2009―2010安徽白酒市場(chǎng)分析報(bào)告

2009―2010安徽白酒市場(chǎng)分析報(bào)告有數(shù)據(jù)顯示：2009年安徽白酒行業(yè)規(guī)模以上（年銷售收在500萬(wàn)元以上）的白酒企業(yè)產(chǎn)量29.71萬(wàn)千升，同比增長(zhǎng)10.2%；工業(yè)總產(chǎn)值110.61億元，同比增長(zhǎng)28.8%；銷售產(chǎn)值109.26億元，同比增長(zhǎng)28.2%。今年1-5月份，安徽白酒規(guī)模以上（年銷售收入在500萬(wàn)元以上）的企業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值58.97億元，同比增長(zhǎng)44%；銷售產(chǎn)值54.45億元，同比增長(zhǎng)35.7%；主營(yíng)業(yè)務(wù)收入59.22億元，同比增長(zhǎng)41.2%；稅金9.79億元，同比上升28.6%；利潤(rùn)6.41億元，同比增長(zhǎng)81.6%。

以上數(shù)字有力的證明：徽酒正以蓬勃發(fā)展的勢(shì)頭，一步步走向崛起的春天。

千帆競(jìng)發(fā)圖崛起異彩紛呈品牌路

安徽地區(qū)的白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不行謂不激烈，多個(gè)品牌之間犬牙交織，而對(duì)省會(huì)合肥市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，尤為引人注目。合肥市場(chǎng)不僅白酒消費(fèi)實(shí)力極強(qiáng)，而且對(duì)于安徽全省有極強(qiáng)的消費(fèi)輻射實(shí)力，尤其是對(duì)江淮和皖南地區(qū)，影響力更大，短兵相接、直面競(jìng)爭(zhēng)成了白酒市場(chǎng)爭(zhēng)奪的一個(gè)常態(tài)；于是在合肥，各品牌都使出渾身解數(shù)，找尋和爭(zhēng)奪屬于自己的戰(zhàn)場(chǎng)。

古井貢――王者歸來(lái)。不久前，古井貢酒宣布上調(diào)了公司主打產(chǎn)品――年份原漿系列產(chǎn)品的銷售價(jià)格，上調(diào)幅度為5%至20%。古井貢自2008年起先主推的高端產(chǎn)品――年份原漿酒,由于零售價(jià)定價(jià)在100元-400元之間,上可避開(kāi)500元以上茅臺(tái)、五糧液等強(qiáng)勢(shì)品牌競(jìng)爭(zhēng),下也可避開(kāi)在100元以下與金種子等的競(jìng)爭(zhēng),定位精確。經(jīng)過(guò)一年多的運(yùn)作，年份原漿酒已經(jīng)在市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟，并成為古井貢產(chǎn)品系列的骨干力氣。

如今，古井集團(tuán)在新上任的當(dāng)家人帶領(lǐng)下，樹(shù)立“回來(lái)主業(yè)”的思想，采納“全員營(yíng)銷”、“深度營(yíng)銷”等先進(jìn)營(yíng)銷模式,推動(dòng)“聚焦戰(zhàn)略”,先通過(guò)重點(diǎn)產(chǎn)品（年份原漿酒）、重點(diǎn)區(qū)域（安徽、河南、江蘇和山東）的打造,以后再進(jìn)一步帶動(dòng)其它品牌和區(qū)域，其井噴式增長(zhǎng)預(yù)期已初見(jiàn)端倪。

口子窖――領(lǐng)銜兼香。作為兼香型白酒的領(lǐng)軍品牌，近十年來(lái)，口子始終堅(jiān)持不懈地提升、鞏固、維護(hù)省內(nèi)市場(chǎng)的領(lǐng)軍地位。依據(jù)“省內(nèi)市場(chǎng)縱深精耕細(xì)作、省外市場(chǎng)重點(diǎn)有序開(kāi)發(fā)”的營(yíng)銷戰(zhàn)略，口子主動(dòng)主動(dòng)開(kāi)展各類營(yíng)銷活動(dòng)與品牌提升活動(dòng)，完善市場(chǎng)、健全渠道，不斷加大品牌推廣的運(yùn)作力度，加強(qiáng)了對(duì)合肥等重點(diǎn)市場(chǎng)的品牌宣揚(yáng)，用完整的市場(chǎng)運(yùn)作策略，具有影響力的公關(guān)活動(dòng)與高端廣告宣揚(yáng)、高質(zhì)量的售后服務(wù)，集中人、財(cái)、物重點(diǎn)鞏固，實(shí)行多種措施做好酒店、超市、團(tuán)購(gòu)等營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了口子窖中高端系列產(chǎn)品，特殊是20年、小池窖等銷量大幅提升?？谧泳茦I(yè)的銷售額已經(jīng)持續(xù)十多年保持兩位數(shù)的健康穩(wěn)步增長(zhǎng)，市場(chǎng)占有率穩(wěn)步提升。

迎駕貢――生態(tài)迎賓。調(diào)查發(fā)覺(jué)，十多年來(lái)，迎駕貢酒在合肥市場(chǎng)表現(xiàn)得相當(dāng)穩(wěn)定。從14年前四星級(jí)迎駕貢酒奇襲合肥白酒市場(chǎng)取得巨大勝利以后，不論眾品牌如何“拉鋸”，迎駕始終是主角之一，始終占據(jù)著合肥市場(chǎng)較大的份額。近幾年來(lái)，迎駕之星系列酒在合肥中等價(jià)位白酒中慢慢突顯，其中迎駕銀星的表現(xiàn)特別搶眼。迎駕之星訴求“生態(tài)好酒”，通過(guò)“生態(tài)游”等體驗(yàn)式廣告和世博游等促銷，品牌和口碑深化到消費(fèi)者心中，快速實(shí)現(xiàn)了迎駕之星的放量增長(zhǎng)。

