醫(yī)藥代表客戶市場潛力分析演示文稿

醫(yī)藥代表客戶市場潛力分析演示文稿現(xiàn)在是1頁\一共有35頁\編輯于星期五優(yōu)選醫(yī)藥代表客戶市場潛力分析現(xiàn)在是2頁\一共有35頁\編輯于星期五歡迎大家加入步長集團事業(yè)十部現(xiàn)在是3頁\一共有35頁\編輯于星期五2023/4/204醫(yī)藥代表

指受過醫(yī)、藥學專門教育，具有一定臨床理論知識及實際經(jīng)驗的醫(yī)、藥專業(yè)人員，經(jīng)過市場銷售知識及促銷技能的培訓，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。現(xiàn)在是4頁\一共有35頁\編輯于星期五5醫(yī)藥代表的職能：醫(yī)藥信息的傳遞者藥品使用的專業(yè)指導企業(yè)與藥品的形象大使現(xiàn)在是5頁\一共有35頁\編輯于星期五醫(yī)藥代表的工作職責用其專業(yè)的醫(yī)學知識及促銷技巧，通過對所促銷藥品特性的推廣與宣傳，實現(xiàn)促銷的目的.現(xiàn)在是6頁\一共有35頁\編輯于星期五養(yǎng)成好習慣現(xiàn)在是7頁\一共有35頁\編輯于星期五找到自己最短的那塊木板高效團隊管理制度產(chǎn)品組合資格和招標財務管理專業(yè)化代表市場開發(fā)學術(shù)會議培訓文化梯隊建設執(zhí)行力凝聚力市場資源專家網(wǎng)絡學術(shù)推廣工作經(jīng)驗費用控制現(xiàn)在是8頁\一共有35頁\編輯于星期五成功的銷售源于合理計劃—每天都是充實的計劃實施評估修正現(xiàn)在是9頁\一共有35頁\編輯于星期五一、醫(yī)藥代表的工作評估

銷售指標的完成情況產(chǎn)品醫(yī)院覆蓋率醫(yī)院科室覆蓋率目標醫(yī)生的覆蓋率目標醫(yī)生的處方率區(qū)域活動的完成情況報表的填寫情況現(xiàn)在是10頁\一共有35頁\編輯于星期五二、醫(yī)藥代表成功的十大能力產(chǎn)品知識運用能力計劃和組織能力時間管理能力客戶管理能力區(qū)域管理能力分析能力競爭性銷售能力專業(yè)產(chǎn)品拜訪能力群體銷售能力領導力現(xiàn)在是11頁\一共有35頁\編輯于星期五

三、優(yōu)秀十部代表應具備的素質(zhì)百分百建立客戶群解決問題學習能力財務管理市場潛力和銷量分析公關(guān)能力和人脈完整的品格現(xiàn)在是12頁\一共有35頁\編輯于星期五四、眾里尋他——找出你的目標客戶了解相關(guān)區(qū)域情況確定目標客戶群VIP至上——識別并發(fā)展重點客戶現(xiàn)在是13頁\一共有35頁\編輯于星期五1、了解相關(guān)區(qū)域情況所轄區(qū)域一共有多少家醫(yī)院？三級、二級、社區(qū)各個等級醫(yī)院各有多少家？每家醫(yī)院的床位數(shù)？每家醫(yī)院每年的藥品銷售額、門診量、住院病人數(shù)各是多少？每家醫(yī)院有哪些主要科室？哪些主要醫(yī)生？有無全國或地方知名專家？相關(guān)科室使用那些同類產(chǎn)品？他們對同類產(chǎn)品有什么評價？相關(guān)科室每天、每月、每年使用同類產(chǎn)品的數(shù)量有多少？主要的處方醫(yī)生是誰？他們對我們產(chǎn)品有什么要求？現(xiàn)在是14頁\一共有35頁\編輯于星期五2、確定目標客戶明確目標客戶群對于尋找客戶來說相當重要，它有助于你花費最少的時間找到屬于你、屬于你所銷售的藥品的潛在客戶現(xiàn)在是15頁\一共有35頁\編輯于星期五一視同仁、平等對待的原則3、VIP至上——識別并發(fā)展重點客戶

