信息跟進(jìn)表）；13、利用身邊的物件建立信賴感（專業(yè)資料）；14、使用客戶見證；☆老客戶“現(xiàn)身說法”☆客戶名錄、照片☆簽單憑據(jù)（報(bào)名表、收款收據(jù)等）☆相關(guān)文件影印見證第六十六頁，共一百三十頁。

快速建立信賴感的方法15、自己的親身體會及經(jīng)歷；16、使用名人見證（跟公司有關(guān)聯(lián)的名人及嘉賓）；17、使用媒體見證；18、熟人見證：如他們的鄰居、同事、朋友、當(dāng)客戶有一個(gè)熟人有購買我們產(chǎn)品時(shí)，這種信賴感是非常好建立的）；19、良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。第六十七頁，共一百三十頁。

行動計(jì)劃：衡量客戶對你的信賴度作業(yè)：●將所有的客戶名單列出以0到10分做出衡量，見《客戶檔案信息記錄表

》●列出客戶對你的負(fù)面意見或印象，同時(shí)想出解決方案第六十八頁，共一百三十頁。

第五步驟：找出客戶的問題、需求與渴望思考：為什么要尋找顧客的問題？第六十九頁，共一百三十頁。

為什么要尋找顧客的問題？一、問題是需求的前身，有問題才會產(chǎn)生需求！二、人是基于問題才會產(chǎn)生需求！要讓客戶購買產(chǎn)品，首先要找出客戶現(xiàn)在所面臨的問題，這個(gè)問題也就是他的傷口（痛苦），我們要擴(kuò)大他的問題（痛苦），問題越大就激發(fā)出他越大的需求，我們的產(chǎn)品正是能滿足他需求的解答方案，所以我們所銷售的不是產(chǎn)品本身，而是某一個(gè)問題的解決方案，我們是在幫客戶解決問題。三、顧客（人）不解決小問題，只解決重要而緊急的大問題！第七十頁，共一百三十頁。

第五步驟：找出客戶的問題、需求與渴望

●找出客戶的問題，然后去擴(kuò)大這個(gè)問題，讓客戶想到這個(gè)問題的嚴(yán)重性之后，他就會產(chǎn)生需求，于是你去激發(fā)他的渴望提升他的渴望，讓他知道有多么需要馬上解決問題。而解決問題的解藥——購買產(chǎn)品！●購買產(chǎn)品的客戶背后一定會有一些問題（危機(jī)）存在！第七十一頁，共一百三十頁。

第五步驟：找出客戶的問題、需求與渴望

客戶情況↓客戶問題↓客戶需求↓產(chǎn)品好處銷售就是找問題，并且把他的問題給擴(kuò)大！顧客付錢是為了止痛第七十二頁，共一百三十頁。如何找出客戶的問題、需求與渴望？

三步驟:“一聊二找三問”第一步驟:“聊”●了解客戶先從聊天開始，聊天就是做生意!

●與客戶見面的前20分鐘要聊FORMF家庭O事業(yè)R休閑M金錢FORM公式是指在銷售過程中，絕大部分時(shí)候是不用來談產(chǎn)品的，而是通過與客戶看似閑聊，實(shí)際是有目的地來了解他的家庭、事業(yè)、興趣以及財(cái)務(wù)狀況，了解他的價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快樂點(diǎn)，從而為以后的說服、成交、銷售打下基礎(chǔ)?！钫嬲匿N售在銷售之外！☆了解客戶比了解產(chǎn)品更重要！第七十三頁，共一百三十頁。如何找出客戶的問題、需求與渴望？

第二步驟:“找”●所有的銷售都是價(jià)值觀的銷售，徹底了解客戶的價(jià)值觀●找購買的價(jià)值觀,找客戶購買的“關(guān)鍵按扭”第七十四頁，共一百三十頁。如何找尋關(guān)鍵按扭？1、眼睛看A、看他的表情語言B、看他的物品（飾品、照片、喜好）C、看他的立即反應(yīng)2、耳朵聽A、聽他的第一反應(yīng)B、聽他講的故事或者是解釋C、聽他不斷重復(fù)講的事情第七十五頁，共一百三十頁。如何找出客戶的問題、需求與渴望？

