談判培訓和談判秘笈

PAGE1-談判培訓一實用談判策略1適時反擊反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛(wèi)戰(zhàn)。其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先進行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。2攻擊要塞談判，尤其是有關公務的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”。二者都不可忽視。談判時，有時你無論再怎么努力也無法說服“對方首腦“，在這種情況下，就應該轉移目標，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借他們來影響“對方首腦”。這正如古時候的攻城掠地一樣，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了。在無法說服時，便應該改弦易轍，設法通過“對方組員”來動搖“對方首腦”的立場。使用“攻擊要塞”戰(zhàn)術時，關鍵在于“有變化地反復說明”。很顯然地，“對方首腦”已經(jīng)不止一次地聽過了你的主張，而現(xiàn)在，如果要再拿同樣的說詞同“對方組員”展開游說，對方自然感覺興味索然，對于一你一成不變的陳述方式，也不可能專心聆聽。所以，目的雖然相同，但是，在反復說明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。另外，縱然你已經(jīng)認真地說服了“對方組員”，但是，這卻無法保證他們會像你說服他們般的去說服“對方首腦”。要是“對方組員”不肯這么做，“攻擊要塞”戰(zhàn)術還是難奏效的。3慎重讓步在商務談判中，掌握以及靈活運用讓步的原則能夠使自己在討價還價中立于不敗之地，下面簡述一些這方面成功的經(jīng)驗。（1）替自己留下討價還價的余地。如果是買方則出價要盡可能低，反之，若是賣方，則要盡可能高。當然，也不能漫天要價，或不近情理地剎價，要把握一定分寸。這就需要事前多收集有關資料，做好比價工作，并結合自己的購銷意圖和產(chǎn)品特性，在保持郵遞破裂的前提下運用討價還價之策。（2）盡量讓對方先表達意向，并給予足夠的時間讓其表明所有的要求，然后盡量給其最圓滿的解釋，即合是相同的理由，也不妨多說一次，并且借助溫和、禮貌、謙虛的言辭去感召對方。同時，有可能的話，還可向對方保證提供完美的售后服務，或允諾下次交易給予優(yōu)惠等，須知人們在滿意時，就會付出高價。若實在不行，也可利用折衷辦法，即將對方的要求與自己的要求相加而取其折衷，得出一個中間價或折衷的條件。（3）盡量讓對方在重要的問題上先讓步，而自己在較小的問題上可考慮適時地讓步。（4）不要讓步太快。即使是小的讓步，也最好是在對方努力爭取后再給予，因為人們是不太珍惜輕易獲得的利益的。（5）同等的讓步是愚蠢的，如果對方作了某些讓步時，不必馬上給予同等的報答。（6）不要白白讓步，自己每次讓步都要從對方處獲得某些好處，要有放長線釣大魚的意識，有時實在迫不得已要作些讓步的話，也必須保持全局的有利形勢。（7）要時刻牢記自己讓步的次數(shù)和程度，切忌太快或過多的讓步，以免對方讓步策略得逞。要牢記在重要的問題上，先讓步的人、讓步快的人，總是失敗者；須知，一次做圈套的讓步和讓步次數(shù)頻繁的人，通常會后悔不已。（8）理論上講，買賣雙方正確的讓步方式是：作為買方，從一開始就不能作太大的讓步，爾后也不能頻繁地讓步。但作為賣主，則剛好相反。不過，在實際工作中，買賣雙方均不能死抱成規(guī)，在讓步形式上也不可能有成規(guī)可循。因為談判中的讓步方式、步驟、程度等均受談判策略、經(jīng)營意圖、產(chǎn)品特性、周圍環(huán)境及政府政策法令等一系列因素的制約和影響。作為商談者，應根據(jù)具體情況去靈活運用讓步策略。4軟硬兼施盡管談判之前已經(jīng)制定了周密的計劃和策略，量在是不可避免地會遇到一些超越計劃范圍且又必須馬上作出反應的問題，特別是當對方提出一些自己事先毫無準備且又是要害問題時，就難免會使己方主談者陷入困境。另外，有時在某一問題上，對方本應讓步或可以讓步但又堅持不讓步時，就可能使談判難以進行下去。在這種情況下，有些談判者（簡稱：攻方）就會利用“軟硬兼施”之術，具體做法是，攻方主談者或負責人（即事先安排的“軟相”）找一個借口暫時回避，讓“黑臉者”（即“硬相”）馬上“掛帥出陣”，以副將“協(xié)從者”或“調(diào)和者”一起，將對方的注意力引向自己，采取強硬的立場，唇槍舌劍，寸步不讓，死磨硬纏，從氣勢上壓倒對方，給對方在心理上造成一個錯覺，迫使對方讓步，或者索性將對方的主談者激怒，使其怒中失態(tài)。坦白不但對靈魂有益，對于交易也同樣有好處。坦白地掀起所有的底牌，不但把所知道的事情全部說出來，同時還透露出他的動機以及某些假設。坦白確是獲得對方同情的一個好法子。因為人們對于肯透露一切的人往往有較親切的感情。坦白還有其他的好處，例如：它能滿足聽者的自我需求，讓他有充分的權威感。很少人會不對坦白招認的人表示同情，對于那些不夠坦白的人，我們會感到非常生氣甚至會懷有報復的心理。其實，對于透露秘密的人，應該進行兩方面的分析。一是為什么透露秘密，二是該秘密對談判雙方的利益得失，如果出自化干戈為玉帛，愿意成為合作伙伴，出發(fā)點則是好的。假如這秘密使談判雙方都得處，或都有好處，那么應該密切合作才是。反之，就要引起警惕了。5旁敲側擊談判，在桌子上是正兒八經(jīng)地提出問題，討論細節(jié)，形成協(xié)議或意向。但是，有些條款是在桌子底下，或在宴會廳里就早已達成了一致意見和看法。許多人在談判之前私下里由低層人員互相接觸，達成協(xié)議和諒解備忘錄，或者相互了解對方的原則和立場，以及對某一問題可承受的程度。要想做好以上這些基礎工作。參與談判的有關人員就必須學會旁敲側擊的打探技術。每個商談都有人種交換意見的方式。一個是在談判時直接提出來討論。另一個則是在場外，以間接的方法和對方互通消息。間接交流的存在是因為有實際的需要。一個談判者可能一方面必須裝出很不妥協(xié)的姿態(tài)給對方看，而另一方面也必須在對方認為合理的情況下和對方交易，以達成協(xié)定。不管是買方或賣方都會有這種雙重壓力的困擾。這就是談判雙方會建立起來的間接關系，能使消息在最少摩擦的情況下傳達給對方。假如對方拒絕這個非正式提出的條件時，雙方都會知道。同時，也不會有失掉面子的憂慮；倘或這個條件是在談判時被正式拒絕了，則很可能會引起對方的指責，而導致雙方感情的破裂，造成不良的影響。所以，間接的溝通方式，可以幫助談判者和公司在不礙情面的情況下，放棄原先的目標。而某些偏差了的目標也可以借由半正式或非正式的溝通方式加以修正。