分銷渠道策略演示文稿

分銷渠道策略演示文稿現(xiàn)在是1頁\一共有39頁\編輯于星期五分銷渠道策略現(xiàn)在是2頁\一共有39頁\編輯于星期五提綱分銷渠道綜述分銷渠道的選擇分銷渠道管理批發(fā)商與零售商商品實(shí)體分配現(xiàn)在是3頁\一共有39頁\編輯于星期五提綱分銷渠道綜述

分銷渠道的選擇分銷渠道管理批發(fā)商與零售商商品實(shí)體分配現(xiàn)在是4頁\一共有39頁\編輯于星期五本章要點(diǎn)1．分銷渠道的功能、流程及基本結(jié)構(gòu)2．分銷渠道的選擇3．分銷渠道的管理4．批發(fā)商與零售商5．商品實(shí)體分配現(xiàn)在是5頁\一共有39頁\編輯于星期五分銷渠道的概念

所謂分銷渠道是企業(yè)的產(chǎn)品(或勞務(wù))從生產(chǎn)者向最后消費(fèi)者或者工業(yè)用戶直接轉(zhuǎn)移所有權(quán)時(shí)，所經(jīng)過的路線、途徑或流轉(zhuǎn)通道。它包括兩層含義：一是指把商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)送到消費(fèi)者手里的經(jīng)營環(huán)節(jié)或經(jīng)營機(jī)構(gòu)，如批發(fā)商、代理商、零售商等中間商和生產(chǎn)企業(yè)自己的銷售機(jī)構(gòu)等；二是指產(chǎn)品實(shí)體從生產(chǎn)者到消費(fèi)者手里的運(yùn)輸儲存過程。

現(xiàn)在是6頁\一共有39頁\編輯于星期五分銷渠道的功能

現(xiàn)在是7頁\一共有39頁\編輯于星期五分銷渠道的流程

現(xiàn)在是8頁\一共有39頁\編輯于星期五分銷渠道的基本結(jié)構(gòu)

層級結(jié)構(gòu)

現(xiàn)在是9頁\一共有39頁\編輯于星期五寬度結(jié)構(gòu)

根據(jù)渠道每—層級使用同類型中間商的多少，可以劃分渠道的寬度結(jié)構(gòu)。若制造商選擇較多的同類中間商(批發(fā)商或零售商)經(jīng)銷其產(chǎn)品，則這種產(chǎn)品的分銷渠道謂之寬渠道；反之，則為窄渠道。

1．高寬度分銷渠道2．中寬度渠道3．獨(dú)家分銷渠道

現(xiàn)在是10頁\一共有39頁\編輯于星期五系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

現(xiàn)在是11頁\一共有39頁\編輯于星期五提綱分銷渠道綜述分銷渠道的選擇

分銷渠道管理批發(fā)商與零售商商品實(shí)體分配現(xiàn)在是12頁\一共有39頁\編輯于星期五影響分銷渠道選擇的因素

市場因素市場規(guī)模

市場在地理上的分散程度

市場的主要購買方式

產(chǎn)品因素產(chǎn)品的價(jià)值和重量。

產(chǎn)品的耐腐性

產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度

單位產(chǎn)品的價(jià)值

產(chǎn)品的技術(shù)特性

產(chǎn)品的創(chuàng)新程度現(xiàn)在是13頁\一共有39頁\編輯于星期五公司因素公司的規(guī)模

公司的基本目標(biāo)和政策

管理的專業(yè)水平

中間商因素中間商的能力

利用中間商所花費(fèi)的成本

中間商的服務(wù)

5.環(huán)境因素和行為因素影響分銷渠道選擇的因素

現(xiàn)在是14頁\一共有39頁\編輯于星期五分銷渠道選擇的原則

經(jīng)濟(jì)性的原則

控制性原則

適應(yīng)性原則

總之，企業(yè)進(jìn)行分銷渠道決策要保持靈活的適應(yīng)性，做到多而不亂，穩(wěn)而不死，以便最有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。

現(xiàn)在是15頁\一共有39頁\編輯于星期五提綱分銷渠道綜述分銷渠道的選擇分銷渠道管理批發(fā)商與零售商商品實(shí)體分配現(xiàn)在是16頁\一共有39頁\編輯于星期五選擇分銷商的標(biāo)準(zhǔn)

現(xiàn)在是17頁\一共有39頁\編輯于星期五分銷商的激勵(lì)