據(jù)悉，扎根于安徽、江蘇市場(chǎng)的迎駕貢酒在不斷鞏固以安徽、江蘇為核心的長(zhǎng)三角市場(chǎng)的同時(shí)，早就在謀劃市場(chǎng)的全國(guó)化。一方面進(jìn)軍北京、上海、天津等大城市，增加品牌的輻射力和影響力，一方面對(duì)周邊輻射，梯度推動(dòng)開(kāi)發(fā)湖北、江西、河南、浙江等市場(chǎng)。目前，迎駕貢的銷售區(qū)域已經(jīng)擴(kuò)大到全國(guó)15個(gè)省、市、區(qū)。

宣酒特貢――小窖綿柔。宣酒，已不滿意局限于江南板塊，今年初便高調(diào)進(jìn)入合肥。從“不過(guò)長(zhǎng)江”的高筑墻堅(jiān)守依據(jù)地市場(chǎng)，到“打過(guò)長(zhǎng)江去”，勝利實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)戰(zhàn)略的突破。

宣酒集團(tuán)的品牌總監(jiān)遲有飛坦言，合肥作為省會(huì)城市，是白酒的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略性市場(chǎng)，屬于“樞紐工程”，對(duì)全省的銷售和營(yíng)銷將起到輻射和引導(dǎo)作用，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷人員也是一次“大練兵”。目前，宣酒集團(tuán)合肥營(yíng)銷中心正在對(duì)合肥市的零售煙酒店數(shù)量以及路段進(jìn)行具體地梳理，依據(jù)宣酒的支配，裝潢換上“宣酒”字樣的合肥市零售煙酒店的店招牌將達(dá)到數(shù)百塊。

高爐家酒――年份好酒。近段時(shí)間，高爐家新產(chǎn)品的推出可謂層出不窮，2009年初推出了價(jià)格在100元左右的中高檔新品“精品水晶高爐家”來(lái)摸索市場(chǎng)，在和諧年份酒之前又推出了價(jià)格在50元左右的“如意老高爐”，中學(xué)低檔產(chǎn)品線起先日漸完善。6月6日，安徽雙輪酒業(yè)有限責(zé)任公司召開(kāi)了雙輪酒業(yè)2010營(yíng)銷戰(zhàn)略盤點(diǎn)及和諧年份酒上市策略溝通會(huì)，盡管高爐家和諧年份酒在許多終端鮮見(jiàn)身影，但在合肥，“好酒的年份酒”的戶外、公交車體廣告已經(jīng)提前宣告了安徽年份酒市場(chǎng)爭(zhēng)奪的硝煙充滿。

種子酒――雙向戰(zhàn)略。調(diào)查發(fā)覺(jué)，通過(guò)近兩年的“巷戰(zhàn)”，金種子酒業(yè)旗下的醉三秋品牌是合肥地區(qū)成長(zhǎng)最快的品牌之一。深深植根于安徽市場(chǎng)的金種子酒已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)了品牌高檔化轉(zhuǎn)型。其中，中高檔酒比例達(dá)到85%。核心產(chǎn)品柔軟種子酒系列、恒溫窖藏醉三秋系列銷售比例達(dá)73%。在沿江和皖南各市場(chǎng)，地蘊(yùn)醉三秋、柔軟種子酒持續(xù)增長(zhǎng)；皖北市場(chǎng)祥和種子酒取得新的突破；合肥市場(chǎng)也有新的起色；阜陽(yáng)市場(chǎng)接著保持強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)勢(shì)頭。

下一步，金種子酒業(yè)還將開(kāi)發(fā)一組定價(jià)在198元、328元和698元的高檔種子酒系列，進(jìn)一步規(guī)劃高端酒市場(chǎng)。

此外，皖酒王也加大了對(duì)省內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)拓力度，文王照舊在精耕細(xì)作自己的樣板市場(chǎng)，沙河則開(kāi)啟了“沙河萬(wàn)村千鄉(xiāng)愛(ài)心聯(lián)盟”行動(dòng)，以慈善的名義彰顯老品牌的風(fēng)采。

外省白酒――虎視眈眈。事實(shí)上，合肥市場(chǎng)的白熱化競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)不止本地產(chǎn)酒。茅臺(tái)、五糧液等以高端決勝，牢牢牽引著一部分群體的消費(fèi)習(xí)慣。其它如洋河等外地酒始終窺伺著安徽尤其是合肥市場(chǎng)，以亂人眼的營(yíng)銷手段努力分得市場(chǎng)一杯羹。但可以確定的是，在中檔酒價(jià)格區(qū)間內(nèi)（40元至200元），徽酒具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，這個(gè)價(jià)格帶內(nèi)徽酒幾乎做到了無(wú)縫隙覆蓋，省外產(chǎn)品幾乎找不到一個(gè)空白價(jià)格進(jìn)行“爭(zhēng)分奪秒”式的市場(chǎng)掠奪。

低端市場(chǎng)上，因?yàn)槔麧?rùn)的困擾和企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，幾家徽酒代表性企業(yè)已經(jīng)很少生產(chǎn)30元以下的產(chǎn)品了。這一市場(chǎng)則剛好地被省外的稻花香、老村長(zhǎng)等快速占據(jù)，然而，在2008年前后，隨著金裕皖、文王、店小二等的強(qiáng)勢(shì)反擊，目前低端酒市場(chǎng)也還是徽酒處于主導(dǎo)地位。

回來(lái)主業(yè)造強(qiáng)企絕地反擊戰(zhàn)高端

就在前兩天，一則“金鷹商貿(mào)2.67億元入主瑞景商業(yè)”的消息，占據(jù)了各大媒體的顯要位置，報(bào)道顯示經(jīng)過(guò)76輪舉牌，安徽古井集團(tuán)旗下兩家高檔百貨店瑞景商業(yè)最終歸屬金鷹商貿(mào)。