旁敲側擊是談判的一個基本技術，學會問話，套話，從表面現(xiàn)象進行分析，看清本質，進一步掌握動態(tài)，作出判斷，對所有參加談判的人來說都是一門必修課。6期限效果從統(tǒng)計數(shù)字來看，我們發(fā)現(xiàn)，有很多談判，尤其較復雜的談判，都是在將截止前才達成協(xié)議的。不過，未設定期限的談判也為數(shù)不少。談判若沒有期限，那么，除非期限已到，不然的話，談判者是不會感覺到什么壓力存在的；所謂“不見棺材不掉淚”就是這種道理。譬如，人平常都不怕死，別明知每個人終將面對死亡，但總覺得那是遙遙無期的事。然而，若有一天，醫(yī)生突然宣布，你只有一個月的時間可活了，這樣的打擊，是誰可以忍受的呢？由些可見，當談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮感便會日益擴大，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一天，那一時刻，將會達到頂點這也正是運用談判技巧的最佳時機。還記得美國前總統(tǒng)卡特在戴維營與埃及前總統(tǒng)沙達特、以色列前首相比金所舉行的長達十二天的會議嗎？此一首腦會議的目的，以想解決以、埃之間對立三十年的一切懸而未決的問題。這些問題十分復雜，因些談判從一開始便進行得非常緩慢，經(jīng)常中斷，沒有人有把握能談出什么結果來。于是，主事者便不得不為談判設定一個期限就在下個禮拜天。果然，隨著截止期限一天天的接近，總算有一些問題獲得了解決。而就在禮拜天將到前的一兩天，談判的氣氛突然變得前所未有的順利，更多的問題迎刃而解，雙方也達成了最后的協(xié)議。在如此重大的談判過程中，談判的“截止期限”依然能產(chǎn)生令人驚異的效果，所以，如果你也能將此心理運用在各種談判中，自然也可獲得預期的效果。你的談判對方或許會在有意無意中透露一個“截止談判”的期限來，譬如“我必須在一小時內(nèi)趕到機場”、“再過一小時，我得去參加一個重要的會議”，這樣的“自我設限”，不正給了你可乘之機嗎？在這種情況下，你必須慢慢地等，等著那“最后一刻”的到來便行了。當距離飛機起飛或開會的時間愈來愈近，對方的緊張不安想必也會愈來愈嚴重，甚至馬不得雙方就在一秒種內(nèi)達成協(xié)議。此時此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求“怎么樣呢？我覺得我的提議相當公平，就等你點個頭了，只要你答應，不就可以放心地去辦下一件事兒了！”由于時間迫切，對方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。以上所興的，是談判對手為自己設定了一個不利于己的期限的例子。這也是想同時提醒你，千萬不要犯了相同的錯誤。這種錯誤，是不會發(fā)生在一名談判高手身上的。在談判時，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一但決定，就不可輕易更改。所以，無論如何，你都必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有準備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。不過，若對方拒絕了你延長期限的提議，或者自認為所設定的期限相當合理的話，那就麻煩了。在這種情況下，你唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，撰寫策略，如果還一味地因對方的“不講理”而生氣，以致浪費了原本有限的時間，這就落入對方的圈套了。譬如你想購買一批不動產(chǎn)，而對方只給了你十天時間，要你在十天內(nèi)決定是否以其所開出的價錢買下這批不動產(chǎn)。這時，你就應該先從各種不同的角度來檢查對方的提議。如果覺得價錢不甚合理，最好能在期限截止前，盡早向對方說明你的看法?？赡艿脑?，還可以依照自己的意愿，再重新訂立一個期限，這么做，將使你免于成為對所設定的期限下的犧牲品。7故布疑陣=1\*GB2⑴表現(xiàn)手法在商務談判中，有時候會面臨著一些真假、虛實的問題，特別是有一些不太首先的商人，或故意制造一些疑陣迷惑對方，引誘對方“上鉤”，或迫使對方糊里糊涂地讓步。常見的疑陣有10種：=1\*GB3①故意遺失備忘錄或其他所謂的“內(nèi)部資料、文件”讓對方發(fā)現(xiàn)。=2\*GB3②通過己方組員之間的筆談或在組員翻看所謂的“內(nèi)部資料、文件”時，故意讓對方發(fā)現(xiàn)或看清其內(nèi)容。=3\*GB3③組員之間故意鬼鬼崇崇地交談所謂“內(nèi)部秘密”，引起對方注意直至聽清等。制造上述3種疑陣，其目的是希望以此去影響對方的判斷或策略，從而使其產(chǎn)生錯誤的判斷或采取錯誤的對策。=4\*GB3④故意讓己方組員打岔或讓一連串的電話或其他事情干擾商談的正常進行。=5\*GB3⑤遇到棘手問題時故意借身體不適或其他借口暫時離開，讓“黑臉者”出陣，有意擾混商談。=6\*GB3⑥遇到實質性問題，突然變換話題談論一些含糊不清而又不太重要的問題；或一些爆炸性新聞，去引開對方的思路，達到回避對實質性問題作回答之目的。=7\*GB3⑦更換負責人或組員，更換場地，更換談判內(nèi)容等。=8\*GB3⑧故意當場訓斥其組員或作其他要挾性的言行。=9\*GB3⑨故意大發(fā)脾氣或出爾反爾，甚至突然提出體會，以達到挽回己方的劣勢或迫使對方讓步的目的。=10\*GB3⑩通過新聞媒介或有關關系向對方施加壓力。=2\*GB2⑵破解措施對于上述=1\*GB3①~=3\*GB3③的對策是：=1\*GB3①不要輕易相信毫不費力所得到的資料或信息，越是“得來全不費工夫”的資料、數(shù)字或信息，越要三思，多加分析，找出對方的目的，從而有針對性地反客為主，為我所用。=2\*GB3②將易于辨別真假的資料，信息，投其所好，適時適度地反饋給對方，揭露其目的，擊中其要害。=3\*GB3③將實在難以辨別真假的資料，適時適當?shù)貟伋鋈ビ^察對方的表情，以辯真?zhèn)危舴谴_屬可信的、真實的、對我方有用之資料，不妨順水推舟，以其資料去疏通商談的障礙；反之，則可適度地將其卑劣的手法曝光，揭露其目的。=4\*GB3④以牙還牙，以其治人之道還治其人之身，但要注意不要滑入欺詐這一違法行為的泥坑。對于前述=4\*GB3④~=6\*GB3⑥疑陣的對策是：=1\*GB3①不要急躁、耐心等待，并在心理上告誡自己：“這只不過是對方的施設的煙霧而已”，絕不要棄重就輕，也不要與之摻和，受其蒙惑。=2\*GB3②對方采用這些疑陣時，大多表明你抓住了對方的要害，也表明了對方“黔驢技窮”，故應等待對方主談者出現(xiàn)后，或對方“黑臉者”等其他組員表演完畢后，再舊話重提，集中火力，一鼓憑據(jù)，速戰(zhàn)速決。