關(guān)于薛福成與滇緬邊界談判再研究和談判秘笈

薛福成與滇緬邊界談判再研究朱昭華(北京大學(xué)歷史系，北京100871)載于《中國(guó)邊疆史地研究》2004年第1期摘要：1894年薛福成與英國(guó)談判、簽署的中英《續(xù)議滇緬界、商務(wù)條款》是其作為駐英公使期間所辦的一件要事，然而長(zhǎng)期以來(lái)，人們對(duì)條約中所規(guī)定的界務(wù)條款的評(píng)價(jià)，褒貶不一。近年來(lái)，史學(xué)界對(duì)于薛福成簽訂此條約的評(píng)價(jià)雖逐漸趨于公允與中肯，但在某些問題上仍有進(jìn)一步深入研究的必要。本文擬在前人研究的基礎(chǔ)上，從中緬邊界談判的背景入手，主要圍繞薛福成的觀點(diǎn)進(jìn)行分析、評(píng)論，以期對(duì)中英雙方達(dá)成的這個(gè)邊界條約及薛福成本人做出更加全面、公正的評(píng)價(jià)與理解。關(guān)鍵詞：薛福成滇緬界務(wù)19世紀(jì)末駐英公使薛福成與英交涉，主持簽訂了中英《續(xù)議滇緬界、商務(wù)條款》。對(duì)于此條約中有關(guān)的商務(wù)條款的評(píng)價(jià)，大多比較中肯，爭(zhēng)論往往集中在邊界條款問題上，對(duì)其褒貶不一，分歧較大。薛福成在條約簽訂后，自認(rèn)為在界務(wù)談判上是成功的，因?yàn)樗粌H索回了鐵壁關(guān)、天馬關(guān)，收回了車?yán)铮唇椋?、孟連土司全權(quán)，更重要的是劃得野人山地一塊，使界內(nèi)土地更有外障，對(duì)于云南邊界來(lái)說，是“西南兩面均有展拓”。王彥威、王亮編《清季外交史料》，卷89，第3頁(yè)，臺(tái)灣文海出版社印行。（沈云龍主編《近代中國(guó)史料叢刊》）后來(lái)沈林一在給《出使日記續(xù)刻》作跋時(shí)寫到：“薛公籌議滇緬分界，既得科干等地，并收回車?yán)铮线B兩土司全權(quán)。蓋自中西交涉界案起，奉命之臣能不蹙地者已鮮，現(xiàn)能拓地千數(shù)百里之廣，捍衛(wèi)邊圉，此非忠誠(chéng)智力浹服遠(yuǎn)人，不能折沖樽俎如是也?！鄙蛄忠弧丁闯鍪谷沼浝m(xù)刻〉跋》。鐘叔河在《薛福成：出使英法義比四國(guó)日記》的序言中，也認(rèn)為薛福成此次簽訂的邊界條款，“在清季數(shù)十年外交史上，和曾紀(jì)澤赴俄談判收回伊犁先后比美”。薛福成《出使英法意比四國(guó)日記》岳麓出版社1985年版，第54頁(yè)。與此恰好相反，解放前，研究中緬界務(wù)問題的專著《中英滇緬疆界問題》張誠(chéng)孫著，哈佛燕京學(xué)社出版，民國(guó)26年版?！吨芯捊鐒?wù)問題》、劉伯奎著，正中書局印行，民國(guó)35年版。等均認(rèn)為薛福成的交涉完全失敗，喪失許多領(lǐng)土。2000年由光明日?qǐng)?bào)出版社出版的《中緬關(guān)系史》也認(rèn)為“清朝政府屈服于侵略者的壓力，通過此條約，使英國(guó)得到了通過武裝侵略得不到的東西。王彥威、王亮編《清季外交史料》，卷89，第3頁(yè)，臺(tái)灣文海出版社印行。（沈云龍主編《近代中國(guó)史料叢刊》）沈林一《〈出使日記續(xù)刻〉跋》。薛福成《出使英法意比四國(guó)日記》岳麓出版社1985年版，第54頁(yè)。張誠(chéng)孫著，哈佛燕京學(xué)社出版，民國(guó)26年版。劉伯奎著，正中書局印行，民國(guó)35年版。余定邦《中緬關(guān)系史》，光明日?qǐng)?bào)出版社2000年版，第240頁(yè)。一薛福成簽訂的這個(gè)條約是1886年在北京簽訂的《中英會(huì)議緬甸條約》的延續(xù)，是英國(guó)侵占上緬甸以后，中英兩國(guó)關(guān)于緬甸問題進(jìn)一步商討、談判的結(jié)果。中緬兩國(guó)互為鄰邦，早在漢、唐之際便有了比較密切的聯(lián)系。明朝初期在云南邊疆設(shè)立了十個(gè)宣慰使司，其中就包括“緬甸軍民宣慰使司”。這些土司勢(shì)力大抵彼此相當(dāng)，皆隸屬中國(guó)。但到明朝中葉以后，緬甸逐漸強(qiáng)大，開始向其它土司地?cái)U(kuò)張，“明初所設(shè)立之三宣六慰諸土司，大抵皆服屬之。”王崧《道光云南志鈔》，志鈔五，方國(guó)瑜《云南史料叢刊》，第十一卷。向其輸納貢賦。對(duì)于云南邊內(nèi)土司，緬甸東吁王朝也不斷進(jìn)行騷擾。為了抵御緬甸的進(jìn)攻，云南巡撫陳用賓在云南邊境設(shè)立了銅壁關(guān)、萬(wàn)仞關(guān)、神護(hù)關(guān)、巨石關(guān)、鐵壁關(guān)、虎踞關(guān)、天馬關(guān)、漢龍關(guān)等八關(guān)。雖然當(dāng)時(shí)的這八關(guān)是“以控制關(guān)外諸土司，防緬內(nèi)侵，非所以為滇緬之界也?！睆堈\(chéng)孫《中英滇緬疆界問題》，第23頁(yè)。但明王朝隨著自身勢(shì)力的衰微，對(duì)關(guān)外土司的控制實(shí)際上越來(lái)越松弛。一些土司懾于緬甸的壓力，紛紛依附緬甸，或?qū)χ袊?guó)、緬甸首鼠兩端，處于一種半獨(dú)立狀態(tài)。清兵入主中原后，滿清政府忙于鞏固自身的統(tǒng)治，在西南邊疆只守明萬(wàn)歷年間所筑的防御工事——八關(guān)，方國(guó)瑜《中國(guó)西南歷史地理考釋》，中華書局1987年版，第775頁(yè)。對(duì)云南邊外土司仍取以夷制夷的政策，因此邊境土司的狀態(tài)沒有發(fā)生什么改變，與東吁王朝，也多年未有官方往來(lái)。直至乾隆十五年?yáng)|吁王朝才首次正式遣使來(lái)華，納貢求封，受到了清政府的友好接待。1752年，東吁王朝被雍籍牙王朝（1752——1885）取而代之，由于其勢(shì)力不斷向云南邊界伸展，干涉云南邊境土司的內(nèi)部事務(wù)，引發(fā)了乾隆年間的中緬戰(zhàn)爭(zhēng)（1765——1769）。