商品房住宅銷售策略標(biāo)準(zhǔn)化操作指引模版

營(yíng)銷管理中心營(yíng)銷管理中心銷售策略標(biāo)準(zhǔn)化操作指引第一章:預(yù)約蓄客政策制定第一節(jié)：拓客政策制定各項(xiàng)目項(xiàng)目啟動(dòng)前期，銷售團(tuán)隊(duì)即進(jìn)行外場(chǎng)拓客，拓客政策需要在短時(shí)間搜集大量意向客戶并留存相關(guān)客戶信息，取得項(xiàng)目信息的快速釋放，制定以下辦法：方式一：積分卡政策利用XX會(huì)平臺(tái)，發(fā)送XX積分卡積分卡預(yù)留客戶信息，包含聯(lián)系方式、意向戶型、客戶姓名等；客戶憑借積分卡參加項(xiàng)目組織相關(guān)活動(dòng)獲得積分，如“XX行”，現(xiàn)場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)，銷售中心開發(fā)活動(dòng)等積分可兌換禮品，或者抵充部分房款，設(shè)置最高抵充底線積分卡設(shè)置一定的兌換截止日期，兌換禮品或者房款的必須到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行過相關(guān)參觀活動(dòng)。方式二：“1元預(yù)約”政策客戶外場(chǎng)繳納“1元”作為預(yù)約金，預(yù)約金可退，可換取相關(guān)價(jià)值3-5元的禮品客戶需預(yù)留相關(guān)客戶信息，包括客戶姓名、聯(lián)系方式、意向面積戶型等客戶憑預(yù)約單可現(xiàn)場(chǎng)看房，享受相關(guān)購(gòu)房?jī)?yōu)惠，無意向購(gòu)房在開盤后可進(jìn)行退款客戶退款需要滿足已經(jīng)針對(duì)產(chǎn)品、展示區(qū)等進(jìn)行過參觀。客戶不退訂，可憑預(yù)約單在現(xiàn)場(chǎng)再換領(lǐng)相關(guān)價(jià)值10元禮品。第二節(jié)：現(xiàn)場(chǎng)預(yù)約政策制定政策制定銷售中心進(jìn)駐后，現(xiàn)場(chǎng)開始進(jìn)行蓄客，針對(duì)意向客戶進(jìn)行摸排，確定客戶意向后，針對(duì)客戶進(jìn)行房源預(yù)排，達(dá)到銷售的最大化，客戶凡是預(yù)約，享受相關(guān)禮品贈(zèng)送、優(yōu)先選房、相關(guān)購(gòu)房?jī)?yōu)惠等政策。相關(guān)政策參考實(shí)物兌現(xiàn)方式，如交100元送家電政策、交10000得“20000+”政策交100送家電政策：客戶至銷售中心現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行參觀，對(duì)項(xiàng)目有意向購(gòu)買本項(xiàng)目產(chǎn)品的，可繳納100元家電基金，隨即可領(lǐng)取項(xiàng)目?jī)r(jià)值約100元精美禮品一份，客戶可進(jìn)行優(yōu)先排號(hào)選房，如開盤當(dāng)天成功認(rèn)購(gòu)還可以再享受**萬元的家電基金，家電基金直接從房款中扣除，如客戶不進(jìn)行購(gòu)買，則該家電基本抵充原贈(zèng)送禮品，家電基金不再退還。交10000得“20000+”政策：客戶預(yù)存10000元作為XX會(huì)員費(fèi)，客戶后期認(rèn)購(gòu)，可抵充20000元房款并獲得會(huì)所10000元消費(fèi)卡，客戶不購(gòu)買，可退還并獲得項(xiàng)目會(huì)所消費(fèi)卡10000元。交（預(yù)存）**元抵**萬政策客戶在銀行或項(xiàng)目預(yù)存**元作為意向購(gòu)買鑒定，客戶預(yù)存后享受相關(guān)購(gòu)房?jī)?yōu)惠，如不購(gòu)買，則進(jìn)行退還。幸福存折（日進(jìn)斗金）政策客戶預(yù)存***元，從預(yù)存之日起至開盤當(dāng)日，每日可在原房款基礎(chǔ)上優(yōu)惠**元，該優(yōu)惠設(shè)置上限。