=3\*GB3③若對方以“黑臉者”進行攪混商談時，應視對方“黑臉者”的性格采用相應措施，如果對方是一個自我意識很脆弱，一但遭到回擊只能采取防御而無力反擊的人，就應派出己方性格強硬的組員，以強硬的態(tài)度，激烈的舌戰(zhàn)，將對方擊垮；如果對方的“黑臉者”是一個容易沖動，要強好勝者，就應采取措施有意去激怒他，使其在怒中失誤，怒中失態(tài)而表露出不可多得的真實目的或資料。不過，當這一目的達到后，就應馬上換上“調(diào)和者”以顧全對方的面子，使其能“體面”地讓步。對于前述=7\*GB3⑦~=10\*GB3⑩疑陣的對策是：=1\*GB3①要牢記對方采用這些疑陣，在多數(shù)情況下正表明其成效心切或有較大的效果意愿，只不過想以此疑陣去挽回損失或取得更好的效益而已。=2\*GB3②采用后述對付“渾水摸魚”、“車輪戰(zhàn)術”、“速戰(zhàn)速決”技巧之破解法對付之。=3\*GB3③提出抗議，以探對方的誠意，若確證對方無誠意，則考慮中止商談或退出商談或暫時休會，等待對方回心轉意。8轉移視線談判是通過語言來完成的，不管是中國還是外國都有極豐富的語言。當你某個關鍵問題時，對方常會用語言予以干擾，轉移視線，讓你未談完這個問題時又進入了另一個問題，引誘你誤入歧途。以一個跨國公司的索賠談判為例。當貨主要求某運輸公司賠償時，運輸公司總是借故托辭，“這個問題我們正在和某國港務當局協(xié)商，一有消息產(chǎn)即報告貴方。”當貨主提出明確事故某一責任時，對方又改變話題，“這是由某部門負責調(diào)查，今天沒到會，先談點別的吧?！笨傊欢?、再而三地重申你的意見，讓對方知道你并沒有因此受到干擾?；蛘叽蠛纫宦?，指出他們在轉移視線，從而結束談判，憤憤離去?；蛘叩揭曳椒ㄔ荷显V，求得公理支持。9虛張聲勢商場上的談判方式方法可謂多種多樣，有的避實就虛，有的乘虛而入，有的面對現(xiàn)實，有的虛張聲勢。比如：一個買主要買彩電，對著樣機說，按鍵亮度不夠、喇叭也不清脆等，用這種吹毛求疵的詐術來和賣方討價還價，通常這樣做是為了達到下面三個目的：=1\*GB3①使賣主把賣價的標準降低；=2\*GB3②買方能有討價還價的余地；=3\*GB3③讓對方知道，買方是很精明的，不會輕易地被人欺蒙。有人做過多少試驗，證明雙方在交易開始時，倘若要求得越高，則談判的結果越好。但是，若從相反的立場來說，身為賣方，又該如何對抗這種虛張聲勢的戰(zhàn)術呢？=1\*GB3①只要有耐心，那些虛張聲勢的問題及要求自然會漸漸地露出馬腳來，并且會失去影響力。=2\*GB3②遇到實際的問題，要能直攻腹地，開門見山地和買方私下商談。=3\*GB3③對于某些問題和要求，要能避重就輕或視若無睹地一筆帶過。=4\*GB3④當對方在浪費時間，節(jié)外生枝，或作無謂的挑剔或無理的要求時，必須及時地提出抗議。=5\*GB3⑤向買方建議一個具體且徹底的解決方法，而不去討論那些沒有關系的問題。不過，千萬不要輕易讓步，以免對方不勞而獲。對方的某些要求很可能只是虛張聲勢而已，因此賣方應該盡量地削弱買方的聲勢，不要讓他輕易得逞。10反敗為勝雖然樂觀是重要的，可是成功的談判者須學會面對現(xiàn)實。并不是每一個談判都有成功的結局。有時事情就不順，此時善處挫折的最佳方法是深信那些失敗談判的嘗試其實對你是有幫助的。=1\*GB2⑴敗中求勝的確，談判時，你可以從敗中取勝。積極進取的人在被老板拒絕加薪之后，毅然離開自創(chuàng)門戶，成為成功的競爭大商，此類例子層出不窮。如果事情一直很順利，那么他們就得不到另起爐灶的推力了。同樣道理，許多生意上的交易根本未見任何進展，因為先天不良，在絕大部分的情況下，這些充滿壓力的交易，像不相配的婚姻，最好退出。如果事情不對，一下子你便會感覺到，這是不科學的方法，但是在沒有更有用的方法發(fā)現(xiàn)之前，不失為好的方法。如果你有事情不對的感覺，那么就不要繼續(xù)談判。=2\*GB2⑵不要使自己陷入不實之地不要害怕退出談判，也不應該犧牲自己的原先意愿，不要使得談判成為苦酒，不要不計代價只求獲勝。如果你這么做，你的下場將會是痛苦的。而且如果不能心平氣和地談判的話，你的談判效率將大減。耐心的確是值得培養(yǎng)的美德。不要視失敗的游動挫折或失敗。你常常能因敗而取勝，而且無論如何因懊惱而失去心態(tài)平衡對你不但沒有任何好處，反而可能會害了你。在你所有的商業(yè)貿(mào)易中，樹立商業(yè)首先的好評是很重要的。在此我們重申觀點的重要。絕大多數(shù)的談判會議中免不了都演戲、虛張聲勢一番。為了達到目標，你和你的對手不免多少“表演”一下，可是必須了解何時是演戲造作時機，何時是不能演戲的。有時你必須在談判中稍微退步，雖然你想向前沖刺。原因或許是你并不真正擁有你想要的資產(chǎn)，或你在提供的是你無法沖刺的。這些誘惑隨時隨地會讓你進退維谷。不要受此誘惑?！安蛔粤苛Φ闹鹘恰?，輕諾寡信，說太多，做太少，一味吹噓，買空賣空是電視上情境喜劇節(jié)目最常諷刺的呆板角色形象。這些喜劇對夸大、虛構做了正確的注解：一量你一腳陷入無路可退的危險狀態(tài)，為了顏面，為了不揭穿真相，你曾陷入另一支腳，一件跟著一件地吹牛、虛構，突然間你覺得自己陷入絕境，遠離你真正的目標，其中的層層鴻溝，便是你的不實所造成的。記住，一但你失去了信用，那么行政區(qū)信用將遙遙無期。如果我們進入商業(yè)界，無可避免的我們可能把自己幻想成真正的精明人物。運用我們的冷靜頭腦、聰明才智，便能在任何生意上順心隨意。并不是這種精明人物不存在——或許真有。但是如同寫作新手開始學寫作時常被勸導不要模仿莎士比亞，所以手不應試圖模仿世上運用權勢財力為所欲為的風云人物——尤其是熒光屏上所描繪的工于心計的大人物：像保羅.紐曼之流，你沒這優(yōu)勢，所以就不要魯莽行事。以使你可以因曲解而夸張事實，為自己一些觀點作證。不管怎樣，也要抑制自己，避免說出不實的話。在下一回合的談判，如果你不需要特別去記住在處于劣勢時候所說的夸大、不實的話，你會更強、更快。=3\*GB2⑶半個面包希爾多.奇爾，工會調(diào)停者，在討論“紐約市大報紙罷工”時，說過：“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問題：問題是，現(xiàn)在一些小問題已經(jīng)變成大問題了。事情就是這樣。一但你們達成協(xié)議，談判便會移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點上先作讓步，有時是比較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點達成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個面包得到比堅持整個面包更多的營養(yǎng)。