戰(zhàn)爭(zhēng)期間，清政府一度恢復(fù)了對(duì)孟拱、木邦、孟艮、整邁等土司的統(tǒng)治，但是隨著征緬戰(zhàn)事結(jié)束，緬甸備表入貢，清王朝對(duì)這些土司地旋又不加過問。“置三司于不問，任緬處置，猶得曰，緬已世世臣服，恭順無(wú)二，養(yǎng)拱諸地雖屬緬仍屬于我然”。王崧《道光云南志鈔》，志鈔五，方國(guó)瑜《云南史料叢刊》，第十一卷。張誠(chéng)孫《中英滇緬疆界問題》，第23頁(yè)。方國(guó)瑜《中國(guó)西南歷史地理考釋》，中華書局1987年版，第775頁(yè)。李根源《永昌府文征》，紀(jì)載卷二十五，第12頁(yè)。19世紀(jì)80年代，英國(guó)與法國(guó)在東南亞地區(qū)展開競(jìng)爭(zhēng)。法國(guó)于占領(lǐng)越南后，更積極向云南、廣西伸展勢(shì)力，法緬關(guān)系也日臻密切，在與英國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)中，法國(guó)處于明顯優(yōu)勢(shì)，英國(guó)工商界為保障在緬甸的利益及滇緬通道，紛紛呼吁，要求迅速吞并上緬甸。同時(shí)，英政府為避免法俄兩邊夾擊給印度造成的威脅，也必須防止上緬甸落入法國(guó)的控制之中。這樣，1885年8月英政府借口“柚木案”向緬甸政府遞交了最后通牒，隨之訴諸武力，吞并了上緬甸，中英兩國(guó)從此有了滇緬邊界的領(lǐng)土糾紛。1886年7月，慶親王奕劻與英國(guó)駐華代辦歐格訥在北京簽訂了《中英會(huì)議緬甸條約》，其中除承允英國(guó)對(duì)緬甸的主權(quán)外，還規(guī)定中、緬邊界應(yīng)由中英兩國(guó)派員會(huì)同勘定，其邊界通商事宜亦應(yīng)另立專章，彼此保護(hù)振興。王鐵崖《中外舊約章匯編》，第1冊(cè)，三聯(lián)書店1982年版，第485頁(yè)。其實(shí)早在英國(guó)剛剛吞并緬甸之初，中國(guó)的駐英公使曾紀(jì)澤就曾提出拓展滇地的要求，經(jīng)過多次磋商，英國(guó)外交部曾向曾紀(jì)澤表示，愿意在界務(wù)、商務(wù)上作一定讓步：第一“將潞江以東之地，自云南南界之外起，南抵暹羅北界，西濱潞江，即洋圖所謂薩爾溫江，東抵瀾滄江下游，其中北有南掌國(guó)，南有撣人各種，或留為屬國(guó)，或收為屬地，悉聽中國(guó)之便”；第二，以大金沙江即伊洛瓦底江為兩國(guó)“公共之江”；第三，在八莫近處勘明一地，允許中國(guó)立埠，“設(shè)關(guān)收稅”薛福成《滇緬分界大概情形疏》，《出使奏疏》卷下，第28——29頁(yè)，近代中國(guó)史料叢刊《出使公牘·奏疏》二，臺(tái)灣文海出版社印行。。由于雙方在緬甸存祀問題一直僵持不定，對(duì)這一協(xié)議，曾紀(jì)澤于卸任前只與英國(guó)外交部互書節(jié)略存卷。繼曾紀(jì)澤之后充任駐英公使的劉瑞芬，按照清政府的旨意，仍以英國(guó)“勿阻朝貢為第一義”，清政府在光緒十一年十一月十一日就給指示曾紀(jì)澤，互開談判以勿阻朝貢為第一義，但使緬祀不絕，朝貢如故，于中國(guó)便無(wú)失體，八幕通商宜作第二步辦法。參見《清季外交史料》第六十二卷第27頁(yè)?！皥?zhí)故爭(zhēng)與英外部，往復(fù)辯論”。劉瑞芬《養(yǎng)云山莊遺稿》，墓志銘第4頁(yè)。最后，雙方同意“由緬甸最大之大臣薛福成《滇緬分界大概情形疏》，《出使奏疏》卷下，第28——29頁(yè)，近代中國(guó)史料叢刊《出使公牘·奏疏》二，臺(tái)灣文海出版社印行。清政府在光緒十一年十一月十一日就給指示曾紀(jì)澤，互開談判以勿阻朝貢為第一義，但使緬祀不絕，朝貢如故，于中國(guó)便無(wú)失體，八幕通商宜作第二步辦法。參見《清季外交史料》第六十二卷第27頁(yè)。劉瑞芬《養(yǎng)云山莊遺稿》，墓志銘第4頁(yè)。緬甸條約簽訂后，清政府既沒有派員對(duì)實(shí)際的滇緬邊界進(jìn)行勘察，也未主動(dòng)提出與英國(guó)聯(lián)合會(huì)勘，劃分兩國(guó)邊界。與此相應(yīng)，英國(guó)政府卻展開了積極行動(dòng)。一方面不斷蠶食緬甸北部、東北部的撣族地區(qū)，向阿佤山區(qū)滲透，一方面也派出人員對(duì)滇緬邊界進(jìn)行實(shí)地勘察，如光緒十六年英國(guó)組織偵察隊(duì)，從八莫出發(fā)，溯大金沙江右岸而上，直抵恩梅開江、邁立開江二水的河流處?！队啦恼鳌芳o(jì)載卷二十三，第5頁(yè)。為以后英國(guó)劃界之需提供了重要信息?？梢姡?890年薛福成出任駐英公使以前，清政府在滇緬邊界問題上，已處在明顯的劣勢(shì)?！队啦恼鳌芳o(jì)載卷二十三，第5頁(yè)。二薛福成出任英、法、意、比四國(guó)欽差大臣后，日感滇緬邊界形勢(shì)的惡化。英國(guó)殖民主義分子以勘察滇緬邊界為名，不斷對(duì)我國(guó)云南邊界的土地進(jìn)行蠶食。光緒十七年（1891年）英國(guó)借口一英國(guó)人被野人山的傈僳族人燒死，派兵進(jìn)占了傈僳族居住的野人山，江心坡的麻陽(yáng)、壘弄等寨，并公然進(jìn)駐云南神護(hù)關(guān)外的昔董和鐵壁關(guān)外的漢董。薛福成認(rèn)為“若中國(guó)既失藩屬于前，又蹙邊境于后，非特為鄰邦所竊笑，亦恐啟遠(yuǎn)人之覬覦。”薛福成《滇緬分界大概情形疏》，《出使奏疏》卷下，第12頁(yè)。于是他建議清政府：“請(qǐng)皇上敕下微臣，催問英國(guó)外部以勘界定期與分界方法，一面即可相機(jī)辯論?！毖Ω３伞兜峋挿纸缤ㄉ淌乱耸琛罚冻鍪棺嗍琛肪砩希?3頁(yè)。1892年7月10日，清政府專派薛福成同英國(guó)外交部商辦滇緬界務(wù)、商務(wù)，薛福成接此上諭后，與英國(guó)開始了滇緬邊界的交涉。薛福成經(jīng)過三年多的艱苦談判，最終在1894年3月1日，與英國(guó)外交大臣勞斯伯里在倫敦簽署了《續(xù)議滇緬界務(wù)商務(wù)條款》。條約共20條，其中前七條劃定了中緬兩國(guó)的中段、南段邊界走向。薛福成《滇緬分界大概情形疏》，《出使奏疏》卷下，第12頁(yè)。