熊耳河清淤談判文件草稿和談判秘笈

金版大廈項(xiàng)目弱電工程施工設(shè)標(biāo)文件PAGE50PAGE30競(jìng)爭(zhēng)性談判文件招標(biāo)編號(hào)：鄭財(cái)談判（2011XDDL）57號(hào)項(xiàng)目編號(hào)：XDEC—A20111125招標(biāo)人：鄭州市城區(qū)河道管理處代理機(jī)構(gòu)：河南興達(dá)工程咨詢有限公司日期：二〇一一年十一月

目錄TOC\o"1-3"\h\z第一章競(jìng)爭(zhēng)性談判公告 3第二章談判須知及談判須知前附表 4一、談判須知前附表 5二、談判須知 6（一）總則 6（二）談判文件 7（三）響應(yīng)文件的編制 8（四）響應(yīng)文件的提交 12（五）談判 14（六）合同的授予 18（七）其他 20第三章合同條款 21第四章圖紙或招標(biāo)要求及說明 22第五章談判響應(yīng)文件格式 231.談判函及附錄 25（1）談判函 25（2）談判函附錄 272.投標(biāo)預(yù)算書 283.優(yōu)惠及服務(wù)承諾 294.資格聲明函 301.工商局頒發(fā)的有效的營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、資質(zhì)證、安全生產(chǎn)許可證、項(xiàng)目經(jīng)理證 312.法定代表人授權(quán)委托書 323.法人授權(quán)委托人身份證復(fù)印件 334.質(zhì)量認(rèn)證證明（若有） 345.談判保證金交付證明 356.反商業(yè)賄賂承諾書 367.設(shè)計(jì)方案及設(shè)計(jì)圖 378.其他投標(biāo)人認(rèn)為有必要的資料 38