是多元化齊頭并進(jìn)還是專業(yè)化聚焦主業(yè)？這是許多不斷壯大中的企業(yè)集團(tuán)都不得不面對(duì)的一個(gè)選擇題，古井很明顯選擇了后者。

在筆者看來(lái)，古井集團(tuán)今日之“崛起”就是得益于它“主業(yè)回來(lái)”戰(zhàn)略。經(jīng)過(guò)2008年、2009年兩年的調(diào)整，完成了副業(yè)的剝離，實(shí)現(xiàn)了白酒主業(yè)的集中發(fā)展。2010年以來(lái)，古井集團(tuán)通過(guò)一系列體育贊助和營(yíng)銷活動(dòng),勝利樹(shù)立其徽酒高端形象――上海世博會(huì)安徽館指定用酒、第七屆中國(guó)-東盟博覽會(huì)指定用酒、第四屆全國(guó)體育大會(huì)安徽代表團(tuán)指定用酒……一系列高端活動(dòng)的推廣，使得品牌的輻射力快速外延。

7月2日，安徽古井貢酒股份有限公司發(fā)布業(yè)績(jī)預(yù)報(bào)公告，中期凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)約200%,凈利潤(rùn)約10,700萬(wàn)元,同比增長(zhǎng)約200%。繼一季報(bào)同比增速191%后,實(shí)現(xiàn)每股收益約0.45元。

酒企中的另一家上市公司，安徽金種子酒業(yè)股份有限公司也是主動(dòng)地退出副業(yè)專攻酒業(yè)。今年7月9日，公司召開(kāi)第四屆董事會(huì)第四次會(huì)議，審議通過(guò)《關(guān)于向金種子集團(tuán)轉(zhuǎn)讓金種子房地產(chǎn)98.16%股權(quán)的議案》，全部退出房地產(chǎn)行業(yè)。

于是，金種子在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)下和多元化經(jīng)營(yíng)的磨礪中，厘清了發(fā)展思路，集中優(yōu)勢(shì)資源著力打造其主業(yè)――白酒，逐步退出與主業(yè)不相關(guān)的麻紡、玻璃、光電子以及黃牛產(chǎn)業(yè)鏈，形成了以白酒為主業(yè)的良好格局。

由于明確了“聚焦資源，做強(qiáng)主業(yè)白酒”的發(fā)展戰(zhàn)略，種子近幾年勝利推出了中高檔恒溫窖藏醉三秋（天蘊(yùn)、地蘊(yùn)）系列，以及中檔種子酒（柔軟、祥和）系列，此舉使金種子的白酒主業(yè)每年都以50%的速度在增長(zhǎng)。種子公司負(fù)責(zé)人表示，2010年是金種子實(shí)現(xiàn)主業(yè)白酒大發(fā)展、大提升的重要機(jī)遇年。而今后3年，公司將堅(jiān)持資本運(yùn)營(yíng)與產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的雙輪互動(dòng)，聚焦資源做強(qiáng)白酒、做強(qiáng)品牌、做大企業(yè)市值，力爭(zhēng)在“十二五”期間躋身行業(yè)一線品牌。

“迎駕貢酒是我們的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和主要品牌”。迎駕深知，“皮之不存，毛將焉附”？只有酒業(yè)發(fā)展壯大，才能拉動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的成長(zhǎng)；相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展，也將會(huì)更好為酒業(yè)“錦上添花”，促進(jìn)酒業(yè)的提升。作為“主業(yè)”的迎駕貢酒公司和銷售公司，用“迎駕精神”指導(dǎo)生產(chǎn)和銷售。他們提出既要多產(chǎn)酒、產(chǎn)好酒；又要會(huì)賣酒，多賣酒。在各個(gè)環(huán)節(jié)上創(chuàng)新思路，潛心探討，謀劃出一系列的方案來(lái)，傾力打造誕生態(tài)美酒，傲視如林強(qiáng)手。2009年，迎駕酒業(yè)集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷售收入比上年增長(zhǎng)57%，入庫(kù)稅金比上年增長(zhǎng)60%，年銷售額進(jìn)入全國(guó)白酒前15強(qiáng)，連續(xù)第十二年成為六安市第一納稅大戶。

在剛剛結(jié)束的第六屆徽商大會(huì)，為正處提升期的徽酒搭建了一個(gè)華麗的舞臺(tái)。

2010年6月20日-23日，以“承接轉(zhuǎn)移、創(chuàng)新共贏”為主題，以招商引資、貿(mào)易洽談、系列論壇、展示宣揚(yáng)四大板塊為主要內(nèi)容的第六屆中國(guó)國(guó)際徽商大會(huì)在安徽合肥國(guó)際會(huì)展中心召開(kāi)，一場(chǎng)徽酒品牌的“爭(zhēng)奇斗艷”也就此拉開(kāi)戰(zhàn)局。一邊是口子窖在徽商大會(huì)期間作為“徽商論壇及皖臺(tái)經(jīng)貿(mào)對(duì)接會(huì)的唯一指定用酒，并攜手安徽衛(wèi)視開(kāi)展“煮酒論英雄、口子窖與您共品三國(guó)”的大型推廣活動(dòng)，演繹一幕幕高端政商對(duì)話的風(fēng)云場(chǎng)景；一邊是古井貢酒“獻(xiàn)禮”第六屆國(guó)際徽商大會(huì)，攜手經(jīng)濟(jì)專家郎咸同等，煮酒論經(jīng)濟(jì)之道；一邊又有高爐家和諧年份酒大打“2010中國(guó)國(guó)際徽商大會(huì)戰(zhàn)