薛福成《滇緬分界通商事宜疏》，《出使奏疏》卷上，第33頁(yè)。具體內(nèi)容可見王鐵崖《中外舊約章匯編》，第一冊(cè)第575——580頁(yè)。對(duì)于此條約中所劃定的滇緬邊界，薛福成認(rèn)為中國(guó)云南的領(lǐng)土得到了擴(kuò)展，“西面則稍拓野人山內(nèi)昔馬等地，暨收回鐵壁、天馬等關(guān)，南面則稍拓宛頂邊外之地，潞江以東科干之地，暨收回車?yán)铩⒚线B兩土司全權(quán)。邊圉既安，覬覦漸戢?！毖Ω３伞蹲h定滇緬界務(wù)商務(wù)條約疏》《薛福成《議定滇緬界務(wù)商務(wù)條約疏》《出使奏疏》卷下，第39頁(yè)。因《續(xù)議滇緬界務(wù)商務(wù)條款》規(guī)定，“現(xiàn)因中國(guó)不再索問永昌、騰越邊界處之隙地，英國(guó)大君主于北丹尼（即木邦）地及科干，照以上所劃邊界，讓與中國(guó)之外，又允將從前屬于中國(guó)兼屬緬甸之孟連、江洪所有緬甸上邦之權(quán)，均歸中國(guó)大皇帝永遠(yuǎn)管理?！薄吨型馀f約章匯編》，第一冊(cè)第577——578頁(yè)。薛福成認(rèn)為南面邊界擴(kuò)展到科干等地。從條約文字看，中國(guó)得到了原屬英國(guó)的一部分木邦地及科干，并取得了原來(lái)既屬于中國(guó)又屬于緬甸的孟連與江洪。但據(jù)方國(guó)瑜的考證，實(shí)際情況是宛頂邊外的木邦地，是木邦多年以來(lái)不斷蠶食的猛卯土司地，中國(guó)未曾劃歸木邦，此項(xiàng)規(guī)定不過確定中國(guó)原有領(lǐng)土主權(quán)方國(guó)瑜《中國(guó)西南歷史地理考釋》，第1242——1243，1247頁(yè)。；科干一直為中國(guó)的領(lǐng)土，又名麻栗壩。英軍占領(lǐng)木邦后，麻栗壩諸頭人在木邦的誘使下降英，英國(guó)以既成事實(shí)，借口麻栗壩為木邦一部分，提出領(lǐng)土要求；而孟連、江洪兩地，自清初平滇后便投城內(nèi)附，歲輸國(guó)賦，從未吞并于緬甸，可是這兩地的土司為避緬甸的騷擾，又同時(shí)向緬甸入貢，英國(guó)由此宣稱對(duì)兩地有所屬權(quán)。所以這些“讓予”中國(guó)的土地實(shí)際上本是中國(guó)的土地。薛福成所作的“《中外舊約章匯編》，第一冊(cè)第577——578頁(yè)。方國(guó)瑜《中國(guó)西南歷史地理考釋》，第1242——1243，1247頁(yè)。在云南西面，薛福成的展地是指滇西老界擴(kuò)展到了野人山內(nèi)。使英國(guó)退出了占領(lǐng)的昔馬等地，但事實(shí)上反而是中國(guó)喪失了應(yīng)屬中國(guó)的許多野人山地。呂一燃《薛福成與中英滇緬邊界交涉》一文載于《中國(guó)邊疆史地研究》1995年第2期。與丁鳳麟的《薛福成評(píng)傳》都認(rèn)為，導(dǎo)致薛福成得出這一結(jié)論的原因是云南地方當(dāng)局提供的云南西部邊境地圖。這幅地圖是總理衙門責(zé)成王文韶派人調(diào)查繪制的。云南地方官員在勘察諸土司邊界時(shí)，僅以八關(guān)為限，把關(guān)外的野人山劃為既不屬于緬甸也不屬于中國(guó)的甌脫之地。薛福成據(jù)此地圖進(jìn)行談判，根據(jù)談判結(jié)果，當(dāng)然就得出了“西面則稍拓野人山內(nèi)昔馬等地”的結(jié)論。載于《中國(guó)邊疆史地研究》1995年第2期。丁鳳麟《薛福成評(píng)傳》南京大學(xué)出版社1998年版，第295——297頁(yè)。薛福成作為當(dāng)時(shí)不可多得的外交人才，為何在中英邊界的談判問題上，會(huì)如此不明時(shí)事，竟然把中國(guó)喪地的條約看成是使云南邊界得到了擴(kuò)展。我們現(xiàn)在回過頭來(lái)評(píng)價(jià)薛福成所簽訂的這個(gè)條約，也許更應(yīng)該注重的是對(duì)這個(gè)問題的探索。以上對(duì)薛福成展地之說的分析，在一定程度上回答了這個(gè)問題。但僅僅認(rèn)為是由英人的謬說和滇督王文韶的錯(cuò)誤情報(bào)造成的，并不能完全回答這個(gè)問題。因?yàn)檠Ω３稍诋?dāng)時(shí)已經(jīng)對(duì)英國(guó)的一些無(wú)理索取提出過反駁，同時(shí)在野人山等邊界問題上，受其委托去密探滇緬交界地勢(shì)的德國(guó)隨員姚文棟，也給薛福成提供了大量較為準(zhǔn)確的消息和積極的建議。所以我們說，此條約的喪地除了英國(guó)和云南地方官等方面的因素外，還存在其它一些重要原因。三首先從薛福成本人說起。薛福成出任駐英公使，意識(shí)到英國(guó)對(duì)滇邊帶來(lái)的危機(jī)后，便主動(dòng)向清政府提出重理“舊議”，即曾紀(jì)澤數(shù)年前與英國(guó)政府在緬甸問題上達(dá)成的三端，即將潞江以東之地，收為中國(guó)所有；以大金沙江即伊洛瓦底江為兩國(guó)“公共之江”；中國(guó)在八莫近處勘明一地，設(shè)關(guān)收稅。在獲得清政府應(yīng)允后的，薛福成開始著手與英國(guó)談判，其基本目標(biāo)就是要實(shí)現(xiàn)英國(guó)所曾允讓的三端?？墒窃o(jì)澤與英國(guó)外交部達(dá)成的這三項(xiàng)共識(shí)，只是互書節(jié)略存卷，并不載于兩國(guó)隨后簽訂的正式條約中，現(xiàn)在過了六、七年，英國(guó)在緬甸的形勢(shì)已大為改觀，要再讓英國(guó)實(shí)現(xiàn)其諾言，就不是一件易事了。薛福成當(dāng)然認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，所以為了取得目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，便采取了一種策略，就是“另辟畦徑，改為索野人山地，扼定主腦，與之力爭(zhēng)。”薛福成《出使公牘》卷六，第7頁(yè)。這可能是他向曾紀(jì)澤學(xué)習(xí)的結(jié)果。