第一章競(jìng)爭(zhēng)性談判公告鄭州市熊耳河清淤項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)性談判公告河南興達(dá)工程咨詢有限公司受鄭州市城區(qū)河道管理處的委托，就該單位熊耳河清淤項(xiàng)目進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)，歡迎符合相關(guān)條件的投標(biāo)人參加投標(biāo)。一、項(xiàng)目名稱：鄭州市熊耳河清淤項(xiàng)目二、采購(gòu)編號(hào)：鄭財(cái)談判（2011XDDL）57號(hào)三、談判內(nèi)容：鄭州市熊耳河清淤四、投標(biāo)人資質(zhì)要求：參加投標(biāo)的企業(yè)應(yīng)滿足《中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法》第二十二條規(guī)定外，還應(yīng)具備下列資質(zhì)條件：投標(biāo)人必須具備中華人民共和國(guó)獨(dú)立法人資格并且具備園林綠化企業(yè)叁級(jí)及以上資質(zhì)；擬派項(xiàng)目經(jīng)理必須具備園林綠化專業(yè)貳級(jí)及以上資格。五、談判文件發(fā)售信息：談判文件出售時(shí)間：2011年11月15日-18日，上午9：00-12：00下午15：00-17：00(節(jié)假日除外)談判文件出售地點(diǎn)：河南興達(dá)工程咨詢有限公司309室（鄭州市淮河路與工人路交叉口中原農(nóng)科樓三樓）。六、談判文件出售信息談判文件出售方式：現(xiàn)場(chǎng)出售談判文件售價(jià)：人民幣100元其他有關(guān)事項(xiàng)：投標(biāo)人報(bào)名時(shí)須攜帶法人授權(quán)委托書原件、營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、企業(yè)資質(zhì)證、項(xiàng)目經(jīng)理證、安全生產(chǎn)許可證，以上證件出示原件，留復(fù)印件（復(fù)印件加蓋公章）。七、談判響應(yīng)性文件接收信息：談判響應(yīng)文件接收時(shí)間：2011年11月23日上午8：30-9：30分整談判響應(yīng)文件接收地點(diǎn)：河南興達(dá)工程咨詢有限公司會(huì)議室八、談判有關(guān)信息：談判時(shí)間：2011年11月23日上午9：30分整其他有關(guān)事項(xiàng)：參與談判的供應(yīng)商應(yīng)派委托人攜帶委托書及身份證參加談判會(huì)議。九、本次談判聯(lián)系事項(xiàng)：聯(lián)系人：渠萍萍、東青、林磊聯(lián)系電話真電話系地址：鄭州市淮河路與工人路交叉口中原農(nóng)科樓三樓河南興達(dá)工程咨詢有限公司2011年11月15日鄭州市城區(qū)河道管理處關(guān)于“鄭州市熊耳河清淤項(xiàng)目”的更正公告原競(jìng)爭(zhēng)性談判公告主要信息：原項(xiàng)目名稱：鄭州市熊耳河清淤項(xiàng)目原項(xiàng)目編號(hào)：鄭財(cái)談判（2011XDDL）57號(hào)原公告日期：2011年11月15日原公告媒體：中國(guó)政府采購(gòu)網(wǎng)、河南省政府采購(gòu)網(wǎng)、鄭州市政府采購(gòu)網(wǎng)、鄭州市財(cái)政網(wǎng)和《中國(guó)財(cái)經(jīng)報(bào)》網(wǎng)。二、更正內(nèi)容：原談判公告中：四、投標(biāo)人資質(zhì)要求：……；擬派項(xiàng)目經(jīng)理必須具備園林綠化專業(yè)貳級(jí)及以上資格。六、談判文件出售信息……其他有關(guān)事項(xiàng)：投標(biāo)人報(bào)名時(shí)須攜帶法人授權(quán)委托書原件、營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、企業(yè)資質(zhì)證、項(xiàng)目經(jīng)理證、安全生產(chǎn)許可證，以上證件出示原件，留復(fù)印件（復(fù)印件加蓋公章）?，F(xiàn)將以上內(nèi)容更正為：四、投標(biāo)人資質(zhì)要求：……；擬派項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人必須具備綠化相關(guān)專業(yè)中級(jí)及以上職稱。六、談判文件出售信息……其他有關(guān)事項(xiàng)：投標(biāo)人報(bào)名時(shí)須攜帶法人授權(quán)委托書原件，委托人身份證復(fù)印件、營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、企業(yè)資質(zhì)證、技術(shù)負(fù)責(zé)人中級(jí)職稱證，以上證件出示原件，留復(fù)印件（復(fù)印件加蓋公章）。其它原公告內(nèi)容不變。三、聯(lián)系方式：采購(gòu)人：鄭州市城區(qū)河道管理處地址：鄭州市紫荊山路6號(hào)采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)：河南興達(dá)工程咨詢有限公司地址：鄭州市淮河西路與工人路交叉口中原農(nóng)科三樓聯(lián)系人：渠萍萍、東青、林磊電話南興達(dá)工程咨詢有限公司2011年11月15日第二章談判須知及談判須知前附表一、談判須知前附表項(xiàng)號(hào)條款號(hào)內(nèi)容說明與要求12.1采購(gòu)人鄭州市城區(qū)河道管理處22.3合格投標(biāo)人參加投標(biāo)的企業(yè)應(yīng)滿足《中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法》第二十二條規(guī)定外，還應(yīng)具備下列資質(zhì)條件：投標(biāo)人必須具備中華人民共和國(guó)獨(dú)立法人資格并且具備園林綠化企業(yè)叁級(jí)及以上資質(zhì)；擬派項(xiàng)目經(jīng)理必須具備園林綠化專業(yè)貳級(jí)及以上資格。35.1接受澄清要求投標(biāo)人應(yīng)在收到招標(biāo)文件三天內(nèi)，將需要答疑的問題發(fā)傳真并E-mail至河南興達(dá)工程咨詢有限公司（傳真E-mail：quping117@163.com）。412.1談判有效期60日歷天（從談判截止之日算起）513.1談判保證金數(shù)額：壹萬元整；交付時(shí)間：2011年11月22日17:00前單位名稱：河南興達(dá)工程咨詢有限公司開戶行：鄭州銀行淮河路支行指定銀行賬號(hào)：905200820109056654（注：現(xiàn)金交付的務(wù)必到興達(dá)公司財(cái)務(wù)室換取收據(jù)，招標(biāo)人或代理機(jī)構(gòu)不接受投標(biāo)人現(xiàn)場(chǎng)遞交的現(xiàn)金。）