第二章：銷售價(jià)格制定第一節(jié)：優(yōu)惠政策使用優(yōu)惠政策由拓客政策和蓄水政策加開盤政策三部分組成，總優(yōu)惠種數(shù)不得超過3種，除開盤政策外，拓客政策和蓄水政策作為總優(yōu)惠大禮包形式對(duì)外進(jìn)行宣傳，優(yōu)惠幅度參考項(xiàng)目競(jìng)品項(xiàng)目，在競(jìng)品基礎(chǔ)上上浮1.2到1.5倍，確定為項(xiàng)目的銷售優(yōu)惠。原則上項(xiàng)目總優(yōu)惠額度，不超過15%.第二節(jié)：表底價(jià)關(guān)系以及優(yōu)惠計(jì)算方式表價(jià)在底價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行返點(diǎn)，先返折扣優(yōu)惠，再加總價(jià)扣減。優(yōu)惠計(jì)算時(shí)，應(yīng)先總價(jià)扣除：***抵**，后在給予相關(guān)折扣優(yōu)惠。第三章：一戶一價(jià)表制定第一節(jié)：平面差價(jià)制定一、住宅類平面價(jià)差考慮以下因素進(jìn)行打分定價(jià)，主要為：戶型因素，贈(zèng)送空間因素，朝向因素戶型因素：根據(jù)客戶接受度進(jìn)行打分，主要檢討項(xiàng)目預(yù)約銷控表，各房型預(yù)約率，同一戶型合并計(jì)算，計(jì)算基數(shù)為項(xiàng)目確定均價(jià)與平均值關(guān)系系數(shù)低于平均值50%以下0.95低于平均值40%以下0.96低于平均值30%以下0.97低于平均值20%以下0.98低于平均值10%以下0.99等于平均值1高于平均值10%以內(nèi)1.01高于平均值20%以內(nèi)1.02高于平均值30%以內(nèi)1.03高于平均值40%以內(nèi)1.04高于平均值50%以內(nèi)1.05高于平均值50%以上1.06贈(zèng)送空間因素：根據(jù)各戶型的贈(zèng)送空間進(jìn)行打分，主要考慮該戶型的面積贈(zèng)送率贈(zèng)送率（贈(zèng)送空間/銷售面積）系數(shù)贈(zèng)送率5%以內(nèi)1贈(zèng)送率10%以內(nèi)1.005贈(zèng)送率15%以內(nèi)1.01贈(zèng)送率20%以內(nèi)1.015贈(zèng)送率25%以內(nèi)1.02贈(zèng)送率30%以內(nèi)1.025贈(zèng)送率35%以內(nèi)1.03以此類推朝向因素根據(jù)戶型的朝向，相關(guān)的景觀視野進(jìn)行打分，控制在±2%之內(nèi)，如東端戶和西端戶可適當(dāng)加價(jià)，中間部分采光視野較差的可適當(dāng)降價(jià)。二、商業(yè)類平面價(jià)差考慮以下因素進(jìn)行打分定價(jià)，主要為：開間因素，進(jìn)深因素，客流量因素，戶型因素開間因素：商鋪對(duì)外展示面作為商鋪的可見性，作為差價(jià)的重點(diǎn)組成部分，開間越大，商鋪價(jià)值越高，可取開間總平均值進(jìn)行比價(jià)，具體如下：（商鋪實(shí)際開間-商鋪平均開間）/商鋪平均開間*10%進(jìn)深因素：商鋪進(jìn)深越深，同等面積，商鋪的開間面越窄，商鋪越狹長(zhǎng)，商鋪價(jià)值越低，可取進(jìn)深總平均值進(jìn)行比價(jià)，具體如下：（商鋪實(shí)際進(jìn)深-商鋪平均進(jìn)深）/商鋪平均進(jìn)深*10%客流量因素：商鋪的能見度，客戶到達(dá)率進(jìn)行綜合評(píng)分，客流量越大，商鋪價(jià)值越高，同一地段的商鋪客流量因素差價(jià)不超過10%戶型因素：部分商鋪存在變異戶型等，酌情可進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，調(diào)整差價(jià)幅度不超過5%三、酒店、寫字樓類平面價(jià)差考慮以下因素進(jìn)行打分定價(jià)，主要為：朝向因素，戶型因素，贈(zèng)送面積因素朝向因素：根據(jù)視野景觀進(jìn)行打分，南北側(cè)差價(jià)不得超過20%，東西側(cè)差價(jià)不得超過5%，北側(cè)和東側(cè)差價(jià)不超過10%戶型因素：根據(jù)客戶接受度進(jìn)行打分，主要檢討項(xiàng)目預(yù)約銷控