=4\*GB2⑷保持你的均衡事實上，求勝的形象并不是進行談判的最好方式。理由是有一位贏家即意味著有一位輸家。這會完全扭曲了談判的整個目的。就是這想刻一切的動機，合許多談判都不愿放棄任何一點，不愿接受自己的弱點。然而有所舍是成功要素?；ㄐ┬牧蜁r間找出自己是否有不愿放棄的物質。這物質是危險的，因為如果這物質不受阻礙任意無度發(fā)展的話，會導致你把你的生意關系看得太嚴重、太涉及私人了。這種情況發(fā)生時，你的處境危險，因為你很可能會大發(fā)脾氣或認為你是不可缺的，或試圖扮演上帝控制一切的角色來，這些都是危險信號，而你必須重新調(diào)整你的觀點，順應實際的生意世界。事實是你在交易中所做任何有損你信用或道德的事，對你沒有好處。而為什么你會做有損食物事，對與你來往的客戶并不重要。他們會考慮到，成功對你來說是很重要，或你有過不幸福的童年，或你必須向你母親或父親孩子證明什么。他們刻的只是，你做得太過份了，夸下了你無法沖刺的許諾。這意味著你們之間寶貴的生意關系結束。再強調(diào)一次，當放棄即放棄，承認自己的缺點，反而能從劣勢中而獲得勝利。=2\*GB4㈡實用談判技巧1入題技巧談判雙方剛進入談判場所時，難免會感到拘謹，尤其是重要談判中，往往會產(chǎn)生忐忑不安的心理。為此，必須講求入題技巧，采用恰當?shù)娜腩}方法。=1\*GB2⑴迂回入題為避免談判時單刀直入、過于直露，影響談判的融洽氣氛，談判時可以采用迂回入題的方法，如先從題外話入題，從介紹自方談判人員入題，從“自謙”入題，從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務狀況入題等。從題外話入題，通常可將有關季節(jié)或天氣情況作為話題，將目前流行的事物作話題，以及有關社會新聞、旅行、藝術、社會名人等作為話題。通過上述題外話入題，要做到新穎、巧妙、不落俗套。從介紹自方談判人員入題，通?？梢越榻B自己一方人員的職務、學歷、經(jīng)歷、年齡等，既打開了話題，消除了對方的忐忑心理，又充分顯示了自己強大的陣容，使對方不敢輕舉妄動。從“自謙”入題，如果對方是在我方所在地談判，可謙虛表示各方面照顧不周，可稱贊對方的到來使我處蓬蓽生輝，或者謙稱自己才疏深淺、缺少經(jīng)驗，希望通過談判建立友誼，等等。當然，自謙要適度，否則，將會被對方認為你是虛偽而缺少誠意。從介紹自己一方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務狀況等入題可以先聲奪人，提供給對方一些必要的資料，充分顯示自己雄厚的財力、良好的信譽和質優(yōu)價廉的產(chǎn)品等基本情況，從而確定對方談判的信息。=2\*GB2⑵先談細節(jié)、后談原則性問題圍繞談判的主題，先從洽談細節(jié)問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細節(jié)問題談妥之后，也便自然而然地達成了原則性的協(xié)議。=3\*GB2⑶先談一般原則，后談細節(jié)問題一些大型的經(jīng)貿(mào)談判，由于需要洽談的問題千頭萬緒，雙方高級談判人員不應該也不可能介入全部談判，往往要分成若干等級進行多次談判，這就需要采取先談原則問題，再談問題的方法入題。一但雙方就原則問題達成一致，那么，洽談細節(jié)問題也就有了依據(jù)。=4\*GB2⑷從具體議題入手大型商務談判總是由一次次談判組成，在具體的每一次談判會議，雙方可以首先確定本次會議的商談議題，然后從這一具體議題入手進行洽談。2闡述技巧=1\*GB2⑴開場闡述談判入題后，接下來便是雙方進行開場闡述，這是談判的一個重要環(huán)節(jié)。=1\*GB3①開場闡述的要點。具體包括：一是開宗明義，明確本次會議所要解決的主題，以集中雙方注意力，統(tǒng)一雙方的認識。二是表明我方通過洽談應當?shù)玫降膹团d，尤其是我至關重要的復興。三是表明我方的基本立場，可以回顧雙方以前合作的成果，說明我方在對方所享有的信譽；也可以展望或預測今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機遇或障礙；還可以表示我方可采取何種方式為雙方共同獲得利益作出貢獻等。四是開場闡述應是原則的，而不是具體的，應盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖，以創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛，因此，闡述應以誠摯和輕松的方式來表達。=2\*GB3②對對方開場闡述的反應。具體包括：一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述，歸納弄懂對方闡述的內(nèi)容，思考和理解對方闡述的關鍵問題，以免產(chǎn)生誤會。二是如果對方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執(zhí)，而應當先讓對方說完，認同對方之后再巧妙地轉開話題，從側面進行反駁。=2\*GB2⑵讓對方先談在商務談判中，當你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價的新情況不很了解，或者當你尚未確定購買何種產(chǎn)品，或者你無權直接決定購買與束的時候，你一定要堅持讓對方首先說明可提供何種產(chǎn)品，產(chǎn)品的性能如何，產(chǎn)口的價格如何等，然后，你再審慎地表達意見。有時即使你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價比較了解，心中有明確的購買意圖，而且能夠直接決定購買與否，也不妨先讓對方闡述復興要求，報價和介紹產(chǎn)品，然后，你再在此基礎上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式，常能收到奇效。=3\*GB2⑶坦誠相見談判中應當提倡坦誠相見，不但將對方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當透露我方的某些動機和想法。坦誠相見是獲得對方同情和依賴的好方法，人們往往對坦率誠懇的人有好感。不過，應當注意，與對方坦誠相見，難免要申購。對方可能利用你的坦誠逼你讓步，你可能因為坦誠而處于被動地位，因此，坦誠相見是有限度的，并不是將一切和盤托出，總的以既贏得對方依賴又不使自己陷于被動、喪失利益為度。=4\*GB2⑷注意正確使用語言=1\*GB3①準確易懂。在談判過程中，所使用的語言要規(guī)范，要通俗，要使對方很容易聽明白。有時如確需使用某些專業(yè)術語，剛應以簡明易懂的慣用語加以解釋。一些特別生僻難解的術語，更堅決放棄。一切語言均要以達到雙方溝通，保證洽談順利進行為前提。