614.1談判響應(yīng)文件份數(shù)正本壹份，副本貳份716.1遞交談判響應(yīng)文件地點(diǎn)河南興達(dá)工程咨詢有限公司會(huì)議室（淮河路與工人路交叉口中原農(nóng)科樓三樓）817.1談判響應(yīng)文件遞交截止時(shí)間2011年11月23日上午8：30-9：30分整920.1談判時(shí)間和地點(diǎn)時(shí)間：2011年11月23日上午9：30分整地點(diǎn)：河南興達(dá)工程咨詢有限公司會(huì)議室（淮河路與工人路交叉口中原農(nóng)科樓三樓）10工期天11質(zhì)量要求合格12保修期限執(zhí)行國(guó)家規(guī)定13聯(lián)系方式代理機(jī)構(gòu)聯(lián)系人：渠萍萍、東青、林磊聯(lián)系電話真：68850950二、談判須知（一）總則適用范圍本談判文件僅適用于第三章中所述的改造工程及伴隨服務(wù)。定義采購(gòu)人：前附表所述，依法進(jìn)行政府采購(gòu)的國(guó)家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、團(tuán)體組織。代理機(jī)構(gòu)：依法受采購(gòu)人委托代理組織政府采購(gòu)活動(dòng)的執(zhí)行機(jī)構(gòu)（河南興達(dá)工程咨詢有限公司）。合格投標(biāo)人：具有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的能力法人；遵守國(guó)家法律、法規(guī)等有關(guān)規(guī)定具有良好的商業(yè)信譽(yù)和健全的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度具有履行合同所必須的專業(yè)技術(shù)有依法納稅的良好記錄前附表規(guī)定的內(nèi)容成交人：接受成交通知書，最終被授予合同的投標(biāo)人。響應(yīng)文件：指投標(biāo)人根據(jù)談判文件提交的所有文件。投標(biāo)人：根據(jù)鄭州市政府采購(gòu)合同，擬向采購(gòu)人提供貨物、工程或者服務(wù)的法人、其他組織或者自然人。工程：按照代理機(jī)構(gòu)編制的談判文件規(guī)定，投標(biāo)人向采購(gòu)人提供的工程（包括新建、改建、擴(kuò)建、修繕等）。談判費(fèi)用無論談判過程中作法和結(jié)果如何，投標(biāo)人應(yīng)承擔(dān)其參加本談判活動(dòng)自身所發(fā)生的所有費(fèi)用。（二）談判文件談判文件的組成談判文件包括下列內(nèi)容：競(jìng)爭(zhēng)性談判公告談判須知及談判須知前附表合同條款及格式采購(gòu)要求及說明談判響應(yīng)文件格式除4.1內(nèi)容外，采購(gòu)人在提交響應(yīng)文件截止時(shí)間前，以書面形式發(fā)出的對(duì)談判文件的澄清或修改內(nèi)容，均為談判文件的組成部分，對(duì)采購(gòu)人和投標(biāo)人起約束作用。投標(biāo)人獲取談判文件后，應(yīng)仔細(xì)檢查談判文件的所有內(nèi)容，如有殘缺等問題應(yīng)在獲得談判文件2日內(nèi)向采購(gòu)人提出，否則，由此引起的損失由投標(biāo)人自己承擔(dān)。投標(biāo)人同時(shí)應(yīng)認(rèn)真審閱談判文件中所有的事項(xiàng)、格式、條款和規(guī)范要求等，若投標(biāo)人的響應(yīng)文件沒有按談判文件要求提交全部資料，或響應(yīng)文件沒有對(duì)談判文件做出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)，其風(fēng)險(xiǎn)由投標(biāo)人自行承擔(dān)，并根據(jù)有關(guān)條款規(guī)定，該投標(biāo)有可能被拒絕。談判文件的澄清投標(biāo)人若對(duì)談判文件有任何疑問，應(yīng)于獲得談判文件3日內(nèi)以書面形式向采購(gòu)人提出澄清要求，按前附表的要求送至河南興達(dá)工程咨詢有限公司。談判文件的澄清以書面形式發(fā)送給所有投標(biāo)人，投標(biāo)人在收到該澄清文件后應(yīng)于1日內(nèi)，以書面形式給予確認(rèn)，談判文件的澄清內(nèi)容作為談判文件的組成部分，具有約束作用。談判文件的修改談判文件發(fā)出后，在提交響應(yīng)文件截止時(shí)間前，采購(gòu)人可對(duì)談判文件進(jìn)行必要的澄清或修改。談判文件的修改將以書面形式發(fā)送給所有投標(biāo)人，投標(biāo)人應(yīng)于收到該修改文件后1日內(nèi)以書面形式確認(rèn)。談判文件的修改內(nèi)容作為談判文件的組成部分，具有約束作用。談判文件的澄清、修改、補(bǔ)充等內(nèi)容均以書面形式明確的內(nèi)容為準(zhǔn)。當(dāng)談判文件、談判文件的澄清、修改、補(bǔ)充等在同一內(nèi)容的表述不一致時(shí)，以最后發(fā)出的書面文件為準(zhǔn)。為使投標(biāo)人在編制響應(yīng)文件時(shí)有充分的時(shí)間對(duì)談判文件的澄清、修改、補(bǔ)充等內(nèi)容進(jìn)行研究，采購(gòu)人將酌情延長(zhǎng)提交響應(yīng)文件的截止時(shí)間，具體時(shí)間將在談判文件的修改、補(bǔ)充通知中予以明確。（三）響應(yīng)文件的編制響應(yīng)文件的語言及度量衡單位響應(yīng)文件和與談判有關(guān)的所有文件均應(yīng)使用中文。除相關(guān)技術(shù)規(guī)范另有規(guī)定外，響應(yīng)文件使用的度量衡單位，均采用中華人民共和國(guó)法定計(jì)量單位。響應(yīng)文件的組成談判函及附錄；投標(biāo)預(yù)算書；優(yōu)惠及服務(wù)承諾；資格聲明函；談判保證金交付證明；反商業(yè)賄賂承諾書；施工組織設(shè)計(jì)；其他投標(biāo)人認(rèn)為有必要的資料。響應(yīng)文件格式響應(yīng)文件應(yīng)包括本須知第8條中規(guī)定的全部?jī)?nèi)容，投標(biāo)人提交的響應(yīng)文件應(yīng)當(dāng)使用談判文件所提供的響應(yīng)文件全部格式（表格可以按同樣格式擴(kuò)展）。報(bào)價(jià)本次采購(gòu)項(xiàng)目，報(bào)價(jià)時(shí)須寫明投標(biāo)總價(jià)、投標(biāo)質(zhì)量、投標(biāo)工期，投標(biāo)報(bào)價(jià)包含工程項(xiàng)目交付采購(gòu)人使用前所有可能發(fā)生的費(fèi)用。投標(biāo)人依照省、市現(xiàn)行工程造價(jià)管理部門的有關(guān)規(guī)定編制預(yù)算書，并在預(yù)算的基礎(chǔ)上根據(jù)實(shí)際情況合理自主報(bào)價(jià)(但不得低于成本)。