表，各房型預(yù)約率，同一戶型合并計(jì)算，計(jì)算基數(shù)為項(xiàng)目確定均價(jià)與平均值關(guān)系系數(shù)低于平均值50%以下0.95低于平均值40%以下0.96低于平均值30%以下0.97低于平均值20%以下0.98低于平均值10%以下0.99等于平均值1高于平均值10%以內(nèi)1.01高于平均值20%以內(nèi)1.02高于平均值30%以內(nèi)1.03高于平均值40%以內(nèi)1.04高于平均值50%以內(nèi)1.05高于平均值50%以上1.06贈(zèng)送空間因素：根據(jù)各戶型的贈(zèng)送空間進(jìn)行打分，主要考慮該戶型的面積贈(zèng)送率贈(zèng)送率（贈(zèng)送空間/銷售面積）系數(shù)贈(zèng)送率5%以內(nèi)1贈(zèng)送率10%以內(nèi)1.005贈(zèng)送率15%以內(nèi)1.01贈(zèng)送率20%以內(nèi)1.015贈(zèng)送率25%以內(nèi)1.02贈(zèng)送率30%以內(nèi)1.025贈(zèng)送率35%以內(nèi)1.03以此類推第二節(jié)：立面差價(jià)制定一、住宅類1、33F高層建筑項(xiàng)目樓層差價(jià)在10—50元之間作為調(diào)整基數(shù)，樓層層差根據(jù)戶型產(chǎn)品不同制定不同的立面差價(jià)，基本準(zhǔn)則為，剛需戶型適當(dāng)降低高低樓層的差價(jià)，改善戶型加大低區(qū)差價(jià)，均衡中高樓層差價(jià)，對(duì)部分對(duì)高層有抗性的地區(qū)，高層采用拋物線定價(jià)法，基本規(guī)定，樓高的70%高度為最高價(jià)點(diǎn)，往上逐步進(jìn)行降價(jià)調(diào)整。1)最低5F參考系數(shù)如下：兩房（含）以下(基數(shù)倍數(shù))三房(基數(shù)倍數(shù))四房（含）以上(基數(shù)倍數(shù))5F-1-2-34F-2-4-53F-2.5-5-62F-4-7-91F-7-11-132)最高5F參考系數(shù)如下：兩房（含）以下(基數(shù)倍數(shù))三房(基數(shù)倍數(shù))四房（含）以上(基數(shù)倍數(shù))頂層-12-11-7頂下1F-9-7-4頂下2F-6-5-2.5頂下3F-5-4-2頂下4F-3-2-1（與自上往下第六層的關(guān)系,設(shè)定頂下6F系數(shù)為1，系數(shù)可對(duì)應(yīng)調(diào)整3)部分樓層設(shè)定為統(tǒng)一價(jià)格，不做價(jià)差，具體如下：7F-9F，10F-12F,15F-17F,19F-22F,4)頂層、底層頂層、底層價(jià)格優(yōu)惠幅度不得低于3%5)13F、14F、18F13F的單價(jià)等同于11F單價(jià)，14F單價(jià)等同于7F單價(jià),18F單價(jià)等同于7F單價(jià)2、18F小高層建筑項(xiàng)目樓層差價(jià)在10—50元之間作為調(diào)整基數(shù)，樓層層差根據(jù)戶型產(chǎn)品不同制定不同的立面差價(jià)，基本準(zhǔn)則為，剛需戶型適當(dāng)降低高低樓層的差價(jià)，改善戶型加大低區(qū)差價(jià)，均衡中高樓層差價(jià)，對(duì)部分對(duì)高層有抗性的地區(qū)，高層采用拋物線定價(jià)法，基本規(guī)定，樓高的12F-17F高度為最高價(jià)點(diǎn)，往上逐步進(jìn)行降價(jià)調(diào)整。最低5F參考系數(shù)如下：兩房（含）以下(基數(shù)倍數(shù))三房(基數(shù)倍數(shù))四房（含）以上(基數(shù)倍數(shù))5F-1-1.5-24F-2-3-43F-2.5-4-52F-4-5-71F-7-9-112)部分樓層設(shè)定為統(tǒng)一價(jià)格，不做價(jià)差，具體如下：7F-9F，10F-12F,15F-17F4)頂層、底層頂層、底層價(jià)格優(yōu)惠幅度不得低于3%5)13F、14F13F的單價(jià)等同于11F單價(jià)，14F單價(jià)等同于7F單價(jià)3、6F多層建筑