環(huán)衛(wèi)垃圾清理外包工程競爭性談判文件和談判秘笈

菏澤市牡丹區(qū)北城辦事處物業(yè)管理服務競爭性談判文件報價文件（正本）項目編號：項目名稱：投標人名稱（公章）：地址：郵編：電話：傳真：報價文件（副本）項目編號：項目名稱：投標人名稱（公章）：地址：郵編：電話：傳真：開標一覽表項目編號：項目名稱：投標人名稱（公章）：電子文檔項目編號：項目名稱：投標人名稱（公章）：封口格式：………于年月日時之前不準啟封（公章）………

客戶拜訪流程接觸階段：開場白要易懂、簡潔、有新意、少重復、突出重點。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature產品或者解決方法的特點Function因特點而帶來的功能Adrantage這些功能的優(yōu)點Benefits這些優(yōu)點為商家?guī)淼睦嫣幚懋愖h階段：消除客戶對產品的異議，從而促進成交成交階段：多用限制式提問。是不是？好不好？對不對？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產品銷售情況哪些產品易賣，易賣的賣點是什么？接沒接觸過第三方代運營一類的公司平時做促銷嗎？促銷優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過什么事？公司的銷售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競爭對手資料：產品價格、服務態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點，因為自己穿的好一點也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢及優(yōu)勢與劣勢，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時或者客戶態(tài)度不佳時，可以試著轉移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見面盡量隨意點，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷售信息，包括銷售經(jīng)驗和促銷方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問客戶可能關心的問題。談到客戶熟悉的第三方，包括競爭對手引起他對某件事情的共鳴贊美對方用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣及注意有時效的話語，比如：幾月幾號發(fā)生可什么事詢問客戶的有關問題關于他的身份和境況問題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學？上幾年級？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標是什么？他的個人興趣及愛好他喜歡什么運動？有哪些方面的愛好？平時喜歡去那里？詢問他關于目標的問題他公司今年的目標？準備如何讓去實現(xiàn)？實現(xiàn)的話有哪些障礙？應該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識了解客戶的銷售情況公司的主銷產品是什么？盈利產品有哪些？滯銷產品有哪些？拜訪客戶前的準備工作合理的工作安排，提高時間效率在固定的時間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習慣調節(jié)好心態(tài)準備齊全拜訪物品，設計好拜訪內容及時的總結分析工作情況檢查每天的第一個案子備好專業(yè)知識，拜訪時提供有價值的信息隨時保持職業(yè)敏感，把握機會新老客戶拜訪時間合理分配。按照二八定律，新客戶百分之八十，老客戶百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認作出記錄關系客戶的生意，準備一些對客戶有用的市場信息收集客戶競爭對手的信、產品價格作比較，突出特點開場白感謝客戶接見你并寒暄，贊美自我介紹及問候介紹來訪目的，要突出對客戶的價值，從而吸引客戶轉向深度探尋在沒有接待時間或者時間比較短時可以用簡短的方式開門見山，直述來意。例如：向對方介紹自己是哪一家公司的，是來談合作事宜的還是開展促銷的，是來簽訂合同的，還是查詢信息的，需要對方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關注多認識除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應引起客戶的關注適時的表現(xiàn)出已有的合作客戶所說的一些看法及對產品的評價察言觀色，投其所好明辨身份，找準對象宣傳優(yōu)勢，誘之以利告訴客戶我們能給他帶來什么好處以點帶面，各個擊破建立友善關系的五個要素恰當?shù)皿w的語言令人愉快的肢體語言受人尊敬的舉止行為善于聆聽和誠實守信四種基本的客戶類型領導型：領導型的人具有領導的風范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速決，直奔主題解決方法：要聚精會神，積極主動，充滿自信，這種客戶會主動提問問題的分析型：分析型的人工作一絲不茍，善于收集信息，做事從容，在對事物所有信息沒有進行縝密的分析前，不會草草決定，做事謹慎解決方法：準備好充足的證據(jù)，談話時有足夠的書面材料，談話要步步為營，循序漸進，有理持證據(jù)，重點介紹產品或者服務影響型：影響型的人對新事物充滿興趣，相信直覺，易沖動，善交際，說起話來充滿自信，滔滔不絕，喜歡標新立異，在意自己和他人的感受解決方法：保持他和一樣的語速和風格，同時向他說明你的產品有可靠的質量保證關系型：關系型的人好溝通，善于非語言交流，不喜歡變化，不會很快作出決定。