以國(guó)際性的徽商大會(huì)為契機(jī)，借助高層次的平臺(tái)凸顯品牌高端的核心價(jià)值，無(wú)疑，徽酒起先了一輪“新高端化”革命。

“高山流水，從來(lái)只獻(xiàn)知音；巔峰榮耀，從來(lái)只奉王者。古井貢酒?年份原漿26年，釀造高品位生活?！?010年，古井集團(tuán)以攀登名酒之巔的幻想，攜全面振興之勢(shì)，繼往開(kāi)來(lái)，推出封藏26年之久的大成之作――古井貢酒?年份原漿26年，并于當(dāng)年4月在古井文化博覽園前盛大開(kāi)壇，馬上獲得眾多行業(yè)專家和品酒大師的褒獎(jiǎng)，大家一樣認(rèn)為該酒“色清透亮，窖香幽雅，醇厚凈爽，余味悠長(zhǎng)”，是古井集團(tuán)創(chuàng)新科技、科學(xué)轉(zhuǎn)型和繼承傳統(tǒng)精華、勇于開(kāi)拓進(jìn)取的新突破。相比于零售價(jià)468元的20年迎駕貢、438元的20年口子窖，26年的年份原漿價(jià)格突破800元大關(guān)，達(dá)到888元，直逼茅臺(tái)、五糧液等高端酒。

走高端之路，口子則獨(dú)辟蹊徑。今年3月份，白酒標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)兼香型白酒分技術(shù)委員會(huì)成立，秘書(shū)處就設(shè)立在口子酒業(yè)。此舉標(biāo)記著口子義不容辭地成為中國(guó)兼香白酒領(lǐng)袖。業(yè)內(nèi)人士都知道，全國(guó)白酒標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)醬香型白酒分技術(shù)委員會(huì)設(shè)在茅臺(tái)集團(tuán)，濃香型白酒分技術(shù)委員會(huì)設(shè)在五糧液集團(tuán)，芳香型白酒分技術(shù)委員會(huì)設(shè)在汾酒集團(tuán)等。據(jù)此，人們很簡(jiǎn)單得出這樣的結(jié)論，兼香型白酒，口子就是龍頭老大。如今的口子，具有蘇魯豫皖唯一的中國(guó)釀酒大師，是安徽白酒行業(yè)唯一的中華老字號(hào)、安徽第一個(gè)獲得原產(chǎn)地域愛(ài)護(hù)的白酒品牌，連續(xù)多年安徽白酒業(yè)唯一進(jìn)入的白酒十強(qiáng)企業(yè)?？谧幼鳛榘不帐〉囊粡埫碜u(yù)全國(guó)，產(chǎn)品覆蓋全國(guó)二十余個(gè)省份，在全國(guó)中高檔市場(chǎng)上占據(jù)重要位置。

而迎駕始終就定位并緊盯高端市場(chǎng)。在品牌定位上，迎駕依托品牌的歷史文化內(nèi)涵，從中國(guó)的禮儀文化和中國(guó)白酒迎賓待客的基本屬性動(dòng)身，努力把迎駕貢酒塑造成“國(guó)人的迎賓酒”。在產(chǎn)品定位上，迎駕較早開(kāi)發(fā)出高端的年份酒產(chǎn)品，并從生態(tài)產(chǎn)地、生態(tài)原料、生態(tài)剮水、傳統(tǒng)工藝等獨(dú)到優(yōu)勢(shì)方面，把年份酒定位為“生態(tài)年份酒”，并通過(guò)一系列的貼合品牌和產(chǎn)品的宣揚(yáng)，成為中國(guó)生態(tài)釀酒的引領(lǐng)品牌。

江南是令人神往的地方，江南的靈山秀水確定能釀造出獨(dú)具風(fēng)格的名酒。秉承這一理念，宣酒人努力發(fā)掘江南小窖釀造技藝，打造中國(guó)最綿柔的白酒。宣酒特貢年份酒承載著宣酒人的幻想，正接受廣闊消費(fèi)者的檢驗(yàn)。

來(lái)看看皖酒王。起初，是被譽(yù)為“墻里開(kāi)花墻外香”的皖酒明顯并不想把省內(nèi)的中高端市場(chǎng)拱手讓人，始終低端走勢(shì)不錯(cuò)的皖酒王起先了在中高端價(jià)位上的發(fā)力，價(jià)位在80元至180元區(qū)間的6年、9年、15年三種年份酒相繼投入市場(chǎng)。原先的41°皖酒王屬于“根基產(chǎn)品”，而皖酒王年份綿柔系列是“全面提升皖酒王品牌形象及檔次”，老陳窖系列則定位于“下線愛(ài)護(hù)與阻擊產(chǎn)品”。2010年，皖酒王在合肥支配銷售的量是15萬(wàn)箱。

今年推出高端酒的還有金裕皖重金打造的“陋室銘”酒，初步價(jià)位定在300元以上，目前，在阜陽(yáng)的高炮廣告也已經(jīng)接連上位；久別重逢的老牌徽酒企業(yè)沙河推出了“沙河年份特曲”，并牽手臺(tái)灣歌星姜育恒，開(kāi)啟了“品質(zhì)、雙贏和愛(ài)的新時(shí)代”，老明光也是蓄勢(shì)待發(fā)。

調(diào)整戰(zhàn)略謀市場(chǎng)搶抓機(jī)遇興酒業(yè)

皖江城市帶承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移示范區(qū)規(guī)劃的啟動(dòng)和實(shí)施，強(qiáng)化和提升酒產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和銷售擴(kuò)張預(yù)期。不少業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為在這個(gè)時(shí)機(jī)，徽酒的大踏步發(fā)展“正合時(shí)宜”，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)一個(gè)更加寬松的市場(chǎng)環(huán)境。

事實(shí)上，從來(lái)敢于搏擊風(fēng)雨、擅長(zhǎng)抓住機(jī)遇的安徽酒企紛紛調(diào)整戰(zhàn)略，在突圍突破中走向美妙愿景。