1)部分樓層設(shè)定為統(tǒng)一價(jià)格，不做價(jià)差，具體如下：3F-4F4)頂層、底層(不包含閣樓和地下室)底層價(jià)格優(yōu)惠幅度不得低于5%，頂層價(jià)格（不含閣樓）不得高于5F單價(jià)二、商業(yè)類1、多層商業(yè)同層高臨街商業(yè)，2F單價(jià)不得高于1F單價(jià)的70%，3F單價(jià)不得高于1F單價(jià)的50%三、酒店、寫字樓類與同類型住宅類產(chǎn)品統(tǒng)一立面差，樓宇最高價(jià)可適當(dāng)放寬至80%，如有裙樓商業(yè)的，則視最靠近裙樓商業(yè)的可售樓層為1F。第四章：銷售單價(jià)優(yōu)惠政策使用規(guī)范第一節(jié)：開盤前單價(jià)控制1、開盤優(yōu)惠釋放開盤前為聚集大量客戶，針對(duì)開盤前預(yù)約客戶可享受對(duì)應(yīng)的開盤優(yōu)惠，該優(yōu)惠可突破銷售底價(jià)，具體以客戶預(yù)約預(yù)選率進(jìn)行規(guī)定，具體如下開盤預(yù)約率低于20%低于40%低于60%低于80%低于100%（含）高于100%底價(jià)關(guān)系下浮3%下浮2.5%下浮2%下浮1%下浮0.5%不下浮該優(yōu)惠作為參考系數(shù)，各項(xiàng)目實(shí)行時(shí)不可突破該優(yōu)惠，確保最終達(dá)到董事長(zhǎng)底價(jià)。2、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠釋放開盤前可洽談相關(guān)團(tuán)購(gòu)單位，在開盤前進(jìn)行客戶和房源確認(rèn)，給予相關(guān)團(tuán)購(gòu)單位團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，可突破董事長(zhǎng)底價(jià)，具體額度不超過2%，視蓄水情況進(jìn)行調(diào)整。該優(yōu)惠不得與上一條政策共同使用。第二節(jié)：開盤后均價(jià)控制開盤當(dāng)天按照相關(guān)規(guī)定給予相關(guān)開盤優(yōu)惠，3天內(nèi)實(shí)現(xiàn)簽約，開盤后原突破底價(jià)優(yōu)惠取消，執(zhí)行規(guī)范簽約優(yōu)惠政策，具體如下：首付比例5%-10%10%（含）-20%20%（含）-30%30%（含）-40%40%（含）-60%60%（含）-80%80%（含）-100%優(yōu)惠99.5折99折98.5折98折97折96折95折該優(yōu)惠從底價(jià)中返點(diǎn)5%過程控制：針對(duì)所售樓盤以周為單位進(jìn)行動(dòng)態(tài)價(jià)格預(yù)控，價(jià)格破董事長(zhǎng)底價(jià)不超過3%，如超過3%優(yōu)惠則進(jìn)行價(jià)格調(diào)整預(yù)警，案場(chǎng)銷售經(jīng)理做價(jià)格破底說明，并上報(bào)營(yíng)銷管理中心，審核后再給予執(zhí)行第三節(jié)：庫(kù)存處理項(xiàng)目去化當(dāng)天后不超過50%相關(guān)處理方式開盤去化當(dāng)天去化率不超過50%啟動(dòng)應(yīng)急預(yù)案，針對(duì)價(jià)格進(jìn)行局部調(diào)整，優(yōu)惠參考下表進(jìn)行調(diào)整，如下：開盤去化率低于20%低于30%低于50%底價(jià)關(guān)系下浮3%下浮2.5%下浮2%銷售率達(dá)到后即刻調(diào)整優(yōu)惠幅度，做階梯式上漲，保證董事長(zhǎng)底價(jià)項(xiàng)目去化20天不超過70%相關(guān)處理方式去化20天后，針對(duì)銷控進(jìn)行檢討，針對(duì)部分難去化房源做特價(jià)處理，以10套為單位對(duì)外進(jìn)行推出，在原基礎(chǔ)上優(yōu)惠不超過3%作為優(yōu)惠一口價(jià)進(jìn)行銷售。項(xiàng)目去化2個(gè)月去化率不到100%處理方式項(xiàng)目去化2個(gè)月后，針對(duì)剩余房源進(jìn)行盤點(diǎn)，針對(duì)前所有銷售均