解決方法：保持足夠的耐心，要留下好印象提高信任，這樣的只需要講一兩點他感興趣的服務就可以了。談判應注意的幾點說話要真誠給客戶一個購買的理由?？蛻糍徺I產品的出發(fā)點是正好他需要這款產品讓客戶知道并不是他一個人購買這款產品。人都有從眾心理，告訴他會讓他信心大增，增加他購買的欲望以最簡短的方式解釋產品或服務。以簡單的方式解釋產品，突出重點，讓客戶在有效的時間里充分的了解這款產品。不要在客戶面前自以為是讓客戶覺得自己很特別，提高客戶的信任和關系注意聆聽客戶的話。切合客戶的需要將使銷售更加的順利明確可以給客戶提供的良好服務。不要在客戶面前詆毀別人，這樣會使客戶產生逆反心理。合理進退，當客戶無意購買時，不要向他施加壓力，以退為進，可以轉移話題聊點客戶感興趣的話題，或者尋找機會再次拜訪。給客戶一個購買的心理過程。如何建立和維持客戶的關系要不斷收集最新的、準確的客戶信息對產品知識的掌握對于成功建立客戶關系至關重要在每次接觸客戶時，為客戶提供價值與客戶建立“雙贏”的服務伙伴關系獎勵客戶的忠誠經(jīng)常與客戶溝通交流。在與客戶交流中發(fā)現(xiàn)客戶的需求、愛好、興趣、不斷的迎合他，尋找共同的話題，為客戶提供有價值的信息客戶對產品的反應分四類接受：客戶對產品表示滿意冷淡：客戶因為不需要此產品表示興趣很小懷疑：客戶對產品的某項特性非常感興趣，但是懷疑你的產品是不是真的具備這個優(yōu)點異議：不接受產品如何處理客戶的冷淡、懷疑、異議應對表示冷淡的客戶客戶表示冷淡的原因是因為他對目前使用的產品感到滿意，不想換購，或者是他目前不需要這款產品。解決方法：可以采用閉鎖式調查問話法，找出客戶的需要到底是什么應對表示懷疑的客戶當客戶表示懷疑的態(tài)度時，應立即舉出案例，來證明產品的優(yōu)點的確屬實。解決方法：一半次序發(fā)掘客戶的需要——客戶的需求被挖出——介紹產品的特性及服務——表示懷疑——提出實證實證拿出來以后可以用“所以”“因此”“你可以發(fā)現(xiàn)~~~~”等字句來開頭，表示你正在做一個結論應對表示異議的客戶當客戶表示異議的時候，應該立刻處理?？蛻舯硎井愖h有兩種類型：由于不了解而誤解產品必須澄清誤解對方認為產品有缺點，因為產品并不具備他需要的優(yōu)點，或者他不喜歡你的產品的一部分解決方法：可以著重介紹其他的優(yōu)點?？蛻舴譃閹追N類型鄙視型。要厚著臉皮嘍懷疑型。只要有足夠的實證來說服對方觀望型?？梢杂眉⒎ù偈顾麄冊琰c拿下主意知曉型。碰到這種客戶完全是運氣，搗糨糊型。發(fā)掘他的需求和利益點，說不定就會成交。綜合型。對付這種人要善于變通，根據(jù)情況巧妙應對客戶應該帶給客戶的幾點信息有什么產品。要東產品、懂市場、很懂銷售有什么服務讓客戶隨時的都能找到我們。讓客戶試用方便在和客戶溝通，建立良好的客戶關系時要傳遞給客戶的幾點信息相信客戶，客戶有眼光且有分辨的能力誠信對待客戶客戶的決定價值價值方程式：價值=所認知的效益/價格想客戶之所想，傾聽客戶的聲音，滿足客戶的需求。買賣成交時客戶關系的開始，售后跟進客戶也是客戶發(fā)展環(huán)節(jié)客戶是老板，對每一位客戶提供個性化服務對客戶負責，真正為客戶提供優(yōu)質的服務及產品。如何讓客戶產生購買動機向客戶提供合適的信息提供給客戶他感覺重要的信息，創(chuàng)造積極的情緒，是客戶關注他感覺里重要的信息，引導客戶注意客戶的積極反應客戶在聽到你的信息時會有兩種反應，一種是在表明深思熟慮后可以的點頭，另一種是真正需要時輕松的點頭通過一些問題的引發(fā)、求證，就可以顯示出客戶購買過程階段的策略，他可以在與客戶交流時在內容上提供一些有趣的信息給客戶創(chuàng)造積極地情緒利用客戶購買時的沖動性來賣產品。讓客戶接受產品的幾種途徑讓客戶參與示范，可以讓客戶直接看到產品的使用效果運用新穎別致的產品說明，有效的解說產品和服務，引導客戶的興趣講究藝術性的手法，激發(fā)客戶的興趣，刺激購買欲望。例如：講故事，引用例證，形象具體描述產品利益，生動鮮明的場景。用充分而有力的說明，說服客戶，用實證說服客戶要注意例子的真實性，代表性，要講述生動。運用數(shù)據(jù)說明問題時要注意一下三點保證數(shù)據(jù)的真實性和準確性要想讓數(shù)據(jù)更具有說服力要挑選時間時機注意適度的運用精確數(shù)據(jù)來說明問題。要懂得得適可而止，不要隨意濫用談單時的小幫助點學會以史為鑒，善于把歷史上這樣的例子講給客戶聽，包括各個企業(yè)的商業(yè)歷史找到死穴才能制敵，找準高層心頭之痛才能引起高層的重視。一般一個高層做戰(zhàn)略增長決策時時候，常常源于兩種動力。一是減低成本，一個是提高效率。高層的痛在哪里？客戶越來越挑剔。要求越來越高。競爭對手越來越強。善于利用他的恐懼和貪婪掌握接近高層主管的而方法幫助對方提高利潤，自己要認為：如果沒有你，他們就做不到這一點幫助對方更快的速度提高利潤