區(qū)域IT市場銷售機會分析模版

縣級市場的銷售機會與店面管理分析

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目錄/contents一、溫州&臺州縣級市場的銷售機會二、如何了解和熟悉縣級市場三、縣級市場代理商的選擇四、縣級門店的管理五、店面銷售氛圍的營造六、分銷商做好縣級市場的意義七、溫州&臺州縣級市場開發(fā)計劃八、東芝縣級市場開發(fā)的建議九、部分縣級門店照片.一、溫州&臺州縣級市場的銷售機會縣域人口（萬人）城鎮(zhèn)人均收入人口超過10萬鎮(zhèn)IT市場容量瑞安市113.481850021200樂清市116.971750041100蒼南縣123.11180002900平陽縣84.82200002390永嘉縣89.34320002220文成縣36.47-0120泰順縣34.74-0115洞頭縣12.34-080溫嶺市118.451800061200臨海市107.9370002900玉環(huán)縣51.82180001600天臺縣55.58210001300三門縣40.97320000180仙居縣46

TOSHIBALENOVOACERASUSDELLHPSAMSUNGSONYTHINKPADOTHERS合計：瑞安市140220801901201601403060601200樂清市70240701701401401502050501100蒼南縣50220601501401501002050601000平陽縣301203040305030103020390永嘉縣10100102010301001515220文成縣540525151510500120泰順縣1530015301500100115洞頭縣5250201515000080小計325995255630500575440852152054225

TOSHIBALENOVOACERASUSDELLHPSAMSUNGSONYTHINKPADOTHERS合計：溫嶺市302801402201501601203050201200臨海市2518065150100140100204080900玉環(huán)縣10140301501007060101020600天臺縣01203060304020000300三門縣20601030302010000180仙居縣06010301515100020160小計85840285640425445320601001403340附：各品牌各地銷售明細.附：東芝及其他主要品牌店面數(shù)量對比（溫州）門店數(shù)量明顯落后于其他品牌城市名稱東芝門店數(shù)量DELL門店數(shù)量聯(lián)想門店數(shù)量HP門店數(shù)量華碩門店數(shù)量專賣店品類店專賣店品類店專賣店品類店專賣店品類店專賣店品類店溫州市2273939367樂清市2331534337瑞安市2342534335蒼南縣2031644437永嘉縣0101230213洞頭縣0010100102平陽縣1121343227泰順縣0111100101文成縣0010101002CES店面--4--4--4--4--4匯總9152214332425231845.附：東芝及其他主要品牌店面數(shù)量對比（臺州）1、門店數(shù)量明顯落后于其他品牌2、縣級市場門店不足城市名稱東芝門店數(shù)量DELL門店數(shù)量聯(lián)想門店數(shù)量HP門店數(shù)量華碩門店數(shù)量I-SHOPI-WALL專賣店品類店專賣店品類店專賣店品類店專賣店品類店臺州市26457967812溫嶺市0123384568臨海市1012342234玉環(huán)縣0111221204天臺縣0011120212三門縣1010120102仙居縣0010110102匯總481112182813201834.二、如何了解和熟悉縣級市場1、途徑：網(wǎng)絡(luò)查詢經(jīng)濟及人口狀況，F(xiàn)D平臺及原有代理商，逐一走訪（掃街）。2、市場結(jié)構(gòu)分析：零售容量與行業(yè)容量，筆記本與臺機銷量比例，各品牌銷量占比，電腦公司數(shù)量及分布情況，主要鎮(zhèn)級市場狀況。3、當?shù)厍拔寮掖砩糖闆r：主要經(jīng)營的品牌，業(yè)務(wù)機構(gòu)，店面位置及裝修情況，在當?shù)厥袌龅匿N售占比，資金狀況，在所經(jīng)營品牌中的代理級別，目前經(jīng)營品牌的利潤狀況。4、找小代理商了解大代理的情況，找大代理商了解整體區(qū)域市場狀況和目前自身的經(jīng)營情況。（大代理商喜歡吹牛，小代理喜歡拉家常）.三、縣級市場代理商的選擇1、三類代理商最值得去關(guān)注和開發(fā)