因?yàn)樵谒磥?lái)，英國(guó)當(dāng)時(shí)之所以允讓三端，主要在于曾紀(jì)澤力爭(zhēng)索還八募，“曾侯據(jù)此立論，故彼意既不將八募讓還，則此三項(xiàng)亦足稍為點(diǎn)綴，用示睦誼?！薄冻鍪构珷肪硭?，第18頁(yè)。因而薛福成也采用同樣的策略，于索三端之外，另提出劃分野人山的問題，要求以大金沙江為界，江以東盡歸中國(guó)。張皓、楚雙志于2002年2月的《北京檔案史料》上發(fā)表的“薛福成與中英滇緬劃界”一文，認(rèn)為英國(guó)吞并緬甸后向曾紀(jì)澤允諾的界務(wù)一端，即是說在滇緬邊界西面，英國(guó)同意以大金沙江為界的新界，在南面，同意老界。不知作者何以得出此結(jié)論，英國(guó)從未同意過以大金沙江劃分中緬邊界。薛福成在形勢(shì)已經(jīng)變化的情況下，為了能重新獲得英國(guó)所允諾給曾紀(jì)澤的三端，才提出以大金沙江為界的建議?！把Ω３伞冻鍪构珷肪砹?，第7頁(yè)?！冻鍪构珷肪硭模?8頁(yè)。張皓、楚雙志于2002年2月的《北京檔案史料》上發(fā)表的“薛福成與中英滇緬劃界”一文，認(rèn)為英國(guó)吞并緬甸后向曾紀(jì)澤允諾的界務(wù)一端，即是說在滇緬邊界西面，英國(guó)同意以大金沙江為界的新界，在南面，同意老界。不知作者何以得出此結(jié)論，英國(guó)從未同意過以大金沙江劃分中緬邊界。薛福成在形勢(shì)已經(jīng)變化的情況下，為了能重新獲得英國(guó)所允諾給曾紀(jì)澤的三端，才提出以大金沙江為界的建議?！冻鍪构珷肪砦?，第13——14頁(yè)。從薛福成的大量書牘和奏稿上看，他當(dāng)時(shí)采用這個(gè)策略，首先是有一個(gè)前提的，就是八關(guān)以外的野人山地不屬中國(guó)領(lǐng)土。在清廷正式下令薛福成同英國(guó)外交部辦理滇緬界務(wù)、商務(wù)之前，由于英兵不斷向野人山地推進(jìn)，甚至公開占領(lǐng)，薛福成不得不多次對(duì)英國(guó)外交部發(fā)出照會(huì)，進(jìn)行抗議談。從這些照會(huì)中可以看出，薛福成當(dāng)時(shí)是把野人山視為既不屬華，也不屬緬的甌脫地的，抗議的是英兵在兩國(guó)未正式劃定界限以前就擅自占據(jù)該地。如英兵在1892年初侵占大金沙江以東野人山昔董等地后，薛福成即照會(huì)英外部，要求阻止英兵過野人山境。在照會(huì)中他聲明：“都司尤利所到系上厄勒瓦諦江（即大金沙江——作者注）一段，皆緬甸界外之地，向來(lái)未經(jīng)緬轄，此地所居皆野人，無(wú)國(guó)政，亦無(wú)擔(dān)當(dāng)責(zé)任之政府，將來(lái)中英兩國(guó)定界，應(yīng)照一千八百八十五年曾侯告知外部辦法，分歸兩國(guó)管轄，刻下中朝以兩國(guó)界事未定，此等地方不得驚擾?！薄冻鍪构珷肪戆?，第18頁(yè)。所謂1885年曾侯告知外部的辦法就是，緬甸所轄野人山地，以赤道北二十四度為界線，再北則非緬屬，應(yīng)以大金沙江為界，江以東歸中國(guó)?！爱?dāng)時(shí)曾侯雖偶有此說，尚未暢所欲言”。《出使公牘》卷五，第13頁(yè)。言下之義，曾紀(jì)澤當(dāng)時(shí)就把騰越以西及其北的野人山，看作是不屬中國(guó)的邊外之地了?！冻鍪构珷肪戆?，第18頁(yè)?！冻鍪构珷肪砦澹?3頁(yè)。曾紀(jì)澤、薛福成都把騰越西南邊界以外的野人山地視為甌脫地，這種觀念的產(chǎn)生，與長(zhǎng)期以來(lái)清政府實(shí)際的邊疆統(tǒng)治密切相關(guān)。清朝在康乾時(shí)期勢(shì)力達(dá)到極盛，滇西邊境直達(dá)大金沙江西岸，但到乾隆以后，由于近代邊界觀念的缺乏和國(guó)勢(shì)的逐漸衰微，清王朝對(duì)云南西南極邊的土司愈加疏于控制，在一些地方只是名義上的一種領(lǐng)有，甚至連某些土司脫離中央管轄也不知曉。如大金沙江內(nèi)與南甸土司接壤的蠻暮土司，姚文棟在其《云南勘界籌邊記》中就記道：“蠻暮土司本系內(nèi)屬，乾隆五十八年八月曾換給印信，不知何時(shí)為緬甸竊去，中國(guó)漠然不問，相承至今?！薄渡贤踔栖娬f帖一》，姚文棟《云南勘界籌邊記》卷下第3頁(yè)，成文出版社據(jù)清光緒間刊本印行。這或許是由于地方官的失職，但也可能是受到了緬甸為中國(guó)藩屬國(guó)，土地歸緬甸轄制，乃是“寄之而非棄之”《縷陳緬甸近年情形》，姚文棟《集思廣益編》，成文出版社據(jù)清光緒間刊本印行。思想的影響。其后果必然導(dǎo)致邊疆土地丟失以及清政府對(duì)邊疆地理形勢(shì)的模糊不清。騰越西境的野人山地，姚文棟經(jīng)過親身考察，認(rèn)為此地本屬中國(guó)境內(nèi)，“非域外之地，山中野人額設(shè)撫夷以治之，轄于諸土司，非化外之民也”?！兑叭松秸f》，姚文棟《云南勘界籌邊記》卷上第14頁(yè)。姚文棟與薛福成所說的野人山地有一定區(qū)別，姚文棟所指的野人山在騰越西境，大金沙江以內(nèi)，而薛福成所說的野人山地包括八莫以北，西藏米納隆南之曼諸，大金沙江內(nèi)外的廣大地區(qū)。然而在清政府的典籍圖志中，這些野人山地并沒有被囊括在清政府的版圖內(nèi)。乾隆官修的《皇朝通典》，嘉慶重修的大清一統(tǒng)志中，云南省的疆域?yàn)椤皷|至廣西泗城府界七百五十里，西至神戶關(guān)接野人山界一千七百六十里，……西南至天馬關(guān)接緬甸界二千三百十里……”《皇朝通典》卷九十六，州郡七，典2727，浙江古籍出版社2000年版。早在川督李翰章赴滇查辦馬嘉理案時(shí)，就奏報(bào)說“騰越各土司轄境向以八關(guān)為限”《清季外交史料》卷五，第30頁(yè)。，曾紀(jì)澤擔(dān)任駐英公使，提出八募拓界的奏議時(shí)，清廷曾要求當(dāng)時(shí)的云南巡撫張凱嵩進(jìn)行查復(fù)。張凱嵩的奏報(bào)也是，“自騰越城南三百五十里至蠻允為滇界，由蠻允至緬之新街，計(jì)二百八十五里，其間一百六十里為野人山界，向無(wú)人管轄?！薄渡贤踔栖娬f帖一》，姚文棟《云南勘界籌邊記》卷下第3頁(yè)，成文出版社據(jù)清光緒間刊本印行。