二八法則：20%的客戶創(chuàng)造了80%的效益1、對醫(yī)生進行分類管理，根據(jù)醫(yī)生的潛力分級：T、A、B、C、D2、找出20%的重點醫(yī)生（VIP）并針對這20%的VIP客戶做重點拜訪表3、做好20%VIP客戶的同時不忽視另外80%的客戶VIP客戶的特征：1、病人數(shù)量多2、處方價值高3、影響力大4、用藥潛力大5、有眾多支持者現(xiàn)在是16頁\一共有35頁\編輯于星期五五、確定目標客戶—尋找源頭—客戶心理治療需求（適應癥）醫(yī)藥情況（報銷力）療效價格比服用方便使用安全外界因素｛受人之托、上級要求、專家建議、患者要求、從眾心理｝心理因素｛廣告影響、個人喜好、與醫(yī)藥代表的關(guān)系、與競爭產(chǎn)品代表的關(guān)系如何｝現(xiàn)在是17頁\一共有35頁\編輯于星期五強化訓練、“四訪”、科會，掌握企業(yè)文化，產(chǎn)品知識，提高醫(yī)藥代表推廣能力認真做好市場調(diào)研，鎖定客戶，發(fā)掘客戶需求，制定差異性服務方案。嚴格執(zhí)行月計劃，周安排、日匯報制度，切實提高日常業(yè)務拜訪質(zhì)量和效率現(xiàn)在是18頁\一共有35頁\編輯于星期五六、醫(yī)院門診的潛力分析門診科室的最大潛力：單位時間里科室的總潛力=平均每日病人數(shù)量×平均使用該類產(chǎn)品病人比例（%）×平均每病人的用量×工作日現(xiàn)在是19頁\一共有35頁\編輯于星期五練習：

某醫(yī)院心內(nèi)科的平均每日病人數(shù)量60人，心率失?；颊弑壤?0%（患者適用率），平均每位患者醫(yī)生處方3盒，每月門診工作22天，請計算這個醫(yī)院心內(nèi)科的穩(wěn)心潛力量？答案：？盒現(xiàn)在是20頁\一共有35頁\編輯于星期五七、醫(yī)院病房的潛力分析科室病房總潛力=床位數(shù)×平均使用該類產(chǎn)品病人比例（%）×病床月周轉(zhuǎn)率×平均每病人的療程用量（住院天數(shù)+出院帶藥天數(shù)）現(xiàn)在是21頁\一共有35頁\編輯于星期五練習科室門診量/病床月周轉(zhuǎn)率%每個病人處方盒數(shù)、療程（天）工作日（天）患者適應癥%月潛力（盒）心內(nèi)科門診50人/天3-52260%心內(nèi)科病房80床×200%153070%呼吸科門診30/天22220%呼吸科病房40床×100%303020%老干科門診40人/天52270%老干病房50床×100%303070%神內(nèi)科門診60/天52230%神內(nèi)科病房80床×100%303030%合計現(xiàn)在是22頁\一共有35頁\編輯于星期五練習科室門診量/病床月周轉(zhuǎn)率%每個病人處方盒數(shù)、療程（天）工作日（天）患者適應癥%月潛力（盒）心內(nèi)科門診50人/天3-52260%1980-3300心內(nèi)科病房80床×200%153070%784-1568呼吸科門診30/天22220%264呼吸科病房40床×100%303020%96-192老干科門診40人/天52270%3080老干病房50床×100%303070%420-840神內(nèi)科門診60/天52230%1980神內(nèi)科病房80床×100%303030%288-576合計11800現(xiàn)在是23頁\一共有35頁\編輯于星期五八、判斷醫(yī)生的處方階段不知知道興趣試用保守二線擴大首選導入期發(fā)展期成熟期銷售額時間現(xiàn)在是24頁\一共有35頁\編輯于星期五1、導入期醫(yī)生關(guān)心的問題