第三步驟:“問”●對于已經(jīng)擁有同類產(chǎn)品的客戶，用問的方式找出需求的缺口1、問現(xiàn)在2、問滿意的地方3、問不滿意的地方4、提出解決方案例：現(xiàn)在經(jīng)營的怎么樣？哪里比較滿意？為什么滿意？哪里比較不滿意？提出解除方案——保留原有滿意的地方，并解決不滿意的地方。

第七十六頁，共一百三十頁。第六步驟：塑造產(chǎn)品價(jià)值●客戶會感覺貴，就是因?yàn)槟銢]有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來！●塑造產(chǎn)品核心價(jià)值及附加價(jià)值，讓客戶感覺產(chǎn)品價(jià)值大于價(jià)格的時(shí)候，他就會迫不及待想要購買，并且掏這個(gè)錢！第七十七頁，共一百三十頁。塑造產(chǎn)品價(jià)值的原則1、具有專業(yè)水準(zhǔn)，對產(chǎn)品非常了解；2、對市面上其他同類產(chǎn)品的了解；3、配合對方的價(jià)值觀來介紹產(chǎn)品；4、一開始就給對方最大的好處；如：能帶給對方的利益與快樂；可以幫對方減少或避免的麻煩與痛苦。在介紹產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)一定要告訴對方我們產(chǎn)品的好處。（三流的銷售員賣產(chǎn)品成分，一流的銷售員賣產(chǎn)品帶給客戶的好處?。?、擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦?？鞓吩谀睦?？購買我們產(chǎn)品的客戶可以立即獲得的快樂在哪里？第七十八頁，共一百三十頁。塑造產(chǎn)品價(jià)值方法1、USP（獨(dú)特的賣點(diǎn)）2、利益3、快樂4、痛苦5、理由6、價(jià)值第七十九頁，共一百三十頁。如何分析比較競爭對手？1、了解競爭對手A、取得他們所有的資料、文宣、廣告手冊（網(wǎng)絡(luò)信息）

B、取得他們的產(chǎn)品價(jià)目表

C、取得他們的服務(wù)內(nèi)容D、了解他們什么地方比你弱

2、絕對不要批評你的競爭對手

3、表現(xiàn)出你與競爭對手的差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過他們

4、展示競爭對手的客戶后來轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的客戶見證第八十頁，共一百三十頁。當(dāng)客戶出現(xiàn)以下情況時(shí)要立即停止介紹產(chǎn)品

當(dāng)客戶東張西望時(shí)；當(dāng)客戶起身做其他事情時(shí)；當(dāng)客戶興趣降低時(shí)；當(dāng)客戶準(zhǔn)備打電話時(shí)；當(dāng)客戶哈欠不斷時(shí)……這個(gè)時(shí)候，我們就要反省自己，是否真正找到了客戶的問題與需求？如果沒有，就不要繼續(xù)往下談了，要回過頭來再找客戶問題、需求所在。第八十一頁，共一百三十頁。第七步驟：解除客戶的反對意見

思考：客戶有反對意見是好事還是壞事?

多數(shù)新加入銷售行列的銷售人員,對客戶反對、拒絕感到挫折與恐懼，但是對一位有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員而言，他卻能從另外一個(gè)角度來體會抗拒：從客戶提出的抗拒，能讓你判斷客戶是否有需要；能讓你迅速修正你的銷售戰(zhàn)術(shù)；能讓你獲得更多的信息。

●銷售是從拒絕開始,成交從異議開始●調(diào)查顯示，提出異議的客戶銷售成功率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于沒有提出異議的客戶反對意見就是登上銷售成功的階梯。它們是銷售流程中很重要的一部分，而你的回應(yīng)方式也將決定銷售結(jié)果的成敗——湯姆霍普金斯第八十二頁，共一百三十頁。思考：客戶為什么會有抗拒？第八十三頁，共一百三十頁?？蛻舢a(chǎn)生抗拒的7大原因

1、沒有分辨好準(zhǔn)客戶2、沒有建立信賴感3、沒有找到需求4、沒有塑造好產(chǎn)品的價(jià)值5、沒有找到購買的關(guān)鍵按鈕6、沒有“預(yù)先框視”主要抗拒點(diǎn)7、沒有遵照銷售的程序第八十四頁，共一百三十頁。判斷真假抗拒▼客戶是說謊找借口的專家！▼大多數(shù)客戶跟你講的問題都是借口！顧客找借口的原因通常有兩個(gè)1、害怕講真話，害怕被成交2、不好意思拒絕你第八十五頁，共一百三十頁。解除客戶反對意見的原則