《縷陳緬甸近年情形》，姚文棟《集思廣益編》，成文出版社據(jù)清光緒間刊本印行?！兑叭松秸f》，姚文棟《云南勘界籌邊記》卷上第14頁(yè)。姚文棟與薛福成所說的野人山地有一定區(qū)別，姚文棟所指的野人山在騰越西境，大金沙江以內(nèi)，而薛福成所說的野人山地包括八莫以北，西藏米納隆南之曼諸，大金沙江內(nèi)外的廣大地區(qū)?！痘食ǖ洹肪砭攀?，州郡七，典2727，浙江古籍出版社2000年版?！肚寮就饨皇妨稀肪砦?，第30頁(yè)?！肚鍖?shí)錄》之五四卷二一六，中華書局影印1987年版，第1034頁(yè)。薛福成出任駐英公使后，為了在與英國(guó)的談判過程中掌握較準(zhǔn)確的材料，不僅委托出使德國(guó)隨員姚文棟探查滇緬邊界情況，而且也不斷通過文牘與電報(bào)與總署、北洋大臣李鴻章、云南總督王文韶保持密切聯(lián)系，探求消息。光緒十八年十月二十二日，薛福成接到王文韶來(lái)函說：“滇緬交界，自前明以前迄無(wú)一定，朝滇暮緬，朝緬暮滇。乾隆以后，緬事初定，邊釁不開，遂有相沿之定界，此次繪圖，只能以此為斷。其實(shí)，紅蚌河尚在野人山中偏西，野人向來(lái)于滇緬兩非所屬，亦非中國(guó)之老界也?，F(xiàn)定之圖，均就確有可據(jù)者，再三斟酌而出之，乃實(shí)在老本也。麻湯在鐵壁關(guān)外，非即鐵壁關(guān)。漢董為隴川土司羈縻制之野地（以相沿論，實(shí)在界外。盞西之昔董壩子，亦然），距隴川一百七十里；或云三十里者，誤也?！毖Ω３伞冻鍪褂⒎ㄒ獗人膰?guó)日記》，岳麓出版社1985年版，第670——671頁(yè)。盡管受薛福成委托勘察滇緬邊界的姚文棟報(bào)告給薛福成說：“稽之志乘，訪之邊民，知野人山實(shí)系中國(guó)現(xiàn)屬各土司之分地，即《明史》所稱‘南牙山’者，本在云南界內(nèi)，非甌脫比也?！毖Ω３伞冻鍪褂⒎ㄒ獗人膰?guó)日記》，第679頁(yè)。但是，薛福成還是只能以王文韶考證繪制的地圖為準(zhǔn)進(jìn)行談判，因?yàn)楫?dāng)時(shí)整個(gè)清政府對(duì)于滇緬邊界的概念十分模糊，得不到更為準(zhǔn)確的地圖作為憑借，“是以朝鮮、交趾、琉球各朝貢之國(guó)，皆有圖籍掌于外史，而緬甸未有者，蓋其國(guó)禁綦嚴(yán)，所屬輿圖秘藏故也。自乙酉冬失事以后，載籍圖書紛然散出。以華字譯緬書，中外音字各異，僅譯得土司二十有六，繆蘊(yùn)九十有五，其中踳駁之處不可枚舉……”。薛福成《出使英法意比四國(guó)日記》，第676頁(yè)。至于姚文棟的勘察結(jié)論，王文韶認(rèn)為“志樑（即姚文棟）之論界務(wù)往往以前明曾屬過中國(guó)，來(lái)入志書及私家記載者為據(jù)。而不知以之考訂源流則可，以引為爭(zhēng)界鐵憑則仍不堪究詰也?，F(xiàn)定之稿，均就確有可據(jù)者，再三斟酌而出之?！薄暗岫酵踬鐜浿卵κ逶判鞘箷?，滇緬界務(wù)調(diào)查小組報(bào)告《云南北界勘察記》附錄一，1933年刊本，成文出版社1974年影印本。雖然王文韶的說法并不正確，但其中也不是毫無(wú)道理。云南的西南邊界，清初只守明萬(wàn)歷年間所筑的防御工事八關(guān)，乾隆年間曾一度恢復(fù)孟拱、木邦、孟艮、整邁等土司地，但隨后又不過問。方國(guó)瑜《中國(guó)西南歷史地理考釋》，第775頁(yè)。嘉慶重修一統(tǒng)志仍把舊孟密宣撫使司、木邦軍民宣撫使司、舊孟養(yǎng)宣撫使司、孟艮土府作為“徼外附見”商務(wù)印書館編《四部叢刊續(xù)編史部·嘉慶重修一統(tǒng)志》，第498卷。。這樣薛福成談判之時(shí)，在騰越西南部便以八關(guān)為限，要求對(duì)八關(guān)以外的野人山地進(jìn)行劃分，力爭(zhēng)以大金沙江為界。如能爭(zhēng)得此野人山地，“薛福成《出使英法意比四國(guó)日記》，岳麓出版社1985年版，第670——671頁(yè)。薛福成《出使英法意比四國(guó)日記》，第679頁(yè)。薛福成《出使英法意比四國(guó)日記》，第676頁(yè)。“滇督王夔帥致薛叔耘星使書”，滇緬界務(wù)調(diào)查小組報(bào)告《云南北界勘察記》附錄一，1933年刊本，成文出版社1974年影印本。方國(guó)瑜《中國(guó)西南歷史地理考釋》，第775頁(yè)。商務(wù)印書館編《四部叢刊續(xù)編史部·嘉慶重修一統(tǒng)志》，第498卷。曾紀(jì)澤所索取的“三端”，兩端屬于商務(wù)談判的內(nèi)容，一端屬于界務(wù)，涉及到潞江下游以東之地，即節(jié)略中所說的“北有南掌國(guó)，南有撣人各種”。對(duì)于這些地方，王文韶曾在光緒十八年七月曾致書薛福成，認(rèn)為“……潞江以東撣人地，如其歸我，亦屬難于控制，為彼所有，則又實(shí)逼處此，能作甌脫最屬相宜?！狈絿?guó)瑜指此為“庸臣賣國(guó)之論，交涉界務(wù)之失敗，此輩不能辭其咎也。”方國(guó)瑜《中國(guó)西南歷史地理考釋》，第1026頁(yè)。其實(shí)，薛福成本人也早有同樣的看法。他在1891年所作的“滇緬分界通商事宜疏”中，便認(rèn)為“撣人各種，惟景東土司最大，其地與車?yán)锵喾?，英人欲?jù)以遮隔法、暹兩國(guó)，斷不肯舍。抑且離我邊境較遠(yuǎn)，控制不易?！毖Ω３伞兜峋挿纸绱蟾徘樾问琛?，《出使奏疏》卷下，第16頁(yè)。1892年薛福成在“四論滇緬界務(wù)書”中寫到，“普洱以南，潞江以東之撣人地，歸我頗難控制，歸彼又慮內(nèi)逼”。《出使公牘》卷五，第23頁(yè)。不同之處在于薛福成對(duì)王文韶提出的甌脫之法，并不贊成，一方面他認(rèn)為英國(guó)向不喜此辦法，一方面擔(dān)心名為甌脫，實(shí)際上仍被英國(guó)慢慢侵占。所以提出“不如先索之歸我”，“仍令各該土酋列為屏藩，處之羈縻之列”。《出使公牘》卷五，第23頁(yè)?？墒?，薛福成查閱外洋最新圖說，發(fā)現(xiàn)撣人之地大半已歸屬暹羅，所存無(wú)幾。因而，談判中薛福成盡管沒有放棄索取潞江下游以東之地，但重點(diǎn)已不在這里。