激勵(lì)分銷商的方式有兩類，即直接激勵(lì)與間接激勵(lì)。

1．直接激勵(lì)直接激勵(lì)是通過給予物質(zhì)或金錢獎(jiǎng)勵(lì)，如返利政策、價(jià)格折扣、促銷活動等，促使經(jīng)銷商做出更好的銷售業(yè)績。

2．間接激勵(lì)間接激勵(lì)是指通過幫助分銷商進(jìn)行銷售管理，從而提高銷售的效果和效率。如幫助分銷商做好零售終端的管理、鋪貨和商品陳列等，幫助管理其客戶網(wǎng)、建立客戶檔案等。

現(xiàn)在是18頁\一共有39頁\編輯于星期五分銷商績效評估

按照一定的標(biāo)準(zhǔn)衡量分銷商的表現(xiàn)是生產(chǎn)者對分銷商進(jìn)行激勵(lì)的依據(jù)。定期評估績效的主要標(biāo)準(zhǔn)包括：（一）分銷商的渠道營銷能力指標(biāo)，如銷售額的大小、平均存貨水平、向顧客交貨時(shí)間等。（二）分銷商的參與程度指標(biāo)，如對損壞和丟失商品的處理、與企業(yè)促銷和培訓(xùn)計(jì)劃的合作程度以及分銷商應(yīng)向顧客提供的服務(wù)等。

現(xiàn)在是19頁\一共有39頁\編輯于星期五渠道沖突處理

渠道沖突的類型可以分為三種：垂直渠道沖突、水平渠道沖突和多渠道沖突.1.垂直渠道沖突（也稱為縱向沖突），是指同一條渠道中不同層次之間的沖突。

2．水平渠道沖突(也稱為橫向沖突)，是指某渠道內(nèi)同一層次中的成員之間的沖突。

3．多渠道沖突(也稱為交叉沖突)，是指兩條或兩條以上的渠道之間的成員發(fā)生的沖突。

現(xiàn)在是20頁\一共有39頁\編輯于星期五渠道沖突處理

1．設(shè)立超級目標(biāo)

2．互換人員

3．參加制造商的有關(guān)會議

4．協(xié)商談判

5．調(diào)解

6．退出

現(xiàn)在是21頁\一共有39頁\編輯于星期五提綱分銷渠道綜述分銷渠道的選擇分銷渠道管理批發(fā)商與零售商

商品實(shí)體分配現(xiàn)在是22頁\一共有39頁\編輯于星期五批發(fā)商與零售商

（一）批發(fā)商（二）零售商批發(fā)商和零售商的主要區(qū)別1．批發(fā)經(jīng)營在先，零售經(jīng)營在后。批發(fā)商較少注意促銷氣氛和店址，因?yàn)榻佑|的是商業(yè)客戶，而不是最終消費(fèi)者。2．批發(fā)交易的批量通常大于零售交易，批發(fā)商所涉及的交易領(lǐng)域常常大于零售商。3．在有關(guān)法律條令和稅收方面，政府對于批發(fā)商和零售商一般是區(qū)別對待。4．批發(fā)商的銷售價(jià)格一般都低于零售商的銷售價(jià)格?，F(xiàn)在是23頁\一共有39頁\編輯于星期五批發(fā)商的主要功能及與零售商的比較

現(xiàn)在是24頁\一共有39頁\編輯于星期五批發(fā)商的類型

批發(fā)商分為四類，即商業(yè)批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人和代理商、制造商的分銷機(jī)構(gòu)和零售商的采購辦事處、其他批發(fā)商。

商業(yè)批發(fā)商商業(yè)批發(fā)商又稱經(jīng)銷批發(fā)商，是指進(jìn)行批發(fā)營銷業(yè)務(wù)的獨(dú)立法人，對其所經(jīng)營的商品擁有所有權(quán)。在西方國家，商業(yè)批發(fā)商又可進(jìn)一步分為完全服務(wù)批發(fā)商和有限服務(wù)批發(fā)商。1．完全服務(wù)批發(fā)商

2．有限服務(wù)批發(fā)商

1）現(xiàn)購自運(yùn)批發(fā)商

2）直運(yùn)批發(fā)商

3）卡車批發(fā)商

4）貨架批發(fā)商

5）郵購批發(fā)商

現(xiàn)在是25頁\一共有39頁\編輯于星期五經(jīng)紀(jì)人和代理商

1．商品經(jīng)紀(jì)人

2．制造商的代理商

3．銷售代理商

4．傭金商

5．拍賣行

6．進(jìn)口和出口代理商

批發(fā)商的類型

現(xiàn)在是26頁\一共有39頁\編輯于星期五（三）制造商的分銷機(jī)構(gòu)、銷售辦事處和零售商的采購辦事處1．制造商的分銷機(jī)構(gòu)和銷售辦事處是屬于制造商所有，專門經(jīng)營其產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的獨(dú)立商業(yè)機(jī)構(gòu)。前者執(zhí)行產(chǎn)品儲存、銷售、送貨和產(chǎn)品售后服務(wù)等職能，后者只是從事產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)。2．采購辦事處是零售商設(shè)在大的市場中心的辦事處，其作用與代理商的作用相似。