――面對(duì)壓力和機(jī)遇，口子在體制上，引入高盛戰(zhàn)略投資，借助知名跨國(guó)公司的加盟，借助其全面、豐富、先進(jìn)的管理理念和管理方法，全面規(guī)范企業(yè)行為，推動(dòng)企業(yè)上市，為實(shí)現(xiàn)口子酒業(yè)“百年老字號(hào)”打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?；A(chǔ)上，在省級(jí)濉溪經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)實(shí)施口子工業(yè)園暨萬(wàn)噸優(yōu)質(zhì)白酒擴(kuò)建工程，形成一個(gè)全新的現(xiàn)代化生產(chǎn)基地。項(xiàng)目實(shí)施后，企業(yè)資源實(shí)現(xiàn)整合，能耗大為降低，生產(chǎn)環(huán)境、工藝布局規(guī)范、科學(xué)，勞動(dòng)生產(chǎn)率大為提高，企業(yè)的技術(shù)水平將達(dá)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先，達(dá)到集約化和專業(yè)化的新高度。品牌上，堅(jiān)持真藏實(shí)窖的產(chǎn)品生產(chǎn)理念，全方位豐富品牌內(nèi)涵，提升品牌檔次，使得口子窖的優(yōu)異品質(zhì)與品牌形象相得益彰，讓更多的消費(fèi)者認(rèn)知并認(rèn)同口子窖品牌。

――古井集團(tuán)在“解放思想，更新觀念，拓寬視野，激昂精神，推動(dòng)古井跨越式發(fā)展”為主題的發(fā)展戰(zhàn)略的引領(lǐng)下，心懷天下的古井人高舉振興美酒精神的大旗，全面吹響“進(jìn)軍白酒第一陣營(yíng)、重塑高端品牌形象”的號(hào)角。古井集團(tuán)新任掌門人余林說(shuō)，“市場(chǎng)營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)跨越的雙腳，后臺(tái)管理是跨越的腰椎，激勵(lì)機(jī)制是跨越的心臟，企業(yè)文化是跨越的靈魂，資產(chǎn)整合是跨越的助推器。”公司進(jìn)行了產(chǎn)品線梳理，重點(diǎn)發(fā)展核心戰(zhàn)略產(chǎn)品年份原漿酒，并且聚焦重點(diǎn)市場(chǎng)蘇魯豫皖，省內(nèi)市場(chǎng)實(shí)施精耕細(xì)作，省外市場(chǎng)實(shí)行經(jīng)銷商總代理。

――不甘心“偏安一隅”的宣酒，選擇了蘇南的常州、浙北的湖州作為目標(biāo)市場(chǎng)重點(diǎn)打造，并在渠道模式、促銷方式、終端管理等多方面實(shí)行創(chuàng)新策略，不斷擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度，形成品牌效應(yīng)，進(jìn)而贏得越來(lái)越多經(jīng)銷商的加入和消費(fèi)者的青睞。他們首先實(shí)行品牌升級(jí)戰(zhàn)略，將品牌核心價(jià)值從原有的“具有宣文化特征的宣城特產(chǎn)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤熬哂薪衔幕卣鞯慕咸禺a(chǎn)”，品牌定位從原有的“宣城白酒第一品牌”升級(jí)為“江南名酒”，確立了“小窖綿柔”的品質(zhì)訴求。在實(shí)際操作層面，“宣酒”主動(dòng)適應(yīng)以吳越文化為底蘊(yùn)的江南文化精神，自主研制的江南綿柔型白酒，與江南文化“祟文好學(xué)、貴和謙讓、含蓄內(nèi)斂”的精髓一脈相承。

――植根安徽，花開(kāi)全國(guó)。自1999年進(jìn)入南京后，迎駕從來(lái)沒(méi)有放慢逐鹿全國(guó)市場(chǎng)的腳步。目前迎駕貢酒的銷售區(qū)域已擴(kuò)大到安徽、江蘇、湖北、江西、河南、河北、山東、浙江、福建、廣東、內(nèi)蒙、北京、天津、上海十四個(gè)省、市、區(qū)，迎駕品牌已成為全國(guó)性知名白酒品牌。特殊是“國(guó)人的迎賓酒”精準(zhǔn)定位和央視廣告、高速馬路廣告的大量投放，更是使迎駕品牌和迎駕貢酒享譽(yù)全國(guó)。2009年，迎駕酒業(yè)集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷售比上年增長(zhǎng)57%，入庫(kù)稅金比上年增長(zhǎng)60%，年銷售額進(jìn)入全國(guó)白酒前15強(qiáng)，連續(xù)第十二年成為六安市第一納稅大戶。

……

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，徽酒軍團(tuán)的集體發(fā)力，迎來(lái)了2009年的集體紅火。這一年，既有古井順當(dāng)改制、勝利引進(jìn)上海浦創(chuàng)投資，雙輪酒業(yè)聯(lián)姻深圳盈信創(chuàng)業(yè)投資公司，金種子酒業(yè)競(jìng)買安徽種子酒總廠以及后來(lái)“募集資金5.5億元”的大紅火，也有沙河復(fù)出、宣酒北上搶占皖北市場(chǎng)、金裕皖持續(xù)省外發(fā)力的“小紅火”。

蘇酒復(fù)蘇，豫酒復(fù)興，魯酒轉(zhuǎn)型，川酒攻城略地，面對(duì)市場(chǎng)“列強(qiáng)”，徽酒軍團(tuán)還能強(qiáng)身健骨，搏擊于風(fēng)云激蕩、狼煙四起的白酒市場(chǎng)嗎？