=2\*GB3②簡明扼要，具有條理性。由于人們意識的記憶能力有限，對于大量的信息，在短時間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容，所以，我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理的語言來闡述自己的觀點。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。=3\*GB3③第一次就要說準。在談判過程中，當對方要你提供資料時，你第一次要說準確，不要模棱兩可，含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解，應延遲答復，切忌沖口而出。要盡量避免使用含上、下限的數(shù)值，以防止波動。=4\*GB3④語言富有彈性。談判過程中所使用的語言，應當豐富，靈活，富有彈性。對于不同的談判對手，應使用不同的語言。如果對方談吐優(yōu)雅，很有修養(yǎng)，我方語言也應十分講究，做到出語不凡。如果對方語言樸實無華，那么我方用語也不必過多修飾。如果對方語言爽快，直露，那么我方也不迂回曲折，語言晦澀?？傊?，要根據(jù)對方的學識、氣質、性格、修養(yǎng)和語言特點，及時調(diào)整我方的洽談用語。這是迅速縮短談判雙方距離，實現(xiàn)平等交流的有效辦法。=5\*GB3⑤發(fā)言緊扣主題。任何經(jīng)貿(mào)洽談的雙方，都是懷著一定的目的，肩負著一定的使命來到談判桌前的。這便決定了每次談判必有一個主題。由于時間有限，在談判中，雙方都要緊緊圍繞主題進行闡述，與談判主題無關的意見不要發(fā)表，以免使對方產(chǎn)生反感。=6\*GB3⑥措詞得體，不走極端。在談判過程中，有時難免會發(fā)生尖銳、激烈的爭論。但即使在這種情況下，也要盡量以緩和的語言表達自己的意見，不僅語調(diào)要溫柔，而且措詞要得體，適合場面需要。有些過于極端的語言，易刺傷對方的自尊，引起對方反感，帶來尷尬場面，影響談判進展，所以，最好不說。有些語言可能會使對方對你的談判誠意產(chǎn)生懷疑，致使談判走上歧途，或者中斷。所以，還是少說為佳。=7\*GB3⑦注意語調(diào)、語速、違章、停頓和重復。不同的語調(diào)可賦予同一句話以不同的含義，也可以表達說話同的思想感情。語速要刮宮，不宜太快，尤其是在有翻譯的情況下，談判者說話的目的是讓對方聽懂記住。你說的太快，對方既聽不清、也記不住，不僅達不到說話者預期的目的，還可能使對方產(chǎn)生你不尊重他的感覺。因此，如果你想讓對方注意你的談話，你就要把速度放平衡，慢慢地流暢地說。當然，速度也不要太慢，更不要長時間地吐單字。談判都違章的高低強弱，也是影響談判效果的重要因素之一。聲音過高過響，不會使人感到親切，過低過弱，不會使人感到振奮。因此，應當合理使用違章的強弱，最好有高有低。抑揚頓挫，猶如一幕戲，有高潮、低潮，還有收尾。要讓對方感到自然舒適。在談話中，當你滔滔不絕地闡述觀點、發(fā)表意見時，突然停頓或者有意識地重復某幾句話，確能起到意想不到的作用。它可以引導聽者對停頓內(nèi)容和重復的內(nèi)容進行回顧、咀嚼、思考，從而加深雙方的理解和溝通。停頓還可給對方機會，使之抒發(fā)己見，打破沉默，活躍談判氣氛。=8\*GB3⑧注意折衷迂回，避免一瀉千里。折衷迂回，是指在談判過程中轉換話題放棄對某些問題的討論或繞彎子說服對方的技巧。這種技巧的運用，是掌握談判主動權的必然要求。折衷迂回技巧一般適用于下列場合：想避開對自己一方不利的話題；想回避某些問題；不同意某些觀點，但又不便于直接否定對方；想拖延對某些問題作出決定的時間；想把問題引向對自己有利的這方面；想轉移角度闡述問題以說服對方等等。折衷迂回的技巧主要表現(xiàn)在：當面臨于我方不利的問題時，主動避開對方談鋒，將談話重點扯回到對我方有利的問題上來，答非所問或不直接回答對方的問題；繞彎子解釋或提出新問題；談一些題外話，沖淡一下主題，或有意識地談些意思不清的話，鼓勵我方人員作不相關的交談；改變原定程序和計劃，忽然建議一個令對方不能馬上接受的方案；提議某些問題要調(diào)查后再討論；否認某些問題的存在等等。有時候遇到特大的難題或突然出現(xiàn)新疸，致使談判無法繼續(xù)進行，也可于談判暫停后采取下列相應措施，提出更換新的談判負責人，重新調(diào)整談判陣營；提出更大的或全新的問題；提出擴大交易范圍；提供更詳細的資料，使對方難于糾纏，盡量拖延，借口要向上級匯報；借助新聞界的力量幫助我方宣傳；提出改變商談的場所；有意識地與對方的競爭者頻繁接觸等等。使用折衷迂回技巧應當慎重，要區(qū)別輕重緩急。如在談判比較正常進行時，可經(jīng)常使用“可是…...”、“但是…...”、“雖然如此…...”、“不過…...”、“然而…...”等比較緩和的轉折用語，達到折衷迂回，使問題向有利于我方的方向轉化的目的；在遇到對方無理糾纏，同時我方又不希望談判破裂時，可適當采用上述技巧。=9\*GB3⑨使用解圍用語。當談判出現(xiàn)困難，無法達成協(xié)議時，為了突破困境，給自己解圍，并使談判繼續(xù)進行可使用下列解圍用語：“真遺憾，只差一步就成功了！”“就快要達到目標了，真可惜！”“行百里者半九十，最后的階段是最難的??！”“這樣做，肯定對雙方都不利！”“再這樣拖延下去，只怕最后結果不妙?！薄凹热皇乱阎链耍脨酪矝]有用，還是讓我們再做一次努力吧！”“我相信，無論如何，雙方都不希望前功盡棄！”使用這種解圍用語，有時確能產(chǎn)生較好的效果。只要雙方都有談判誠意，對方可能會欣然接受你的意見，從而促進談判的成功。=10\*GB3⑩不以否定的性的語言結束談判。從人的聽覺習慣考察，在某一場合，他所聽到的第一句話與最后一句話，常常能留下很深的印象。所以，在談判中要注意，不能以否定性的語言來結束談判。假如你忽視了這一條以否定性的語言結束會談，那么，否定性話語將會給對方造成一種不愉快的感受，并且印象深刻。同時，對下一輪談判將會帶來不利影響，甚至危及上一輪談判中談妥的問題或達成的協(xié)議。所在，在談判終了時，最好能給予談判對手以下面評價，并可穩(wěn)健中肯地把談過的議題予以歸納。不論談判結果如何，對參與談判的人來說，每一種每一次談判都是談判雙方的一次合作過程，因此，一般情況下在談判結束時對對方給予的合作表示謝意，對對方的出色表現(xiàn)給予肯定，或者簡要概括一下談判的效果，既是談判者應有的禮節(jié)，對售后的談判也是有益的。3提問技巧談判中常運用提問技巧作為摸清對方真實需要、掌握對方心理狀態(tài)、表達自己意見觀點進而通過談判解決問題的重要手段。提問的重要作用在于：可以引起對方的注意，為對方的思考提供既定的方向；可以獲得自己不知道的信息、不了解的資料；可以傳達自己的感受，引起對方的思考；可以控制談判的方向，使話題趨向結論。