（四）其他代理商其他代理商是指某些特定的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的一些特殊的批發(fā)商，如農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商、油品批發(fā)商等。批發(fā)商的類型

現(xiàn)在是27頁\一共有39頁\編輯于星期五零售商的類型

我國的相關(guān)部門將零售商店分為八類：百貨店、超級市場、大型綜合超市、便利店、倉儲式商場、專業(yè)店、專賣店和購物中心。

我們可以把零售商分成三種類型：商店零售商、無門市零售商以及零售商組織?，F(xiàn)在是28頁\一共有39頁\編輯于星期五商店零售商

1．百貨店

2．超級市場

3．大型綜合超市

4．便利店

5．倉儲式商場

6．專業(yè)店

7．專賣店

8．購物中心

現(xiàn)在是29頁\一共有39頁\編輯于星期五無門市零售商

1．直接銷售

2．直接營銷

3．自動售貨

現(xiàn)在是30頁\一共有39頁\編輯于星期五零售商組織1．公司連鎖店

2．特許經(jīng)營店

現(xiàn)在是31頁\一共有39頁\編輯于星期五提綱分銷渠道綜述分銷渠道的選擇分銷渠道管理批發(fā)商與零售商商品實(shí)體分配現(xiàn)在是32頁\一共有39頁\編輯于星期五商品實(shí)體分配

商品實(shí)體分配是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中運(yùn)送到消費(fèi)者手中的空間移動，也稱為實(shí)體流通或物流。其基本功能是向購買者在需要的地點(diǎn)和需要的時(shí)間提供商品。

1980年，美國后勤管理協(xié)會認(rèn)為，實(shí)體分配“是有計(jì)劃地對原材料、半成品及成品由其生產(chǎn)地到消費(fèi)地的高效流通活動。這種流通活動的內(nèi)容包括為用戶服務(wù)、需求預(yù)測、情報(bào)信息聯(lián)絡(luò)、物料搬運(yùn)、訂單處理、選址、采購、包裝、運(yùn)輸、裝卸、廢物處理及倉庫管理”。一般認(rèn)為，實(shí)體分配由實(shí)物流和信息流兩部分組成

現(xiàn)在是33頁\一共有39頁\編輯于星期五實(shí)體分配中的信息與實(shí)物流程

現(xiàn)在是34頁\一共有39頁\編輯于星期五實(shí)體分配的構(gòu)成

現(xiàn)在是35頁\一共有39頁\編輯于星期五運(yùn)輸決策

（一）選擇運(yùn)輸方式

1．鐵路低成本的大量運(yùn)輸

2．汽車運(yùn)輸運(yùn)價(jià)較貴但更靈活并且不可少

3．水路運(yùn)輸運(yùn)價(jià)低廉但速度極慢

4．管道運(yùn)輸適合流體和氣體貨品的輸送

5．航空運(yùn)輸速度最快運(yùn)價(jià)最貴

現(xiàn)在是36頁\一共有39頁\編輯于星期五運(yùn)輸決策

（二）選擇運(yùn)輸路線選擇運(yùn)輸路線的原則：一是應(yīng)保證把貨物運(yùn)抵顧客處的時(shí)間最短；二是應(yīng)能減少總的運(yùn)輸噸公里；三是應(yīng)首先保證重要用戶得到較好的服務(wù)。具體確定運(yùn)輸路線時(shí)常常運(yùn)用線性規(guī)劃等數(shù)學(xué)方法?，F(xiàn)在是37頁\一共有39頁\編輯于星期五倉儲決策

倉儲決策包括選擇倉庫地址、數(shù)量和類型。(一)倉庫地址。選擇倉庫地址時(shí)必須考慮運(yùn)輸費(fèi)用和顧客所要求的服務(wù)水平。

(二)倉庫數(shù)量。制造商擁有倉庫數(shù)量越多，就意味著能更快地滿足顧客的供貨要求，就可以使總運(yùn)輸費(fèi)用降低，因?yàn)榭傔\(yùn)輸里程比只有一個(gè)倉庫時(shí)的運(yùn)輸里程要