本工程投標(biāo)預(yù)算價(jià)按招標(biāo)文件（含答疑、補(bǔ)充通知等）、施工圖紙、施工現(xiàn)場(chǎng)及周圍環(huán)境情況和有關(guān)技術(shù)資料，現(xiàn)行定額（2008版《河南省建設(shè)工程工程量清單綜合單價(jià)》）及省、市有關(guān)最新造價(jià)管理規(guī)定進(jìn)行編制。施工圖預(yù)算書應(yīng)包括工程成本(綜合基價(jià)、施工措施費(fèi)，專項(xiàng)費(fèi)用、人材機(jī)差價(jià))、利潤(rùn)、稅金、政策性文件規(guī)定及合同中包含的風(fēng)險(xiǎn)等各項(xiàng)費(fèi)用。投標(biāo)報(bào)價(jià)為投標(biāo)人在投標(biāo)文件中提出的各項(xiàng)支付金額的總和。各投標(biāo)人應(yīng)充分考慮所投工程的地理環(huán)境及各種主材的漲價(jià)等因素，在投標(biāo)報(bào)價(jià)中自主考慮風(fēng)險(xiǎn)包干系數(shù)。若投標(biāo)人未報(bào)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，招標(biāo)人將視為沒有風(fēng)險(xiǎn)，工程決算時(shí)不再對(duì)材料價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。投標(biāo)人的投標(biāo)報(bào)價(jià)均包括完成該工程項(xiàng)目的成本、利潤(rùn)、稅金、風(fēng)險(xiǎn)等所有伴隨的其他費(fèi)用。投標(biāo)文件的投標(biāo)報(bào)價(jià)，應(yīng)是完成本須知第4條和合同條款上所列招標(biāo)工程范圍及工期的全部?jī)?nèi)容，并以此作為投標(biāo)人計(jì)算單價(jià)或總價(jià)的依據(jù)。若缺項(xiàng)、漏項(xiàng)則視為已包含在投標(biāo)報(bào)價(jià)，招標(biāo)人不再另行增加該費(fèi)用。投標(biāo)人對(duì)本工程只允許有一個(gè)報(bào)價(jià)，招標(biāo)人和代理機(jī)構(gòu)不接受有任何選擇報(bào)價(jià)的投標(biāo)。投標(biāo)人不得以任何理由在投標(biāo)截止后對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)予以修改，報(bào)價(jià)在投標(biāo)有效期內(nèi)是固定的，不因任何原因而改變。任何價(jià)格調(diào)整要求和條件的投標(biāo)，將被視為非實(shí)質(zhì)性響應(yīng)投標(biāo)而予以拒絕。談判貨幣投標(biāo)人以人民幣填報(bào)所有單價(jià)或價(jià)格，合同實(shí)施時(shí)亦以人民幣支付。談判有效期談判有效期見本須知前附表所規(guī)定的期限，在此期限內(nèi)，凡符合本談判文件要求的響應(yīng)文件均保持有效。在特殊情況下，采購(gòu)人可以根據(jù)需要以書面形式向投標(biāo)人提出延長(zhǎng)談判有效期的要求，對(duì)此要求投標(biāo)人須以書面形式予以答復(fù)。投標(biāo)人可以拒絕采購(gòu)人這種要求，而不被沒收談判保證金。同意延長(zhǎng)談判有效期的投標(biāo)人既不能要求也不允許修改其響應(yīng)文件，但需要相應(yīng)的延長(zhǎng)談判保證金的有效期，在延長(zhǎng)的談判有效期內(nèi)，本須知第13條關(guān)于談判保證金退還與沒收的規(guī)定仍然適用。談判保證金投標(biāo)人應(yīng)按本須知前附表所規(guī)定的金額提供一份談判保證金，談判保證金交付證明作為其響應(yīng)文件的一部分，談判保證金遞交地點(diǎn)和遞交時(shí)間的要求見前附表。對(duì)于未能按要求提交談判保證金的投標(biāo)，采購(gòu)人將視為不響應(yīng)談判文件而予以拒絕。未成交人提交的談判保證金將在確定成交人5個(gè)工作日內(nèi)退還（不計(jì)利息）；成交人談判保證金將在與采購(gòu)人簽訂合同并支付招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的招標(biāo)代理服務(wù)費(fèi)后退還（不計(jì)利息）。如投標(biāo)人發(fā)生下列情況之一時(shí)，談判保證金將被沒收：響應(yīng)文件遞交截止時(shí)間前未提交響應(yīng)文件的；投標(biāo)人在投標(biāo)有效期內(nèi)撤回其響應(yīng)文件的；在響應(yīng)文件中有意提供虛假材料的；成交人未能在規(guī)定期限內(nèi)簽署合同的。響應(yīng)文件的份數(shù)和簽署投標(biāo)人應(yīng)按本須知前附表規(guī)定的份數(shù)提交響應(yīng)文件。響應(yīng)文件的正本和副本均需打印或使用不褪色的藍(lán)、黑墨水筆書寫，字跡應(yīng)清晰易于辨認(rèn)，并應(yīng)在響應(yīng)文件的封面上清楚地注明“正本”或“副本”。正本和副本如有不一致之處，以正本為準(zhǔn)。響應(yīng)文件封面、談判函均應(yīng)加蓋投標(biāo)人印章并經(jīng)法定代表人或其委托代理人簽字或蓋章。由委托代理人簽字或蓋章的響應(yīng)文件中須同時(shí)提交響應(yīng)文件簽署授權(quán)委托書。響應(yīng)文件簽署授權(quán)委托書格式、簽字、蓋章及內(nèi)容均應(yīng)符合要求，否則響應(yīng)文件簽署授權(quán)委托書無效。全套響應(yīng)文件應(yīng)無涂改或行間插字和增刪。如有修改，修改處應(yīng)由投標(biāo)人加蓋投標(biāo)人的印章或由響應(yīng)文件簽字人簽字或蓋章。（四）響應(yīng)文件的提交響應(yīng)文件的密封和標(biāo)記投標(biāo)人應(yīng)將響應(yīng)文件的正本和所有副本密封。響應(yīng)文件密封袋內(nèi)裝響應(yīng)文件正副本及投標(biāo)人認(rèn)為有必要提交的其他資料，加貼封條，并在封套的封口處加蓋投標(biāo)人單位章。封皮上寫明項(xiàng)目名稱、投標(biāo)人全稱，并注明“響應(yīng)文件”字樣。未按本章第15.2項(xiàng)要求密封和加寫標(biāo)記的響應(yīng)文件，采購(gòu)人對(duì)響應(yīng)文件的誤投和提前啟封概不負(fù)責(zé)。對(duì)由此造成提前開封的響應(yīng)文件，采購(gòu)人有權(quán)予以拒絕，并退回投標(biāo)人。響應(yīng)文件的提交投標(biāo)人應(yīng)按本須知前附表所規(guī)定的地點(diǎn)，于截止時(shí)間前提交響應(yīng)文件。響應(yīng)文件提交的截止時(shí)間響應(yīng)文件的遞交截止時(shí)間見本須知前附表規(guī)定。