=1\*GB2⑴提問的類型=1\*GB3①封閉式提問。是指在一定范圍內(nèi)引出肯定或否定答復的提問。例如：“您是否認為售后服務沒有改進的可能？”這利提問，可使提問者獲得特定的資料，而一般情況下答復者也不需要太多的思考過程和時間即能給予答復。當成，這種提問有時會產(chǎn)生一定的壓力。=2\*GB3②開放式提問。是指在廣泛的領域內(nèi)引出廣泛答復的提問。這類提問通常無法以“是”或“否”等簡單字句答復。例如：“請問您對我公司的印象如何？”“你對當前市場銷售狀況有什么看法？”由于開放式提問不限定答復的范圍，所以答復者可以暢所欲言，提問者也可以得到廣泛的信息。=3\*GB3③婉轉式提問。是指在沒有摸清對方虛實的情況下，采用婉轉的語氣或方法，在適宜的場所或時機向對方提問。這種提問，既可避免被對方拒絕而出現(xiàn)難堪局面，又可以自然地挖出對方的虛實，達到提問的目的。例如，談判一方想把自己的產(chǎn)品推銷出去，但他并不知道對方是否會接受，又不好直接問對方要不要，于是便試探地問對方，如果對方不滿意，他的拒絕也不會使我方難堪。=4\*GB3④澄清式提問。是指針對對方的答復重新措辭，使對方證實或補充原先答復的一種提問。例如：“您剛才說對目前正在進行的這宗生意可以作聚會，這不是說你擁有全權與我進行談判？”澄清式提問不僅能確保談判雙方在同一語言層面上溝通，而且可以從對方進一步得到澄清、確認的反饋。=5\*GB3⑤探索式提問。是指針對談判對手的答復要求引申舉例說明的一種提問。例如：“我們想增加購貨量，您能否在價格上更優(yōu)惠些？”探索式提問不僅可以探測到對方對某一問題的進一步意見，而且也可以發(fā)掘更多的信息。=6\*GB3⑥借助式提問。是指借助權威人士的觀點和意見影響談判對手的一種提問。例如：“我們請教了某某顧問，對該產(chǎn)品的價格有了較多了解，請您考慮，是否把價格再降低一些？”采用這種提問方式時應當注意，所借助的人或單位應是對方所了解的、能對對方產(chǎn)生積極影響的，如對方不了解借助人，或對他有看法，就可以引起反感，效果適得其反。=7\*GB3⑦強迫選擇式提問。是一種以自己的意志強加給對手，并迫使對方在狹小范圍內(nèi)進行選擇的提問。例如：“付傭金是符合國際貿(mào)易慣例的，我們從法國供應商那里一般可得到百分之三到百分之五的傭金，請貴方予以注意?！卑蠢碚f，在提出這一問題之前，發(fā)問者至少應先取得對手將付給傭金的承諾。但是，這種提問卻把這一前提去掉，直接強迫對手在給出的狹小范圍內(nèi)進行選擇，可謂咄咄逼人。當然，運用這種提問方式要特別慎重，一般應在我方掌握充分主動權的情況下使用。=8\*GB3⑧引導式提問。是指具有強烈的暗示性。例如：“經(jīng)銷這種商品，我方利潤很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難成交。”“談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之四，你一定會同意的，是嗎？”這類提問幾乎使對方毫無選擇余地按發(fā)問者所設計的提問作答。=9\*GB3⑨協(xié)商式提問。是指為使對方同意自己的觀點，采用商量的口吻向對方發(fā)出的提問。例如：“你看給我方的折扣定為百分之三是否妥當？”這種提問，證據(jù)平和，對方容易接受。而且，即使對方?jīng)]有接受你的條件，量是談判的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有繼續(xù)合作的可能。=2\*GB2⑵提問的時機=1\*GB3①在對方發(fā)言完畢之后提問。對方發(fā)言時，一般不要急于提問，因為打斷別人的發(fā)言是不禮貌的。當對方發(fā)言時，你要認真傾聽。即使你發(fā)現(xiàn)了對方的問題，很想立刻提問，也不要打斷對方，可先把發(fā)現(xiàn)的和想到的問題記下來，待對方發(fā)言完畢再提問。這樣，不僅反映了自己的修養(yǎng)，而且能全面地、完整地了解對方的觀點和意圖，避免操之過急，曲解或誤解了對方的意圖。=2\*GB3②在對方發(fā)言停頓、間歇時提問。如果談判中，對方發(fā)言冗長，或離題太遠，或糾纏細節(jié)，那么，你可以借他停頓、間歇時提問。這是掌握談判進程、爭取主動的必然要求。例如：當對方停頓時，你可以借機提問：“您剛才所說的意思是？”等=3\*GB3③在自己發(fā)言前后提問。在談判中，當輪到自己發(fā)言時，可以在談自己的觀點之前，對對方的發(fā)言進行提問。這時提問，不必要求對方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動，防止對方接過話茬，影響自己發(fā)言。例如：“您剛才的發(fā)言要說明什么問題呢？我的理解是對這個問題，我談幾點看法”?！皟r格問題你講得很清楚，但質量和售后服務怎樣呢？我先談談我們的要求，然后請您答復?！痹诔浞直磉_了自己的觀點之后，為了使談判沿著自己的思想發(fā)展，牽著對方的鼻子走，通常要進一步提出要求，讓對方回答。例如：“我們的基本立場和觀點就是這些，您對此有何看法呢？”=4\*GB3④在議程規(guī)定的辯論時間提問，大型談判，一般要先商定談判議程，設定辯論的時間。在雙方各自介紹情況，闡述的時間里一般不進行辯論和向對方提問。只有在辯論時間里，雙方才可以自由地提問、辯論。在這種情況下提問，事先要做好準備，可以設想對方的各種方案，針對這些答案考慮自己的對策，然后再提問。在辯論前的幾輪談判中，要做好記錄，歸納出談判桌上的分歧，再進行提問，不問便罷，一問就要問到點子上。=3\*GB2⑶提問的其他注意事項=1\*GB3①注意提問的速度。說話速度太快，容易使對方感到你是不耐煩，甚至有時會感到你是在用審問的口氣對待他，容易引起對方反感，反之，如果說話太慢，容易使對方感到沉悶、不耐煩，從而也降低了你提問的力量。=2\*GB3②注意對手的心境。談判者受情緒的影響在所難免。談判中，要隨時留心對手的心境，在你認為適當?shù)臅r候提出相應的問題。例如，對方心境好是，學會輕易地滿足你所提出的要求，而且還要變得粗心大意，很容易吐露一些相關信息。此時，抓住機會，提出問題，通常會有所收獲。=3\*GB3③提問后，給對方以足夠的答復時間。提問的目的，是讓對方答復，并最終收到令我方滿意的效果。因此，談判者在提問后，應該給對手以足夠的時間答復。同時，自己也可利用這段時間對對手的答復以及下一步的提問要進行必要的思考。=4\*GB3④提問應盡量保持問題的連續(xù)性。在談判中，雙方都有各種各樣的問題。同時，不同的問題存在著內(nèi)在聯(lián)系。所以，提問時，如果是圍繞著某一事實，則提問者應考慮到前后幾個問題的內(nèi)在邏輯關系。不要正在談論這個問題，忽然又提出一個與此無關的問題，使對方無所適從。