答案是確定的。

安徽省白酒協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)李漢文認(rèn)為，安徽白酒歷史悠久，地域優(yōu)勢(shì)和名牌優(yōu)勢(shì)明顯，在原有古井貢歷史名牌的基礎(chǔ)上，已涌現(xiàn)出口子窖、迎駕貢酒、金種子酒、高爐家酒、宣酒為代表的徽酒軍團(tuán)。徽酒軍團(tuán)有個(gè)共同特征就是穩(wěn)扎穩(wěn)打本埠市場(chǎng)，機(jī)會(huì)性切入省外市場(chǎng)。依靠強(qiáng)勢(shì)品牌形象拉動(dòng)本埠市場(chǎng)的銷售，依靠有效的營(yíng)銷模式和創(chuàng)新的產(chǎn)品策略進(jìn)攻外圍市場(chǎng),而且留意營(yíng)銷戰(zhàn)略的持續(xù)穩(wěn)定性。穩(wěn)定性源于兩點(diǎn)，其一是徽酒品牌近幾年上升勢(shì)頭突出的幾家企業(yè)，其企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人都是企業(yè)自身長(zhǎng)期培育起來(lái)的，對(duì)企業(yè)自身資源狀況，對(duì)市場(chǎng)的靈敏度均很高，最為重要的是其反映出來(lái)的價(jià)值觀的成熟性很高?？谧咏训男爝M(jìn)、迎駕貢酒的倪永培等均表現(xiàn)出超人的理性思維，在營(yíng)銷戰(zhàn)略確定后能夠在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)保持戰(zhàn)略的穩(wěn)定性，而不像許多企業(yè)的戰(zhàn)略會(huì)隨著領(lǐng)導(dǎo)人的變更等因素而隨意發(fā)生變更。

而另一方面，徽酒發(fā)展的外部環(huán)境大為改善。

去年省政府發(fā)布輕工業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃，依據(jù)規(guī)劃，安徽將擴(kuò)大釀酒產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)發(fā)展和加快構(gòu)建煙酒等4大產(chǎn)業(yè)基地。主要途徑是依托重點(diǎn)龍頭骨干企業(yè)，大力實(shí)施體制創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新和營(yíng)銷創(chuàng)新，整合區(qū)域內(nèi)有影響力的白酒企業(yè)，組建強(qiáng)勢(shì)企業(yè)集團(tuán)，提升品牌集中度和核心競(jìng)爭(zhēng)力，打造中東部地區(qū)領(lǐng)軍企業(yè)和領(lǐng)軍品牌，增加總量，做強(qiáng)品牌，形成健康有序的白酒產(chǎn)業(yè)格局。

徽酒發(fā)展的另一契機(jī)是，2010年國(guó)務(wù)院正式批復(fù)《皖江城市帶承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移示范區(qū)規(guī)劃》，國(guó)家層面的區(qū)域發(fā)展規(guī)劃再添新機(jī)遇。

皖江城市帶規(guī)劃獲批后，這一地區(qū)（包括合肥、蕪湖、馬鞍山、銅陵、安慶、池州、巢湖、滁州、宣城9市全境和六安市的舒城縣、金安區(qū)，共59個(gè)縣（市、區(qū)））的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和消費(fèi)潛力巨大，政策上，安徽酒行業(yè)將享受經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、居民消費(fèi)水平提升的好處，中高端產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模將擴(kuò)大。基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和區(qū)域間合作的加強(qiáng)，將使企業(yè)的生產(chǎn)成本下降，銷售半徑增長(zhǎng)，泛長(zhǎng)三角區(qū)域經(jīng)濟(jì)合作戰(zhàn)略，也為徽酒群體性的突圍供應(yīng)了良好環(huán)境，有利于徽酒走出安徽。

在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展壯大的徽酒一線企業(yè)已經(jīng)試圖避開(kāi)區(qū)域內(nèi)企業(yè)之間的“狹隘競(jìng)爭(zhēng)”，而是將眼光向外，漸漸將企業(yè)拉入了一個(gè)全國(guó)化、甚至國(guó)際化的舞臺(tái)之中。

百舸爭(zhēng)流千帆競(jìng)，萬(wàn)丈潮頭寫(xiě)輝煌。站在歷史的新起點(diǎn)，面對(duì)萬(wàn)眾期盼的目光，安徽酒企必將以昂揚(yáng)向上的風(fēng)貌，以銳意進(jìn)取的姿態(tài)，以攻城掠地的雄心，續(xù)寫(xiě)徽酒笑傲群雄的新篇章。（來(lái)源：安徽日?qǐng)?bào)