采購(gòu)人可按本須知規(guī)定以修改補(bǔ)充通知的方式，酌情延長(zhǎng)提交響應(yīng)文件的截止時(shí)間。在此情況下，投標(biāo)人的所有權(quán)利和義務(wù)以及投標(biāo)人受制約的截止時(shí)間，均以延長(zhǎng)后新的投標(biāo)截止時(shí)間為準(zhǔn)。遲交的響應(yīng)文件采購(gòu)人在本須知規(guī)定的投標(biāo)截止時(shí)間以后收到的響應(yīng)文件，將被拒絕并退回給投標(biāo)人。響應(yīng)文件的補(bǔ)充、修改與撤回投標(biāo)人在提交響應(yīng)文件以后，在規(guī)定的投標(biāo)截止時(shí)間之前，可以以書面形式補(bǔ)充修改或撤回已提交的響應(yīng)文件，并以書面形式通知采購(gòu)人。補(bǔ)充、修改的內(nèi)容為響應(yīng)文件的組成部分。投標(biāo)人對(duì)響應(yīng)文件的補(bǔ)充、修改與撤回，應(yīng)按本須知第15條有關(guān)規(guī)定密封、標(biāo)記和提交，并在內(nèi)外層響應(yīng)文件封袋上清楚標(biāo)明“補(bǔ)充”、“修改”或“撤回”字樣。在投標(biāo)截止時(shí)間之后，投標(biāo)人不得補(bǔ)充、修改響應(yīng)文件。（五）談判談判小組談判工作由為該項(xiàng)目專門組織的、由三人及以上單數(shù)組成的談判小組進(jìn)行，其中專家人數(shù)不少于談判小組成員總數(shù)的三分之二。參加談判的專家由采購(gòu)人在談判前從評(píng)標(biāo)專家?guī)熘须S機(jī)選定。與投標(biāo)人有利害關(guān)系的人不得進(jìn)入談判小組。響應(yīng)文件的有效性響應(yīng)文件有下列情形之一的為無效響應(yīng)文件，采購(gòu)人不予受理：逾期送達(dá)的或者未送達(dá)指定地點(diǎn)的；未按談判文件要求密封的；提交合格的撤回通知的開始采購(gòu)人按本須知前附表所規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行談判，并邀請(qǐng)所有投標(biāo)人參加。談判會(huì)議由采購(gòu)人主持，在政府相關(guān)部門監(jiān)督下進(jìn)行。按規(guī)定提交合格的撤回通知的響應(yīng)文件不予開封，并退回給投標(biāo)人；確定為無效的響應(yīng)文件，不予送交評(píng)審。采購(gòu)人將有效響應(yīng)文件，送談判小組進(jìn)行評(píng)審、比較。談判程序：談判由代理機(jī)構(gòu)主持；由投標(biāo)人或其推選的代表檢查響應(yīng)文件的密封情況；由談判小組對(duì)密封情況完好的相應(yīng)文件進(jìn)行初步審查；談判小組將分別與通過初步審查的投標(biāo)人單獨(dú)分別進(jìn)行談判。談判雙方可以就談判項(xiàng)目所涉價(jià)格、工期、服務(wù)等進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判，但談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他投標(biāo)人的技術(shù)資料、價(jià)格和其他信息。談判小組確認(rèn)商務(wù)、技術(shù)等方面完全符合要求的投標(biāo)人；談判小組對(duì)商務(wù)、技術(shù)等方面符合要求的投標(biāo)人進(jìn)行2輪報(bào)價(jià)；談判文件有實(shí)質(zhì)性變動(dòng)的，談判小組將以書面形式通知所有參加談判的投標(biāo)人；談判結(jié)束后，談判小組根據(jù)談判結(jié)果，按照最終報(bào)價(jià)由低到高的順序推薦2名成交候選人，由談判小組成員在談判記錄上簽字；在談判過程中，凡遇到談判文件中無界定或界定不清、前后不一致使談判小組意見有分歧且又難于協(xié)商一致的問題，均由談判小組予以表決，獲半數(shù)以上同意的即為通過，未獲半數(shù)同意的即為否決。成交人的確定：采購(gòu)人從談判小組提出的成交候選人中根據(jù)符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低（且低于政府采購(gòu)審批價(jià)）的原則確定成交人（若同時(shí)兩家供應(yīng)商報(bào)價(jià)均為最低，則由談判小組確認(rèn)質(zhì)量、服務(wù)和方案水平相對(duì)較高的供應(yīng)商為成交供應(yīng)商）。談判小組對(duì)于惡意競(jìng)標(biāo)（即：報(bào)價(jià)明顯偏低且又不能合理說明或不能提供相關(guān)證明資料的或提供的相關(guān)證明材料能證明的），談判小組可認(rèn)定該供應(yīng)商以低于成本報(bào)價(jià)惡意競(jìng)標(biāo)，其投標(biāo)作廢標(biāo)處理。競(jìng)爭(zhēng)性談判響應(yīng)文件的澄清為便于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性談判響應(yīng)文件的審查、評(píng)價(jià)和比較，談判小組可分別要求投標(biāo)人對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性談判響應(yīng)文件中含義不清的內(nèi)容進(jìn)行澄清。有關(guān)澄清的要求和答復(fù)均須以書面形式，但談判價(jià)格和實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容不得更改。談判過程的保密成交后，直到授予成交人成交通知書止，凡屬于對(duì)響應(yīng)文件的審查、澄清、評(píng)價(jià)和比較有關(guān)的資料，成交候選人的推薦情況及其他任何與談判過程有關(guān)的情況均應(yīng)嚴(yán)格保密。在響應(yīng)文件的評(píng)審和比較、成交候選人推薦以及授予合同的過程中，投標(biāo)人向采購(gòu)人和談判小組施加影響的任何行為，都將會(huì)導(dǎo)致其談判被拒絕。成交人確定后，采購(gòu)人不對(duì)未成交人就談判過程以及未能成交原因作出任何解釋。未成交人不得向談判小組組成人員或其他有關(guān)人員索問談判過程的情況和材料。響應(yīng)文件的澄清為有助于響應(yīng)文件的審查、評(píng)價(jià)和比較，談判小組可以以書面形式要求投標(biāo)人對(duì)響應(yīng)文件含義不明確的內(nèi)容作必要的澄清或說明，投標(biāo)人應(yīng)采用書面形式進(jìn)行澄清或說明，但不得超出響應(yīng)文件的范圍或改變響應(yīng)文件的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。投標(biāo)人的澄清文件是響應(yīng)文件的組成部分，取代響應(yīng)文件中被澄清的部分。