1、最高原則：標(biāo)準(zhǔn)化回應(yīng)動作永遠(yuǎn)先認(rèn)同——贊美——轉(zhuǎn)移——反問

先處理心情（認(rèn)同），再處理事情（反問）

你們價(jià)格太貴了！

[認(rèn)同]我了解你的意思！

[贊美]您想！

[轉(zhuǎn)移]這是我們！

[反問]您不想？2、“問”比“說”容易！3、講故事比講道理容易！第八十六頁，共一百三十頁?！疤F了”1、請問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因，然后再根據(jù)他的回答做相應(yīng)的回應(yīng)）；2、是的，在某些人看來，我們的產(chǎn)品是有些貴，到目前為止,還是有數(shù)百名眼光超前的客戶決定購買，并給我們做了很多的轉(zhuǎn)介紹,您想知道是為什么嗎？

(如果對方回答YES,那就再次塑造產(chǎn)品價(jià)值,如果對方回答NO,那一定是十大步驟的前面某個(gè)環(huán)節(jié)出了問題,或許是信賴感不夠,對方還不太相信你這個(gè)人!那需要重新建立信賴感……)3、以貴為榮——我們的產(chǎn)品是很貴的，是因?yàn)樗颠@個(gè)價(jià),就象奔馳車不可能賣成桑塔納的價(jià)錢一樣，你同意嗎？……這個(gè)產(chǎn)品之所以會定這個(gè)價(jià)格，是因?yàn)槲覀兇_信，這個(gè)產(chǎn)品能帶給你更高的價(jià)值……(舉例說明)第八十七頁，共一百三十頁。“太貴了”4、請問價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎？假如價(jià)格問題解決了，您今天是否能做出決定？5、你有沒有因?yàn)槭″X買了一樣?xùn)|西，后來又后悔的經(jīng)驗(yàn)？你認(rèn)同“一分錢一分貨”這個(gè)道理嗎？我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你最合理的，當(dāng)你擁有這套房子后，你會發(fā)現(xiàn)這個(gè)投資是很合理的，同時(shí)也是值得的！6、我可以問您一個(gè)問題嗎?......您認(rèn)為價(jià)格比較重要還是品質(zhì)比較重要？7、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性、稀缺性第八十八頁，共一百三十頁?！疤F了”8、我了解你的意思，但你只在乎價(jià)錢的高低嗎？9、我完全了解你的感受,很多人第一次看到這個(gè)價(jià)格也這樣覺得,但當(dāng)他們了解之后才發(fā)現(xiàn)，投資這樣的價(jià)格是非常值得的?。⒖套鲱櫩鸵娮C）10、拆散法一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

第八十九頁，共一百三十頁。“太貴了”11、某某先生，您所說的可能是真的，畢竟，在這個(gè)社會上，我們每個(gè)人都希望以最低的價(jià)格得到最高品質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)。但我們（都知道一個(gè)事實(shí)，最廉價(jià)的產(chǎn)品或服務(wù)通常都不是十分滿意，你說是嗎?(你曾經(jīng)有過為了便宜購買東西而后悔的經(jīng)歷嗎？)