同時，這種跳躍式的提問方式也會分散談判對方的精力，使各種問題糾纏在一起，沒辦法理出頭緒來。在這種情況下，你的提問當然不會獲得對方的圓滿答復。4答復技巧談判中答復問題，是一件很不容易的事情。因此，談判者回答的每一句話有負有責任，都將被對方理所當然地認為是一種承諾。這便給回答問題的人帶來一定的精神負擔和壓力。因此，一個談判者水平的高低，在很大程度上取決于其答復問題的水平。答復問題，實質是敘述，因而，敘述的技巧對于回答問題通常也是適用的。但是，答復問題并非孤立的敘述，而是和提問相聯(lián)系，這就決定了答復問題應當有其獨特的技巧。一般情況下，在談判中應當針對對方的提問實事求是地下面回答。但是，由于商務談判中的提問往往是千奇百怪，五花八門，形式各異，卻都是對方處心積慮、精心營構之后所提，有謀略、有圈套、有難測之心。如果對所有的問題都正面提供答案，并不一定是最好的答復。所以，答復問題也必須運用一定的技巧來進行。=1\*GB2⑴不要徹底答復對方的提問答復者應將提問者的范圍縮小，或者不作正面答復而對答復的前提加以修飾和說明。例如，對方詢問我方產(chǎn)品技師如何，我方不必詳細介紹產(chǎn)品所有的技師指標，只需要回答其中主要的某幾個指標，從而造成技師很好的印象即可。又例如，對方對某種產(chǎn)品的價格表示出關心、直接詢問該產(chǎn)品的價格。如果徹底回答對方，把價格如實相告，那么，在進一步的談判過程中，我方可能將陷于被動。所以，應該首先避開對方的注意力和所提問題的焦點，作出積極地，留有余地的答復，以靜觀其變。=2\*GB2⑵針對提問者的真實心理答復有時，提問者為獲取百分的效果，有意識的含糊其辭，合所提問題模棱兩可。此時，如果答復者沒有摸清提問者的真實心理，就可能在答復中出現(xiàn)漏洞，使對方有機可乘。因此，答復者在遭到這種情況時，一定要先進行認真分析，探明對方真實心理，然后，針對對方的心理作答。不可自信聰明，按自己的心理假設答復。例如，對方在談判時要求我方談談價格問題，我方首先應當弄清對方要了解價格的哪一方面的問題，然后再酌情答復。如果我方探明對方提這個問題是因為我方所報價格太高，那么，我方可依據(jù)對方的這一真實心理，回答價格為什么并不算高?？墒?，如果我方在摸清對方真實心理的情況下，即想當然地介紹價格的計算，成本的高低，就可能落入對方的給對方壓低價格提供了理論根據(jù)。=3\*GB2⑶不要確切答復對方的提問在談判中，有時會遇到一些很難答復或者不便確切答復的問題，你可以采取含糊其辭、模棱兩可的方法作答，也可利用反問把重點失衡。這樣，既避開了提問者的鋒芒，又給自己留下了一定的余地，實為一箭雙雕之舉。例如：當對方詢問我方是否將產(chǎn)品價格再壓低一些時，我方可以答復：“價格確是大家非常關心的問題，不過，我方產(chǎn)品的質量和我們的售后服務是第一流的?！?4\*GB2⑷降低提問者追問的興致提問者如果發(fā)現(xiàn)了答復者的漏洞，往往會刨根問底地追問下去。所以，答復問題時要特別注意不讓對方抓住某一點繼續(xù)發(fā)問，假如你在答復問題時真出現(xiàn)了漏洞，也要設法降低對方追問的興致，有時，也可用這樣的答復堵住對方的口：“這個問題容易解決，但現(xiàn)在還不是時候”，等等。=5\*GB2⑸讓自己獲得充分的思考時間一般情況下，談判者對問題答復的好壞與思考的時間成正比。正因為如此，有些提問者會不斷的催問，迫使你在對問題沒有進行充分思考的情況下作答。在這種情況下，作為答復者一定要保持清醒的頭腦，沉著穩(wěn)健，謹慎從事，不慕所謂“對答如流”的虛榮，也不必顧忌談判對方的催問，而是轉告對方你必須進行認真思考，因而需要充分的時間。=6\*GB2⑹禮貌地拒絕不值得答復的問題談判者有回答問題的義務，但并不等于說談判者必須回答對方所提的每一個問題，特別是對某些不值得回答的問題，可以禮貌地加以拒絕。例如，在談判中，對方可能會提些與談判主題無關的問題，回答這些問題不僅是浪費時間，也會擾亂你的思路。甚至有時對方有意提一些容易激怒你的問題，其用意在于使你失去自制力，答復這種問題只會損害自己，因此可以一笑了之。=7\*GB2⑺找借口拖延答復在談判中，當對方提出問題而你尚未思考出滿意答案并且對方又追問不舍的時候，你也可以用資料不全或需要請求等借口拖延答復。例如：你可以這樣回答：“對您所提的問題，我沒有延續(xù)一手的資料來作答復，我想您是希望我為您做詳盡并圓滿的答復的，但這需要時間，你說對嗎？”不過，拖延答復并不是拒絕答復，因此，談判者要進一步思考如何來回答問題。5說服技巧這是一項十分重要的技巧。一個談判者，只有掌握高明的說服別人的技巧，才能在變幻莫測的談判過程中，左右逢源，達到自己的目的；同是，這又是一項很難掌握的技巧，因為當你試圖說服對方之際，你將處于同樣的被人說服的地位，因而必將遇到重重阻力，你必須克服這重重阻力，才能達到說服對方的目的。=1\*GB2⑴說服技巧的幾個環(huán)節(jié)=1\*GB3①建立良好的人際關系。當一個考慮是否接受他人意見時，一般情況下，總是先衡量一下他與說服都之間的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉，相互信任，關系僰，對方就比較容易接受你的意見。因此，如果要在談判中達到說服對方的目的，必須先與對方建立相互信任、比較融洽的人際關系。=2\*GB3②分析你的意見可能導致的影響。向對方誠懇說明要他接受你的意見的充分理由，以及對方一但被你說服將產(chǎn)生什么利弊得失。坦率承認如果對方接受你的意見，你也將獲得一定利益。這樣，對方覺得你誠實可信，會自然而然地接受你的意見，反之，如果你不能從談判中獲得一定利益，對方必定認為你話中有詐，缺乏誠意，從而拒絕你。=3\*GB3③簡化對方接受說服的程度。當對方初步接受你的意見的時候，為避免對方中途變卦，要高潮簡化確認這一成果的程度。例如：在需要書面協(xié)議的場合中，可事先準備一份原則性的協(xié)議書草案，告訴被說服都：“只需要在這份原則性的協(xié)議書草案上簽名即可，至于正式的協(xié)議書我會在一周內(nèi)準備妥當，到時再送到貴公司請您斟酌?！边@樣，往往可當場取得被說服者的承諾，并避免了在細節(jié)問題上出現(xiàn)過多的糾纏。=2\*GB2⑵運用說服技巧的基本原則=1\*GB3①不要只說自己的理由=2\*GB3②研究、分析對方的心理、需求以及特點=3\*GB3③消除對方的戒心、成見=4\*GB3④不要操之過急，急于奏效=5\*GB3⑤態(tài)度誠懇，平等相待，積極尋求雙方的共同點=6\*GB3⑥不要一開始就批評對方，不要指責對方，不要把自己的意志和觀點強加給對方=7\*GB3⑦說服用語要樸實親切，富有感召力，不要過多地講大道理=8\*GB3⑧承認對方“情有可原”，善于激發(fā)對方的自尊心=3\*GB2⑶說服的具體技巧=1\*GB3①談判開始時，要先談論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題，這樣容易收到預期的效果。