根據(jù)本須知第28條規(guī)定，凡屬于談判小組在談判中發(fā)現(xiàn)的計(jì)算錯(cuò)誤并進(jìn)行核實(shí)的修改不在此列。響應(yīng)文件的初步評(píng)審談判時(shí)，經(jīng)采購(gòu)人審查符合本須知第21條有關(guān)規(guī)定的有效的響應(yīng)文件，才能提交談判小組進(jìn)行評(píng)審。初步評(píng)審分為資格性審查、符合性審查和技術(shù)性審查。資格性審查確定談判投標(biāo)人是否具備談判資格；符合性審查和技術(shù)性審查確定響應(yīng)文件是否對(duì)談判文件的實(shí)質(zhì)性要求作出響應(yīng)。談判小組將首先對(duì)每份響應(yīng)文件進(jìn)行資格性審查、符合性審查和技術(shù)性審查，如果響應(yīng)文件沒有通過資格性審查、符合性審查和技術(shù)性審查，談判小組將予以拒絕，并且不允許投標(biāo)人通過修改或撤銷其不符合要求的差異或保留，使之成為具有響應(yīng)性的談判。響應(yīng)文件有下列情形之一的，其談判視為沒有通過資格性審查：資格聲明函中要求的資格證明文件不全或不符合談判文件要求的；沒有按照談判文件要求提供談判保證金或者所提供的談判保證金不符合談判文件規(guī)定。響應(yīng)文件有下列情形之一的，其談判視為沒有通過符合性審查：供應(yīng)商未經(jīng)過正當(dāng)渠道取得競(jìng)爭(zhēng)性談判文件；未加蓋單位公章及未經(jīng)法定代表人或者其授權(quán)代理人蓋章或簽字的；工期或質(zhì)量或保修期限不滿足招標(biāo)文件要求的；投標(biāo)有效期不滿足要求的；響應(yīng)文件附有采購(gòu)人不能接受的條件的；以他人的名義投標(biāo)、串通投標(biāo)、以行賄手段謀取中標(biāo)或者以其他弄虛作假方式投標(biāo)的；最終談判報(bào)價(jià)超過采購(gòu)人預(yù)算的；不符合談判文件中規(guī)定的其他實(shí)質(zhì)性要求。響應(yīng)文件計(jì)算錯(cuò)誤的修正談判小組將對(duì)確定為實(shí)質(zhì)上響應(yīng)談判文件要求的響應(yīng)文件進(jìn)行校核，看其是否有計(jì)算或表達(dá)上的錯(cuò)誤，修正錯(cuò)誤的原則如下：正本與副本中明細(xì)表內(nèi)容不一致的，以正本為準(zhǔn)。響應(yīng)文件中的大寫金額和小寫金額不一致的，以大寫金額為準(zhǔn)；總價(jià)金額與單價(jià)金額不一致的，以單價(jià)金額為準(zhǔn)，但單價(jià)金額小數(shù)點(diǎn)有明顯錯(cuò)誤的除外；對(duì)不同文字文本響應(yīng)文件的解釋發(fā)生異議的，以中文文本為準(zhǔn)。按上述修正錯(cuò)誤的原則及方法調(diào)整或修正響應(yīng)文件的談判報(bào)價(jià)，投標(biāo)人同意后，調(diào)整后的談判報(bào)價(jià)對(duì)投標(biāo)人起約束作用。如果投標(biāo)人不接受修正后的報(bào)價(jià)，則其談判將被拒絕并且其談判擔(dān)保也將被沒收，并不影響談判工作。談判小組向采購(gòu)人提出書面報(bào)告，并按報(bào)價(jià)由低到高的順序向采購(gòu)人推薦二名成交候選人。采購(gòu)人根據(jù)談判小組提出的書面報(bào)告和推薦的成交候選人確定成交人，也可以授權(quán)談判小組直接確定成交人。（六）合同的授予合同授予標(biāo)準(zhǔn)本招標(biāo)當(dāng)確定中標(biāo)的中標(biāo)候選人放棄中標(biāo)、因不可抗力提出不能履行合同、不按規(guī)定向采購(gòu)人交納履約保證金的，采購(gòu)人可以按序確定排名第二的中標(biāo)候選人為成交人。采購(gòu)人拒絕投標(biāo)的權(quán)力采購(gòu)人不承諾將合同授予報(bào)價(jià)最低的投標(biāo)人。采購(gòu)人在發(fā)出成交通知書前，有權(quán)依據(jù)評(píng)標(biāo)委員會(huì)的評(píng)標(biāo)報(bào)告拒絕不合格的投標(biāo)。若出現(xiàn)重大變故，采購(gòu)任務(wù)取消，代理機(jī)構(gòu)和采購(gòu)人保留因此原因在授標(biāo)之前任何時(shí)候接受或拒絕任何投標(biāo)、宣布招標(biāo)無效、拒絕所有投標(biāo)的權(quán)力，對(duì)受影響的投標(biāo)人不承擔(dān)任何責(zé)任。成交結(jié)果的公告評(píng)標(biāo)結(jié)束后5個(gè)工作日內(nèi)，代理機(jī)構(gòu)將評(píng)標(biāo)報(bào)告報(bào)送采購(gòu)人，經(jīng)采購(gòu)人審批后，成交結(jié)果將在中國(guó)政府采購(gòu)網(wǎng)、河南政府采購(gòu)網(wǎng)、鄭州政府采購(gòu)網(wǎng)等網(wǎng)站進(jìn)行公告。投標(biāo)人若對(duì)評(píng)標(biāo)結(jié)果有疑問，有權(quán)按照相關(guān)法律法規(guī)規(guī)定的程序進(jìn)行投訴和質(zhì)疑，但須對(duì)投訴和質(zhì)疑內(nèi)容的真實(shí)性承擔(dān)責(zé)任。成交通知書在投標(biāo)有效期滿之前，向成交人發(fā)出成交通知書。成交通知書將作為進(jìn)行合同談判和簽訂的依據(jù)。合同協(xié)議書的簽訂簽訂合同后，采購(gòu)人和成交人不得訂立背離合同實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的其他協(xié)議。成交人如不按成交通知書規(guī)定的時(shí)間內(nèi)與采購(gòu)人訂立合同，則采購(gòu)人將廢除授標(biāo)，談判保證金不予退還，給采購(gòu)人造成的損失超過談判保證金數(shù)額的，應(yīng)當(dāng)對(duì)超過部分予以賠償，同時(shí)依法承擔(dān)相應(yīng)法律責(zé)任。成交人應(yīng)當(dāng)按照合同約定履行義務(wù)，完成中標(biāo)項(xiàng)目，不得將中標(biāo)項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓(轉(zhuǎn)包)給他人。（七）其他投標(biāo)人領(lǐng)取談判文件時(shí)，須交談判文件資料費(fèi)100元/份。本項(xiàng)目招標(biāo)代理費(fèi)用由成交人向招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)支付，投標(biāo)人在報(bào)價(jià)時(shí)考慮此因素，采購(gòu)人不再另行支付。未盡事宜，按國(guó)家有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