林偉尹貴超白酒區(qū)域市場(chǎng)支配方案中國(guó)目前有三萬(wàn)多家白酒廠，這是一個(gè)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè),在這樣的行業(yè)環(huán)境中，存在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也有著巨大的商機(jī)。在大部分白酒廠家都沒(méi)有足夠的資金去做品牌的狀況下，我們還是常常望見(jiàn)一些在全國(guó)銷售一般的弱勢(shì)品牌，卻在個(gè)別區(qū)域市場(chǎng)取得了巨大勝利，這樣的市場(chǎng)一般都有一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理在起著確定性的作用。目前白酒廠家大部分以地區(qū)來(lái)劃分業(yè)務(wù)單位，負(fù)責(zé)一個(gè)地區(qū)的白酒區(qū)域經(jīng)理至少要具有以下素養(yǎng)和實(shí)力：一、主動(dòng)樂(lè)觀的生活工作看法和習(xí)慣生活和工作看法或許是和銷售工作不相關(guān)的方面，但由于銷售工作須要長(zhǎng)期出差，相對(duì)其他崗位來(lái)說(shuō)，公司總部很難進(jìn)行監(jiān)督，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理一般都有很強(qiáng)自覺(jué)性。1、看法確定命運(yùn)。人做事首現(xiàn)須要的是一種主動(dòng)的工作生活看法，其次須要的是工作技能，再其次可能還須要機(jī)遇，其中工作看法能彌補(bǔ)工作技能上的一些缺陷，能找尋和機(jī)遇的結(jié)合點(diǎn)。具有主動(dòng)的工作生活看法是成為一名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的前提。2、理性確定進(jìn)步。要知道先有付出才有資格要求別人回報(bào)，而先要?jiǎng)e人回報(bào)，然后才去付出只會(huì)是一廂情愿！不自視甚高，也不自暴自棄！既了解自己的特長(zhǎng)，也了解自己的短處，然后去學(xué)習(xí)別人甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特長(zhǎng)，改進(jìn)自己的短處。有這樣的理性和才智的區(qū)域經(jīng)理才會(huì)不斷進(jìn)步。3、習(xí)慣確定效率：要重視支配、留意細(xì)微環(huán)節(jié)，合理支配時(shí)間，既擅長(zhǎng)溝通又敢于管理，重視對(duì)下屬、經(jīng)銷商隊(duì)伍的培訓(xùn)。有這樣的習(xí)慣區(qū)域經(jīng)理就可以提高工作效率；二、正確的思路假如按每家白酒廠有5個(gè)單品計(jì)算，全國(guó)三萬(wàn)家酒廠，就至少有15萬(wàn)個(gè)白酒單品，而中國(guó)目前最大的超市可能也不會(huì)超過(guò)1千個(gè)白酒單品，這樣不考慮品牌的作用，每個(gè)單品擠進(jìn)貨架的幾率只有一百五非常之一。在這么激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，思路確定出路，要求白酒廠家特殊是中?

（一）成熟市場(chǎng)的基本運(yùn)作思路：1、采納彈性促銷力度，保持價(jià)格體系穩(wěn)定；2、擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率，加強(qiáng)陳設(shè)維護(hù)；3、進(jìn)行產(chǎn)品線延長(zhǎng)（二）空白市場(chǎng)的基本運(yùn)作思路1、資源規(guī)劃：集中資源、重點(diǎn)突破2、市場(chǎng)規(guī)劃：劃分重點(diǎn)市場(chǎng)和自由發(fā)展市場(chǎng)3、重點(diǎn)市場(chǎng)運(yùn)作思路：制訂合理的產(chǎn)品線和重點(diǎn)產(chǎn)品推廣支配，突破重點(diǎn)產(chǎn)品、突破重點(diǎn)渠道，帶動(dòng)全系列、全渠道發(fā)展。4、自由發(fā)展市場(chǎng)運(yùn)作思路：選擇一個(gè)經(jīng)銷商，依據(jù)經(jīng)銷商的渠道特點(diǎn)選擇適合的不超過(guò)3個(gè)產(chǎn)品任其發(fā)展。制定好產(chǎn)品線，指導(dǎo)經(jīng)銷商利用利差自行促銷，不壓貨，不進(jìn)行大的投入，不在全渠道投入，伺機(jī)發(fā)展。三、良好的市場(chǎng)規(guī)劃實(shí)力以前白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)基本上是經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，那時(shí)在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)假如找到一家有錢、有網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商基本上就勝利了80％，而現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)已成為一種系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)。在目前白酒經(jīng)銷商素養(yǎng)普遍偏低的狀況下，白酒區(qū)域經(jīng)理的規(guī)劃實(shí)力就很重要了，一個(gè)優(yōu)秀的白酒區(qū)域經(jīng)理必需能夠進(jìn)行以下規(guī)劃：（一）、市場(chǎng)規(guī)劃：規(guī)劃重點(diǎn)市場(chǎng)、自由發(fā)展市場(chǎng)；（二）、經(jīng)銷商規(guī)劃：是維護(hù)，是增加，還是發(fā)展；（三）、產(chǎn)品線規(guī)劃1、做產(chǎn)品線規(guī)劃前確定要做具體的市場(chǎng)調(diào)查，主要調(diào)查該市?