大部分人投資購買什么產(chǎn)品都會考慮三個(gè)因素：第一、最高品質(zhì)的產(chǎn)品第二、最好的服務(wù)第三、最低的價(jià)格但事實(shí)上，我們從來沒有發(fā)現(xiàn)，任何公司能夠以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)，有時(shí)候，我們多投資一點(diǎn)點(diǎn)來獲得我們真正想要的東西也是值得的，您說是不是?第九十頁，共一百三十頁。“太貴了”12、某某先生，你今天決定購買這個(gè)產(chǎn)品也是一項(xiàng)投資決策，任何一項(xiàng)投資決策通常只有兩種結(jié)果：要么是賺錢，要么是虧錢。您要相信，假如您的投資是賺錢，即使在這上面多投資一點(diǎn)點(diǎn)也是很有必要的，您說是不是？而事實(shí)也證明，凡是購買這個(gè)產(chǎn)品的客戶，都非常肯定的認(rèn)定自己這筆投資是賺了，有些客戶是賺了……（舉例說明——講故事）13、某某先生，我知道你們公司是做xxx的，請問一下貴公司的產(chǎn)品是最便宜的嗎?如果不是,為什么還是有人愿意買你們的產(chǎn)品?14、相信您是位眼光獨(dú)到的人，事實(shí)上不用我多說，你很清楚這個(gè)產(chǎn)品值不值這個(gè)價(jià)！你心里也很清楚這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值！第九十一頁，共一百三十頁。真的有你說的那樣好嗎？1、客戶見證A、我了解你的意思，好不好，其實(shí)我們說了不算，要看看曾經(jīng)和我們合作的客戶客戶怎么評價(jià)，這樣最真實(shí)，你說是嗎？（客戶見證）B、如果不是物超所值，（指著客戶見證資料或照片）他們是不會買了產(chǎn)品還愿意做轉(zhuǎn)介紹的。2、公司的承諾第九十二頁，共一百三十頁。現(xiàn)在行情不好1、“正因?yàn)楝F(xiàn)在行情不好，才應(yīng)該抓住機(jī)會”2、

現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。行情不好意味著機(jī)會更多，風(fēng)險(xiǎn)更小！第九十三頁，共一百三十頁?！拔乙紤]一下”1、我非常理解你的感受，看得出來你是一位很慎重的人，做這樣的決定是要慎重考慮一下的，我可以問一下，剛才我有漏講什么或是哪里沒有解釋清楚，導(dǎo)致你說要考慮一下呢？2、某某先生，講真的，有沒有可能會是錢的問題？3、某某先生，你說你要考慮一下，說明目前你對我們的產(chǎn)品是感興趣的是嗎？假如你要選這個(gè)產(chǎn)品，你最看重什么？最關(guān)心什么?4、某某先生，我想了解一下，您真正想要考慮的是什么？是品質(zhì)?還是服務(wù)？或者是其他問題？我有漏講什么嗎？5、某某先生，我們今天面臨一個(gè)選擇，我想，如果您今天做出一個(gè)決定，您包括您的家庭將會發(fā)生一些積極的變化，您說是嗎？第九十四頁，共一百三十頁?！拔覀儾恍枰北举|(zhì)問題：沒有找到對方的問題、需求及渴望！或是沒有建立信賴感！第九十五頁，共一百三十頁。“我們沒有興趣”本質(zhì)問題：沒有找到對方的問題、需求及渴望！或是沒有建立信賴感！

我理解你的意思，你會這樣說，也許對這個(gè)產(chǎn)品不夠了解，對不了解的東西是很難產(chǎn)生興趣的，因此你愿意花點(diǎn)時(shí)間深入了解后再決定是否有興趣嗎？第九十六頁，共一百三十頁?！拔覀儧]有興趣”

某某先生，我完全理解你的感受，對一個(gè)談不上相信或手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑問或有問題是很自然的事情，我們可以約個(gè)時(shí)間……第九十七頁，共一百三十頁?！罢f來說去,還不是想讓我掏錢”

我理解你的心情，某某先生，老實(shí)說，我當(dāng)然希望你能擁有這個(gè)產(chǎn)品。不過，要是這個(gè)產(chǎn)品不能帶給你好處，我相信你是不會掏錢的，而且我也不會推薦給你。不管你做什么決定，我都會尊重，同時(shí)我想給您一個(gè)建議，某某先生，您在做決定之前，先深入了解我們合作的價(jià)值，我相信你之后做出的決定才是最符合你自身利益的，你說是嗎？……來,讓我們看看究竟能帶給我們什么價(jià)值和好處……第九十八頁，共一百三十頁?！笆贤ǖ淖詈笠环昼姟?/p>