第三章合同條款使用建設(shè)部、國(guó)家工商行政管理局1999年12月24日印發(fā)的《建設(shè)工程施工合同(示范文本)》(建建[1999]313號(hào))

第四章圖紙或招標(biāo)要求及說明

第五章談判響應(yīng)文件格式

鄭州市熊耳河清淤項(xiàng)目響應(yīng)文件（封面）投標(biāo)人（蓋章）：法定代表人或法人授權(quán)人（簽字或蓋章）：談判日期：年月日1.談判函及附錄（1）談判函致：河南興達(dá)工程咨詢有限公司：根據(jù)貴方的談判文件（招標(biāo)編號(hào)：鄭財(cái)談判（2011XDDL）57號(hào)），簽字代表（全名、職務(wù)）經(jīng)正式授權(quán)并代表投標(biāo)人（投標(biāo)人名稱、地址）提交下述文件，并對(duì)此負(fù)法律責(zé)任。8.1.談判函及附錄；8.2.投標(biāo)預(yù)算書；8.3.優(yōu)惠及服務(wù)承諾；8.4.資格聲明函；8.5.談判保證金交付證明；8.6.反商業(yè)賄賂承諾書；8.7.施工組織設(shè)計(jì)；8.8.其他投標(biāo)人認(rèn)為有必要的資料。根據(jù)此函，簽字代表宣布同意如下：1、所附投標(biāo)報(bào)價(jià)表中規(guī)定的應(yīng)完成工程的竣工和保修，投標(biāo)總價(jià)為人民，大寫為。工期為：日歷天；質(zhì)量：；保修期限。2、如果我們的響應(yīng)文件被接受，我們將按《中華人民共和國(guó)合同法》和[鄭財(cái)談判（2011XDDL）57號(hào)]的規(guī)定簽訂并嚴(yán)格履行合同中的責(zé)任和義務(wù)。3、我們?cè)敿?xì)審查了談判文件，包括修改文件以及全部參考資料和有關(guān)附件，我們完全理解并同意放棄對(duì)這方面有不明及誤解的權(quán)力。4、本投標(biāo)自開標(biāo)日起有效期為60個(gè)日歷天。5、如果在規(guī)定的開標(biāo)時(shí)間后，我們?cè)谕稑?biāo)有效期內(nèi)撤回投標(biāo)，同意沒收談判保證金。6、我們同意提供貴方可能要求的與投標(biāo)有關(guān)的一切數(shù)據(jù)或資料，完全理解貴方不一定接受最低價(jià)的投標(biāo)或收到的任何投標(biāo)。7、與本投標(biāo)有關(guān)的一切正式往來請(qǐng)寄：地址：郵政編碼：電話：傳真：投標(biāo)人名稱：（公章）投標(biāo)人法人或其授權(quán)委托人簽字或蓋章：日期：年月日

（2）談判函附錄工程名稱投標(biāo)人項(xiàng)目經(jīng)理資質(zhì)級(jí)別投標(biāo)范圍投標(biāo)總報(bào)價(jià)合計(jì)（大寫）（小寫）投標(biāo)保證金投標(biāo)質(zhì)量等級(jí)投標(biāo)工期保修期限投標(biāo)有效期需要說明的問題：投標(biāo)人：（蓋單位章）法定代表人或其委托代理人：（簽字/蓋章） 年月日

2.投標(biāo)預(yù)算書3.優(yōu)惠及服務(wù)承諾

4.資格聲明函河南興達(dá)工程咨詢有限公司：我方接受貴方[鄭財(cái)談判（2011XDDL）57號(hào)]的投標(biāo)邀請(qǐng)，自愿參加投標(biāo)，現(xiàn)遞交下列文件并保證所有陳述是正確、有效的：工商局頒發(fā)的有效的營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、資質(zhì)證、安全生產(chǎn)許可證、項(xiàng)目經(jīng)理證復(fù)印件法定代表人授權(quán)書（原件）法人授權(quán)委托人身份證復(fù)印件質(zhì)量認(rèn)證證明（若有）以上提供資料若有虛假，我單位將承擔(dān)因此給采購(gòu)人帶來的一切損失。單位名稱：地址：郵政編碼：投標(biāo)人法人或授權(quán)委托人簽字/蓋章電話：傳真：時(shí)間：年月日（以上要求的內(nèi)容請(qǐng)附后）

1.工商局頒發(fā)的有效的營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、資質(zhì)證、安全生產(chǎn)許可證、項(xiàng)目經(jīng)理證

2.法定代表人授權(quán)委托書本授權(quán)書聲明：注冊(cè)于（注冊(cè)地址）的公司的在下面簽字的（法人代表姓名、職務(wù)）代表本公司授權(quán)（單位）的在下面簽字的（被授權(quán)人的姓名、職務(wù)）為本公司的合法代理人，就招標(biāo)編號(hào)為[鄭財(cái)談判（2011XDDL）57號(hào)]（投標(biāo)項(xiàng)目）的投標(biāo)及合同的執(zhí)行、完成和售后服務(wù)，以本公司名義處理一切與之有關(guān)的事務(wù)。本授權(quán)書于年月日簽字生效，特此聲明。法定代表人（簽字或蓋章）：法人授權(quán)委托人（簽字或蓋章）：?jiǎn)挝唬ü拢旱刂罚?/p>

3.法人授權(quán)委托人身份證復(fù)印件

4.質(zhì)量認(rèn)證證明（若有）

5.談判保證金交付證明(附代理公司財(cái)務(wù)開據(jù)的收據(jù)復(fù)印件)

6.反商業(yè)賄賂承諾書我公司承諾：在本次招標(biāo)活動(dòng)中，我公司保證做到：一、公平競(jìng)爭(zhēng)參加本次招標(biāo)活動(dòng)。二、杜絕任何形式的商業(yè)賄賂行為。不向國(guó)家工作人員、政府采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)工作人員、評(píng)審專家及其親屬提供禮品禮金、有價(jià)證券、購(gòu)物券、回扣、傭金、咨詢費(fèi)、勞務(wù)費(fèi)、贊助費(fèi)、宣傳費(fèi)、宴請(qǐng)；不為其報(bào)銷各種消費(fèi)憑證，不支付其旅游、娛樂等費(fèi)用。三、若出現(xiàn)上述行為，我公司及參與投標(biāo)的工作人員愿意接受按照國(guó)家法律法規(guī)等有關(guān)規(guī)定給予的處罰。投標(biāo)人法人代表（簽字/蓋章）：投標(biāo)人法人授權(quán)代表（簽字）：投標(biāo)人（公章）：年月日7.施工組織設(shè)計(jì)8.其他投標(biāo)人認(rèn)為有必要的資料