況且為了力爭(zhēng)野人山地，在此地也不得不略為放松《出使公牘》卷五，第14頁(yè)。。方國(guó)瑜《中國(guó)西南歷史地理考釋》，第1026頁(yè)。薛福成《滇緬分界大概情形疏》，《出使奏疏》卷下，第16頁(yè)?！冻鍪构珷肪砦?，第23頁(yè)?！冻鍪构珷肪砦?，第23頁(yè)?！冻鍪构珷肪砦?，第14頁(yè)。于是，在界務(wù)問題上，光緒十八年七月十七日薛福成面授馬格里談判方針，“須以力爭(zhēng)野人山地為第一要義，至少須以大金沙江為界，然后沿邊諸土司可以稍安；其次，則爭(zhēng)大金沙江為公共之江；又次，則爭(zhēng)于新街北岸劃一地與我，立埠設(shè)關(guān)；而爭(zhēng)南掌撣人之地，為最后焉。”薛福成《出使英法意比四國(guó)日記》，第611頁(yè)。經(jīng)過薛福成的不斷力爭(zhēng)，確實(shí)取得了一定成果，英方為了讓薛福成放棄對(duì)野人山地的索取，愿意讓清政府當(dāng)時(shí)所薛福成《出使英法意比四國(guó)日記》，第611頁(yè)。《續(xù)議滇緬界、商務(wù)條款》只劃分了中緬兩國(guó)的中段、南段邊界，至于中緬北段邊界，即尖高山以北的中緬邊界，條約規(guī)定俟將來(lái)查明該處情形稍祥，兩國(guó)再劃定界線。張誠(chéng)孫、劉伯奎、丁鳳麟等在其著作中，都認(rèn)為此一條款無(wú)形中以甌脫之地喪失了中國(guó)土地，劉伯奎《中緬界務(wù)問題》，第14頁(yè)。把本與緬甸毫不相干的尖高山以北作為中英未定界。開啟了以后的北段界務(wù)糾紛。丁鳳麟《薛福成評(píng)傳》，第298頁(yè)。然而在當(dāng)時(shí)，薛福成等人并沒有意識(shí)到這一點(diǎn)。如前所述，早在曾紀(jì)澤談判時(shí)期便提出過北緯24度以北的野人地區(qū)不屬于緬，應(yīng)由兩國(guó)商議劃分辦法的建議。言下之意，便是認(rèn)為這一地區(qū)也不屬于中國(guó)。其后的姚文棟，對(duì)尖高山以北地區(qū)的情況也作了匯報(bào)，認(rèn)為騰越西境野人山之北“有甌脫之地千七八百里，相傳為明時(shí)茶山、里麻兩土司之故地，今亦野人居之，既未屬華，亦不屬緬”?！斗A總署堂憲》，姚文棟《云南勘界籌邊記》卷下第28頁(yè)。盡管姚文棟認(rèn)為這一地區(qū)地理位置十分重要，為云南、西藏、四川之屏藩，希望清政府能派兵占領(lǐng)，“按國(guó)際公法云，遇荒地不屬邦國(guó)管轄者，無(wú)論何國(guó)皆得據(jù)為己有。”《復(fù)薛星使書》，姚文棟《云南勘界籌邊記》，卷下第32頁(yè)?？梢娖淝疤徇€是認(rèn)為這片土地是不屬于中國(guó)的。實(shí)際上，正如姚文棟所稱，這一地區(qū)在明朝前期就曾對(duì)中央政府的統(tǒng)治。是明朝政府所設(shè)的里麻長(zhǎng)管司與茶山長(zhǎng)官司的轄地。里麻長(zhǎng)管司是在永樂六年受印，為世授長(zhǎng)官；茶山長(zhǎng)官司于永樂五年請(qǐng)命賜印綬，但到明朝末年，這兩個(gè)長(zhǎng)官司都被野人殺掠，清朝建立后未能恢復(fù)統(tǒng)治?？滴醭胄薜摹对颇贤ㄖ尽分斜爿d明茶山、里麻等土司“俱舊志所載，本朝未經(jīng)授職”。（康熙）《云南通志》，卷27土司第33頁(yè)，北京圖書館古籍珍本叢刊44史部·地理類，書目文獻(xiàn)出版社1998年版。劉伯奎《中緬界務(wù)問題》，第14頁(yè)。丁鳳麟《薛福成評(píng)傳》，第298頁(yè)?！斗A總署堂憲》，姚文棟《云南勘界籌邊記》卷下第28頁(yè)。《復(fù)薛星使書》，姚文棟《云南勘界籌邊記》，卷下第32頁(yè)。（康熙）《云南通志》，卷27土司第33頁(yè)，北京圖書館古籍珍本叢刊44史部·地理類，書目文獻(xiàn)出版社1998年版?？梢?，對(duì)這一條款不同評(píng)判，分歧主要在于對(duì)中國(guó)領(lǐng)土主權(quán)的不同理解。后世一些著作在評(píng)論這一邊界條約時(shí)，認(rèn)為所喪之地甚多，主要包括大金沙江以東之地，潞江下游以東孟艮、整邁等土司地，以及未劃定的尖高山以北一些土地，而這些地方都是中國(guó)曾經(jīng)設(shè)立各種土司進(jìn)行管轄的地方?？墒窃谘Ω３傻热丝磥?lái)，中國(guó)的領(lǐng)土，中國(guó)的邊疆就是清政府的領(lǐng)土、邊疆。大金沙江以東的一些土司屬地早在明末就歸于緬甸，如南甸土司地，據(jù)《南甸司刀龔氏世系宗譜》說，“萬(wàn)歷二十四年（應(yīng)為二十二年），敕建平麓城于猛卯，巡撫陳用賓并請(qǐng)建八關(guān)，以便防守，……本司所屬為神戶、銅壁二關(guān)及止那等隘。于是，司屬大金沙江東岸地崗得、[崗]勒、戶崗等關(guān)外之地?cái)?shù)百里，劃棄于緬境?！庇戎小对颇系胤窖馗锸贰?，云南人民出版社1990年版，第329頁(yè)。清朝入關(guān)后，在西南邊境基本繼承了明末的形勢(shì)，更以八關(guān)為限，設(shè)置土兵把守，關(guān)外的野人山為甌脫之地。尖高山以北恩梅開江下游地區(qū)，明初曾設(shè)立里麻長(zhǎng)官司（恩梅開江與邁立開江之間地帶）、茶山長(zhǎng)官司（小江流域地帶）進(jìn)行管轄，但薛福成、姚文棟視之為甌脫地，不在中國(guó)的領(lǐng)土范圍之內(nèi)，根據(jù)國(guó)際公法的規(guī)定，中緬兩國(guó)該進(jìn)行均分。至于潞江下游以東之地，即孟艮、整邁等土司地，雖在乾隆年間，清政府一度恢復(fù)了對(duì)這些土司的管理，可是隨著緬甸國(guó)王進(jìn)貢順服，旋又不加過問，落入緬甸的統(tǒng)治之下。薛福成談判分界時(shí)，也只能依據(jù)英國(guó)曾作出的允諾進(jìn)行力爭(zhēng)，而不是索回中國(guó)原有的領(lǐng)土。這些在后世一些人看來(lái)，便是對(duì)中國(guó)領(lǐng)土的一種喪失。尤中《云南地方沿革史》，云南人民出版社1990年版，第329頁(yè)。