▼最可恨的抗拒是未講出的抗拒

我們與客戶溝通，失敗是經(jīng)常的事情，但優(yōu)秀的顧問往往會反敗為勝，其中關(guān)鍵的技巧就是抓住“失敗溝通的最后一分鐘”?！半m然你暫時(shí)決定不……，我們做不了生意還可以做朋友嘛，某些方面我還要多向你請教學(xué)習(xí)的?！保ㄡ嘌b失敗，使對方抵御銷售的心理徹底放棄。）“（可不可以請你幫個(gè)忙）你能不能告訴我，不…….的真正原因是什么？這樣我們也好正確評估我們的工作，隨時(shí)調(diào)整改進(jìn)我們的工作?！钡诰攀彭?，共一百三十頁。第八步驟：成交成交前準(zhǔn)備一、心理信念準(zhǔn)備1、成交的關(guān)鍵是要敢于成交2、成交總在五次拒絕后3、只有成交才能幫助客戶4、不成交是他的損失二、成交工具準(zhǔn)備收據(jù)、筆、單據(jù)等相關(guān)資料第一百頁，共一百三十頁。成交的信號

經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員很善于捕捉簽單的商機(jī)，以下多種情景出現(xiàn)時(shí)，銷售人員就可以嘗試成交了：當(dāng)客戶說出“不錯(cuò)”、“的確能解決這個(gè)問題”時(shí)；當(dāng)客戶詢問售后服務(wù)事宜時(shí)；當(dāng)客戶詢問付款方式時(shí)；當(dāng)客戶詢問曾合作過的客戶時(shí)；當(dāng)客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時(shí)；當(dāng)你感覺客戶對您有信心時(shí)；當(dāng)客戶同意你總結(jié)價(jià)值時(shí)；當(dāng)客戶覺得“劃算時(shí)”；當(dāng)客戶詢問相關(guān)費(fèi)用時(shí)；當(dāng)客戶商討具體價(jià)格時(shí)……第一百零一頁，共一百三十頁。關(guān)于成交的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)1、63%的人在結(jié)束時(shí)不敢要求成交！2、46%的人在結(jié)束時(shí)要求一次，但之后就放棄！3、24%的人要求兩次后還是放棄！4、14%的人要求三次之后放棄！5、12%的人要求四次之后放棄！

銷售中60%的交易，是在客戶拒絕5次之后成交的！第一百零二頁，共一百三十頁。成交中一、大膽成交很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進(jìn)；二、問成交直接發(fā)問——“定金還是全款”；“是刷卡還是付現(xiàn)金？”三、遞單把單據(jù)、筆送到客戶手中，請他確認(rèn)；四、點(diǎn)頭鼓勵(lì)他行動；第一百零三頁，共一百三十頁。全世界最有效的成交技巧1、三句話成交法

第一句話：你知道這個(gè)產(chǎn)品的好處嗎？第二句話：你希望擁有這些好處嗎?

第三句話：如何你希望得到這些好處，那你打算什么時(shí)候決定呢？

第一百零四頁，共一百三十頁。全世界最有效的成交技巧2、下決定成交法

A.某某先生，為了節(jié)省時(shí)間，提升效率——您今天應(yīng)該做個(gè)決定，不管您做什么決定，我們都會尊重您的決定。今天您決定不買，我們也能節(jié)省時(shí)間，我們可以做朋友；今天您決定購買，您就能快速得到您想要的東西！總之，您應(yīng)該有個(gè)決定！您說是嗎？

B.某某先生，有時(shí)候拖延做一項(xiàng)決定比不做決定讓你損失更大！所以今天應(yīng)該做個(gè)決定！第一百零五頁，共一百三十頁。全世界最有效的成交技巧3、解除不信任成交法背景：客戶不說買也不說不買，只表示要考慮一下，要想一下第一句話：您不信任我嗎？第二句話：您不認(rèn)為我是很坦誠（誠實(shí)）的跟你交流嗎？第三句話：如果您覺得我是值得信賴的，你信賴我的話我們可以繼續(xù)往下談！

第一百零六頁，共一百三十頁。全世界最有效的成交技巧4、稀缺緊迫成交法背景：人喜歡拖延，客戶也喜歡拖延

成交策略：給他危急的理由

——產(chǎn)品稀缺、產(chǎn)品限時(shí)限量供應(yīng)、產(chǎn)品會調(diào)價(jià)

——贈品稀缺、贈品限時(shí)限量供應(yīng)