1怎么用？

2適應癥/用于哪些病人？

3預期的麻煩/副作用

4其他醫(yī)院/醫(yī)生的使用經(jīng)驗

5價格現(xiàn)在是25頁\一共有35頁\編輯于星期五練習一穩(wěn)心顆粒分析問題

特性怎么用？適應癥/用于哪些病人？預期的麻煩？副作用其他醫(yī)院/醫(yī)生的使用經(jīng)驗？價格？現(xiàn)在是26頁\一共有35頁\編輯于星期五練習一穩(wěn)心顆粒分析問題

特性怎么用？一次1-2袋，一天三次，口服適應癥/用于哪些病人？心率失?；颊哳A期的麻煩？副作用偶見輕度頭暈，惡心，孕婦禁用其他醫(yī)院/醫(yī)生的使用經(jīng)驗？良好，舉例說明價格？平均不到10元/天現(xiàn)在是27頁\一共有35頁\編輯于星期五2、發(fā)展期客戶關(guān)心的問題

1、安全性？

2、臨床表現(xiàn)？

3、其他人對使用者的評價？

4、方便性？

5、經(jīng)濟性？

6、療效的持久性？現(xiàn)在是28頁\一共有35頁\編輯于星期五穩(wěn)心顆粒分析問題特性利益安全性？中藥劑型，副作用小讓患者病情穩(wěn)定治愈，不引起醫(yī)療糾紛，不影響醫(yī)生品牌臨床表現(xiàn)？療效好提高醫(yī)生的美譽度其他人對使用者的評價？黃色醒目，金黃色顆粒減輕服藥痛苦心理方便性一天三次，開水沖服減少麻煩經(jīng)濟性？醫(yī)保乙類減輕患者經(jīng)濟壓力療效的持久性？一天三次，10盒一療程減輕患者病痛，方便易用現(xiàn)在是29頁\一共有35頁\編輯于星期五影響市場目標達成的15個關(guān)鍵問題1、誰是穩(wěn)心顆粒的主要目標醫(yī)生？2、哪些是穩(wěn)心顆粒最重要的適應癥？3、醫(yī)生處方穩(wěn)心顆粒的病人類型？4、醫(yī)生處方穩(wěn)心顆粒的原因，請給出對每一種病人醫(yī)生處方的一個具體的理由5、對哪些病人醫(yī)生會處方你的競爭產(chǎn)品？6、醫(yī)生處方穩(wěn)心顆粒的競爭產(chǎn)品的原因？7、穩(wěn)心顆粒最重要的產(chǎn)品特性/利益—是什么？現(xiàn)在是30頁\一共有35頁\編輯于星期五影響市場目標達成的15個關(guān)鍵問題8、穩(wěn)心顆粒對醫(yī)生最重要的利益是什么？9、穩(wěn)心顆粒哪些最重要的缺點導致醫(yī)生不開處方？10、目標醫(yī)生對穩(wěn)心顆粒每種類型病人的基本需要是什么？11、目標醫(yī)生目前對穩(wěn)心顆粒的定位是什么？12、增加穩(wěn)心顆粒處方的最好方法是什么？13、穩(wěn)心顆粒的什么特性/利益能促使醫(yī)生將之用于你的目標病人？14、什么信息能確保醫(yī)生對你的目標病人使用穩(wěn)心顆粒？15、我們最希望醫(yī)生在頭腦中建立怎樣的穩(wěn)心顆粒產(chǎn)品定位？現(xiàn)在是31頁\一共有35頁\編輯于星期五九、競爭產(chǎn)品分析1）作用機制上的區(qū)別醫(yī)藥銷售人員對公司產(chǎn)品的同類藥物的優(yōu)缺點應該熟知。2）注意細節(jié)特點區(qū)別3）醫(yī)生的評價4）價格比較5）競爭公司分析6）競爭產(chǎn)品醫(yī)藥銷售人員分析7）競爭信息管理現(xiàn)在是32頁\一共有35頁\編輯于星期五依據(jù)銷售潛力確定目標醫(yī)生處方現(xiàn)狀處方潛力大小門診量大，手術(shù)量大或管床位多，對產(chǎn)品接受處方用量大，治療的適應癥廣泛，高頻率2次/周，拜訪必要時才投入對產(chǎn)品和銷售人員接受處方習慣符合公司的要求沒有擴處方機會，處方率﹥70%門診量大，