其實(shí)，上述許多問題的產(chǎn)生，根源于清政府近代領(lǐng)土主權(quán)觀念的缺乏。由于緬甸為清朝的藩屬國(guó)，清政府對(duì)兩國(guó)邊疆領(lǐng)土的變更并不在意，所謂“凡臣服之邦皆隸版籍”王之春著，趙春晨點(diǎn)校《清朝柔遠(yuǎn)記》，中華書局2000年版，卷四，第68——69頁(yè)。，外藩內(nèi)地?zé)o大區(qū)別，只求邊境安穩(wěn)無(wú)事。而作為藩屬國(guó)的緬甸對(duì)于領(lǐng)土主權(quán)的要求卻積極得多。隨著自身力量的壯大，不斷對(duì)邊界土司進(jìn)行蠶食。方國(guó)瑜認(rèn)為，這些侵略所造成的懸案，猶盜竊贓物，長(zhǎng)期漸失，雖已成事實(shí)，不能算數(shù)，惟必有日根究，不能置之不理也。方國(guó)瑜《中國(guó)王之春著，趙春晨點(diǎn)?！肚宄徇h(yuǎn)記》，中華書局2000年版，卷四，第68——69頁(yè)。方國(guó)瑜《中國(guó)西南歷史地理考釋》，第1243頁(yè)。

客戶拜訪流程接觸階段：開場(chǎng)白要易懂、簡(jiǎn)潔、有新意、少重復(fù)、突出重點(diǎn)。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進(jìn)參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature-----產(chǎn)品或者解決方法的特點(diǎn)Function-----因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能Adrantage-----這些功能的優(yōu)點(diǎn)Benefits------這些優(yōu)點(diǎn)為商家?guī)?lái)的利益處理異議階段：消除客戶對(duì)產(chǎn)品的異議，從而促進(jìn)成交成交階段：多用限制式提問。是不是？好不好？對(duì)不對(duì)？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產(chǎn)品銷售情況哪些產(chǎn)品易賣，易賣的賣點(diǎn)是什么？接沒接觸過第三方代運(yùn)營(yíng)一類的公司平時(shí)做促銷嗎？促銷優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過什么事？公司的銷售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢(shì)優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料：產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動(dòng)、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點(diǎn)，因?yàn)樽约捍┑暮靡稽c(diǎn)也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢(shì)及優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時(shí)或者客戶態(tài)度不佳時(shí)，可以試著轉(zhuǎn)移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見面盡量隨意點(diǎn)，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會(huì)有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷售信息，包括銷售經(jīng)驗(yàn)和促銷方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問客戶可能關(guān)心的問題。談到客戶熟悉的第三方，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引起他對(duì)某件事情的共鳴贊美對(duì)方用數(shù)據(jù)來(lái)引起客戶的興趣及注意有時(shí)效的話語(yǔ)，比如：幾月幾號(hào)發(fā)生可什么事詢問客戶的有關(guān)問題關(guān)于他的身份和境況問題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學(xué)？上幾年級(jí)？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標(biāo)是什么？他的個(gè)人興趣及愛好他喜歡什么運(yùn)動(dòng)？有哪些方面的愛好？平時(shí)喜歡去那里？詢問他關(guān)于目標(biāo)的問題他公司今年的目標(biāo)？準(zhǔn)備如何讓去實(shí)現(xiàn)？實(shí)現(xiàn)的話有哪些障礙？應(yīng)該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識(shí)了解客戶的銷售情況公司的主銷產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷產(chǎn)品有哪些？拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作合理的工作安排，提高時(shí)間效率在固定的時(shí)間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習(xí)慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準(zhǔn)備齊全拜訪物品，設(shè)計(jì)好拜訪內(nèi)容及時(shí)的總結(jié)分析工作情況檢查每天的第一個(gè)案子備好專業(yè)知識(shí)，拜訪時(shí)提供有價(jià)值的信息隨時(shí)保持職業(yè)敏感，把握機(jī)會(huì)新老客戶拜訪時(shí)間合理分配。