——限時(shí)購買享受優(yōu)惠等第一百零七頁，共一百三十頁。全世界最有效的成交技巧5、二擇一問句成交法

您是定會員卡還是做全年咨詢？您看是刷卡還是付現(xiàn)金？您是交定金還是付全款？第一百零八頁，共一百三十頁。全世界最有效的成交技巧6、水到渠成法“請問您還有其它什么疑問嗎？”（如果客戶沒什么問題了，就自然的拿出訂單）“好，那請您在這兒簽個(gè)字就可以了?！钡谝话倭憔彭?，共一百三十頁。全世界最有效的成交技巧7、小利誘導(dǎo)法假如你今天就能決定的話，我們公司將會贈送你……第一百一十頁，共一百三十頁。全世界最有效的成交技巧8、“富蘭克林”成交法合作的好處合作的壞處第一百一十一頁，共一百三十頁。全世界最有效的成交技巧9、服務(wù)確認(rèn)成交法

您今天能夠定下來的話，您將立刻享有以下服務(wù)項(xiàng)目……第一百一十二頁，共一百三十頁。

成交中的關(guān)鍵用語人腦如電腦，輸入文字就調(diào)出畫面。有的文字調(diào)出快樂正面的畫面，有的文字調(diào)出中性的畫面，有的文字調(diào)出痛苦負(fù)面的畫面?？蛻糍I的是感覺，快樂成交是關(guān)鍵。

簽單、合同這些詞匯讓人腦調(diào)出責(zé)任、法律、打官司等負(fù)面痛苦的畫面，而追求快樂、逃避痛苦是人的內(nèi)在動力，讓人不會輕易行動。第一百一十三頁，共一百三十頁。成交中的關(guān)鍵用語

不應(yīng)該說簽單、簽字購買花錢提成傭金協(xié)議書\合同問題謝謝應(yīng)該說確認(rèn)擁有投資服務(wù)費(fèi)書面文件挑戰(zhàn)、焦點(diǎn)（你關(guān)心的）恭喜你做了明智的決定第一百一十四頁，共一百三十頁。成交后一、恭喜成交后千萬不要說謝謝，否則他會以為你賺了他很多錢；“恭喜你今天做了正確的決定！”二、轉(zhuǎn)介紹立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時(shí)機(jī)；三、轉(zhuǎn)換話題要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，就是畫蛇添足；四、學(xué)會走人既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？第一百一十五頁，共一百三十頁。第九步驟：（客戶）服務(wù)服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下一次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功！第一百一十六頁，共一百三十頁。讓客戶感動的三種服務(wù)1、主動幫助客戶拓展他的事業(yè)沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)2、誠懇關(guān)心客戶及其家人沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。第一百一十七頁，共一百三十頁?？蛻舴?wù)的三個(gè)層次1、份內(nèi)的服務(wù)你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。3、與銷售無關(guān)的服務(wù)你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？第一百一十八頁，共一百三十頁。服務(wù)的重要信念1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。2、假如你不好好的關(guān)心客戶、服務(wù)客戶，你的競爭對手樂意代勞。第一百一十九頁，共一百三十頁。第十步驟：要求轉(zhuǎn)介紹

美國著名汽車推銷員喬·吉拉德認(rèn)為，每一位客戶身后都大約站著250個(gè)人，這些人是他比較親近的同事、鄰居、親戚、朋友，如果你你贏得了一位客戶的好感，就意味著贏得了250位個(gè)人的好感。在每一位客戶身后有250位客戶的資源，因此，做好每一位客戶的轉(zhuǎn)介紹將給你帶來巨大的機(jī)會和財(cái)富。

第一百二十頁，共一百三十頁。要求客戶轉(zhuǎn)介紹只有四個(gè)時(shí)機(jī)

第一個(gè)時(shí)機(jī)：簽單的時(shí)候第二個(gè)時(shí)機(jī)：不簽單的時(shí)候因?yàn)槟銢]有購買我們的產(chǎn)品，那請你幫我介紹一個(gè)人行嗎？第三個(gè)時(shí)機(jī)：購買產(chǎn)品的當(dāng)天及一周之內(nèi)感覺很好時(shí)立刻請他（她）轉(zhuǎn)介紹第四個(gè)時(shí)機(jī)：你的服務(wù)令對方感覺滿意的時(shí)候第一百二十一頁，共一百三十頁。轉(zhuǎn)介紹的技巧1、在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要先讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處；客戶滿意是