客戶拜訪流程接觸階段：開場(chǎng)白要易懂、簡(jiǎn)潔、有新意、少重復(fù)、突出重點(diǎn)。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進(jìn)參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature產(chǎn)品或者解決方法的特點(diǎn)Function因特點(diǎn)而帶來的功能Adrantage這些功能的優(yōu)點(diǎn)Benefits這些優(yōu)點(diǎn)為商家?guī)淼睦嫣幚懋愖h階段：消除客戶對(duì)產(chǎn)品的異議，從而促進(jìn)成交成交階段：多用限制式提問。是不是？好不好？對(duì)不對(duì)？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產(chǎn)品銷售情況哪些產(chǎn)品易賣，易賣的賣點(diǎn)是什么？接沒接觸過第三方代運(yùn)營(yíng)一類的公司平時(shí)做促銷嗎？促銷優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過什么事？公司的銷售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢(shì)優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料：產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動(dòng)、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點(diǎn)，因?yàn)樽约捍┑暮靡稽c(diǎn)也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢(shì)及優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時(shí)或者客戶態(tài)度不佳時(shí)，可以試著轉(zhuǎn)移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見面盡量隨意點(diǎn)，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會(huì)有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷售信息，包括銷售經(jīng)驗(yàn)和促銷方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問客戶可能關(guān)心的問題。談到客戶熟悉的第三方，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引起他對(duì)某件事情的共鳴贊美對(duì)方用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣及注意有時(shí)效的話語，比如：幾月幾號(hào)發(fā)生可什么事詢問客戶的有關(guān)問題關(guān)于他的身份和境況問題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學(xué)？上幾年級(jí)？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標(biāo)是什么？他的個(gè)人興趣及愛好他喜歡什么運(yùn)動(dòng)？有哪些方面的愛好？平時(shí)喜歡去那里？詢問他關(guān)于目標(biāo)的問題他公司今年的目標(biāo)？準(zhǔn)備如何讓去實(shí)現(xiàn)？實(shí)現(xiàn)的話有哪些障礙？應(yīng)該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識(shí)了解客戶的銷售情況公司的主銷產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷產(chǎn)品有哪些？拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作合理的工作安排，提高時(shí)間效率在固定的時(shí)間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習(xí)慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準(zhǔn)備齊全拜訪物品，設(shè)計(jì)好拜訪內(nèi)容及時(shí)的總結(jié)分析工作情況檢查每天的第一個(gè)案子備好專業(yè)知識(shí)，拜訪時(shí)提供有價(jià)值的信息隨時(shí)保持職業(yè)敏感，把握機(jī)會(huì)新老客戶拜訪時(shí)間合理分配。按照二八定律，新客戶百分之八十，老客戶百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認(rèn)作出記錄關(guān)系客戶的生意，準(zhǔn)備一些對(duì)客戶有用的市場(chǎng)信息收集客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信、產(chǎn)品價(jià)格作比較，突出特點(diǎn)開場(chǎng)白感謝客戶接見你并寒暄，贊美自我介紹及問候介紹來訪目的，要突出對(duì)客戶的價(jià)值，從而吸引客戶轉(zhuǎn)向深度探尋在沒有接待時(shí)間或者時(shí)間比較短時(shí)可以用簡(jiǎn)短的方式開門見山，直述來意。例如：向?qū)Ψ浇榻B自己是哪一家公司的，是來談合作事宜的還是開展促銷的，是來簽訂合同的，還是查詢信息的，需要對(duì)方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關(guān)注多認(rèn)識(shí)除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注適時(shí)的表現(xiàn)出已有的合作客戶所說的一些看法及對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)察言觀色，投其所好明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利告訴客戶我們能給他帶來什么好處以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破建立友善關(guān)系的五個(gè)要素恰當(dāng)?shù)皿w的語言令人愉快的肢體語言受人尊敬的舉止行為善于聆聽和誠(chéng)實(shí)守信四種基本的客戶類型領(lǐng)導(dǎo)型：領(lǐng)導(dǎo)型的人具有領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速?zèng)Q，直奔主題解決方法：要聚精會(huì)神，積極主動(dòng)，充滿自信，這種客戶會(huì)主動(dòng)提問問題的分析型：分析型的人工作一絲不茍，善于收集信息，做事從容，在對(duì)事物所有信息沒有進(jìn)行縝密的分析前，不會(huì)草草決定，做事謹(jǐn)慎解決方法：準(zhǔn)備好充足的證據(jù)，談話時(shí)有足夠的書面材料，談話要步步為營(yíng)，循序漸進(jìn)，有理持證據(jù)，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品或者服務(wù)影響型：影響型的人對(duì)新事物充滿興趣，相信直覺，易沖動(dòng)，善交際，說起話來充滿自信，滔滔不絕，喜歡標(biāo)新立異，在意自己和他人的感受解決方法：保持他和一樣的語速和風(fēng)格，同時(shí)向他說明你的產(chǎn)品有可靠的質(zhì)量保證關(guān)系型：關(guān)系型的人好溝通，善于非語言交流，不喜歡變化，不會(huì)很快作出決定。解決方法：保持足夠的耐心，要留下好印象提高信任，這樣的只需要講一兩點(diǎn)他感興趣的服務(wù)就可以了。談判應(yīng)注意的幾點(diǎn)說話要真誠(chéng)給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由。客戶購(gòu)買產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)是正好他需要這款產(chǎn)品讓客戶知道并不是他一個(gè)人購(gòu)買這款產(chǎn)品。人都有從眾心理，告訴他會(huì)讓他信心大增，增加他購(gòu)買的欲望以最簡(jiǎn)短的方式解釋產(chǎn)品或服務(wù)。以簡(jiǎn)單的方式解釋產(chǎn)品，突出重點(diǎn)，讓客戶在有效的時(shí)間里充分的了解這款產(chǎn)品。不要在客戶面前自以為是讓客戶覺得自己很特別，提高客戶的信任和關(guān)系注意聆聽客戶的話。切合客戶的需要將使銷售更加的順利明確可以給客戶提供的良好服務(wù)。不要在客戶面前詆毀別人，這樣會(huì)使客戶產(chǎn)生逆反心理。合理進(jìn)退，當(dāng)客戶無意購(gòu)買時(shí)，不要向他施加壓力，以退為進(jìn)，可以轉(zhuǎn)移話題聊點(diǎn)客戶感興趣的話題，或者尋找機(jī)會(huì)再次拜訪。給客戶一個(gè)購(gòu)買的心理過程。如何建立和維持客戶的關(guān)系要不斷收集最新的、準(zhǔn)確的客戶信息對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握對(duì)于成功建立客戶關(guān)系至關(guān)重要在每次接觸客戶時(shí)，為客戶提供價(jià)值與客戶建立“雙贏”的服務(wù)伙伴關(guān)系獎(jiǎng)勵(lì)客戶的忠誠(chéng)經(jīng)常與客戶溝通交流。在與客戶交流中發(fā)現(xiàn)客戶的需求、愛好、興趣、不斷的迎合他，尋找共同的話題，為客戶提供有價(jià)值的信息客戶對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)分四類