按照二八定律，新客戶百分之八十，老客戶百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認(rèn)作出記錄關(guān)系客戶的生意，準(zhǔn)備一些對(duì)客戶有用的市場(chǎng)信息收集客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信、產(chǎn)品價(jià)格作比較，突出特點(diǎn)開場(chǎng)白感謝客戶接見你并寒暄，贊美自我介紹及問候介紹來(lái)訪目的，要突出對(duì)客戶的價(jià)值，從而吸引客戶轉(zhuǎn)向深度探尋在沒有接待時(shí)間或者時(shí)間比較短時(shí)可以用簡(jiǎn)短的方式開門見山，直述來(lái)意。例如：向?qū)Ψ浇榻B自己是哪一家公司的，是來(lái)談合作事宜的還是開展促銷的，是來(lái)簽訂合同的，還是查詢信息的，需要對(duì)方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關(guān)注多認(rèn)識(shí)除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注適時(shí)的表現(xiàn)出已有的合作客戶所說的一些看法及對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)察言觀色，投其所好明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利告訴客戶我們能給他帶來(lái)什么好處以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破建立友善關(guān)系的五個(gè)要素恰當(dāng)?shù)皿w的語(yǔ)言令人愉快的肢體語(yǔ)言受人尊敬的舉止行為善于聆聽和誠(chéng)實(shí)守信四種基本的客戶類型領(lǐng)導(dǎo)型：領(lǐng)導(dǎo)型的人具有領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速?zèng)Q，直奔主題解決方法：要聚精會(huì)神，積極主動(dòng)，充滿自信，這種客戶會(huì)主動(dòng)提問問題的分析型：分析型的人工作一絲不茍，善于收集信息，做事從容，在對(duì)事物所有信息沒有進(jìn)行縝密的分析前，不會(huì)草草決定，做事謹(jǐn)慎解決方法：準(zhǔn)備好充足的證據(jù)，談話時(shí)有足夠的書面材料，談話要步步為營(yíng)，循序漸進(jìn)，有理持證據(jù)，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品或者服務(wù)影響型：影響型的人對(duì)新事物充滿興趣，相信直覺，易沖動(dòng)，善交際，說起話來(lái)充滿自信，滔滔不絕，喜歡標(biāo)新立異，在意自己和他人的感受解決方法：保持他和一樣的語(yǔ)速和風(fēng)格，同時(shí)向他說明你的產(chǎn)品有可靠的質(zhì)量保證關(guān)系型：關(guān)系型的人好溝通，善于非語(yǔ)言交流，不喜歡變化，不會(huì)很快作出決定。解決方法：保持足夠的耐心，要留下好印象提高信任，這樣的只需要講一兩點(diǎn)他感興趣的服務(wù)就可以了。談判應(yīng)注意的幾點(diǎn)說話要真誠(chéng)給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由?？蛻糍?gòu)買產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)是正好他需要這款產(chǎn)品讓客戶知道并不是他一個(gè)人購(gòu)買這款產(chǎn)品。人都有從眾心理，告訴他會(huì)讓他信心大增，增加他購(gòu)買的欲望以最簡(jiǎn)短的方式解釋產(chǎn)品或服務(wù)。以簡(jiǎn)單的方式解釋產(chǎn)品，突出重點(diǎn)，讓客戶在有效的時(shí)間里充分的了解這款產(chǎn)品。不要在客戶面前自以為是讓客戶覺得自己很特別，提高客戶的信任和關(guān)系注意聆聽客戶的話。切合客戶的需要將使銷售更加的順利明確可以給客戶提供的良好服務(wù)。不要在客戶面前詆毀別人，這樣會(huì)使客戶產(chǎn)生逆反心理。合理進(jìn)退，當(dāng)客戶無(wú)意購(gòu)買時(shí)，不要向他施加壓力，以退為進(jìn)，可以轉(zhuǎn)移話題聊點(diǎn)客戶感興趣的話題，或者尋找機(jī)會(huì)再次拜訪。給客戶一個(gè)購(gòu)買的心理過程。如何建立和維持客戶的關(guān)系要不斷收集最新的、準(zhǔn)確的客戶信息對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握對(duì)于成功建立客戶關(guān)系至關(guān)重要在每次接觸客戶時(shí)，為客戶提供價(jià)值與客戶建立“雙贏”的服務(wù)伙伴關(guān)系獎(jiǎng)勵(lì)客戶的忠誠(chéng)經(jīng)常與客戶溝通交流。在與客戶交流中發(fā)現(xiàn)客戶的需求、愛好、興趣、不斷的迎合他，尋找共同的話題，為客戶提供有價(jià)值的信息客戶對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)分四類接受：客戶對(duì)產(chǎn)品表示滿意冷淡：客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品表示興趣很小懷疑：客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是懷疑你的產(chǎn)品是不是真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)異議：不接受產(chǎn)品如何處理客戶的冷淡、懷疑、異議應(yīng)對(duì)