=2\*GB3②多向對方提出要求，多向對方傳遞信息，影響對方的意見，進而影響談判的結果。=3\*GB3③強調(diào)與對方立場、觀點、期望的一致，淡化與對方立場、觀點、期望的差異，從而提高對方的認識程度與接納程度。=4\*GB3④先談好的信息，好的情況再談壞的信息，壞的情況。但要注意避免只報喜不報憂。要把問題的好壞兩面都和盤托出，這比只提供其中的一面更具有影響力。=5\*GB3⑤強調(diào)合同中有利于對方的條件。=6\*GB3⑥待討論造成和反對意見后，再提出你的意見。=7\*GB3⑦說服對方時，要注意精心設計開關和結尾，以便給對方留下深刻印象。=8\*GB3⑧結論要由你明確地提出，不要讓對方去揣摩或自行下結論，否則可能背離說服的目標。=9\*GB3⑨多次重復某些信息、觀點，可增進對方對這些信息和觀點的了解和接納。=10\*GB3⑩充分了解對方，以對方習慣的能夠接受的方式、邏輯，去展開說服工作。⑾不要奢望對方一下子接受你提出的突如其來的要求，要先做出必要鋪墊，下下毛毛雨，最后再自然而然地讀出你在一開始就已經(jīng)想好的要求，這樣對方比較容易接受。⑿強調(diào)互相合作，互惠互利的可能性、現(xiàn)實性，激發(fā)對方在自身利益認同的基礎上來接納你的意見和建議。

客戶拜訪流程接觸階段：開場白要易懂、簡潔、有新意、少重復、突出重點。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature產(chǎn)品或者解決方法的特點Function因特點而帶來的功能Adrantage這些功能的優(yōu)點Benefits這些優(yōu)點為商家?guī)淼睦嫣幚懋愖h階段：消除客戶對產(chǎn)品的異議，從而促進成交成交階段：多用限制式提問。是不是？好不好？對不對？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產(chǎn)品銷售情況哪些產(chǎn)品易賣，易賣的賣點是什么？接沒接觸過第三方代運營一類的公司平時做促銷嗎？促銷優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過什么事？公司的銷售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競爭對手資料：產(chǎn)品價格、服務態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點，因為自己穿的好一點也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢及優(yōu)勢與劣勢，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時或者客戶態(tài)度不佳時，可以試著轉移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見面盡量隨意點，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷售信息，包括銷售經(jīng)驗和促銷方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問客戶可能關心的問題。談到客戶熟悉的第三方，包括競爭對手引起他對某件事情的共鳴贊美對方用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣及注意有時效的話語，比如：幾月幾號發(fā)生可什么事詢問客戶的有關問題關于他的身份和境況問題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學？上幾年級？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標是什么？他的個人興趣及愛好他喜歡什么運動？有哪些方面的愛好？平時喜歡去那里？詢問他關于目標的問題他公司今年的目標？準備如何讓去實現(xiàn)？實現(xiàn)的話有哪些障礙？應該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識了解客戶的銷售情況公司的主銷產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷產(chǎn)品有哪些？拜訪客戶前的準備工作合理的工作安排，提高時間效率在固定的時間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準備齊全拜訪物品，設計好拜訪內(nèi)容及時的總結分析工作情況檢查每天的第一個案子備好專業(yè)知識，拜訪時提供有價值的信息隨時保持職業(yè)敏感，把握機會新老客戶拜訪時間合理分配。按照二八定律，新客戶百分之八十，老客戶百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認作出記錄關系客戶的生意，準備一些對客戶有用的市場信息收集客戶競爭對手的信、產(chǎn)品價格作比較，突出特點開場白感謝客戶接見你并寒暄，贊美自我介紹及問候介紹來訪目的，要突出對客戶的價值，從而吸引客戶轉向深度探尋在沒有接待時間或者時間比較短時可以用簡短的方式開門見山，直述來意。例如：向對方介紹自己是哪一家公司的，是來談合作事宜的還是開展促銷的，是來簽訂合同的，還是查詢信息的，需要對方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關注多認識除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應引起客戶的關注適時的表現(xiàn)出已有的合作客戶所說的一些看法及對產(chǎn)品的評價察言觀色，投其所好明辨身份，找準對象宣傳優(yōu)勢，誘之以利告訴客戶我們能給他帶來什么好處以點帶面，各個擊破建立友善關系的五個要素恰當?shù)皿w的語言令人愉快的肢體語言受人尊敬的舉止行為善于聆聽和誠實守信四種基本的客戶類型領導型：領導型的人具有領導的風范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速決，直奔主題解決方法：要聚精會神，積極主動，充滿自信，這種客戶會主動提問問題的分析型：分析型的人工作一絲不茍，善于收集信息，做事從容，在對事物所有信息沒有進行縝密的分析前，不會草草決定，做事謹慎解決方法：準備好充足的證據(jù)，談話時有足夠的書面材料，談話要步步為營，循序漸進，有理持證據(jù)，重點介紹產(chǎn)品或者服務影響型：