2、據(jù)當(dāng)?shù)刂饕闶蹆r(jià)位的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不同渠道各環(huán)節(jié)的留利狀況和促銷狀況，確定本公司產(chǎn)品對(duì)不同渠道各環(huán)節(jié)的留利大小和促銷力度。3、據(jù)主流零售價(jià)位和支配對(duì)不同渠道各環(huán)節(jié)的留利大小和促銷力度選擇、確定切入產(chǎn)品。4、據(jù)確定的產(chǎn)品線可規(guī)劃在不同渠道的分銷目標(biāo)5、依據(jù)確定的產(chǎn)品線可規(guī)劃在不同渠道的銷售目標(biāo)6、確定要有1到2個(gè)產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品進(jìn)行全渠道推廣，并策劃切實(shí)可行的主推產(chǎn)品推廣方案，全渠道互動(dòng)，提高勝利率。（四）、主推產(chǎn)品推廣規(guī)劃一個(gè)主推產(chǎn)品的推廣規(guī)劃要包括產(chǎn)品的價(jià)格體系，目標(biāo)消費(fèi)者和目標(biāo)銷售渠道，對(duì)各渠道的促銷力度，分階段促銷支配和宣揚(yáng)支配。這里以XX產(chǎn)品舉例說(shuō)明如何制定一個(gè)主推產(chǎn)品的推廣方案。附：XX產(chǎn)品推廣方案1、、產(chǎn)品價(jià)格體系:注：以上促銷力度由經(jīng)銷商從利差中出，酒店促銷方式為瓶蓋帖刮卡或者贈(zèng)煙；便民店產(chǎn)品干脆買贈(zèng)：買五贈(zèng)一。2、目標(biāo)產(chǎn)品消費(fèi)群：市區(qū)、縣城中檔收入階層、.鄉(xiāng)鎮(zhèn)中高收入階層3、目標(biāo)銷售渠道：中小酒店、便民店4、市場(chǎng)定位：A縣、B縣5、市場(chǎng)方案推動(dòng)步驟及方案實(shí)施具體內(nèi)容：第一階段產(chǎn)品酒店鋪市·時(shí)間周期：10天(2005年4月1日-2005年4月10日)；·工作重點(diǎn)：地級(jí)市場(chǎng)200家，縣級(jí)市場(chǎng)50家;·組織建設(shè)：·落實(shí)鋪市方案：（1）、階段鋪市只對(duì)城區(qū)中小酒店渠道，其他渠道不鋪；（2）、每瓶盒蓋帖刮卡，獎(jiǎng)煙，每箱獎(jiǎng)價(jià)值4.5元煙4盒，費(fèi)用從經(jīng)銷商利差中出；（3）、每家鋪市至少一箱，送兩瓶樣品擺到柜臺(tái)最好位置，兩瓶樣品由廠家擔(dān)當(dāng)；（4）、填寫(xiě)鋪貨表，要求確定要登記具體，贈(zèng)品要有收到條；·鋪市后維護(hù)：中小酒店人員負(fù)責(zé)回訪與維護(hù)。其次階段酒店促銷活動(dòng)·時(shí)間周期：20天(2005年4月21日--5月10日)·活動(dòng)范圍：銷售好的酒店：市區(qū)50家、縣城20家·組織建設(shè)：·活動(dòng)內(nèi)容：在規(guī)定時(shí)間內(nèi)每銷售二瓶XX產(chǎn)品，憑回收標(biāo)記嘉獎(jiǎng)酒店老板一瓶。每店限30瓶；·酒店協(xié)作要求（1）、酒店應(yīng)將XX產(chǎn)品擺在該店最好的位置；（2）、酒店零售價(jià)嚴(yán)格執(zhí)行15元/瓶；（3）、酒店老板情愿大力舉薦該產(chǎn)品?！べM(fèi)用擔(dān)當(dāng)：贈(zèng)酒費(fèi)用由廠家擔(dān)當(dāng)，憑回收物兌現(xiàn)第三階段產(chǎn)品便民店鋪市·時(shí)間周期：10天(2005年7月20日-2005年7月30日)·工作重點(diǎn)：地級(jí)市場(chǎng)300家，縣級(jí)市場(chǎng)100家;·組織建設(shè)：·落實(shí)鋪市方案（1）、10元/盒鋪市，買五贈(zèng)一,由經(jīng)銷商利差出；（2）、每家鋪市至少一箱，送兩瓶樣品擺到柜臺(tái)最好位置，兩瓶樣品由廠家擔(dān)當(dāng)；（3）、填寫(xiě)鋪貨表，要求確定要登記具體，贈(zèng)品要有收到條；·鋪市后維護(hù)：指定便民店人員負(fù)責(zé)回訪與維護(hù)第四階段產(chǎn)品便民店促銷·時(shí)間周期：30天(2005年8月15日--9月15日)·活動(dòng)范圍：重點(diǎn)便民店：市區(qū)100家、縣城50家·活動(dòng)內(nèi)容：空箱陳設(shè),每家陳設(shè)一個(gè)月嘉獎(jiǎng)其他產(chǎn)品一件;·組織建設(shè)：·便民店協(xié)作要求：（1）、將XX產(chǎn)品擺在柜臺(tái)和門外最好的位置；（2）、同意執(zhí)行11元/瓶零售價(jià)；（3）、情愿大力舉薦該產(chǎn)品。費(fèi)用擔(dān)當(dāng)：堆箱嘉獎(jiǎng)費(fèi)用由廠家擔(dān)當(dāng)，憑協(xié)議和便民店簽字兌現(xiàn)。（五）、制定宣揚(yáng)促銷支配1、雖然產(chǎn)品線規(guī)劃和主推產(chǎn)品推廣方案里包括了一部分促銷支配，但另外制定宣揚(yáng)促銷支配可對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的宣揚(yáng)促銷進(jìn)行通盤考慮和支配。2、可以分年度制定宣揚(yáng)促銷支配，也可以分季度制定宣揚(yáng)促銷支配，但為了便于執(zhí)行和監(jiān)督，建議最終都分解成月宣揚(yáng)促銷支配。3、制定核心酒店促銷支配時(shí)確定要依據(jù)酒店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷力度，以及酒店的環(huán)境如允許不允許服務(wù)員兌獎(jiǎng)等狀況，一種類型酒店采納一種促銷策略。如針對(duì)允許服務(wù)員兌獎(jiǎng)的酒店可加大對(duì)服務(wù)員的嘉獎(jiǎng)力度，針對(duì)不允許服務(wù)員兌獎(jiǎng)的酒店可以削減開(kāi)瓶費(fèi)，增加對(duì)消費(fèi)者的促銷力度等。四、較強(qiáng)的經(jīng)銷商關(guān)系管理實(shí)力（一）正確理解廠商關(guān)系。廠商關(guān)系是建立在共同利益基礎(chǔ)上的同等的合作伙伴關(guān)系（二）駕馭經(jīng)銷商關(guān)系管理的關(guān)鍵點(diǎn)。經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行廠家或者銷售人員制訂的價(jià)格體系和促銷方案，真正將廠方支持的促銷費(fèi)用落到實(shí)處；（三）贏得經(jīng)銷商的信任。管理經(jīng)銷商關(guān)系的最佳技巧其實(shí)就是贏得經(jīng)銷商的信任，可通過(guò)以下幾點(diǎn)贏得經(jīng)銷商信任1、具有良好的溝通技巧，能夠和經(jīng)銷商進(jìn)行有效、充分的溝通2、能夠從廠家和經(jīng)銷商兩方面角度來(lái)分析和運(yùn)作市場(chǎng)3、真正關(guān)切經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)4、能夠贏得上級(jí)和公司的支持，使自己