※大代理商（有和FD合作）

※大賣場型（經(jīng)營不少于4個品牌）

※夫妻店（小代理商且成長意愿）2、代理商考評的五個維度

※經(jīng)營意愿

※資金實力

※產(chǎn)品運營能力

※門店零售實力（店面位置）

※門店管理的規(guī)范性3、行政和經(jīng)濟中心鎮(zhèn)，人口在6萬以上即可開發(fā)一個店面，并依次遞增經(jīng)濟重鎮(zhèn)，人口在10萬以上即可開發(fā)至少一個店面，并依次遞增.四、縣級門店的管理1、裝修一次到位2、物料統(tǒng)一均勻分配3、人員培訓(xùn)與管理建議4、產(chǎn)品規(guī)劃（分銷商與FD）5、感情投入更值錢6、節(jié)假日前的拜訪裝修一次到位物料統(tǒng)一均勻分配人員培訓(xùn)與管理建議產(chǎn)品規(guī)劃感情投入.五、店面銷售氛圍的營造1、不斷更新的活動信息發(fā)布2、地方性的特殊活動組織3、除了廠家的活動物料和禮品，更需要當?shù)靥厣顒游锪虾投Y品4、將店面銷售氛圍營造的花費計入投資成本（沒有投入哪有回報）塘下東芝LED廣告溫州一線自制禮品包裝用投資的觀念經(jīng)營店面.六、分銷商做好縣級市場的意義

依靠分銷來做出很高利潤，已經(jīng)不現(xiàn)實；因為信息高度透明，物流高度發(fā)達，而且有新型渠道（電購和網(wǎng)購）的沖擊；但是地級市一些有實力經(jīng)銷商又需要高度重視縣級市場的覆蓋和開發(fā)：1、帶來銷量的增加，壯大經(jīng)銷商的實力2、產(chǎn)品和品牌的曝光率增加，帶動區(qū)域市場銷售氛圍3、加快產(chǎn)品的流速，降低庫存風險4、可以帶給一定利潤5、縣級市場對分銷商的挑戰(zhàn)：公司管理與資金壓力.七、溫州&臺州縣級市場開發(fā)計劃（24個）縣/區(qū)建制鎮(zhèn)名稱已有店面數(shù)量計劃開店數(shù)量目前進度計劃完成日期縣/區(qū)建制鎮(zhèn)名稱已有店面數(shù)量計劃開店數(shù)量目前進度計劃完成日期樂清市柳市鎮(zhèn)20–––

蒼南縣龍港鎮(zhèn)11暫無2011年5月樂成鎮(zhèn)（縣府駐地）20–––

靈溪鎮(zhèn)（縣府駐地）11暫無2011年5月虹橋鎮(zhèn)10–––

金鄉(xiāng)鎮(zhèn)01代理商跟進中2011年12月北白象鎮(zhèn)01代理商跟進中2011年6月錢庫鎮(zhèn)01代理商跟進中2010年12月瑞安市瑞安頤高10–––

平陽縣敖江鎮(zhèn)10–––南方市場11已有意向門店2011年3月水頭鎮(zhèn)01代理商跟進中2010年10月百腦匯10–––昆陽鎮(zhèn)（縣府駐地）10–––塘下鎮(zhèn)20–––

永嘉縣上塘鎮(zhèn)（縣府駐地）01暫無2010年10月溫嶺市溫嶺頤高11年底市場搬遷2011年2月甌北鎮(zhèn)01暫無2010年10月國際數(shù)碼城02新建市場2011年12月橋頭鎮(zhèn)10–––

澤國鎮(zhèn)01暫無2011年12月臨海市臨海頤高11暫無2011年3月大溪鎮(zhèn)01暫無2011年6月杜橋鎮(zhèn)01代理商跟進中2011年3月松門鎮(zhèn)01暫無2011年6月玉環(huán)縣珠港鎮(zhèn)（縣府駐地）11正在接觸2011年6月新河鎮(zhèn)01暫無2011年12月石塘鎮(zhèn)01暫無2011年12月楚門鎮(zhèn)01正在接洽2011年5月箬橫鎮(zhèn)01暫無2011年6月仙居縣城關(guān)鎮(zhèn)（縣府駐地）01暫無2011年3月天臺縣城關(guān)鎮(zhèn)（縣府駐地）01暫無2011年3月三門縣海游鎮(zhèn)（縣府駐地）10–––泰順縣羅陽鎮(zhèn)（縣府駐地）10–––

.八、東芝縣級市場開發(fā)的建議1、溫州目前縣級市場的開發(fā)已經(jīng)完成了第一步，縣級店面有17個，覆蓋6個縣；還有兩個小縣城市場容量較小沒有形象店面，但有零散客戶調(diào)貨銷售。2、溫州縣級市場的銷量的提升遇到瓶頸：可開發(fā)區(qū)域較少，近一半的店面產(chǎn)能過低，串貨低價管理難度加大，店面精細化管理不足……3、突破發(fā)展瓶頸的辦法：

1）轉(zhuǎn)變東芝縣級店面的經(jīng)營思路：“產(chǎn)